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1、 选择大明选择大明 选择成功选择成功兽药企业经营观念和兽药企业经营观念和 蓝海战略的实施蓝海战略的实施1、金融危机与中国畜牧行业的形势、金融危机与中国畜牧行业的形势1.1 金融危机的起因金融危机的起因美国是一个消费型的国家，美国人的钱绝大部分被消费掉了。美国的住房是零首付，只付按揭就行，并且房东不能因为房客没钱交房租就把他赶走。没有钱就可以把房子拿过来住，交了几次按揭如果没有钱了你还不能赶我走，所以在房价一直往上走的时候，美国的金融是没有问题的，因为它把这些零首付的房子通过房地美、房利美两家公司贷出去，然后又通过保险公司，再通过投资银行去炒作,这个单可以卖出去。但是当房价往下降的时候，一百万的
2、房子降到了八十万了，就没有人再买这个单子了，大部分人又还不起银行的按揭，银行有一大批零首付的，而且房主又不再按时付按揭的房子，银行就亏损，并且发生挤兑。而且美国在阿富汗和伊拉克的战争中长期亏空，美国的银行业更加亏损，同时美国优秀的人才在金融界不断地推出新产品，造成产业的空洞化和金融业的过度创新，于是就暴发了金融危机。一个单纯依赖金融发家的国家，如果它的金融机构都消失了，产业马上就收到了波及。而美国又很少生产东西，主要让中国来生产。美国工业性的生产企业几乎都凋敝了，像美国的三大汽车公司，里边的优秀的人才都没了，没有优秀的人才，这个产业就要垮掉，年轻优秀人才呢，都去金融界搞创新去了。1.2 中国的
3、经济形势中国的经济形势发展中国家一般是靠三个方面拉动经济的发展。投资。过去我国的外资在投资里占8204亿美元，也就是八千多亿美元的外资涌入中国，但是这些钱在去年奥运会以后集体出逃，在美国的金融危机还没暴发的时候跑了，导致我国2008年股市暴跌。外资基本上跑掉了，就剩下中资了。消费我们贫富分化比较大，比如今年的养殖业，无论是养鸡、养猪还是养牛，都出现了大范围的亏损；老百姓的经济实力也比较薄弱，消费也出了问题。出口美国现在有金融危机了，我们的出口受到了限制，中国经济70%的拉动力没有了。这些原因导致2009年成为我国经济最困难的一年。1.3 中国兽药行业的形势在现在的生猪、肉鸡、禽蛋、牛奶等畜产品
4、行情下，养殖业基本上是不赚钱的，如果出现疫情，亏损就非常严重。在这种形势下，养殖总量出现萎缩，饲料行业、养殖行业也出现了不同程度的萎缩。但河南180家通过GMP的企业、2000多家销售公司还都有生存的空间，现在还在不断地有销售经理走出来，开办新公司，所以河南的兽药企业今年不会大规模地整合。兽药企业把畜牧领域里边比较优秀的人才都吸引过来了。畜牧专业毕业的人，最后统计一下，百分之八十去卖兽药去了，很少有搞养殖的。博士教授搞添加剂、生物制剂、原料；硕士搞预混料、兽药产品；大学本科生搞全价料；高中生帮经销商；小学毕业的搞养殖。河南省这180余家通过GMP认证的兽药企业，平均每家打造出10个品牌，再搞1
5、0个营销分公司，河南大概就有1800到2000家兽药的营销公司，这还不包括外来企业。这么多的品牌产品推向市场，养殖户怎么选呢，当然是哪个便宜选哪个，而便宜的质量就差，畜禽就会得病，得了病以后他就跑去买最好的药。有的地方是疫情大于行情，不论行情好与坏，只要没有疫情，就保住了，只要出现疫情肯定要亏损，养殖户为了不发生死猪死鸡，把兽药里边最高标准的最强劲的药全部都喂给了它，这就造成了滥用药和兽药市场的混乱，最终影响食品安全。我们养殖的现状就造成了兽药行业赚钱的基础比较薄弱，兽药企业应该做健康高效养殖的组织者。如果养殖环节不赚钱，兽药企业也不可能长久地赚钱，因此首先得让养殖环节先赚钱，所以你尽量要健康
6、高效地养殖，这是兽药企业产业链的延长，不能光生产药去卖，还要介入前段的高效养殖。1.4 畜牧业如何做到科学发展我国的耕地必须解决中国人的吃饭问题，而且我们不但养活了中国人，还出口了很多农产品养活了全世界的人，畜牧业也是这样。中国要向世界提供那么多东西，只能向大自然攫取，所以我们在疯狂地向大自然要东西。比如耕地，美国一般都是休耕，只让地产一年的粮食，第二年让它歇一年，第三年再让它生产，而我们一定要让它生产两季。我国现在的战略是过分地向大自然攫取了东西，其结果是，黑土地种成了黄沙地，环境问题日益严峻，养殖业用药不规范，重大人畜共患病频发，养殖模式和养殖结构实际上是导致了我们的兽药行业无序的竞争。所
7、以现在经济发展放缓我认为是好事，它至少能让中国人安静一下，不要再向大自然这样过度攫取下去了。2、兽药企业家与企业经营观念、兽药企业家与企业经营观念2.1 经济形势的起落对企业家职业生涯的影响经济形势的起落对企业家职业生涯的影响经济高潮造就新兴老板，经济低谷催生职业经理人。当员工都想当股东，而市场的压力很小、市场行情和疫情都比较好的时候，正是职业经理人实现自身价值的时候，企业老板要重新定位，考虑兼并，搞新企业，要投资新企业，考虑是不是退下来，让出位置让员工来管，或者并购、投资一个新的企业让内部员工去管理。当股东的动力很小，市场的压力也很小，即员工想当股东、老板不让你当，市场又没有压力、出去就能赚
8、钱时，高端人才流动频繁，宜跳槽自己出来办厂，裁员、挖人现象会很普通。危机依赖“强人”，这时就需要解困、创新、整合，因为这时出去创业压力太大了，不如留在企业，但是留在企业又不让你当股东，你就要寻求解困的办法，不断地探索创新、整合。最后一种情况是市场压力很大，股东的动力又很强，很想当老板，这时企业就出现分化、重组、转行等现象。老板要善于判断企业处在什么阶段，现在兽药企业处在这个阶段，高端人才流失不是最重要的问题，因为他们会考虑出去之后怎么生存的问题，但是当市场的压力很小，行情和疫情又很好，你又不想给他股份、让他当老板的时候，就要考虑人才流动的问题了。2.2 企业家的层次企业家的层次企业和企业之间的
9、差别表面上是价格、产品、品牌的差别，但背后的差别是老板和其团队的差别，实际上企业之间最后竞争的是老板和团队。小老板就竞争聪明，使用各种技巧和手段赚到钱就行。中老板一定要竞争远见，要有长远眼光。当年中央电视台播出了一条新闻，说中国要和韩国建交，浙江就有一个老板拿了二十万元人民币，来到离韩国最近的中国地盘山东威海，那里正在鼓励承包“三荒”，即荒山、荒地、荒滩，他就把离韩国最近的荒地承包了一块，承包了三十年。第二年中韩两国政府决定要在离韩国最近的地方搞中韩国际贸易开发区，两国政府又花高价把这块地买了回来。这个老板回来之后就用赚来的钱办了个汽车厂，就是吉利汽车厂，这个老板就叫李书福，这就是竞争的远见，
10、他知道未来要做什么。大老板要竞争胸怀，一定要具有中老板的远见和小老板的聪明，如果你们企业的人都很聪明都很有远见。那你这个老板能不大吗？如果你的胸怀不足以装下聪明的小老板和有远见的中老板，最后会导致中老板和小老板出去自己创业，那么你也做不了大老板。四流的管理者自己干，别人没事干；三流的管理是自己干别人也干；二流的管理都是自己不干别人干；一流的管理者是自己不干别人玩命干。大老板如果事必躬亲，就剥夺了别人的工作权利，还不如不干，你专挑他的毛病就行，不要你自己拼命干所有人挑你的毛病。2.3 企业家的类型企业家的类型第一类是经验型的，中国的企业最早是经验型的企业家占主导地位，比如杜邦公司，以及众多的中国
11、企业，都是有经验的企业家，在行业做了好多年，然后才有经验。第二类就是技术主导型的企业家，他发明一个技术产品，然后把公司的战略提升，把公司做大，比尔盖茨发明了软件，谷歌老板发明了搜索技术，他们都做成了到公司。第三类是职业企业家主导的竞争战略，这是一种竞争能力的扩张和提升。第四类是金融型的企业家，他是整合的战略，金融家出身的企业家，主要是买企业卖企业，去整合。第五类是文化型的企业家，那就是再造就战略了，不断地再造企业，用文化的创新把企业重新提升，再造一个新企业，大企业创造出一系列的小企业，小企业不断地壮大成新的大企业。3、兽药企业蓝海战略的实施、兽药企业蓝海战略的实施“蓝海战略”最初源自2005年
12、两位美国专家写出的一本书蓝海战略，这本书的主要含义是价值创新，聚焦于“红海”等于接受了商战的限制性因素，即在有限的土地上求胜，却否认了商业世界开创新市场的可能。运用蓝海战略，视线将超越竞争对手移向买房需求，跨越现有竞争边界，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序，从给定结构下的定位选择向改变市场结构本身转变。红海是疯狂地厮杀、竞争，而蓝海就是在不伤害他人的情况下竞争，就是不再伤害别人，再做一块蛋糕，在自己开创的那一片新市场上独自享受那些利润。3.1 寻找系统竞争力的平衡性寻找系统竞争力的平衡性以后企业之间的竞争不再是单纯营销、产品研发、战略、资本、服务的竞争，而是这些因素加起来的平衡性的竞争。
13、过去单纯靠营销制胜、产品制胜、资本雄厚制胜的企业现在不行了，这几个方面都过硬才行。要找到企业的短板，补足它，而不是过分发扬企业的长板。比如说多品牌战略，一个兽药厂有十二个品牌，每一个品牌实际上就是换了一个包装和名称，里边的成分、剂型都是一样的，完全是为了市场细分，那就会有问题。企业的法人治理结构一定要好，包括企业的股权结构、高层人员的激励体系、企业组织结构、核心产品、员工的动力系统等。要研究企业有没有优秀的企业家、企业家精神、企业家团队，然后是企业的融资能力怎样，有没有资金实力，企业的人力资源、品牌、政府资源有多大，怎么用的。只有一个方面好你就是红海，单纯的营销好就是人海战术，单纯的产品好那就
14、是过分地依赖产品的研发，要综合一下，这几个方面都好，才具备实施蓝海战略的条件。3.2 兽药企业产业链规划兽药企业产业链规划兽药企业做到最后一定要做产业链，没有产业链永远是浮在上面的，所以我们现在的兽药企业发展战略就这几个字：战略下沉、文化升温。就是战略要沉下去，要搞每一个营销人员都能够认可的战略。要引导养殖户养殖好的品种，现在好多的猪、鸡、牛都不赚钱，但是肉奶兼用型的奶牛就赚钱，因为中国既缺奶又缺肉，这类品种在养殖形势不好的情况下能保持较高的收益。母猪养殖也一样，每头母猪产多少头以上仔猪你就赚，否则就得赔，但有的品种产仔数多，有的产仔数少，要加以推荐和引导。营养要标准化，环境要好，规模化要注意
15、“适当”，现在我们搞一个养殖小区，把所有的农户都赶到小区里去，那么大的规模，造成了严重的疾病传染和环境污染。只要养猪养鸡，污染问题基本无法完全解决，这在经济学上叫“负外部性”，就是你有了这个好处，它带来的不好的你必须得承受：养猪养鸡养得多了，畜产品很丰富了，但是要承担疾病和污染的危害，因此要科学设计养殖圈舍与养殖规模，避免疫病的传播。3.3 五型营销战略五型营销战略五型营销战略里的“五型”指的是“金、银、铜、铁、钻”。金指黄金市场；两个翅膀，包括一个白银服务和一个营销铁军；两个支撑，包括一个青铜产品和一个钻石客户。要想从红海战略里边脱出来，首先市场必须是黄金市场，“金”包括金市、金冠和金威，金
16、市是利润最高的市场；金冠；是指稳健经营，快速推进，争取快速达到你的销售目标做冠军；金威就是销售团队使竞争对手产生畏惧心理的精神和风貌。白银服务，就是态度纯真、作风实效、体系全面，包含以下内容：一个中心、一个网站、一部热线、一批服务车、一套体系，“五个一”工程。一个中心是指检测兽药标准的部门，可以开发一些易行的兽药检测技术，帮助养殖户鉴别假劣产品。一个网站，你可以搞兽药行业的阿里巴巴模式，如果能把阿里巴巴的模式引入到兽药行业，效果肯定很好。一部热线，做到有问必答，有求必应，有难必帮。再组建一批服务车，就叫首要服务的大篷车或科普大篷车，车子开到市场，车厢打开，就是一个产品展示和促销平台，里边的投影
17、仪、喇叭、卡拉OK就开动，然后产品就开始宣传了。同时再建立一套服务体系。青铜产品，其特征为高附加值，高尊贵感。然后再加上营销铁军，营销铁军就是铁烈、铁魂和铁力，铁烈是指规模大，铁魂是指质量高，铁力是指力量巨大，战无不胜。最后一个是钻石客户，首先要淘钻，把大养殖户先淘出来，其次是扬钻，要把他的价值发挥出来。3.4 团队精神的六个方面团队精神的六个方面五型营销得靠营销人员的团队精神，因此团队精神很重要。敬业重德。一定要敬业，要尊重道德，以事业为重，勤奋工作。主动积极。要自动自发，主动积极地干活。细节完美。小事儿也要做好，细节就是文 化，细节就是差距。做事到位。一定要把领导交付的工作做 好，做到位。
18、不讲借口。不要推脱责任，不要为失败找 借口，只为成功找原因。立即就干。服从是行动的第一步，美国的 西点军校只有一句话，就是“是的”，马上 就干。要让员工多听执行力的课，少听战 略的课，因为战略一般和营销员没有关 系，如果一个中层干部，什么事都跟你谈 战略，那老板的战略怎么执行啊，所以中 层干部要多学执行力的管理效能课程，少 学战略的课程、资本运营的课程。3.5 营销的技巧营销的技巧营销人员拜访客户前要做好准备，公文包里有两样非常重要的东西经常被忘带。第一，客户关系网。要把你及企业的各种证明资料，包括电子照片都带上，给客户都放一放。这是和客户关系破冰的一个很好的方式，它能说明你的履历，证明你参加
19、了很多高级活动，对方会认为你行骗的成本比较高，增进对你的信任。第二，老客户证明你的产品质量的资料。当客户问及兽药的疗效，如果你拿出资料说，温氏集团养猪全都用我们的药，那么对方对你的产品就会更加信服。老客户对自己产品质量的证明资料和关于你个人的资料，平时一定要注意积累，随身携带。如果你的产品价格较高，产品质量也没有显著的优势，但是竞争对手的包装不如你的，那你就在包装这方面给他讲两个小时，前面的不满他就忘完了。因为人的记忆力是有限的，别的问题讨论俩小时，第一个问题讨论的是什么，他就忘了。千万不要他一提出你的价格高你就来个“一分钱一分货，多少钱就买多少东西”，你跟他辩论得越多，越强化了价格高的那个信息，越不利于销售。谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH