销售管理者培训心得体会大全.doc

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1、 销售管理者培训心得体会大全 一、年度销售任务总体完成状况 此局部要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等，通过这些内容可以直观地看出自己一年的销售状况，最能表达自己一年的辛勤成果。因此，需要浓墨重彩地重点描述。 固然，我们也可以更细一些，将各个市场的销售达成状况，做横向的比拟分析，也可以根据2080法则，对市场进展分类治理，便利我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。 这一模块，主要是做一个整体销售状况的展现或汇报，从宏观层面总结年度销售达成状况，并要突出在过去的一年里，自己取得的成绩和进步，这样做可以增加我们做市场的豪情和自信

2、念。固然，也要找出自己存在的一些大面上的缺乏或失误，以催促自己在以后能够更好地改正或完善。 假如不是上交考评的年终总结，我们还可以对自己其他方面的目标达成状况，做一个全面梳理。比方，职涯目标是否到达、收入目标是否实现、进修目标有没有完成等。总结这些目标的目的，是来年给自己一个更大的驱动力，以激发自己的热忱，信念满怀地迎接新的挑战。 二、销售数据分析 运用科学、精确数据说话，做到有理有据，简洁、真实、有效，表达“运用科学数据,把握市场机遇”的力量。 1)区域总体数据分析：作为大区经理应当通过这个数据分析，表达你的“大区”全局思维与治理(有与竞争品牌销售比照数据)。 2)管辖省级数据分析：详细到每

3、个省、地市数据分析，能够反映你了解把握各区域，市场的市场与销售状况(有与竞争品牌销售比照数据)。 3)品牌、品类数据分析：通过品牌、品类数据分析，能够反映你了解把握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。 4)终端销售数据分析：运用零售市场数据说话，能够反映你了解把握各终端销售与经营状况(有与竞争品牌销售比照数据)。 三、以营销4P为根底，分析影响目标达成的因素 1.产品 销售目标达成与否，最直接的影响因素就是各产品在市场上的表现。我们可以从各产品在市场上的反响、销售达成及产品构造，尤其是各产品与上一年度相比的增减状况等(见表2)，来分析目标达成的缘由或未达成的缘由。 假如企业推广的

4、有新产品，我们也可以分析新品表现，尤其是新品对于竞品、经销商及市场增长带来的影响，包括新品是否具有差异化、卖点是否鲜亮等。 2.价格 企业的产品价格在市场上有没有竞争力，产品的性价比是否高，都在肯定程度上打算着区域市场的成败。我们可以从产品价格的制定策略、价格梯次设计的合理性与否、渠道及顾客对本品及竞品价格政策的承受程度等，来检核价格的表现。此外，我们还可以通过与竞品价格的比照，进一步分析价格因素对目标达成的影响。 3.渠道 首先，我们要分析总结渠道构造对销售的影响，包括渠道长度(渠道环节的多少)、渠道宽度(合作渠道的数量)、渠道广度(渠道类型多寡)和渠道深度(对渠道操作的精细度)，分析当前渠

5、道构造是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况，还包括竞品实行了什么渠道模式，深度协销或分销等渠道精细化方式对销售的影响。总结这些，主要是找出当前渠道构造的利与弊，以在来年能够与时俱进，扬长避短。 其次，我们可以从渠道商的选择方面分析渠道对销售的影响，比方，渠道重心是否下移，渠道客户是否有剧烈的合作意愿和经销激情，是否具有效劳意识，是否具有大进大出的物流和库管力量，是否具有分销力量等。通过对这些问题的分析，可以总结出当前渠道与市场的匹配度。 再次，从渠道商的管控上，我们可以通过分析公司有没有制定和强化市场嬉戏规章，增加“犯错”本钱;是否严格管控市场秩序，尤其是价格秩序;是否快速妥当处理跨区窜

6、货、乱价等恶性冲突等，总结出销售人员对渠道的掌握力量及其对销售达成的影响。 最终，我们也可以从渠道掩盖率状况分析其对市场销售的影响。产品再好，假如在渠道尤其是终端看不到，都只能是“养在深闺人未识”，要想实现最大化的销售，就肯定要端详当前的渠道掩盖率状况。 4.促销 促销效果的好坏，打算了一个市场的投入产出比。通过表5可以对本品及竞品实行的、有针对性的促销活动及其效果进展分析，目的是找出差距，为制定下一年度的促销安排供应参考依据。 除此之外，我们还要从促销是否选择了适宜的时间、地点;是否选择了精确的目标对象;活动力度是否足够、赠品是否具有吸引力;是否供应了价非常的价值;活动执行过程是否高效;预算

7、执行与目标达成是否到达预期等，全面分析总结促销执行的状况。 5.销售预算执行状况 市场是需要投入的，一分投入一分回报。因此，总结了产品、价格、渠道和促销之后，我们还要总结、分析销售预算的执行状况。比方，公司是否按规划对市场进展投入?在哪些方面的投入，取得了较好的效果，哪些投入，业绩提升不明显，下一年度需要改良?最终，销售目标是否完成，费用率是多少，与年初预算相比，是高了还是低了，对来年的销售预算有何建议等。 6.组织建立 组织是销售的保障，在总结里，我们也可以谈一谈在组织建立方面，自己所做的一些工作或取得的一些成绩。比方，如何帮忙经销商打造团队，如何对经销商的员工进展传帮带，如何制定经销商员工

8、治理手册等。总结自己在组织建立方面的成绩，便利主管领导看到我们工作的高度以及一些创新性的做法，从而为自己能够升任更高的职位做些积存或铺垫。 四、归纳存在的问题及缺乏 其实，在第三局部里，我们已经对影响销售任务达成的因素进展了总结和分析，在这里，我们只不过要形成一个纲领性的归纳，以期公司能够重视或改善。 1.公司存在的一些问题和缺乏。 比方，产品质量不稳定、老化严峻，新品推出不准时，价格缺乏竞争力，企划力弱、促销形式单一等。 2.市场存在的一些问题。 比方，“夹生”市场;以往遗留问题未解决;经销商墨守陈规、小富即安、“坐商”观念严峻;分销客户设置不合理;竞品投入力度较大等。 3.给出问题解决的方

9、向或改善的措施建议。 这里有两点要留意：一是多提建议，少提意见。意见是光埋怨，却没思路;建议是不仅指出问题，还给出解决的方向或方法。二是多出选择题，少出问答题。就是可以给出几个让领导选择的解决方式，而不要简洁地问领导这些问题怎么处理。 五、布满盼望，寄予将来 总结了成绩，又分析了问题和缺乏，接下来应当是表决心的时候了。除了做销售总结外，销售人员还要做详细的年度销售规划，所以，可以简要地讲一讲自己来年的大致思路等一些方向性的东西。 比方，一个业务员写到：“在新的一年，我会管好自己的腿：勤于访问客户;管好自己的嘴：不吃客户的饭;管好自己的手：勤理货，做好终端陈设与生动化建立;管好自己的脑：凡事多总

10、结，勤思索，爱学习”这样，就可以让领导看到一个很有干劲的销售人员形象。 固然，我们也可以写一些迎合上级的“好听话”，诸如：在公司的大力支持下，在某某总监或经理的指导下，我们区域将齐心协力、励精图治，坚决完成公司交给我们的销售任务，为公司辉煌绚烂的明天而努力奋斗等。 最终，为了做好年终总结，销售人员还需要通过一些图表工具，比方销售曲线图、扇形图、柱形图等，更直观地了解销售数据变化状况及内在规律。因此，销售人员平常要注意对各种销售数据的收集和整理工作，只有这些根底工作做好了，我们做年终总结报告时，才会省心省力，才会顺风顺水。 年终总结，是销售人员对过去一年成绩的呈现，也是对马上到来的一年做将来展望

11、。通过总结分析影响销售达成的关键要素，尤其是深层次挖掘一些未达标的核心缘由，有助于销售人员下一年度销售目标的更好达成。因此，销售人员要从思想上予以足够的重视，一份标准而有文采的销售总结，对销售人员新年度的职务升迁、岗位变化、销售区域安排等，都有可能产生很大的影响。 销售治理者培训心得体会2 一、 市场资料的收集与分析(售前) 对全新的产品或全新的区域市场而言，我们需要了解的信息有以下几点： (1) 当地市场容量-当地消费水平 (2) 当地市场客户群体分布，主流市场分布 (3) 当地品牌的销售状况，销售方势 (4) 当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司治理模

12、势、财务运营状况 (5) 市场品牌价格分位状况，其他品牌的优势及劣势 (6) 市场对自身品牌的利润述求点 (7) 当地同等性质品牌的渠道治理、渠道操作方势 (8) 各种渠道治理、渠道操作的优缺点 目前我们到一个全新的市场进展开拓的时候，我们必需对以上信息进展了解，这种了解是否可以进一步划分，我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢? 1、行业了解 每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”，在IT行业由于操作产品的不同，在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在，但一单我们盼望产品的销量成几何级飚升的时候，我们必需面临专业的批发商队伍，这些批发商为维护自身的利益、为标准市场上的产品操作，

13、在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群，我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们需要进入这些“圈子”，首先我们必需了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈内”的嬉戏规章;便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资，加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位，我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息，这些都是轻松的话题，客户对这些话题没有戒心，有一些此类话题的过度更有利与我们消退客户对我们的戒心，从而快速拉进客户与销售人员的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方势有许多种，下面介绍的最常用的几种： (1) 通过讨论专业媒体 (2

14、) 与客人、同事谈天 (3) 和业内或厂商人员成为朋友 (4) 信息共享，与同事沟通碰撞出火花 2、产品分析 (1) 了解产品定位 (2) 了解产品质量与效劳 (3) 总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题 (4) 了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋 了解途径：产商梳供的产品培训资料，同事的讲解，总结客户的看法、意见。 目的：让我们的销售人员成为这个行业的专家，通过对产品技术层面的了解，赢得客人的信任。 3、了解目标客户群 需要了解公司简介、决策人、决策人的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、进展策略、主要竞争对手、是否有意补冲销售及治理人员、目前的产品与效劳是你那个竞争对手

15、的、合作状况、决策人的性格及家庭状况。对客户越了解，你的胜利几率越大。固然，了解没有这么多也没有关系，你的客户数据库就是一点一点修改完善的，有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你特别珍贵的东西。 4、为客户制定方案 不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的状况下，能有时间听你说书，提交客户方案是最明智的选择，方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣，简洁明白是最根本的要求。方案可简洁的分三种： (1) 通用的、成熟的产品或效劳销售方案(解决为什么要用我们的产品) (2) 初期接触或新公司产品的销售案(解决客户了解我们的产品。操作及效劳如何帮忙客户胜利) (3) 特别方案(

16、解决客户提出的特别问题的解决方法) 要写好这些没有特殊的方法只能多参考、多思索、多总结、多动手。 5、目标 当我们全部了解清晰、分析清晰之后，我们所要做的是如何制定此次的访问的目标;通过制定目标，我们可以了解此次访问所需要和访问对象谈那些内容，通过内容制定出谈判的先后次序，参加适当的谈判技巧如语音的掌握、语言的组织等，到达此次的访问目的。 动身前请仔细检查你所需要携带的工具：资料、名片、自己的着装是否正洁、洁净(着装是销售人员必需表现出自己的成熟、稳重的一面)、必要的工具或是道具 动身前可以给自己制定两个目标： 低级驴标：见到决策人-得到对方的认同-逐步进展成为朋友 高级驴标：见到决策人-争论

17、方案-解决怀疑-成交 6、与客户进展沟通时的留意要点 (1) 要听要讲有关客户的本身利益的重点 (2) 要告知你的客人为什么肯定要买的冲分理由 (3) 要参考满足客人的见证，谁都不想成为唯一的或第一个购置的人 (4) 分析商品的价值面，感觉价格的合理性(每个人都有占廉价的心态) (5) 专注、专听，真正站在客人的立场了解需求 (6) 要重视客人的专长，甚至他所在乎的人及事物 (7) 说给他听、做给他看，你是如何为他效劳的 (8) 不要与客人争论，你可以说“您说的很对。同时。” (9) 将自己的欢乐、信念、工作态度、热忱心态传给你每个接触的客人 (10) 说话要从客人的角度去思索，不要太主观 (

18、11) 为他争取福利(短期、长期)，但不要遗忘需要下订目标 (12) 要做真诚正直及有道德的销售员，要说道做到 (13) 让你的客人觉得他很特殊 (14) 帮忙客户去是靠，让他赚取更高的利润，让他公司进展速度更快 (15) 不要去说对手品牌，或客人正在做的、承经做过的品牌的错处 (16) 不要多提负面的事情 (17) 不要只给你的客人一种选择 (18) 与客人同步对待日常事物 (19) 多思索其他与客人的谈话方势，不要固定一种谈话方势或提问方势 (20) 把握谈话的内容及谈话方向 二、 客户跟进(售中) 1、 建立信任 信任是合作的根底;第一次见面，相互都是无记录的人，所以第一印象特别重要，你

19、的衣着装扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等打算你和你公司在客户心目中将形成一个长期的、深刻的印象。同样以后依旧靠你的言行来稳固加深这个形象。 2、销售规划的制定 对于产品销售规划必需要求制定人员关注市场、关注产品、敢于竞争、有明确的销售方针、精彩的销售活动筹划支持作为制定人的根本技能;在制定销售规划时制定人必需评估市场容量、市场构造、市场趋势、市场需求、市场供给、市场占有率等内容作为销售规划佐证。 评估内容 具体描述 市场容量如：1)正个产品市场的大小;2)限制市场大小的因素;3)市场层次的状况。按客户规模、产品类型、品质、势样、价格、经销商种类区分市场大小等。 市场构造如：1)主要分

20、销商及进货来源;2)主要竞争对手的业绩及市场范围;3)市场的地区差异性;4)产品销售的季节性及销售周期;5)有利于新产品进入或竞争品退出的因素。 市场趋势如：1)市场近期的资料比拟;2)市场需求将来的变化;3)影响本企业产品需求的市场变动因素;4)竞争品的变动迹象;5)影响产品需求的经济变动因素。 市场需求如：1)产品的历史需求状况;2)市场需求总体满意程度;3)本企业产品的品质、价格、特性等方面对该市场的适应性;4)市场上影响用户需求的重要因素;5)按产业、厂家、地区、用途等分析潜在消费群体的分布状况等。 市场供给如：1)本企业及产品在消费者心目中的知名度、美誉度;2)本公司应供应的有效的效

21、劳;3)消费者对市场现有产品、效劳的满足程度;4)分销商成为本企业渠道成员的可能性。 市场占有率 如：1)竞争厂商的数目及市场占有率;2)从厂商规模看本企业产品的市场占有率;3)营业额中新旧客户所占的比例等。 当考虑完以上因数之后，制定人必需对后期的销售进展猜测，以猜测的数据打算销售目标的阶段性完成安排。销售猜测主要以过去的销售实绩为核心，但在打算销售目标额之前，必需考虑到内外环境的各种因素其主要因素有需求动向、经济的变动、同业竞争的动向等。销售猜测的过程主要包括确定销售目标、初步猜测、依据内外部因素调正猜测、比拟猜测和目标、检查和评价等阶段。销售猜测的方法有多种，可通过统计手法求算，也可以凭

22、知觉或阅历求算。至于何者为佳，则无固定标准可循。但有一点需特殊留意，就是不要拘泥于某一种销售猜测手法，而应视实际状况来加以猜测。猜测销售规划时还必需考虑到经营负责人的意见及销售人员意见，通过中和前期了解的销售需考虑的因素，得到接近的销售估计目标，以下表格为需要考虑的因素： 因 素 内 容 外部因素 1.市场需求动向(如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流淌等)。市场需求打算销售潜力，常用的需求猜测方法有市场调查法、市场试验法、消费者论断法等。需求猜测有助于区域主管从正体上把握区域市场的状况，使销售猜测更加精确。 2. 经济的变动(区域加工业的进展、区域经济增长率等)。销售收入深受经济变动的

23、影响。 3.同业竞争的动向。为了生存，必需把握竞争对手在市场上的全部活动。如：其产品的组合价格如何?猝销与效劳体系如何?切忌依靠业界资料!最好亲自观看加以确认或在销售活动中把握。 4. 政府、消费者团体的动向。考虑政府的各种经济措施以及站在消费者立场所产生的各种问题。 内部因素 1. 营销活动政策。这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及猝销政策等的变更对销售额能产生重要的影响。 2. 销售政策。如变更市场治理内容、交易条件或付款条件、销售方法等对销售额所产生的影响。 3. 业务员。销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的事项具有深远的影响。 4. 企业的生产状况。考虑

24、其能否与销售收入相协作?今后是否会产生问题等? 销售规划跟进及执行工作才是打算最终销售目标能否完成的根底;有了规划有了目标，但没有执行力，不能将目标规划严格执行下去，那前期所制定的目标与规划都是一纸空文;这样就需要在制定时将规划及目标的内容变成节点势，节点由时间段、任务段构成。通过细分，在实际操作中不断的去考核节点的完成状况，不断的修正节点同目标或规划的误差，才能真正保证目标及规划的最终赎成。 3、沟通技巧 沟通技巧本身是一种系统性的学问，每个人都会有自己的一套沟通方势，需要销售人员在日常工作中去总结摸索。在这里我们只谈招势：首先必需敬重客人的共性-之后通过技巧性的提问消退客人对推销所产生的抵

25、触心理及戒心-漫漫导入销售话题-集中精力听客人提出的问题及怀疑-抓住问题的要点-通过表达解决客人的问题及怀疑-与客人达成共识。沟通是为了将你的观点灌输给你的客人，取得客人的认同或达成共识;所以把握好的方势，认真了解客人的观点，然后解决分歧达成共识;所以保持多听的原则，了解客人的需求，通过客人的产品卖点、新产品的推广、市场产品品牌的推广策略、客人的销售业绩等去诱导客人说出他的销售思路;通过摆事实讲道理，善用竞争对手或行内巨头的经典胜利案例，解决客人的分歧，达成全都。 4、产品讲解 对产品讲解而言，必需依据客人的实际状况打算讲多少、讲那些买点，这些买点通过公司在产品培训或自己在各反面的信息收集沉淀

26、来产生。不同的客人所需的产品卖点不同，在沟通过程中必需针对客人的需求来设计。在见解完毕是，销售人员的任务并没有完成，必需使你的沟通产生效果既产生订单，督猝客户提交订单需要把握好时机及提出的方势;当客人对你的产品正面评价多负面评价少的时候或你解决了客人提出的疑虑是，主动的要求客人合作或下单，时机的把握建立在了解客户的根底上，这就要求销售人员在日常工作中多观看、多思索、多了解负责跟进的客人;同样提出的方势也需要依据客人的风格打算。 5、客人感兴趣的问题及给出的建议 (1) 人员力量的培育，不断的对员工进展培训，提高员工素养 (2) 品牌推广，利用媒体宣传产生拉力，制造公司品牌深入 (3) 对销售团

27、队进展扩冲，建立有效的团队运作机制 (4) 提高营业人员的独特性、特别性，增加人员的自信念 (5) 适当、适时减低价格，增加产品在市场中的竞争力 (6) 认证的产品质量 (7) 对店面、柜台进展装修，增加形象，表现专业 (8) 部门定时总结 (9) 与其他行业联合，吸取其他行业操作阅历 (10) 调查其他人员的胜利面，为自身及客人所用 (11) 在一些特定方面关怀员工，调发动工工作积极性与制造性 (12) 对产品进展礼品包装，提高销售档次 (13) 安排门市人员出去接单，增加销售的主动性 三、 效劳(售后) 1、 总结阅历教训，提高自己工作力量 2、建立客户档案，后续工作多沟通跟进，客户档案内

28、容：公司营业执照复印件、公司法人代表(决策人)身份政复印件、财务运作状况评估说明、销售模势状况说明、治理及经营思想说明、主力销售人员状态说明。 3、 对客人修理品做到准时跟进归还 4、 对客人在销售过程中消失的问题做到准时答复，准时安排 5、 留意客人在销售过程中的库存状况，资起运作状况，帮忙公司及客人在经营过程中躲避市场风险 6、 做好产品销售期的技术跟进，解释公司操作制度及相关政策 四、 个人需要培育的特质与工作技能(个人) 1、思索、灵性 在学校我们学到的不单单是根底的学问，最重要的是学会了思索力量。有了思索力量才能在工作中找到问题从而分析问题之后找出方法最终解决问题，在日常销售工作中我

29、们都需要查找目标客户-分析客户需求-分析产品-竞争-为客户做方案，都需要思索，都需要灵性将思索的内容变成可实际操作的方案实施。 2、良好的人品 用稳健、质朴、诚信、执着、创新、共享、互助、关怀、理解、坦诚、友善、热忱来形容人员特制是最贴切的，销售是有人来完成的，重要的是你如何对待自己的客人，良好的人品是拓展和维护客人的重要条件。 3、自信、主动、粘性、好胜和坚持 对于自信、主动、粘性、好胜、坚持在销售中的重要性，在这里不用阐述。主要是如何培育： 自信：把自己当成客户，想象客户可能提出的各种问题，说服自己，当你既有了预备又说服了自己是你的自信自然会产生。 好胜：好胜不是逞强斗狠，而是骨子里的傲气

30、，不甘人后的心态。 坚持：坚持不仅仅是跟踪一个客户，许多时候是对销售工作的坚持。 粘性：对一些特定的客户或特定的销售状况必需有着不拿下誓不罢休的精神，这种特质可以通过在日常工作中的沟通习惯增加。 主动：必需积极的去思索投入其中，但留意把握尺度。 4、有规划性、勤奋、珍惜时间 做正确的选项是远比正确的做事重要许多，就需要我们在日常工作中多去规划我们的工作，制定工作流程，推断事情的轻、重、缓、急，并正确的规划安排每日的工作时间，是工作效率倍增。 5、执行：仔细、负责 说了许多，需要的是仔细的执行到端点，负责自己应进的职责;制定的规划、给客户的承诺都需要仔细、负责的执行好。一个好的方法是通过一些表格

31、工具规划时间进程来完成的。 6、不断的学习，不断的总结 开放的学习态度是猎取学问的唯一途径，总结、反思的越多越深刻并能够仔细的完善，就会进步的越快。 7、销售具备的技能 (1) 市场调研技能 (2) 区域时常评估与猜测的技能 (3) 推销技能 (4) 猝销技能 (5) 商品陈设技能 8、销售人员的素养 (1) 清晰个人生活的根本原则 (2) 明确销售过程中的每个步骤 (3) 把握应有的技能 每个人的风格和素养都是长时间积存得到的，不是一朝一夕可以转变的。所以此篇的目标不是要转变每个销售的气质及销售思路，而是盼望大家能了解自己、评估自己，缺乏的弥补，优秀的发扬，早日成为优秀的销售 销售治理者培训

32、心得体会3 我特别有幸参与了公司组织的参谋式营销技巧销售力量核心课程培训。通过这次课程的学习，学习了参谋式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售访问规划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反应并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。通过学习，我熟悉 到参谋式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进展产品介绍的同时，运用分析力量、综合力量、实践力量、制造力量、说服力量完成客户的要求，并预见客户的将来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我熟悉到：做想做一名好的销售人员，特殊是金融行业的销售人员，必需要树立以客户为

33、中心，帮忙客户解决问题的参谋式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨访问客户前，要做好充分的分析和预备。在面对客户时，各个环节的留意要点，需要留意的各个细节。其三、必需要以客户为中心，展现给客户带来的好处。挖掘客户的难题，表达我们方案的价值。其四、提升效劳品质，让客户感受到后续效劳带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购置。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做效劳” 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想方法，做市场调查

34、，开发设计创新型的产品，建立行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而专心做效劳，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的效劳和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满意感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做效劳”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售效劳工作。 2.“信服力、可信度” 信念的力气是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。 通过学习，我熟悉到作为一个销售参谋，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销

35、售必需具备坚决的信念，信任自己所效劳的公司是最好的公司，信任自己所销售的产品是最好的产品。信任就将得到，疑心即为失去。心在哪里财宝就在哪里! 3、“商品+效劳”/价格=价值 通过学习，我充分的熟悉到，商品的价格的凹凸取决与商品本身的价值与其销售过程中所供应效劳的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行效劳本身，或是金融产品加银行效劳?显而易见，我们销售必定是我们的金融产品与金融效劳本身，而客户购置的不仅仅是金融产品，银行效劳，更是购置是一种感觉。由于大多数人是理性思维，感性购置，现在的人越来越重视他所购置的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞

36、争特别剧烈、金融产品同质性特别突出的金融市场里，怎么让客户认同承受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，肯定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注意和加强。 4、“躲避苦痛”大于“追求欢乐” 通过学习，我熟悉到客户的行为的动机即是：追求欢乐，躲避苦痛。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永久不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他躲避的苦痛。客户不会只关怀产品本身，客户关怀的是产品的利益、好处、价值。他购置你的产品可以拥有什么样的利益与欢乐，避开什么样的麻烦与苦痛。一流的销售参谋卖的是结果好处，二流的销售

37、参谋卖的是成份，三流的销售参谋卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消退的苦痛与带来的诸多利益，通过“苦痛、快率”规律，有效的销售我行金融产品。 5.“F.A.B法则” 通过学习，让熟悉到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，具体介绍所销售的产品如何满意潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，说明产品如何使用或帮忙潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在

38、顾客带来的好处是什么，说明产品如何满意客户表达出的明确需求。 通过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售技巧培训中，我们必需敏捷运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购置中受益，才能激发顾客的购置欲望，让其做出购置的打算。 销售治理者培训心得体会4 短短的几天训练时间完毕了，立刻就要回到各自的工作岗位，一路上脑海中出现这几天的一幕一幕.在这几天当中给我的感受很深，又一次得到熬炼和成长。原来是在国庆放假期间，说心里话是不想去，抱着既来之则安之的态度来了。江教师说起，年轻人应当做自己该做的事而不是自己想做的事。学习，成长，熬炼自己是我们应当做的事，虽然很

39、累很疲乏，还要忍受皮肉之苦，但感觉收获很大。所以，这是个特别有意义的国庆节。 下面我给大家共享一下我的感悟： 1、沟通很重要，是交际的开头。如何做到有效沟通主动出击! 人与人的沟通很关键，在我们营销的道路上更为重要。做销售的首先要把自己推销出去，生疏的队友们从四周八方走到一起，需要我们主动沟通，尽快在短时间内融入团队，让大家记住你，记住你所做的行业，给大家留下深刻的印象，所以，结交需要主动出击。 2、要学会适应环境。在最短的时间内适应一切，融入集体，融入你的团队。我们平常也一样，要适应大的社会环境，环境不行能来适应你!把自己的共性化极强的一面，主观意识太强的一面收敛一下，顾全大局，适者生存，不

40、适者淘汰! 3、最大的敌人是自己。这是两个高空训练后给我的感受。有些困难是自己给自己制定的，其实，真正做起来并没那么难，只要战胜自己，信任自己能行，你就肯定行!假如连尝试都没尝试怎么就知道自己不行呢? 4、人的潜力是无限的。人的潜力需要不断的挖掘，珍惜每一次挑战自己的时机，不要把自己局限在肯定的范围内，认为好多事情办不到。论文写作要勇于冒险，敢于尝试自己从来不敢做的事情。你会发觉，你不比别人差!你也很优秀! 5、重新熟悉销售。会说话，说对话才是关键。 销售是帮忙你成长最快的方式。 销售是将来最黄金的职业。 销售是高雅和高品质生活的象征。 销自己，售价值观。 说话的艺术在于会说话，说对话。我们的

41、客户有不同的类型，处事方式也不同，所以，我们要学会变通，不能一成不变。首先分析客户是什么样儿的性格类型，然后使用适宜的应对方式。 6、要学会换位思索。这是“首领风采”模拟给我的感受，自己也亲身体会了作为领导肩上的担子有多重，所要担当的责任和那么多无形的压力!站的高度不同，看问题的角度也就不同。其实我们应当相互理解，作为员工应当站在领导的角度上多替她想想，多为公司想想。公司进展好了，员工待遇自然也就好了。 所以：我们要把个人的目标上升到公司的目标; 我们要把个人的抱负上升到公司的抱负; 我们要把个人的价值上升到公司的价值; 我们要把个人的意义上升到公司的意义! 7、思想汇报目标要明确。为什么执行

42、力不强，是由于目标不明确，要确立明确的目标，长期，短期，近期。要详细，量化。写在纸上，脑子里要不断的重复想这个数字，要超越它，目标是用来超越的，不是用来完成的。 8、执行力的重要性。执行就是把“思索”转变为“现实”的过程。想的再好，说的再好，不执行(行动)就没有任何结果。只会产生思想的垃圾。在一个团队里，谁先动起来，谁的执行力就比拟强，谁就可能成为领导者。执行的快慢，直接关系到企业效益的凹凸。所以我们还要高效执行。 结果提前，自我退后;结果第一，理由其次; 速度第一，完善其次;仔细第一，聪慧其次; 打算第一，成败其次;锁定目标，专注意复。 9、八小时之内求生存，八小时之外求进展。说到这里感觉很

43、惭愧，好多时间都没有好好珍惜。老天给每个人的时间都是一样的，为什么有的人很卓越，有的人却很平凡，在短短几年内差距就很大，是我们的大脑实在太懒散了。所以肯定要珍惜时间，做一些有意义的事，年轻的时候苦点儿累点儿没什么，等我们老的时候才能有个安逸幸福的晚年。 10、要积极乐观的面对困难，勇于挑战!把每一个困难都作为熬炼自己的好时机。假如我们每个人都能这样想，全部的问题都不是问题，自然就迎刃而解了。所以我们要毫不畏惧，勇往直前!要这样对待困难： 挫折=存折压力=动力障碍=最爱，一分耕耘，一分收获。当你能梦的时候，就不要放弃梦。 总之，这次培训让我学到了许多，感悟到了许多，成长了许多。盼望我能把以上的这

44、些理论都用于工作和生活当中，时刻提示自己，鼓励自己!不断前进! 销售治理者培训心得体会5 转瞬间，2022年已过去，我在公司的试用期已到。回首两月来的工作，尽管我为公司的奉献微薄，但终于迈出了新区域，跨行业进展的第一步，通过学习工作和其他员工的相互沟通，我已渐渐的容入到这个集体当中。以下是我的个人工作总结报告： 俗话说：隔行如隔山，初来本公司时，由于行业的区分，及工作性质的不同，的确有过束手无策，好在有同事的帮助，使我以最快的速度熟识办公室的工作及对市场操作流程有了肯定的了解。在这短暂的两个多月里，通过对肯定量客户的访问，回收货款等工作使我对本行业有了足够的熟悉和了解，也为后期的办公室工作打下根底。 现将2022年工作总结如下： 1、思想政治表现、品德素养修养及工作心态。 尊纪守法，爱岗敬业，具有剧烈的责任感和事业心，积极主动仔细的学习专业学问，工作态度端正，仔细负责。 2、专业学问、工作力量和详细工作。 我是十月份来到公司工作，在公司系统集成部门担当办公室后勤和业务工作，帮助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的工作，向领导请教、向同事学习、自己摸索实践，在短的时间内理清部门工作，熟识了业务流程，明确了工作的程序、方向，提高了工作力量，在详细的工作中形成了一个清楚的工作思路。在来公司后，我本着“把工作做的更好”这样一个