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1、现代分销渠道管理与现代分销渠道管理与市场开发：有关分销市场开发：有关分销渠道管理渠道管理国资委经销商管理师认证专家委员会委员国资委经销商管理师认证专家委员会委员国资委经销商管理师认证专家委员会委员国资委经销商管理师认证专家委员会委员美国美国美国美国AACTPAACTPAACTPAACTP国际职业培训师认证讲师国际职业培训师认证讲师国际职业培训师认证讲师国际职业培训师认证讲师全球全球全球全球GCDFGCDFGCDFGCDF职业规划师职业规划师职业规划师职业规划师销售与市场签约讲师销售与市场签约讲师销售与市场签约讲师销售与市场签约讲师”赢家大讲堂赢家大讲堂赢家大讲堂赢家大讲堂”签约讲师签约讲师签约
2、讲师签约讲师中国渠道管理奖获得者中国渠道管理奖获得者中国渠道管理奖获得者中国渠道管理奖获得者武汉大学武汉大学武汉大学武汉大学MBAMBAMBAMBA中国企业经销商培训网创办人中国企业经销商培训网创办人中国企业经销商培训网创办人中国企业经销商培训网创办人全球雅芳全球雅芳全球雅芳全球雅芳“世界销售领导人世界销售领导人世界销售领导人世界销售领导人”奖奖奖奖曾培训过的企业有：清华大学实战型总监班、武汉大学曾培训过的企业有：清华大学实战型总监班、武汉大学曾培训过的企业有：清华大学实战型总监班、武汉大学曾培训过的企业有：清华大学实战型总监班、武汉大学MBAMBAMBAMBA、厦门大学厦门大学厦门大学厦门大
3、学EDPEDPEDPEDP项目、武汉中通建第三分局、武汉移动、湖北人寿、项目、武汉中通建第三分局、武汉移动、湖北人寿、项目、武汉中通建第三分局、武汉移动、湖北人寿、项目、武汉中通建第三分局、武汉移动、湖北人寿、福建柒牌男装、乔丹服饰、武汉晨报等上百家企业福建柒牌男装、乔丹服饰、武汉晨报等上百家企业福建柒牌男装、乔丹服饰、武汉晨报等上百家企业福建柒牌男装、乔丹服饰、武汉晨报等上百家企业培训课程培训课程讲师著作之一讲师著作之一 教师与成都学员合影教师与成都学员合影 中国营销学会中国营销学会讲师签名赠书讲师签名赠书 现代分销渠道管理现代分销渠道管理十招激活经销商十招激活经销商谋求厂商和谐共赢的战略关
4、系谋求厂商和谐共赢的战略关系让企业经销商从优秀到卓越让企业经销商从优秀到卓越打造管理区域经销商的业务高手打造管理区域经销商的业务高手21世纪优秀经销商的七个好习惯世纪优秀经销商的七个好习惯曾培训过的企业有：清华大学实战型总监班、武汉大学曾培训过的企业有：清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、厦门大学、厦门大学EDP项目、北京中生北控、上海光明荷斯坦牧业、青岛瀚生、康师傅、杭州项目、北京中生北控、上海光明荷斯坦牧业、青岛瀚生、康师傅、杭州五丰食品、浙江小家伙食品、武汉力诺集团、立白集团、艾派国际、长江三五丰食品、浙江小家伙食品、武汉力诺集团、立白集团、艾派国际、长江三峡航道管理局、武汉中通建第三
5、分局、青岛海信智能、福州移动、漳州移动、峡航道管理局、武汉中通建第三分局、青岛海信智能、福州移动、漳州移动、东莞伊韵儿、武汉移动、湖北人寿、福建柒牌男装、乔丹服饰、郑州安利、东莞伊韵儿、武汉移动、湖北人寿、福建柒牌男装、乔丹服饰、郑州安利、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、汕头琪雅等包括汽车、食湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、汕头琪雅等包括汽车、食品、服装、日化、白酒、家电、医药、农资以及其他多个行业的上百家企业。品、服装、日化、白酒、家电、医药、农资以及其他多个行业的上百家企业。增值合作渠道增值合作渠道普通代理渠道普通代理渠道中国移动营销服务渠道中国移动营销服务渠道品牌
6、店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型电子渠道电子渠道公司互联网站Call Center实体渠道实体渠道客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带动感地带品牌客户直销渠道直销渠道销售经理等集团客户体验店其他中国移动客户中国移动客户全球通VIP俱乐部全球通VIP客户集团客户特定细分市场产品产品产品产品消消消消 费费费费 者者者者消消消消 费费费费 者者者者消消消消费费费费者者者者消消消消费费费费者者者者市场营销组合的市场营销组合的4P4P理论理论市场营销组合的市场营销组合的4C4C理论理论v4P:4P:站在企业角度站在企业角度Prod
7、uct产品Price价格Place渠道Promotion促销v4C:4C:站在市场市场角度站在市场市场角度Consumer消费者Cost成本Convenience方便Communications沟通4P与4C的比较培训大纲培训大纲第一部分：有关分销渠道管理第一部分：有关分销渠道管理第二部分：现代经销通路管理第二部分：现代经销通路管理第三部分：现代终端通路管理第三部分：现代终端通路管理第四部分：现代直销通路管理第四部分：现代直销通路管理本节要点本节要点一、现代分销渠道的划分一、现代分销渠道的划分二、分销渠道的数量形态二、分销渠道的数量形态三、现代分销渠道组合三、现代分销渠道组合四、现代分销渠道设
8、计四、现代分销渠道设计一、现代分销渠道的划分一、现代分销渠道的划分一、现代分销渠道的划分一、现代分销渠道的划分1、现代经销通路、现代经销通路也称代理通路也称代理通路2、现代终端通路、现代终端通路终端为王、终端制胜终端为王、终端制胜3、现代直销通路、现代直销通路工业品、服务业、工程业、保险业工业品、服务业、工程业、保险业二、分销渠道的数量形态二、分销渠道的数量形态二、分销渠道的数量形态二、分销渠道的数量形态1、分销渠道长度、分销渠道长度 分销渠道长度分销渠道长度(级层级层)，是指产品从生产者转，是指产品从生产者转移至消费者所经历的纵向环节数量的多少。数移至消费者所经历的纵向环节数量的多少。数量越
9、多表示渠道越长，反之越短。量越多表示渠道越长，反之越短。3-level channel2-level channel1-level channel0-level channel批发商批发商消费者消费者消费者消费者消费者消费者制造商制造商批发商批发商代理商代理商零售商零售商消费者消费者零售商零售商零售商零售商制造商制造商制造商制造商制造商制造商工业分销商工业分销商Industrialdistributors制造商制造商Manufacturer工业顾客工业顾客Consumer制造商销售代表制造商销售代表Manufacturersrepresentative制造商销售制造商销售分支机构分支机构Man
10、ufacturerssalesbranch案例分析：案例分析：案例分析：案例分析：2、分销渠道宽度、分销渠道宽度 分销渠道宽度，是根据分销产品的代理、分销渠道宽度，是根据分销产品的代理、批发和零售机构的数量来确定的。分为密集批发和零售机构的数量来确定的。分为密集分销、选择分销和独家分销三种。分销、选择分销和独家分销三种。v分销渠道宽度分销渠道宽度密集分销密集分销独家分销独家分销选择分销选择分销v专销专销v专营专营v独家经营独家经营分销渠道宽度图解分销渠道宽度图解独独独独 家家家家 分分分分 销销销销专专专专销销销销专专专专营营营营独家经营独家经营独家经营独家经营专销：只销售厂商系列产品。专销：
11、只销售厂商系列产品。专营：销售厂商系列产品，非专营：销售厂商系列产品，非竞争厂家产品。竞争厂家产品。独家经营：可以销售任何产品独家经营：可以销售任何产品专专专专销销销销独家经营独家经营独家经营独家经营专专专专营营营营企业产品企业产品竞争对手产品竞争对手产品非竞争对手产品非竞争对手产品立白创立后，主要销区就是华南地区，但对于一个知名度不高的品牌来说，立白创立后，主要销区就是华南地区，但对于一个知名度不高的品牌来说，很难让经销商倾尽全力来推销。为了让新产品进入市场初期的运作能按照立白很难让经销商倾尽全力来推销。为了让新产品进入市场初期的运作能按照立白的指挥操作，陈凯旋决定在重要的区域设立立白专销商
12、。这些专销商由他们的的指挥操作，陈凯旋决定在重要的区域设立立白专销商。这些专销商由他们的亲戚朋友担任，只经营立白产品，这种忠诚就不是一般经销商可以比拟的。亲戚朋友担任，只经营立白产品，这种忠诚就不是一般经销商可以比拟的。和一般的经销商不同，这些专销商对于立白的政策照单全收，在初期执行和一般的经销商不同，这些专销商对于立白的政策照单全收，在初期执行得更是毫无偏差，就像一个完全服从命令的士兵一样。由于所有人都是把经销得更是毫无偏差，就像一个完全服从命令的士兵一样。由于所有人都是把经销立白当作安家立命的惟一途径，命运都是寄托在一根绳上，谁都希望立白能做立白当作安家立命的惟一途径，命运都是寄托在一根绳
13、上，谁都希望立白能做大做强，所以对每一级市场的操作都力求尽心尽力，立白产品的渗透力自然很大做强，所以对每一级市场的操作都力求尽心尽力，立白产品的渗透力自然很强。强。由于目标一致，利益一致，再加上齐心协力的推销，立白的产品才能在高由于目标一致，利益一致，再加上齐心协力的推销，立白的产品才能在高价位上顺利进入流通渠道，可以想见，换任何一个经销商都是不可能把市场价位上顺利进入流通渠道，可以想见，换任何一个经销商都是不可能把市场做得这么透彻和牢固的。做得这么透彻和牢固的。正因为华南地区是由这些与立白有着千丝万缕联系的专销商操作，贯彻立正因为华南地区是由这些与立白有着千丝万缕联系的专销商操作，贯彻立白的
14、各种策略非常到位，立白才会有今天的局面。如果没有专销商的配合，立白的各种策略非常到位，立白才会有今天的局面。如果没有专销商的配合，立白怎么可能反向提价、逆市而行呢？白怎么可能反向提价、逆市而行呢？密集分销密集分销优点优点便利消费者便利消费者渠道成员竞争激励渠道成员竞争激励网络覆盖广网络覆盖广缺点缺点渠道成员忠诚度低渠道成员忠诚度低渠道价格不稳定渠道价格不稳定对消费者服务水平低对消费者服务水平低独家分销独家分销优点优点经销商症程度高经销商症程度高渠道价格稳定渠道价格稳定对消费者服务水平高对消费者服务水平高缺点缺点渠道成员竞争度低渠道成员竞争度低市场覆盖率低市场覆盖率低造成渠道垄断造成渠道垄断选择
15、分销选择分销特点特点积极性比密集分销高积极性比密集分销高比独家分销消费方便比独家分销消费方便重叠率高造成冲突重叠率高造成冲突重叠率低提高忠诚度重叠率低提高忠诚度3.分销渠道广度分销渠道广度 定义：分销渠道广度，是指制造商所选择定义：分销渠道广度，是指制造商所选择定义：分销渠道广度，是指制造商所选择定义：分销渠道广度，是指制造商所选择分销渠道的条数，是一条渠道还是多条渠道。分销渠道的条数，是一条渠道还是多条渠道。分销渠道的条数，是一条渠道还是多条渠道。分销渠道的条数，是一条渠道还是多条渠道。三、现代分销渠道组合三、现代分销渠道组合三、现代分销渠道组合三、现代分销渠道组合v单一经销制单一经销制单一
16、、不容易走终端单一、不容易走终端v单一终端直营单一终端直营大量财力物力难持久大量财力物力难持久v单一直销：工业品企业单一直销：工业品企业v混合渠道混合渠道增值合作渠道增值合作渠道普通代理渠道普通代理渠道中国移动营销服务渠道中国移动营销服务渠道品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型电子渠道电子渠道公司互联网站Call Center实体渠道实体渠道客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带动感地带品牌客户直销渠道直销渠道销售经理等集团客户体验店其他中国移动客户中国移动客户全球通VIP俱乐部全球通VIP客户集团客户特定细分市场中国移动
17、渠道模式：混合渠道四、现代分销渠道设计四、现代分销渠道设计四、现代分销渠道设计四、现代分销渠道设计1、分销设计的内容、分销设计的内容通路长度通路长度通路长度通路长度通路宽度通路宽度通路宽度通路宽度通路广度通路广度零层通路零层通路独家分销独家分销一种通路一种通路一层通路一层通路选择分销选择分销多种通路多种通路二层通路二层通路密集分销密集分销三层通路三层通路(1)(1)(1)(1)市场因素市场因素市场因素市场因素2、现代渠道设计的影响因素、现代渠道设计的影响因素(2)(2)(2)(2)产品因素产品因素产品因素产品因素(3)(3)(3)(3)制造商因素制造商因素制造商因素制造商因素(4)(4)(4)(4)中间商因素中间商因素中间商因素中间商因素(5)(5)(5)(5)渠道交易成本渠道交易成本渠道交易成本渠道交易成本(6)(6)(6)(6)客户因素客户因素客户因素客户因素