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1、有技能为什么没有业有技能为什么没有业绩绩问题所在为什么业务人员学习了很多销售技巧，却被经销商一两句似乎漫不经心的话打破了信心？培训下属，心态比能力更重要。主要内容主要内容一、症结究竟在哪里呢？一、症结究竟在哪里呢？二、问题诊断二、问题诊断三、心态决定结果三、心态决定结果一、症结究竟在哪里呢？案例：不久前，陈经理安排业务员小王去开拓浙江市场，出发不久前，陈经理安排业务员小王去开拓浙江市场，出发之前，他帮助小王详细地分析了浙江市场的特点，从消费者之前，他帮助小王详细地分析了浙江市场的特点，从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略，还用自己的营购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略，还用自己的
2、营销心得、谈判技巧等跟小王做了一次模拟演练。看着小王基销心得、谈判技巧等跟小王做了一次模拟演练。看着小王基本掌握了营销技能，便放心地让小王上路了。本掌握了营销技能，便放心地让小王上路了。半个月后，小王回到了公司。半个月后，小王回到了公司。“经理，浙江是全国最富经理，浙江是全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈，所有竞争对手几乎都在裕的地区之一，所以竞争特别激烈，所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵，经销商普遍反映我们的促销费用太少，根本浙江投入重兵，经销商普遍反映我们的促销费用太少，根本就不起作用。另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不就不起作用。另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不响，经销
3、商一听我们的报价，就把我轰出去了。响，经销商一听我们的报价，就把我轰出去了。”一、症结究竟在哪里呢？许多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧，但是培训时听听激动，想想感动，一上市场一点都不动，那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢？问题的关键就在，许多管理者只重视营销团队的技能管理，而忽略了对他们心态的管理。如果一个业务员的心态不对，你教他再多的技巧也等于零如果一个业务员的心态不对，你教他再多的技巧也等于零 一、症结究竟在哪里呢？一、症结究竟在哪里呢？销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里，可现在却变成客户说到了业务员的心坎里，公司的技能培训又如何能发挥效用呢？因此，销售执行力不强的表面现象
4、是能力、素质问题、因此，销售执行力不强的表面现象是能力、素质问题、实质却是心态问题。实质却是心态问题。二、问题诊断二、问题诊断1、只看到劣势只看到劣势却看不到优势：却看不到优势：如果一个业务员抱着这样的心态去做销售，能力再强也是枉然。没有十全十美的产品需要拿自己的优势对比竞争品牌的劣势，这样越比越有信心。应对：应对：二、问题诊断二、问题诊断2、心态随着销量变心态随着销量变：有些业务员的心态不稳定，销售好的时候高兴万分，销售一不好，情绪一落千丈，心态变得很消沉，这时往往干什么都不顺，而他却将之归咎于运气不好。应对：应对：改变消极态度，从消极的方面找到积极因素，越是市场不好的时候越能体现业务员的价
5、值。二、问题诊断二、问题诊断3、多抱怨少检讨多抱怨少检讨：凡是销售失败的业务员，必定一怨公司，二怨产品，三怨政策，四怨市场，五怨经销商，就是不怨自己。应对应对：上级带领自己的团队不断反省，就能攻无不克上级带领自己的团队不断反省，就能攻无不克客观情况无力改变，从自身找原因，找应对之策客观情况无力改变，从自身找原因，找应对之策二、问题诊断二、问题诊断4、我们是弱者、我们是弱者一些业务员之所以失败，是在心理上有一个误区：他们往往怀着“去赚客户钱”的心理，去开发客户。这种弱者的心态，在谈判还未开始，就已经将自己置于下风。应对：应对：不要抱着为了赚客户的钱而去谈判，要转变观不要抱着为了赚客户的钱而去谈判
6、，要转变观念，我们是为他们服务帮客户赚钱，要有积极念，我们是为他们服务帮客户赚钱，要有积极向上的心态。这样我们才会成功。向上的心态。这样我们才会成功。三、心态决定结果只有心态好了，技巧才能用得上！所以团队管理的核心，不只在于管理业务员的行为，应将重点放在心态上。三、心态决定结果1、结果行为态度观念我们经常看到，有的业务员不是帮着公司与客户谈判，而是帮客户同公司谈判，帮客户向公司要政策，其原因就在于业务员在观念与心态上，没有真正意识到“只有公司好，我们才能好”。三、心态决定结果2、心态是销售成败的核心，行为只是表象。心态成功要有积极向上的心态去面对一切困难三、心态决定结果3、一旦心态经常处于不稳定状态，行为自然随之波动，也就不能保证销售业绩的持续稳定。控制波动，才能加强行为稳定性。心态心态 三、心态决定结果4、避免负面心态传染、避免负面心态传染负面心态就像精神病毒，如果你不加以控制，马上整个团队都会弥漫着悲观情绪。课程回顾一、症结究竟在哪里呢？一、症结究竟在哪里呢？二、问题诊断二、问题诊断三、心态决定结果三、心态决定结果心心态态决决定定行行为为行行为为强强化化心心态态