《销售心理学精编版.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售心理学精编版.docx（35页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、最新资料推荐洞悉销售心理学撰写人：DEAN2010年5月一、顾客心理篇消费者的需求与动机概述需求的集中表现：1.新、奇心理2.安全感3.赢的感觉4.同情心、爱心、感恩之心5.免费的东西与占小便宜的心理6.物以稀为贵的诱惑7.承诺的力量8.移情效应9.怀旧心理10.从众心理 （随大流）11.首因效应 12.6种购买行为表现13.购买的行为类型14.NLP神经语言成功学在销售中的应用15.可以利用的心理、思维缺陷二、销售人员篇第一节重新认识销售 第二节重塑积极的心理态度 第三节开启你的销售潜能 第四节建立自我价值的新处 第五节销售工作的新模式 第六节培养顾客的信赖感第七节使人信服的7项秘诀第八节为
2、什么他们愿意购买第九节如何评估你的潜在顾客第十节 在潜意识中影响客户的能力第十一节 发展个人崇高的信用度第十二节 创意性的销售技巧第十三节 电话约谈技巧的威力第十四节 如何寻找与接近潜在客户第十五节 提高收入1000%的公式第十六节 销售前的心理准备第十七节 购买者性格的类别第十八节 销售解说的技巧第十九节 如何处理顾客的异议第二十节 了解常见的9种反对意见第二十一节 何时提出请购的要求？第二十二节 如何防止因价格所引起的困扰第二十三节 处理金钱与价格的异议第二十四节 克服结束销售时的障碍第二十五节 结束销售的七项技巧第二十六节 如何设定与达成销售目标第二十七节 全时销售的意义第二十八节 将时
3、间转化为金钱第二十九节 迈向成功之道的13个观念第三十节 成功销售的10大关键第三十一节 企业间的销售的7个原则第三十二节 策略性销售的4项要决第三十三节 像医生一样做销售第三十四节 讲投资与收益的销售技巧第三十五节 提升个人成长的12个阶梯序 言销售心理学属于心理学和市场营销学相互交叉的边缘学科，是专门研究市场营销活动的主体销售者和消费者心理现象的一般规律，以及销售者与消费者心理沟通的理论，你永远无法说服任何人向你购买任何东西，因为那只对身为卖方的你才有好处，顾客要的是对自己有好处的东西，如果你了解人的消费心理，你就知道你的顾客想要什么，并将他们想要的提供给他们。要成为一个优秀的销售人员，有
4、两个困难，而最大的困难则是销售人员自己不能很好的把握好自己的心理，从心理上拒绝销售、恐惧销售，其次在于只是在销售过程中盲目的销售，不了解消费者和客户的心理，所以导致了“盲、忙、茫”最后放弃销售这份拥有优厚的物质报酬和精神报酬的职业本书将结合市场营销学和心理学来帮助销售人员建立良好的心态，学会调节和控制自己的心理，帮助销售人员学习和了解消费者心理的一般规律和行为习惯，运用消费心理学知识迈向成功！2010.5一、顾客心理篇顾客购买的是产品吗？你卖给顾客的是产品或者是服务吗？作为卖方是不是只要一直提高产品或服务的质量就可以永远立于不败呢？那为什么有很多好的产品却卖得不好呢？美国宇航局发现在太空中由于
5、失重的原因钢笔和圆珠笔都不能写时，曾经耗资20亿美圆耗时 10年研究一种在太空中能写的自来水笔，最后终于研究成功，而俄罗斯在遇到同样的问题时，他们只是让宇航员在踏入太空的时候不带钢笔和圆珠笔而改带铅笔！所有的购买行为都是发生在满足真正的需求基础之上的！所以在销售过程中，如何把握去满足客户的基本需求和心理欲望，掌握和了解客户的心理规律和思维方式将帮你解析顾客为什么要买？消费者的需求与动机1、按消费者需要的种类划分A、按照需要的起源，可以分为自然的需要、社会的需要或生理的需要、心理的需要B、按需要的对象划分为：物质需要、精神需要C、按需要的形式，可分为生存的需要、享受的需要、发展的需要D、按需要的
6、层次，可以分为生理的需要、安全的需要、情感与归属的需要、尊重的需要、自我实现的需要。（马斯洛需求层次）2、按消费者的购买动机的类型划分A、追求实用的购买动机。这是以追求商品的使用价值为主要目的购买动机B、追求安全、健康的购买动机。现代消费者越来越注重自身的生命安全和生理健康，并且把保障安全和健康作为消费支出的重要内容。C、追求便利的购买动机。追求便利是现代消费者提高生活质量的重要内容。D、追求廉价的购买动机，这是以注重商品价格低廉，希望以极少支出获得较多利益为特征的购买动机。E、追求新奇和美感的购买动机。这是以追求商品的新颖、奇特、时髦、美感为主要目的的购买动机。具有这种动机的消费者往往富于想
7、象，渴望变化，喜欢创新，有强烈的好奇心，追求美好事物是人类的天性。体现在消费活动中，即表现为消费者对商品美学价值和艺术欣赏价值的要求和购买动机。F、追求名望和实现自我的购买动机，这是因仰慕产品品牌或企业名望而产生的购买动机。现代商战中，一些名牌产品及企业由于产品质量精良、知名度高、声誉良好、市场竞争力强而受消费者的青睐，来显示自己身份、地位、威望及财富为主要目的的购买动机。G、好胜攀比的购买动机。这是一种因好胜心、与他人攀比不甘落后而形成的购买动机。H、偏好性的购买动机。这是以满足个人特殊偏好为目的的购买动机，许多消费者由于生活习惯业余爱好，而特别偏好某一类商品，如集邮、摄影、古玩内字画、音响
8、器材等。I、习惯性动机。它是指消费者对特定商店或特定商品品牌产生特殊信任偏好，从而在近似条件反射基础上习惯性地、重复地光顾某一商店，或反复地、习惯性地购买同一商品、同一商标的商品。1.新、奇心理看新鲜，看热闹，好奇心是每个人与生俱来的独特心理，并伴随整个一生，并随时可以被激发出来。在营销活动中被经常应用，小到街头卖艺，大到斥巨资制作广告或、制造事实新闻，无不都是在在人的新、奇心理上做文章。而作为销售人员在整个销售过程中也必须去遵循这一心理规律，从第一次拜访整样去引起客户的注意，这就要求你的仪表形象，你开口讲第一句话的声音，是否会给客户以新鲜、新奇的感觉。怎样让客户对你的产品感兴趣，你在挖掘客户
9、的需求或介绍你的产品时，你的方法是否新奇呢，甚至在与客户闲聊的时候你也必须遵循这一规律，要保证你所带给客户的资讯是新鲜的，最先进的产品，最新近的工艺流程标准；如一个北京的销售人员给一个成都的客户闲聊时，他就可以讲一些北京的奇闻异事，或让客户给他介绍成都的名小吃！在介绍产品时要讲产品的独特功效或者是与产品相关的一些鲜为人知的文化故事。讲一讲与客户行业相关和日常生活相关的最新科技发展方向。总之，在与人交谈的过程中你所传达的信息必须是新鲜的，奇异的，或是对方向往而又不知道的，要满足受众对象的新、奇心理。2.每个人都需要安全感事实证明客户的每次购买首先需要考虑的是安全感的问题！安全感的含义是广泛的，除
10、了人身安全以外，更多的是处于心理上的安全。例如人们在购买一座楼的时候或者是汽车的时候，首先考虑的是这个楼房建筑质量是否可靠，所以去选择有信誉保证的楼盘开发商，在购买汽车的时候也是一样，一辆汽车要达到200码甚至是500码的速度并不难，关键是怎样安全可靠的方便的去操纵它是难题，所以人们才会去选择宝马、奔驰、沃尔沃，这些都是处于人们人身安全的需要；而为什么人们要住豪宅买名车，这是害怕别人瞧不起他，害怕丢面子！甚至当你提到要给一个客户回扣的时候，他要想了再想才决定是否收取，那是处于对自己道德或者是职业生涯的安全考虑！之所以人们会购买保险是因为出于对未来的不确定而出于安全的考虑。3.人们都喜欢是胜利者
11、，在条件允许的情况下都希望利益最大化在每一次交易中甚至是每一项活动过程进行之前，每一个人都要考虑的问题是我能从中获得什么，只不过有的时候是眼前的，有的时候是长远将来的而已，然后考虑的是我要为此付出什么代价或承担什么风险，怎样去将这个代价做到最小或把风险降到最低！所以无所谓真正的输赢，一切正当公平的交易成交的可能必须是要做到双赢，作为卖方，那么所需要去做的是怎样去了解客户真正需要什么，以什么样的形式去满足他们。人们是愿意为自己真正想要的东西付出代价的！而在每一次销售活动过程中，顾客更喜欢你用最简单的方式告诉他将从此项交易中获得什么好处和利益，同样在整个过程中他更需要你做一个忠实的听众和好学生去听
12、他倾诉他的想法和需求，而作为销售人员在这个过程中除了认真的去听以外，还千万不要吝啬你的赞美，最好还得带几顶高帽子给他。这一切都因为在销售的整个过程中顾客需要的都是赢的感觉，都希望自己的虚荣心得到最大的满足，而不是希望来自别人的反对和教条式的说教。4.每个人都有同情心，每个人都有一颗爱心，每一个人都有一颗感恩的心根据心理学家的研究和事实的证明在特定的条件下哪怕是十恶不赦的罪犯都有同情心和爱心，关键是看你怎样去唤醒它！罪犯在行凶作案的时候往往会因为看到婴儿天真无邪的笑容，或者是老弱妇孺无辜的眼神而终止罪恶行动。调查证明人们只要有足够的钱都愿意把自己剩余的部分拿出来帮助别人，前提是需要帮助的理由足够
13、充分，事实证明募捐者在募捐的时候若先送给别人一个小礼物捐款率至少会提高一倍！在排队的过程中若遇到有人说明情况紧急需要插队，很少有人会不同意或怪罪的。5.人们都喜欢额外的、免费的东西，占点小便宜虽然人们都知道天上不会掉馅饼，到在实际生活中却非常喜欢免费的或额外的东西，在购买决策时往往很多时候是冲着免费和额外去的。甚至生活中还明知是火坑还往里面跳的，才发生了那么多的上当受骗的悲剧！如很多商家在打价格战争过程中价格不降反而提升，就是因为向顾客承诺了免费维修免费调换之类的。在促销现场也往往是先给现场的观众发一些免费的小东西，然后在接下来的过程就开始卖东西给他们，然后现场的观众会不知不觉的抢购。事实证明
14、大型超市或卖场里面一般小件的东西价格比外面的商店都低，但大件商品都比外面的要贵一些，而人们在购买过程往往是在买了便宜低价的小商品后不自觉的把大件的商品买回了家，并且养成在那里购买东西低价便宜的定向思维！6.物以稀为贵的诱惑来之不易的东西总是那么具有诱惑力，因为并非人人都能拥有！人们对社会稀有资源都有一种强烈的占有欲，而且都希望与众不同，显示自己的独特！很多东西贵并不是因为他本身的价值，而是因为他的稀少和独特，如错版的人民币，限量生产的劳斯莱斯汽车，历史遗留下来的文物古迹，都是因为少！也有很多时候是因为物质供应短缺或者得到的机会少，同样会出现人们迫切的去拥有的现象，如某种平常日用品突然会涨价出现
15、抢购，商场某商品特价限时限量销售等！在销售过程中，商家和销售人员对这一心理把握得十分透切并娴熟应用，而且屡试不爽，效果显著！如：“这个残缺的盘子是唐初年间的，民间保存到现在的十分罕见，是很多个人收藏家的抢手货，看您对陶瓷艺术的研究，就5000元卖给您吧！” 7.承诺的力量人们都喜欢别人对自己山盟海誓不管是在热恋的情侣之间，还是在销售过程中，人们都喜欢听对方向自己山盟海誓言，尽管这些诺言永远都无法兑现或纯属虚构，但人们都信以真，或缺省略了则绝对不行！人们在说服对方让人相信时，几乎都会用到承诺的策略和技巧！这些策略都有一个共同点，那就是先引诱对方先采取某种行动或是答应某种条件和要求！当然在销售过程
16、中承诺是双方的，一般是销售人员在销售过程中为了解决顾客的某种异议或担心时，先给顾客一个承诺，然后再要求顾客做出一个购买承诺！因为人们都相信，一个人若做出了某种承诺，就是选择了一个立场，自己就会去机械的、自觉的去坚守这个立场和兑现承诺的条件！这样就保证了销售的顺利完成！而这些承诺的履行则要看以后出现的实际情况和双方的信用度了，在恋爱过程中和销售过程中其实有很多的伟大的承诺需要履行的出现机会是比较小的！如：“爱你一万年！”“陪你到海枯石烂，地久天长！”“若你在购买我们的产品后在3天内不满意，我们将无条件更换，3个月内出现质量问题我们免费维修，10年内我们都一直关注您使用我们产品的情况！”“您说是不
17、是每个人都有患重大疾病的可能啊？倘若您购买了这份保险过后，将来若您出现癌症或其它大病的情况下就会有一笔巨大的可靠的医疗费用保证，你就什么也不用担心了！”正是因为这些实际上履行兑现机会很少或根本不能兑现的承诺，说服了对方或快速促成了交易！8.移情效应爱屋及乌因为爱一个人而连带爱他屋上的乌鸦。比喻爱一个人而连带地关心到与他有关的人或物。心理学把这种对特定的情感迁移到与该对象相关的人或事物上来的现象称为“移情效应”，分为“物情效应”和“事情效应”两种！物情效应是指人们会因为对物体本身的感情而延伸到人的身上。事情效应是指人们会因为对事情或事件的感情延伸到与事情或事件相关的人的身上。移情效应在营销广告中
18、用得特别多，也就是通常讲的名人效应，人们会因为喜欢一个名星，而喜欢他代言的产品！同样，在一般销售过程中人们也一般因为因某个自己充分相信或崇拜的人用过同类产品而相信推销的产品！所以在销售过程中要善于应用举例或投其所好来充分利用移情效应！9.怀旧心理怀旧被描述为一种苦乐参半的情感：人们对于过去是既感伤又渴望。即使在多年之后，一个刺激信息也可以唤起以前那个微弱的反应，这种效应叫做自发恢复 ，为什么怀旧如此受顾客的欢迎呢？根据一个罗伯斯塔研究报告指出，超过一半的成年人认为过去的事情比现在的要好。所以凡是能引起刺激人们的怀旧心理的东西或时间特别能引发顾客的购买欲，从而导致成交！如旧照片，老歌，或者标志顾
19、客某一个独特年代象征等产品！例如一个50岁左右的采购者遇到一个刚刚出道的销售人员，他往往会想到他的孩子现在正可能和这个销售人员一样在开展工作，所表现出的一切他很有可能会因对孩子的感情施于这个销售人员；同样许多上班有些年头的人遇见刚到公司的实习人员，或者是勤工俭学的学生，往往会想起自己的大学生活，所以人们看到很多以大学生见习的名义或市场调查进行推销的成功率非常高！10.从众心理心理学认为，人是一种社会性动物，其需求和购买行为通常受到社会文化和亚文化的影响。并遵从于他所处的相关群体、社会阶层和家庭等特定的行为规范。这些社会因素往往直接形成和改变人们的价值观、审美观和生活方式，进而在很大程度上决定消
20、费者的购买行为！从众心理一般表现为两个方面：一、对群体的信任感，使消费者产生服从心理。二、对偏离群体的恐惧，也使消费者产生服从心理。所以在销售过程中，很好的去判别顾客所属的社会群体和了解各社会群体的行为规则和属性，然后再加以“威逼利诱”的手法 ，肯定对销售帮助很大！如：“像你们这样的大单位在这次捐款中一般都是在50万元以上，如某某企业”“每喝一瓶农夫山泉就为希望过程捐助1分钱！”“像您这种行业的公司都做了网路营销，看，做了这么多了！”11.首因效应第二名很难被人们记住首因效应就是通常讲的第一印象，在人们心目中一旦形成，便基本定下来了对这个人的认识基调，成了以后交往的依据。第一印象的层次性、推延
21、性、广泛性，使得它难免以偏概全，妨碍人们准确地、全面地认识事物。几乎所有的心理学家都认为：人类对任何“第一”的事都具有无比的兴趣和极强的记忆力，对第二却不然。如：有这样一个故事：一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？”“不需要！”“那么记者呢？”“不需要！”“那么排字工人、校对呢？”“不，我们现在什么空缺也没有了。”“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇佣”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美
22、好的“第一印象”，引起其极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。这种“第一印象”的微妙作用，在心理学上称为首因效应。第一印象是建立信赖感的重要因素，客户见到你的形象，听到你的语言的那一刹那，就会形成对你的印象，一旦形成就很难改变，所以，作为销售人员，要想有一个轻松愉快的交流过程，就要努力带给对方一个好的第一印象！12.消费者的六种购买行为的表现（1）习惯型购买行为 习惯型购买行为是由信任动机产生的。消费者对某种品牌或对某个企业产生良好的信任感，忠于某一种或某几种品牌，有固定的消费习惯和嗜好，购买时心中有数，目标明确。这是一个长期的形成过程，这跟销售人员处理和维护客户关系有很大关系。（2）理
23、智型购买行为 他们在做出购买决策之前一般经过仔细比较和考虑，胸有成竹，不易被打动，不轻率做出决定，决定后也不轻易反悔。销售人员需要做的就是尽量提供给消费者作决定的有利资料，而不要过多的去打扰和干预（3）价格型购买行为这类人特别重视价格，一心寻求经济合算的产品，并由此得到心理上的满足。针对这种购买行为，在促销中要使之相信，他所选中的产品是物美价廉的、最合算的，要称赞他很内行，是很善于选购的顾客。此类顾客特别喜欢购买标价高而打折的产品。（4）冲动型购买行为 冲动型购买行为往往是由情绪引发的。年轻人居多，血气方刚，容易受产品外观、广告宣传或相关人员的影响，决定轻率，易于动摇和反悔。所以这些顾客特别注
24、重购买的气氛，和整个社会的时尚倾向！（5）想象型购买行为 这样的消费者一般往往有一定的艺术细胞，善于联想。针对这种行为，可以在包装设计上、在产品的造型上下功夫，让他产生美好的联想，或在促销活动中注入内涵。，要努力让消费者产生联想，这些人实现了联想，你就达到了目标。在促销过程中能讲与产品有关的文化内涵的东西会对顾客作出购买决定更有效。（6）随意型购买行为 随意型消费者常常是那些没有明确购买目的的消费者，表现形式常常是三五成群，步履蹒跚，哪儿有卖东西往哪里看，哪里人多往哪里扎，问的多，看的多，选的多，买的少。他们往往是一些年轻的消费者，易于接受新的东西。对于这样的顾客，首先要满足他问、选、看的要求
25、，即便这次他不购买，也不要反唇相讥，要想到今天的观望者可能就是明天的顾客，要热情周到的服务给他留下深刻印象，以后需要的话，他可能首先会想到你。做朋友，再做生意可能是最好的招揽和稳固这类顾客的最佳方式。13.消费者的购买行为类型按消费者购买态度与要求区分。可分为：（1）习惯型。这类消费者一般依靠过去的购买经验消费习惯采取购买行为，他们或长期惠顾某商店，或长期使用某品牌，某商标的商品（2）理智型。这类消费者善于观察、分析、比较。他们在购买前已广泛收集所需要商品的信息，了解市场行情，并经过权衡利弊之后才作出购买决定，购买时又显得理智慎重不受他人及广告的影响，挑选商品时仔细认真有耐心，在整个购买的过程
26、中保持高度的自主，并始终由理智来支配行为。（3）价格型。这类消费者对商品的价格非常敏感，以价格高低评价商品优劣的消费者，往往认为价格高的商品的质量高，价格越高越要买。（4）冲动型。这类消费者对外界刺激敏感，心理反映活跃，在外界商品广告、推销员、他人影响刺激下，不去进行分析比较，以直观感受为依据从速购买、新产品、时尚商品对他们的吸引力最大。（5）感情型。这类消费者心理活动丰富、易兴奋，爱想象，富于感情，想象力和联想力也较丰富，因而在购买时容易受感情支配，也易受外界环境的感染诱导，往往以商品是否符合自己的感情需要来确定购买决策。（6）疑虑型。这类消费者性格内向、言行谨慎、多疑。他们在购买前三思而后
27、行，购买后还会疑心上当受骗（7）随意型。这类消费者缺乏经验，或缺乏主见，或奉命购买，在选购时大多表现得优柔寡断、缺乏主见，一般都希望销售人员的提示和帮助。按消费者在购买现场的情感反应划分：（1）沉着型。此类消费者由于神经过程平静，反映缓慢沉着，购买动机一经确定，就不易改变，也很少受到外界因素的影响。在购买活动中，除了购买商品所必须的语言，始终保持沉默，感情不外露，抑制性强，交际适度，但不很随和（2）温顺型。这类消费者神经过程比较薄弱，生理上尽量避免任何过大或过小的刺激，表面上不受外界环境的影响，但内心却又体验深刻。在购买行为上，从选购商品，到最后实现购买行为，都愿意遵从售货员的介绍意见，信赖他
28、们，所以能很快作出购买决定。这类消费者对所购买商品本身的情况并不过多考虑，但对服务人员的态度很敏感。（3）活泼型。这类消费者神经过程平衡而灵活性高，善于适应各种环境，有广泛的兴趣爱好，但易于变化。表现在购买行为方面，显得健康、活泼，在购买和挑选商品时，愿意与人接触攀谈，主动与顾客或售货员交换意见（4）反抗型，也叫反感型。这类消费者的个性心理具有较高的敏感性，时时警觉着外界环境细小的变化，多愁善感，性情孤僻。在实现购买行为时，主观意志较强，不喜欢听取别人的意见，以怀疑的观点审视周围的一切，对售货员及其它顾客都有不信赖感。（5）激动型，也叫傲慢型。这类消费者易于激动，言行举止时有暴躁、狂热的表现，
29、自制力差，购买行为上表现出不善于考虑，傲气十足，对商品和营销人员的要求有时不近情理。对此，营销人员在各方面给予叫多的关注。14.NLP在销售中的应用NLP（神经语言成功学），是由美国加利福尼亚大学的语言教授JOHN CRINDER和理疗学家RICHARD BANDLER共同发展起来的。神经语言学成功学将人类分为三种类型：视觉型、听觉型、和触觉型。它是以人的学习和沟通的主要模式来进行划分的，视觉型的人一般接受外界信息的方式是以视觉为主，经常表现为眼睛上挑好像眺望远方一样，或者在语言中经常提到“我看不大清楚！”“你能拿份资料给我看吗”或者埋头记笔记，对讲话和介绍不予理会。平常与人沟通喜欢以信函图片
30、实物等方式进行，若要卖一栋房子给他描绘“房前绿树成荫，屋后湖水清澈碧绿”听觉型的人眼睛常表现为双眼珠凝向一方作聚精会神凝听远处的声音状，上课时常常表现为对演讲者不睬或自己做自己的，而又能完全吸收记住所讲的内容。平常的学习沟通喜欢通过电话或录音带等有声途径。“这个听起来还不错”若要卖楼给这类客户则要讲“这里环境宁静，早上能听到雀鸟的婉转唱歌”。触觉型的人眼睛常表现为凝视下方好象在看自己做小动作一样，这类人往往喜欢动手去操作或实际的体验感受，而对别人的解说和旁边的资料不予理会。平常与人的沟通喜欢用肢体语言，若同样要卖楼给他则要讲：“这个客厅很大，周末你可以约很多朋友到家里来聚会，或者一家人围坐在一
31、起你会体会到那是多么的快乐和温馨”若要卖给他机械设备，让他亲自去操作感受是最好不过的方法。15.可以被销售人员所利用的心理、思维缺陷（1）拒绝总是让人难受拒绝的痛苦并不总是针对销售人员的，同时对于消费者也是一种痛苦，特别是在要求说明拒绝理由的情况下更让人难受，所以一般情况下一个人拒绝别人的次数是3到5次，一般最刁钻的人也很难一次说出10个以上的拒绝理由！特别是受中国文化影响的消费者心理当拒绝别人后，还往往会有一种莫名的歉意。更加令人难以解释的是很多人为了免于打扰或难为情而在购买理由并不充分的情况下购买产品，也就是常说的遭受强迫推销，事实上除了绑票这种犯罪行为外是不可能出现被强迫推销的，究其原因
32、其实是客户心理比销售人员提前崩溃的事实。只要销售人员不断的去解决客户的异议，增加拜访的次数对于成交率的提高必然有很大帮助，当然这一切必须以正当礼貌销售为前提，并抱之一颗为顾客着想的心态，而不能死皮赖脸或者勉强客户施舍。（2）死在温水中的青蛙人们每次看到青蛙被慢慢加温而不知不觉的被烫死的故事时，很少想到生活中的我们自己。从前一个乞丐到卖火腿的店前要掌柜给他切一片香肠，掌柜毫不犹豫的就答应了，结果第二次，第三次 掌柜每次都想一片香肠也没什么，就给他了，其实一根香肠最多半个月就被切光了，当掌柜的记忆中却永远都只是一片香肠而不是一根，他也永远不会答应一次给一个乞丐一根香肠，这也就是常说的蚕食推销法。当
33、要别人答应你一个大的要求时，往往比较难，但转而小的要求就容易多了，很多人会不假思索的答应。例如人们往往在强烈拒绝的情况下，销售人员会说，买不买没关系，先看一下，顾客在一再要求下会答应，看一下后就会答应试一下，最后有可能在不知不觉中成交。在销售一些大的工业用品的时候也一样，在起先无法获得大批量的定单的情况下，先做点小单或者提供试用品是明智的选择。（3）沉锚效应人们在日常生活中一般都按固定的思维去看问题，而且容易受到周围环境的诱导和限制，所以当牛顿提出苹果怎么不往上掉，始终往地下掉才显得那么伟大！在销售过程中人们也常常被特定的环境所限制思维而顺应销售人员的要求答应成交，一个卖冰激凌的小姐问顾客，“
34、您的冰激凌是加1个鸡蛋还是加2个鸡蛋啊？”顾客往往选加一个或两个，很少回答不加的；但这样问“您的冰激凌是要加鸡蛋吗？”肯定就有很多人反问：我可以不加鸡蛋吗？再例如：“看来，您不喜欢穿红色，是吗？”“对，我不要红色的。”若改为这样问：“我猜您应该不是绝对讨厌红色吧，也有可能接受红色对吗？”“哦，也有可能！”只要销售人员善于积极的语言预设，完全可以有效的引导顾客向成交的方向走。（4）马屁的香味有很多人都说喜欢被别人拍马屁，但实际上你去问每一个人，他们的回答都是不喜欢拍别人也不喜欢被别人拍，甚至是讨厌和杜绝，事实证明拍马屁确实是解决不了问题的。而这只是需要将事实换为一种比较艺术的语言去进行沟通例如：
35、南朝皇帝齐高帝与当时的书法家王僧虔在一起演习书法，一次高帝突然问王僧虔说：“你和我谁的字更好？”这个问题很难回答，若说高帝的好是违心之言，高帝会认为自己是拍马屁说谎，但说自己的好呢，肯定高帝会不高兴甚至引来杀身之祸！王僧虔想了一下答到：“我的字臣中最好，您的字君中最好。”这是一个绝妙的回答，既阐述了事实避开了拍马屁之嫌，又制造了马屁的味道，可以说是不仅得体而且让对方身心愉悦！在所有的交往和沟通过程中，我们必须要去照顾到对方的感受，适当考虑每个人都有的虚荣心的因素，并适当制造一点马屁的味道作为我们沟通时的润滑剂是大有必要的！（5）自己人心理 人在适应陌生的环境或处理事情的时候往往会不自觉的产生一
36、种自己人心理，从而往往影响其做事和决策。例如，一个人到一个陌生的环境后往往会去寻找认识老乡、校友、同一姓氏、同一兴趣爱好的人，然后在接下来的时间他们会很快的接受对方开始比其他人更为密切的交往，而他们在处理工作上的事情时也往往会因为这层关系认为这是自己人而大开绿灯。在遇到危难或紧急事情的时候这类人也会迅速的达成共识和结成同盟，这正是在销售过程中我们所需要的，在客户内部寻找销售支持者与自己达成同盟，从而可以帮助我们获得足够的真实信息、获得销售支持！二、销售人员篇1 、重新认识销售心理自测与调整1、销售只是一份很辛苦的工作？2、销售是一个快乐的职业？3、做销售的人都是骗子？4、销售人员充满智慧、富有
37、激情，乐于奉献、正直而伟大？5、销售收入低？6、销售收入很高？1、你真正喜欢销售这个职业吗？2、你做这份工作多长时间了？目前的收入是多少？3、你愿意改变自己吗？4、写下你90天后的目标收入：如何以销售为荣，以销售为使命且乐在销售？“我衷心的热爱销售这个职业，我决心成为一个伟大而富裕的销售人员！”为什么那些顶尖的销售高手总是会成功?“我相信我也一定能够成功，现在需要的是不断的学习！”如何学习成功的8个要领 ？“我深知成功始于足下，细节决定成败！”学习如何在那决胜的边缘上作一点改变却使业绩惊人的提升？“我一定要做顶尖销售人员中的4%！”在过去十多年间，销售工作经历了戏剧性的变化。以往销售业绩的高低
38、主要取决于产品的好坏或是广告行销的运用。但是今天呢，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人员心理态度，所以你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使你快速达到销售巅峰的成就。销售工作的第一个原则称为“20/80”定律，在任何一个销售机构中往往都是由20%的优秀销售人员完成了整个团队80%的业绩。如果你又是这20%优秀中的20%。你会发现自己的收入比一般80%的人的收入要高出32倍以上。所以你应该尽力使自己成为顶尖4%中的一员。销售工作的第二个原则是决胜边缘，它指出顶尖的销售高手并不一定比一般的销售人员好的很多，事实上他们只是对销售职能的认定上比一般销售人员多出3%到
39、4%而已。那么什么是销售职能呢？销售职能是指每一位销售人员都必须具备的本功能，有了这些功能才能执行产品推销的工作。首先销售人员的第一项销售职能就是具备积极的心理态度，随时随地的以积极正面的观点看周围的每一件事物，第二项销售职能是使自己成为一位讨人喜欢，人见人爱的销售人员，养成乐意与亲近的人格特质。第三项则是保持健康的身体状态，使自己体力充沛，并拥有宁静的心灵。第四项职能是完整的产品知识，认识自己的产品，知道自己产品在市场上的竞争优势在哪里。第五项是培养客户关系和接触会谈的技巧。你必须要不断拓展新客户才是求生存的方法。第六项职能，有介绍产品的技巧，以简单明确的言辞，将产品所带来的效益，充分表达出
40、来。最后养成有效的间管理技巧，妥善运用时间，安排好事情优先顺序，追求高效率的表现。我们的销售心理学是一套要训练你具备这些重要技巧的销售高手训练课程，你下定决心要好好学习了吗？如果说你能够在未来一年之内在每一项销售职能中进步一点点，每个月的进步大于1%，那么一年以后你的进步是以倍数累计的。你的收入可以增加一倍以上，但是你必须立定志向下定决心将自己完全委身在追求颠峰销售的目标上，其次你要相信自己可以学习到这些致胜的关键技巧，最后坚持在销售最基础的观念上不断练习，不断操练自己，你会发现遵循着本课程一步一步的进行，使用其中所提供的各项销售工具，你会达到自己所定下的任何工作目标！2 重塑积极的心理态度心
41、理自测与调整1、你经常生气或者觉得郁闷吗？2、你每天早上都心情愉快吗？3、你对生活和工作感到迷茫吗？4、你害怕客户的拒绝吗？5、你对自己的产品自信吗？6、你对竞争对手感到恐惧吗？7、我热爱工作，我自信、乐观并充满激情8、我感谢那些给我拒绝和困难的人，因为他们让我不断进步！我要做到最优秀！真正的困难来自于我们内心对困难的恐惧！如果你想成为顶尖的销售高手，你首先需要做的是在心理上树立坚定的信念，自己必将与众不同，我能战胜一切困难，我就是顶尖高手；然后在实际行动中按严格的要求去行动！你认为你是什么样的人，那么你就会成为那样的人，因为你的行为会告诉别人一切！如何使自己长期保持乐观、积极、进取的心理状态
42、？是所有销售人员成功的秘诀！因为销售人员的态度不仅决定销售人员个人是否积极进取，更会在销售过程中表现出来，顾客的情绪会受到感染，直接决定是否成交；而且这种情绪和态度会渲染整个销售团队！在各个不同行业的推销工作中，销售人员的流动率平均都在百分之三十到五十，但是有些企业呢，他们的人员流动率却低于2%。为什么他能雇佣到合适的人才呢？因为他们在雇佣人的时候特别重视这个人的人格特质跟工作态度。事实上积极的工作态度正是使他们成为顶尖销售高手的主要原因。首先，什么是态度？态度是你心中的想法表现在外面行为上的一种模式。 据研究一个人所从事的各种活动中有85%以上的结果是因为自己内心所抱持的态度来决定的。所以决
43、定你身价的是你的态度而不是你的才能。在研究中我们还发现，顶尖销售高手永远以积极的心理态度面对周围所有的人。他们深信因果定律。那就是你种的是什么，收的也是什么。他们知道在生活中往往我们不会得到我们想要的东西，我们只会得到我们所配得的。因为他们可以借着自己所结的果实看出他们对于客户所提供服务的价值。而形成这种积极的销售态度主要的因素是：第一，要维持诚实，正直，公平的交易。以获得客户的信赖感。其次要提供客户一定水准以上的产品与服务，也就是重视产品的品质，重视服务的品质；第三，关怀、照顾、尊重你的客户。第四，不断追求卓越，追求最快却又最好的服务以及最便宜却又最珍贵的产品。第五，建立自我尊重的态度，你越
44、尊重客户，越将客户看得有价值，你就越会对自己有信心，越看重自己了。接着让我们来看看推销态度的心理定律。因为这些心理定律像 心引力一般影响着你的思想跟行为，你必须要了解他们，学习应用他们。第一个是自信定律，假如你对自己，对工作，对公司，对客户有很强的信心，你所相信的事情就会在你生活中真实发生。第二个定律是期望定律，你对事情的期望决定你的态度，而你的态度又决定了事情的结果，所以你必须要期望最好的。第三个是情绪定律，它是指每一个客户的购买决定都是100%受情绪所影响的，而客户同时具有渴望拥有该项产品的情绪以及惧怕买错东西的情绪。第四个是吸引定律，它指出你好像是一块磁铁，只要你心中真诚期待，你会将周围
45、有益于你的事物吸引进到你的生命中。第五个定律是，间接效用定律，它告诉我们，生活中大部分的事情是经由间接方法来完成的，而不是直接诉求你所期待的结果。第六个定律是相关定律。你外在行为的表现往往就是你内心世界的投影。所以要在内心追求真诚，追求公平，追求品质。最后这一些定律应用的基础仍然是前面我们所谈过的“20/80”定律。销售工作在于80%的基础，20%的心理态度。你所学习的销售职能都建立于你的想法，你的感觉。所以，你必须养成更积极，更乐观，更重视客户价值，更追求卓越的态度！那么现在介绍保持良好心态的小秘诀：保持良好的生活习惯，充足的睡眠和充沛的体力是一切的保证！每天早上都默念甚至大声告诉自己：我热
46、爱我的工作！跟每一个人都只谈积极、健康、乐观向上的话题，绝不与消极为伍！每一个客户都是我的朋友，我关心他们，他们一定会支持我！我从来都不生气，因为生气是拿别人的错误来惩罚自己！我坚信我一定能成功！3 开启你的销售潜能心理自测与调整1、你害怕和恐惧别人的拒绝吗？2、你时常觉得自己给别人添麻烦吗？3、当别人拒绝你后你会难过多久？4、你过去一天拜访的客户数量是多少？5、同一要求没达到目的你会重复提几次？6、你愿意尝试每天去多拜访一个客户吗？学习如何克服被人拒绝的恐惧感；为何美国调查显示， 一般销售人员一天平时只工作一到一个半小时？我们的潜能为何受限？如何来开启你的潜能？如何发展出自己永不动摇的信心？
47、据心理学家的研究一般人只运用了自己能力的10%左右。而斯坦福大学医学研究中心则认为只运用了个人潜能的2%而已。也就是说，我们至少还有90%的推销能力还没有被使用。所以，你可以任意挑选一位你们这一行的销售高手比较一下你跟他的收入差距，这也就是你们两个人在运用潜能不同程度的差别。那么如何开启你的销售潜能呢？我们必须从了解自我观念开始。因为一个人的自我观念掌握了他各种的行为表现，自我观念的建立是依据你对一件事情，你所相信的状况而形成的。任何一件事情你认为它是真的，它就会成为你潜意识里的真实状况，你会遵循这些观念来行事。自我观念的核心是自我价值，自我价值是指我喜欢我自己的程度，每当你重复说“我喜欢我自
48、己”时，你的自我价值就会提升，你生活中各方面的能力也会同时提高。因此，顶尖的销售高手都保持着热忱、积极的态度。相信自己是个最优秀的业务人员，感觉到自己是个胜利者。正因为自我价值跟积极的心理态度存在着密切的关系。你外在所显示出来的态度实在就是你内在自我价值的表现，所以要好好规划你的内在价值。在销售工作上成为一个讨人喜欢的人是一项重要的销售职能，你不可能爱别人胜过爱自己。所以呢你必须要先爱自己以提高你的自我价值。另外，健康的身体跟外表的观感也跟自我价值密切关联着。一个喜欢自己的人永远会把最好的一面表现出来。所以在每天早晨先给自己一段自我激励的对话，不断重复说：“我喜欢我自己，我感觉非常好！我喜欢我自己，我