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1、中小微企业信贷（担中小微企业信贷（担保）风险识别和管理保）风险识别和管理信用风险是中小微企业信贷（担保）的主要风险n中小微企业易受经济下行的影响 生产资料或消费资料生产，生产性服务业和消费性服务业n中小微企业存在信息问题（财务透明度）表内：报税报表、内部报表和融资报表，表外：互保、诉讼、用工、环保、质量和安全n中小微企业运营问题多 高杠杆、高利息和高应收，低毛利 信用风险管理的基石1、贷款审查的标准化 依据一定的程序和指标考察借款人的信用状况以避免可能发生的信用风险 2、贷款对象分散化 行业分散（负相关），单户分散信用风险识别的基本逻辑n行业的选择n产业链的位置n企业的成长性和行业的成长性n经
2、济下行期企业的资产负债率在行业中的水平（财务弹性）n邻居风险n隐形债务n技术和品牌在企业毛利率的体现n原材料成本在制造成本中的比例n固定成本在全部成本中的比例n企业净资产对负债的保障度n制造业的设备运用和管理n服务业的效率和差异化n对僵尸企业的人认知风险管理的指标体系融资担保n代偿率n累计代偿回收率n拨备覆盖率n代偿收入比n单户集中度和行业集中度小贷n不良贷款率n户均余额n减值准备覆盖率信用风险识别的重点 核心人员的流失或即将流失 主要客户最近流失或即将流失 即将来临的财务危机，包括：无法收回的应收账款 无法转嫁给客户的成本增加 高昂的环境治理成本 设备落后，昂贵的更新成本 质量责任估计不足
3、诉讼 外部的致命缺陷外部的致命缺陷内部的致命缺陷内部的致命缺陷 市场上未来需求的变化 生产方式的技术变化 消费者/客户购买习惯的变化 政府管制 税收变化 竞争可能加剧 高度重视信息不对称问题n防欺诈n从细节入手n盯住主营、负债、员工增减尽职调查的基本要求n会计财务技能是解读财务因素保证n对产业（技术）的洞悉是把握非财务因素的关键n在中小微企业信用评级中，财务因素占更大的权重n亲和力和沟通技巧n尽调前与尽调中、后要作的功课一样重要n要有质疑精神和谨慎态度尽职调查重点n会计主体概况n财务组织n薪酬、税费及会计政策n会计报表（损益表、资产负债表、现金流量表）n表外项目会计主体基本情况q取得营业执照、
4、验资报告、章程、组织架构图取得营业执照、验资报告、章程、组织架构图q了解会计主体全称、成立时间、注册资本、股东、投入资本的形式、性了解会计主体全称、成立时间、注册资本、股东、投入资本的形式、性质、主营业务等质、主营业务等q了解目标企业历史沿革了解目标企业历史沿革q对会计主体的详细了解应包括目标企业本部以及所有具控制权的公司，对会计主体的详细了解应包括目标企业本部以及所有具控制权的公司，并对关联方作适当了解并对关联方作适当了解q对目标企业的组织、分工及管理制度进行了解，对内部控制初步评价对目标企业的组织、分工及管理制度进行了解，对内部控制初步评价 损益表（一）q销售收入及成本销售收入及成本近近3
5、10年销售收入、销售量、单位售价、单位成本、毛利率的变化年销售收入、销售量、单位售价、单位成本、毛利率的变化趋势趋势近近310年产品结构变化趋势年产品结构变化趋势企业大客户的变化及销售收入集中度企业大客户的变化及销售收入集中度关联交易与非关联交易的区别及对利润的影响关联交易与非关联交易的区别及对利润的影响成本结构、发现关键成本因素，并就其对成本变化的影响作分析成本结构、发现关键成本因素，并就其对成本变化的影响作分析损益表（二）q期间费用期间费用近三年费用总额、费用水平变化趋势，并分析原因近三年费用总额、费用水平变化趋势，并分析原因企业主要费用，如人工成本、折旧等的变化企业主要费用，如人工成本、
6、折旧等的变化q其他业务利润其他业务利润了解是否存在稳定的其他业务收入来源，以及近了解是否存在稳定的其他业务收入来源，以及近3年数据年数据q投资收益投资收益近年对外投资情况，及各项投资的报酬率近年对外投资情况，及各项投资的报酬率q营业外收支营业外收支有无异常情况有无异常情况损益表（三）q对未来损益影响因素的研判对未来损益影响因素的研判销售收入销售收入销售成本销售成本 期间费用期间费用其他业务利润其他业务利润税收税收资产负债表（一）q货币资金货币资金可用资金、冻结资金可用资金、冻结资金q应收账款应收账款是否可能被高估（特别关注内部应收账款）是否可能被高估（特别关注内部应收账款）账龄分析、逾期账款及
7、坏账分析账龄分析、逾期账款及坏账分析近年变化趋势分析及原因近年变化趋势分析及原因大客户应收账款分析大客户应收账款分析大额应收账款，可调阅销售合同大额应收账款，可调阅销售合同资产负债表（二）q其他应收款其他应收款账龄、坏账及费用性借款分析账龄、坏账及费用性借款分析大额款项的合同、协议大额款项的合同、协议是否有对外投资？委托理财？大额对外借款？是否有对外投资？委托理财？大额对外借款？q存货存货查阅最近一次盘点记录查阅最近一次盘点记录存货分类及趋势变化存货分类及趋势变化关注发出商品、分期付款发出商品关注发出商品、分期付款发出商品存货的滞销、残损存货的滞销、残损资产负债表（三）q长期投资长期投资控股企
8、业验证其投资比例及应占有的权益控股企业验证其投资比例及应占有的权益投资的背景及可控制力投资的背景及可控制力q固定资产固定资产固定资产分类固定资产分类在用、停用、残损、无用的固定资产（可与设备管理部门核对资料）在用、停用、残损、无用的固定资产（可与设备管理部门核对资料）生产经营用和非生产经营用的区分生产经营用和非生产经营用的区分设计生产能力与实际生产能力比较，以及原因分析设计生产能力与实际生产能力比较，以及原因分析 资产负债表（四）q在建工程在建工程工程项目预算、完工程度工程项目预算、完工程度是否存在停工工程是否存在停工工程工程项目的用途工程项目的用途q无形资产无形资产无形资产的种类及取得途径无
9、形资产的种类及取得途径无形资产的寿命无形资产的寿命计价依据（关注土地使用权）计价依据（关注土地使用权）资产负债表（五）q借款借款债权人、借款性质、借款条件债权人、借款性质、借款条件是否正常偿还利息是否正常偿还利息是否可以豁免或债务重组是否可以豁免或债务重组q应付账款应付账款业务趋势与应付账款的趋势比较，了解是否具有足够的买方信用业务趋势与应付账款的趋势比较，了解是否具有足够的买方信用应付账款账龄分析应付账款账龄分析预估材料款是否适当预估材料款是否适当 资产负债表（六）q资本公积资本公积形成原因形成原因q未分配利润未分配利润历年利润及分配历年利润及分配q资产负债结构分析资产负债结构分析q资产质量
10、分析资产质量分析现金流量表q历年现金流量情况及主要因素分析历年现金流量情况及主要因素分析 特别关注经营净现金流特别关注经营净现金流经营净现金流是否能满足融资活动的利息支出净额经营净现金流是否能满足融资活动的利息支出净额结合资产负债表及利润表，寻找除销售收入以外是结合资产负债表及利润表，寻找除销售收入以外是否还存在主要的经营资金来源，对经营净现金流的否还存在主要的经营资金来源，对经营净现金流的贡献如何贡献如何 企业财务报表的快速判断方法n1、企业资产周转比率与行业其他企业资产周转比率是否有大的偏差。n2、企业销售净利率、销售毛利率与行业其他企业的销售净利率、销售毛利率是否有大的偏差。n3、企业的
11、负债权益比与行业其他企业的负债权益比是否有大的偏差。n、企业的总费用与销售收入之比的变化情况n、连续测试企业销售税金及附加占销售收入的比例分析财务报表收入分析(成长性是第一位的）n 1、你的收入是否上升？n 2、这种上升趋势是否与行业趋势一致？（通胀时的销售增长率）n 3、收入增长与公司的净利润增长是否一致？（全面成长的理解）n 4、收入增长是不是由于竞争者退出而实现（注意产品生命周期问题，成本覆盖问题）n 5、优质客户对应的销售收入增长情况分析财务报表毛利润n 投资者关注的焦点之一。毛利与行业有关，但一般认为35%以上的毛利是“好”的毛利。亚马逊毛利13%，惠普17%，耐克40%，星巴克70
12、%，微软92%n高毛利的行业，激烈的竞争不可避免，风险系数高；低毛利的行业，企业一旦拥有竞争优势，往往能得到市场的青睐。分析财务报表净利润n一般来讲5%或以上的销售净利率是不错的经营结果。一项对美国900家公司进行的调查发现，销售净利率在5.5%左右。可口可乐为21.9%，英特尔为27.7%，微软为30.4%。n不要被净利润所迷惑，它是一个经常被操纵的数字。n利润是来自于公司的主营，还是其他业务分析财务报表公司的客户n 多大的客户是最大客户？不能在一棵树上吊死，一般的原则是最大客户应不超过公司销售额的10%15%。n 对客户分类定义并进行调整，原则是衡量客户边际贡献率：量大/利润低，量大/利润
13、高，量小/利润低，量小/利润高。关注两类利润低的客户，很有可能量大/利润低是边际利润最低的。n公司为占有市场份额而增长，但有许多事实表明拥有最大市场份额的企业极少是赢利的企业，其实公司靠的是优质客户支撑公司的产品线n 对公司的产品线进行分类定义，并进行调整，方法和原则与客户分析相同。分析财务报表轻资产经营1、物理资产扮演的重要性越来越小。为了产生1美元的销售收入，最大的价值创造公司仅需要1美元资产，而亚洲公司平均需要4美元。在中国，资本效率最低者使用了最大份额的资本2、在销售收入相差不大的情况下，高的固定资产周转率、高的流动资产周转率企业会生产20倍甚至更高的利润（浙江玻璃与洛阳玻璃的比较，3
14、倍的固定资产周转率）分析财务报表偿债能力1、付息债务/EBITDA（折旧、摊销、息税前收益），比率在1.5-2.5是合适的2、超速动比率（货币资金+短期投资+应收票据+信誉高客户的应收帐款净额）/流动负债，比率应在1左右表外项目q对外担保对外担保q已抵押资产已抵押资产q贴现贴现q合作意向合作意向q未执行完毕的合同未执行完毕的合同q银行授信额度银行授信额度q诉讼诉讼q其他其他 尽职调查的难点n企业存续期较短，财务历史数据难以取得n一般情况下，账表与账实不一致，未入账收入、资产与负债占比较高，n由于有税务上的顾虑，与管理层沟通困难n关联公司不关联n获取非财务信息难度和成本高n对企业的资金来源性质进
15、行甄别难度大测试和验证方法n对企业主营业务收入大小至少要用两种方法进行验证n验证企业付息债务大小的同时，更要验证企业的财务费用额度n对企业连续两年平衡现金流的方式进行估计n相信自己在企业现场看到的和听到的保（贷）后监管和跟踪n根据企业信用评级制定监管计划，对企业贷后的重大事项进行控制，特别是资金用途，增加借款，对外投资等前后台按期独立出具监管报告经营场所和反担保物的现场检查主要经营者的访谈阶段性信用等级测评标准格式的监管报告预警报告n关注行业信息、公共信息、新闻信息等同类上市公司信息统计部门信息法院及法定审核部门公告的信息政府有关部门信息发布保（贷）后监管和跟踪n及时掌握企业水、电、气费及工资
16、的支付情况n掌握企业在金融机构的结算及银行存款头寸变化情况n不定期与企业老板进行电话沟通，了解企业运营情况和老板行踪（机票的目的地）n掌握上下游企业背靠背信息n加强与工业园区管委会和政府相关部门联系,多方面掌握企业动向保（贷）后监管及跟踪n及时把握企业资产和经营状况变化情况，调整担保设置方案或对企业资金使用进行管控n根据企业经营情况，引导企业改善债务结构n必要时督促企业进行减资减债n指导企业引进新的股东或进行债务重组，使企业的杠杆在一个合理的水平上企业财务危机的早期信号n销售的非预期下降n非计划的存货积压n平均收帐期延长n过度扩张n过度依赖银行贷款n过度依赖关联公司n管理层重要人员或财务人员突
17、然或连续变更n支付利息/销售收入大于6%n企业的借款大于月平均销售额的4倍资产保全和清收n风险预警机制（把握企业的现金支付能力）n掌握信息，及时做出诉讼和非诉讼选择n尽早采取行动，保全优先n灵活操作（大事化小，小事化了）n充分利用现有客户资源n文气与匪气经济下行的业务方向和重点n结构调整是主流,并购将成为热点,有可能成为业务增长和释放风险的有效途径n再制造业n制造业与服务业的融合n以企业为主体的创新驱动n信息化所带来的传统产业的革新n城镇化所带来的服务业的发展以及现代农业所带动的农机、农资的增长n碧水蓝天,环保产业高增长n关注新材料企业n关注医药行业的发展和整合n传统制造向精密制造业的转变n关
18、注食品制造业的演进n高新技术企业,特别是具有自主知识产权企业成长性值得期待n国家能源战略实施（石油及天然气开采、输送）n人口老龄化（保健、社区医疗、养老服务）n民机项目和军队现代化对当前业务的建议n过去的经验对下行周期可能并不适用，要随时更新自己的知识n避免授信额度与企业需求失配,让信贷项目更易管控n管项目要抓重点，选项目要握信息n重视企业多元化所带来的风险n重视企业可能出现的或有事项,特别关注企业互保n养成关注行业信息的习惯,形成向客户学习的作风对中小微企业融资工作的认识n中小微企业信贷实践需要理论,但更需要实践.n以行业为参照，是审视中小企业的最佳视角.n对中小企业资产周转和现金流量的把握是作好信贷工作的基础.n重视对项目经理在企业主体信用评级能力方面的培养n在经济下行周期，对企业净资产的数量和质量要有基本的把握，行业分散和客户分散是 重点n控制授信额度和监管资金用途是中小企业信贷的关键n力求债权不处于次级状态.n家族企业的信用水平相对稳定.谢谢大家!