销售四季度工作计划范文.docx

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1、 销售四季度工作计划范文篇一：销售部第4季度工作规划 1、销售目标：在跟重点工程要做到方案设计、预算和做好投标工作。 2、客户分类：依据客户关系和客户的需求以及购置力和公司经营产品优势，分为重点客户、一级客户、二级客户、三级客户。 重点客户：半山家园、凤台电厂、中化国际城、春雨梧桐、东城国际 一级客户：理工大学、万博缘、第一人民医院 二级客户：观湖国际、天湖国际、观澜郡、金融世家 三级客户：万国广场、金地国际城、金地月伴湾 3、业务员培训： （1）针对性找出客户需求产品 由公司的销售部经理和技术主管叶炜做3场关于供暖、中心空调、公司传统优势工程的学问稳固培训。 （2）针对性的产品培训请工厂相关

2、培训教师4场关于虹吸雨排、同层排水、太阳能、地缘热泵的根底学问的培训。 （3）针对性业务技能培训邀请擎天资深销售经理和中润公司总经理做2场培训。 4、工作安排及目标： 依据前期对淮南5区1县的工程摸排我们第四季度的重点工作放在淮南市田家庵老城区、大通区、经济开发区、山南新区。为了精细化摸清工程信息，把每个业务人员的销售区域做个划分。划区原则：为了搜集和把握第一手工程信息，收集的信息经销售会议争论由详细销售人员跟进、协作。 陈进负责：田家庵老城区和周边附带潘集区和凤台县 程勇负责：大通区（重点洛河工业区），附带 谢家集区。 金仲圣：淮南经济开发区、八公山区。 山南新区目前工程划分： 陈 进负责：

3、半山家园、观湖国际、理工大学 程 勇负责：万博缘小区 金仲圣负责：春雨梧桐 对淮南市以外工程，除得到详细工程信息和蚌埠地区要常态跑动，其他城市原则上4季度原则不做生疏跟进。 5、团队治理： 目的：打造铁的销售团队，奠定中润能源在淮南的根底。 1、）连续做自我工作检讨，发觉自身缺乏和缺点，虚心承受领导、同事及客户的意见和建议，不断改良，提高自己。 2、）发挥团队人员的优势，结合销售人员的自身优点进展工作调配。 3、）针对目前的工程跟进不主动积极的懒散风气，要做到每天有晨会、周例会、销售日报周报要准时检查催促，自己要起到榜样带头作用。 4、）提高整个团队素养，组织看一些销售相关书籍、视频讲座等，多

4、做正面鼓励和引导。 6、市场调研和异业合作： 1、）做好市场同行的调研，做到知彼知己，学习其操作工程手法弥补自身缺乏。 2、）了解竞争对手的品牌拉力、价格、技术性能、参数等，为后期销售设定产品方案和设计技术门槛供应理论支撑。 3、）开掘出行业内市场前景看好的产品提报给公司领导，对公司产品转型升级供应依据。 4、）多和工程类装饰公司进展合作，提升公司的知名度和影响力，并能准时了解一手工程信息。 7、设计院和招标中心及政府部门的关系维护： 1、）淮南市的设计院都要跑动一遍，常常做到信息互通，每个季度至少要有3次次设计院的跑动，工程上遇到的设计院尽量都能做到访问和沟通。 2、）招标公司的一些专家评委

5、要多熟悉，尤其是给排水专业和暖通专业的评委要通过多种渠道去熟悉并处好关系。 3、）政府的一些职能部门有互动的时机要积极参与多熟悉和结交这便利的人士。 4、）对设计院、专家评委、招标单位、职能部门领导要多互动，逢年过节要预备一些小礼物表达心愿，拉近距离。 篇二：销售四季度工作规划范文 “熟识公司各种制度、熟识市场、独立开展业务、增加自己的谈判技能”，这是我在20xx年个人成长目标中给自己在三季度的成长目标，三季度随着7、8、9这三个月完毕而走进尾声，总的来看，三季度的工作开展还是相比拟二季度来讲有很大的进步，但是成长的脚步还是过于缓慢，相比拟同起步的同事而言，我还相差甚远，那么我将从以下几个方面

6、来仔细总结自己在三季度的工作： 一、市场信息的搜集、整理、整合 三个月完毕了，回看自己的目标达成状况来看，还有很远的间隔，我的目标销售是22万，而我实际销售只有10万，完成率40%，一半都没有到达，我想这个结果与我在前一个季度所做的工作是息息相关的。 首先是，由于所安排的市场中，没有公司的老客户，必需需要我全力的开发新客户资源，其中南昌市区、宜春市这两个地方还是开发的不错的，但是在抚州和鹰潭两个地方没有进展，市场的信息搜集这一块，不详细、不正确、不到位，在4-5月，我的精力是全部放在了市场地毯式的搜集上面，其中，抚州和鹰潭的楼盘明年和往年年底交盘甚多，其中抚州市场相对来说比拟成熟，而且我们在这

7、个市场也开拓了一个新客户，但是由于是二级市场，我的精力和力量还不到位，没有很好的往利用这个市场的上风资源，我初步的估算是约3000户的成交量，其中“水岸明珠、湖滨世纪城、凤凰城、铂金水岸、星河丹提、宜和”这6个地方是我下半年的重点。 往年年底交房的有3个地方，而且这几个地方也有所肯定的突破，但是我没有用太多的精力往做，主要是找到负责人，出了方案，其他没有大的进展，下一步还是我的重点跟进工程，鹰潭市场，我只到过一次，那个地方回来后，我也做了信息的整合，主要由于市场的认知度和成熟性还远远不够，特殊是很难突破他们的需求，这个我想很大的缘由，是我的宣传和力量欠缺，所以在3季度，我没有花精力往到这个市场

8、了，而宜春通过前面的努力，现在我已在宜春这个地方取得了一个市中心阶段楼盘的工程实例和一个别墅区的标识订单，在宜春“宜人华府、江墨水乡“这两个地方也有所突破，估计都是在年底交盘，但是这个地方的竞争较大，市场较为成熟，所以我们要特殊的慎重，而南昌，也拿到几个订单，但是价格都很低。 第一个是由于我的谈判技巧不够，还有就是南昌市场的价格恶性竞争所导致，总的来说，在三季度，在市场的信息搜集过后，在整理、回类、整合、实施上面没有做好，在获得有效信息后，没有制定一个详细的规划行程表来做，那一段时间往造访那个客户，那一段时间哪一个订单要取得肯定的突破，什么程度等，总结三季度新客户开拓和待开拓共计6个，“众森、

9、南氏、新亚北苑、湖滨世纪城、凤凰城、水岸明珠”。 二、销售的几个把握 一）、客户的造访、回访、重点把握关键人 在三季度里，我的客户也随之增加，新客户变为我的老客户，在新客户的造访中，有肯定的进步，主要在时间、预约、谈话内容上面有所上进，缺乏的是，我的谈话技巧、气氛、被动与主动把握的不好，在客户回访这一块，主要是利用了中秋派送月饼的时机进展回访，但是在回访的过程中，客户还是有很大的不满，都是在细节的处理上面，比方说我们的信报箱周边板轻易生锈、交期始终达不到、标识褪色。这些题目都需要我们准时到现场进展处理，作为回访一个目的，也是处理客户的题目，维护客户关系，这个我与售后沟通、与客户沟通还是比拟到位

10、的，三季度根本上做到让客户满意，然后再回访的同时可以让客户进展转先容，这一块，在南昌和抚州客户在转先容之后，胜利率增加，但是在回访的时候，遗忘与客户进展满意度调查，没有找到客户真正的需求或是下一步工作中我们呢可以超出客户的期看值，这个我没有做好，在造访的过程，我们始终都是与客户方一个负责人（关键人）进展接触的，但是没有深进的了解客户方的组织架构，这样的话，导致我们的留意力过于专一，许多状况，客户方换人、移交等，我们都还没把握，所以下一步，我要对客户方其他的职员了解熟知，特殊是领导。 二）、竞争技巧 竞争对手的把握 南昌和下面的二级市场的市场进展和成熟度越来越高的时候，竞争压力也日益增巨，特殊是

11、南昌由原来的2/3家道现在5/6家，特殊在大的投标工程，南昌的佳音始终是我们的最大竞争之一，作为外乡公司，他们的上风主要是本钱低、当地的人脉资源丰厚、产品跟我们是大同小异，但是他们公司的规模、职员素养、信价比、产品等等方面还远远不能和我们相比拟，天利来的定位是高中档楼盘，但是对于均较小的楼盘而言，我们价格往往没有太大上风，而这个时候，佳音、亨达等厂家就可以钻空子，我想，在目前形势下，我们了解到了竞争对手，那么在三季度，下面的二级市场，上饶、宜春等地还是我们占有上风，不管大的还是小的楼盘，由于真正实力是比不下往的，价格战不是真正取胜的筹码，客户关系维护和产品是重要的。 竞争技巧和凸现上风 在上饶

12、的“九州奥城”这个单来讲，我们的最大上风，就是我们前后的工作做得到位，效劳做得好，而且这个地方也是比拟大的，这个单最好拿下来花了很大精力，主要是上饶市场还不是很成熟，客户很看重价格，最终，我们的价格较低，也是考虑到上饶的市场长期进展和后期合作，客户一开头比拟认同我司，实力较大，中间亨达与我们的样品根本上一样，但是他们样品细节处理上面，比方说规格逼我司要小，还有就是他们没有像我们一样屡次与客户面对面的交谈、沟通，传达我们的公司实力和合作诚意，前期工作做得周到，还有就是客户之间的感情沟通，这个是很重要的，终极我司与客户方同等价格获得订单，在上饶，还是就是我司有工程实例，这个是很有说服力的。这个也是

13、我们的上风，缺乏的是我司没有凸显品牌的核心价值，导致价格过于低，对以后进展不利。 三）谈判技巧 客户的预算 在价格谈判上面我们首先清晰的了解到客户的真正预算和需求，这个时候我们就找到本钱预算部，比方说在“众森”上面，我们之前就是了解到客户在别墅信报箱这一块的定位约在500元左右，所以我们的报价也是依据客户的一个预算来的，这样的话，在价格谈判这一块就有上风，把握客户的核心定位，那么在价格上面我们就是肯定的主动地位了。 进退把握、牵着客户鼻子走 这个我是深有体会，这主要是在客户在认同我司并要求准时供货的时候，只是价格谈不拢或是付款方式不妥的时候，我们可以跟客户说不做，这样就刺激了客户，让客户有种失

14、落感，然后再在恰当的时机给客户一种希看，让客户让步，这也是一种心里战术，这一块我还需要学习。 四）、效劳于承诺 时间观念加强，在三季度这块，我远远不够，主要是规划性不够，还有就是轻易的承诺客户，比方说“南氏”的交期题目，就轻易的同意了客户，这样的话，没有依据工厂的一个实际状况，盲目的同意，导致最终交期不到，失往了信任。 三、主动出击、超出期看值 在三季度里，我的回款不是很到位，主要是绿地的保修款，特殊是保修款这一块，始终没有做好跟进，每一个月的任务总是提到此款-绿地的保修款，主要是力度和时间没有把握好，还是就是收款的前期工作，对账、售后等工作没有做好，也导致收款的拖延，最终就是夏中说的那句“客

15、户一句话救可以打发走”，我是太信任 客户说的话，所以始终没有主动，过于被动的收款和销售，那么今后这个是我努力的方向，销售也是一样，在7月，我的销售为零，这个主要是我处于被动，等着手上的单，但是后来没有什么大的进展，就没有在期间没有主动寻求其他订单跟进，导致最终工作安排混乱，时间不公正，“城头水岸官邸、华尔街”这两个地方，是随着随着最终客户没有消息了，没有积极移到客户，而且我的工作没有超出客户的期看值，还有就是城头的一次失误，主要就是在客户那边一个领导摸索我们，而我们也在电话里报了价，导致客户钻牛角尖，我司找不到退步的方法，我们的工作进度没有超出客户的.一个期看值，其次次造访，我们应当主动拿往方

16、案，这个也是我做的不太到位的地方。 后勤工作 下单、工作准时沟通、售后效劳这些方面三季度有所提升，但是还是有许多细节方面出差，报销出错、下单审批出错等等，这些是我必需要改正的。 四、素养提升、学习加强 有的时候，自己在生活中养成的细小的以为是无关紧要的题目实在也会影响我们，比方说是低着头说话，坐的姿态太随便，打断讲话者的话等等，这些习惯会带到我们与客户交谈中，这个是我以后需要留意的题目，还有利用我们在客户那里的人脉，比方说是前台小姐，旁边的工作职员，还有其他工程的业务员，我们可以资源共享，比方说有一次我往客户那里刚还遇到特地做水泵的业务员，客户不在，而那位朋友有这个公司负责人的电话，并透露一些

17、状况给到我，我们相互留了电话，以后可以对信息和业务的开展来说取得互利和学问的吸取沟通。拓展自己的业务网络渠道。 以上是我三月的一个整体总结，或许总结的不到位，还请领导细心的指导与指正，在以后的工作里，我要更加努力，完成目标，喜爱并把这份工作当作自己的事业一样往做，接下来的三个季度里，是我该拿出数据说话的时候了，我要不断总结，也请各位同事监视和帮忙，我要多多学习，更快的拿出成绩，给公司制造价值。不拿白纸说话。 四季度工作规划 四季度是关键的，许多人在抓回款的同时，我必需捉住销售，主要是由于我的销售还有1/2的没有完成，而收款的压力不是很大，所以我要竭力的完成销售，同时回款也要做好，后面的三个月，

18、我的压力很大，订单信息未几的状况下，就需要 我在二级市场查找目标，作为最终的三个月，我要加倍努力，缩减差距，我做一下规划： 一、目标明确 首先要做好四季度的工作，就要有一个详细的数字作为四季度的目标。 四季度,我的销售任务约为25万，所以压力还是相当大的，接下来的三个月里，10月份，我估计销售有15万，主要是“新亚北苑的标识、东方海德堡、众森”三个地方的订单，这个原来是估计在9月份拿回来的，那么终极在10月份肯定要拿回来，接下来，我将在抚州、上饶和宜春三个地方进展突破，下半年二级市场是重点，所以在最终的三个月里，我肯定要加紧，压力就是动力，10月中旬完成海德堡和众森两个地方的订单，月底拿下新亚

19、的标识，这个是我的一个规划，固然回款，本月10号把洪城财满街的款和山水人家的保修款顺当收回，其次就是梵顿公馆和绿地山庄的两笔保修款，这个主要是自己的跟进程度不够，明白自己的目标，量化，详细化，在月末，可以出差到宜春、抚州两地进展重点订单的跟进。 二、十一月-销售回款不误 十一月，销售连续突破，这个时候，自己可以在谈判技巧上面把握到肯定的程度，三季度在工作开展上面要掌控一个宏观，考虑事情的时候更加的成熟，这个月我主要是放在二级市场上面，特殊是上饶，这个市场由于交大，成交量多，所以后面我要多加跟进，特殊是宜春“宜人华府和江墨水乡”两个地方都是往年年底交盘，这个是好时机，所以要重点之重的把握，还有就是二级市场的一个客户回访工作，其次就是抚州，这个市场交给我，但是还没有取得肯定的成绩，我是应当花大的精力“滨湖世纪城、凤凰城”这个是我的重点，回款方面，主要是10月份的出库，接近年底，我们的回款尤其的重要，这个是不能再像前面的时候没有一个规划性，把每一笔需要回款的记录下来，做一个详细的规划表。 三、十仲春-完成目标、规划于总结 十仲春，主要是回款，然后把剩余没有完成的目标竭尽全力的完玉成年任务，然后总结整理一年下来的工作、市场资源、客户信息、竞争状况等等，规划好下半年的工作，整合，总结自己适合的一套营销方法。