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1、林培芬 会展目标与选题立项策划第三章第一节 展会目标与题材的选择1.关于会展的目标2.展会的题材选择1.关于会展的目标1.1展会目标展会目标就是指展出者根据营销策略市场条件和展会情况制定明确、具体的展出目的，期望通过展会达到自己的目的。1.关于会展的目标1.2常见参展目标（1）建立、维护展出者的形象（2）引导市场调研（3）向市场推出新产品或服务（4）赢得媒体曝光率及公众关注（5）结识大买家（6）建立新的客户关系（7）像潜在的客户提供产品或样品（8）培训现有客户，争取潜在客户和零售商（9）有效的将时间花在现有的客户上（10）销售和成交（11）增强口碑（12）为这一领域的商品经销代理打开门户1.关
2、于会展的目标1.3制定参展目标常见问题（1）目标不明确（2）目标过高或过低（3）目标没有可操作性（4）目标随意更换2.展会的题材选择2.1展会题材的行业选择及方法一般选择展会的题材，要根据展会举办地以及周边地区的经济结构、产业结构、地理位置、交通状况和展览设施等条件，首先考虑本区域的优势产业和主导产业，其次考虑国家或本地区重点发展的产业，再次考虑政府扶持的产业。题材主要有分列题材、拓展题材和创新题材等。浙江著名市场基本情况市场名称市场名称始建年份始建年份占地面积（万平方占地面积（万平方米）米）建筑面积（万平建筑面积（万平方米）方米）摊位数（个）摊位数（个）年成交额（亿元）年成交额（亿元）义务中
3、国小商品城19821004.3万230(2002)绍兴中国轻纺城198849.260.51.35万207(2001)路桥中国日用品商城1994810.76000180(2002)永康中国科技五金城199266 60 3000120(2002)余姚中国塑料城1994205.6117(2002)嵊州中国领带城19923.52.613.6(1998)海宁浙江皮革服饰城1994716 500040.2(2002)南浔建材市场198740195181.6(2001)绍兴染料城19921.43 50052.6(1998)2.展会的题材选择2.2企业选择展览会的相关因素（1）展览的种类和特性选择（2）展览的
4、性质选择（3）展览的时间和地点选择（4）展出方式选择（5）目标观众的选择2.展会的题材选择2.3企业展览会选择中的常见问题（1）因为被邀请就匆忙选择展览会（2）因为费用低而选择展览会（3）因为评价好就不加分析的选择该展览会（4）因为竞争对手参加而选择展览会第二节 会展主题的确立1.会展主题的概念与类型2.会展主题的的确定与选择3.会展主题实例1.会展主题的概念与类型1.1主题会议1.2主体展览历届世博会一览年份年份 国家国家申办地申办地主题主题1935比利时布鲁塞尔通过竞争获和平 1937法国 巴黎现代生活中的艺术与技术1939美国旧金山创造明日新世界1958比利时布鲁塞尔让人类世界更平等，科
5、学文明和人文精神1962美国 西雅图太空时代的人类1964美国 纽约通过理解走向和平1967加拿大蒙特利尔人类与世界1968美国圣安东尼奥美洲大陆的文化交流1970日本 大阪人类的进步与和谐1974美国斯波坎 无污染的进步1975日本冲绳海洋充满希望的未来1982美国诺克斯维尔能源世界的原动力历届世博会一览年份年份 国家国家申办地申办地主题主题1984美国新奥尔良河流的世界水乃生命之源 1985日本筑波居住环境人类家居科技1986加拿大温哥华交通与运输1988澳大利亚布里斯班 科技时代的休闲生活1990日本大阪 人类与自然1990西班牙塞维利亚 发现的时代1992意大利热那亚哥伦布船与海199
6、3韩国大田新的起飞之路1998葡萄牙里斯本海洋未来的财富1999中国昆明人与自然迈向世纪2000德国汉诺威人、自然、科技2005日本爱知县大自然的智慧2010中国上海城市，让生活更美好2.会展主题的的确定与选择主题的确立从行业全景来说，其出发点应从实际出发，根据城市自身的特点，明确宗旨，选准主题。一般根据城市地域优势、支柱产业、塑造品牌等要素确立会展主题。case study会展主题实例一架小型教育软件公司向展示他们的新创作一个园林设计项目，其特点是可以进行在线园艺指导。会展：本地住宅已花园展览，预计三天有 20000位参观者，是一个般性的公众会展。展台：英尺英尺目标：对所有展台前停留的人。卖
7、出250套软件包（零售49.95美元，会员价35美元，总计8750美元）收集500名参观者的姓名和地址资料。赢得当地媒体关注。分析：每小时赢得18位客户，售出九套产品。预算：1000美元 展台租赁，750美元 展台设计，800美元 会展服务，750美元 宣传推广，400美元 员工费用，300美元 杂费主题：科技之花盛开之处总计：4000美元第三节 展会项目立项策划1.展会的名称和地点2.办展机构3.办展时间4.展会定位5.参展计划6.招展计划7.展商策划1.展会的名称和地点展会的名称包括三方面的内容，即基本部分、限定部分与行业标识。展会地点包括两方面的内容：一是展会在哪个地方举行，而是展会在那
8、个展馆举行。2.办展机构办展机构只负责展会的组织、策划、招展、招商等事宜的有关单位。一个展览会的办展机构一般有以下几种：主办单位、承办单位、协办单位、支持单位。3.办展时间实践策划要解决三个问题：一是什么时间为最佳办展期；二是展期多长适合；三是展览周期问题。4.展会定位清晰地告诉参展企业和观众展会“是什么”和“有什么”。可分下列四个步骤进行：（1）执行展会识别策略（2）选定目标参展商和观众（3）积极传播展会形象（4）创造差异化优势5.参展计划参展计划包括以下几点：（1）展出目标（2）选择展会（3）展出重点（4）相关活动（5）时限要求（6）人员安排（7）资金计划（8）筹备工作6.招展策划6.1
9、目标参展商数据库6.2招展价格6.3招展方案7.招商策划7.1 招商策划的概念招商策划就是要请观众到站会来参观。7.2展会通讯展会通讯是办展机构根据展会的实际需要编写的用来向展会的目标客户报道有关情况的宣传材料。通常包括：（1）展会的简报。（2）招展通报。（3）招展通报。（4）展会期间相关活动通报。（5）参展回执表。7.3展会招商方案2.询问法1.1 问卷访问法（1）网上会展搭载的调研（2）门户网站的会展频道搭载的调研（3）邮寄问卷1.2 小组焦点访谈使参与者对主题进行充分和详尽的讨论，通过这种方法，参展商可以对定价、销售手段、产品性能等主题进行深入研究。1.3 深度访谈法适用于两类人群：（）参会的重要官员、学者和企业高层管理者。（）参观者。小结（）制定准确的目标是展会取得成功的必要条件（）参展目标在具体操作中要注意的问题（）展会题材的选择是非常细致的专业工作（）会展主题是贯穿于整个会展过程的中心思想（）会战项目立项策划的具体内容