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1、商业经济专业知识与商业经济专业知识与实务实务第一章第一章商品流通基本原理商品流通基本原理l一、商品及分类一、商品及分类l商品：为交换而生产的劳动产品，具有价值和商品：为交换而生产的劳动产品，具有价值和使用价值。使用价值。l商品的属性：自然属性商品的属性：自然属性使用价值使用价值社会属性社会属性交换价值交换价值分类：根据属性和特征分类：根据属性和特征类型：门类、大类、中类、小类、品种类型：门类、大类、中类、小类、品种分类方法：分类方法：1、线分类法：按分类标志，有层级的，逐级展开、线分类法：按分类标志，有层级的，逐级展开的分类体系的分类体系2、面分类法：按属性和特征，没有隶属关系的复、面分类法：
2、按属性和特征，没有隶属关系的复合类。合类。二、商品品类管理二、商品品类管理l商品品类的概念商品品类的概念:是一组易于区分能够管理的商品和服是一组易于区分能够管理的商品和服务。务。l商品品类管理的概念：商品品类管理的概念：l商品品类管理的决策分析：优化、促销、定价、新品、商品品类管理的决策分析：优化、促销、定价、新品、利润。利润。l工作流程：工作流程：确定行动计划确定行动计划信息收集信息收集品类优化分析品类优化分析货架陈列分析货架陈列分析确定并执行方案确定并执行方案数据的回顾数据的回顾商品品类优化管理战略：商品品类优化管理战略：品牌优化管理战略、货架优化管理战略品牌优化管理战略、货架优化管理战略
3、第二节第二节商品流通商品流通l一、商品流通概述一、商品流通概述l是以货币为媒介的商品交换。是以货币为媒介的商品交换。l流通过程：流通过程：生产领域生产领域消费领域消费领域买和卖买和卖的循环的循环中间环节：中间环节：运输和储存运输和储存商品流通的功能：商品流通的功能：实现功能、中介功能、调节功能实现功能、中介功能、调节功能l二、商品流通的形式：二、商品流通的形式：WGW（简单商品流通）（简单商品流通）GWG（发达商品流通）（发达商品流通）三、商品流通环节三、商品流通环节购进购进销售销售运输运输储存储存第三节第三节商品流通管理体系商品流通管理体系l一、宏观调空一、宏观调空手段：经济手段手段：经济手
4、段（价格、税收、信贷）（价格、税收、信贷）法律手段法律手段行政手段行政手段二、行业管理及模式二、行业管理及模式三、商品流通的产业政策三、商品流通的产业政策手段：直接干预、间接诱导、法律规制手段：直接干预、间接诱导、法律规制功能：功能：练习题练习题l单选题:l1如果用一把斧子去交换十公斤粮食，十公斤粮食就成为一把斧子的（）。lA价值B交换价值lC价格D使用价值l2关于商品价值和使用价值的正确说法是（）。lA有些商品具有使用价值但不具有价值lB生产者可以同时占有商品的使用价值和价值lC不具有价值的东西不可能具有使用价值lD商品必须同时具有使用价值和价值l3商品分类是根据商品的属性或特征，选择适当的
5、分类标志将商品划分为不同类别并形成系统的过程。按国民经济的行业共性对商品进行的总分类称为（）。lA，大类B细目lC品种D门类l4根据零售客户自身的销售份额数据及市场的销售份额数据对品类中的各规格进行分析，属于商品品类管理决策分析中的（）。lA品类优化分析B促销分析lC定价分析D利润分析l5，商品流通宏观调控手段中，既是一种经济手段，又是一种法律手段的是（）。lA价格B利率lC信货D税收l多选题:l1.进行商品分类必须遵循的原则有（）lA科学性原则B系统性原则lC，多样性原则D扩展性原则lE.唯一性原则l2商品流通时间包括商品购进时间、运输时间、储存时间和销售时间，其中销售时间的长短取决于（）。
6、lA商品是否适销对路B生产间隔期lC.价格是否合理D，销售服务水平lE谈判进度3在一定的条件厂，商流环节和物流环节是相吻合的，但商流环节和物流环节也会发生时间上的分离。下列交易方式中，属于商物分流形式的有A，赊销B.分期付款C现货交易D期货交易E预购第二章第二章商品流通企业商品流通企业l第一节第一节商品流通企业的概念和特征商品流通企业的概念和特征专门从事商品流通和流通服务的独立核算的经专门从事商品流通和流通服务的独立核算的经济组织。济组织。特征：特征：1、专门从事商品经营和流通服务活动、专门从事商品经营和流通服务活动2、经营业务主要是购、销、运、存、经营业务主要是购、销、运、存3、流通资金占用
7、比例高、流通资金占用比例高4、经营的商品种类多、经营的商品种类多5、消费者数量多、消费者数量多l商品流通企业类型：商品流通企业类型：按专业分工：商品经营型按专业分工：商品经营型物流企业物流企业按流通环节：零售企业按流通环节：零售企业批发企业批发企业按所有制形式：国有，集体，私营，合资等按所有制形式：国有，集体，私营，合资等按组织形式：单店，多店，连锁，企业集团按组织形式：单店，多店，连锁，企业集团按规模：大、中、小按规模：大、中、小l商品流通企业的职能：商品流通企业的职能：集散职能集散职能时间和空间转移职能时间和空间转移职能销售组织销售组织信息交流信息交流第二节第二节商品流通企业的运行商品流通
8、企业的运行l一、商品流通企业的运行模式一、商品流通企业的运行模式个人独资制、合伙制、公司制、企业集团个人独资制、合伙制、公司制、企业集团二、商品流通企业的目标：二、商品流通企业的目标：基本目标基本目标满足顾客需求，获得利润。满足顾客需求，获得利润。实现目标的措施：实现目标的措施：1、保管好商品的使用价值；、保管好商品的使用价值；2、缩短商品流通时间；、缩短商品流通时间；3、商品流向合理化；、商品流向合理化；4、降低运行成本；、降低运行成本；5、实现规、实现规模化。模化。影响商品流通企业运行的因素：影响商品流通企业运行的因素：政治、经济、文化、自然、科学技术。政治、经济、文化、自然、科学技术。l
9、商品流通企业运行机制：商品流通企业运行机制：动力机制、决策机制、调节机制、约束机制动力机制、决策机制、调节机制、约束机制第三节第三节商品流通企业的企业文化商品流通企业的企业文化l文化建设的基本步骤：文化建设的基本步骤：1、选择价值标准、选择价值标准2、定格设计、定格设计3、企业家发动、企业家发动4、舆论宣传、舆论宣传5、总结提高、总结提高练习题练习题单选题:1预订、储存、赊销活动体现了商品流通企业的（）职能A空间转移B信息交流C时间转移D.销售组织2商品流通企业的规模化经营寻求的是（）。A，规模收益不变B规模收益递减C规模收益递增D产量最大化3.思维方式、行为方式、生活方式等不仅影响商品流通企
10、业的决策者和组织者，而且在一定程度上影响商品流通企业的规模和发展。这属于影响商品流通企业运行的（）环境因素。A政治法律B文化C经济D科学技术4对商品流通企业来说，由于商品卖不出去或者商品价值不能顺利实现而造成的损失不能由国家承担，更不能由消费者承担，只能由商品流通企业承担。这说明商品流通企业经营活动受（）约束。A市场B法律C预算D行政5即使是同一类型的商品流通企业，由于所处地域、环境、拥有的资源不同，所形成的企业文化也就不同。这体现了企业文化的（）特征。A独特性B历史性C融合性D，发展性6商品流通企业的企业招牌、店容店貌等属于企业文化中的（）层次。A精神文化B，制度文化C行为文化D物质文化7按
11、照专业分工和经营对象不同划分，金属材料公司、燃料公司等属于()A生活资料流通企业B物流企业C生产资料流通企业D生产企业8某种零售企业的主要特点是：以开架自选为主，统一结算；商品结构特点明显；营业时间长；多设在住宅区、主干道等人流密集地；商圈范围狭窄；价格较高等。该种零售企业属于（）。A百货商店B.超级市场C购物中心D.便利店9商品流通企业运行的外在形式表现为()的运动。A使用价值B.货币价值C资本价值D.货币价值劳动力价值10商品流通企业的各种运行模式中，最早出现的是()A公司制模式B.合伙制C独资制模式D.企业集团11.商品运行时间是指商品在流通过程中所需的时间，包括（）A，购买时间和生产时
12、间B生产时间和售卖时间C运输时间和售卖时间D售卖时间和购买时间12商品流通企业的调节机制是以动力机制和（）为基础的。a决策机制b约束机制c内部机制d外部机制13经营大宗商品买卖且买卖活动的对象是生产企业或其他商品流通企业的商业组织中（）。a批发企业b购物中心c百货商店d超级市场多选题多选题1.品流通企业的经营业务主要有()A生产B.购货C.销售D.运输E储存2.商品流通企业经营决策的特点包括()等。A时效性高B短期决策比重大C不确定性小D风险大E反馈周期短3商品流通企业的集散职能包括（）A商品数量重组B.销售保证C.销售执行D.商品品种组织E.引导和反馈4.商品流通企业的运行目标主要有（）。A
13、.获得利润B.创造使用价值C.合理流向D.延长流通时间E.实现规模化5.完善的商品流通企业的运行机制包括（）。A.决策机制B.约束机制C.动力机制D.市场机制E.调节机制第三章第三章市场营销战略分析市场营销战略分析l市场的概念市场的概念:1、商品交换的场所。（狭义的，空间概念）、商品交换的场所。（狭义的，空间概念）2、某一商品现实和潜在的买主的总和。（经营者）、某一商品现实和潜在的买主的总和。（经营者）3、是商品交换关系的总和。（广义的，经济学）、是商品交换关系的总和。（广义的，经济学）一、竞争者的识别一、竞争者的识别行业：行业：企业市场竞争者企业市场竞争者1、完全垄断行业、完全垄断行业2、完
14、全寡头垄断行业、完全寡头垄断行业1、欲望竞争者、欲望竞争者3、不完全寡头垄断、不完全寡头垄断2、属类竞争者、属类竞争者4、垄断竞争行业、垄断竞争行业3、商品形式竞争者、商品形式竞争者5、完全竞争行业、完全竞争行业4、品牌竞争者、品牌竞争者l竞争者分析的内容：竞争者分析的内容：1、判别竞争者的目标和战略、判别竞争者的目标和战略2、评估竞争者的实力和反应、评估竞争者的实力和反应三、竞争性营销战略决策三、竞争性营销战略决策1、市场领导者战略、市场领导者战略市场占有率最高的企业市场占有率最高的企业2、市场挑战者战略、市场挑战者战略占第二位和以后位次的占第二位和以后位次的3、市场追随者战略、市场追随者战
15、略模仿和跟随领导者的企业模仿和跟随领导者的企业4、市场利基者战略、市场利基者战略为特定细分市场服务的为特定细分市场服务的第二节第二节目标市场营销战略目标市场营销战略l商品营销阶段：商品营销阶段：1、大量的营销阶段、大量的营销阶段（19世纪末世纪末20世纪初）世纪初）特点：大批量生产降低成本和价格（以卖方为主）特点：大批量生产降低成本和价格（以卖方为主）2、商品差异化营销阶段、商品差异化营销阶段（20世纪世纪30年代）年代）特点：企业推出不同花色、式样、质量、型号的商品特点：企业推出不同花色、式样、质量、型号的商品（以卖方为主）（以卖方为主）3、目标市场营销、目标市场营销（20世纪世纪50年代以
16、后）年代以后）特点：市场细分的前提下选择适合自身的目标市场（以特点：市场细分的前提下选择适合自身的目标市场（以买方为主）买方为主）l一、市场细分一、市场细分是以消费需求的某些特征和变量为依据，是以消费需求的某些特征和变量为依据，把市场区分成具有不同需求的顾客群的过程。把市场区分成具有不同需求的顾客群的过程。消费者市场细分：消费者市场细分：地理、人口、心理、行为、受益细分。地理、人口、心理、行为、受益细分。组织（产业）市场细分：组织（产业）市场细分：用户的用途、用户的规模、用户的地理位置用户的用途、用户的规模、用户的地理位置l二、目标市场的选择：二、目标市场的选择：细分市场的评估：细分市场的评估
17、：1、规模和增长程度、规模和增长程度2、细分市场的结构吸引力、细分市场的结构吸引力3、企业的目标和资源、企业的目标和资源选择细分市场：选择细分市场：市场集中化、选择专业化、市场专业化、市场集中化、选择专业化、市场专业化、产品专业化、市场全面化产品专业化、市场全面化l选择目标市场营销战略：选择目标市场营销战略：1、无差异性：、无差异性：忽视顾客之间实际存在的差异忽视顾客之间实际存在的差异2、差异性：、差异性：设计生产不同产品满足不同顾客需设计生产不同产品满足不同顾客需要要3、集中性：、集中性：集中为某一细分市场生产和销售。集中为某一细分市场生产和销售。l三、市场定位三、市场定位步骤：步骤：1、确
18、认本企业潜在的竞争优势、确认本企业潜在的竞争优势（成本优（成本优势和差别化优势）势和差别化优势）2、准确的选择相对竞争优势、准确的选择相对竞争优势（能胜过（能胜过竞争对手的能力）竞争对手的能力）3、显示独特的竞争优势、显示独特的竞争优势（将竞争优势（将竞争优势传递给消费者）传递给消费者）l市场定位的方式：市场定位的方式：1、回避定位：回避强有力的竞争对手、回避定位：回避强有力的竞争对手2、对峙定位：选同样的产品、市场等（对着干）、对峙定位：选同样的产品、市场等（对着干）3、重新地位：改变过去形象、重新地位：改变过去形象市场定位战略：市场定位战略：商品差别化商品差别化服务差别化服务差别化人员差别
19、化人员差别化形象差别化形象差别化单选题单选题1一个行业中有许多企业生产和销售同一种商品，每个企业的商品有所差异，且每个企业的产量或销量只占总需求量的一小部分。这种情况大量存在于食品、百货、服装等行业。这类行业属于（）行业。A完全垄断B不完全寡头垄断C垄断竞争D完全竞争。2市场上的竞争者可以分为几种类型。提供不同商品，满足同一需求的竟争者属于）。欲望竟争者属类竞争者C商品形式竟争者D品牌竞争者3当一企业采取某些行动时，其竞争者会有不同的反应。某些竞争者对对手任何方面的进攻都会迅速强烈地作出反应。这类竞争者反应类型属于（）。A从容不迫型B选择型C凶猛型D，随机型4市场挑战者在确定战略目标和挑战对象
20、后，集中全力向对手的主要市场阵地发起进攻，即进攻对手的强项而非弱项，这采用的是）进攻战略。A正面B侧翼C包围D，迂回5企业通过专门面向某类商品生产和分销循环的某些层次提供专业化的商品和服务，实现市场利基者战略。例如某品牌的专卖店通过专门经销该品牌商品实现其专业化优势。这类市场利基者战略的实现途径属于（）。A最终用户专业化B垂直专业化C顾客规模专业化D地理区域专业化6在市场细分过程中，市场细分的内在依据是（）。A产品的异质性B企业实力的异质性C竞争者的异质性D顾客需求的异质性7.7.市场是某种商品所有现实和潜在买主的总和。这是从（市场是某种商品所有现实和潜在买主的总和。这是从（）角度提出的市场概
21、念。角度提出的市场概念。A.A.地理意义地理意义 B.B.商品销售者商品销售者 C.C.供求关系供求关系 D.D.社会整体社会整体 8.8.在一个市场中，如果一种商品只有一个销售者或生产者，没有或在一个市场中，如果一种商品只有一个销售者或生产者，没有或基本没有别的替代者，这类市场属于（基本没有别的替代者，这类市场属于（）市场。）市场。A.A.纯粹垄断纯粹垄断 B.B.寡头垄断寡头垄断 C.C.垄断竞争垄断竞争 D.D.纯粹竞争纯粹竞争 9.9.金利公司在市场细分的基础上，将目标市场确定为男性白领，并为金利公司在市场细分的基础上，将目标市场确定为男性白领，并为他们提供了领带、衬衫、西服等不同产品
22、以满足他们的需求。该公他们提供了领带、衬衫、西服等不同产品以满足他们的需求。该公司的目标市场模式属于（司的目标市场模式属于（）。）。A.A.密集单一市场密集单一市场 B.B.有选择的专业化有选择的专业化 C.C.市场专业化市场专业化 D.D.产品专业化产品专业化 10.10.某自行车企业在进军北美市场时，根据收入水平将北美市场分成高某自行车企业在进军北美市场时，根据收入水平将北美市场分成高档、中档和低档三个子市场。该企业进行消费者市场细分所采用的档、中档和低档三个子市场。该企业进行消费者市场细分所采用的依据是（依据是（）。）。A.A.人口细分人口细分 B.B.心理细分心理细分 C.C.行为细分
23、行为细分 D.D.利益细分利益细分 11.企业决定同时为几个细分市场服务，设计不企业决定同时为几个细分市场服务，设计不同的商品，并在渠道、促销和定价方面都加以同的商品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个细分市场的需要。这相应的改变，以适应各个细分市场的需要。这种战略属于（种战略属于（）。）。A.无差异性营销战略无差异性营销战略B.差异性营销战略差异性营销战略C.集中性营销战略集中性营销战略D.分散性营销战略分散性营销战略12.在一个行业中有许多企业生产和销售同一种商品，每个在一个行业中有许多企业生产和销售同一种商品，每个企业的产销量只占总需求量的一小部分。这类市场大量企业的产
24、销量只占总需求量的一小部分。这类市场大量存在于食品、百货、服装等各个行业。这类市场属于（）存在于食品、百货、服装等各个行业。这类市场属于（）市场。市场。A.纯粹垄断纯粹垄断B.垄断竞争垄断竞争C.寡头垄断寡头垄断D.纯粹竞争纯粹竞争13.当企业决定集中力量满足某一特定顾客群的各种需要时，当企业决定集中力量满足某一特定顾客群的各种需要时，其选择的目标市场模式是（）。其选择的目标市场模式是（）。A.密集单一市场密集单一市场B.在选择的专业化在选择的专业化C.市场专业化市场专业化D.产品专业化产品专业化14.对于同质商品或需求上共性较大的商品，如粮食、食盐或一些工业原材料，一般宜实行（）营销战略。A
25、.无差异性B.差异性C.集中性D.分散性多选题多选题1.扩大市场需求总量是市场领导者经常采用的战略之一。扩大市场需求总量的途径主要有（）。A.开发商品的新顾客B.寻找商品的新用途C，增加顾客使用量D.提高企业生产能力E调整企业组织结构2市场细分是指以消费需求的某些特征或变量为依据，。把市场区分成具有不同需求的顾客群的过程，市场细分的外在条件包括（）A产品的差异化B.需求的异质性C.企业资源的限制D.市场竟争的要求E.需求的同质性3.目标市场营销通常包括（目标市场营销通常包括（）等步骤。）等步骤。A.市场调查市场调查B.市场细分市场细分C.目标市场选择目标市场选择D.市场定位市场定位E.市场推广
26、市场推广4.企业在评估各种不同的细分市场，以便选择最具优势的细分市场企业在评估各种不同的细分市场，以便选择最具优势的细分市场作为自己的目标市场时，应该考虑的因素有（作为自己的目标市场时，应该考虑的因素有（）。）。A.产品的市场适应性产品的市场适应性B.市场的规模市场的规模C.市场的增长程度市场的增长程度D.市场结构吸引力市场结构吸引力E.企业目标和资源企业目标和资源5.市场的概念的多重含义，每种含义对企业都有实际的指导意义。在下列关于市场含义的描述中，能从微观意义上指导企业经营活动的有（）。A.市场是商品交换的场所 B.市场是某一商品所有现实和潜在买主的总和 C.市场是交换关系的总和 D.市场
27、是买主、卖主力量的结合 E.市场是商品供求双方的力量相互作用的总和 6.要使细分市场充分发挥作用，必须保证细分市场具备（）特点。A.可衡量性B.可进入性 C.可扩张性D.可盈利性 E.可通出性 第四章第四章市场调查市场调查l第一节：市场调查概述第一节：市场调查概述一、市场调查的概念和内容一、市场调查的概念和内容概念：概念：P54内容：内容：1、市场环境调查：政治、市场环境调查：政治、法律、经济、文化、法律、经济、文化2、市场需求调查：消费需求量、消费结构、消、市场需求调查：消费需求量、消费结构、消费行为调查费行为调查3、资源供应情况调查：、资源供应情况调查：l二、市场调查的类型：二、市场调查的
28、类型：1 1、按调查目的、按调查目的 探测性调查、描述性调查、探测性调查、描述性调查、因果性调查、预测性调查。因果性调查、预测性调查。2 2、按调查时间、按调查时间 一次性调查一次性调查 定期性调查定期性调查 经常性调查经常性调查3 3、按调查方法、按调查方法 文案调查文案调查 实地调查实地调查 l三、市场调查的过程（三个阶段，八个步骤）三、市场调查的过程（三个阶段，八个步骤）第一阶段：准备阶段第一阶段：准备阶段1、确定调查目标、确定调查目标2、分析现有资料、分析现有资料3、拟订调查方案和调查计划、拟订调查方案和调查计划第二阶段：实施阶段第二阶段：实施阶段1、建立调查组织和培训调查人员、建立调
29、查组织和培训调查人员2、组织调查人员收集资料、组织调查人员收集资料3、确定调查单位，实地调查、确定调查单位，实地调查第三阶段：总结阶段第三阶段：总结阶段1、处理和分析资料、处理和分析资料2、撰写调查报告、撰写调查报告第二节第二节市场调查方式和方法市场调查方式和方法一、市场调查方式一、市场调查方式1、普查：一次性的全面调查、普查：一次性的全面调查2、典型调查：选择少数典型单位进行的调查、典型调查：选择少数典型单位进行的调查3、重点调查：选择少数重点单位进行的调查、重点调查：选择少数重点单位进行的调查4、抽样调查：随机抽取样本进行调查、抽样调查：随机抽取样本进行调查二、市场调查方法二、市场调查方法
30、1、询问法、询问法2、观察法、观察法3、实验法、实验法第三节第三节调查问卷的设计和询问调查技术调查问卷的设计和询问调查技术l一、调查问卷的设计一、调查问卷的设计概念：是调查者根据调查目的与要求，设计出概念：是调查者根据调查目的与要求，设计出一系列问题，备选答案及说明等组成的向被调一系列问题，备选答案及说明等组成的向被调查者收集资料的一种工具。查者收集资料的一种工具。类型：类型：（P64）二、调查问卷的基本内容：二、调查问卷的基本内容：1、说明词、说明词2、问卷主体、问卷主体3、调查证明记载、调查证明记载三、问卷设计的程序和原则三、问卷设计的程序和原则程序：程序：准备阶段、初步设计、进行试答、设
31、计正式的调查问卷。准备阶段、初步设计、进行试答、设计正式的调查问卷。原则：原则：目的性、可接受性、匹配性、效率性。目的性、可接受性、匹配性、效率性。四、询问调查技术四、询问调查技术1、二项选择法、二项选择法2、多项选择法、多项选择法3、自由回答法、自由回答法4、顺位法、顺位法5、回想法、回想法单选题单选题1下列市场环境调查内容中，属于政治环境调查内容的是（）。A经济发展速度B，经济发展状况C经济方针政策D经济计划指标2关于面谈访问调查优点的正确说法是）。A可得到连续性的资料B具有较大的灵活性C对调查人员要求低D调查周期较短3下列调查方法中，具有调查区域较广，调查费用较低，调查结果的真实性较强等
32、优点的方法是（）。A邮寄询问调查B电话询问调查C日记调查D面谈访问调查4自填式问卷是由被调查者自己填写的问卷，这种问卷主要适用的调查方法是（）A电话调查B.访问调查C邮寄调查D.座谈会调查5,“请您说出在报纸广告上所看到的保健品的品牌名称。”该询问调查技术属于()。A回想法B自由回答法C过滤法D比较法6.6.某商品流通企业要弄清在价格与销售量、广告与销售量的关系中哪个某商品流通企业要弄清在价格与销售量、广告与销售量的关系中哪个因素起主导作用，适宜采用（因素起主导作用，适宜采用（）调查方法。）调查方法。A.A.探测性探测性 B.B.描述性描述性 C.C.预测性预测性 D.D.因果性因果性7.7.
33、将市场调查分为国际市场调查、国内市场调查、区域性市场调查、城将市场调查分为国际市场调查、国内市场调查、区域性市场调查、城市和农村市场调查。这种分类是按调查的（市和农村市场调查。这种分类是按调查的（）划分的。）划分的。A.A.间隔时间间隔时间 B.B.基本方法基本方法 C.C.目的性目的性 D.D.空间范围空间范围 8.下列关于面谈访问调查优点的表述，错误的是（下列关于面谈访问调查优点的表述，错误的是（）。）。A.调查费用较低调查费用较低B.具有较大的灵活性具有较大的灵活性C.可提高资料的准确性可提高资料的准确性D.成功率较高成功率较高9.在市场调查中经常运用询问调查法。当需要被调查者有充在市场
34、调查中经常运用询问调查法。当需要被调查者有充裕的时间思考，慎重回答问题时，可采用（裕的时间思考，慎重回答问题时，可采用（）调查方法。）调查方法。A.邮寄询问邮寄询问B.电话询问电话询问C.面谈询问面谈询问D.日记日记10.下列市场调查方法中，具有调查结果真实可下列市场调查方法中，具有调查结果真实可靠，调查方式简便易行，调查过程受干扰因素靠，调查方式简便易行，调查过程受干扰因素的影响较小等优点的调查方法是（的影响较小等优点的调查方法是（）。）。A.实验法实验法B.询问法询问法C.面谈询问法面谈询问法D.观察法观察法11.市场调查最基本的内容是（）。A.市场环境调查B.市场需求调查C.资源供应调查
35、D.竞争对手调查12.将市场调查分为探测性调查、描述性调查、因果性调查和预测性调查，是根据（）划分的。A.调查间隔的时间B.调查的基本方法C.调查的目的性D.调查的空间范围13.下列市场调查方式中，（）适用于调查总体庞大，调查者能准确地选择有代表性单位的情况。A.全面调查B.重点调查C.抽样调查D.典型调查14.下列关于电话询问调查优点的描述，错误的是（）。A.电话询问调查的调查费用较低B.电话询问调查的调查覆盖面广C.电话询问调查收集信息速度快D.电话询问调查的调查问题能够深入15.下列调查方法，具有调查区域较广、调查费用较低和调查结果真实性较强等优点的方法是（）。A.邮寄询问调查B.电话询
36、问调查C.面谈询问调查D.日记调查16.下列调查方法，具有调查问卷回收率较高，回收问卷质量较高，调查课题较深放等优点的调查方法是（）。A.典型调查B.留置调查C.重点调查D.抽样调查多选题多选题1电话询问调查是询问法的主要形式之一，其优点主要有（)A调查费用较低B.搜集信息速度快C调查问题比较深入D调查覆盖面广E易与被调查者合作2留置调查的缺点主要有）。A调查问卷的回收率较低B.调查所需时间较长C调查费用相对较高D.调查区域范围受到一定限制E回收的问卷质量低3.分组与汇总是市场调查总结阶段中处理和分析资料的方法之一，其中分组有（）等类型。A.按数量标志分组B.按品质标志分组C.按质量标志分组D
37、.按时序标志分组E.按地区标志分组4.留置调查是介于面谈询问调查和邮寄询问调查之间的一种调查方法，它能兼容这两种方法的优点并克服它们的不足。具体而言，留置调查的优点有（）。A.调查问卷的回收率较高B.调查所需时间较短C.调查费用相对较低D.可围绕调查课题深入调查E.回收的问卷质量高5.在下列市场环境调查内容中，属于经济环境调查内容的有（）。A.国内外政治形势B.经济发展政策C.利率的变化D.汇率的变化E.经济结构状况6.代填式问卷是由调查者根据被调查者的回答来填写的问卷，这种问卷主要适用于（）。A.邮寄调查B.访问调查C.电话调查D.宣传媒介发放的问卷调查E.座谈会调查第五章第五章消费者购买行
38、为消费者购买行为l主要内容：主要内容：消费市场购买和组织市场购买行为消费市场购买和组织市场购买行为l第一节第一节消费市场购买行为消费市场购买行为一、消费者的需求一、消费者的需求生理需求生理需求:是为维护和维持生命及其延续种族所产是为维护和维持生命及其延续种族所产生的一种本能的需求。生的一种本能的需求。起因：维持生命、保护生命、维持个体生存和种族起因：维持生命、保护生命、维持个体生存和种族延续、发展生命。延续、发展生命。特征：特征：1.维持和延续生命是主导需求维持和延续生命是主导需求2.需求商品的供求弹性较小需求商品的供求弹性较小3.注重商品的实用价值注重商品的实用价值4.生理和心理需求交织在一
39、起生理和心理需求交织在一起l消费者的心理需求消费者的心理需求是消费者由于个性、爱好、愿望与生活的文是消费者由于个性、爱好、愿望与生活的文化环境不同对其购买心理产生不同影响所引起的化环境不同对其购买心理产生不同影响所引起的不同需求。不同需求。起因：个体心理需求（个体差异引起）起因：个体心理需求（个体差异引起）社会心理需求（社会因素引起）社会心理需求（社会因素引起）特征：无限性、多样性、时代性、可诱导性、周期特征：无限性、多样性、时代性、可诱导性、周期性。性。l二、消费者需求类型二、消费者需求类型（一）按起源：天然需求（本能的）（一）按起源：天然需求（本能的）社会需求（处在社会环境中受社会环境的社
40、会需求（处在社会环境中受社会环境的影响）影响）（二）按性质：经济、政治、文化、民族、种族、（二）按性质：经济、政治、文化、民族、种族、地域、时代、宗教、美学、伦理学、社会学。地域、时代、宗教、美学、伦理学、社会学。（三）按需求层次：生理、安全、社交、尊重和自（三）按需求层次：生理、安全、社交、尊重和自我实现我实现（四）按需求对象：物质需求（四）按需求对象：物质需求精神需求精神需求l三、消费者购买动机三、消费者购买动机l动机的特征：动机的特征：1、取决于需求和客观外界条件、取决于需求和客观外界条件2、动机不同，购买行为相同、动机不同，购买行为相同3、主导购买动机决定购买行为、主导购买动机决定购买
41、行为4、主导动机会以不同的方式表现、主导动机会以不同的方式表现l动机种类：动机种类：1、生理性购买动机：为利用商品的使用价值和性能、生理性购买动机：为利用商品的使用价值和性能2、心理性购买动机：为占有和使用商品获得的心理满、心理性购买动机：为占有和使用商品获得的心理满足足l四、消费者的购买行为四、消费者的购买行为（一）购买过程的参与者：（一）购买过程的参与者：发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。（二）购买行为的类型（二）购买行为的类型1.按介入程度和品牌间的差异程度：按介入程度和品牌间的差异程度：1）习惯性的购买行为）习惯性的购买行为2）寻求多样化的
42、购买行为）寻求多样化的购买行为3）化解不协调的购买行为）化解不协调的购买行为4）复杂购买行为）复杂购买行为2.按决策程度：按决策程度：1）明确决策型）明确决策型2）模糊决策型）模糊决策型3）未来决策型）未来决策型3.按习性不同：按习性不同：1）习惯型）习惯型2）理智型）理智型3）冲动型）冲动型4）感情型）感情型5）价格型）价格型6）疑虑型）疑虑型7）不定型）不定型l五、影响消费者购买行为的因素五、影响消费者购买行为的因素（一）文化因素：文化、亚文化、社会阶层（一）文化因素：文化、亚文化、社会阶层（二）社会因素：相关群体、家庭、角色（二）社会因素：相关群体、家庭、角色（三）个人因素：年龄和生命周
43、期阶段、职业、（三）个人因素：年龄和生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性和自我概念经济状况、生活方式、个性和自我概念（四）心理因素：动机、知觉、学习、信念和态（四）心理因素：动机、知觉、学习、信念和态度度第二节第二节组织市场购买行为分析组织市场购买行为分析l一、组织市场的分类和特点一、组织市场的分类和特点是一切为生产、出售、租赁或供应而购买是一切为生产、出售、租赁或供应而购买商品的和服务的组织。商品的和服务的组织。分类：营利性：生产者市场和中间商市场分类：营利性：生产者市场和中间商市场非营利性：政府市场和机构市场非营利性：政府市场和机构市场特点特点：10大特点（大特点（P8485）l二
44、、生产者购买行为分析二、生产者购买行为分析（一）购买行为的类型：（一）购买行为的类型：1、直接重购、直接重购2、修正重购、修正重购3、新购、新购（二）购买决策的参与者：（二）购买决策的参与者：使用者、影响者、使用者、影响者、决策者决策者采购者采购者l（三）决策过程：（三）决策过程：8个步骤（个步骤（P86）影响生产者购买的因素：影响生产者购买的因素：1、环境因素、环境因素2、组织因素、组织因素3、人际因素、人际因素4、个人因素、个人因素三、中间商购买行为分析三、中间商购买行为分析（一）中间商购买的类型：（一）中间商购买的类型：1、购买全新产品、购买全新产品2、选择最佳的卖主、选择最佳的卖主3、
45、寻求更好的、寻求更好的条件条件（二）中间商购买决策：（二）中间商购买决策：1.配货决策配货决策2.供应商组合决策供应商组合决策3.供货条件决策供货条件决策四、政府购买行为分析四、政府购买行为分析（一）政府市场的特点：（一）政府市场的特点：1、购买目的的双重性、购买目的的双重性2、购买、购买交易额大交易额大3、配套性强、配套性强4、购买决策程序复杂、购买决策程序复杂5、供应商的风险小、供应商的风险小6、非经济标准的作用较大、非经济标准的作用较大l（二）影响政府市场购买的因素1.国际和国内政治经济形势和自然环境2.公众的广泛监督单选题单选题1年轻人为了自身更好的发展，需要提高自己的文化知识水平、劳
46、动技能，产生了对有关专业书籍等的需求。这种需求属于消费者生理需求起因中的（）A为了维持生命B，为了保护生命C为了发展生命D为了维持个体生存和种族延续2商品流通企业要谋求市场经营成功，必须加强对消费者需求的研究。将消费者需求分为物质需求和精神需求，是按消费者需求的（）不同划分的。A性质B起源C层次D对象3某种食品价格为9元500克时，购买的人不多：当价格为6元500克时，购买的人很多。商店用这种方式促销是为了满足（）购买行为的消费者。A习惯型B感情型C理智型D价格型4，影响消费者购买行为的因素中，相关群体、家庭、角色等因素属于（）因素。A.社会B心理C个人D.文化5某人到商店挑选手机，售货员介绍
47、与他原有品牌相同的手机的优缺点时，他非常注意听优点的介绍，不太注意听缺点的介绍。售货员介绍其他品牌手机时，他不太注意听优点的介绍，而对缺点的介绍比较注意。这种现象称为（）。A选择性注意B选择性曲解C选择性购买D选择性保留6.影响生产者购买决策的因素中，教育、职位、个性等因素属于（）因素。A环境B.组织C人际D个人7.商品流通企业要谋求市场经营成功，必须研究消费者需求。将消费者需求商品流通企业要谋求市场经营成功，必须研究消费者需求。将消费者需求分为天然需求和社会需求，这种分类是按消费者需求的（分为天然需求和社会需求，这种分类是按消费者需求的（）划分的。）划分的。A.起源起源B.性质性质C.层次层
48、次D.对象对象8.在日常生活中，有些消费者长期购买自己喜欢吃的米醋。这种购买行为按在日常生活中，有些消费者长期购买自己喜欢吃的米醋。这种购买行为按消费者在购买商品过程中的介入程度和品牌间的差异程度划分，属于消费者在购买商品过程中的介入程度和品牌间的差异程度划分，属于（）购买行为。）购买行为。A.复杂复杂B.寻求多样化寻求多样化C.化解不协调化解不协调D.习惯性习惯性9.影响消费者购买行为的主要因素中，动机、知觉、学习、信念和影响消费者购买行为的主要因素中，动机、知觉、学习、信念和态度等因素属于（态度等因素属于（）因素。）因素。A.文化文化B.社会社会C.个人个人D.心理心理10.由建筑业、制造
49、业、运输业、银行业、保险业和其他服务业买主由建筑业、制造业、运输业、银行业、保险业和其他服务业买主构成的市场称为（构成的市场称为（）市场。）市场。A.生产者生产者B.中间商中间商C.政府政府D.机构机构11.生产者购买决策过程的复杂与简单，与生产者购买的（生产者购买决策过程的复杂与简单，与生产者购买的（）有关。）有关。A.商品数量商品数量B.商品质量商品质量C.行为类型行为类型D.动机种类动机种类12.根据中央气象台发布的可能有特大洪灾的预报，有关地方政府大根据中央气象台发布的可能有特大洪灾的预报，有关地方政府大幅度增加用于购买救灾物资的资金。这里影响政府购买行为的因幅度增加用于购买救灾物资的
50、资金。这里影响政府购买行为的因素主要是（素主要是（）因素。）因素。A.政治政治B.自然自然C.经济经济D.文化文化13.消费者由于生活和工作目标不同而对知识、技能等产生的不同需求，称为（）需求。A.经济B.政治C.文化D.社会14.在各类购买行为中，寻求多样化购买行为的特征是（）。A.消费者介入程度低，品牌差异小B.消费者介入程度低，品牌差异大C.消费者介入程度高，品牌差异小D.消费者介入程度高，品牌差异大15.某人在夏季即将到来的时候，想买一台空调，就只注意电视台、报刊上的关空调的促销广告，而不注意其他家用电器的广告。这种现象称为（）。A.选择性注意B.选择性曲解C.选择性保留D.选择性购买