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1、mAAA国际工程项目管理实务 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望包括包括“选修课教材选修课教材”中中:第四章第四章第一节第一节国际工程项目管理实务要点国际工程项目管理实务要点第三节第三节国际工程争议解决方式选择国际工程争议解决方式选择第五章第五章第十节第十节国际工程项目管理案例分析国际工程项目管理案例分析 （不讲第二节的原因）（不讲第二节的原因）2课程编排方式课程编排方式第一节第一节 国际工程项目管理实务要点国际工程项目管理实务要点第二节第二节 国际工
2、程风险分析国际工程风险分析第三节第三节 国际工程争议解决方案比较国际工程争议解决方案比较第四节第四节 国际工程项目管理案例分析国际工程项目管理案例分析3第一节第一节 国际工程项目管理实务要点国际工程项目管理实务要点一、项目投标阶段管理要点一、项目投标阶段管理要点二、项目设计阶段管理要点二、项目设计阶段管理要点三、项目实施阶段管理要点三、项目实施阶段管理要点45一、项目投标阶段管理要点一、项目投标阶段管理要点（市场调研、投标报价、合同谈判）（市场调研、投标报价、合同谈判）（一）市场调研（共有（一）市场调研（共有8项工作）项工作）1.项目所在国家基本情况项目所在国家基本情况包括：政治环境，社会文化
3、，风土人情，自然气候，交通设施等。这包括：政治环境，社会文化，风土人情，自然气候，交通设施等。这些资料有的可以借助网站查询，有的可以请我国驻工程所在国的经商些资料有的可以借助网站查询，有的可以请我国驻工程所在国的经商处提供，或其他驻工程所在国的中国兄弟公司提供。处提供，或其他驻工程所在国的中国兄弟公司提供。不论前期收集的资料多么丰富，都应该到现场去进行考察，身临其境不论前期收集的资料多么丰富，都应该到现场去进行考察，身临其境体会，那种切身感受是完全不一样的。体会，那种切身感受是完全不一样的。62建筑市场建筑市场需要了解整个建筑市场的容量，政府项目和私人项需要了解整个建筑市场的容量，政府项目和私
4、人项目的比例，当地政府机构对中国公司的态度和规定，目的比例，当地政府机构对中国公司的态度和规定，有哪些知名的当地公司、外国公司或中国公司，他有哪些知名的当地公司、外国公司或中国公司，他们之间的竞争情况，建筑市场总体规范程度，当地们之间的竞争情况，建筑市场总体规范程度，当地可接受的建筑市场价位，等等。可接受的建筑市场价位，等等。这些信息有的可以从当地的官方网站、报纸等正式这些信息有的可以从当地的官方网站、报纸等正式渠道获得；有的需要通过我们在当地的合作伙伴来渠道获得；有的需要通过我们在当地的合作伙伴来了解；有的则需要拜访当地的中国公司来了解。了解；有的则需要拜访当地的中国公司来了解。3.规范标准
5、规范标准需要了解当地惯用的规范标准和施工工艺，以及当地常规做需要了解当地惯用的规范标准和施工工艺，以及当地常规做法。法。例如，在市场考察时可以参观几个不同类型的项目，了解他例如，在市场考察时可以参观几个不同类型的项目，了解他们所采用的规范标准、一般所采用的地基处理方法、现场平们所采用的规范标准、一般所采用的地基处理方法、现场平面布置、临建设施、工人住所、钢筋绑扎和混凝土浇筑的施面布置、临建设施、工人住所、钢筋绑扎和混凝土浇筑的施工方法，以及项目所采用的施工机械等。工方法，以及项目所采用的施工机械等。当地在施项目所采用的施工工艺、方法，一般是在当地比较当地在施项目所采用的施工工艺、方法，一般是在
6、当地比较成熟的、行之有效的方法，其中肯定有一定的道理，作为一成熟的、行之有效的方法，其中肯定有一定的道理，作为一个外来者不要盲目的评判别人的做法。个外来者不要盲目的评判别人的做法。7案例：案例：中东地区海边某个项目，地基处理方法是地连墙，工程承包单位在中东地区海边某个项目，地基处理方法是地连墙，工程承包单位在投标的时候认为地连墙成本高，非常不经济，红线内有很大的空投标的时候认为地连墙成本高，非常不经济，红线内有很大的空间，因此为了降低标价，就在投标中将地连墙改成了放坡加井点间，因此为了降低标价，就在投标中将地连墙改成了放坡加井点降水，项目由于最低标而中标。降水，项目由于最低标而中标。项目实施过
7、程中，由于地基下遇到大溶洞，且溶洞裂隙与海水相连，项目实施过程中，由于地基下遇到大溶洞，且溶洞裂隙与海水相连，因此涌水量是最初预计的十倍。项目不得不临时紧急改成咬合桩因此涌水量是最初预计的十倍。项目不得不临时紧急改成咬合桩的方案，费时费力，工期耽误了半年，最后的混凝土用量接近地的方案，费时费力，工期耽误了半年，最后的混凝土用量接近地连墙。连墙。事后，项目人员在参观周围工地时，发现附近所有工地，无一例外事后，项目人员在参观周围工地时，发现附近所有工地，无一例外都采用了地连墙的方案。都采用了地连墙的方案。84资源供应情况资源供应情况资源供应情况是必须重点考察的内容。资源供应情况是必须重点考察的内容
8、。（1）材料）材料当地可以提供哪些材料？当地可以提供哪些材料？当地不能提供的材料一般来源于哪些国家？当地不能提供的材料一般来源于哪些国家？能否从当地代理处直接购买到需要进口的材料？能否从当地代理处直接购买到需要进口的材料？中国材料在当地受认可的程度如何？中国材料在当地受认可的程度如何？（2）分包）分包当地有哪些分包资源，是否有实力？当地有哪些分包资源，是否有实力？哪些分包工程必须在当地找分包？哪些分包工程必须在当地找分包？9（3）劳动力）劳动力当地劳动力情况如何？当地劳动力情况如何？劳动力都来源哪些国家？劳动力都来源哪些国家？中国劳动力可否进入，需要哪些程序，有什么限制？中国劳动力可否进入，需
9、要哪些程序，有什么限制？当地是否有工会组织，工会组织有什么影响？当地是否有工会组织，工会组织有什么影响？英美等发达国家的工会组织势力非常大，甚至能影响到国家政治。因此，在这些国家承包工英美等发达国家的工会组织势力非常大，甚至能影响到国家政治。因此，在这些国家承包工程必须要注意，不要违反工会的各项规定和要求。例如，当地工人的带薪休假，以及各种津程必须要注意，不要违反工会的各项规定和要求。例如，当地工人的带薪休假，以及各种津贴等福利制度，以避免引起不必要的麻烦。贴等福利制度，以避免引起不必要的麻烦。（4）施工机械）施工机械当地的机械租赁市场是否发达，能否租到需要的机械设备？当地的机械租赁市场是否发
10、达，能否租到需要的机械设备？从中国进口机械设备在当地是否有限制？等等。从中国进口机械设备在当地是否有限制？等等。105法律、合约体系法律、合约体系工程所在国的法律体系是大陆法系还是英美法系？工程所在国的法律体系是大陆法系还是英美法系？与建筑行业相关的法律文件都有哪些？与建筑行业相关的法律文件都有哪些？当地法律执行情况如何？当地法律执行情况如何？当地常用的合同版本是什么？当地常用的合同版本是什么？当地常用的合同计价原则是固定单价还是固定总价？当地常用的合同计价原则是固定单价还是固定总价？当地的工程量计量规则如何？当地的工程量计量规则如何？最好能找一个现成的工程合同仔细研究，分析其与我们通常理解的
11、合同风险有最好能找一个现成的工程合同仔细研究，分析其与我们通常理解的合同风险有什么区别，我们有没有解决方案和应对措施。什么区别，我们有没有解决方案和应对措施。116货币政策货币政策了解当地的货币政策，是否为外汇管制国家，有哪些具体的外汇管制了解当地的货币政策，是否为外汇管制国家，有哪些具体的外汇管制的规定？的规定？外汇在汇入汇出时是否有汇兑损失，是否有手续费，程序如何？外汇在汇入汇出时是否有汇兑损失，是否有手续费，程序如何？有些非洲国家由于外汇储备少，有严格的外汇管制规定，外汇的有些非洲国家由于外汇储备少，有严格的外汇管制规定，外汇的汇入汇出都有高额的手续费和汇率损失，且程序繁琐，有的甚至要国
12、汇入汇出都有高额的手续费和汇率损失，且程序繁琐，有的甚至要国家总统亲自签字，耗时很长。有的国家虽然没有外汇管制，货币可以家总统亲自签字，耗时很长。有的国家虽然没有外汇管制，货币可以自由流通，但由于国家外汇储备少，外汇兑换处于有行无市的状况。自由流通，但由于国家外汇储备少，外汇兑换处于有行无市的状况。此外，还应关注最近几年来的汇率变动情况，分析当地币和哪种世界此外，还应关注最近几年来的汇率变动情况，分析当地币和哪种世界流通货币汇率相对挂钩。流通货币汇率相对挂钩。127税费税费由于各国的税务政策不同，因此对于税费的品种和规定都有很大的差异，因由于各国的税务政策不同，因此对于税费的品种和规定都有很大
13、的差异，因此对各项税费的了解是最为复杂的内容之一。此对各项税费的了解是最为复杂的内容之一。例如：例如：在巴基斯坦各个城市之间在巴基斯坦各个城市之间征收过境税征收过境税，如果从其他城市购买建筑材料，在向，如果从其他城市购买建筑材料，在向工程所在地运输时，所途经的各个城市都会加收这种过境税。工程所在地运输时，所途经的各个城市都会加收这种过境税。利比亚则利比亚则征收圣战税征收圣战税，不管当地人还是在当地工作的外国人，都要征收这种，不管当地人还是在当地工作的外国人，都要征收这种圣战税。圣战税。俄罗斯的增值税是业主在支付工程款时提前扣除，承包商需要在规定的时间俄罗斯的增值税是业主在支付工程款时提前扣除，
14、承包商需要在规定的时间内（之前是内（之前是3 3个月）拿增值税发票去报税并把相应的税费替换出来，如果超出个月）拿增值税发票去报税并把相应的税费替换出来，如果超出规定的时间，未报的税额将被视为自动放弃。因此，必须计划好项目的收款规定的时间，未报的税额将被视为自动放弃。因此，必须计划好项目的收款和付款，尽可能减少增值税损失，否则，处理不好就白白加大了成本。同时，和付款，尽可能减少增值税损失，否则，处理不好就白白加大了成本。同时，还应在投标中考虑一定的增值税抵扣不回来的损失。还应在投标中考虑一定的增值税抵扣不回来的损失。13又例如：又例如：科威特的科威特的反投资法反投资法规定，在科威特中标承包工程的
15、外国规定，在科威特中标承包工程的外国承包公司，必须在科威特按照合同总额的承包公司，必须在科威特按照合同总额的35%35%在当地进行反投资，在当地进行反投资，投资期限为投资期限为8 8年。年。外国总承包公司在项目确定后的一年内需要开始投资活动外国总承包公司在项目确定后的一年内需要开始投资活动（特殊情况可适当延长），否则在施工过程中将按照合同总额（特殊情况可适当延长），否则在施工过程中将按照合同总额的的6%6%进行扣减，然后在工程结束后再进行反投资事项的处理。进行扣减，然后在工程结束后再进行反投资事项的处理。因此承包商必须提前考虑是否会在当地反投资，并提前考因此承包商必须提前考虑是否会在当地反投资
16、，并提前考虑这虑这6%6%的费用。的费用。148当地公司注册程序当地公司注册程序在投标阶段，承包商可以作为国际工程承包商参与投标，但是项目一旦中在投标阶段，承包商可以作为国际工程承包商参与投标，但是项目一旦中标，大多数国家都要求必须在当地注册公司，以当地公司的身份来办理注标，大多数国家都要求必须在当地注册公司，以当地公司的身份来办理注册、报批及各种许可等。册、报批及各种许可等。有些国家的注册程序非常繁琐，涉及的部门很多，最多的需要到二十多个有些国家的注册程序非常繁琐，涉及的部门很多，最多的需要到二十多个部门盖三十多个章，耗时很长。部门盖三十多个章，耗时很长。如果没有完成公司注册工作，中标的承包
17、项目将无法开工，工期将被拖延。如果没有完成公司注册工作，中标的承包项目将无法开工，工期将被拖延。因此，为了不耽误工程的实施，对公司注册的程序必须提前了解，早做准因此，为了不耽误工程的实施，对公司注册的程序必须提前了解，早做准备。备。15（二）投标报价（共有（二）投标报价（共有9项工作）项工作）投标过程中应注意的问题有：投标过程中应注意的问题有：1业主调查业主调查项目信息有的是从公开的招标信息获得的，有的是由中间人介绍的。业项目信息有的是从公开的招标信息获得的，有的是由中间人介绍的。业主的背景、资金和资信等往往介绍的不是很详细，甚至有的并不真实。主的背景、资金和资信等往往介绍的不是很详细，甚至有
18、的并不真实。因此，作为承包商就需要依靠自己的力量和关系网去了解和证实相关的因此，作为承包商就需要依靠自己的力量和关系网去了解和证实相关的信息。信息。不排除有的中间人为了骗取前期的配合费用而介绍虚假的甚至根不排除有的中间人为了骗取前期的配合费用而介绍虚假的甚至根本不存在的项目给承包商，本不存在的项目给承包商，因此，承包商在开始实质性的投标前对业主因此，承包商在开始实质性的投标前对业主的调查就是非常必要的。的调查就是非常必要的。16172.组建项目投标团队组建项目投标团队国际工程项目的规模和标的一般都比较大。国际工程项目的规模和标的一般都比较大。因此，为了保证投标质量，要组建一个专门的项目投标团队
19、。团因此，为了保证投标质量，要组建一个专门的项目投标团队。团队中除了投标估算人员外，应该还包括工程人员、技术人员、采队中除了投标估算人员外，应该还包括工程人员、技术人员、采购人员、计划人员，以及质量保证人员等。购人员、计划人员，以及质量保证人员等。投标过程其实是整个项目短时间的预演过程，在投标中各个岗位投标过程其实是整个项目短时间的预演过程，在投标中各个岗位都应该参与进来，一同把今后项目实施的各个环节都准备好。都应该参与进来，一同把今后项目实施的各个环节都准备好。3.认真阅读招标文件认真阅读招标文件投标工作中最为重要的就是认真阅读招标文件。投标工作中最为重要的就是认真阅读招标文件。招标文件文件
20、中的所有内容都是非常重要的，只有认真的招标文件文件中的所有内容都是非常重要的，只有认真的阅读全部文件，了解文件中间的逻辑关系，甚至文件之间阅读全部文件，了解文件中间的逻辑关系，甚至文件之间的矛盾冲突，才能更加了解业主想传递的全部信息，也才的矛盾冲突，才能更加了解业主想传递的全部信息，也才能意识到项目中所隐含的各种风险。能意识到项目中所隐含的各种风险。184现场考察现场考察大部分项目业主都会安排现场考察。大部分项目业主都会安排现场考察。现场考察后，承包商就不能因为不了解现场条件而提出索现场考察后，承包商就不能因为不了解现场条件而提出索赔。因此，承包商必须认真对待现场考察，清楚地了解场赔。因此，承
21、包商必须认真对待现场考察，清楚地了解场地真实情况。地真实情况。例如，场地内现有各种建筑物、构筑物和植被等情况，场例如，场地内现有各种建筑物、构筑物和植被等情况，场地内水、电接口位置，场地内土质和地基处理状况等。地内水、电接口位置，场地内土质和地基处理状况等。195设计审查设计审查对于施工承包工程，承包商只需要按图施工，以其应有的对于施工承包工程，承包商只需要按图施工，以其应有的精心和能力，努力完成工作。并及时提醒业主，作为有经精心和能力，努力完成工作。并及时提醒业主，作为有经验的承包商能发现的设计文件中的错误、遗漏、矛盾或模验的承包商能发现的设计文件中的错误、遗漏、矛盾或模糊之处。糊之处。对设
22、计加建造或对设计加建造或EPC项目，在招标的时候，咨询公司会提项目，在招标的时候，咨询公司会提供一份业主要求，以及一些概念设计或者扩初设计，承包供一份业主要求，以及一些概念设计或者扩初设计，承包商负责按照业主要求，继续深化全部的设计文件，并承担商负责按照业主要求，继续深化全部的设计文件，并承担全部设计责任。全部设计责任。20因此，投标期间，承包商必须首先对业主提供的设计文件进行全面检查。因此，投标期间，承包商必须首先对业主提供的设计文件进行全面检查。对于结构部分，必要的时候，应该对其结构模型进行验算，在保证结构安对于结构部分，必要的时候，应该对其结构模型进行验算，在保证结构安全性的前提下，继续
23、深化设计，以满足投标中工程量的计算和询价工作全性的前提下，继续深化设计，以满足投标中工程量的计算和询价工作的要求。的要求。对于装修部分，需要注意的是声学要求部分，承包商必须按照业主要求以对于装修部分，需要注意的是声学要求部分，承包商必须按照业主要求以及房间的用途等进行认真的声学计算，再根据声学计算结果选择合适的及房间的用途等进行认真的声学计算，再根据声学计算结果选择合适的材料。装修的档次对造价影响较高，投标时务必根据业主要求进行深化，材料。装修的档次对造价影响较高，投标时务必根据业主要求进行深化，投标中明确材料的档次、规格、型号等。投标中明确材料的档次、规格、型号等。机电部分更加复杂，需要对其
24、整个系统进行复核，并相应检查系统之间的机电部分更加复杂，需要对其整个系统进行复核，并相应检查系统之间的协调性。协调性。216计算工程量计算工程量工程量计算工作量相对较大。工程量计算工作量相对较大。对于固定总价合同，必须认真核算工程量，否则在项目实施中就没有任何机会对于固定总价合同，必须认真核算工程量，否则在项目实施中就没有任何机会修改错误，而任何错误都可以造成损失。修改错误，而任何错误都可以造成损失。对于固定单价合同，表面上看，可以在项目实施过程中重新核算工程量，并按对于固定单价合同，表面上看，可以在项目实施过程中重新核算工程量，并按照实际完成的工作量结算。但应注意，一般合同条件规定，不管工程
25、量差有多照实际完成的工作量结算。但应注意，一般合同条件规定，不管工程量差有多少，合同单价均不可调整。合同单价和工程量的大小是密切相关的，因此，为少，合同单价均不可调整。合同单价和工程量的大小是密切相关的，因此，为了保证固定单价的准确度，对于固定单价合同也应该认真核算工程量。了保证固定单价的准确度，对于固定单价合同也应该认真核算工程量。工程量计算方法和计量规则有很大的关系，不同的国家和项目也都有不同的计工程量计算方法和计量规则有很大的关系，不同的国家和项目也都有不同的计量规则。因此，在国际工程投标计算工程量前，务必要认真阅读计量规则。量规则。因此，在国际工程投标计算工程量前，务必要认真阅读计量规
26、则。227编制施工组织设计编制施工组织设计国际工程的施工组织设计不像国内工程那样有一定的套路，但是国际工程的施工组织设计不像国内工程那样有一定的套路，但是业主更加关注于承包商在中标后如何实施这个项目。业主更加关注于承包商在中标后如何实施这个项目。施工组织设计的主要内容包括项目动员、资源组织、平面布置、施工组织设计的主要内容包括项目动员、资源组织、平面布置、临建方案、进度计划、技术措施、质量安全环保措施，以及项目临建方案、进度计划、技术措施、质量安全环保措施，以及项目价值工程、替代方案等。价值工程、替代方案等。施工组织设计的编制必须和标价紧密配合，标价组成中应充分考施工组织设计的编制必须和标价紧
27、密配合，标价组成中应充分考虑项目工期安排、劳动力配备、材料供应、技术措施等。虑项目工期安排、劳动力配备、材料供应、技术措施等。施工组织设计中应充分体现施工方案的最优化和经济性。施工组织设计中应充分体现施工方案的最优化和经济性。238询价询价影响标价最重要的因素就是材料、设备价格，因此，在组价前必须认真影响标价最重要的因素就是材料、设备价格，因此，在组价前必须认真询价。询价。询价前，首先应认真阅读图纸和规范，按照业主的要求制作询价文件。询价前，首先应认真阅读图纸和规范，按照业主的要求制作询价文件。除了非常熟悉的材料之外，其他专业性的材料、设备应向多家供应商询除了非常熟悉的材料之外，其他专业性的材
28、料、设备应向多家供应商询价，以便对各家的价格进行比较，选择最响应招标文件、投标范围和内价，以便对各家的价格进行比较，选择最响应招标文件、投标范围和内容最全面、价格最合理的材料设备。容最全面、价格最合理的材料设备。对于国际工程投标，由于我们所掌握的国际供应商资源的局限性，因此，对于国际工程投标，由于我们所掌握的国际供应商资源的局限性，因此，询价是最为困难的工作之一，这就需要我们调动各方资源，从合作伙伴、询价是最为困难的工作之一，这就需要我们调动各方资源，从合作伙伴、当地的兄弟公司处获得价格信息，或者与国际知名的咨询公司合作，请当地的兄弟公司处获得价格信息，或者与国际知名的咨询公司合作，请他们帮助
29、提供价格信息。他们帮助提供价格信息。24中国公司在询价上存在的误区和常犯的错误：中国公司在询价上存在的误区和常犯的错误：一是擅自采用替代产品的价格，认为替代产品完全能满足业主的一是擅自采用替代产品的价格，认为替代产品完全能满足业主的要求。采用替代产品的价格一定要谨慎，因为替代产品的规格和要求。采用替代产品的价格一定要谨慎，因为替代产品的规格和参数不一定能满足要求，可能得不到咨询公司的批准。或者业主参数不一定能满足要求，可能得不到咨询公司的批准。或者业主和咨询公司有自己所默认的供应商清单，如果承包商报送的供应和咨询公司有自己所默认的供应商清单，如果承包商报送的供应商不在此清单内的话，咨询公司就会
30、找各种理由来拒绝。商不在此清单内的话，咨询公司就会找各种理由来拒绝。二是采用国内产品价格的倍数作为所询价产品的价格。采用这种二是采用国内产品价格的倍数作为所询价产品的价格。采用这种报价方式，一般有两种结果：报价高得离谱不可能中标，或者低报价方式，一般有两种结果：报价高得离谱不可能中标，或者低于其他投标单位而中标，导致项目最终亏损。于其他投标单位而中标，导致项目最终亏损。25因此，我们必须高度重视询价工作。因此，我们必须高度重视询价工作。首先，尽可能早的发出询价单，给供应商留出更多的准备时首先，尽可能早的发出询价单，给供应商留出更多的准备时间，也给自己留出更多的回旋余地。间，也给自己留出更多的回
31、旋余地。其次，在满足业主招标文件的前提下，可以在标书中提供替其次，在满足业主招标文件的前提下，可以在标书中提供替代标和替代产品的价格供业主和咨询公司选择。代标和替代产品的价格供业主和咨询公司选择。269测算现金流量测算现金流量国际工程项目首先要进行大量机械设备的采购和发运，工人和管理人员国际工程项目首先要进行大量机械设备的采购和发运，工人和管理人员的动员，临建设施的搭建，材料设备的订购等，因此前期的资金需求量的动员，临建设施的搭建，材料设备的订购等，因此前期的资金需求量比较大。比较大。有些专业的分包商和供应商要求总包商以信用证方式付款，而承包商在有些专业的分包商和供应商要求总包商以信用证方式付
32、款，而承包商在开具信用证的时候也会占用一定资金。开具信用证的时候也会占用一定资金。因此，在投标前应该认真测算项目所需要的现金，是否会发生垫资，垫因此，在投标前应该认真测算项目所需要的现金，是否会发生垫资，垫资如何解决？如果需要大量垫资，则要在标价中考虑资金的使用利息。资如何解决？如果需要大量垫资，则要在标价中考虑资金的使用利息。此外，对于工程所在地货币不可自由兑换的，由于涉及到外汇的使用，此外，对于工程所在地货币不可自由兑换的，由于涉及到外汇的使用，在投标时应根据项目总体的资金安排认真测算，将本工程所需要的外汇在投标时应根据项目总体的资金安排认真测算，将本工程所需要的外汇额度随标书一同递交给业
33、主。额度随标书一同递交给业主。27（三）合同谈判（三）合同谈判项目中标后，业主一般会安排合同谈判，但承包商往往会因为在投标的时候响项目中标后，业主一般会安排合同谈判，但承包商往往会因为在投标的时候响应了全部招标文件和合同条件，主动放弃了和业主进行合同谈判的机会。或者，应了全部招标文件和合同条件，主动放弃了和业主进行合同谈判的机会。或者，由于担心向业主提出合同异议被撤回中标，而不敢轻易提出合同谈判的要求。由于担心向业主提出合同异议被撤回中标，而不敢轻易提出合同谈判的要求。事实上，只要业主肯发出中标通知，就说明我们的投标价格、施工组织，或者事实上，只要业主肯发出中标通知，就说明我们的投标价格、施工
34、组织，或者公司背景等对业主有吸引力，业主不会轻易撤回中标通知。公司背景等对业主有吸引力，业主不会轻易撤回中标通知。如果承包单位抓住合同谈判机会，不畏惧业主的强势，提出一些合理化建议，如果承包单位抓住合同谈判机会，不畏惧业主的强势，提出一些合理化建议，说服业主接受一些能实现双赢的合同条件，就有机会扭转一些不利的合同局面。说服业主接受一些能实现双赢的合同条件，就有机会扭转一些不利的合同局面。在合同谈判中，注意谈判策略和方式方法在合同谈判中，注意谈判策略和方式方法。28二、项目设计阶段管理要点二、项目设计阶段管理要点（承包商的设计责任、设计责任的落实）（承包商的设计责任、设计责任的落实）（一）承包商
35、的设计责任（一）承包商的设计责任这里所讲的设计责任是指对于这里所讲的设计责任是指对于DB或者或者EPC模式下的模式下的承包商的设计责任。承包商的设计责任。各国的业主都越来越倾向于采用各国的业主都越来越倾向于采用DB或者或者EPC的模式，的模式，所以有必要研究在这种模式下承包商的责任所在。所以有必要研究在这种模式下承包商的责任所在。29对于业主而言，承包商必须以其全部的努力向业主移交一个满足业主要求对于业主而言，承包商必须以其全部的努力向业主移交一个满足业主要求的项目，因此，承包商的责任大大增加。的项目，因此，承包商的责任大大增加。首先，承包商必须完成满足业主要求的设计工作，获得业主对设计的报批
36、。首先，承包商必须完成满足业主要求的设计工作，获得业主对设计的报批。而且承包商的这种设计责任是而且承包商的这种设计责任是fitnessforpurpose，就是说要满足功能，就是说要满足功能性要求，这个要求是很高的，即便是满足了所有的设计规范、施工规范性要求，这个要求是很高的，即便是满足了所有的设计规范、施工规范和验收规范，但是如果最后不能满足业主的功能要求，全部责任还在承和验收规范，但是如果最后不能满足业主的功能要求，全部责任还在承包商身上。包商身上。其次，承包商要能协调好设计与采购、施工的关系，使设计为建造全过程其次，承包商要能协调好设计与采购、施工的关系，使设计为建造全过程服务。服务。再
37、次，承包商要利用优化设计和价值工程为整个工程目标服务。再次，承包商要利用优化设计和价值工程为整个工程目标服务。30对设计加建造或对设计加建造或EPC项目而言，设计是龙头，是项目成败的关键。项目而言，设计是龙头，是项目成败的关键。当前，有很多中国公司认为当前，有很多中国公司认为EPC项目好做，自己控制设计，利润高，项目好做，自己控制设计，利润高，在前期项目追踪时争取和业主签订在前期项目追踪时争取和业主签订EPC合同。合同。其实，许多有实际经验的专家都认为，许多有实际经验的专家都认为，EPC合同是风险最大的合同形合同是风险最大的合同形式，这是业主几乎把全部责任和风险都推给承包商的一种合同模式。式，
38、这是业主几乎把全部责任和风险都推给承包商的一种合同模式。承包商必须全面承担起从设计到采购、施工各个环节的责任，需要有承包商必须全面承担起从设计到采购、施工各个环节的责任，需要有高度的掌控能力，并且在投标前尽可能的预测全面的风险并有应对高度的掌控能力，并且在投标前尽可能的预测全面的风险并有应对措施，否则措施，否则EPC项目实现利润最大化有相当大的难度，一定要慎重。项目实现利润最大化有相当大的难度，一定要慎重。31（二）设计责任的落实（二）设计责任的落实1 1认真了解业主要求认真了解业主要求在设计工作开始之前必须认真了解业主要求，必要的时候与业主和咨询在设计工作开始之前必须认真了解业主要求，必要的
39、时候与业主和咨询公司当面沟通。有些业主要求是咨询公司从某种角度出发的，未必全面，公司当面沟通。有些业主要求是咨询公司从某种角度出发的，未必全面，沟通之后能更加了解业主的真实想法。沟通之后能更加了解业主的真实想法。例如，结构上应和业主沟通具体的荷载分布、结构形式等，共同商量所例如，结构上应和业主沟通具体的荷载分布、结构形式等，共同商量所采用的结构模型和结构参数，待达成一致后再动手设计。采用的结构模型和结构参数，待达成一致后再动手设计。装修上可以和业主的建筑师进行面对面的沟通，了解其所希望实现的建装修上可以和业主的建筑师进行面对面的沟通，了解其所希望实现的建筑风格，哪些是建筑设计的亮点，是坚决不能
40、动摇的，哪些是次要的部筑风格，哪些是建筑设计的亮点，是坚决不能动摇的，哪些是次要的部分，是可以在设计中考虑进行优化的。分，是可以在设计中考虑进行优化的。32在沟通中也可以使业主和咨询公司对承包单位更加了解，使双在沟通中也可以使业主和咨询公司对承包单位更加了解，使双方产生信任。设计是一种方产生信任。设计是一种“美美”的创造和实现，因此对的创造和实现，因此对“美美”的概念达成一致是良好沟通和协作的前提。的概念达成一致是良好沟通和协作的前提。新进入一个国家，可能对当地的规范和惯例不太了解，对业主新进入一个国家，可能对当地的规范和惯例不太了解，对业主的喜好也不太清楚。这时可以考虑聘用当地一家设计公司或
41、者的喜好也不太清楚。这时可以考虑聘用当地一家设计公司或者咨询公司，请他们协助我们摸清设计意图，指导在设计工作中咨询公司，请他们协助我们摸清设计意图，指导在设计工作中应注意的问题，并且协调承包商和业主之间的关系。应注意的问题，并且协调承包商和业主之间的关系。332.2.设计工作应注意的问题设计工作应注意的问题对于设计加建造或对于设计加建造或EPC项目，承包商在设计过程中必须注意以下问题。项目，承包商在设计过程中必须注意以下问题。（1）设计深度）设计深度国际工程的设计阶段一般划分为国际工程的设计阶段一般划分为conceptdesign,preliminarydesign,constructiond
42、esign,detaildesign/shopdrawing等几个阶段，具体的划分界限不尽相同。等几个阶段，具体的划分界限不尽相同。因此，在开始设计之前就必须先看清楚业主招标文件中对设计阶段的划分，了解业主对需要在开始设计之前就必须先看清楚业主招标文件中对设计阶段的划分，了解业主对需要报批图纸的设计深度的要求。报批图纸的设计深度的要求。有的项目业主要求全部的有的项目业主要求全部的detaildesign/shopdrawing都需要报批，这样报批的工作量就非都需要报批，这样报批的工作量就非常大，协调量也很大，耗时长，承包商必须提前做好充分的准备。常大，协调量也很大，耗时长，承包商必须提前做好充
43、分的准备。34（2）设计文件）设计文件一般业主所要求的设计文件不仅仅包括图纸、计算书和工程量清单，还一般业主所要求的设计文件不仅仅包括图纸、计算书和工程量清单，还应包括技术规范、设计使用说明书等。应包括技术规范、设计使用说明书等。业主所要求的技术规范一般包括业主所要求的技术规范一般包括总体要求、产品、安装等几部分总体要求、产品、安装等几部分。总体要求部分包括所采用的规范号、工艺、报批要求、质量保证、运输总体要求部分包括所采用的规范号、工艺、报批要求、质量保证、运输储存交付，以及成品保护等。储存交付，以及成品保护等。产品部分包括材料说明、产品制作、产品规格参数，以及推荐参考供应产品部分包括材料说
44、明、产品制作、产品规格参数，以及推荐参考供应商名单等。商名单等。安装部分包括产品检查、安装准备、安装、验收，以及安装后的整改及安装部分包括产品检查、安装准备、安装、验收，以及安装后的整改及维修等。维修等。可见，技术规范所包含的内容具体而广泛，不仅包括设计规范，还包含可见，技术规范所包含的内容具体而广泛，不仅包括设计规范，还包含了产品要求、安装工艺，以及质量验收等方面。了产品要求、安装工艺，以及质量验收等方面。35设计使用说明书也是国际工程所特别要求的。设计使用说明书也是国际工程所特别要求的。通俗的说，就是整个项目通俗的说，就是整个项目的设计意图，设计理念，系统、产品组成及之间的相互关系等内容。
45、的设计意图，设计理念，系统、产品组成及之间的相互关系等内容。业主通过这个说明书就能对整个项目的设计有个全面的了解，一旦今后业主通过这个说明书就能对整个项目的设计有个全面的了解，一旦今后需要进行系统的维修，产品的更换，或者项目改扩建时就可以拿来参需要进行系统的维修，产品的更换，或者项目改扩建时就可以拿来参考。考。从目前的情况看，这两部分内容是中国承包商和部分设计院的弱项。为从目前的情况看，这两部分内容是中国承包商和部分设计院的弱项。为了弥补这一弱项，一方面，可以借助于国际咨询公司的帮助；另一方了弥补这一弱项，一方面，可以借助于国际咨询公司的帮助；另一方面，必须依靠自身努力，多下功夫，提高水平。面
46、，必须依靠自身努力，多下功夫，提高水平。36（3）设计规范标准）设计规范标准在设计前必须先明确设计采用的规范标准，是采用国际通用的规范，如美在设计前必须先明确设计采用的规范标准，是采用国际通用的规范，如美标、英标等，还是采用当地规范，还是中国规范？标、英标等，还是采用当地规范，还是中国规范？中国规范目前没有得到有效的推广，但其安全性和适用性等方面都并不逊中国规范目前没有得到有效的推广，但其安全性和适用性等方面都并不逊于美标或英标，而且有些国家并不排斥中国规范。例如，在一些非洲国于美标或英标，而且有些国家并不排斥中国规范。例如，在一些非洲国家已经成功的实施了不少中国规范的项目。家已经成功的实施了
47、不少中国规范的项目。此外，对当地强制性标准也要提前了解，如抗震或消防等等，对当地强制性标准也要提前了解，如抗震或消防等等，即使设计可即使设计可以采用中国规范，这些内容仍然需要遵守当地标准。以采用中国规范，这些内容仍然需要遵守当地标准。有些不属于当地强制性标准的有些不属于当地强制性标准的，但属于当地国家惯例的，也都应该遵守属于当地国家惯例的，也都应该遵守。比如门的宽度、高度、插座位置，生活起居习惯等等的比如门的宽度、高度、插座位置，生活起居习惯等等的。37（4）设计报批程序）设计报批程序设计报批程序是需要高度关注的问题之一。设计报批程序是需要高度关注的问题之一。设计图纸报出去之前是否需要第三方机
48、构提供审核意见？设计图纸报出去之前是否需要第三方机构提供审核意见？咨询公司多长时间可以回复审核意见？咨询公司多长时间可以回复审核意见？业主是否要参与审核？业主是否要参与审核？当地政府机构是否要参与审核？都需要多长时间？当地政府机构是否要参与审核？都需要多长时间？这些都会严重影响到整个设计进度，因此为了加快设计报批，尽可能简化设计报这些都会严重影响到整个设计进度，因此为了加快设计报批，尽可能简化设计报批程序。批程序。同时，与咨询公司和业主多采用当面沟通的形式，把设计问题一次性提前解决，同时，与咨询公司和业主多采用当面沟通的形式，把设计问题一次性提前解决，减少文件来回传送的时间。减少文件来回传送的
49、时间。383 3、充分利用设计大师的作用、充分利用设计大师的作用对于难度比较大或者比较重要的设计工作，尽可能选用富有经验和实对于难度比较大或者比较重要的设计工作，尽可能选用富有经验和实力的设计单位，聘用知名的设计大师。力的设计单位，聘用知名的设计大师。一方面，富有经验和实力的设计单位和知名的设计大师有更多的成熟一方面，富有经验和实力的设计单位和知名的设计大师有更多的成熟经验和更高的效率，另一方面，他们的知名度更加利于承包商获得业经验和更高的效率，另一方面，他们的知名度更加利于承包商获得业主的信任，方便沟通。主的信任，方便沟通。有的承包商不舍得聘用好的设计单位和知名的设计大师，认为他们的有的承包
50、商不舍得聘用好的设计单位和知名的设计大师，认为他们的收费太高，不值得。但是，相比设计迟迟得不到批准，工期延长，成收费太高，不值得。但是，相比设计迟迟得不到批准，工期延长，成本增加，面临业主终止合同、遣返承包商的风险，这点付出就微不足本增加，面临业主终止合同、遣返承包商的风险，这点付出就微不足道了。道了。39三、项目实施阶段管理要点三、项目实施阶段管理要点（一）项目团队建设（一）项目团队建设（二）语言沟通（二）语言沟通（三）业主方管理要求（三）业主方管理要求（四）资源组织（四）资源组织（五）劳务选派管理（五）劳务选派管理（六）进度计划（六）进度计划（七）施工详图（七）施工详图（八）质量、安全、环