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1、做销售的培训后的心得做销售的培训后的心得1作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区(或区域)管理，就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。(一)药品
2、的流通渠道：1、通常情况下的药品流通渠道为：制药公司经销商医院、零售药店患者、经销商2、药品在医院内的流通过程：经销商、制药厂药库小药房医师患者(二)药品流通渠道的疏通一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。1、经销商的疏通：(1)富有吸引力的商业政策：注意：A、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切B、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益C、沟通现在和未来的远大目标(2)良好的朋友、伙伴关系A、充分尊重对方
3、，以诚动人，以心征服对方B、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系C、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系D、了解不同客户的需求(3)较强的自我开发市场能力A、详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动B、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略C、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况D、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事2、医院药库(也称大药房)的疏通(1)新药进入医院库房：A、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官
4、员)B、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。C、接触重要人物(可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等)说服其作出决策。(2)维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。3、医院药房(小库房、小药房)的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要，因此应做到：(1)加倍尊重他，满足心里需求(2)经常拜访，加深印象和了解(3)合理的交际费用较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药
5、品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月(或季)如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占领市场，的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医
6、院(特别是医学附属医院)上级医师的专业性和指导作用特别突出，因此，科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：(1)面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访(个人拜访)是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师(药师)等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：A、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。B、与对方面对面交谈
7、，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础。C、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销售技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好。D、产品介绍缺乏系统性(2)临床大会、小会特点：A、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费用B、介绍产品完整系统，但深入度不够，更无法顾及特定医师的特定要求C、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足D、无法建立密切的个人关系以上两种形式(面对面拜访小型座谈会)是临床工作等重要的两种方法，原则是：对重要医师通过频繁个人拜访，花费足够的费用对一般目标医师，采取科室小型座谈会，介绍公司和产品，影响和说服。做销售的培训后的心得2我已熟知洗
8、涤类产品的行业现状、竹炭功能;竹炭洗涤产品与传统洗涤产品的优势、金炭品牌多元化的渠道特点及不同渠道的操作方法、如何找客户、营销4P、区的划分及管理等等。让我们学到了全面的营销知识。第一天的培训虽然结束了，但是领导们殷切的教诲及讲到的多个知识点我们将全面复习并熟练撑握，-公司立志于打造秀的销售团队，“台上能说、台会下做”是x总对每一个-人要求的标准，让每一个-人拿出去都是响当当的。-公司是一个创业型公司和学习型的组织，我们每个人要有创业精神，在夯实基础的前提下大踏步进行市场开拓，不断学习和创新营销方法，以用户健康及体验为原点，将-品牌打造为中国竹炭洗涤第一品牌。做销售的培训后的心得3怀着期待的心
9、情，我有幸参加了-20-年营销培训班。通过一周的积极参与和全心投入，我在-管理才能发展、基层财务核算及相关制度、合规经营与法律环境以及如何提升农险、财险的服务能力等各个方面的学习中都取得了长足的进步和有效的收获。这一切的取得，与领导的信任和培育是分不开的，如果没有领导的肯定，我就没有机会参加这样高水平、高规格、超强度、超极限的营销培训提升班。在此向领导表示衷心的感谢!营销培训班的课程紧张而有序，培训班的氛围严肃而又活泼。回首难忘的日日夜夜，收获良多，感慨万千，现将此次营销培训心得体会汇报如下：有着非常优秀的品格值得我去欣赏和学习。这样的机会，人生能有几回?有什么理由不去珍惜和努力呢?积极向上的
10、态度是进步的根本保障，良好的心态本身就是一笔宝贵的财富。总比别人多付出一点，总比别人多努力一些，总比别人多学习一分，离成功总会近些再近些。这是培训班给我的感受之一。二、养成良好习惯，体现培训风范。所谓成功，就是功到自然成。成功就是从不习惯到习惯的过程。所以，良好习惯的养成对成功是至关重要的。一个人的辉煌，决不是偶然，决不是一朝一夕的事情，而是经过岁月的千锤百炼和人生的坎坎坷坷。而即形成的好习惯，可以陪伴其一生，一流培训的风范，要从培养良好习惯开始。在培训班里有许多细节上的规定，比如，为保证培训效果，请将手机铃声设计为振动或无声状态;课程期间，请严格遵守课程公约。保持四周整洁卫生，学员不得在休息
11、室以外的公共区域内吸烟;着装整齐讲究，严格履行请假手续等，这些都充分体现了老师们的良苦用心。一支招之即来，来之能战，战之能胜的部队必然是一支习惯良好，纪律严明，作风过硬的部队。培训班全封闭的学习和训练是紧张而又愉快的，大家都以追求竞争、追求卓越、追求挑战的全新精神来投入，整合旧知识，学习新技能是目标，同时，我认为，良好习惯的培养也是不可缺少的内容之一。良好习惯的养成是个漫长而又艰辛的过程，培训班是个很好的提升机会和修正的基地，因为在这里有来自全辖伙伴们的友情提示和无私帮助，也有各位讲师的严格监督和热忱关心。浓厚的学习氛围和环境，无疑会使学习进步得快些再快些。三、充实知识教育，提升专业技能国内外
12、多家公司的不断入驻，带给我公司全新的机遇，同时也让我们面临更高的挑战。如何加强营销管理，如何迅速有效地拓展市场，如何健全和完善基层管理体系，如何提高营销员队伍的整体素质，如何突破思维有所创新等等一系列的问题已成为摆在我们面前刻不容缓亟待解决的课题。事实和实践证明，只有通过专业培训和规范教育，提升一线主管的综合素质，从而提高公司营销业务的核心竞争力，才能从根本上保证业务的持续健康稳定发展。从公司的生存和发展的战略高度上讲，充实营销知识教育，提升各险种专业技能的培训，学习和吸收国内外先进的营销和服务理念是本次培训班的核心要求，也是我参加本次培训班对自己的根本要求。营销培训的课程由浅入深，深入浅出，
13、可以体会到是经过公司领导和老师认真考虑，周到安排和精心设计的。尤其是对MTP管理才能发展的培训，我真是受益匪浅。通过董栗序讲师的精彩讲演，我深刻意识到了自己在日常管理上的弱点与原则间的差距，在管理技巧和沟通技巧的学习中，弥补管理方面的不足。竞争的结果无非就是优胜劣汰，市场如战场，要想赢得战争，光有勇气和胆识是不够的。保险营销正处于扬帆启航的大好时期，同时，营销市场也将狼烟四起，烽火连天。作为一名保险基层的管理者，除了自己本身要掌握丰富的知识，持有端正的态度，良好的习惯以外，实用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必须通过大量的实践和演练，最后让市场来检验可行度。本次营销培训班虽然课程上已经结束了
14、，但新的征程刚刚开始。我将以从培训班中学到的知识、态度、习惯、技巧等投入到紧张有序的实际工作中去，以持之恒的精神、认真严谨的作风，立志为中国人保财险的光辉事业奋斗终身!做销售的培训后的心得4我虽工作一段时间，但对市场营销还是知之甚少，所以非常感谢美庭装饰董事长徐振宇先生给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢徐振宇先生毫无保留的倾囊相授的无私精神。通过培训，我学习到了一些新的营销及如何发展企业的知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销方面，
15、却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、市场情况以及企业的实际情况加以融会贯通才能创造出适合自己的市场营销销售体系，做到“洋为中用”才能奏效。正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何?水土异也。”(晏子春秋)。所以针对现在我们装修行业的逐渐成熟，我们不得不从“销售”做起。下面仅就我参加公司“市场营销”培训学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预
16、则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。1、物质准备我个人认为，物质准备工作做得好，是帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛这样才可以让客户感到销售人员的诚意。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的
17、的不同准备随身必备的物品，通常有客户要用的资料、装修成品、价目表、合同纸、环保协议、纸笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。像我们业务员若在自己毫无准备的情况下去贸然访问客户，往往会因为情况不明、底数不清而总担心出差错，导致造成言词模棱两可，这时客户要是看到这种对自己的产品都信心不足的业务员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任业务员所在公司的产品，当然更不会接受我们公司。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，
18、充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司各方面的生产、经营、规模等情况以及自己公司的装修产品的性能、指标、价格等知识，还有主材辅材的材料的性能品牌都要有所了解。对于客户来说，业务员的形象就是公司的形象。但事实上业务员只是代表公司而己。既然业务员代表着公司，我们就应该对公司要有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、公司及所销售产品的优势等等。4、我们业务员必须熟悉美庭装饰公司产品的有关价格、信用条件、以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在洽谈过程中，公司要有良好的信用条件，
19、公司必须守信用、守合同，业务员只有熟知这些知识，才能在洽谈的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的签单欲。二、寻找目标客户来源1、一定要有核心目标。目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔?吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以性价比的特色打入市场，开拓销路
20、，逐步占领市场。2、业务员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者;而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员，当然我们业务员也是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。业务员的是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝及不礼貌的辱骂甚至出口伤人等情况需要面对，这就要求我们业务员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，抱着“我们是为你提供服务的人”的信念，带着一股勇于进取，积极向上的劲头，不断地与客户沟通，同时既要勤跑腿，还
21、要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。做销售的培训后的心得5我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下：1、销售人员要有专业的知识。当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用
22、的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识(我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家)那时谈此类客户，我们多了一样至胜
23、的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。4、自信、勤奋，善于自我激励这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。