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1、如何做一名优秀的大客户如何做一名优秀的大客户经理经理(红花郎红花郎)如何做一名优秀 的大客户经理 华 玲 四、拜访前的准备n 拜访工具准备 客户资料准备，对客户资料进行分析整理 宣传资料、拜访用小礼品n 拜访计划准备 拜访时间和拜访场所：要依据客户习惯、生活规律和职业来定，不要与客户工作、生活发生冲突，以免引起客户的反感。拜访礼仪：根据拜访客户的社会状况、阶层准备，但必须代表公司的良好形象n心态准备树立必须的自信心 对红花郎、对郎酒公司、对自己能力的认同 对困难的预计及应对措施面谈直接接触：n接触的方法：开门见山、讨教法、看望法、介绍法、主动帮助法、调查问卷 法n接触的步骤：第一步：寒暄让彼此
2、第一次接触的心情放松，解除客户的戒备建立信任。第二步：赞美把注意力放在别人的优点上，用心去说，而不要太修饰，正视对方的目光。第三步：寻找购买点没有购买点就没有推销，寻找客户的需求或创造需求。第四步：切入主题不能永远与客户谈论与业务无关的话题，不能让客户牵着你的思绪走。接触的要点 建立良好的第一印象 制造兴趣话题，激发客户表现欲 避免争议话题忌交浅言深n告 退：适时的告别及下次拜访的约定告诉大家：n我们的工作有品牌支持、有团队支持、有持续鼓励n我们的工作要互相交流、分享比分析更重要 如何给人良好的第一印象：n心里学家艾根1977年研究发现，按照SOLER模式来表现自己，可以明显增加陌生人对于我们
3、的接纳性，使我们在其心目中建立起良好的第一印象。n SOLER是由五个英文单词的词头字母拼写起来的专业术语其中：n S(sit)表示“坐（或站）要面对别人n O(open)表示“姿势要自然放开”n L(lean)表示“身体微微前顷”n E(eye)表示“目光接触”n R(relax)表示“放松”n 当我们按照以上方法来表现自我时，呈现给他人的是一周“我很尊重你；对你有兴趣；我内心是接纳你的”轻松良好的印象。这无疑会有效增加客户对我们的好感，从而增加他们对我们的接纳性。客户不是购买商品，而是购买销售商品的人n建立自信的信心n对自己自信n对销售职业自信n对公司自信n对产品自信n注意销售礼仪n仪态n
4、走路时应挺直腰杆，身体略向前倾，迈步有节奏；n眼睛正视客户，面带温和、亲切的微笑，精神饱满；n坐落时不要大大咧咧伸展四肢或翘起二郎腿；n讲话要用明快、清晰地语调 礼节：n主动为客户开门；n对客户的称呼一定要合乎身份，不要太夸张n要注意对周围人士的礼貌，有时小人物也可能影响客户的决策；n未经请求，不要将你的东西放到客户的桌子上；同样，未经请求也不要在客户的家具和地板上放置东西，特别是涉及玻璃、杯子或盘子时；n记住：“好的开始等于成功了一半”学会倾听的艺术n表示出兴趣：应带着理解和互相尊重进行倾听n以共鸣的态度倾听：像是一块共鸣板，让说话者觉得你是以共鸣者的姿态出现的。这样可以迅速获得客户的信任n
5、全神贯注：通过非语言行动，如眼睛接触、动人的语调、某种友好的脸部表情等，建立一种积极的氛围。这样会使客户感到受重视和值得信赖n表现得已经充分理解：反馈你认为客户当前正在考虑的内容，总结对方的内容，使对方确认你已经完全理解了他所说的话。n使用简单的口语：使用简单的口语，如“噢、嗯、我明白、的确是、说得很好”等，来认同客户的陈述。通过说“我对你所说的很感兴趣、说来听听或者我想听听你的想法“等，来鼓励客户谈论更多的内容n避免先入为主：以个人态度投入一个问题时往往导致愤怒和受伤的情感，或者使你过早的下结论，这样不仅显得武断，有时也会让客户觉得你不够成熟，从而产生不信任感n不可以随意插话或接话：要等客户
6、充分说完，以表示尊重。n重点问题要做笔记：这样可以使自己不漏掉一些重要的信息。n观察购买信息：分析客户的言语，以获得其购买信息n掌握这些技巧，并养成每天运用的习惯，将它内化为你的倾听能力，你会对由此带来的结果感到惊讶的。所以说，一个大客户经理的好坏，不住于他是否侃侃而谈，而是看他能否抓住客户的心里。后期跟踪：n 关于老客户的作用，美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：n销售员80的销售业绩来自于其20的客户。这20的客户是销售员长期合作的关系户。如果丧失了这20的关系户，将会丧失80的市场。n确保老客户可以节省销售费用和时间，因为维持关系比建立关系更容易n所以，我们必须树立的一个观念是：老客
7、户是你的最好客户；一定要使第一次购买你产品的人成为你终生的客户。如何同各种类型的客户沟通一、应对土老板一、应对土老板n所谓土老板主要指一些农民企业家、小企业主和乡镇企业的老板，这种类型的老板一般来说受的正规教育低，见识的场面也比较少，所以最忌讳别人不尊重他。对于这样的土老板，我们要给他们更多的尊重，充分表现出敬意。在工作中要充分展示自身的业务能力，更能够得到土老板的欣赏。二、应对洋老板应对洋老板n对于洋老板，最大的问题是让他了解我国的国情，由于双方存在文化和背景的差异，所以只有坦诚相待，才能更好地沟通。三、应对知识型老板三、应对知识型老板n这样的老板学历高，见识广，热爱学习。因此我们在工作中要表现得谦虚有礼，这样就容易得到知识型老板的赏识。四、应对四、应对“拙劣型拙劣型”老板老板n“拙劣型”的老板指那些喜欢找岔，个性独断的老板。遇到拙劣型的老板采取回避的方法是不行的，相反，要与老板接触，注意维护他的尊严，同时对所合作事项要以书面的形式写下来，作为将来不认账时的凭证。在为拙劣型老板打交道时，始终能够保持一种乐观的心态是非常重要的。谢 谢 大 家结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！22