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1、第第2 2章章 推销要素与推销模式推销要素与推销模式 2.1.1 2.1.1 推销人员具备的基本素质推销人员具备的基本素质 知识素质 身体素质 心理素质 道德素质 2.1 2.1 推销人员推销人员2 2.1.2.1.2推销人员应具备的技术与能力推销人员应具备的技术与能力 搜集信息的能力 沟通能力 销售产品的能力 提供服务的能力 树立良好形象的能力 2.1.2.1.3 3推销方格理论推销方格理论 对顾客的关心程度售的关心程度对销售的关心程度程度(1,1)事不关已型(9,1)强行推销型(1,9)顾客导向型(5,5)推销技术导向型(9,9)解决问题导向型 2.2.2 2 推销品推销品1)产品效用层次
2、产品效用层次2)产品效用层次理论产品效用层次理论2.2.2.1 2.1 整体产品整体产品 产品质量指的是企业依据特定的标准，对产品进行规划、设计、制造、检测、计量、运输、储存、销售、售后服务、生态回收等全程的必要的信息披露。2.2.2 2.2.2 产品质量产品质量 2.2.3 2.2.3 推销品的效用层次推销品的效用层次Text Text in herein here扩展扩展扩展扩展效用效用效用效用附加附加附加附加效应效应效应效应基本基本基本基本效用效用效用效用2.3.12.3.1顾客方格理论顾客方格理论 对推销的关注度对商品的关注度2.3 2.3 顾客顾客 (1，1)漠不关心型 (9，1)防
3、卫型 (1，9)软心肠型（5，5）干练型 (9，9)寻求答案型 2.2.3.2 3.2 顾客的两个层次顾客的两个层次1)个人顾客个人顾客2)组织顾客组织顾客2.42.4推销要素的协调推销要素的协调 推销三角理论推销三角理论 2.4.12.4.1推销三角理论推销三角理论 吉姆公式与推销三要素的协调吉姆公式与推销三要素的协调 （1）推销员对企业的信任（2）推销员对产品的相信（3）推销员对自己的相信。2.4.22.4.2推销方格和顾客方格的关系推销方格和顾客方格的关系 2.52.5推销模式推销模式 埃达模式埃达模式 1）埃达模式的含义和内容2）埃达模式在现代推销中的应用集中顾客的注意力引起顾客的兴趣和认同激发顾客的购买欲望促使顾客采取购买行动2.5.12.5.1埃达模式埃达模式 2.5.2 2.5.2 费比模式费比模式 F特征（Features）A优点（Advantages）B利益（Benefits）E证据（Evidence）迪伯达模式迪伯达模式 （1）Definition：准确的界定客户的需求（2）Identification：将客户需求与产品结合起来（3）Proof：证明产品符合顾客的需要和愿望 2.5.3 2.5.3 迪伯达模式迪伯达模式 （4）Acceptance：促使客户接受产品（5）Desire：刺激客户的购买欲望（6）Action：促使客户作出购买行为 感谢您使用本教材