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1、销售人员专业知识销售人员专业知识 培训教材培训教材宝资通项目咨询有限公司宝资通项目咨询有限公司二二000年十月编制年十月编制经典时代第一讲第一讲 房地产基本概念房地产基本概念$房地产的概念房地产的概念$房地产业的概念及内容房地产业的概念及内容$房地产房地产所具有的特点所具有的特点$房地产的开发过程房地产的开发过程土地的基本概念土地的基本概念l土地的类型土地的类型 l开发用地的获取开发用地的获取l土地的使用权及年限土地的使用权及年限l土地的土地的“三通一平三通一平”l土地的土地的“七通一平七通一平”第二讲第二讲 建筑基本知识建筑基本知识基本概念基本概念建筑类型建筑类型建筑结构建筑结构建筑布置形式
2、建筑布置形式（特点）（特点）建筑风格建筑风格第三讲第三讲 规划设计基础知识规划设计基础知识P基本概念基本概念P住宅规划设计住宅规划设计基本流程基本流程P户型设计的户型设计的基本流程基本流程P设计阶段的设计阶段的划分划分P设计图纸的设计图纸的基本种类基本种类第四讲第四讲 房地产综合知识房地产综合知识前期工作前期工作市场推广市场推广项目环境项目环境项目产品项目产品市场分析市场分析项目优劣项目优劣其他方面其他方面 A 房产的分类：房产的分类：住宅类和非住宅类住宅类和非住宅类B 住宅类分为：住宅类分为：商品房和非商品房商品房和非商品房C 商品房的概念：商品房的概念：由房地产开发公司综合开发，建成由房地
3、产开发公司综合开发，建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。补充概念补充概念商品房的分类商品房的分类A A 按商品房的性质来分按商品房的性质来分 居住商品房居住商品房和和非居住商品房非居住商品房B B 按商品房价格来分按商品房价格来分 平价商品房平价商品房和和市场价商品房市场价商品房C C 按销售对象来分按销售对象来分 内销商品房内销商品房和和外销商品房外销商品房房屋预售的条件房屋预售的条件A “A “五证五证”齐全齐全B B 工程建设投资达到工程建设投资达到25%25%“五证五证”是指是指A A 土地使用权证（简称：土地证）土地使用权证（简称：土地证）
4、B B 建设用地规划许可证建设用地规划许可证C C 建设工程规划许可证建设工程规划许可证D D 建设用地许可证建设用地许可证E E 商品房预售许可证商品房预售许可证第五讲第五讲 看图知识看图知识施工图施工图户型图户型图第六讲第六讲 面积及计算原则面积及计算原则面积的概念面积的概念面积的计算原则面积的计算原则面积的计算面积的计算第七讲第七讲 合同条款及签订合同条款及签订合同的类型合同的类型合同的条款解释合同的条款解释合同签订的注意事项合同签订的注意事项第八讲第八讲 银行按揭银行按揭银行按揭的概念银行按揭的概念银行按揭的流程银行按揭的流程办理按揭的费用办理按揭的费用办理按揭的条件办理按揭的条件按揭
5、款项的计算按揭款项的计算按揭的年龄要求按揭的年龄要求第九讲第九讲 类比楼盘分析类比楼盘分析类比楼盘的类比楼盘的信息收集信息收集类比楼盘的案例分析类比楼盘的案例分析第十讲第十讲 销售基本流程销售基本流程前期准备工作前期准备工作销售基本流程销售基本流程销售工作销售工作执行流程执行流程前期前期宣传部署工作流程宣传部署工作流程第十一讲第十一讲 客户问答客户问答A A 电话问答电话问答B B 现场问答现场问答经典时代经典时代第十二讲第十二讲 市场调研与分析市场调研与分析市场调研的价值市场调研的价值市场调研的模式市场调研的模式市场调查的研究市场调查的研究市场调查的市场调查的基本流程基本流程房地产的开发过程
6、房地产的开发过程一、建设用地的确定一、建设用地的确定二、可行性研究二、可行性研究三、勘察、规划、设计三、勘察、规划、设计四、土地平整及拆迁四、土地平整及拆迁五、开工建设五、开工建设六、竣工验收六、竣工验收七、维修与管理七、维修与管理u 市场推广、销售市场推广、销售返回返回什么是房地产什么是房地产?房地产房地产 是是指土地上的房屋等建筑物指土地上的房屋等建筑物和构筑物和构筑物,是是房产房产和和地产地产两种财产两种财产的总称的总称.房地产又称为 返回返回不动产房产和地产的定义房产和地产的定义房产房产：是房屋的社会形态，主要是指在法律上有明是房屋的社会形态，主要是指在法律上有明确权属的房屋商品，它包
7、括全部土地房屋建筑物。确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。地产：地产：并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来相应的经济效益的建设用地。相应的经济效益的建设用地。返回返回房产的分类房产的分类房产分为：房产分为：住宅类和非住宅类住宅类和非住宅类住宅类分为：住宅类分为：商品房商品房和非商品房和非商品房返回返回什么叫商品房？什么叫商品房？由房地产开发公司综合开发，由房地产开发公司综合开发，建成后出售的住宅、商业用房以及建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。其他建筑物。按
8、性质来分：居住和非居住按性质来分：居住和非居住 按价格来分：平价和市场价按价格来分：平价和市场价 按销售对象分：内销和外销按销售对象分：内销和外销返回返回房地产业是指房地产业是指8 从事房地产开发、经营、管理的从事房地产开发、经营、管理的 行业。行业。8 它包括土地的开发、经营、管理、它包括土地的开发、经营、管理、房屋的开发建设、买卖、租赁、维房屋的开发建设、买卖、租赁、维 修等。修等。返回返回房地产的特点房地产的特点A A 是价值大、集约化的商品是价值大、集约化的商品B B 价格差别比较大价格差别比较大C C 市场需求弹性大市场需求弹性大D D 安全性、保值性的商品安全性、保值性的商品E E
9、 具有一般商品的流通过程具有一般商品的流通过程返回返回开发用地方面的概念开发用地方面的概念开发用地的获取方式开发用地的获取方式土地的土地的“三通一平三通一平”土地的土地的“七通一平七通一平”土地使用权的年限范围土地使用权的年限范围返回返回土地的类型土地的类型工业用地工业用地 商业用地商业用地公用事业用地公用事业用地 交通运输用地交通运输用地住宅用地住宅用地 行政机关用地行政机关用地绿化用地绿化用地 军事用地军事用地其他用地其他用地 返回返回土地的获取土地的获取A 土地使用权出让土地使用权出让 三种出让方式：拍卖、招标、协议三种出让方式：拍卖、招标、协议B 土地的征用土地的征用C 土地的划拔土地
10、的划拔返回返回土地的使用年限土地的使用年限纯居住用地纯居住用地 .工业用地工业用地 .教、科、文、卫、体用地教、科、文、卫、体用地 .商业、旅游、娱乐用地商业、旅游、娱乐用地 .综合或其他用地综合或其他用地 .返回返回70年50年50年40年50年“七通一平七通一平”“七通七通”：通路、通水、通电、通下污水、通路、通水、通电、通下污水、通电讯、通煤气、通供热通电讯、通煤气、通供热“一平一平”：土地平整土地平整返回返回建筑类型建筑类型多层建筑多层建筑高层建筑高层建筑 超高层建筑超高层建筑 返回返回八层以下，建筑高度不超过24米八层以上，二十四层以下二十四层以上建筑结构建筑结构砖木结构砖木结构砖混
11、结构砖混结构框架结构框架结构框剪结构框剪结构返回返回建筑布置形式建筑布置形式行列式行列式周边式周边式混合式混合式自由式自由式返回返回建筑风格建筑风格 什么叫什么叫建筑风格建筑风格？建筑风格的建筑风格的分类分类 住宅建筑风格的住宅建筑风格的表达要素表达要素返回返回建筑风格建筑风格A 是一个建筑物的个性或独特表征是一个建筑物的个性或独特表征B 是建筑的一种方式、类型或方法是建筑的一种方式、类型或方法C 是一代人文思想的重要组成部分，它作为是一代人文思想的重要组成部分，它作为 凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值 和美学观和美学观D 是一种建筑个性和建筑特征是一种
12、建筑个性和建筑特征E 是民族的特征，也是时代的特征是民族的特征，也是时代的特征F 是建筑艺术和审美价值的直接体现形式是建筑艺术和审美价值的直接体现形式返回返回建筑风格的分类建筑风格的分类A A 欧陆风格欧陆风格B B 古典与现代结合古典与现代结合C C 现代风格现代风格D D 异域风格异域风格E E 普通风格普通风格返回返回建筑风格的表达要素建筑风格的表达要素A A 立面立面B B 重点和细部处理重点和细部处理C C 材质材质D D 色彩色彩E E 空间及其组合空间及其组合F F 外部环境外部环境返回返回重点和细部处理重点和细部处理包括三个方面：包括三个方面：A A 部件部件：如窗户、门、走廊
13、、阳台、：如窗户、门、走廊、阳台、拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等 B B 形状形状：如角形、：如角形、V V字形、圆形、半圆字形、圆形、半圆 形、菱形等形、菱形等 C C 图案图案：主要是人、神、动物、器物：主要是人、神、动物、器物 等等返回返回基本概念基本概念朝向朝向 层数层数 层高层高 开间开间 进深进深长度长度 体型体型 净高净高 标高标高 楼高楼高栋距栋距 山墙山墙 分户墙分户墙 户内墙户内墙 外墙外墙女儿墙女儿墙 柱梁柱梁 楼板楼板 立面立面 天花天花返回返回基本概念基本概念A 规划用地规划用地 B 建设用地建设用地C 总建筑面积总建筑面积 D 建筑密度建筑密度
14、E 居住密度居住密度 F 容积率容积率G 绿化率绿化率 H 总户数总户数I 总居住人口总居住人口 返回返回总建筑面积总建筑面积总建筑面积总建筑面积=地上建筑面积地上建筑面积+地下建筑面积地下建筑面积+公共建筑面积公共建筑面积返回返回建筑密度建筑密度又称为又称为“建筑覆盖率建筑覆盖率”居住建筑基底面积居住建筑基底面积建筑密度建筑密度=（%）居住建筑用地面积居住建筑用地面积返回返回居住密度居住密度 居住面积居住面积居住密度居住密度=（%）居住建筑用地面积居住建筑用地面积返回返回容积率容积率 总建筑面积总建筑面积 容积率容积率=（%）建筑用地面积建筑用地面积返回返回绿化率绿化率返回返回 总绿化面积总
15、绿化面积 绿化率绿化率=（%）建筑用地面积建筑用地面积住宅规划设计的基本流程住宅规划设计的基本流程A 总体规划总体规划B 房型设计房型设计C 细节处理细节处理D 环境规划环境规划E 景观设计景观设计返回返回户型设计的基本流程户型设计的基本流程A 进行市场调查进行市场调查B 掌握户型需求掌握户型需求C 确定户型大小确定户型大小D 进行功能分区进行功能分区E 进行户型布局进行户型布局F 确定户型构成确定户型构成G 细部处理细部处理返回返回设计阶段的划分设计阶段的划分A 总体设计阶段总体设计阶段B 初步设计阶段初步设计阶段C 技术设计阶段技术设计阶段D 施工设计阶段施工设计阶段返回返回图纸的基本种类
16、图纸的基本种类A 总平面规划图总平面规划图 B 环境规划图环境规划图C 交通组织图交通组织图 D 单体平面图单体平面图E 建筑立面图建筑立面图 F 工程施工图工程施工图G 户型图户型图返回返回房地产开发前期工作房地产开发前期工作A 项目建议书项目建议书B 项目前期市场调研项目前期市场调研C 市场定位、价值评判市场定位、价值评判D 价值报告价值报告E 客户群体与产品定位客户群体与产品定位F 项目发展规划项目发展规划G 总体规划设计总体规划设计返回返回市场推广市场推广A A 广告宣传广告宣传B B 宣传物料的准备宣传物料的准备C C 样品房样品房D D 销售现场的布置销售现场的布置E E 项目示范
17、环境项目示范环境F F 项目引导系统项目引导系统返回返回项目环境项目环境A 所处区域简介所处区域简介B 历史沿革历史沿革C 商业发展情况商业发展情况D 公共投资与重大建设公共投资与重大建设E 区域特色区域特色F 交通状况交通状况返回返回区域特色区域特色A 商业设施商业设施B 市政设施建设市政设施建设C 教育设施教育设施D 医院医院E 娱乐设施娱乐设施返回返回交通状况交通状况A 主干道及规划道路主干道及规划道路B 公交线路情况公交线路情况C 交通系统规划交通系统规划D 城市交通发展规划与设施城市交通发展规划与设施返回返回项目产品项目产品A 基本资料基本资料B 规划理念规划理念C 产品规划产品规划
18、D 建材及装修标准建材及装修标准E 公共配套设施公共配套设施F 绿化景观设计绿化景观设计G 物业管理物业管理返回返回基本资料基本资料A 户型种类户型种类B 面积范围面积范围C 主力户型主力户型D 产品优势产品优势E 价格情况价格情况返回返回市场分析市场分析A 市场统计资料与分析市场统计资料与分析B 重要个案分析与比较重要个案分析与比较C 区域个案分析区域个案分析返回返回项目优劣项目优劣A 卖点说明卖点说明B 户型优劣户型优劣C 环境优劣环境优劣D 配套优劣配套优劣返回返回其他方面其他方面A 金融市场金融市场B 法令法规法令法规C 土地政策土地政策D 政治因素政治因素E 经济发展经济发展返回返回
19、户型户型 是指表达一个住宅单位的结构是指表达一个住宅单位的结构和布局。和布局。*户型的种类户型的种类 *户型图内容户型图内容返回返回户型的种类户型的种类A 平层平层B 错层错层C 三错层三错层D 跃层跃层E 别墅别墅返回返回户型图的内容安排户型图的内容安排楼盘名称楼盘名称 单元单元房号房号 位置示意图位置示意图结构布局结构布局 面积大小面积大小功能面积功能面积 朝向朝向功能功能分区分区返回返回功能分区功能分区玄关玄关 储藏室储藏室起居室起居室 屏风屏风主卧室主卧室 酒吧酒吧卧室卧室 洗衣间洗衣间儿童房儿童房 过道过道书房书房 生活阳台生活阳台客房客房 观景阳台观景阳台工人房工人房 LDKLDK
20、一体化一体化返回返回LDK一体化一体化 是指客厅、餐厅、厨房三者是指客厅、餐厅、厨房三者采用开敞式的自由分割布局。采用开敞式的自由分割布局。返回返回面积的概念面积的概念A A 建筑面积建筑面积B B 使用面积使用面积C C 产权面积产权面积D D 公有建筑面积公有建筑面积（公摊面积）（公摊面积）返回返回房屋建筑面积房屋建筑面积 指房屋外墙（柱）勒角以上各指房屋外墙（柱）勒角以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯、具有上挑廊、地下室、室外楼梯、具有上盖结构牢固层高在盖结构牢固层高在2.22.2米（含米（含2.22.2米）米）以上的永久性建筑。
21、以上的永久性建筑。返回返回使用面积和产权面积使用面积和产权面积使用面积：使用面积：指房屋内部全部可供使用的空间面指房屋内部全部可供使用的空间面积，按房屋内墙的水平投影计算。积，按房屋内墙的水平投影计算。产权面积：产权面积：指产权主依法拥有房房屋所有权的指产权主依法拥有房房屋所有权的房屋建筑面积。房屋建筑面积。返回返回共有建筑面积共有建筑面积又称为又称为“公摊面积公摊面积”是指产权主共同占有或共同使是指产权主共同占有或共同使用的面积。用的面积。共有建筑面积的组成共有建筑面积的组成返回返回返回面积计算返回面积计算共有建筑面积的组成共有建筑面积的组成电梯井电梯井 楼梯间楼梯间 垃圾道垃圾道 设备间设
22、备间 公共门公共门 过过 道道 地下室地下室 值班室值班室为小区服务的公共用房为小区服务的公共用房物业管理用房物业管理用房返回返回面积的计算原则面积的计算原则A A 计算全部面积的原则计算全部面积的原则B B 计算一半面积的原则计算一半面积的原则返回返回全面积的计算原则（一）全面积的计算原则（一）A 永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面 积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算；积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算；B 房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电 梯间等其高度在梯间等其高度在2.2米以上部位计算建筑面积；米以
23、上部位计算建筑面积；C 穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅，均穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅，均 一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在高在2.2米以上的按水平投影面积计算；米以上的按水平投影面积计算；全面积的计算原则（二）全面积的计算原则（二）D 楼梯间、电梯（观光梯）井、提升井、楼梯间、电梯（观光梯）井、提升井、垃圾道、管道井等均按房屋的自然层垃圾道、管道井等均按房屋的自然层 计算面积；计算面积；E 房屋天面上属于永久性建筑，层高在房屋天面上属于永久性建筑，层高在 2.2米以上的楼梯间、水箱间、电梯机米以上的楼梯间、水箱间、电梯机 房及斜面
24、结构屋顶高度在房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的米以上的 部位，按其外围水平投影面积计算；部位，按其外围水平投影面积计算；全面积的计算原则（三）全面积的计算原则（三）F F 挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影 面积计算；面积计算；G G 属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各 层水平投影面积计算；层水平投影面积计算；H H 与房屋相连的有柱走廊、两房屋间有上与房屋相连的有柱走廊、两房屋间有上 盖和柱的走廊按投影面积计算；盖和柱的走廊按投影面积计算；I I 房屋间永久性的封闭的架空通廊，按外房屋间永久性的封闭的架空通廊，按外 围水
25、平投影面积计算；围水平投影面积计算；全面积的计算原则（四）全面积的计算原则（四）J J 地下室、半地下室及其相应出入口，层地下室、半地下室及其相应出入口，层 高在高在2.22.2米以上的，按外墙投影面积计米以上的，按外墙投影面积计 算；算；K K 有柱或有围护结构的门廊、门斗，按其有柱或有围护结构的门廊、门斗，按其 柱或围护结构的外围水平投影面积计算。柱或围护结构的外围水平投影面积计算。返回返回半面积的计算原则半面积的计算原则A A 与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊，按其与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊，按其 围护结构外围水平投影面积的一半计算；围护结构外围水平投影面积的一半计算；B B 未封
26、闭的阳台、挑廊，按其围护结构外围水未封闭的阳台、挑廊，按其围护结构外围水 平投影面积的一半计算；平投影面积的一半计算；C C 无顶盖的室外楼梯，按各层水平投影面积的无顶盖的室外楼梯，按各层水平投影面积的 一半计算；一半计算；D D 有顶盖不封闭的永久性的架空通廊，按外围有顶盖不封闭的永久性的架空通廊，按外围 投影面积一半计算。投影面积一半计算。返回返回面积的计算面积的计算 面积计算是指水平面积的测算，面积计算是指水平面积的测算，分为房屋和用地面积测算。分为房屋和用地面积测算。建筑面积建筑面积（销售面积）（销售面积）套内面积套内面积使用面积使用面积 公摊面积公摊面积使使 用用 率率 得得 房房
27、率率公摊系数公摊系数 单元公摊单元公摊小区公摊小区公摊 返回返回建筑面积（销售面积）建筑面积（销售面积）销售面积销售面积=套内面积套内面积+公摊面积公摊面积返回返回套内面积和使用面积套内面积和使用面积套内面积：套内面积：是指单位户型的外墙和分户墙的中心是指单位户型的外墙和分户墙的中心线所围成的面积以及阳台的面积之和。线所围成的面积以及阳台的面积之和。使用面积：使用面积：指房屋内全部可供使用的空间面积。指房屋内全部可供使用的空间面积。返回返回使用率使用率 使用面积使用面积使用率使用率=（%）建筑面积（销售面积）建筑面积（销售面积）返回返回得房率得房率 套内建筑面积套内建筑面积得房率得房率=（%）
28、建筑面积（销售面积）建筑面积（销售面积）返回返回公摊系数公摊系数返回返回银行按揭的流程（一）银行按揭的流程（一）A A 客户与开发商签订正式购房合同并交纳客户与开发商签订正式购房合同并交纳 不低于不低于20%20%或或30%30%的首期房款；的首期房款；B B 客户携带身份证、购房合同、付首期的客户携带身份证、购房合同、付首期的 凭证复印件、还款能力证明到银行办理凭证复印件、还款能力证明到银行办理 有关贷款申请手续；有关贷款申请手续；C C 银行审查借款人的身份、储蓄存款情况、银行审查借款人的身份、储蓄存款情况、还贷能力；还贷能力；银行按揭的流程（二）银行按揭的流程（二）D D 银行同意后，银
29、行、房地产开发商、购银行同意后，银行、房地产开发商、购 房者分别签定借款合同、抵押合同、保房者分别签定借款合同、抵押合同、保 证合同；证合同；E E 购房者办理抵押房产保险（注：银行是购房者办理抵押房产保险（注：银行是 第一受益人）；第一受益人）；F F 银行、购房者到房产局有关部门办理银行、购房者到房产局有关部门办理 抵押登记办理；抵押登记办理；银行按揭的流程（三）银行按揭的流程（三）G G 购房者到银行办理贷款手续；购房者到银行办理贷款手续；H H 银行将贷款转到开发商售房专户上；银行将贷款转到开发商售房专户上；I I 借款人按月还款（也可提前还贷款）；借款人按月还款（也可提前还贷款）；J
30、 J 还款完毕，办理房产抵押登记注销手续，还款完毕，办理房产抵押登记注销手续，借款人取得所购房产权；借款人取得所购房产权；返回返回办理按揭的费用办理按揭的费用A A 保险费（房价款保险费（房价款*保险费率保险费率*贷款年贷款年限）限）C C 抵押登记费（按房产局的规定）抵押登记费（按房产局的规定）D D 公证费用公证费用(客户自行决定客户自行决定)返回返回办理按揭的条件办理按揭的条件A A 具有城镇常住户口具有城镇常住户口B B 具有稳定的职业和收入具有稳定的职业和收入C C 开发商与银行签订有按揭协议开发商与银行签订有按揭协议D D 签订了购房合同签订了购房合同E E 支付了不少于支付了不少
31、于20%20%或或30%30%的首期购房款的首期购房款F F 以所购房作抵押或开发商提供保证以所购房作抵押或开发商提供保证返回返回按揭款项的计算按揭款项的计算A A 首期款的计算首期款的计算 首期款首期款=房款总额房款总额*（20%20%）B B 按揭款的计算按揭款的计算 按揭款按揭款=房款总额房款总额 首期款首期款 （取整到仟位）（取整到仟位）返回返回按揭的年龄要求按揭的年龄要求A A 要求年满要求年满1818周岁以上，具有完全民周岁以上，具有完全民 事行为能力，男的在事行为能力，男的在6060周岁以下，周岁以下，女的在女的在5555周岁以下。周岁以下。B B 现在年龄加贷款年限：现在年龄加
32、贷款年限：男性不超过男性不超过6060年，女性不超过年，女性不超过5555年，年，且贷款期限不能超过且贷款期限不能超过3030年。年。返回返回信息收集内容（一）信息收集内容（一）楼盘名称楼盘名称 地址地址 发展商发展商 发展商电话发展商电话 代理商代理商 代理商电话代理商电话 开工时间开工时间 竣工时间竣工时间 交付时间交付时间 现场施工形象现场施工形象 占地面积占地面积 建筑面积建筑面积 总套数总套数信息收集内容（二）信息收集内容（二）小区性质小区性质 周边环境配套周边环境配套 建筑风格建筑风格建筑布局建筑布局 小区内部配套小区内部配套 主力户型主力户型户型面积户型面积 配套户型配套户型 面
33、积范围面积范围 开盘价开盘价 最高价最高价 最低价最低价销售均价销售均价 信息收集内容（三）信息收集内容（三）销售策略销售策略销售情况销售情况客户群体客户群体个人评判个人评判返回返回前期准备工作前期准备工作A 项目销售负责项目销售负责B 采用采用销售方式销售方式C 项目项目价格策略价格策略D 项目项目宣传方向宣传方向返回返回销售方式销售方式A A 出售、出租、租售出售、出租、租售B B 付款方式付款方式C C 先住宅后商铺先住宅后商铺D D 整盘转让整盘转让返回返回价格策略（一）价格策略（一）A 高价策略高价策略市场需求大时常被采用市场需求大时常被采用B 低价策略低价策略淡市下常被采用淡市下常
34、被采用C 一口价策略一口价策略不分楼层朝向统一价不分楼层朝向统一价 格，易于启动格，易于启动D 步步高价策略步步高价策略低价入市，逐步调低价入市，逐步调 高，易于启动高，易于启动价格策略（二）价格策略（二）E 内部价策略内部价策略针对心理的策略，吸针对心理的策略，吸 引集团购买引集团购买和和投资者投资者F 客户价策略客户价策略客户在底价基础上任客户在底价基础上任 意出价意出价G 优惠价策略优惠价策略以让利来吸引客户以让利来吸引客户H 差别定价策略差别定价策略适合于综合楼销售，适合于综合楼销售，调住宅低而商铺高调住宅低而商铺高返回返回宣传方向宣传方向A 宣传推广的意图和目的宣传推广的意图和目的B
35、 找出项目最具的优势作为中心主题找出项目最具的优势作为中心主题C 以突出和诉求的其他诉求点以突出和诉求的其他诉求点D 符合目标客户层品味的表现手法符合目标客户层品味的表现手法返回返回销售基本流程销售基本流程A 客户接待客户接待B 客户确认客户确认C 客户认购客户认购D 认购签约认购签约E 认购付款认购付款F 客户服务客户服务G 客户联谊客户联谊返回返回客户接待客户接待A 工地现场接待工地现场接待B 销售中心接待销售中心接待 （广告客户和关系客户）（广告客户和关系客户）返回返回客户确认客户确认A 参观客户参观客户 B 排除客户排除客户C 认购客户认购客户 D 合同客户合同客户E 为主关系客户为主
36、关系客户 F 行业关系客户行业关系客户G 企业关系客户企业关系客户 H 项目关系客户项目关系客户返回返回客户认购客户认购A 初访认购初访认购B 促销认购促销认购C 再访认购再访认购返回返回销售工作执行流程销售工作执行流程A 服务洽谈服务洽谈B 购房洽谈购房洽谈C 认购洽谈认购洽谈D 价格洽谈价格洽谈E 合同洽谈合同洽谈F 付款洽谈付款洽谈返回返回服务洽谈服务洽谈执行内容：执行内容：项目资料解说项目资料解说执行要点：执行要点：全面、准确全面、准确返回返回购房洽谈购房洽谈执行内容：执行内容：环境解说、建筑解说环境解说、建筑解说 配套解说、物管解说配套解说、物管解说执行要点：执行要点：详细、特色、规
37、范、合理详细、特色、规范、合理返回返回认购洽谈认购洽谈执行内容：执行内容：客户信息解说、广告解说客户信息解说、广告解说执行要点：执行要点：随机、符合随机、符合返回返回价格洽谈价格洽谈执行内容：执行内容：交付条件解说、工程进展解说交付条件解说、工程进展解说执行要点：执行要点：明确、全面明确、全面返回返回合同洽谈合同洽谈执行内容：执行内容：促销解说、工程质量解说促销解说、工程质量解说执行要点：执行要点：诉求、针对性诉求、针对性返回返回付款洽谈付款洽谈执行内容：执行内容：企业形象解说、售后服务解说企业形象解说、售后服务解说执行要点：执行要点：规模、服务规模、服务返回返回宣传部署工作流程宣传部署工作流
38、程A 资源准备资源准备B 地盘包装地盘包装C 户外广告户外广告D 报纸媒体软性炒作报纸媒体软性炒作E 电台广告新闻炒作电台广告新闻炒作F 电视媒体宣传电视媒体宣传G 媒体投放费用控制媒体投放费用控制返回返回资源准备资源准备售楼书售楼书单位平面图单位平面图价目表价目表认购书认购书认购须知认购须知售楼模型售楼模型看楼接送车看楼接送车按揭指南按揭指南返回返回电话问答电话问答现场位置现场位置 占地面积占地面积规划产品规划产品 面积范围面积范围开盘时间开盘时间 有何证照有何证照开工时间开工时间 交房时间交房时间建筑形式建筑形式 栋数户数栋数户数车位交通车位交通 付款方式付款方式产品价格产品价格 开发商介
39、绍开发商介绍返回返回现场问答现场问答A 基本资料基本资料B 建筑规划建筑规划C 建材设备建材设备D 付款方式与按揭付款方式与按揭返回返回基本资料基本资料基地位置基地位置 方位朝向方位朝向以前用途以前用途 所属区域所属区域所属地段所属地段 门牌号码门牌号码发展商发展商 建筑设计建筑设计施工单位施工单位 代理商代理商销售现场地址销售现场地址返回返回建筑规划建筑规划基地面积基地面积容积率容积率总建筑面积总建筑面积建筑覆盖率建筑覆盖率产品规划产品规划返回返回建材设备建材设备外墙外墙 内墙内墙 地面地面 门窗门窗厨房厨房 卫生间卫生间 阳台阳台 露台露台楼梯楼梯 电梯电梯 煤气煤气 水电水电注：注：以上
40、条件发展商保留以同等或更高以上条件发展商保留以同等或更高 档次的材料及设备替代的权利档次的材料及设备替代的权利返回返回产品规划（一）产品规划（一）形式形式 栋数栋数 用途用途 花园花园公共设施公共设施开工、完工、交付使用时间开工、完工、交付使用时间地下室面积、层高地下室面积、层高车位规划面积和形式车位规划面积和形式 车型限制车型限制产品规划（二）产品规划（二）公共设施公共设施 基础设施基础设施 设计特点设计特点使用年限使用年限 格局格局 房型房型栋距栋距 楼高楼高 柱宽柱宽梁深梁深 楼板厚度楼板厚度样板房具体面积样板房具体面积返回返回市场调研的真实价值市场调研的真实价值本地化的修正：本地化的修
41、正：户型设计和规划设计户型设计和规划设计本地化的和谐：本地化的和谐：主要涉及气候、地理环境、人口状况、主要涉及气候、地理环境、人口状况、文化心理及消费形态文化心理及消费形态掌握房地产调查的特殊性掌握房地产调查的特殊性返回返回市场调研的模式市场调研的模式A A 针对物业针对物业B B 针对客户针对客户C C 全面调查全面调查返回返回市场调查的研究市场调查的研究市场环境调查市场环境调查市场内容调查市场内容调查返回返回市场调查的基本流程市场调查的基本流程A A 调查大纲及资料获得途径调查大纲及资料获得途径B B 调查对象的确定调查对象的确定C C 工作阶段划分和时间安排工作阶段划分和时间安排D D
42、费用预算费用预算返回返回房地产调查的特殊性房地产调查的特殊性1 1、存在调查结果不真实、实用性差、不适应市、存在调查结果不真实、实用性差、不适应市 场需求的现象；场需求的现象；2 2、因为房地产不是普通商品，市场调查要有专、因为房地产不是普通商品，市场调查要有专 指性；指性；3 3、市场调查内容设计要有前瞻性；、市场调查内容设计要有前瞻性；4 4、市场调查需要有业内人士把握，结果要有预、市场调查需要有业内人士把握，结果要有预 见性、实用性和可操作性；见性、实用性和可操作性；5 5、房产的供应是实、流量是虚，所以调查统计、房产的供应是实、流量是虚，所以调查统计 必须站在中间立场，才能产生准确的数
43、据。必须站在中间立场，才能产生准确的数据。返回返回针对物业调查针对物业调查调查内容包括：调查内容包括：位置、规模、类型、价格、位置、规模、类型、价格、工期、发展商、销售情况工期、发展商、销售情况返回返回针对客户调查针对客户调查调查内容包括：调查内容包括：A 客户的购买力水平客户的购买力水平B 购买力投向购买力投向（物业类型、户型偏好、位置偏好、预期价格等）（物业类型、户型偏好、位置偏好、预期价格等）C 客户共同特性客户共同特性（年龄、文化、家庭结构、职业、居住地等）（年龄、文化、家庭结构、职业、居住地等）返回返回全面调查全面调查调查内容包括：调查内容包括：A A 宏观的背景情况宏观的背景情况
44、（社会政治环境、自然环境分析、物业开发量、消（社会政治环境、自然环境分析、物业开发量、消化量、需求量、租金水平、空置率等）化量、需求量、租金水平、空置率等）B B 畅销物业、滞销物业及各街区功能分析畅销物业、滞销物业及各街区功能分析 C C 个案对比个案对比 （规模、性质、规划设计、配套、营销、物管等）（规模、性质、规划设计、配套、营销、物管等）返回返回市场环境调查市场环境调查具体包括：具体包括：A A 国家有关政策、法律法规调查国家有关政策、法律法规调查 B B 国民经济发展状况调查国民经济发展状况调查 C C 人口和消费调查人口和消费调查 D D 科技调查科技调查 E E 社会文化调查社会
45、文化调查返回返回市场内容调查市场内容调查A A 市场需求调查市场需求调查B B 消费者调查消费者调查C C 价格调查价格调查D D 产品和消费调查产品和消费调查E E 市场竞争者调查市场竞争者调查返回返回政策法律法规调查政策法律法规调查如财政、信贷、存款利率、税如财政、信贷、存款利率、税收以及对房地产产生影响的各收以及对房地产产生影响的各种法律法规种法律法规返回返回经济发展状况调查经济发展状况调查国民生产总值、国民收入、国民国民生产总值、国民收入、国民经济增大速度、投资规模等经济增大速度、投资规模等返回返回人口和消费调查人口和消费调查人口增长情况、人口构成、人口人口增长情况、人口构成、人口平均
46、寿命、家庭平均收入、消费平均寿命、家庭平均收入、消费水平与结构等水平与结构等返回返回科技调查科技调查建筑科学的发展趋势、新兴科学建筑科学的发展趋势、新兴科学的发展水平、新型材料的开发使的发展水平、新型材料的开发使用情况等用情况等返回返回社会文化调查社会文化调查居民受教育的程度、社会时尚、居民受教育的程度、社会时尚、生活方式、审美观念等生活方式、审美观念等返回返回市场需求调查市场需求调查现实需求量、潜在需求量、需求现实需求量、潜在需求量、需求结构、需求趋势等结构、需求趋势等返回返回消费者调查消费者调查消费者类别、消费购买动机、购消费者类别、消费购买动机、购买能力、消费者偏好等买能力、消费者偏好等
47、返回返回价格调查价格调查价格供给弹性和需求弹性、影响价格供给弹性和需求弹性、影响价格变化的因素、价格变化后竞价格变化的因素、价格变化后竞争者的反应等争者的反应等返回返回产品和消费调查产品和消费调查现有产品的数量和类型、产品市现有产品的数量和类型、产品市场占有率、销售方式的比较、促场占有率、销售方式的比较、促销效果的评价等销效果的评价等返回返回市场竞争者调查市场竞争者调查竞争者的数量与规模、竞争者开发竞争者的数量与规模、竞争者开发产品的数量与种类以及成本和价格、产品的数量与种类以及成本和价格、竞争者的营销策略、竞争者的市场竞争者的营销策略、竞争者的市场占有率、竞争者与本企业相比较的占有率、竞争者与本企业相比较的优势和劣势等优势和劣势等返回返回