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1、第十二章第十二章 国际贸易方式国际贸易方式 贸易方式指在国际贸易中买卖双方所采用贸易方式指在国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的具体做法，是在买卖双方交易的各种交易的具体做法，是在买卖双方交易过程中随着不同商品、不同地区和不同对象过程中随着不同商品、不同地区和不同对象,根据双方的需要形成的。随着国际贸易的发根据双方的需要形成的。随着国际贸易的发展，贸易方式亦日趋多样化，除采用逐笔售展，贸易方式亦日趋多样化，除采用逐笔售定的方式外，还有经销、代理、寄售、拍卖、定的方式外，还有经销、代理、寄售、拍卖、招标与投标、期货合同交易等。现代贸易方招标与投标、期货合同交易等。现代贸易方式体现了一种以合作来加
2、强市场竞争能力并式体现了一种以合作来加强市场竞争能力并努力实现双赢的理念。为了促进我国进出口努力实现双赢的理念。为了促进我国进出口贸易的发展，我们应当更多地运用这些灵活贸易的发展，我们应当更多地运用这些灵活的贸易方式。的贸易方式。第一节第一节经销与销售代理经销与销售代理一、经销经销(一一)经销的定义经销的定义 经销（经销（Distributorship）是指进口商是指进口商,(即经销即经销商商distributor）与国外出口商（即供货商与国外出口商（即供货商supplierr）订立经销协议，承担在规定的期限订立经销协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品义务的一种方式。供货和地域内购销指定
3、商品义务的一种方式。供货商与经销商通过经销协议确定了双方较长期的商与经销商通过经销协议确定了双方较长期的稳定的购销关系，以达到推销指定商品、扩大稳定的购销关系，以达到推销指定商品、扩大出口的目的。出口的目的。(二二)经销的分类经销的分类1一般经销，（亦称定销）指经销商不享有独一般经销，（亦称定销）指经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内委家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内委派几家商号来经销同类商品。这种经销商与国外派几家商号来经销同类商品。这种经销商与国外供货商之间的关系同一般进口商和出口商之间的供货商之间的关系同一般进口商和出口商之间的关系并无本质区别，所不同的只是确立
4、了相对长关系并无本质区别，所不同的只是确立了相对长期和稳固的购销关系。期和稳固的购销关系。2.独家经销（独家经销（SoleDistribution），），亦称包销亦称包销（ExclusiveSales）。）。包销是指出口人（即供货包销是指出口人（即供货商）通过协议把某一种或某一类商品在某一个地商）通过协议把某一种或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予国外某个客户或公区和期限内的经营权单独给予国外某个客户或公司（即包销商）的做法。司（即包销商）的做法。(三三)包销方式的利弊包销方式的利弊1.包销的优点包销的优点（1）通过专营权的给予，有利于调动包销商）通过专营权的给予，有利于调动包销商
5、经营的积极性，并充分利用其资金和销售渠道，经营的积极性，并充分利用其资金和销售渠道，加强出口商品在国外的竞争，巩固和扩大市场加强出口商品在国外的竞争，巩固和扩大市场份额。份额。（2）可避免在同一市场内多头经营同类商品）可避免在同一市场内多头经营同类商品所产生的自相竞争和互相抵消力量的弊端，从所产生的自相竞争和互相抵消力量的弊端，从而有助于稳定出口商品的销售价格。而有助于稳定出口商品的销售价格。（3）便于按照包销协议的要求，有计划地安）便于按照包销协议的要求，有计划地安排出口商品的生产和组织出口货源，销售量也排出口商品的生产和组织出口货源，销售量也可以得到一定的保证。可以得到一定的保证。2.包销
6、的缺点包销的缺点（1）包销商有可能凭借其独家经营的地位操）包销商有可能凭借其独家经营的地位操纵和垄断市场，甚至对出口商供应的商品故意纵和垄断市场，甚至对出口商供应的商品故意挑剔或进行压价。挑剔或进行压价。（2）包销商可能还经营其他出口企业的商品，）包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品。使其不能专心经营约定的商品。（3）若市场情况发生变化或包销商资信不佳）若市场情况发生变化或包销商资信不佳及经销能力有限，就可能出现及经销能力有限，就可能出现“包而不销包而不销”或或“包而少销包而少销”的情况，而出口商又不能向其他的情况，而出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。因此出口
7、商必须选商人销售，从而蒙受损失。因此出口商必须选择好包销商。择好包销商。(四四)包销协议的主要内容包销协议的主要内容包销协议本身不是买卖合同，它规定了双方包销协议本身不是买卖合同，它规定了双方的权利和义务，以及一般交易条件，其主要内的权利和义务，以及一般交易条件，其主要内容如下：容如下：1双方的基本关系。明确供货商与包销商双方的基本关系。明确供货商与包销商之间的关系是买卖关系。包销商应自筹资金买之间的关系是买卖关系。包销商应自筹资金买断商品，并自负盈亏进行销售。断商品，并自负盈亏进行销售。2包销的商品、地区和期限。协议应规定包销的商品、地区和期限。协议应规定包销商品的种类或型号，并对包销商享有
8、经营包销商品的种类或型号，并对包销商享有经营权的地理范围作出规定。包销期限即为包销协权的地理范围作出规定。包销期限即为包销协议的有效期限，通常规定为一年至两年，也有议的有效期限，通常规定为一年至两年，也有不规定期限，只规定中止条款或续约条款。不规定期限，只规定中止条款或续约条款。3专营权。专营权包括专卖权和专买权。专营权。专营权包括专卖权和专买权。前者指供货商承诺在协议有效期内不向包销地前者指供货商承诺在协议有效期内不向包销地区内的其他客户出售包销商品。后者指包销商区内的其他客户出售包销商品。后者指包销商承诺只向协议供货商购买该项商品，不得向第承诺只向协议供货商购买该项商品，不得向第三者购买同
9、类商品或者竞争性的替代商品。三者购买同类商品或者竞争性的替代商品。其中专卖权是包销协议必不可少的内容，是其中专卖权是包销协议必不可少的内容，是区别于一般经销协议的主要条件。区别于一般经销协议的主要条件。4包销商品的最低数量或金额。即在协议包销商品的最低数量或金额。即在协议规定期限内，包销商必须向供货商承购的最低规定期限内，包销商必须向供货商承购的最低限额。也有的包销协议对此不作规定。包销商限额。也有的包销协议对此不作规定。包销商承诺的购货数量，是按供货商的营销意图和包承诺的购货数量，是按供货商的营销意图和包销商的销售能力、由双方商定。销商的销售能力、由双方商定。5包销商品的价格和一般贸易条件。
10、包销商品的价格和一般贸易条件。包销商品的价格可以一次性规定，也可包销商品的价格可以一次性规定，也可以在订立买卖合同时按市场行情商定。以在订立买卖合同时按市场行情商定。一般贸易条件是指适合于协议期间每一一般贸易条件是指适合于协议期间每一笔交易的条件，如支付方式、检验索赔、笔交易的条件，如支付方式、检验索赔、保险，以及不可抗力等贸易条件，可在保险，以及不可抗力等贸易条件，可在包销协议中予以规定，以简化日后买卖包销协议中予以规定，以简化日后买卖合同的内容。合同的内容。6广告宣传和费用负担。广告宣传和费用负担。(五五)采用经销方式应注意的问题采用经销方式应注意的问题1.慎重选择经销方式慎重选择经销方式
11、2.慎重选择经销商慎重选择经销商3.要注意订好经销协议要注意订好经销协议在包销协议条款的谈判中，要审慎选择包在包销协议条款的谈判中，要审慎选择包销商品的种类，合理确定包销的地理范围和销商品的种类，合理确定包销的地理范围和期限，适当规定包销商在一定期限内的承购期限，适当规定包销商在一定期限内的承购数额以及完不成的后果或超额完成的奖励等数额以及完不成的后果或超额完成的奖励等等。为防止包销商垄断市场或经营不力或出等。为防止包销商垄断市场或经营不力或出现现“包而不销包而不销”、“包而少销包而少销”的情况，在的情况，在协议中应规定中止条款或索赔条款。此外，协议中应规定中止条款或索赔条款。此外，在签订协议
12、时，还应注意了解当地的有关法在签订协议时，还应注意了解当地的有关法规，并注意使用的文句，尽可能避免与当地规，并注意使用的文句，尽可能避免与当地的法律发生抵触。的法律发生抵触。二二、销售代理、销售代理(一一)销售代理的定义销售代理的定义代理是指代理人（代理是指代理人（Agent）按照本人按照本人（Principal）的委托，在代理权限内代表本人的委托，在代理权限内代表本人做出某种法律行为，由此而产生的权利和义务做出某种法律行为，由此而产生的权利和义务直接由本人负责。国际贸易中的销售代理是指直接由本人负责。国际贸易中的销售代理是指出口商与国外的代理商达成协议，由出口商作出口商与国外的代理商达成协议
13、，由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品、为委托人，授权代理人代表出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。代理人在委托人授权的范围内托人发生效力。代理人在委托人授权的范围内行事，不承担销售风险和费用，不必垫付资金，行事，不承担销售风险和费用，不必垫付资金，通常按照达成交易的数额提取约定比例的佣金，通常按照达成交易的数额提取约定比例的佣金，而不管交易的盈亏。而不管交易的盈亏。（二）销售代理的分类（二）销售代理的分类根据委托人授予代理人权限的不同，销售代理分为根据委托人授予代理人权限的不同，销售代理分为下列几种：下列几
14、种：1.总代理（总代理（generalagent）。）。指在指定地区代表委托人指在指定地区代表委托人办理各种事宜的全权代表。总代理除了有权代表委托办理各种事宜的全权代表。总代理除了有权代表委托人洽谈交易、签订买卖合同、处理货物和从事其它商人洽谈交易、签订买卖合同、处理货物和从事其它商务活动外，甚至也有权从事一些非商业性的活动。务活动外，甚至也有权从事一些非商业性的活动。2.独家代理（独家代理（exclusiveagentorsoleagent）。）。独家代理独家代理是在代理协议规定的时间、地区和商品范围内，由他是在代理协议规定的时间、地区和商品范围内，由他单独代表委托人行为的代理人。即委托人在
15、指定地区单独代表委托人行为的代理人。即委托人在指定地区内，不得委托其他第二个代理人内，不得委托其他第二个代理人。3.一般代理（一般代理（agent）。）。指不享有独家代理专营权的代指不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。销相同商品。(三三)代理的利弊分析代理的利弊分析1与经销方式相比，采用销售代理的主要优势：与经销方式相比，采用销售代理的主要优势：（1）有利于适应市场的多变性。）有利于适应市场的多变性。（2）有利于优势互补，使生产企业和代理商双方的优）有利于优势互补，使生产企业和代理商双方的优势都得到充分
16、发挥。势都得到充分发挥。（3）有利于减少流通环节，降低社会库存。）有利于减少流通环节，降低社会库存。（4）从事代理活动的代理商不垫付资金、不直接承担）从事代理活动的代理商不垫付资金、不直接承担风险，有利于调动代理商的积极性。风险，有利于调动代理商的积极性。2销售代理的不足之处销售代理的不足之处代理商对出口企业的产品既可积极推销，也可不积代理商对出口企业的产品既可积极推销，也可不积极推销，可不承担风险，正是由于这一点决定了代理极推销，可不承担风险，正是由于这一点决定了代理制的发展是有限的。制的发展是有限的。（四）代理协议的主要内容（四）代理协议的主要内容1双方的基本关系双方的基本关系出口方与代理
17、商之间的关系是委托代理关系。代理出口方与代理商之间的关系是委托代理关系。代理人应在委托人授权范围内行事，并应对委托人诚信忠人应在委托人授权范围内行事，并应对委托人诚信忠实。委托人对代理人在上述范围内的代理行为，承担实。委托人对代理人在上述范围内的代理行为，承担民事责任。民事责任。2代理的商品、地区和期限代理的商品、地区和期限委托人对代理人的授权中，应明确说明代理销售的委托人对代理人的授权中，应明确说明代理销售的商品的类别和型号，独家代理则必须明确其业务的地商品的类别和型号，独家代理则必须明确其业务的地理范围，并约定代理协议有效期限，或者规定中止条理范围，并约定代理协议有效期限，或者规定中止条款
18、。款。3专营权专营权在上述范围内，委托人承诺所指定的独家代理为唯在上述范围内，委托人承诺所指定的独家代理为唯一同买主进行交易的中间商，若委托人与买主直接发一同买主进行交易的中间商，若委托人与买主直接发生交易，仍应按交易金额向独家代理支付佣金。生交易，仍应按交易金额向独家代理支付佣金。4佣金条款佣金条款代理协议中必须规定佣金率、支付佣金的时间和方代理协议中必须规定佣金率、支付佣金的时间和方法。佣金率可与成交金额或数量相联系。法。佣金率可与成交金额或数量相联系。5最低成交额最低成交额独家代理通常承诺最低成交数量或金额。若未能达独家代理通常承诺最低成交数量或金额。若未能达到该数额，委托人有权中止协议
19、或按协议规定调整佣到该数额，委托人有权中止协议或按协议规定调整佣金率。金率。6商情报告商情报告代理人有义务向委托人定期或不定期提供商情报告，代理人有义务向委托人定期或不定期提供商情报告，以使委托人了解当地的市场情况和代理人的工作业绩。以使委托人了解当地的市场情况和代理人的工作业绩。能否提供详细真实而有远见的商情报告是考核代理人能否提供详细真实而有远见的商情报告是考核代理人的重要依据。的重要依据。第二节第二节招标投标与拍卖招标投标与拍卖招标投标和拍卖，是国际和国内贸易中招标投标和拍卖，是国际和国内贸易中两种常见的方式。买卖双方并不直接进两种常见的方式。买卖双方并不直接进行交易磋商。招标投标是卖主
20、之间的竞行交易磋商。招标投标是卖主之间的竞争，拍卖是买主之间的竞争。标的公开，争，拍卖是买主之间的竞争。标的公开，竞争公平，成交迅速，是这两种方式的竞争公平，成交迅速，是这两种方式的特点。特点。一、一、招标与投标招标与投标(一一)招标与投标的定义招标与投标的定义招标和投标（招标和投标（invitationtotender&submissionoftender）是一种贸易方式的是一种贸易方式的两个方面。这种贸易方式既适用于采购两个方面。这种贸易方式既适用于采购物资设备，也适用于发包工程项目。目物资设备，也适用于发包工程项目。目前，利用国际间政府贷款和国际金融机前，利用国际间政府贷款和国际金融机构
21、贷款承建大型项目时，一般根据贷款构贷款承建大型项目时，一般根据贷款协议的规定，必须采用国际招标的方式协议的规定，必须采用国际招标的方式采购项目物资或对外发包。采购项目物资或对外发包。招标是由招标人（采购方或工程业主）发出招招标是由招标人（采购方或工程业主）发出招标通告，说明需要采购的商品或发包工程项目标通告，说明需要采购的商品或发包工程项目的具体内容，邀请投标人（即卖方或工程承包的具体内容，邀请投标人（即卖方或工程承包商）在规定的时间和地点投标，并与所提条件商）在规定的时间和地点投标，并与所提条件对招标人最为有利的投标人订约的一种行为。对招标人最为有利的投标人订约的一种行为。投标是投标人（卖方
22、或工程承包商）应招标人投标是投标人（卖方或工程承包商）应招标人的邀请，根据招标人规定的条件，在规定的时的邀请，根据招标人规定的条件，在规定的时间和地点向招标人递盘以争取中标的行为。可间和地点向招标人递盘以争取中标的行为。可见，招标与投标是一种有组织的，并按一定的见，招标与投标是一种有组织的，并按一定的交易条件，在特定地点进行交易的方式。就采交易条件，在特定地点进行交易的方式。就采购商或业主而言是招标，但对出口商或承包商购商或业主而言是招标，但对出口商或承包商而言是投标。而言是投标。(二二)招标方式招标方式1.国际竞争性招标国际竞争性招标它是指招标人邀请几个乃至几十个国它是指招标人邀请几个乃至几
23、十个国内外企业参加竞标，通过多数投标人竞内外企业参加竞标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易。由于招标和投标方式的公平达成交易。由于招标和投标方式的公平竞争的特点，使得许多大中型工程项目竞争的特点，使得许多大中型工程项目和物资采购，特别是国际间的政府贷款和物资采购，特别是国际间的政府贷款项目和国际金融组织的贷款项目，都规项目和国际金融组织的贷款项目，都规定采用国际竞争性招标（定采用国际竞争性招标（ICB）的方式进的方式进行采购或发包，以保证贷款得到有效和行采购或发包，以保证贷款得到有效和合法的利用。合法的利用。国际竞争性招标国际竞争性招
24、标通常有两种做法：通常有两种做法：一种是公开招标一种是公开招标，即招标人在国内外报刊杂志，即招标人在国内外报刊杂志上发布招标通告，将招标的意图公布于众，邀上发布招标通告，将招标的意图公布于众，邀请有关企业自愿申请参加投标。请有关企业自愿申请参加投标。公开招标是无限竞争性招标公开招标是无限竞争性招标，其优点是有利于，其优点是有利于招标人广泛吸收投标者，有充分条件进行比价，招标人广泛吸收投标者，有充分条件进行比价，有利于选择最优者成交。有利于选择最优者成交。另一种是邀请招标另一种是邀请招标（也称（也称选择性招标），选择性招标），即即有限竞争性招标有限竞争性招标。它。它是指招标人直接邀请若干家公司参
25、加投标的方是指招标人直接邀请若干家公司参加投标的方式。式。2.谈判招标（亦称议标），谈判招标（亦称议标），它是指买方或业主它是指买方或业主直接选定一个或少数几家公司谈判成交条件及直接选定一个或少数几家公司谈判成交条件及标价的方式。标价的方式。议标属于一种非竞争性招标。严格地讲，它不议标属于一种非竞争性招标。严格地讲，它不算一种招标方式，只是一种算一种招标方式，只是一种“谈判合同谈判合同”。3.两段招标，它是无限竞争性招标和有限竞争两段招标，它是无限竞争性招标和有限竞争性招标的综合方式，采用此类方式时，则是先性招标的综合方式，采用此类方式时，则是先用公开招标，再用选择性招标，分两段进行。用公开招
26、标，再用选择性招标，分两段进行。(三三)招标投标的特点招标投标的特点1.招标投标与进出口贸易的一般做法不同，采招标投标与进出口贸易的一般做法不同，采用这种方式，双方当事人不必经过交易磋商，用这种方式，双方当事人不必经过交易磋商，也没有讨价还价的余地，而是由招标人按照规也没有讨价还价的余地，而是由招标人按照规定条件，公开征求应征人递盘竞争，各投标人定条件，公开征求应征人递盘竞争，各投标人应邀同时采取一次递价的办法，最后由招标人应邀同时采取一次递价的办法，最后由招标人选定中标人并与其订立合同。选定中标人并与其订立合同。2.招标投标业务是一种竞卖方式，即一招标投标业务是一种竞卖方式，即一个买主对多个
27、卖方。在规定的时间、地个买主对多个卖方。在规定的时间、地点，众多投标人公开竞争，众多卖方的点，众多投标人公开竞争，众多卖方的竞争使招标人（即买主）对于供货来源竞争使招标人（即买主）对于供货来源可有较多的比较和选择，买方可以利用可有较多的比较和选择，买方可以利用卖方的激烈竞争取得较为优惠的价格购卖方的激烈竞争取得较为优惠的价格购进所需物资。这也是招标投标方式在大进所需物资。这也是招标投标方式在大宗物资的采购中广泛运用的原因之一。宗物资的采购中广泛运用的原因之一。(四四)招标程序招标程序1.刊发招标通告刊发招标通告国际公开招标通常均在权威性的报刊或有关专业刊国际公开招标通常均在权威性的报刊或有关专
28、业刊物上公布招标通告，比如我国对外发行的物上公布招标通告，比如我国对外发行的人民日报人民日报，世界银行出版的援助项目的招标月刊等。，世界银行出版的援助项目的招标月刊等。2资格预审资格预审采用公开招标，特别是国际公开招标，申请投标者采用公开招标，特别是国际公开招标，申请投标者应填写招标人编制的应填写招标人编制的“资格预审表资格预审表”，并提供有关证，并提供有关证明文件和资料，由招标人对其进行资格预审，以确定明文件和资料，由招标人对其进行资格预审，以确定其投标资格。资格预审是保证招标工作顺利进行的关其投标资格。资格预审是保证招标工作顺利进行的关键步骤。键步骤。3编制招标文件编制招标文件招标初始，招
29、标人组织有关人员制订招标文件（或招标初始，招标人组织有关人员制订招标文件（或称标书），说明采购商品或发包工程的技术条件和贸称标书），说明采购商品或发包工程的技术条件和贸易条件，它是投标人编制投标书的依据，也是招标人易条件，它是投标人编制投标书的依据，也是招标人与中标的投标人日后订约的基础。招标书编就后，招与中标的投标人日后订约的基础。招标书编就后，招标人可寄送有资格的投标人，或通知其自行索取或购标人可寄送有资格的投标人，或通知其自行索取或购买。买。4投标投标投标人取得标书后，首先应认真研究招标文件，针投标人取得标书后，首先应认真研究招标文件，针对招标人提出的各方面要求，衡量自己各方面能力是对招
30、标人提出的各方面要求，衡量自己各方面能力是否满足招标要求。其次，确定适当价格。报价是投标否满足招标要求。其次，确定适当价格。报价是投标的一个重要条件，不仅是投标的中心环节，也是一项的一个重要条件，不仅是投标的中心环节，也是一项技术性较强的业务。投标报价应掌握技术性较强的业务。投标报价应掌握“低而有利低而有利”的的原则。再次，编制投标书和落实担保。投标人决定参原则。再次，编制投标书和落实担保。投标人决定参加投标后，就要根据招标文件的要求编制和填报投标加投标后，就要根据招标文件的要求编制和填报投标书，投标书是投标人对招标人的一项不可撤销的发盘。书，投标书是投标人对招标人的一项不可撤销的发盘。招标人
31、要求投标人提供投标保证金或投标保证函的，招标人要求投标人提供投标保证金或投标保证函的，投标人应在投标前落实担保人。最后，投标人将密封投标人应在投标前落实担保人。最后，投标人将密封好的投标文件在投标截止日期之前送达招标人，逾期好的投标文件在投标截止日期之前送达招标人，逾期失效。失效。5.开标开标开标有公开开标和秘密开标两种开标有公开开标和秘密开标两种，开标后，投标人不得更改投标内容。开标后，投标人不得更改投标内容。6.初审和询标初审和询标招标方对所有投标文件进行初审，以选出可能的中招标方对所有投标文件进行初审，以选出可能的中标人选，然后可以就这些优选方案向有关投标人进行标人选，然后可以就这些优选
32、方案向有关投标人进行咨询。按世界银行规定，在询标过程中不允许更改报咨询。按世界银行规定，在询标过程中不允许更改报价，但投标人可以按实际竞争态势和招标方的意图，价，但投标人可以按实际竞争态势和招标方的意图，承诺提供更好的服务或更优良的品质，以提高中标的承诺提供更好的服务或更优良的品质，以提高中标的可能。询标使招标方能进一步掌握投标方案、相关技可能。询标使招标方能进一步掌握投标方案、相关技术和指标内涵，是一个十分重要的步骤。术和指标内涵，是一个十分重要的步骤。7评标和决标评标和决标评标就是招标人对投标书的贸易条件、技术条件及评标就是招标人对投标书的贸易条件、技术条件及法律条件等进行评审、比较。评标
33、的基本原则是准确法律条件等进行评审、比较。评标的基本原则是准确性、公正性和保密性。除价格条件外，设备技术质量、性、公正性和保密性。除价格条件外，设备技术质量、工程进度或交货期，以及所提供的服务等各方面的条工程进度或交货期，以及所提供的服务等各方面的条件都将影响投标的优势。招标人必须对投标书进行审件都将影响投标的优势。招标人必须对投标书进行审核、比较，然后择优确定中标人选。核、比较，然后择优确定中标人选。凡出现下列情况之一者，招标人可宣布招标失败，凡出现下列情况之一者，招标人可宣布招标失败，重新组织第二轮招标：重新组织第二轮招标：a.参加投标人太少，缺乏竞争性；参加投标人太少，缺乏竞争性；b.所
34、有投标书和招标要求不符；所有投标书和招标要求不符；c.投标价格均明显超过投标价格均明显超过国际市场平均价格。国际市场平均价格。8中标签约中标签约评标后决标，最终选定中标人。确定中标人后，招评标后决标，最终选定中标人。确定中标人后，招标人以书面通知中标人在规定的期限（如标人以书面通知中标人在规定的期限（如30天）内到天）内到招标人所在地签订合同，并缴纳履约保证金或以银行招标人所在地签订合同，并缴纳履约保证金或以银行保函作履约担保。保函作履约担保。二、拍卖二、拍卖拍卖（拍卖（auction）是一种通过众多买主的竞价，实现现是一种通过众多买主的竞价，实现现货交易的方式。国际贸易中采用拍卖方式进行交易
35、的商货交易的方式。国际贸易中采用拍卖方式进行交易的商品，通常是一些品质难以标准化或难以久存，或传统上品，通常是一些品质难以标准化或难以久存，或传统上有拍卖习惯的商品，如裘皮、木材、茶叶、水果、花卉、有拍卖习惯的商品，如裘皮、木材、茶叶、水果、花卉、羊毛以及艺术品等。羊毛以及艺术品等。（一）拍卖的定义（一）拍卖的定义拍卖是专门经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，拍卖是专门经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物公开展示，由买主出价竞购，把货物卖给出价最高的买公开展示，由买主出价竞购，把货物卖给出价最高的买
36、主。拍卖一般都是在拍卖中心，在拍卖行的统一组织下主。拍卖一般都是在拍卖中心，在拍卖行的统一组织下进行。拍卖行可以是由公司或协会组成的专业拍卖行，进行。拍卖行可以是由公司或协会组成的专业拍卖行，专门接受货主委托从事拍卖业务，也可以是大贸易公司专门接受货主委托从事拍卖业务，也可以是大贸易公司内部设立的拍卖行，还可以是由货主临时组织的拍卖行。内部设立的拍卖行，还可以是由货主临时组织的拍卖行。(二二)拍卖的竞价方式拍卖的竞价方式1.增价拍卖增价拍卖又称英国式拍卖，是最常见的一种拍卖方式。拍卖时，又称英国式拍卖，是最常见的一种拍卖方式。拍卖时，由拍卖人宣布预定的最低价，然后竞买者相继出价竞购。由拍卖人宣
37、布预定的最低价，然后竞买者相继出价竞购。拍卖行可规定每次加价的金额限度。至某一价格，经拍拍卖行可规定每次加价的金额限度。至某一价格，经拍卖人三次提示而无人加价时，由拍卖人击槌表示成交。卖人三次提示而无人加价时，由拍卖人击槌表示成交。按拍卖章程规定，在拍卖人落槌前，叫价人可以撤销按拍卖章程规定，在拍卖人落槌前，叫价人可以撤销出价；如果货主与拍卖人事先商定了最低限价，而竞买出价；如果货主与拍卖人事先商定了最低限价，而竞买人的叫价低于该限价，拍卖人可终止拍卖。人的叫价低于该限价，拍卖人可终止拍卖。2.减价拍卖减价拍卖又称荷兰式拍卖，源于世界上最大的荷兰花卉拍卖市又称荷兰式拍卖，源于世界上最大的荷兰花
38、卉拍卖市场。由拍卖人先开出最高价格，然后渐次降低价格，直场。由拍卖人先开出最高价格，然后渐次降低价格，直到有人表示接受，即达成交易。这种拍卖方式买方之间到有人表示接受，即达成交易。这种拍卖方式买方之间无反复竞价的过程，且买主一旦表示接受，不能再行撤无反复竞价的过程，且买主一旦表示接受，不能再行撤销。减价拍卖成交迅速，特别适合于数量大，批次多的销。减价拍卖成交迅速，特别适合于数量大，批次多的鲜活商品。鲜活商品。3密封递价拍卖密封递价拍卖又称招标式拍卖。由买主在规定的时间内将密封的报又称招标式拍卖。由买主在规定的时间内将密封的报价单（也称标书）递交拍卖人，由拍卖人选择买主。这价单（也称标书）递交拍
39、卖人，由拍卖人选择买主。这种拍卖方式，和上述两种方式相比较，有以下特点：一种拍卖方式，和上述两种方式相比较，有以下特点：一是除价格条件外，还可能有其他交易条件需要考虑；二是除价格条件外，还可能有其他交易条件需要考虑；二是可以采取公开开标方式，也可以采取不公开开标方式。是可以采取公开开标方式，也可以采取不公开开标方式。拍卖大型设施或数量较大的库存物资或政府罚没物资时，拍卖大型设施或数量较大的库存物资或政府罚没物资时，可以采用这种方式。可以采用这种方式。拍卖和招标投标一样，是一种按公平竞争的原则进行拍卖和招标投标一样，是一种按公平竞争的原则进行公开交易的贸易方式。为保证公开和公平的原则不被违公开交
40、易的贸易方式。为保证公开和公平的原则不被违反，拍卖行制定了拍卖章程。买卖双方必须严格遵守。反，拍卖行制定了拍卖章程。买卖双方必须严格遵守。买方不得互相串通，以压低报价；卖方也不得由代理人买方不得互相串通，以压低报价；卖方也不得由代理人出价竞买，以哄抬价格，这些均构成违规违法行为。出价竞买，以哄抬价格，这些均构成违规违法行为。(三三)拍卖的特点拍卖的特点第一，拍卖可以简化交易过程，方便成交。拍卖是第一，拍卖可以简化交易过程，方便成交。拍卖是由拍卖行组织的按照专门的拍卖章程和规则进行的贸由拍卖行组织的按照专门的拍卖章程和规则进行的贸易活动。在交易洽商、成交、合同的格式和合同的履易活动。在交易洽商、
41、成交、合同的格式和合同的履行等方面都有自己特定的程序或规定。参加拍卖的交行等方面都有自己特定的程序或规定。参加拍卖的交易双方只要确定价格即可成交，而无须就其他各项交易双方只要确定价格即可成交，而无须就其他各项交易条件反复磋商，因而成交比较迅速，不易发生贸易易条件反复磋商，因而成交比较迅速，不易发生贸易纠纷。纠纷。第二，拍卖多采用公开竞买的出价方法，一般情况第二，拍卖多采用公开竞买的出价方法，一般情况下成交价格比较合理。同时拍卖地点往往是该商品的下成交价格比较合理。同时拍卖地点往往是该商品的国际集散中心，拍卖的价格有较强的代表性，能够反国际集散中心，拍卖的价格有较强的代表性，能够反映该商品的国际
42、市场价格，因此，拍卖商品的成交价映该商品的国际市场价格，因此，拍卖商品的成交价是两次拍卖会的间隔期内，商人进行交易、掌握价格是两次拍卖会的间隔期内，商人进行交易、掌握价格的重要参考资料。的重要参考资料。第三，拍卖是一种先看货后成交的现货交易。拍卖第三，拍卖是一种先看货后成交的现货交易。拍卖开始前，由于买主可以查看货物，甚至可以抽样检验，开始前，由于买主可以查看货物，甚至可以抽样检验，因此，买方对商品的品质较有把握，受欺诈的可能性因此，买方对商品的品质较有把握，受欺诈的可能性很小。并且很多拍卖行规定，卖方对交货后商品品质很小。并且很多拍卖行规定，卖方对交货后商品品质不负担保责任，买方对商品没有复
43、验权，也不存在索不负担保责任，买方对商品没有复验权，也不存在索赔的问题。但对于货物的隐蔽缺陷，即凭借一般的查赔的问题。但对于货物的隐蔽缺陷，即凭借一般的查验手段不能发现的质量问题，还是允许买方提出索赔验手段不能发现的质量问题，还是允许买方提出索赔的。的。(四四)拍卖的一般做法拍卖的一般做法1准备阶段准备阶段货主与拍卖行达成拍卖协议，规定货物品种和数量、货主与拍卖行达成拍卖协议，规定货物品种和数量、交货方式与时间、限定价格以及佣金等事项。货主把交货方式与时间、限定价格以及佣金等事项。货主把货物运至拍卖地点，存放于拍卖人指定的仓库由拍卖货物运至拍卖地点，存放于拍卖人指定的仓库由拍卖人进行分类、分批
44、编号。拍卖人印发拍卖商品目录，人进行分类、分批编号。拍卖人印发拍卖商品目录，并刊登拍卖通告。买主在正式拍卖前到存放拍卖商品并刊登拍卖通告。买主在正式拍卖前到存放拍卖商品的仓库查看货物，必要时抽取样品供分析测试。的仓库查看货物，必要时抽取样品供分析测试。2正式拍卖正式拍卖在规定的时间和地点，按拍品目录规定的程序，逐在规定的时间和地点，按拍品目录规定的程序，逐批拍卖。以增价方式拍卖，买方出价相当于要约，拍批拍卖。以增价方式拍卖，买方出价相当于要约，拍卖人落槌相当于承诺。在落槌前，买方有权撤销出价，卖人落槌相当于承诺。在落槌前，买方有权撤销出价，卖方也有权撤回拍卖商品。以减价方式拍卖，拍卖人卖方也有
45、权撤回拍卖商品。以减价方式拍卖，拍卖人报价相当于要约，而买方一旦表示接受，即为承诺，报价相当于要约，而买方一旦表示接受，即为承诺，交易成立，双方均受约束。交易成立，双方均受约束。3付款和交货付款和交货成交后，买方签署成交确认书，并支付部分货款作成交后，买方签署成交确认书，并支付部分货款作定金。待买方付清全部货款后，拍卖行开出提货单，定金。待买方付清全部货款后，拍卖行开出提货单，买方凭单提货。拍卖行从货款中提取一定比例的佣金，买方凭单提货。拍卖行从货款中提取一定比例的佣金，作为提供拍卖服务的报酬，并扣除按合同应由货主承作为提供拍卖服务的报酬，并扣除按合同应由货主承担的费用后，将货款交付货主。担的
46、费用后，将货款交付货主。第三节第三节寄售与展卖寄售与展卖一、寄售一、寄售(一一)寄售的定义寄售的定义寄售（寄售（Consignment）是一种委托代售的贸易方式，是一种委托代售的贸易方式，它是指出口商作为寄售人，在货物未找到实际买主之它是指出口商作为寄售人，在货物未找到实际买主之前，将准备销售的货物先运往国外，委托当地的销售前，将准备销售的货物先运往国外，委托当地的销售商按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售。商品商按照寄售协议规定的条件在当地市场上销售。商品售出后，代销商扣除佣金和其他费用后，将货款交付售出后，代销商扣除佣金和其他费用后，将货款交付给寄售人。采用寄售方式，出口商应在寄售地区选
47、定给寄售人。采用寄售方式，出口商应在寄售地区选定代销商，签订寄售协议，然后将货物运往寄售地点由代销商，签订寄售协议，然后将货物运往寄售地点由代销商现货销售。代销商现货销售。(二二)寄售的特点寄售的特点第一，寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然第一，寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是凭实物后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是凭实物进行买卖的现货交易进行买卖的现货交易,买主可以看货成交，按质论价；买主可以看货成交，按质论价；第二，寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖第二，寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只
48、能根据寄售人的指示处置货物。货物的所关系。代销人只能根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地售出之前仍属寄售人；有权在寄售地售出之前仍属寄售人；第三，寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售第三，寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。代销人不承担地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。代销人不承担市价涨落与销售畅滞的风险和费用，只收取佣金作为报酬；市价涨落与销售畅滞的风险和费用，只收取佣金作为报酬；第四，寄售是先出运，后成交的贸易方式。在国际贸易第四，寄售是先出运，后成交的贸易方式。在国际贸易中，出口商一般是在签订买卖合同之后才出运货物，履行中，
49、出口商一般是在签订买卖合同之后才出运货物，履行约定的交货义务。但寄售则不然，它是先将货物运至国外，约定的交货义务。但寄售则不然，它是先将货物运至国外，以便随行就市，促进成交。由于寄售的这一特点，货物装以便随行就市，促进成交。由于寄售的这一特点，货物装运出口后，在到达寄售地前也可采用出售路货的办法，先运出口后，在到达寄售地前也可采用出售路货的办法，先行销售，即当货物尚在运输途中，由代销人寻找买方出售。行销售，即当货物尚在运输途中，由代销人寻找买方出售。(三三)寄售的利弊寄售的利弊1寄售的优点寄售的优点（1）为买主提供了便利，有助于调动国外买方订购商品的）为买主提供了便利，有助于调动国外买方订购商
50、品的积极性。在寄售方式下，买方可根据需要的数量，就近采积极性。在寄售方式下，买方可根据需要的数量，就近采购，随时购买，买后立即办理付款和提货手续，这既能缩购，随时购买，买后立即办理付款和提货手续，这既能缩短从订约到到货的时间，又可避免垫付资金和承担货物在短从订约到到货的时间，又可避免垫付资金和承担货物在运输途中的费用与风险。运输途中的费用与风险。（2）有利于寄售人随行就市和提高出售价格。采用寄售方）有利于寄售人随行就市和提高出售价格。采用寄售方式，可以根据国外市场的需求情况和容纳量，事先有计划式，可以根据国外市场的需求情况和容纳量，事先有计划地在国外市场存放一些待售商品，以便在当地市场货源供地