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1、企业营销战略规划企业营销战略规划第一部份经营战略定位o1.1发展战略概述o1.2发展战略定位o1.3公司愿景o1.4公司使命o1.5产业选择o1.6公司成长阶梯o1.7宏商成长阶梯o1.8宏商战略目标体系o1.9宏商战略目标体系分解(预测)1.1发展战略概述 以以创创造造客客户户价价值值为为导导向向，以以实实现现公公司司价价值值为为目目标标；在在完完善善公公司司各各项项管管理理制制度度并并建建立立具具有有宏宏商商特特色色的的企企业业文文化化的的基基础础上上，力力争争成成为为世世界界上上最最专专业业的的热热缩缩材材料料供应商供应商.搭建资本和管理创新的平台，搭建资本和管理创新的平台，走可持续发展
2、的产业发展之路走可持续发展的产业发展之路 在在一一年年内内，完完善善宏宏商商营营销销部部的的基基础础建建设设管管理理工工作作，建建立立符符合合市市场场经经济济要要求求的的现现代营销部门代营销部门,销售额达到销售额达到3 3亿亿.利润超过利润超过60006000万万.五五年年内内，通通过过积积极极的的资资本本运运作作,以以相相关关多多元元化化投投资资为为主主要要方方向向,实实现现宏宏商商的的跳跳跃式发展跃式发展,将宏商构建成为营业额达到将宏商构建成为营业额达到1010亿亿,利润超过利润超过1.51.5亿的国际化集团公司亿的国际化集团公司1.2发展战略定位o抽象化程度oo具体化程度企业理念需要通过
3、愿景与使命来体现愿景：我们渴望成为什么样的企业?使命：我们处在哪一行业、谁是我们的客户、我们为客户提供什么价值？目标：公司的产业发展预期是什么？公司愿景与使命是公司发展的纲要，是公公司愿景与使命是公司发展的纲要，是公司前进的方向。明确公司愿景与使命是司前进的方向。明确公司愿景与使命是公司制定中长期战略发展规划的必要前提。公司制定中长期战略发展规划的必要前提。愿景使命战略目标成长阶梯1.3公司愿景o愿景o企业愿景是对企业前景和发展方向一个高度概括的描述，企业愿景是对企业前景和发展方向一个高度概括的描述，是企业的统一思想和行动纲领，构成企业发展的内在驱动力是企业的统一思想和行动纲领，构成企业发展的
4、内在驱动力。宏商愿景以创造客户价值为导向，以实现公司价值为目标；以创造客户价值为导向，以实现公司价值为目标；力争成为力争成为世界上最专业的热缩材料供应商世界上最专业的热缩材料供应商1.4公司使命企业使命是对企业的经营范围、市场目标等的概括描述，它是对企业的经营范围、市场目标等的概括描述，它比企业愿景更具体地表明了企业的性质和发展方向比企业愿景更具体地表明了企业的性质和发展方向。宏商使命以高分子形状记忆材料以高分子形状记忆材料,辐射交联热缩制品为主导，辐射交联热缩制品为主导，建立以热缩材料为核心业务的材料科技公司建立以热缩材料为核心业务的材料科技公司.搭建资搭建资本和管理创新的平台，本和管理创新
5、的平台，走可持续发展的产业发展之路走可持续发展的产业发展之路1.5产业选择o公司现阶段涉及产业领域为热缩材料行业公司现阶段涉及产业领域为热缩材料行业,该行业发展迅速该行业发展迅速,科技含量高科技含量高,进入门槛高进入门槛高,发展潜力发展潜力大大.有较强吸引力有较强吸引力.o但是公司资源整合能力还需培育，通过提高生产效率但是公司资源整合能力还需培育，通过提高生产效率,降低成本和市场控制能力，增强公司整体降低成本和市场控制能力，增强公司整体向心力和抗风险能力。向心力和抗风险能力。产业吸引力业务优势强强弱弱电缆附件热缩片材标志管母排管中/厚壁管汽车双壁管模塑产品热缩套管1.6公司成长阶梯o强劲的企业
6、发展战略大都有中、长期规划，目前公司业务缺乏层次性，须考虑对产强劲的企业发展战略大都有中、长期规划，目前公司业务缺乏层次性，须考虑对产业成长性进行均衡管理，保证企业长期稳定增长业成长性进行均衡管理，保证企业长期稳定增长产业成长阶梯示意产业成长阶梯示意产业成长第一阶梯产业成长第一阶梯拓展并确保核心业务的运作产业成长第二阶梯产业成长第二阶梯发展新业务产业成长第三阶梯产业成长第三阶梯开创未来业务的机会公司价值公司价值时间安排时间安排一至三年一至三年二至五年二至五年三至十年三至十年利润投资回报销售收入选择方案价值衡量标准以财务为主以里程碑为主以具体工作为主激励完整的能力基础通过购买或自己发展需要的能力
7、能力要求可能不十分清楚能力1.7宏商成长阶梯产业成长阶梯示意产业成长阶梯示意产业成长第一阶梯产业成长第一阶梯 宏商热缩材料产业成长第二阶梯产业成长第二阶梯 宏商材料科技产业成长第三阶梯产业成长第三阶梯 宏商集团公司价值公司价值时间安排时间安排一至三年一至三年二至五年二至五年三至十年三至十年目标目标为公司的发展打下坚实为公司的发展打下坚实的基础的基础以热缩材料为核心以热缩材料为核心,进行同心扩进行同心扩张战略张战略,进入以热缩材料为核心进入以热缩材料为核心的其它领域的其它领域为公司未来寻找可持续发为公司未来寻找可持续发展的展的,跟热缩材料无关的其跟热缩材料无关的其他产业领域。他产业领域。重点控制
8、重点控制规范管理、营销提升规范管理、营销提升市场开拓、管理激励市场开拓、管理激励资金保障、研发跟进、市场开拓资金保障、研发跟进、市场开拓1.8宏商战略目标体系o战略目标是企业愿景的具体化，是企业追求的较大的目标战略目标是企业愿景的具体化，是企业追求的较大的目标o宏商战略目标体系宏商战略目标体系:o20092009年成功上市年成功上市,营业额达到营业额达到3 3亿人民币亿人民币,利润超过利润超过60006000万万o20122012年营业额达到年营业额达到1010亿亿,利润超过利润超过1.51.5亿亿1.9宏商战略目标体系分解(预测)热缩热缩热缩热缩汽车热缩热缩树脂热熔胶冷缩电合计母排管中/厚壁
9、管套管模塑产品双壁管标志管片材电缆附件缆附件年份产值产值产值产值产值产值产值产值产值产值产值万元万元万元万元万元万元万元万元万元万元万元2008300050003000210015005007507501200200180002009450075004500300030001500150015001800120030000201067501000067504500450025003000300027002000457002011100001200090006750675040005000600045003000670002012150001500015000100001000060008000
10、1000060005000100000合计第二部分经营现状分析,经营对策o2.0宏商SWOT分析o2.1销售区域分析o2.2客户类型o2.3主要利润来源o2.4经营对策2.0宏商SWOT分析研发能力强海外销量同行业第一,利润相对国内同行高中/厚壁管等产品具有不可替代性生产效率低,成本高,价格比同行高,国内市场占有率低管理落后,诸多瓶颈等待解决新产品市场机会大以同心圆扩张战略运营上市后进行资本运作,并购上下游产业,重造价值链主打产品市场占有率不高,利润集中在一二类产品上,后续跟进产品影响力弱小宏商科技优势机会劣势风险2.1销售区域分析o公司销售区域目前集中在海外o国内市场影响力有限2.2客户类型
11、o海外客户类型以经销商为主,优点是量大,公司不必动用过多的售后服务,缺点是目前的客户多为OEM,很难为客户换供应商设置壁垒,客户换供应商的成本不高,风险较大.o国内客户以经销商和终端客户为主,公司与终端客户的关系不铁,客户容易走失2.3主要利润来源o主要营业额及利润集中在母排管及中厚壁管o此为公司脆弱部位,一旦受到竞争对手攻击,后果严重2.4经营对策o加大海外市场拓展速度,采取精耕细作的业务作业模式,使公司长远的发展建立在宠大且稳固的客户群基础上o国内市场开发,宜采取强势进攻的策略:1,选择合适的国内经销商,冲击沃尔的经销商网络2,进行客户一对一的关系营销,夺取被长园占有的广大终端客户o实行品
12、牌建设战略o实行以热缩材料为核心的同心圆扩张战略o公司上市后,走一体化的扩张战略,并购上下游产业,整顿价值链.进行价值链再造第三部分营销管理o3.1营销观念o3.2营销观念演进o3.3战略市场定义o3.4战略业务单位战略o3.5战略计划缺口达成o3.6密集型增长o3.6密集型增长o3.7一体化增长o3.8多样化增长o3.9营销事业部组织架构o3.10业务战略计划o3.11营销管理3.1营销观念o营销观念的改变o宏商现阶段:产品推销观念o宏商下阶段:市场营销观念起点焦点手段终点工厂产品销售/推销通过提高销售额获取利润目标市场客户需求 一体化营销通过满足客户的需求获取利润3.2营销观念演进o宏商必
13、须尽快建立营销部门宏商必须尽快建立营销部门,并从目前最简单的销售职能向以客并从目前最简单的销售职能向以客户为中心的营销事业部进化户为中心的营销事业部进化.o营销部门演进图营销部门演进图老板个人销售简单的销售部具备简单的营销功能独立的营销部门现代营销部门营销事业部3.3战略市场定义o产品导向与市场导向两种不同的业务定义:o产品产品导向市场导向热缩套管双壁管电缆附件油水不浸的汽车用双壁管使焊点更牢固电缆连接更加出色焊点保护用于密封绝缘中,低压电缆连接3.4战略业务单位战略o波士顿矩阵图o问题类:电缆附件o标志管,热缩片材o明星类:双壁管o模塑产品o金牛类:母排管o中/厚壁管,热缩套管3.5战略计划
14、缺口达成销售量当前销售量1.2亿期望销售量5年后10亿年多样化增长一体化增长密集型增长战略计划缺口3.6密集型增长1,市场渗透战略2,市场开发战略3,新产品开发战略多样化战略o三种密集型增长战略新产品现有产品新市场现有市场3.7一体化增长o后向一体化增长后向一体化增长:o收购几家供应商,加强价值链的建设o前向一体化增长前向一体化增长:o收购几家分销商o水平一体化增长水平一体化增长:o收购几家竞争者3.8多样化增长o当公司在目前业务范围以外的领域发现了新的机会,就可以采取多样化增长战略核心技术产品现有顾客新的顾客同心战略扩张现有顾客现有产品与核心技术无关的新产品水平战略扩张现有市场新市场现有产品
15、新业务跨行业战略扩张3.9营销事业部组织架构营销事业部总经理销售副总经理客户服务总监营销副总经理国际事业部销售经理国内事业部销售经理各区域业务经理各区域业务经理市场调研部广告部品牌策划部3.10业务战略计划业务任务内部环境外部环境目标制定战略制定计划形成执行反馈/控制SWOT分析3.11营销管理o1 1、销售预测与销售目标、销售预测与销售目标o2 2、费用预算管理、费用预算管理o3 3、销售人员素质提升、销售人员素质提升o4 4、销售人员激励、销售人员激励n固定工资固定工资+业绩提成方案业绩提成方案谢谢观看!Thanksforwatching!o建立以热缩材料为核心业务的材料科技公司建立以热缩材料为核心业务的材料科技公司o -宏商科技宏商科技o本教程归本教程归LED STRIPS所有所有