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1、23深化企业科学发展深化企业科学发展深化企业信息化服务深化企业信息化服务深化企业全优化网络建设深化企业全优化网络建设深化企业管理变革深化企业管理变革深化企业社会责任营销深化企业社会责任营销 继续提高集团客户市场覆继续提高集团客户市场覆盖率，占领目标集团客户市盖率，占领目标集团客户市场；场； 产品增量增收，提高集团产品增量增收，提高集团客户信息化产品的用量；客户信息化产品的用量； 丰富末端应用，实现信息丰富末端应用，实现信息化应用覆盖规模。化应用覆盖规模。4 1. 1. 集团客户：量质并重，提升价值集团客户：量质并重，提升价值2. 2. 产品行业：楔形推进，规模效益产品行业：楔形推进，规模效益3
2、. 3. 服务营销：夯实基础，发挥效能服务营销：夯实基础，发挥效能4. 4. 运营支撑：整合资源，协同高效运营支撑：整合资源，协同高效20062006年年20072007年年 关键词：关键词：数量数量 质量质量 用用量量深度深度 广度广度 速度速度56信息化收入信息化收入6.66.6亿亿占比公司运营收入占比公司运营收入1.41.4集团客户到达数集团客户到达数集团成员到达数集团成员到达数MASMAS客户到达数客户到达数ADCADC客户到达数客户到达数行业应用客户端行业应用客户端到达数到达数1414亿亿占比公司运营收入占比公司运营收入2.4%2.4%2020亿亿占比公司运营收入占比公司运营收入3.
3、13.11313万万市场覆盖率市场覆盖率12.112.12424万万市场覆盖率市场覆盖率20.120.13030万万市场覆盖率市场覆盖率25.225.2770770万万市场覆盖率市场覆盖率12.112.114501450万万市场覆盖率市场覆盖率17.617.620002000万万市场覆盖率市场覆盖率21.521.5530530家家25002500家家28002800家家4000040000家家6000060000家家7500075000家家5050万万140140万万200200万万20062006年年20072007年年20082008年年7指标口径调整体现深度运营指标口径调整体现深度运营1
4、.1. 集团客户到达数：集团客户到达数：成员成员ARPUARPU大于大于5 5元元集团客户信息准确率集团客户信息准确率2.2. 集团信息化及行业应用集团信息化及行业应用MASMAS客户到达数增设条件：客户到达数增设条件：单位产品使用成员数设置精品级使用量要求ADCADC客户到达数增设条件：客户到达数增设条件：各产品根据发展阶段设计使用量要求行业客户端口径调整：行业客户端口径调整：业务使用频次指标分解突出市场容量导向指标分解突出市场容量导向1.1. 市场容量权重大于市场容量权重大于60%60%2.2. 与当地移动市场发展水平相适配与当地移动市场发展水平相适配3.3. 与当地大中小型企业分布相适配
5、与当地大中小型企业分布相适配4.4. 与信息化水平相适配与信息化水平相适配！指标项设置与指标项设置与0707年一致，调整口径与统计办法年一致，调整口径与统计办法8序号序号指标指标指标分项指标分项指标值指标值说明说明1 1目标集团覆盖率目标集团覆盖率待待测算测算2 2重点产品深度运营重点产品深度运营集团总机、邮箱类产品、无线集团总机、邮箱类产品、无线网站、企信通、彩铃网站、企信通、彩铃分一、二、三类公司分一、二、三类公司重重质：如市场渗质：如市场渗透率、业务量透率、业务量3 3重点行业深度运营重点行业深度运营待定待定分一、二、三类公司分一、二、三类公司参考总部参考总部4 4集团市场渠道建设集团市
6、场渠道建设集团拓展渠道覆盖率集团拓展渠道覆盖率待待测算测算待定待定5 5基础运营管理基础运营管理基础资料准确率基础资料准确率分分ABCABC类设置类设置待定待定业务办理效率业务办理效率分分ABCABC类设置类设置待定待定集团客户投诉集团客户投诉分分ABCABC类设置类设置待定待定帐务帐务管理管理待待测算测算待定待定客户回访执行客户回访执行100100待定待定6 6双跨双跨客户工作客户工作参考总部参考总部！体现深度运营，提升发展质量体现深度运营，提升发展质量9101112政府政府（党政机关、政府、事业单位等）（党政机关、政府、事业单位等）（从事个体经营活动的群体）（从事个体经营活动的群体）（学生
7、网、社区和农村网等）（学生网、社区和农村网等） 识别识别管理存量集团客。管理存量集团客。行业属性、信息化水平、行业属性、信息化水平、员工规模、员工规模、价值定位（价值定位（A1A1、A2A2、B1B1、B2B2、CC）、）、需求细分需求细分监控监控客户资料准确性：客户资料准确性： 客户资料准确性设客户资料准确性设为季度集团客户深为季度集团客户深度运营管理指标度运营管理指标 圈定圈定潜在重点政企类潜在重点政企类集团客户为年度目标客集团客户为年度目标客户。包括：户。包括：当地重要政当地重要政府部门；府部门；规模以上工业规模以上工业企业；行业龙头企业。企业；行业龙头企业。监控监控重点客户拓展率：重点
8、客户拓展率： 目标客户覆盖率设目标客户覆盖率设为年度集团客户深为年度集团客户深度运营管理指标度运营管理指标把集团客户定义为四个类别，在把集团客户定义为四个类别，在BOSSBOSS系统明确标识系统明确标识省公司对各市公司的客户资料准确率进行考核监控，从省公司对各市公司的客户资料准确率进行考核监控，从4 4月起分四个季度考核，月起分四个季度考核，得分比例为：得分比例为：5050，2525，1515，10%10%。目标客户覆盖率设为年度监控指标。目标客户覆盖率设为年度监控指标。13回访时机回访时机回访渠道回访渠道分产品设分产品设定时间定时间电话客户电话客户经理经理回访要点回访要点1. 核对客户真实资
9、料核对客户真实资料2. 代理代理服务商考核服务商考核3. 了解产品使用了解产品使用情况情况4. 开展二次营销开展二次营销5. 探索探索客户潜在需求客户潜在需求在全省各市公司落实产品售后在全省各市公司落实产品售后100100客户回访工作客户回访工作省公司对各市公司的客户回访工作执行情况进行考核监控省公司对各市公司的客户回访工作执行情况进行考核监控 从从6 6月起分三个季度考核，得分比例为：月起分三个季度考核，得分比例为：5050，2525，2525。回访对象回访对象使用者和使用者和联系人联系人14l行业市场覆盖率l信息化收入l解决方案普及率l龙头信息化标杆l从业人员覆盖率l行业终端覆盖率l 集团
10、客户覆盖率l 收入&构成l 业务量&异动l 拓展渠道结构l 服务&投诉l 开通时长l 渠道建设进度l 渠道适配度l 渠道服务覆盖率l 渠道拓展效果 关键指标关键指标服务营销支撑服务营销支撑行业规模拓展行业规模拓展产品深度运营产品深度运营渠道建设运营渠道建设运营关键指标关键指标关键指标关键指标例：例：市公司集团业务发展策略市公司集团业务发展策略发展决策支撑发展决策支撑15数据支撑到县数据支撑到县( (区区) )分公司分公司以每个集团为单位，根据集团归属把关键数据细分到县（区）分公司。数据统计周期到每周、日数据统计周期到每周、日优化BI数据采集流程，加快集团产品数据采集和统计速度，达到每周直至每日
11、监控集团产品、集团业务发展情况。建立多视角的客户数据仓库建立多视角的客户数据仓库在集团（B）、成员（E）客户数据库的基础上，增加设备（M）、客户的客户（C）客户数据库，增加产品周日业务量数据、渠道办理业务数据和行业应用信息数据。BIBI数据库支撑数据库支撑集团集团B B成员成员E E设备设备MM客户客户CC分析粒度分析粒度更细更细分析周期分析周期更密更密分析信息分析信息更全面更全面1617困扰企业的业务问题困扰企业的业务问题信息化程度低的客户需求调研信息化程度低的客户需求调研企业信息化企业信息化( (自建自建+ +托管托管) )困扰企业的三大业务问题：困扰企业的三大业务问题：拓展新客户、维护老
12、客户和降低成本拓展新客户、维护老客户和降低成本。信息化程度高的客户建设的系统主要为：财务、信息化程度高的客户建设的系统主要为：财务、OAOA、邮件、邮件、HRHR、ERPERP、CRMCRM、SCMSCM；信息信息化程度低的客户信息化最核心五大需求包括：化程度低的客户信息化最核心五大需求包括：财务管理、订单管理（进销存）、企业网站、财务管理、订单管理（进销存）、企业网站、邮件、邮件、OAOA。信息化建设方式主要分为两种：信息化建设方式主要分为两种：自建系统和租用托管业务（自建系统和租用托管业务（SAAS/ADCSAAS/ADC）。市场参与者主要包括：基础软件厂商（如微软，市场参与者主要包括：基
13、础软件厂商（如微软，OracelOracel等）、专业软件厂商（如等）、专业软件厂商（如SAPSAP、金蝶、金蝶、用友等）、集成商、互联网服务提供商、电信运营商等，其中，后两者业务主要集中在托管用友等）、集成商、互联网服务提供商、电信运营商等，其中，后两者业务主要集中在托管业务领域业务领域, ,部分全业务电信运营商已进军集成领域，为客户提供自建系统服务。部分全业务电信运营商已进军集成领域，为客户提供自建系统服务。信息化程度高客户系统调研信息化程度高客户系统调研18客户使用托管模式的顾虑客户使用托管模式的顾虑企业信息化企业信息化中小企业最倾向采用托管模式的四大业务：中小企业最倾向采用托管模式的四
14、大业务：公司网站、企业邮箱、信息门户公司网站、企业邮箱、信息门户（内部）、电子商务（移动商务）（内部）、电子商务（移动商务）。客户使用托管模式的顾虑：服务的稳定性、能否提供及时服务、数据安全性、客户使用托管模式的顾虑：服务的稳定性、能否提供及时服务、数据安全性、服务商的可靠性和口碑。服务商的可靠性和口碑。电信运营商在此方面具有品牌优势，在托管领域大有电信运营商在此方面具有品牌优势，在托管领域大有可为！可为！互联网服务提供商的企业信息化解决方案主要集中在：互联网服务提供商的企业信息化解决方案主要集中在：企业黄页、企业邮箱、企业黄页、企业邮箱、电子商务、企业上网（建站）电子商务、企业上网（建站）等
15、。等。托管业务托管业务客户倾向使用托管业务的调研客户倾向使用托管业务的调研互联网服务提供商策略互联网服务提供商策略新浪新浪黄页、企业邮箱、企业黄页、企业邮箱、企业上网（移动商务平台）上网（移动商务平台）阿里巴巴阿里巴巴黄页、电子商务黄页、电子商务263263黄页、企业邮箱、网络黄页、企业邮箱、网络通信、通信、ISPISP、IDCIDC中企动力中企动力域名、建站、通用网址、域名、建站、通用网址、动力邮箱、数字商务平动力邮箱、数字商务平台台19企业信息化企业信息化国际领先运营商除了传统的语音业务外，纷纷聚焦国际领先运营商除了传统的语音业务外，纷纷聚焦电子邮件电子邮件等信息化应用。等信息化应用。中国
16、电信：中国电信： 通信重点产品包括：固定电话、通信重点产品包括：固定电话、ADSLADSL、WLANWLAN、专线、专线、企业短信、企业彩铃、虚拟网、企业短信、企业彩铃、虚拟网、会易通、会易通、 800 800 、 40084008等。等。 面向中小企业商务领航重点产品组合包括：企业邮箱、自助建站、域名服务、在线杀毒、面向中小企业商务领航重点产品组合包括：企业邮箱、自助建站、域名服务、在线杀毒、网络传真、网络传真、网络硬盘、移动办公（网络传真、网络传真、网络硬盘、移动办公（VPNVPN）、）、企业展台等。企业展台等。其中，其中，officeoffice套餐套餐（上网、邮箱、域名、建站、传真、文
17、件柜）占比约（上网、邮箱、域名、建站、传真、文件柜）占比约65%65%。 中国电信积极进军集成领域：中国电信积极进军集成领域：0101年成立集成公司（年成立集成公司（ 含含2222个省级公司），个省级公司），推出了系统集成、推出了系统集成、软件开发、外包服务和专业服务四大类软件开发、外包服务和专业服务四大类ICTICT服务，其中服务，其中系统集成占收入的系统集成占收入的80%80%。联通商务重点信息化产品包括：语音业务、联通商务重点信息化产品包括：语音业务、VPDNVPDN、IDCIDC、商务总机、企业商务总机、企业OAOA、企业邮箱、可企业邮箱、可视电话、视频会议、虚拟专网、传输业务等。视电
18、话、视频会议、虚拟专网、传输业务等。托管业务托管业务国际领先运营商的产品组合国际领先运营商的产品组合 移动宽带 电子邮件 移动办公 跨国企业的可管理服务 固线/FMC 语音业务 设备能力 远程接入 电子邮件 机器到机器 企业移动应用 跨国企业 固网业务 电子邮件SFA/FFA 车辆管理 电子邮件 网络接入 交通运输、公用事业、金融服务、批发零售、制造、医药卫生等行业解决方案 语音业务 电子邮件 设备能力 移动宽带 远程接入 机器到机器 跨国企业 无垂直应用 电子邮件Business Connection 移动支付、远程抄表、移动追踪、移动金融等中国电信集团产品组合中国电信集团产品组合联通商务重
19、点产品组合联通商务重点产品组合电信运营商电信运营商类别类别 描述描述 产品单元产品单元 通信应用类 基础通信 基于固定电话网络、互联网、无线网络所提供的各种基础通信服务 固定电话、ADSL、WLAN、专线等 增值应用 基于固定电话网络、互联网、无线网络所提供的各种增值应用服务 企业短信、企业彩铃、虚拟组网、会易通、 800 、 4008 信息应用类 通过商务领航企业信息综合服务平台提供的基础标准化、模块化信息应用产品 企业邮箱、自助建站、域名服务、在线杀毒、网络传真、网络硬盘、办公自动化、企业展台等 行业应用类 满足特定行业信息化需求的应用解决方案 美容、汽配、旅行社、报税、报关、社保、药监、
20、物流、烟草、商贸流通、餐饮等 服务支持类 为企业信息化提供咨询、建设、维护和服务 局域网建设、设备租赁、设备代购、代维代管 20企业信息化企业信息化我们的我们的劣势劣势：行业领域专业能力、集成研发能力、不对称监管政策行业领域专业能力、集成研发能力、不对称监管政策我们的我们的优势：客户规模、客户优势：客户规模、客户IDID、品牌、品牌、通信和沟通最离不开的工具通信和沟通最离不开的工具关键：将通信和沟通功能渗透到我们所有的信息化产品关键：将通信和沟通功能渗透到我们所有的信息化产品我们的策略：我们的策略：托管业务托管业务移动运营商移动运营商电信运营商电信运营商运营商能力储备产品观察产品核心产品潜力产
21、品n定义：1）市场成长空间巨大；2）可运营，但运营能力薄弱，市场竞争激烈；3）产品竞争优势不突出，需完善n策略：1）大力优化产品，提升运营能力,形成竞争力；2）大力推广获得规模优势n定义：1）市场成长空间巨大,但因政策原因，暂无法开展业务；或2）市场需求清晰，但目标客户群相对集中，产品成熟度欠缺n策略：加强业务储备，并寻找替换产品，具备全业务运营能力n定义：1）产品市场需求不清晰；2）我公司运营能力薄弱；3）产品成熟度低n策略：1）依托SI，合作共赢那；2）业务渗透至其它行业领域1 12 24 43 3n定义：1）市场空间大；2）已有规模产品；2）产品基本成熟n策略：1）发挥网络和客户规模优势
22、，形成绝对优势；2）大力推广获得客户和收益核心产品：形成绝对优势核心产品：形成绝对优势潜力产品：形成竞争力潜力产品：形成竞争力储备产品：具备能力储备产品：具备能力观察产品：合作共赢观察产品：合作共赢低低高高集团彩铃企业邮箱移动媒体企信通集团彩信市场吸引力短号集群网MAS集成行业终端移动总机企业名片 企业建站800/400V网伴侣 移动宽带接入 主机托管IP VPN短信集群网黄页专线Pushmail呼叫中心MOAMSCMMCRMPTT车辆防控移动销售1 12 23 33 34 4财信通俱乐部 21n发挥网络和客户规模优势，形成绝对优势n大力推广获得客户和收益n产品从B2B模式向B2B2E和B2B
23、2C延伸核心产品核心产品集团彩铃企业邮箱短号集群网移动总机企信通企业名片nB2B2EnB2B2Cn 电信：政企总机，先天优势n 定位：基于语音沟通的综合语音解决方案n 电信：企业彩铃n 定位：形象提升的基本需求n 电信：号码百事通每月1000万呼叫次数n 定位：面向B2B2C，双网和行业分类门户，和12580的结合是业务发展的关键n 电信：企业短信,市场份额占%。n 定位：面向B2B2E,占领客户桌面，面向企业内部的综合信息门户平台。企业建站企业建站n 电信：商务领航客户31万，office套餐65%n 定位：企业办公基础平台n 电信：虚拟网n 定位：基础通讯的需求22楔形模式楔形模式：以语音
24、通信为突破点，：以语音通信为突破点，推进标准产品和行业解决方案推进标准产品和行业解决方案存量市场：存量市场：楔形推进楔形推进增量市场：增量市场：楔形突破楔形突破 无线宽带接入无线宽带接入集团彩信、主机托管集团彩信、主机托管800/400800/400、呼叫中心、呼叫中心专线专线 黄页黄页 V V网伴侣网伴侣MOAMOA、MSCMMSCM、MCRMMCRM、移动销售、移动销售、PTTPTT等等电子商务阶段电子商务阶段基础管理阶段基础管理阶段信息化普及阶段信息化普及阶段 观察产品观察产品储备产品储备产品潜力产品潜力产品服务营销服务营销行业信息化市场行业信息化市场集团短信用户使用其他业务的比例规模、
25、激活规模、激活核心产品核心产品短信集群网短信集群网 集团集团E E网网行业终端行业终端 移动媒体移动媒体MAS MAS 财信通财信通移动总机、移动总机、 PushMailPushMail/BB/BB企业邮箱企业邮箱 企业名片企业名片集团彩铃集团彩铃企信通企信通短号短号集团V网用户使用其他业务的比例23融合能力：将产品划分为功能元素，以菜单式销售统一呈现，客户根据需求选择差异融合能力：将产品划分为功能元素，以菜单式销售统一呈现，客户根据需求选择差异化组合，形成个性化解决方案，化组合，形成个性化解决方案，通过市场解决产品部分功能重叠的问题通过市场解决产品部分功能重叠的问题。集成能力：依托集成能力：
26、依托MASMAS，寻找战略合作伙伴，开展解决方案库建库工程，深度培育市场，寻找战略合作伙伴，开展解决方案库建库工程，深度培育市场，以标杆应用推动同业复制推广，争取市场培育和利润双结合。以标杆应用推动同业复制推广，争取市场培育和利润双结合。行业扩展能力行业扩展能力: :根据市场需求，拓展标准化产品行业属性，增强行业适配性根据市场需求，拓展标准化产品行业属性，增强行业适配性融合能力突破融合能力突破集成能力突破集成能力突破行业扩展能力突破行业扩展能力突破n 方案： 将产品划分为功能元素 以菜单式销售统一呈现 通过目录价团购资费优惠 客户根据需求选择差异化组合，形成个性化解决方案n 成果 业务规范、接
27、口规范、登录规范、业务嵌套规则等n 计划 方案设计：1-6月 产品研发：6-9月 支撑系统研发：6-9月 推出：第四季度MAS解决方案库深层需求挖掘能力产品快速开发能力持续服务能力整理高价值应用模板积累方法和流程吸纳推广提炼集聚优秀案例促优扶强，激发SI积极性以规模带动效益推动产业链的能动力n 寻找战略合作伙伴，优化集成商务模式，激活产业链n 各市公司须留专项集成资金n 方案库建库工程（全年)n 优秀方案竞赛推广制度（每季度）n 企业名片：大力拓展移动分类词典和行业名片，如：美食词典、优惠词典、医药词典等等；n 企信通：大力拓展销售和服务型企业的行业版企信通，如酒店、汽车、房产等；n 企业邮箱
28、：大力拓展服务型企业的行业版邮箱，如金融、证券等。n 其他：根据市场和市公司需求，快速响应和开发。大集成大集成24业务质量保障：运营商提供稳定可靠的电信级的引擎和平台，如合作伙伴产品不能提业务质量保障：运营商提供稳定可靠的电信级的引擎和平台，如合作伙伴产品不能提供电信级的业务，其平台必须承载于运营商自有平台上。供电信级的业务，其平台必须承载于运营商自有平台上。业务引入保障：业务引入保障： 快速引入合作业务，发掘新商机；执行产品升级制度，鼓励创新。快速引入合作业务，发掘新商机；执行产品升级制度，鼓励创新。产品经理团队保障产品经理团队保障: :引入第三方支撑团队，建立省市一体的产品经理团队制度。引
29、入第三方支撑团队，建立省市一体的产品经理团队制度。业务质量保障业务质量保障业务引入保障业务引入保障产品经理团队保障产品经理团队保障n 电信级质量保障: 引入测试和日常拨测制度（每月） 日常监控维护制度 SI响应速度专项考核制度n 系统支撑保障 行业网关：短信：2万/秒；彩信：3000条/秒； ADC：40万集团客户；2000万个人客户；1万并发在线用户； 一平：近3000万追加投资，200个在线应用；n 独立业务体验平台(6月)n 独立业务测试平台（6月）n 产品引入流程化(1季度)： 市公司业务引入流程化，依托ADC平台，市公司标准业务BOSS上架周期缩短为1个月 宽进严管，做到SI认证型业
30、务引入无需产品经理，流程化操作，引入完整周期1个月n 产品升级制度： 市公司优秀产品，升级为省级业务； SI优秀产品，升级合作等级。n 鼓励创新机制：创新方案评比制度（年底）n 专项支撑团队制度：委托第三方，成立专项团队，负责新产品业务测试、上架测试、故障处理等。n 产品经理机制：省市公司须建立专业的产品经理团队，牵头负责信息化业务的需求、策划、开发、测试、商用、业务落地，并协助业务运营。n 虚拟团队机制：省市联动，有能力、有意愿的市公司参与。n 新产品试点机制：在有意愿的市公司试点，成熟后全省推广25n 核心产品：持续优化，大力拓展，形成绝对优势核心产品：持续优化，大力拓展，形成绝对优势n
31、短号集群网：持续优化，业务短号集群网：持续优化，业务量质并重量质并重n 集团彩铃：持续优化，形成集团彩铃：持续优化，形成规模优势规模优势n 新企信通：占领用户桌面新企信通：占领用户桌面，打造企业内部信息门户平台，打造企业内部信息门户平台n 移动总机：从移动总机转型为移动管家移动总机：从移动总机转型为移动管家n 企业名片：从无线门户转型为双网和行业分类门户企业名片：从无线门户转型为双网和行业分类门户n 企业邮箱：打造随时随地的企业办公基础平台企业邮箱：打造随时随地的企业办公基础平台n 潜力产品：持续优化，大力拓展，形成竞争力潜力产品：持续优化，大力拓展，形成竞争力n MASMAS：1)Pushm
32、ail/BB1)Pushmail/BB出规模出规模；2 2）MASMAS服务器出精品服务器出精品，并，并形成初步集成能力形成初步集成能力n 行业终端：多元发展、行业终端：多元发展、提升使用率提升使用率n 财信通俱乐部：探索财信通俱乐部：探索俱乐部运营模式俱乐部运营模式，形成规模，形成规模n 移动媒体：探索激活移动媒体产业链移动媒体：探索激活移动媒体产业链n 短信集群网：商用推出短信集群网：商用推出n 储备产品：加强研发，具备能力储备产品：加强研发，具备能力n 专线：专线：1 1）加强传输预埋；）加强传输预埋；2)2)无线宽带作为补充无线宽带作为补充n V V网伴侣：商用推出，打造融合通信平台网
33、伴侣：商用推出，打造融合通信平台n 800/400800/400、呼叫中心、主机托管、集团彩信：商用推出、呼叫中心、主机托管、集团彩信：商用推出20082008重点产品计划重点产品计划产品地图产品地图低低高高集团彩铃企业邮箱移动媒体企信通集团彩信市场吸引力短号集群网MAS集成行业终端移动总机企业名片 企业建站800/400V网伴侣 移动宽带接入 主机托管IP VPN短信集群网黄页专线Pushmail呼叫中心MOAMSCMMCRMPTT车辆防控移动销售1 12 23 33 34 4财信通俱乐部 26272008年：年： 1P 2线线 3层次层次 拓展大行业大市场拓展大行业大市场2005年年200
34、6年年2007年年点面结合点面结合 重点突破：重点突破：三线两点三线两点形成解决方案：形成解决方案：九通九通规模拓展规模拓展 分类推进：分类推进：行业市场化行业市场化政务通 企信通 警务通 医药通 银信通 校讯通农讯通行易通 物流通农村农村中小企业中小企业行业行业细分行业细分行业目标市场目标市场 产品产品 价格价格 促销促销 成本成本 渠道渠道 合作合作 1P：一个一个Partner（行业主管部门、合作伙伴、行业主管部门、合作伙伴、） 2线线：p全省重点行业规模化全省重点行业规模化p区域重点行业基地化区域重点行业基地化 3层次层次：提升重点行业拓展的广度、深度及高度：提升重点行业拓展的广度、深
35、度及高度28工商工商税务税务政府政府公安公安海洋海洋农村农村交通交通物流物流教育教育医药医药烟草烟草电力电力银行银行商贸商贸保险保险证券证券旅游旅游石化石化共计共计94 个行业个行业n 目标市场细分：目标市场细分：结合三个关键点（市场规模、购买力、政策导向）进行重点行业筛选结合三个关键点（市场规模、购买力、政策导向）进行重点行业筛选市场规模：市场规模： 行业内集团客户数（行业内集团客户数（Business） 户均从业人员数（户均从业人员数（Employee） 户均设备数（户均设备数（Machine） 户均客户数（户均客户数（Customer） 户均供应商数量（户均供应商数量（Provider）
36、区域重点：基地化区域重点：基地化 一类公司：一类公司：3 个个 二类公司：二类公司：2 个个全省重点：规模化全省重点：规模化 农村、教育、中小企业、农村、教育、中小企业、政务、电力、医药政务、电力、医药购买力：购买力： 户均营业收入户均营业收入 业务增长率业务增长率政策导向：政策导向： 社会热点、难点：十七大、国计民生、社会热点、难点：十七大、国计民生、 产业政策：鼓励产业政策：鼓励/限制发展产业限制发展产业地方特色：惠州石化、地方特色：惠州石化、29n 目标市场切入：找准目标市场切入：找准一个合作方（一个合作方（Partner） 制高点：行业主管部门（农业厅、教育厅、中小企业局、省药监、广东
37、电网、制高点：行业主管部门（农业厅、教育厅、中小企业局、省药监、广东电网、） 合作伙伴（团队）：能整合信息资源、渠道资源、技术资源、合作伙伴（团队）：能整合信息资源、渠道资源、技术资源、n 案例案例：药品行业信息化合作伙伴团队：药品行业信息化合作伙伴团队- 山河：资源整合山河：资源整合龙舟：营销推广龙舟：营销推广金鹏：技术实现金鹏：技术实现动网：业务代理动网：业务代理30农村农村教育教育中小中小企业企业政务政务电力电力医药医药烟草烟草证券证券税务税务公安公安海洋海洋广州广州深圳深圳珠海珠海河源河源湛江湛江教育教育电力电力金融金融药业药业集团客户集团客户（B）集团成员集团成员（E）行业终端行业终
38、端（M）移动用户移动用户（C）1.2万万30万万130万万2100万万31农业从业人口农业从业人口:3000万万学生和家长学生和家长:6000万万中小企业：中小企业：50万万公务员公务员: 44万万电力大客户电力大客户:30万万药企药企:5万万农村信息化农村信息化教育信息化教育信息化中小企业信息化中小企业信息化政务信息化政务信息化发展行业专用终端发展行业专用终端（B B - M）针对针对M2M应用，拓展行业专用终端应用范围及规模应用，拓展行业专用终端应用范围及规模提供增值提供增值信息服务信息服务（B B - C） 加强信息合作，提供面向公众、行业客户的移动信息服务加强信息合作，提供面向公众、行
39、业客户的移动信息服务抢占行业制高点抢占行业制高点（B - B）提供行业信息化解决方案，抢占行业制高点提供行业信息化解决方案，抢占行业制高点拓展集团成员拓展集团成员（B B - E）通过个性化的信息化服务，大力发展集团成员，促进集团业务推广通过个性化的信息化服务，大力发展集团成员，促进集团业务推广辐射上下游产业链辐射上下游产业链（B B - P） 提供整体解决方案，辐射行业上下游客户提供整体解决方案，辐射行业上下游客户n 围绕一个关键点（围绕一个关键点（B），），拓展四维度（拓展四维度（EMCP）行业信息化的规模应用行业信息化的规模应用BPMEC32省省签署整体合作协议；制订发展目标；统一业务管
40、理签署整体合作协议；制订发展目标；统一业务管理市市分级开展合作；组织业务实施分级开展合作；组织业务实施县县/ /镇镇/ /区区业务落地；信息到户；市场推广业务落地；信息到户；市场推广n 全省性重点行业规模拓展：全省性重点行业规模拓展：统一合作统一合作 分级实施分级实施 全面推广全面推广-统一合作：省公司牵头与行业主管展开信息化合作，共同指导、管理下属机构开展合作统一合作：省公司牵头与行业主管展开信息化合作，共同指导、管理下属机构开展合作-分级实施：组织本地资源，分级开展合作，推进业务实施分级实施：组织本地资源，分级开展合作，推进业务实施-全面推广：根据统一合作目标、合作模式，全面展开市场推广全
41、面推广：根据统一合作目标、合作模式，全面展开市场推广案例：案例：“三农三农”信息服务合作信息服务合作33l市场规模市场规模l购买力购买力l政策导向政策导向l地方特色地方特色l辐射其他地市同行辐射其他地市同行lB B ElB B MlB B ClB B Pl行业集团数行业集团数l行业市场份额行业市场份额l1234选取目标市场选取目标市场覆盖行业市场覆盖行业市场拓展整体应用拓展整体应用辐射各市同行辐射各市同行5全省规模推广全省规模推广个个：形成：形成一个一个行业信息化整行业信息化整体解决方案模体解决方案模版版十十：辐射：辐射10个个同行地同行地市市百百：覆盖：覆盖一百家一百家行业集团客行业集团客户
42、户n 区域重点行业基地区域重点行业基地“个十百千工程个十百千工程”千千：形成：形成一千项信息化产品一千项信息化产品应用应用34烟草烟草银行银行证券证券公安公安石化石化交通交通物流物流海洋海洋电子信电子信息息中小企业中小企业合计合计广州广州3深圳深圳3东莞东莞23佛山佛山33汕头汕头12珠海珠海12惠州惠州12中山中山22江门江门22n 一、二类地市建设一、二类地市建设3、2个区域重点行业基地个区域重点行业基地35n 广度广度：应用规模化（用户规模：应用规模化（用户规模 有效用户有效用户 市场覆盖率）市场覆盖率）n 高度高度：项目标杆化（市：项目标杆化（市/ /区级区级 省级省级 全国级全国级
43、）n 深度深度：信息价值化（效益：信息价值化（效益 应用范围应用范围 产品产品+ +信息信息+ +服务服务） 高度高度应用范围应用范围（ EMCP ）用户规模用户规模有效用户有效用户覆盖率覆盖率123海洋海洋广度广度12效益效益（收入）（收入）政务政务教育教育电力电力农村农村医药医药公安公安规模拓展规模拓展（全省统一）（全省统一）烟草烟草试点拓展试点拓展（基地化）（基地化）海洋海洋物流物流服务产品化服务产品化（产品（产品 + 信息信息 +服务）服务）3省级省级12全国级全国级市级市级336行业行业农村信息化拓展目标拓展目标行业市场分析行业市场分析教育行业中小企业 实现133个非农专业镇/产业集
44、群信息化覆盖 圈定6个区域重点行业，建设行业示范基地，对全省60个区域起到辐射示范效应 全省中小企业：70万 非农专业镇产业集群：133个，已拓展86个 信息化田园：和谐/科技/商贸/产业田园 有效用户发展：400万 “农企通”覆盖：覆盖50%镇、5%涉农企业 第一产业劳动者：1600万 行政村：2万 集团：1207镇（乡）1.2万涉农企业 城镇中小学9000所，1200万学生 已发展“校讯通”用户：400万 已发展学生卡：100万 学校：发展7200所，覆盖80% “校讯通”：用户660万，覆盖率达55% 学生卡：150万政务行业 手机政务网：500个政府门户网站 民生信息服务：一站式民生信
45、息服务中心 行业专用终端：6000个 公务员：省级8万、市级36万 政府机关：省直68家、市直528家 公众服务部门：全省350家 重点工程：一站两网四库十二金电力行业 “电力通”：用户数超过200万 行业专用终端： 15万，市场份额超过90% 新业务：2个以上行业信息化创新应用 行业主管：广东电网及21家供电局 电力大客户（315KVA)：30万 普通用电户：1500万户药品行业 “电力通”：用户数超过200万 行业专用终端： 15万，市场份额超过90% 新业务：2个以上行业信息化创新应用 行业主管：广东电网及21家供电局 电力大客户（315KVA)：30万 普通用电户：1500万户37行业
46、行业农村信息化重点工作重点工作教育行业政务行业中小企业 圈定区域重点行业，建设行业示范基地，辐射全省发展 标准产品行业化，深度挖掘客户需求，提高有效用户数量 政府搭台，与其他专业服务机构合作，共同满足中小企业各方面需求 通过与主管部门的“统一合作”，形成“分级实施、全面推广”的业务拓展格局 保持用户规模，通过增值型业务重点发展有效（收费、订制、活跃）用户 以ADC产品（农企通）为抓手，通过涉农集团发展和捆绑农村个人客户 广度：扩大用户规模，全面覆盖城镇中小学市场 深度：深掘“校讯通”服务功能，拓展EMCP多维度行业信息化应用 高度：实施国家级标杆项目，建立“新校讯通”全国示范基地 质：深化服务
47、内容，完善服务管理电力行业 做强一个业务（电力行业终端）：加强竞争应对，提升服务水平，拓展应用范围 做大一个业务（电力通信息服务）：优化服务手段，拓展服务范围，丰富服务内容 培育一批新业务：PDA移动OA、 PDA电力线路巡检、电力机房监控等医药行业 立足制高点，拓展ADC产品（药企通）规模应用 拓展EMCP四维度行业信息化应用 持续优化创新，丰富服务内容挖掘四类需求、筛选重点、两层次拓展、重点推进民生信息服务依托政府“一站、两网、四库、十二金”信息化基础资源，扩展应用范围组建电子政务联盟，借助外力取得共赢 3839吸引客户对集团产品的注意引起客户对集团产品的兴趣增强客户对集团产品的了解推动客
48、户对集团产品的购买促进客户对集团产品的使用激励客户对集团产品的推荐普及营销（传播、推广）体验营销价值营销（资费、营销案）二次营销使客户了解产品，降低客户对信息化变革的担忧使客户体验产品，满足客户对信息化使用的欲望使客户采用产品，降低客户对信息化投入的担忧使客户使用产品，满足客户对信息化改进的欲望集团客户的消费行为集团客户的消费行为服务营销过程服务营销过程营销手段营销手段营销步骤营销步骤 集团客户的消费特征与个人客户的消费特征有明显的差异，决定了面向集团客户必须采用特有的营销手段，达成特定的营销目标。服务提供商使用者影响决策者购买决策者购买决策者和产品使用者相分离，营销链条被拉长服务提供商和使用
49、者之间沟通的低效率，造成产品营销障碍 购买决策者与使用者之间存在沟通环节，并且存在影响决策者等影响因素，使消费更加理性，延长了营销周期营销对象营销对象购买决策者影响决策者使用者服务营销渠道往往只关注了购买决策者，而忽视了产品使用者40体验营销服务提供商二次营销使用者购买决策者“61” 工程，扩展规模，优化运营以服务为平台，强化集团客户感知以服务为平台，强化集团客户感知完善基础服务，打造高端服务完善基础服务，打造高端服务4项重点，加强针对，提升效果2大抓手，优化体系，统筹规划双向着力，整合标准，搭建平台广覆盖、高效率广覆盖、高效率树形象、强认知树形象、强认知体系化、精细化体系化、精细化优感知、显
50、特色优感知、显特色 根据集团客户购买决策者与使用者相分离的特点，围绕7步营销过程，进行体验营销、二次营销的深入探索，及服务营销体系的优化。41UserUserUserUserUserUserUserUserUserUserUser集团客户购买决策者产品使用者 关注产品功能设计、操作方式、和现有工作的融合等问题 决定产品的最终效果和所带来的利益 关注总体的利益和成本等因素 和使用者关注问题不一致，可能导致无法完全满足使用者需求信息化产品使用困境产品功能性强，结构复杂，了解需要较长时间使用者与决策者利益可能不统一使用者角色多样，相互利益关系复杂使用者没有使用经验对使用者行为和利益的了解存在困难 目