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1、企业赊销管理与讨债技巧主讲人：刘宏程第一讲 基于赊销流程的整体信用管理解决方案 其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险企业面临的信用风险环境的特点q企业间交易普遍失信严重q国家信用体系尚未建立q法律环境尚待进一步改善q市场竞争日趋加剧企业的拖欠现状分析 qq据据统统计计，我我国国企企业业间间相相互互拖拖欠欠货货款款逐逐年年攀攀升升居居高高不不下下，目目前前已已超超过过1.61.6万万亿亿元元。企企业业坏坏帐帐率率约约5%5%，是发达国家，是发达国家0.25%-0.5%0.25%-0.5%的的1010倍到倍到2020倍。倍。qq而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门而且，企业应收帐款结构明显不
2、合理，有关部门对全国对全国5746957469户国有及国有控股工业企业的调查户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收帐款显示，企业的应收帐款78877887亿元中，属于拖欠的亿元中，属于拖欠的应收帐款约有应收帐款约有55005500亿元，占亿元，占7070，而帐龄已在，而帐龄已在3 3年以上，事实上难以收回的约占年以上，事实上难以收回的约占2424。企业间拖欠原因统计结论qq从销售企业方面分析拖从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类欠的原因，其中属于类似似“三角债三角债”或指令性或指令性的的“政策性拖欠政策性拖欠”占占8%8%；qq属于客户破产或其他难属于客户破产或其他难以规避的原因造
3、成的以规避的原因造成的“客观性拖欠客观性拖欠”占占15%15%；qq由于企业选择客户不慎，由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管监控力度不够等自身管理问题造成的理问题造成的“管理性管理性拖欠拖欠”占占77%77%。qq可见，多数的拖欠属于可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。自己管理不善造成的。产生拖欠的内部管理原因qq客户信息管理问题，档案不完整客户信息管理问题，档案不完整qq财务部门与销售部门缺少有效的财务部门与销售部门缺少有效的沟通；沟通；qq企业内部业务人员与客户勾结；企业内部业务人员与客户勾结；qq企业内部资金和项目审批不科学，企业内部资
4、金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；领导主观盲目决策；u缺少准确判断客户的信用状况的方法；u没有正确地选择结算方式和结算条件；u对应收帐款监控不严；u对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用对内缺少科学的信用管理制度和组织体系管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程策和规范的业务管理流程信用销售风险对企业的影响q坏帐对销售的影响坏帐对销售的影响 以利润率以利润率10%10%为例，坏帐损失掉的销售额为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的相当于坏帐的1010倍倍q货款拖延对利润的影响货款拖延对利润的影响 以借款利息率以借款利息率10%10%，利润
5、率，利润率10%10%为例，利润为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？企业经营会面临很多风险企业投资风险人员风险破产风险政治风险市场风险管理风险信用风险自然风险信用风险的产生贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够客户会把什么风险转嫁给企业 企业的信用管理误区之一：没有信用管理职能订单、发货记帐、结算流动资金紧张产生大量逾期应收帐款误区之二：等同于清欠qq当当企企业业由由于于盲盲目目赊赊销销出出现现大大量量拖拖欠欠帐帐
6、款款时时，企企业业立立即即想想到到的的办办法法就就是是成成立立一一个个“清清欠欠办办”或或临临时时的的“清欠小组清欠小组”，负责拖欠帐款的催收。，负责拖欠帐款的催收。qq这样做能够收回一部分欠款，但往往有一些弊端：这样做能够收回一部分欠款，但往往有一些弊端：qq清欠花费较高清欠花费较高qq前清后欠，治标不治本前清后欠，治标不治本qq甚至出现有的业务人员为获得清欠奖金而故意在让甚至出现有的业务人员为获得清欠奖金而故意在让客户拖延付款的情况客户拖延付款的情况 误区之三：销售承包订单、发货考虑客户风险记帐、结算弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，
7、销售额下降 3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销售额下降流动资金紧张拖欠仍会大量发生误区之四：财务控制要求大量信用销售财务部限制以资金管理为主，要求现款弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突；2、财务部门不了解客户，无力控制风险；3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。销售额下降流动资金不足拖欠仍会大量发生信用管理的双重目标销售额增长营业利润大幅度上升现金流量增加销售部门财务部门积极开拓市场争取优良客户资金成本降低，捕捉新的投资机会 信用管理部客户风险控制，应收帐款控制合理的经营管理机制授予信用额度及时收回货款双链条全过程控制方案开发客户开发客户争取订单争取订单签订合同签订合同按时发货
8、按时发货到期收款到期收款收回欠款收回欠款初选客户初选客户资信调查资信调查信用政策信用政策货款监控货款监控早期催收早期催收特殊处理特殊处理信息开发信息开发信息更新信息更新合同评审合同评审指标控制指标控制收帐程序收帐程序特殊程序特殊程序数据库和信数据库和信用管理软件用管理软件信用分析信用分析模型模型监控指标监控指标系统系统债务分析债务分析模型模型资信管理制度资信管理制度（签约前风险控制）（签约前风险控制）客户授信制度客户授信制度（签约风险控制）（签约风险控制）帐款监控制度帐款监控制度（履约风险控制）（履约风险控制）技术支持技术支持系统系统客户风险客户风险控制链控制链信用销售信用销售流程流程内部风险
9、内部风险控制链控制链制度保障制度保障体系体系信用管理组织体系和信用风险管理部门信用管理组织体系和信用风险管理部门统统计计分分析析结结论论实施签约前控制实施签约前控制实施签约控制实施签约控制实施履约控制实施履约控制实施全面控制实施全面控制可以防止可以防止70%70%的拖欠风险的拖欠风险可以避免可以避免35%35%的拖欠的拖欠可以挽回可以挽回41%41%的拖欠损失的拖欠损失可以减少可以减少80%80%的呆帐、坏的呆帐、坏帐损失帐损失经验经验总结：qq来来自自市市场场的的竞竞争争使使得得大大多多数数企企业业必必须须采采取取赊赊销销方方式式销销售售自自己己的的产产品品或或服服务务，赊赊销销方方式式带带
10、来来的的一一个个不不可可回回避避的的问问题题就就是是信信用用风风险险，要要想想使使自自己己的的销销售售量量和和利利润润尽尽可可能能大大，同同时时把把风风险险降降到到最最低低，加加强强和和改改善善企企业业的的赊赊销销管管理理水水平平是是企企业业唯一的选择。唯一的选择。qq加强赊销管理水平应从如下三方面入手：加强赊销管理水平应从如下三方面入手：qq第第一一，转转变变观观念念和和提提高高全全员员风风险险意意识识，把把信信用用管管理理作作为为重重要的管理内容，并得到高层领导的支持。要的管理内容，并得到高层领导的支持。qq第第二二，引引进进先先进进的的信信用用管管理理技技术术，培培养养相相关关人人员员的
11、的赊赊销销管管理技能。理技能。qq第第三三，健健全全信信用用管管理理制制度度，建建立立信信用用管管理理体体系系，设设立立专专业业的信用管理部门。的信用管理部门。第二讲 征信调查与客户信用管理商业格言：客户既是企业最大的财商业格言：客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。富来源，也是最大的风险来源。商业欺诈和陷阱的常见种类 qq先小后大，破产逃债先小后大，破产逃债qq骗一笔就跑骗一笔就跑qq经营不善转而诈骗经营不善转而诈骗 qq预付款或定金欺诈预付款或定金欺诈qq合伙经营、联营欺诈合伙经营、联营欺诈-连环套连环套 qq提供假供求信息欺诈提供假供求信息欺诈 qq合同条款欺诈合同条款欺诈qq
12、信用证欺诈信用证欺诈qq内部内部“吃里扒外吃里扒外”欺诈欺诈 qq网上欺诈网上欺诈 商业欺诈和陷阱的一般手法qq利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。qq私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭证、各种单证和合同书等。证、各种单证和合同书等。qq打着打着“名人名人”、“国家某某机构国家某某机构”、“国家或省市领导人国家或省市领导人”的旗号，冒充领导干部的的旗号，冒充领导干部的“亲属亲属”或或“密友密友”。qq通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍，骗取对方信任，通过吹嘘、包装和对自
13、我的夸大性介绍，骗取对方信任，比如：开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。比如：开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。qq向对方企业领导和业务人员行贿，使受贿者大开方便之门。向对方企业领导和业务人员行贿，使受贿者大开方便之门。qq利用假广告、假承诺、返本销售、返本租赁和委托加工包利用假广告、假承诺、返本销售、返本租赁和委托加工包销产品等方式欺诈。销产品等方式欺诈。注意识别商业欺诈的表象特征 q各各种种身身份份证证件件特特别别全全，全全部部都都预预先先准准备备在在提提包里；包里；q对你的招待特别周全；对你的招待特别周全；q给给你你决决策策的的时时间间较较短短，并并以以利利益益为为诱诱饵饵，强强调调“时机不再
14、来时机不再来”；q拖延付款时间拖延付款时间不诚实商人愿意从事的行业q百货批发q家用器具q保健美容产品q电子产品q特点：较小的商品，容易移动，难追踪，易销售。需要特别警惕的情况qq不请自来的客户不请自来的客户qq非常年轻的老板或负责人非常年轻的老板或负责人qq老的或退休的负责人老的或退休的负责人qq难以确定的经历背景难以确定的经历背景qq令人迷惑的复杂的组织机构（特别是新业务）令人迷惑的复杂的组织机构（特别是新业务）qq找一些知名人士作为其专家、顾问、名誉主席等找一些知名人士作为其专家、顾问、名誉主席等企业预防商业欺诈的五条金律 qq记住：记住：“天上不会凭空掉馅饼天上不会凭空掉馅饼”，“更没有
15、免费的更没有免费的午餐午餐”。qq戒贪、戒方便、戒便宜。街道上的骗子骗谁？戒贪、戒方便、戒便宜。街道上的骗子骗谁？qq提高观察和判断能力，增强防范意识，多问一个提高观察和判断能力，增强防范意识，多问一个“为什么为什么”。qq进行广泛的资信调查，骗子总有露破绽的地方。进行广泛的资信调查，骗子总有露破绽的地方。qq学习法律知识，慎重签订合同。学习法律知识，慎重签订合同。企业法人营业执照 q营业执照分类q营业执照正副本q营业执照的有效性确认q法人和非法人营业执照企业名称 q名称构成q一般经验q注意事项注册号 q内资企业注册号的构成q有外资的企业注册号的构成经营范围 qq国家专项规定的产品，一般企业不
16、能经营。国家专项规定的产品，一般企业不能经营。qq自然人出资所办的有限责任公司；股份有限公司自然人出资所办的有限责任公司；股份有限公司一般无自营进出口权。一般无自营进出口权。qq超范围经营情况下签订的合同有效吗？超范围经营情况下签订的合同有效吗？qq经营范围太广泛的小型企业信用可能有问题经营范围太广泛的小型企业信用可能有问题 明确新客户合法身份的步骤q第一步，索要营业执照和资信证明q第二步，注册资料的相互印证 q第三步，考察相关信息q第四步，注册资料和相关信息的相互印证 渠道q直接向客户索取向 q从工商局索取或购买 q网上订购 q从专业信用调查机构获取 客户概况信息调查表历史背景q成立背景q投
17、资者背景q历史沿革q重大历史变更事项q公司近期大事记组织管理状况调查表组织管理状况调查表经营状况调查表经营状况调查表基本经营数据q主营业务利润q不要仅以规模判断客户信用财务状况qq资产负债表（可简化和分类）资产负债表（可简化和分类）突然膨胀的资产、资产结构、存货结构和应收帐款结突然膨胀的资产、资产结构、存货结构和应收帐款结构构qq损益表（可简化和分类）损益表（可简化和分类）高现金流企业高现金流企业qq财务比率分析财务比率分析 偿债能力偿债能力 营运能力营运能力 获利能力获利能力信用记录调查表行业分析客户发生经营危机的异常征兆 qq自有资金缺乏自有资金缺乏qq应收帐款过高应收帐款过高qq固定资产
18、过大固定资产过大qq利息和贴现费占销售额的百分比超过利息和贴现费占销售额的百分比超过5%5%qq成立不到两年的公司成立不到两年的公司qq盘存资产过大盘存资产过大内部渠道获取客户信息企企业业内内部部信信息息渠渠道道销销售售部部财财务务部部信信用用部部销售人员与客户的频繁接触中会了解许多信息，销售人员与客户的频繁接触中会了解许多信息，有意识地把这些信息记录下来，形成内部评价有意识地把这些信息记录下来，形成内部评价表、销售报告、备忘录等，关键是培养信用意识。表、销售报告、备忘录等，关键是培养信用意识。财务人员主要提供客户以往的付款记录、平均付财务人员主要提供客户以往的付款记录、平均付款期、定货量趋势
19、等数据。款期、定货量趋势等数据。信用管理人员有权要求申请信用额度的客户提供信用管理人员有权要求申请信用额度的客户提供其最新信息及基本资料，作为决策参考。其最新信息及基本资料，作为决策参考。最重要的信息来自于企业各部门与客户的接触，从节约开最重要的信息来自于企业各部门与客户的接触，从节约开支角度讲也是最值得推荐的。支角度讲也是最值得推荐的。内部评价公共信息渠道公公共共信信息息渠渠道道文献和协会文献和协会工商局工商局统计局统计局法院法院税务局税务局银行银行房产部门房产部门公司年报、基本经营情况公司年报、基本经营情况基本经营数据、财务报表基本经营数据、财务报表诉讼记录诉讼记录纳税记录、报表、专管员纳
20、税记录、报表、专管员可贷性财务报表、信贷员可贷性财务报表、信贷员房产所有权、抵押情况房产所有权、抵押情况注册资料、年检资料注册资料、年检资料同行供应商同行供应商评价、经营变化情况评价、经营变化情况主管部门主管部门行业资料、什么都有行业资料、什么都有专业信用机构渠道统计部门统计部门工商管理部门工商管理部门税务部门税务部门行业管理部门行业管理部门行业协会行业协会企业数据库企业数据库银行银行法院法院各类文献各类文献专业信用专业信用评估机构评估机构信信息息收收集集被调查对象被调查对象实实地地考考察察客户概况客户概况历史背景历史背景组织管理组织管理经营状况经营状况信用记录信用记录财务状况财务状况实地考察
21、实地考察行业分析行业分析信用评级信用评级汇汇总总分分析析资信报告的应用何时订购资信报告何时订购资信报告qq当与新客户打交道时当与新客户打交道时qq当进行重大项目时（如以金额划分）当进行重大项目时（如以金额划分）qq当客户发生异常变化时当客户发生异常变化时qq定期对客户进行资信调查（老客户无风险吗？）定期对客户进行资信调查（老客户无风险吗？）如何订购和使用资信报告如何订购和使用资信报告qq选择专门信用机构选择专门信用机构qq正确分析专业机构提供的资信报告正确分析专业机构提供的资信报告qq注意事项注意事项不同信息渠道的比较q标明警戒线法:不执行生效判决、资不抵债、成立不到一年、黑名单客户等q自动评
22、级模型q初步分类客户初选法资信调查的时机q第一次赊销时q合同标的较大时q订单异常q当客户发生异常变化时q定期对客户进行资信调查（老客户无风险吗？）客户资信报告的分类客户资信报告的分类客户基本资料报告 客户标准资信报告 客户深度资信报告 客户特殊资信报告 客户连续服务报告按风险程度进行分类管理无风险客户，具有高度信誉的公司，如政府支持的企业跨国公司、大型公司。可放心进行信用销售。可接受风险的客户，中型公司，有较好的付款记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易。高风险客户，有不良的付款记录，应慎重给予信用额度或要求一定的担保条件。不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只应做现金交易。A级B级C级
23、D级按风险程度和合作潜力分类管理第二类要求现金或预付第三类信用销售客户第四类需做资信调查第一类基础客户小合作潜力大大风险程度小第三讲 授信程序和客户信用额度控制营运资产的计算营运资产营运资产=营运资本营运资本+净资本净资本2其中：营运资本其中：营运资本=流动资产流动资产-流动负债流动负债评估值的计算qq评估值评估值评估值评估值=流动比率流动比率流动比率流动比率+速动比率速动比率速动比率速动比率-短期债务净资产比率短期债务净资产比率短期债务净资产比率短期债务净资产比率-债务净债务净债务净债务净资产比率资产比率资产比率资产比率其中：其中：其中：其中：qq 流动比率流动比率流动比率流动比率=流动资产
24、流动资产流动资产流动资产/流动负债流动负债流动负债流动负债qq 速动比率速动比率速动比率速动比率=（流动资产（流动资产（流动资产（流动资产存货）存货）存货）存货）/流动负债流动负债流动负债流动负债 qq 短期债务净资产比率短期债务净资产比率短期债务净资产比率短期债务净资产比率=流动负债流动负债流动负债流动负债/净资产净资产净资产净资产qq 债务净资产比率债务净资产比率债务净资产比率债务净资产比率=负债总额负债总额负债总额负债总额/净资产净资产净资产净资产经验性百分比的确定赊销额度的计算与修正q信用限额信用限额=营运资产营运资产*经验性百分比经验性百分比q用特征分析结果对其进行修正用特征分析结果
25、对其进行修正q针对某个客户的信用额度要根据具体情况针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正，即作为客户供应商的地位修正，即作为客户供应商的地位销售量统计法q以客户的上个月度（或季度）订货量为基本数额，行业标准信用期限为参数，计算赊销额度的一种方法。q客户历史付款记录或客户风险级别作为修正参数。公式q信用限额=季度订货量*标准信用期限/90q赊销额度=信用限额*风险修正系数授信流程设计信用额度申请表确认函q核准的信用额度要告诉客户吗？拒绝函尊敬的尊敬的XXXXXX先生先生/女士：女士：感谢贵公司感谢贵公司5 5月月8 8日向我公司提出信用额度申请。日向我公司提出信用额度申请。我我们们认认真真地地
26、考考虑虑了了贵贵公公司司提提出出的的请请求求，但但是是很很遗遗憾憾告告诉诉你你，我我们们目前不能向贵公司提供信用额度。目前不能向贵公司提供信用额度。我我们们希希望望与与贵贵司司以以2%2%的的价价格格折折扣扣现现款款交交易易，并并请请您您于于我我们们双双方方贸贸易往来易往来6 6个月之后再提出此项申请。个月之后再提出此项申请。再次感谢贵司向我们提出信用额度申请再次感谢贵司向我们提出信用额度申请 顺祝商安！顺祝商安！信用经理：信用经理：日期：日期：年年月月日日拒绝增加信用额度的请求 qq尊敬的尊敬的XXXXXX先生先生/女士：女士：qq赊销帐号：赊销帐号：12341234qq感感谢谢贵贵公公司司
27、5 5月月1818日日向向我我公公司司提提出出增增加加信信用用额额度度申请。申请。qq我我们们认认真真地地考考虑虑了了此此事事，决决定定目目前前无无法法调调整整信信用用额额度度。作作为为一一个个小小规规模模的的公公司司，我我们们必必须须在在一一定定总的限额内进行信用销售。总的限额内进行信用销售。qq然然而而，我我们们乐乐意意6 6个个月月之之后后进进一一步步考考虑虑此此事事。请请届时再提出申请，我们保证将全力处理此事。届时再提出申请，我们保证将全力处理此事。qq再次感谢贵司向我们提出信用额度申请。再次感谢贵司向我们提出信用额度申请。通知客户取消信用额度 qq感谢贵公司感谢贵公司5 5月月181
28、8日第日第12341234号订单。号订单。qq遗遗憾憾的的是是，因因为为近近来来贵贵公公司司帐帐户户上上出出现现的的问问题题，我们此次不能给您提供信用额度。我们此次不能给您提供信用额度。qq如如果果贵贵公公司司能能够够汇汇出出一一张张2300023000元元的的支支票票，我我们们将将立立即即送送货货。请请注注意意，此此款款项项包包括括2%2%的的现现金金折折扣。扣。qq我们保证一直关注并认真处理您的订单。我们保证一直关注并认真处理您的订单。典型的额度控制方法订单处理与发货控制流程 第四讲 应收帐款管理与收帐政策重要商训：重要商训：由于货款拖延造成的利息成本通常超出坏帐损失的十倍 明确各部门职能
29、qq销售部门销售部门qq项目执行部门项目执行部门qq发货部门发货部门qq财务部门财务部门qq技术部门技术部门qq售后服务部门售后服务部门建立证据链q订单q合同q收货确认q项目洽商和变更确认q往来信函、帐单和其他单证q还款承诺等发货程序q订单执行和送货，送货依据q发货控制q及时收回单据q项目执行q财务开具发票销售台帐制度qq查询货物抵达情况查询货物抵达情况qq查询客户仓库收货情况，有否短少查询客户仓库收货情况，有否短少qq了解客户入库单编号了解客户入库单编号qq了解客户入库单仓库记帐情况了解客户入库单仓库记帐情况qq了解客户业务部门单证签收及处理情况了解客户业务部门单证签收及处理情况qq了解客户
30、业务部门核算记帐情况了解客户业务部门核算记帐情况qq了解客户业务部门同意付款后单据是否转移财务了解客户业务部门同意付款后单据是否转移财务qq了解客户付款情况了解客户付款情况总量控制法利利弊弊增强市场竞争力增强市场竞争力扩大销售额扩大销售额降低库存及费用降低库存及费用现金短缺现金短缺负债增加负债增加利润降低利润降低坏帐率提高坏帐率提高应收帐款应收帐款拖欠拖欠6个月的应收帐款个月的应收帐款100元仅值元仅值67元元拖欠拖欠5年的应收帐款年的应收帐款100元仅值元仅值4元元影响应收帐款水平的因素信用销售决策信用销售决策信用期限信用期限信用额度信用额度风险控制风险控制现金折扣现金折扣收帐代理收帐代理非
31、信用销售决策非信用销售决策价格、质量价格、质量促销、广告促销、广告存货水平存货水平外部环境外部环境市场条件市场条件经济环境经济环境平均收帐期平均收帐期销售量销售量应收帐款水平应收帐款水平利润利润应收帐款的合理持有规模短缺成本总成本管理成本坏帐成本机会成本成本应收规模帐龄记录表帐龄记录表帐单日期帐单日期付款日期付款日期已付金额已付金额未付金额未付金额拖欠时间拖欠时间 基本信息来源基本信息来源帐龄分析表帐龄分析表随时了解客户在随时了解客户在不同时间段内的不同时间段内的付款和拖欠情况付款和拖欠情况按照客户付款时按照客户付款时间段衡量企业应间段衡量企业应收帐款管理水平收帐款管理水平帐龄管理法帐龄管理法
32、帐龄记录表收帐成功率随时间递减帐龄分析表（企业整体）1.1.应收帐款余额应收帐款余额/年度信用销年度信用销售总额售总额=1000000/5000000=20%=1000000/5000000=20%2.2.应收帐款余额应收帐款余额/流动资产流动资产=1000000/10000000=10%=1000000/10000000=10%3.3.应收帐款余额应收帐款余额/资产总额资产总额=1000000/30000000=3.33%=1000000/30000000=3.33%与企业上年度做比较与企业上年度做比较与行业平均水平做比较与行业平均水平做比较帐龄分析象限图（客户）ACBD 帐龄帐龄金额金额1
33、0万60天A：立即催收、立即催收、重点催收重点催收 B：暂缓催收、暂缓催收、自行催收自行催收D：立即催收、立即催收、发催讨函发催讨函C：上门催讨上门催讨DSO销售变现天数6月月30日日 总应收帐款总应收帐款 3500000元元6月的销售额月的销售额 1400000 30天天5月的销售额月的销售额 1600000 31天天4月的销售额月的销售额 500000 10天天平均收帐期为平均收帐期为 71天天倒倒推推法法DSO的应用反映了收款的速度，用于检验收款工作反映了收款的速度，用于检验收款工作反映了收款的速度，用于检验收款工作反映了收款的速度，用于检验收款工作与企业标准信用期限比较与企业标准信用期
34、限比较与企业标准信用期限比较与企业标准信用期限比较通过现金折扣来改善通过现金折扣来改善通过现金折扣来改善通过现金折扣来改善努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势q与竞争对手比少十天，即少相当于十天销与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款售额的贷款客户付款的四种类型qq应该付款时才付应该付款时才付应该付款时才付应该付款时才付qq被提醒时才付款被提醒时才付款被提醒时才付款被提醒时才付款qq使用各种技巧时才使用各种技巧时才使用各种技巧时才使用各种技巧时才付款付款付款付款qq在付款
35、前宣布破产在付款前宣布破产在付款前宣布破产在付款前宣布破产方法：作帐龄分析时，将不同客户方法：作帐龄分析时，将不同客户方法：作帐龄分析时，将不同客户方法：作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。放到四类中，一般总是第二类最多。放到四类中，一般总是第二类最多。放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。绝大多数客户是被提醒后才付款。绝大多数客户是被提醒后才付款。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的如果没有被提醒，则一般在方便的如果没有被提醒，则一般在方便的如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。时候付款。时候付款。时候付款。处理：采用处理
36、：采用处理：采用处理：采用RPMRPMRPMRPM技术合理而有效地技术合理而有效地技术合理而有效地技术合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、安排时间来提醒。提醒的越及时、安排时间来提醒。提醒的越及时、安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到提醒的方式越高明，越能及早得到提醒的方式越高明，越能及早得到提醒的方式越高明，越能及早得到付款。付款。付款。付款。应收帐款跟踪管理的优点qq及时与客户沟通，解决纠纷及时与客户沟通，解决纠纷及时与客户沟通，解决纠纷及时与客户沟通，解决纠纷qq提醒客户付款，保持压力提醒客户付款，保持压力提醒客户付款，保持压力提醒客户付款，保持压力qq非敌
37、对性，维护合作关系非敌对性，维护合作关系非敌对性，维护合作关系非敌对性，维护合作关系qq严格管理，消除拖欠企图严格管理，消除拖欠企图严格管理，消除拖欠企图严格管理，消除拖欠企图qq节省费用节省费用节省费用节省费用对帐制度q要有“对帐确认单”，一式两份，存档q明确对帐职责和步骤对帐制度-步骤qq准备资料准备资料qq查实应收帐款情况查实应收帐款情况qq核对客户付款情况核对客户付款情况qq列出客户未付款发票清单列出客户未付款发票清单qq整理客户各项扣款整理客户各项扣款qq核对双方帐面余额，列明调整项目核对双方帐面余额，列明调整项目qq填写对帐确认单填写对帐确认单qq调整项目跟踪处理调整项目跟踪处理如
38、何对待客户的延期付款请求延期付款申请送入追帐程序不同意延长即期资信调查结果不好即期资信调查结果好同意延长不还款部分还款还款50%：余额利息全额违约金和利息AR会议和监控报告应收帐款管理系统客户信息客户信息应收帐款分类帐应收帐款分类帐客户协调客户协调应收帐款应收帐款监控监控订单处理系统订单处理系统辅助收帐辅助收帐指标控制指标控制实时实时集成集成债务分析技术债权特征债权特征债权文件债权文件债务确认债务确认债务关联债务关联债务认同债务认同拖欠特征拖欠特征债务人特征债务人特征催讨特征催讨特征拖欠时间拖欠时间拖欠地点拖欠地点交易内容交易内容拖欠性质拖欠性质债务人背景债务人背景信用状况信用状况偿债能力偿债
39、能力偿还意愿偿还意愿自行追讨自行追讨司法追讨司法追讨代理追讨代理追讨协商状况协商状况企业自行追帐的特殊策略企业自行追帐的特殊策略长期大客户长期大客户一般客户一般客户高风险客户高风险客户经理面访经理面访优先解决争议优先解决争议保障继续供货保障继续供货一般追帐程序一般追帐程序立即停止供货立即停止供货严密监控严密监控大力追讨大力追讨企业自行追帐的一般程序企业自行追帐的一般程序1、到期未付，追帐人员应通过电话提醒客户付款，并询问是否收到到期付款通知单；、到期未付，追帐人员应通过电话提醒客户付款，并询问是否收到到期付款通知单；2、过期、过期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了
40、解其态度；天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解其态度；3、过期、过期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，停止供货，取消信用额度；天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，停止供货，取消信用额度；4、过期、过期60天未付款，发出第三封催讨函，可能的话对客户进行巡访；天未付款，发出第三封催讨函，可能的话对客户进行巡访；5、过期、过期90天未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动：天未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动：与专业追帐机构接触，咨询相关事宜；与专业追帐机构接触，咨询相关事宜；对债务人进行资产调查；对债务人进行资产调查；作债务分析；作债务分析
41、；诉前准备。诉前准备。6、超过三个月，作专案处理委托专业追帐机构追讨；、超过三个月，作专案处理委托专业追帐机构追讨；7、超过半年，考虑法律诉讼；、超过半年，考虑法律诉讼；8、判决执行或破产清理。、判决执行或破产清理。第五讲 常规催帐技巧 客户发生拖欠的理由 qq资金周转困难资金周转困难qq我们的客户没有付款。我们的客户没有付款。qq你为什么不相信我公司，我们很快会付款的。你为什么不相信我公司，我们很快会付款的。qq你们公司货物质量有问题。你们公司货物质量有问题。qq购货单与帐单不一致。购货单与帐单不一致。qq老板出差了。老板出差了。qq财务人员不在。财务人员不在。qq支票已寄出了。支票已寄出了
42、。qq我公司还没有收到单据。我公司还没有收到单据。客户发生拖欠的信号 qq付款变慢。付款变慢。qq推翻已有的付款承诺。推翻已有的付款承诺。qq未经同意退回有关单据。未经同意退回有关单据。qq突然或经常转换银行、帐号。突然或经常转换银行、帐号。qq不经许可退货。不经许可退货。qq交易额突然增大，超过客户的信用限额。交易额突然增大，超过客户的信用限额。qq客户提出延期付款。客户提出延期付款。qq客户提出改变原有的付款方式。客户提出改变原有的付款方式。qq客户提出了破产申请。客户提出了破产申请。收帐前的准备q敬业精神q广交朋友q知识准备q服务取胜收帐基本要领q准时拜访q掌握客户心理q注意自己形象塑造
43、q名正言顺，理直气壮第一步，做好准备工作 qq客户的名称、地址与电话号码客户的名称、地址与电话号码qq付款期限和客户付款记录付款期限和客户付款记录qq期限内支付的金额、逾期金额和到期日期限内支付的金额、逾期金额和到期日qq过去曾经采取过的收帐行动过去曾经采取过的收帐行动qq客户未信守的承诺有哪些客户未信守的承诺有哪些qq预先设想一些你可以接受的情况预先设想一些你可以接受的情况 qq除非在什么情况下，否则将采取法律行动除非在什么情况下，否则将采取法律行动第二步，找到关键的联系人 q对方是正规的大企业且管理规范，应与指定付款联系人或财务人员联系；q对方是小型家族企业，最好与负责人或老板联系；q另一
44、种联系是通过给客户秘书、妻子、赞助商电话，也可能加快付款进程。第三步，谈话展开 qq一一开开始始就就要要提提到到债债务务的的准准确确数数额额，并并在在谈谈话话中中间间和和结结束束谈谈话话一一再提到这一数额；再提到这一数额；qq谈谈话话开开始始要要用用开开放放式式的的问问题题了了解解情情况况，你你的的问问题题不不可可以以用用简简单单的的“是是”或或“不不是是”来来回回答答，这这样样一一来来可可以以强强迫迫对对方方讲讲话话，每每个问题之后要保持沉默一会儿或强调要点；个问题之后要保持沉默一会儿或强调要点；qq一一旦旦必必要要的的信信息息沟沟通通完完，可可提提一一些些须须用用“是是”来来回回答答的的问
45、问题题，从从逻逻辑辑上上迫迫使使客客户户找找不不到到任任何何拒拒绝绝支支付付过过期期货货款款的的理理由由。例例如如：“你你在在三三月月份份收收到到我我们们的的货货了了吧吧？”“”“那那么么，你你是是否否同同意意这这5 5万万元货款已经逾期并需要清偿呢？元货款已经逾期并需要清偿呢？”。qq在在对对话话当当中中，要要前前后后一一致致，不不能能自自相相矛矛盾盾，要要保保持持一一种种冷冷静静的的但很坚决的态度，对客户的实际付款困难要积极地提供帮助。但很坚决的态度，对客户的实际付款困难要积极地提供帮助。一个好的电话收帐员的五条金律：q用你独特的开场白赢得客户注意；q要以积极的、信任的而不是批评的方式展开
46、对话；q尽可能给客户“留点面子”；q如果自己有错误就坦率地承认；q不怕拒绝并获得一个明确的付款承诺。第四步，得到承诺 q持续行动。不管对方说出什么承诺，都要继续追踪他的行动，直到他付款为止。商场有一句老话：“承诺并不代表付款”。q注意：使自己成为一个好的听者并带有一种友好的声调，你的态度始终是：“听到这个消息我很遗憾，我们确实需要你们立即付款，我们已经尽了我们的责任我们不是银行。”对电话收帐员的十条建议 qq要有所准备、作好文字计划要有所准备、作好文字计划qq要坚持自己的意见。不要偏离目标、始终回到要求付款这一条上。要坚持自己的意见。不要偏离目标、始终回到要求付款这一条上。qq要及时。想拨电话
47、、有必要拨电话时就拨通电话。要及时。想拨电话、有必要拨电话时就拨通电话。qq要紧急。让债务人感觉他今天就必须付款。要紧急。让债务人感觉他今天就必须付款。qq要有礼貌。树立信誉，改善企业形象。要有礼貌。树立信誉，改善企业形象。qq要机敏。应付对方的不礼貌要机敏。应付对方的不礼貌qq要认真而友好、不轻浮。要认真而友好、不轻浮。qq与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方。与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方。qq要重复，一再提到要求付款的金额。要重复，一再提到要求付款的金额。qq作好记录。起码得到对方的确认。作好记录。起码得到对方的确认。收帐信的写法 q收帐信是一般企业皆会采用的一种收款方式，
48、因为收帐信有费用低、较正式的优点。虽然世界上没有无懈可击的收帐信，但是却有办法能使你的收帐信达到较完美、更有效率的方法。如果你的收帐信能符合以下这些原则，便是一封有效的收帐信，就可以达到催帐的目的。首次提醒信 尊敬的王先生：尊敬的王先生：帐号：帐号：123456123456120000.00120000.00元人民币元人民币 我我 们们 上上 次次 寄寄 给给 贵贵 公公 司司 的的 详详 细细 清清 单单 中中 总总 额额 为为12000.0012000.00元人民币的货款已过期。元人民币的货款已过期。我们再次附上这一数额的详细项目。烦请即刻支我们再次附上这一数额的详细项目。烦请即刻支付我公
49、司该数额货款，或者告诉我们不付款的原付我公司该数额货款，或者告诉我们不付款的原因。因。qq说明：直截了当，以事实为根据提醒客户延迟支付说明：直截了当，以事实为根据提醒客户延迟支付的帐单。的帐单。第二次提醒信 尊敬的王先生：尊敬的王先生：帐号：帐号：123456123456120000.00120000.00元人民币元人民币两两个个星星期期前前我我们们就就贵贵公公司司逾逾期期120000120000元元货货款款写写过过信信，有关项目请见上次寄给您的清单。有关项目请见上次寄给您的清单。我我们们上上次次的的提提醒醒信信未未得得到到任任何何答答复复，我我们们担担心心这这样样下下去去会会影影响响我我们们
50、两两公公司司之之间间长长期期建建立立起起来来的的良良好好业业务务关系。关系。我我们们双双方方约约定定的的的的信信用用期期限限是是3030天天，现现在在已已经经逾逾期期2020天，我们希望天，我们希望8 8月月1515日之前得到付款。日之前得到付款。诉讼前的最后付款要求 尊敬的尊敬的*先生先生/小姐：小姐：帐号：帐号：123456123456贵贵公公司司对对我我们们关关于于5 5月月5 5日日第第789789号号发发票票下下货货款款1200012000元元的的付付款款提提醒醒信信至至今今没没有有任任何何答答复复。我我们们遗遗憾憾地地通通知知你你，请请速速付付清清该该款款项项，或或在在9 9月月2