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1、*项目销售部2015年结案总结报告 转眼间2015年已经过去，我们又迎来了新的一年，似乎从一开始，新年带来的一切都是新的，新机遇、新问题、新成长。2015年的工作已经告一段落，回顾这一年来的工作，目的在于吸取教训，查漏补缺、提高认识的同时把明年工作做的更好，下面就对销售部一年的工作进行简要的总结回顾。一、本年度主要工作本年度销售部主要工作分三部分，各阶段工作如下：（一）第一部分 日常销售签约及回款工作2015年销售汇总表项目成交数量 （套）签约套数（套）成交面积 （）销售额（万元）回款额（万元）待回款额（万元）住宅0（二）第二部分 团队建设工作 *项目从14年12月份进场以来陆续招聘置业顾问9
2、名，后续招聘业务员若干名。根据计划进行了一系列房地产知识的培训，并通过甲方严格的考核，均达到了上岗标准。在日常工作中，不间断的培训及个人目标的意识的强化，经过不懈的坚持与努力，锻炼出了一只能够吃苦耐劳的精英团队。（三）第三部分 资源拓展工作 *项目自进场以来，因为自上客户相对较少，又没有老客户资源可供挖掘，所以主要通过资源CALL客，区域派单、下县拓客、即时通讯自我宣传、同行转介、业务员带客等增加接待客户数量，从而提高成交量。二、存在问题及解决办法（一）外部因素1、咸阳市整个房地产市场库存较高，竞争非常激烈，且项目区域大多楼盘以价换量、大打价格战，竞争激烈，销售难度大。作为一线的销售人员，应多
3、关注国家政策对房地产市场的支持与变化，并对周边所有竞品项目了如指掌，结合实际情况，运用相应说辞，最大限度的解决客户购买本项目的各种抗性，提高成交率。2、由于属于联合代理无任何老业主资源可供挖掘，这就要求置业顾问具有较高的目标意识，并利用各种渠道拓展客户。3、以两个团队的人数，项目上客相对较少。应不遗余力加强线下推广力度，下县拓客决不可走马观花。 4、销售价格体系较随意混乱，最终影响客户的成交，应制定长效的价格体系及优惠制度，做到人人心中有数。（二）内部因素1、团队基本全为新人，销售经验不足。应在平时的工作当中不断学习，不断总结经验，提高自身谈客水平。 2、在二个团队激烈竞争的环境下，新人心里承
4、受能力不足，较易出现情绪上的问题。3严格的大排比率对本团队成交造成了恶性循环的障碍。三、项目结案总结 *项目自2014年*月*日进场到2015年*月*日结束共计合作*个月，销售住宅*套，销售额*万元整，回款*万元整，剩余款项因合作关系均交接与开发单位。各项工作交接顺利，佣金结算正常。 *项目销售部2015年结案总结报告一、本年度主要工作本年度销售部主要工作分三部分，各阶段工作如下：（一）第一部分 日常销售签约及回款工作2015年销售汇总表项目成交数量 （套）签约套数（套）成交面积 （）销售额（万元）回款额（万元）待回款额（万元）住宅（二）第二部分 团队建设工作 *项目与15年*月下旬进场，团队
5、成员基本为公司各项目调配过来的老员工，工作经验丰富，通过一周时间对项目及周边竞品的熟悉，均通过考核，都能很好的独立接待客户，并在进场的半个月时间销售4套。业务员团队为前期留下来的团队，问题较多，但经过接管后，不断地淘汰，剩余4名都是能力非常强的业务员。（三）第三部分 资源拓展工作 *项目因对外宣传几乎停滞，自然上客量很少，几乎全凭业务员在周边带客，及置业顾问CALL客，老带新、同行转介等渠道挖掘客户。二、存在问题及解决办法 1、世纪大道片区，供应量极大，品质大盘林立，竞争非常激烈，区域内价格战较为明显，首先对周边竞品项目优缺点应非常熟悉，有理有据去分析，同时应抓住客户爱占便宜的心里，以价格优势
6、及房源来逼定客户。 2、本项目拆迁户占比较大，对外口碑不好。应运用相应说辞最大限度解决客户对于回迁户的抵触心理，并以价格优势引导。 3、因前期销售价格极低，现在相对较高的销售价格，客户心理较难接受。应从工程进度，房源情况，市场情况等多方位分析引导。 4、小区内部环境较差，只有价格吸引客户，但价格跟周边几个性价比较高楼盘相比，价格几乎相差又不大，性价比不足。 5、开放商渠道团队对我们销售造成了一定的影响。三、项目结案总结*项目自2015年7月16日进场至2015年8月20日结束，销售住宅6套，销售额231.5115万元整，回款231.5115万元整，其各项工作交接顺利，但因当时未签订合同，开发单
7、位至今尚未结算佣金。*项目销售部2016年营销计划一、项目基本情况该项目位于迎宾大道以东，位于城市综合体中心区域，总投资 14.7亿元，占地236亩，总建筑面积51.7万平方米。其中，建设住宅楼25栋、房屋3200余套，住宅面积41万平方米；商业用房面积1.5万平方米，地下车库2900余个。（一）项目区位分析交通：公交有8路、10路、15路、副13路、28路、机场高铁专线等。商业：世纪金花购物中心。 医院：、七局医院、第一人民医院、西藏民族学院附属医院。 学校：文林学校（幼儿园至初中）、渭城区实验幼儿园、师院幼儿园、师院附小、师院附中、道北中学。（二）项目产品分析商业：商业大部份为框架结构，空
8、间使用灵活。配套有垂直电梯，增加客人到达便捷性。住宅：住宅平面设计为两梯四户，户型设计合理，功能齐全。基本做到四明设计，明厅、明卧、明厨、明卫，卫生间干湿分离。户型面积偏大，两室户型面积109，三室户型面积135。（三）项目SWOT分析优势：1.本项目为政府为公务员打造的双限项目，品质有保障。2.施工单位为四获鲁班奖、三获国优银奖的陕西建工第六建设集团有限公司，技术力量雄厚，施工质量优良。3.项目地理位置较好，周边生活、医疗、学校配套设施较完善，交通便利。4.住宅平面设计为两梯四户，户型设计合理，功能齐全，做到四明设计，为舒适型户型。劣势：1.剩余户型以两室为主，三室比例偏少，产品线较单一，去
9、化速度较慢。2.两室户型面积109平米，偏大，部份刚需客群会因总价过高而放弃。3.项目是政府为公务员打造的双限项目，销售过程中宣传力度和宣传渠道受限，影响销售效果。4.剩余房源分布较散，低楼层和高楼层房源数量较多。机会：1.项目北侧为建设中的文林学校，可以打学区房概念。2.项目地处渭城区规划的行政中心周边城市综合体项目，随着建设推进，项目周边配套会日趋完善，项目价值将得到提升。威胁：1.国家宏观经济形势还比较严峻，直接影响到销售。2.项目周边竞品较多，且售价均不高，会分流部分潜在客户。 结论：项目自身优势较明显，虽存在一些不利因素，经后期努力能得到很大的改善，项目前景看好。二、区域竞品现状1、
10、成国右岸物业地址渭城区迎宾大道中段东侧开发商陕西裕丰源房地产开发有限责任公司开发项目总占地（）178亩总建面（）35万容积率3.56绿化率46产品类型高层户型面积（）80-130售价在售均价3200元/2.文锦新城物业地址咸阳师范学院以北、迎宾大道以西开发商咸阳圆通房地产开发有限公司总占地（）40亩总建面（）11万容积率3.6绿化率40产品类型高层户型面积（）90-140售价在售均价3100元/3.日月星城物业地址渭城区文林路东段开发商陕西日月投资开发有限公司总占地（）550亩总建面（）70万容积率1.98绿化率60产品类型多层，小高层、高层户型面积（）71-130售价在售均价3700元/。三
11、、项目定价方案（一）价格 根据项目实际，结合项目周边竞品情况，综合考虑各种因素后确定项目售价目标为均价3100元/。 以均价3000元/入市，销售过程中不断上调价格，最终实现整体均价3100元/。（二）定价原则1.市场化原则：结合目前市场价格情况定价。2.去化均衡原则：保证各种户型，各楼层，各个朝向的房源去化均衡。3.项目利润最大化原则：保证销售价格和销售速度，使公司利润最大化。四、营销方案（一）营销思路线上宣传为辅，线下拓客为主，现场成交为王。 1.线上宣传 不做过多的宣传，只对项目围墙广告重新包装，外加楼体布幔，使围墙和楼体广告更具吸引力。对现有售楼部进行包装，制作项目沙盘，增强销售氛围。
12、设计制作住宅宣传海报。 与咸阳优秀的网络媒体进行合作，充分利用网络媒体的看房团客户资源。 2.线下拓客 通过销使（发单员）发海报带客。通过特殊渠道获取准客户资源，由置业顾问现场电话约客。进行县城客户拓展和团购客户拓展。执行全民营销政策。 3.现场成交 设置高薪资标准，招聘优秀置业顾问。对置业顾问进行高标准的形象及专业知识培训，提高工作能力。加大销售佣金比例，主观上增强置业顾问工作积极性和主动性。 （二）物料制作 针对两室户型偏大问题，找一位优秀的装修设计师对户型进行设计，设计3款可以将两室改造成小3室的方案，制作成效果图，供需3室客户选择。五、营销费用序号费用名称费用数额备注1宣传推广费销售额
13、2%售楼中心包装费、宣传费、渠道拓展费、老带新奖励、全民营销奖励等2销售费销售额2%销售（管理）人员工资、提成、服装、办公费用3管理费用销售额1%签约、按揭专员工资、奖金等4税收溢价的8%溢价部份的营业税及其附加、预缴所得税、预缴土地增值税合计占总销售额的5.5%要保证销售速度，营销费用每平米约170元，每平米溢价170元以上时才有利润。六、销售周期 由于项目剩余户型以两室为主，三室比例偏少，产品线较单一，去化速度较慢。因此销售周期定为3年，自2015年*月*日起至2018年*月*日止。具体销售进度见销售任务年度计划表。销售任务年度计划表（3年均相同）月份销售套数总销售额（万元）销售面积（）完
14、成年计划比率实现均价（元/）一月15 504.4050 1681.35 7.50%3000 二月15 504.4050 1681.35 7.50%3000 三月20 672.5400 2241.80 10.00%3000 四月20 672.5400 2241.80 10.00%3000 五月15 504.4050 1681.35 7.50%3000 六月15 504.4050 1681.35 7.50%3000 七月15 504.4050 1681.35 7.50%3000 八月15 504.4050 1681.35 7.50%3000 九月20 672.5400 2241.80 10.00%
15、3000 十月20 672.5400 2241.80 10.00%3000 十一月15 504.4050 1681.35 7.50%3000 十二月15 504.4050 1681.35 7.50%3000 合计200 6725.4000 22418.00 100.00%七、销售风险（一）假设条件1.计算时间为1年；2.销售任务以本文第六部份设定的任务量为计算标准；3.未完成销售任务导致的借款利率按月1%计算；4.营销费用按本文第五部份所列每平米170元计算。（二）各种情况利润分析利润单位：万元完成100%完成80%完成70%完成60%完成50%溢价20067.25-20.18-63.89-107.61-151.32溢价250179.3469.5014.57-40.35-95.28溢价300291.43159.1793.0326.90-39.23溢价350403.52248.84171.5094.1616.81（三）结论 完成任务的比例对项目利润影响很大，但可以通过提高溢价的方式来弥补。2016年1月8日