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1、第六单元 招展策划与宣传推广一、展览的利益主体价值分析 二、招展的营销要素分析第一节展览的利益主体价值分析第六单元 招展策划与宣传推广第一节 展览的利益主体价值分析一、展览的利益主体价值分析1、展览的五个基本要素展会的主体（服务对象）参展商；展览会的组织者专业展览公司/行业协会；展会的客体（媒介）展示场所（展厅，展馆）；展览市场信息；观众最终用户。2、展览活动中的三种核心价值第六单元 招展策划与宣传推广二、招展的营销要素分析1、有形营销要素分析 产品，价格，渠道，促销 2、无形服务营销的要素分析 人员，有形展示，过程第一节展览的利益主体价值分析第六单元 招展策划与宣传推广一、招展的准备工作二、
2、招展三、招展和招商的关系四、如何促使参展商连续参展五、如何防止骗展第二节招展策划第六单元 招展策划与宣传推广一、招展的准备工作 1、如何建立参展商数据库 2、如何分配展区和展位 3、如何确定招展价格第二节招展策划第六单元 招展策划与宣传推广二、招展1、编写招展书 2、招展代理的选择策划和招展分工3、招展的宣传推广4、参展商手册的编写与发放5、招展的预算执行6、招展总体进度控制第二节招展策划第六单元 招展策划与宣传推广三、招展和招商的关系展会招商主要是指办展机构通过各种办法和渠道邀请观众到展会参观。它和展会招展是相对应的，两者互相影响、互相促进，共同构成展会策划营销的一个中心环节。一方面，如果招
3、展的效果好，参展企业中行业内的知名企业较多，展品的技术创新含量高，信息集中，观众到会参观就会更加踊跃；另一方面，如果招商效果好，到会的观众数量多，企业才会更加愿意参展。第二节招展策划第六单元 招展策划与宣传推广四、如何促使参展商连续参展 1、继续向参展商提供有价值的行业信息 2、真诚、实事求是地推广展会 3、积极沟通 4、帮助参展商提高参展效益5、关心参展商，提高彼此的忠诚度第二节招展策划第六单元 招展策划与宣传推广五、如何防止骗展1、骗展的主要表现 2、骗展的原因分析 3、如何防止骗展事件的发生 4、骗展事件的处理第二节招展策划第六单元 招展策划与宣传推广一、会展宣传推介服务的目的二、会展宣
4、传的策略和渠道三、会展各阶段的宣传推广重点四、注意事项第三节会展的宣传推广策划第六单元 招展策划与宣传推广一、会展宣传推介服务的目的 通常来说，会展宣传推介的目的和任务主要有五个：促进展会招展；促进展会招商；树立展会的良好形象，创造展会的竞争优势；协助业务代表和代理们顺利展开工作；指导内部员工正确对待客户。第三节会展的宣传推广策划第六单元 招展策划与宣传推广二、会展宣传的策略和渠道策略主要分为：推动策略拉引策略宣传推广的方式和渠道：1、广告 2、软性文章和图片 3、新闻发布会 4、人员推广 5、机构推广 6、公共关系 7、会展相关活动推广第三节会展的宣传推广策划第六单元 招展策划与宣传推广三、
5、会展各阶段的宣传推广重点会展的不同阶段，宣传推广的目的和侧重点各有不同，采取的推广渠道和方式也应有所区别。一般来说，在展前阶段，主要是为会展造势；在筹备的最初阶段，主要是进行“提示性”宣传；在会展筹备前期，宣传目的重在促进招展；会展招展任务基本完成时，宣传目的重在促进招商；在会展的现场阶段即展中阶段，会展宣传推广的重点是促使参展商和观众获取最大的经济效益；在会展宣传活动是为了挖掘更多的展会资源；展后阶段，宣传活动则更多的是为下次会展宣传作准备。第三节会展的宣传推广策划第六单元 招展策划与宣传推广四、注意事项1、选择实力较强的广告代理进行广告策划等2、广告的时间间隔要事先安排好3、行业内专业的刊
6、物杂志可以作为协办单位，双方受益4、增强信函往来的到达率和留存率5、塑造品牌的过程中重视CI的运用6、加强各种宣传方式的宣传技巧。第三节会展的宣传推广策划会展项目可行性分析会展项目可行性分析一、展会市场环境一、展会市场环境 二、战略分析二、战略分析 第一节 会展环境与战略分析第三单元 会展项目可行性分析会展项目可行性分析一、展会市场环境 1、宏观市场环境包括政治法律环境、社会经济环境、科学技术环境、社会文化环境。2、微观市场环境行业特征、竞争状况分析、细分市场、办展机构内部资源评估。第一节 会展环境与战略分析第三单元 会展项目可行性分析会展项目可行性分析二、战略分析 SWOTSWOT分析法分析
7、法办展机构所具有的优势（Strengths）办展机构的劣势（Weaknesses）外部市场环境对办展机构举办展会所形成的机会（Opportunities）办展机构举办展会所面临的外部威胁（Threats）SO战略：即依靠自身的优势和市场机会开展业务。ST战略：即利用办展机构的优势规避或减轻外部威胁。WO战略：即把握市场机会，弥补自身薄弱力量 WT战略：既克服办展机构的薄弱点，规避外部威胁 第一节 会展环境与战略分析第三单元 会展项目可行性分析会展项目可行性分析一、展会基本框架一、展会基本框架 二、招展、招商和宣传推广方案二、招展、招商和宣传推广方案 三、展会进度计划方案三、展会进度计划方案 四
8、、现场管理和各种活动安排方案四、现场管理和各种活动安排方案 第二节 展会执行方案分析第三单元 会展项目可行性分析会展项目可行性分析一、展会基本框架一、展会基本框架 1 1、展会名称与展会的展览题材、举办地区和展会定位是否匹配。、展会名称与展会的展览题材、举办地区和展会定位是否匹配。2 2、办展时间和展会频率是否与展览题材的行业特征相符合。、办展时间和展会频率是否与展览题材的行业特征相符合。3 3、展会的举办地区是否有足够的市场来支撑展会的成功举办。、展会的举办地区是否有足够的市场来支撑展会的成功举办。4 4、展览题材的市场规模能否适合举办这样规模和档次的展会。、展览题材的市场规模能否适合举办这
9、样规模和档次的展会。5 5、办展机构是否有足够的能力举办此规模的展会。、办展机构是否有足够的能力举办此规模的展会。6 6、展会、展会规规模与展会定位之模与展会定位之间间是否相矛盾。是否相矛盾。第二节 展会执行方案分析第三单元 会展项目可行性分析会展项目可行性分析三、展会进度计划方案三、展会进度计划方案 展展会会进进度度计计划划是是对对展展会会从从筹筹备备到到会会展展结结束束的的整整个个期期间间内内的的各各项项工工作作进进行行统统筹筹安安排排，明明确确规规定定了了各各办办展展机机构构的的工工作作职职责责、在在什么时间完成多少任务达到什么样的目标。什么时间完成多少任务达到什么样的目标。展展会会进进
10、度度计计划划安安排排是是一一项项系系统统性性工工程程，必必须须科科学学、客客观观的的制制定。定。在在对对展展会会进进度度计计划划方方案案进进行行评评估估时时，主主要要考考虑虑以以下下几几个个方方面面的的问问题题：各各项项工工作作进进程程的的顺顺序序性性；各各阶阶段段工工作作目目标标的的准准确确性性；各项工作安排的科学性；各项工作安排的衔接性等各项工作安排的科学性；各项工作安排的衔接性等 第二节 展会执行方案分析第三单元 会展项目可行性分析会展项目可行性分析四、现场管理和各种活动安排方案 现场管理计划是对展会开幕现场、展览现场进行管理的安排以及在展会举办期间举办的各种研讨会、交流会和表演等其他活
11、动的安排。这两项工作都是在展览会的现场进行的，执行时会彼此影响。对现场管理和各种活动安排方案的评估原则：现场管理计划的严密性原则；现场管理计划的可控性原则；各种活动开展的必要性；现场管理与各种活动的和谐性原则等。第二节 展会执行方案分析第三单元 会展项目可行性分析会展项目可行性分析一、现金流量分析一、现金流量分析 二、盈亏平衡分析二、盈亏平衡分析 第三节 会展项目的预算分析第三单元 会展项目可行性分析会展项目可行性分析一、现金流量分析 按照时间对资金利用进行规划，一方面分析在筹划准备展会期间的现金流动中可能会遇到的问题，另一方面也提供了展会运作过程中现金管理的依据。图图3-23-2所所示示就就
12、是是9 9月月份份举举办办的的一一项项展展会会的的现现金金流流量量分分析析表。表。第三节 会展项目的预算分析第三单元 会展项目可行性分析会展项目可行性分析一、现金流动分析一、现金流动分析 第三节 会展项目的预算分析350003500030000300002500025000200002000015000150001000010000500050000 03 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月支出支出收入收入图图3-23-2现金流动分析现金流动分析第三单元 会展项目可行性分析会展项目可行性分析二、盈亏平衡分析 盈亏平衡分析法是进行业务总额计划时常使用的一种定量分析方法。作为
13、经营者必须要知道，自己的展会最低限度要吸引多少参展商参展才不会亏损。在图3-3中总收入和总支出的相交点就是展会的盈亏平衡点。第三节 会展项目的预算分析第三单元 会展项目可行性分析会展项目可行性分析二、盈亏平衡分析二、盈亏平衡分析 第三节 会展项目的预算分析0 0 总收入（总收入（TRTR）总总 成成 本本（TCTC）盈利区盈利区盈利区盈利区 可变成本（可变成本（V V）固定成本（固定成本（F F）亏损区亏损区亏损区亏损区 展位数展位数收入收入成本成本 图图4-34-3盈亏平衡图盈亏平衡图第三单元 会展项目可行性分析会展项目可行性分析一、风险的种类一、风险的种类 二、风险评估二、风险评估 第四节
14、 风险分析第三单元 会展项目可行性分析会展项目可行性分析一、风险的种类 1、经营风险 2、不可抗拒风险 3、财务风险 4、物质损失风险 5、合作风险 6、技术风险 7、法律责任风险 8、人员损失风险第四节 风险分析第三单元 会展项目可行性分析会展项目可行性分析一、风险的种类 1、经营风险 2、不可抗拒风险 3、财务风险 4、物质损失风险 5、合作风险 6、技术风险 7、法律责任风险 8、人员损失风险第四节 风险分析第三单元 会展项目可行性分析会展项目可行性分析二、风险评估二、风险评估 1 1、风险确认、风险确认2 2、风险测评风险测评3 3、风险风险控制和防范措施的分析控制和防范措施的分析 第
15、四节 风险分析第三单元 会展项目可行性分析会展项目可行性分析一、立项的背景与意义一、立项的背景与意义 二、国内相关展会现状与发展趋势二、国内相关展会现状与发展趋势 三、展会的市场分析与发展前景三、展会的市场分析与发展前景 四、展会项目实施主要内容和预期目标四、展会项目实施主要内容和预期目标 五、现有资源的优势和劣势五、现有资源的优势和劣势 六、项目实施方案的可行性论证六、项目实施方案的可行性论证 七、进度安排与月度计划内容七、进度安排与月度计划内容 八、经费预算来源、使用计划及还款能力分析八、经费预算来源、使用计划及还款能力分析 九、经济、社会效益分析九、经济、社会效益分析 十、总结和建议十、
16、总结和建议 第五节 可行性研究报告的编写第三单元 会展项目可行性分析会展项目可行性分析一、立项的背景与意义 一般包括项目的社会经济意义、立项的必要性、项目的主要理念等。二、国内相关展会现状与发展趋势 一般包括项目国内外发展现状、存在的主要问题及近期发展趋势、本项目与国内外同类展会的对比说明等。第五节 可行性研究报告的编写第三单元 会展项目可行性分析会展项目可行性分析三、展会的市场分析与发展前景三、展会的市场分析与发展前景 1 1、供给和需求分析；、供给和需求分析；2 2、市场、市场-销售系统分析；销售系统分析；3 3、目标群体及利益相关者的确定与分析；、目标群体及利益相关者的确定与分析；4 4
17、、市场趋势和发展前景。、市场趋势和发展前景。四、展会项目实施主要内容和预期目标四、展会项目实施主要内容和预期目标 1 1、展会项目题材的创新点；、展会项目题材的创新点；2 2、说明项目实施各阶段及项目完成后预期取得的效、说明项目实施各阶段及项目完成后预期取得的效果。果。第五节 可行性研究报告的编写第三单元 会展项目可行性分析会展项目可行性分析五、现有资源的优势和劣势 需说明本项目已开展的前期工作，项目实施在技术、设备、人才、资金等方面具备的条件和优势，项目实现预期目标的基础条件。六、项目实施方案的可行性论证 1、根据预期参展商确定会展地点和规模；2、确定战略合作伙伴；3、确定营销方式，包括营销
18、媒体、销售渠道等；4、进行项目规划，包括内容管理和项目管理以及项目进行的时间表等。第五节 可行性研究报告的编写第三单元 会展项目可行性分析会展项目可行性分析七、进度安排与月度计划内容 分月度列出项目实施进度安排、月度主要工作内容和主要目标等内容。八、经费预算来源、使用计划及还款能力分析 简述项目总投资及资金筹措渠道，根据项目进度和筹资方式，编制资金使用计划。对申请周转金的，应对还款来源、还款能力进行分析。第五节 可行性研究报告的编写第三单元 会展项目可行性分析会展项目可行性分析九、经济、社会效益分析九、经济、社会效益分析 在展会项目完成后预期的经济、社会效益分析。在展会项目完成后预期的经济、社会效益分析。十、总结和建议十、总结和建议 在在上上述述系系统统分分析析的的基基础础上上，找找出出展展会会立立项项策策划划中中存存在在的的问问题题以以及及所所忽忽视视的的但但是是有有可可能能对对展展会会产产生生影影响响的的问问题题，提出具体的改提出具体的改进进意意见见和下一步需要努力的方向。和下一步需要努力的方向。第五节 可行性研究报告的编写