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1、成功销售方程式成功销售方程式 PASSKEY 成功销售方程式销售人员的角色销售人员的角色 品牌代言者品牌代言者 市场先拓者市场先拓者 目标完成推动者目标完成推动者 客房的咨询顾问者客房的咨询顾问者 2 PASSKEY 成功销售方程式 成功销售的密码成功销售的密码3 PASSKEY 成功销售方程式1.1 1.1 销售的要素销售的要素销售的要素销售的要素 购买力购买力购买力购买力 顾客对于他想要购买的商品是否有能力支付顾客对于他想要购买的商品是否有能力支付,这是交这是交易达成的最基本的要素易达成的最基本的要素 需求需求需求需求 许多人通常会购买他们目前不需要的东西许多人通常会购买他们目前不需要的东
2、西,换句话来换句话来说说,购买动机购买动机,不止限于客户实际发现到的需求处不止限于客户实际发现到的需求处 4 PASSKEY 成功销售方程式1.1 1.1 销售的要素销售的要素销售的要素销售的要素 决定力决定力决定力决定力买主必须有能力或者有权力来决定购买某特定商品买主必须有能力或者有权力来决定购买某特定商品,尤其尤其身为智慧的销售员更需要在购买群体中身为智慧的销售员更需要在购买群体中,找出有决定力的找出有决定力的买主买主5 PASSKEY 成功销售方程式1.1 1.1 销售的要素销售的要素销售的要素销售的要素 信心信心信心信心 很多客户会对自己想要买的产品不断自我内心挣扎很多客户会对自己想要
3、买的产品不断自我内心挣扎,只因为他还只因为他还没有确定没有确定,这产品是不是最适合他的这产品是不是最适合他的 信心的产生来自于三个方面信心的产生来自于三个方面:公司公司 产品产品 人员人员 6 PASSKEY 成功销售方程式1.2 真实一刻真实一刻(真实一刻真实一刻 )我们和顾客互动过程中所有小小的一刻我们和顾客互动过程中所有小小的一刻(期望值期望值)在顾客和我们互动的过程中在顾客和我们互动的过程中,他或她期望从我们这里他或她期望从我们这里得到什么得到什么(实际值实际值)顾客实际从我们这里得到了什么顾客实际从我们这里得到了什么,感受到什么感受到什么7 PASSKEY 成功销售方程式1.2 1.
4、2 真实一刻真实一刻真实一刻真实一刻客户的期望值是不断提升的客户的期望值是不断提升的为什么会变化为什么会变化为什么会变化为什么会变化?竞争者不断超出客户的期望值竞争者不断超出客户的期望值 科技进步科技进步,资讯多元化提供给客户足够讯息资讯多元化提供给客户足够讯息,进而教导客进而教导客户下次选择的标准户下次选择的标准 客户自己或朋友对相似产品或服务的经验客户自己或朋友对相似产品或服务的经验8 PASSKEY 成功销售方程式1.3 舒适区舒适区舒适区舒适区担心区担心区焦虑区焦虑区想一想想一想:客户通常进到展厅是处于哪一区客户通常进到展厅是处于哪一区?应该如何将其引导进入舒适区呢应该如何将其引导进入
5、舒适区呢?舒适区舒适区担心区担心区焦虑区焦虑区9 PASSKEY 成功销售方程式1.4展厅标准销售流程展厅标准销售流程活活动动广广告告宣宣传传邀邀约约来来 店店 客客 户户接接 待待需需 求求 分分 析析产产 品品 试试 用用 成成 交交议议 价价 商商 谈谈成成 交交 签签 单单 售售 后后 追追 踪踪10 PASSKEY 成功销售方程式1.4展厅标准销售流程展厅标准销售流程准备准备准备准备接待接待接待接待了解需求了解需求了解需求了解需求产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍产品试用产品试用产品试用产品试用议价商谈议价商谈议价商谈议价商谈成交签单成交签单成交签单成交签单售后追踪售后追踪售后追踪售后
6、追踪11 PASSKEY 成功销售方程式最佳印象的建立最佳印象的建立12 PASSKEY 成功销售方程式2.1 事前的准备事前的准备 仪态上的塑造 他人对你的认识从你外在的形象开始他人对你的认识从你外在的形象开始 你的形象决定了你在他人眼中的定们你的形象决定了你在他人眼中的定们 瞬间印象常常可以决定你在商务场合中成功与否瞬间印象常常可以决定你在商务场合中成功与否 你很难改变人们对自己的初步印象你很难改变人们对自己的初步印象13 PASSKEY 成功销售方程式2.1 事前的准备事前的准备 专业仪态塑造的好处建立信任感建立信任感降低排斥降低排斥增强自我信心增强自我信心 把自己推销出去把自己推销出去
7、把自己推销出去把自己推销出去,才能把产品推销出去才能把产品推销出去才能把产品推销出去才能把产品推销出去14 PASSKEY 成功销售方程式 2.1 事前的准备事前的准备 能够给人留下良好印象的基本行为 用目光和人说话用目光和人说话 微笑微笑 穿戴得体穿戴得体 用清楚的词句来问候和交流用清楚的词句来问候和交流 用名字来介绍自己用名字来介绍自己 恰当地称呼他们恰当地称呼他们 结实热情的握手结实热情的握手 基本的礼貌用语基本的礼貌用语(谢谢谢谢,对不起对不起,请请 )15 PASSKEY 成功销售方程式 2.1 事前的准备事前的准备 导致坏印象的行为举止 不当使用手机不当使用手机 在公共场合吸烟在公
8、共场合吸烟 当众打哈欠当众打哈欠,伸懒腰伸懒腰,抓头皮抓头皮 当众挖耳孔当众挖耳孔,鼻孔鼻孔,玩弄指甲玩弄指甲 说话不看人说话不看人 来回抖动大腿来回抖动大腿 工作场合嚼口香糖工作场合嚼口香糖16 PASSKEY 成功销售方程式 2.1 事前的准备事前的准备 职业与商务场合不适宜穿戴的服务 (职业女士不宜职业女士不宜职业女士不宜职业女士不宜 )夸张的衣服夸张的衣服,紧身衣紧身衣,性感的服饰性感的服饰 露出涂了指甲油的脚部露出涂了指甲油的脚部,太大太晃眼的首饰太大太晃眼的首饰 在办公室穿运动鞋在办公室穿运动鞋,在大众面前喷香水在大众面前喷香水 不断抚摸发梢或把它们从脸前拨到头后去不断抚摸发梢或把
9、它们从脸前拨到头后去17 PASSKEY 成功销售方程式2.1 事前的准备事前的准备 职业与商务场合不适宜穿戴的服务 (职业男士不宜职业男士不宜职业男士不宜职业男士不宜 )敞开双排扣的西服敞开双排扣的西服 内衣外露内衣外露 扮艺术家乖僻不羁扮艺术家乖僻不羁 深色西装革履配白色袜子深色西装革履配白色袜子 头发油腻或蓬乱头发油腻或蓬乱,蓄长发长胡蓄长发长胡 戴项链戴项链18 PASSKEY 成功销售方程式 2.1 事前的准备事前的准备 助销工具基本工具基本工具销售资料销售资料销售产品销售产品客户档案客户档案其它其它19 PASSKEY 成功销售方程式20 PASSKEY 成功销售方程式21 PASSKEY 成功销售方程式22 PASSKEY 成功销售方程式23 PASSKEY 成功销售方程式2425 PASSKEY 成功销售方程式26 PASSKEY 成功销售方程式272829303132333435363738394041424344454647484950515253545556575859606162636465666768697071727374757677787980818283