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1、XX集团营销中心组织结构及职位设计一、设计背景1、加强XX集团新的发展战略实施的需要 集团新的发展战略调整为回归房产投资开发特别是商业地产的投资开发领域，短时间内建立强大的XX系商业地产帝国。5-10年内成为XX地区商业地产投资开发的翘楚。2、强力贯彻实施集团营销居首，资金（资本）为王的Rerts（不动产投资基金）地产&商业地产开发理念的需要。3、贯彻实施集团一个中心，两个基本点为工作重点的指导方针的需要 一个中心：赚钱 两个基本点：一个是营销（赚回自己的钱），一个是融资（去拿别人的钱）4、组建强大精干的集团营销队伍，提升营销系统的专业化、集约化水平。提高集团驾御项目运作和抵御市场风险的能力。
2、5、迅速盘活集团现有积压项目实现现金尽快回笼。6、加强现有项目运作中我公司与营销代理公司的专业化沟通和监控水平，加大我方的协助力度。二、组织结构设计集团营销中心 XX项目营销中心XXXX项目营销中心XX广场项目营销中心XXXX项目营销中心XX度假村项目营销中心策划部销售部客户部策划部销售部客户部策划部销售部客户部策划部销售部客户部策划部销售部客户部三、岗位职能设计营销中心总经理 XX项目营销中心总监XXXX项目营销中心总监XX广场项目营销中心总监XXXX项目营销中心 总监XX度假村项目营销中心 总监策划部经理销售部经理客户部经理策划部经理销售部经理客户部经理策划部经理销售部经理客户部经理策划部
3、经理销售部经理客户部经理策划部经理销售部经理客户部经理 同 前 合同签定管理 客户信息管理、客户接待沟通管理、售前追踪管理 客户档案管理销售案场管理、销控管理 售后客户服务管理组织本部人员参与策划部举行的各类促销活动的实施 客户投诉管理 在策划和客户服务方面与策划部、客户部沟通 客户忠诚度维护管理市场分析研究管理、项目研究和swot分析管理 在销售和策划方面与策划部、销售部沟通组织提出规划、建筑、景观设计建议主持项目总体定位策划、营销策略策划、销售策划 包装策划、广告推广策划和公关促销策划和管理在销售和客户服务方面与销售部、客户部沟通四、集团营销中心职能分解一级职能二级职能三级职能营销策划、管
4、理与控制营销战略的制定和执行1根据集团发展战略规划编制营销战略规划2市场态势研究、项目可行性研究、项目定位、产品规划、目标市场定位、目标客户定位、销售策略、包装策略、广告推广策略、公关促销策略等，制定详细的营销策略 3营销战略、营销策略上报集团总裁审批后执行营销计划和预算的编制1制定各项项目销售计划2制定项目销售费用预算3根据总体营销方案制定项目公关促销计划和广告推广计划营销计划的执行、控制与调整1组织执行各类促销活动2收集整理各类市场信息3销售、公关、促销活动的效果评估与调整销售控制1按月、周组织进行营销活动分析2制定、执行阶段性销售进度计划并实施有效监控3监督、检查销售人员执行销售流程的情
5、况和销售接洽、谈判情况4定期对销售情况进行总结，找出问题，提出整改意见和措施合同评审1与客户洽谈、商议合同2严格审议拟签合同文本售前客户管理1建立客户档案 2客户信息管理 3客户分类管理4客户沟通管理 3客户追踪管理售后客户服务与管理1客户服务：建立业主档案 收集办按资料 协助办理按揭手续 合同备案 产权办理2客户管理：合同档案管理 客户回访管理 客户投诉管理 客户忠诚度维护提案建议1参与集团重大投资决策2对集团有关投资方向、融资战略、资产管理、产品开发、产品设计等提出建议或提案五、项目营销业务流程设计开始负责部门主要工作配合工作配合部门策划部项目选址策划、项目可行性研究 、项目初步规划设计建
6、议项目前期策划配合策划部进行各类数据资料的收集整理研究销售部客户服务部宏观、微观市场静态、动态调查分析研究（调查、预测、细分）抗性楼盘综合调查分析研究潜在目标客户调查分析研究对本项目进行SWOT分析配合策划部进行各类调查和分析市场分析研究项目分析研究项目总体定位项目目标客户定位产品形象定位产品主要功能定位协助策划部收集整理分析目标客户各类信息资料数据客户服务部项目定位参与并提出项目主题性规划设计建议提出项目主题性规划设计和功能建议协助策划部提出规划设计建议销售部客户服务部撰写项目总体运作方案制定销售、促销策划方案制定广告推广方案参与审议各类方案销售部客户服务部撰写审议系列策划方案并报上级审批销
7、售部客户服务部销售人员培训 客户服务人员培训参与部分培训资料的撰写和审议及参与相关培训策划部业务培训策划部销售部客户服务部制作、印刷各类销售资料审定各类媒体推广内容、版面和时间及实施和监控装修售楼中心、布置接待中心、添置办公设备设施和销售道具设计客户信息反馈表和销售进度月报表等开盘准备工作-开盘系列筹备工作销售部客户服务部项目放号试水接受客户各类咨询销售人员、客户服务人员进场项目试水协助放号、接待等工作策划部策划部发布项目接受咨询、排号广告收集各类客户反馈信息根据客户反馈信息，微调营销、推广、销售等有关策略协助收集各类客户反馈信息协助微调营销、推广、销售等有关策略销售部客户服务部微调部分营销策
8、略为开盘作准备策划部销售部客户服务部举办开盘庆典和各类促销活动-项 目 开 盘策划部发布、监播各类销售广告协助收集媒体反馈信息协助收集客户反馈信息销售部发布各类销售广告销售部客户接待、洽谈、追踪并促成客户下定、下单配合客户接待、洽谈、追踪解答客户提出的合同、物管、售后服务等方面的问题客户服务部销售接待洽谈 促成销售客户服务部商议合同签定审议合同文本签定售房合同促成合同签定协助收集客户办按资料销售部客户服务部接受客户回访、投诉、办理合同备案、产权办理等售后服务客户忠诚度维护协助客户服务部进行售后服务销售部售后服务策划部销售部客户服务部阶段性总结调整思路制定下阶段策划思路制定下阶段销售思路-调整思
9、路 制定下阶段策划、销售计划销售部客户服务部做好清盘扫尾工作完成销售任务协助物管人员办理交房入户工作协助做好清盘工作完成销售任务策划部完成销售任务 项目清盘协助办理房屋交接入住结 束 六、管理层次的划分设置1、集团营销中心管理层次的划分 整个营销中心分为高层、中层、基层三个层次，高层，即集团营销中心的业务经营决策层；中层，各项目策划销售客户服务职能部-业务经营管理层；基层为职能部主管和一般员工-业务经营执行层2、集团营销中心管理层的设置A关于集团营销中心业务经营决策层的设置除总经理之外设多位营销总监分管各个项目的策划、销售和客户服务管理全面工作B关于集团营销中心项目业务经营管理层的设置 营销中
10、心项目业务经营管理层的设置，根据项目营销系统的业务职能来划分，设策划部经理、销售部经理、客户服务部经理 C关于集团营销中心项目业务经营执行层的设置策划部 销售部 客户服务部文案人员 置业顾问 合同谈判签定人员媒体推广及执行人员 档案管理人员 客户档案管理人员市场调查、分析人员 客户服务人员 合同备案、产权办理人员七、集团营销中心职位设置职位名称职位人数（人）备注总经理1项目营销总监5项目策划部经理0营销总监兼任文案人员15媒体推广及执行人员0营销总监兼任市场调查、分析人员0总经理、总监兼任项目销售部经理15置业顾问55档案管理人员0经理兼客户服务部经理15合同谈判签定人员15经理参与谈判客户档
11、案管理人员15客户服务人员15合同谈判签定人员参与合同备案、产权办理人员0客户档案管理人员兼人数合计61人（暂定）八、职位描述总经理 部 门集团营销中心职位名称总经理直接主管部门集团直接主管领导集团副总裁任职条件学历：大学本科以上经验：十年以上房地产市场调研分析、项目策划、营销策划、营销管理经验，具有丰富的地产项目操盘运作经验，六年以上国内大中型地产企业相关职位任职经历专业：精通房地产整体运作、项目策划、营销策划、销售策划、推广促销策划和营销系统管理；熟悉地产营销运作流程，具有独到的营销推广理念、极强的组织协调管理能力和文字驾御能力；熟悉国家相关发律，熟悉国内房地产行业动态和行业发展趋势；全面
12、掌握房地产市场投资模式、营运模式、开发模式等职位目的 主持集团营销中心全面工作。负责集团房产各项目营销运作系列策划，市场和客户动态研究，营销系统整体管理。主持撰写、审议各类营销策略、实施方案并监督实施，对销控管理、案场管理、客户管理等进行指导和督察。确保集团开发项目按计划顺利进行和圆满完成。沟通关系内部总裁集团投资开发部集团产品研发部集团工程部集团行政部集团力资源部集团物管部集团财务部项目总经理外部各大媒体规划、建筑设计机构广告公司促销活动经纪公司VIP客户按揭银行专业市调机构房产主管部门 下属人员人员类型人数：60（暂定）总监：5人直接：5人经理：10人间接：55人专业人员：45人职责范围负
13、责程度职权范围按业务流程依次列出重要职责全责/部分/配合与承担的职责相对应匹配1制度建设与实施 组织制定营销中心各项管理制度，并组织执行、监督，确保营销中心各项工作顺利进行，确保各项目的销售工作-按计划圆满完成全责管理职能权2市场、项目研究管理组织策划专业人员对市场和各项目进行全方位的了解、调查、分析、研究组织全体人员根据项目的各自特点和劣势有针对性的进行市场调查和研究全责接受通知权（知情权）专业职能权3项目前期策划管理组织全体人员对拟投资的项目进行项目立项策划、可行性研究策划、项目定位策划、项目初步规划建议、项目形象策划等及相关管理全责接受通知权（知情权）专业职能权4项目营销策划管理组织审议
14、各项目营销部提交的各类策划方案和计划。并安排各项目总监具体监督方案和计划的执行情况全责专业职能权策划决策权5项目销售管理、客户服务管理对各项目营销部下达销售任务。并对各项目销售诸环节、现场管理、客户服务管理进行动态监督和指导。对重大突发事件和问题亲自出面及时处理。确保各项目的销售工作-按计划圆满完成部分销售指导权销售督察权销售问责权6广告推广执行管理审核各项目上报的广告、促销活动方案和预算方案，并上报总裁审定部分决策权专业职能权7人员管理负责营销中心人事管理及人员调整、任免。组织营销中心员工的培训、考核工作，通过沟通与激励的管理方式，达到开发人才、培养人才的目的。通过规范化的和人性化的管理机制
15、打造一支精锐的营销队伍全责指挥权人事任免权奖惩权8其他工作协助和配合集团其他部门的相关工作负责传达和完成集团领导交办的其他工作配合协作权参谋权项目营销总监 部 门项目营销中心职位名称总监直接主管部门集团营销中心直接主管领导集团营销中心总经理任职条件学历：大学本科以上经验：六年以上房地产市场调研分析、项目策划、营销策划、营销管理经验，具有丰富的地产项目操盘运作经验，四年以上国内大中型地产企业相关职位任职经历专业：擅长房地产整体运作、项目策划、营销策划、销售策划、推广促销策划和营销系统管理；熟悉地产营销运作流程， 较强的组织协调管理能力和文字驾御能力；熟悉国家相关发律，熟悉国内房地产行业动态和行业
16、发展趋势。职位目的 负责所在项目营销中心全面工作，负责该项目营销运作系列策划，市场和客户动态研究，营销系统整体管理。主持撰写、审议本项目各类营销策略、实施方案并监督实施，对销控管理、案场管理、客户管理等进行管理。确保本项目按计划顺利进行和圆满完成。沟通关系内部集团营销总经理 项目总经理项目开发部项目工程部项目物管部项目财务部 外部各大媒体规划、建筑设计机构广告公司促销活动经纪公司专业市调公司客户按揭银行房管交易中心房屋测绘中心 下属人员人员类型人数：15（暂定）经理：2人直接：2人专业人员：13人间接：13人其他：0人职责范围负责程度职权范围按业务流程依次列出重要职责全责/部分/配合与承担的职
17、责相对应匹配1制度建设与实施 组织制定项目营销中心各项管理制度，并组织执行、监督，确保项目营销中心各项工作顺利进行，确保各项目的销售工作-按计划圆满完成全责管理职能权2市场、项目研究管理组织策划专业人员对市场和项目进行全方位的了解、调查、分析、研究组织本项目营销中心人员根据项目的各自特点和劣势有针对性的进行市场调查和研究并上报集团营销中心全责接受通知权（知情权）专业职能权3项目前期策划管理组织全体人员对本项目进行项目立项策划、可行性研究策划、项目定位策划、项目初步规划建议、项目形象策划等及相关管理全责接受通知权（知情权）专业职能权4项目营销策划管理组织审议策划部部提交的各类策划方案和计划。并具
18、体监督方案和计划的执行情况全责专业职能权策划决策权5项目销售管理、客户服务管理对项目销售诸环节、现场管理、客户服务管理进行动态监督和指导。对重大突发事件和问题亲自出面及时处理。确保各项目的销售工作-按计划圆满完成部分销售指导权销售督察权销售问责权6广告推广执行管理组织编制项目广告、促销活动方案和预算方案，并上报集团营销中心审议部分决策权专业职能权7人员管理组织项目营销中心员工的培训、考核工作，通过沟通与激励的管理方式，达到开发人才、培养人才的目的。通过规范化的和人性化的管理机制打造一支精锐的营销队伍全责指挥权奖惩权8其他工作协助和配合其他项目的策划等相关工作负责传达和完成集团营销中心领导交办的
19、其他工作配合协作权参谋权项目营销中心策划部经理 部 门项目营销中心职位名称策划部经理直接主管部门项目营销中心直接主管领导项目营销总监任职条件学历：大学本科以上经验：五年以上房地产市场调研分析、项目策划、营销策划、营销管理经验，具有丰富的地产项目操盘运作经验，三年以上国内大中型地产企业相关职位任职经历专业：擅长房地产整体运作、项目策划、营销策划、销售策划、推广促销策划和管理；熟悉地产营销运作流程， 较强的文字驾御能力；熟悉国家相关发律，熟悉国内房地产行业动态和行业发展趋势。职位目的 负责所在项目策划部全面工作，负责该项目营销运作系列策划，市场和客户动态研究。主持撰写本项目各类营销策略、实施方案并
20、实施，确保本项目按计划顺利进行和圆满完成。沟通关系内部集团营销总经理 项目营销总监项目营销中心销售部 项目营销中心客户服务部项目工程部 项目物管部项目财务部 外部各大媒体规划、建筑设计机构广告公司促销活动经纪公司专业市调公司 下属人员人员类型人数：5（暂定）主管：1人直接：5人专业人员：4人间接：0人其他：0人职责范围负责程度职权范围按业务流程依次列出重要职责全责/部分/配合与承担的职责相对应匹配1制度建设与实施 组织制定项目营销中心策划部各项管理制度，并组织执行、监督，确保策划部各项工作顺利进行。全责管理职能权2市场、项目研究管理组织策划专业人员对市场和项目进行全方位的了解、调查、分析、研究
21、组织策划部人员根据项目的各自特点和劣势有针对性的进行市场调查和研究并上报项目营销中心全责接受通知权（知情权）专业职能权3项目前期策划管理组织策划人员对本项目进行项目立项策划、可行性研究策划、项目定位策划、项目初步规划建议、项目形象策划等及相关管理全责接受通知权（知情权）专业职能权4项目营销策划管理组织撰写各类策划方案和计划。并具体监督方案和计划的执行情况全责专业职能权 5广告推广执行管理组织编制项目推广广告、促销活动方案和预算方案，并上报上级审议全责 专业职能权7人员管理组织策划人员的培训、考核工作，通过沟通与激励的管理方式，达到开发人才、培养人才的目的。通过规范化的和人性化的管理机制打造一支
22、精锐的策划队伍全责指挥权奖惩权8其他工作协助和配合销售部、客户服务部的相关工作负责传达和完成项目营销总监交办的其他工作配合协作权参谋权项目营销中心销售部经理 部 门项目营销中心职位名称销售部经理直接主管部门项目营销中心直接主管领导项目营销总监任职条件学历：大学专科以上经验：五年以上房地产销售管理经验，三年以上国内大中型地产企业相关职位任职经历专业： 熟悉地产销售流程、熟悉国家相关发律、熟悉国内房地产行业动态和行业发展趋势。丰富的销售管理经验。具有较强的亲和力、公关能力、语言表达能力、组织管理能力职位目的 主持销售部全面工作。负责案场管理、销控管理，确保按计划完成销售任务。参与项目营销运作系列策
23、划，市场和客户动态研究，营销系统整体管理。 沟通关系内部集团营销中心总经理 项目营销总监项目营销中心策划部项目营销中心客户服务部项目工程部项目物管部项目财务部 外部规划、建筑设计机构客户 房管交易中心 下属人员人员类型人数：5（暂定）专业人员：5人直接：5人其他：0人间接：0人职责范围负责程度职权范围按业务流程依次列出重要职责全责/部分/配合与承担的职责相对应匹配1制度建设与实施 制定销售案场管理制度、销售人员接待制度、礼仪规范制度全责管理职能权2市场客户动态信息收集每周、每月负责对市场动态信息和客户信息进行收集、整理。协助总监做出分析、预测。并把结果上报集团营销中心。全责业务职能权3售前客户
24、管理 主持客户的接待、洽谈工作，对客户进行分类管理和追踪并促成客户下定、下单全责 业务职能权4 项目营销策划协助策划部制定各类策划方案和实施方案，并参与方案和计划的执行配合 协作权建议权部分执行权5项目销售管理 全面负责销售案场的人员管理和销售进度控制。对突发事件和问题及时处理。重大事件及时上报，确保销售工作按计划圆满完成每周、每月组织销售情况的统计汇报工作，全责业务职能权6人员管理组织销售人员的培训、考核工作，通过沟通与激励的管理方式，达到开发人才、培养人才的目的。通过规范化的和人性化的管理机制打造一支精锐的销售队伍全责销售管理权7其他工作协助和配合策划部、客户服务部的有关工作负责传达和完成
25、营销总监交办的其他工作配合协作权建议权项目营销中心销客户服务部经理 部 门项目营销中心职位名称客户服务部经理直接主管部门项目营销中心直接主管领导项目营销总监任职条件学历：大学本科以上经验：五年以上房地产客户服务管理经验，三年以上国内大中型地产企业相关职位任职经历专业： 熟悉地产销售流程、熟悉国家相关发律、熟悉国内房地产行业动态和行业发展趋势。丰富的客户服务管理经验。具有较强的亲和力、公关能力、语言表达能力、组织管理能力职位目的 主持客户服务部全面工作。负责合同签定、合同保管，售后客户服务、客户忠诚度维护等工作 ，确保按计划完成销售任务。参与项目营销运作系列策划，市场和客户动态研究，负责客户服务
26、部的日常管理和业务管理工作。 沟通关系内部集团营销中心总经理 项目营销总监项目营销中心策划部项目营销中心销售部项目工程部项目物管部项目财务部 外部客户按揭银行房管交易中心房屋测绘中心房管行政主管部门 下属人员人员类型人数：3（暂定）专业人员：3人直接：3人其他：0人间接：0人职责范围负责程度职权范围按业务流程依次列出重要职责全责/部分/配合与承担的职责相对应匹配1制度建设与实施 组织制定项目客户服务部各项管理制度，并组织执行、监督，确保客户服务部各项工作顺利进行，确保各项目的销售工作-按计划圆满完成全责管理职能权2项目前期策划参与项目立项策划、可行性研究策划、项目定位策划、项目初步规划建议、项
27、目形象策划等工作配合 建议权3项目营销策划参与审议策划部提交的各类策划方案和计划。 配合业务职能权 建议权4合同签定管理 全面负责房屋合同的谈判、协商和签定工作，并对拟签合同文本进行严格审查把关。全责 专业职能权5客户服务管理对项目客户服务管理进行动态监督和指导。接受客户回访、投诉、办理合同备案、产权办理等售后服务和客户忠诚度维护对重大突发事件和客户异议亲自出面及时处理。确保客户服务工作-按计划圆满完成全责业务职能权6人员管理组织项目客户服务人员的培训、考核工作，通过沟通与激励的管理方式，达到开发人才、培养人才的目的。通过规范化的和人性化的管理机制打造一支精锐的客户服务队伍全责指挥权奖惩权7其
28、他工作协助和配合策划部、销售部的相关工作负责传达和完成营销总监交办的其他工作配合协作权建议权九、集团营销中心全面开展工作之前集团须确定以下事项1、 根据一个中心两个基本点的精神给予营销系统在集团经营决策层应有的地位和职权2、 相关营销专业人员尽快到岗3、 办理相关工作交接手续4、 办理各项目的详细背景资料、详细图纸移交，相关工作进展情况、各项目销售情况的详细书面备忘录5、 由于营销工作的特殊性决定了要经常外出市场调查、项目调查、抗品采盘、客户调查、客户追踪等，以及与设计机构、房产主管部门、媒体记者等单位和人员业务洽谈，希望集团给予交通补贴，去成都以外的项目开展业务希按出差待遇报销相关费用。十、激励措施1、 所有营销系统人员均应给予销售提成奖励。具体方案见业务提成方案2、 阶段性超额完成任务，在提成的基础上可给予以下方式奖励：A放带薪假2天B出省5日游，公司负责相关费用C奖励出国10日游，公司负责相关费用D公司出资攻读EMBAE升职奖励F加薪奖励G物质奖励（最新款手机、数码相机、收提电脑等）注：以上激励措施来源于有关同类企业的部分做法。具体奖励方式由集团视公司具体情况而定。本设计方案是针对目前尽快实施现有项目而设计的方案，今后运作新项目时作局部调整。不妥之处望董事会谅解和斧正！