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1、某珠宝首饰公司培训某珠宝首饰公司培训货品陈列技巧货品陈列技巧商品陈列与店铺销售的关系商品陈列与店铺销售的关系再订货再订货消费者购买消费者购买消费者知道有这种产品消费者知道有这种产品商品陈列商品陈列送到店头送到店头订货订货4/30/202321店铺陈列的概念店铺陈列的概念 n 店铺商品陈列是一种视觉营销手法，是以不同的展示空间为依托，运用各种道具、艺术品与饰品，在产品风格定位的基础上结合文化，艺术、品味、时尚、个性等元素，通过各种展示技巧，将产品的功能性、特征、风格或销售活动主题充分地表达出来。n店铺陈列的目的是在商品展示空间或销售空间的一定范围内，使人们对商品的属性、功能、特性、品质、风格，档
2、次一目了然，引起注意，留下印象，产生接近商品与购买商品的欲望，达到最大化展示商品刺激商品销售，制造品牌影响力，传播品牌文化的目的。4/30/202332珠宝陈列的基本原则珠宝陈列的基本原则n 珠宝陈列除了陈列的基础要素（易选取、提高新鲜度、提高价值、引人注目等）此外，从陈列的整体考虑，还有更重要的功能要素，包括主题、焦点、平衡、比例、构成、色彩、空间规划、共识惯例，重复效应，容量企划和序列化及人体工程学等其他一些原理。它们综合运用与陈列的基本操作过程中。采用这些原则会帮助您从整体角度安排个系列化的产品，给予特色产品最显耀的位置，合理搭配不同类产品等。形式精炼而内涵丰富的整体展示目的只有一个，使
3、可能的销售尽快达成。4/30/20234 主题主题 n 从整个专卖店的陈列效果中，可以让顾客感觉到一个品牌的品牌文化，也就是一个品牌的风格，产品定位及市场定位等。主题应随节日，促销活动的变化而变化。在节日变化时，从整个专卖店的陈列效果中能让顾客很清楚地知道节日的主推广以及主推品类；在不同的促销活动，能使顾客很清楚地知道本次促销活动的具体内容。4/30/20235n1）店铺珠宝陈列需要经常更新）店铺珠宝陈列需要经常更新 珠宝店铺的陈列需要常新常变，但这是需要规范管理。作为店铺的店长，必须从以下几个方面入手，对店铺的陈列进行日常化管理。首先定期有新产品开发出来，并上柜，及时更换新款的灯箱图片。其其
4、次，每月重新设定正常货品陈列格局。可以定期根据产品的风格重新次，每月重新设定正常货品陈列格局。可以定期根据产品的风格重新陈列，或调一下货品，把库存的货品和上柜货品，互调一下，增加新陈列，或调一下货品，把库存的货品和上柜货品，互调一下，增加新鲜感。鲜感。4/30/20236n2）每个展示面务必设定焦点，突出主题。）每个展示面务必设定焦点，突出主题。n焦点通常用系列产品中有代表性的某些款式，再辅以搭配产品，如DTC“完美”系列，然后辅与POP宣传画，POP附近须是相对应的产品。由此，强调珠宝首饰的分类和陈列展示的重要性显得很有必要。n行业内同类品牌所销售的珠宝首饰逐渐类似化，也就是同类商品可以在不
5、同的店里以相近的价格买到，因此必须强调珠宝首饰的分类和陈列展示的方法，以突出自己的品牌的特征，树立自己的品牌独特的风格和信誉，战胜竞争对手。这时珠宝首饰展示则成为一项重要的策略。4/30/20237n3）卖场规划的基本要求）卖场规划的基本要求n热区：高人流，高目视率，适合放置热销产品，新品推荐，节日推广陈品。n暖区：中人流，中目视率，适合放置常年销售的商品，如：吊坠、戒指。n凉区：中人流，低目视率，适合放置购买力稍弱的商品，如：手镯、手链。4/30/20238n4）柜台的焦点设置）柜台的焦点设置n最易看到的位置，陈列一些具代表性、豪华夸张的商品，能体现店铺实力的商品。n容易看到的位置，黄金陈列
6、空间，陈列一些有特色、高利润的商品。n可以看到的位置，陈列一些销售稳定，常备商品。4/30/20239n5）橱窗展示的原则）橱窗展示的原则n考虑顾客的视线：人们在看到东西的时候，很自然地由上往下看。因此，要抓住视觉焦点，以捕捉顾客的视线。n明确展示商品，一定要让顾客明白首饰的款式设计，材质，佩戴感觉。n简单的构成；在橱窗空间中首饰的数量不要太多，种类和色彩的配合不要太繁杂，要简单构成。把视线集中在想被看见的商品上，才具有说服力。n空白的重要性，要使首饰在众多的珠宝中脱颖而出。适当的空白很重要，因为空白可以把其他的东西隔断，使视线集中于要突出的珠宝。4/30/202310 色色 彩彩 n有序的色
7、彩主题能给整个专场以主题鲜明，井然有序的视觉效果和强烈的冲击力。陈列中较多运用色彩统一设定焦点或营造产品陈列的平衡效果，使顾客产生律动，协调和层次感，并轻易锁定目标商品，由此，要了解色彩基础构成知珠宝与道具色彩搭配原理。卖场的色彩变化规律，是建立在色彩基本原理的基础上的，只有扎实地掌握色彩的基本原理，才能根据卖场的特殊规律，灵活运用。4/30/202311n1）色彩基础构成）色彩基础构成色相、明度、纯度色相、明度、纯度n色相：指色彩的相貌的名称。例如：红、橙、黄、绿、青、蓝、紫等。色相和色彩色强弱及明暗没有关系，只是纯粹表示色彩相貌的差异。n明度：指色彩的明亮的程度，不同的色，反射的光量强弱不
8、一，因而产生不同程度的明暗。n纯度：色彩的纯净程度，亦是色的饱和度。n有颜色但无色彩：黑、白、灰。n黑色：是物体吸收了全部的色光而呈黑色。n白色：是物体反射了全部的色光而呈白色。n灰色：是由黑白两色相混合的不同深浅的过渡色 4/30/202312n2）珠宝与道具的色彩搭配）珠宝与道具的色彩搭配n钻石首饰：钻石首饰：在大多数卖场里，钻石首饰都占据着最主要的位置，所以，用来烘托钻石首饰的道具首先应当是黑色，它能最好的突显钻石的光芒，但黑色不能大面积的运用，运用得不好就会影响品牌形象及品味。其次是米白色，在面料上，适合采用吸光性好，不反光的材料，这样可以充分把亮点聚焦在钻石的璀璨光芒上。n黄金首饰：
9、黄金首饰：通常选用色调温和、质感柔软、亚光的绒料更能反衬黄金的光芒耀眼。在国内，多选用红色绒布，根据人们的传统感受，红色喜庆，并能衬托出黄金的幽雅贵气特质。4/30/202313 平衡平衡 n符合人们心理取向，引致视觉上的和谐舒展、稳定有序和简洁明了，采用平衡的原则可有条不紊的布置产品，传递一致性的视觉效果。平衡原则贯穿整个墙面及个体背叛组合陈列应注意产品系列关联性。由此，需要了解珠宝陈列的各种方式。一般有以下几种：n左右对称构成法。n节奏构成法和调和构成法。n左右非对称陈列和三角陈列法。n珠宝首饰是陈列的起点和构成基础，同时也是店铺陈列的最终目的。珠宝产品包括宝石、材质、款式、功能、设计风格
10、、工艺、产地、价位等等。整个陈列展示就是要将珠宝首饰的各个方面有针对性地突出其中的某一方面，最终达到将珠宝首饰卖点表现出来的目的。4/30/202314n店铺陈列应注意的问题：店铺陈列应注意的问题：n是否归纳好产品的类别，并将有关联性的首饰连接地陈列？n是否将材质及设计款式，以容易区分的方式排列？n采取量感陈列的场合，是否乱七八糟地陈列？n手够不到的地方是否放太多的货品了？4/30/202315 惯例和共识惯例和共识n按人体工程原理，对空间布局，灯光设置，流向引导，尺寸比例等原则，做合理陈列。店铺中间导柜距离相隔不能小于120厘米，顾客进门后的流向引导顺畅方便并能接触尽可能多的产品，店内光线充
11、足，无暗处与耀眼灯光，尽可能考虑消费者购物习惯的摆放，能最大限度拉近顾客与产品的距离，引发顾客消费欲望。同时，应当注意珠宝柜台的基本知识。导购员在进行具体的柜台布置和陈列需要掌握柜台的特点，才能充分了解柜台的作用，在进行陈列工作时，才能更好地完成珠宝首饰的陈列，达到最好的展示效果。4/30/202316n柜台分为销售柜和鉴赏柜（展示柜）。销售柜主要用于陈列适于日常大众佩戴和常年销售的珠宝首饰。每节柜台的长度在 1.2米1.5米之间，内空高23cm25cm，宽50cm53cm之间，柜台整体高度基本在9.cm95cm之间。鉴赏柜的高度高于销售柜，基本在120cm180cm之间，中间存放空间50cm
12、80cm等。n同样，也要注意人们对珠宝种类的惯例和共识。按照商品本身的大小，用途、价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为：n体积小者在前，体积大者在后。价格便宜者在前，昂贵者在后。季节商品在前，流行商品在后。4/30/202317珠宝类产品在销售终端陈列展示与产品展示要点珠宝类产品在销售终端陈列展示与产品展示要点n柜货整理柜货整理n时常清洁 令产品光鲜 顾客看后用清洁的布抹干净 清洁产品的布应保持清洁 摆放整齐 产品不应东歪西倒 耳环不要左右调转或上下调转 n摆放产品摆放产品n突出产品,展示产品最美的一面 展示不同价位 展示不同款式 方便顾客挑选 给顾客新鲜感避
13、免产品互相竞争 整体有良好的观感 4/30/202318 突出产品的方法突出产品的方法n1)要清楚想突出什么产品要清楚想突出什么产品,可以是以下一种或可以是以下一种或多种多种:nA价值高的产品 nB与众不同的特别款 nC可以组成套系的几件产品 nD流行或畅销的款式 nE公司推介的款式 nF个别分店或同事想特别推介的款式 4/30/202319n2)那些地方较能突出产品那些地方较能突出产品?nA每组柜台中间的位置和转角的位置nB展柜和精品柜 nC组合式造型摆法 nD利用不同的色调对比突出重点产品 nE使用指示牌和柜台内使用的小型POP nF组合式摆法4/30/202320突出的方法突出的方法:产
14、品对比产品对比 n利用空间的对比利用颜色的对比用不同的首饰座不同颜色 不同高矮 不同大小不同种类使用指示牌使用特别层台 展示展示 不不 同同 价价 位位 n大价货尽量与小价货分开摆 n某一区摆放5000以下,某一区摆放5000-10000,另一区摆放10000-50000 n但在同区尽量展示不同价位这样可以放便自己找货,了解缺什么货,也方便顾客选择.展示展示 不不 同同 款款 式式 n在同一价位区域内尽量展示不同款式大类 n例如戒指:爪镶、扭臂、逼镶、包镶、条戒等等 n可以近似,但避免相同价位,相同款式,相同形状,相同颜色 4/30/202321n给顾给顾 客客 新新 鲜鲜 感感 n有什么方法
15、给顾客新鲜感有什么方法给顾客新鲜感?nA、加入新货nB、柜台产品与库存产品调换 nC、重新排列产品 n例如:原有摆法:红,蓝,绿各一版.新摆法:戒指,耳环,吊坠各一版n又例如:原有摆法:红,蓝,绿,新摆法:蓝,绿,红nD、善用展示柜、街柜及组合式地柜,这些位置较突出,容易让顾客知道有转变.nE、避免产品 互相竞争（高价货 与 低价货;深色货 与 浅色货;低净度货 与高净度货）4/30/202322n摆放摆放 的的 其其 他他 考考 虑虑 nA产品摆放得密会有选择多的感觉 nB平价货可放得较密 nC产品摆放得疏能突出产品 nD贵价货应较疏 nE彩宝可与红蓝绿宝放在一起nF绿宝不应与玉器放在一起
16、nG选择合适的座 n细货用细座,大件货用大座,吊环用吊环座.4/30/202323n产品陈列与柜台布置的注意事项产品陈列与柜台布置的注意事项n产品的摆放要有层次感，根据使用道具的高矮不同，有序的摆放n产品的摆放要有空间感，既要控制好上柜的产品数量，又要使产品的数量看起来饱满、n每一件产品和道具的摆放都要整齐，不可偏移破坏整体美观n产品的摆放要分区、分类，突出重点，便于顾客挑选n除特例展示外，本区内的道具颜色应统一n展柜的布置和摆放要做到高雅、简洁、柔和，柜内装饰物颜色不宜超过3种，最好在主色调中取色。可根据不同的季节变换不同的主色调。4/30/202324学会搭配，传递美丽！4/30/202325