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1、4/23/1市场营销实务市场营销实务市市 场场 决决 定定 命命 运运营营 销销 成成 就就 企企 业业第七章 市场营销与战略规划国际文化交流学院旅游英语教研室 肖凯2014年3月24日战略、战术及企业战略战略、战术及企业战略战略、战术及企业战略战略、战术及企业战略1123第七章第七章 市场营销与战略规划市场营销与战略规划市场营销战略市场营销战略市场竞争战略市场竞争战略4/23/44/23/20235学习目标学习目标理解营销战略和战术的概念和基本内涵了解营销战略的制定过程掌握企业的一般性竞争战略了解在市场中处于不同地位的企业的竞争战略4/23/20236一、战略、战术及企业战略的基本内涵一、战
2、略、战术及企业战略的基本内涵一、战略、战术及企业战略的基本内涵一、战略、战术及企业战略的基本内涵在企业既定的在企业既定的在企业既定的在企业既定的经营战略指导经营战略指导经营战略指导经营战略指导下，根据企业下，根据企业下，根据企业下，根据企业内外部环境的内外部环境的内外部环境的内外部环境的变化，对企业变化，对企业变化，对企业变化，对企业市场营销工作市场营销工作市场营销工作市场营销工作做出的全局性做出的全局性做出的全局性做出的全局性和长远性筹划和长远性筹划和长远性筹划和长远性筹划和谋略。和谋略。和谋略。和谋略。关于企业在关于企业在关于企业在关于企业在哪里营销以哪里营销以哪里营销以哪里营销以及如何营
3、销及如何营销及如何营销及如何营销的基本设想的基本设想的基本设想的基本设想和谋划。和谋划。和谋划。和谋划。业务单位欲在业务单位欲在业务单位欲在业务单位欲在目标市场上达目标市场上达目标市场上达目标市场上达成各种营销目成各种营销目成各种营销目成各种营销目标的广泛原则，标的广泛原则，标的广泛原则，标的广泛原则，包括目标市场包括目标市场包括目标市场包括目标市场战略、营销组战略、营销组战略、营销组战略、营销组合战略和营销合战略和营销合战略和营销合战略和营销费用预算。费用预算。费用预算。费用预算。（科特勒）（科特勒）（科特勒）（科特勒）第一节第一节 战略、战术及企业战略战略、战术及企业战略（一）战略的概念（
4、一）战略的概念 4/23/20237战略的主要特点战略的主要特点战略的主要特点战略的主要特点C资源承诺资源承诺资源承诺资源承诺B长期效应长期效应长期效应长期效应D冲突互动冲突互动冲突互动冲突互动A目标导向目标导向目标导向目标导向主要特点4/23/20238企业家的主要精力要研究战略企业家的主要精力要研究战略是抓大事是抓大事例外原则例外原则不是例行事务不是例行事务是把握大方向是把握大方向干正确的事干正确的事不是正确的干事不是正确的干事是面向未来是面向未来分析形势分析形势洞察未来洞察未来是是“将帅指挥官将帅指挥官”不是不是“救火员救火员”关键在用人关键在用人一心干事的人一心干事的人用着放心的人用着
5、放心的人没有二心的人没有二心的人是你的人而不是你的对是你的人而不是你的对手的人手的人人要活人要活腿要勤腿要勤口要松紧适口要松紧适度度会用人会用人否则就成为别人的人否则就成为别人的人（二）战术1.战术的含义从营销学的角度理解，战术就是创新，寻求战术即寻求创意。从某种意义讲，可以这样认为：战术是一种竞争性的心理上的进攻点。首先，战术必须具有竞争优势，这并不意味着必须拥有一种更好地产品或服务，但必须有某种独到之处：或体积小，或重量轻，或价廉物美，或有不同的分销系统。更进一步说，战术必须在整个市场竞争中具有优势，而不仅仅是在某一两种产品或服务上具有竞争力。其次，战术必须具有心理上的竞争优势。换言之，战
6、术所针对的是顾客，那些没有在顾客的心目中占有一席之地的竞争者往往被忽视。2.战略与战术的关系（1）战略决定战术。（2）战术反作用于战略。（3）战略与战术不能分离3.战略与战术的本质区别（1）全局性与局部性（2）长期性与暂时性（3）相对稳定性与灵活多变性（三）企业战略1.企业战略的含义企业战略是指企业根据环境的变化，本身的资源和实力选择适合的经营领域和产品，形成自己的核心竞争力，并通过差异化在竞争中取胜，随着世界经济全球化和一体化进程的加快和随之而来的国际竞争的加剧，对企业战略的要求愈来愈高。4/23/2023152.企业战略的层次结构企业战略的层次结构 公司战略由五个因素构成：业公司战略由五个
7、因素构成：业务范围、经营目标、资源配置、务范围、经营目标、资源配置、可持续竞争优势、合力增效可持续竞争优势、合力增效 事业部、子公司的竞争战略：事业部、子公司的竞争战略：解决开发产品和服务、确定目解决开发产品和服务、确定目标市场、赢得顾客满意标市场、赢得顾客满意 职能战略的重点是资源利用效职能战略的重点是资源利用效果最大化、成本最小化果最大化、成本最小化3.企业战略的特征（1）全局性（2）长远性（3）抗争性（4）纲领性4/23/202317关于战略的关于战略的观点观点英国航空公司英国航空公司：世界上最好的航空公司；世界上最好的航空公司；戴尔电脑：戴尔电脑：取消中介商（直销）；取消中介商（直销）
8、；迪斯尼：迪斯尼：全家人的娱乐和想象；全家人的娱乐和想象；联邦快递：联邦快递：承诺：一夜之间送货上门；承诺：一夜之间送货上门；微软：微软：以以人类解放为目标的软件；人类解放为目标的软件；丰田汽车：丰田汽车：做世界上最大的汽车公司；做世界上最大的汽车公司；海尔集团：海尔集团：做做国际化企业，国门之内无名牌；国际化企业，国门之内无名牌；联想集团：联想集团：做国外大公司不能做或不愿做、小公司又做不做国外大公司不能做或不愿做、小公司又做不 了的事了的事。组织的总体战略往往可以用比较简洁的语言组织的总体战略往往可以用比较简洁的语言表达出来，以下是知名企业的一句话战略。表达出来，以下是知名企业的一句话战略
9、。二、战略规划的一般过程1.外部环境和内部条件分析（1）外部分析外部分析的目的在于确认有限的可以使企业受益的机会和企业应当回避的威胁。（2）内部分析所有企业只能在某些职能领域方面具有优势或弱点，没有一家企业在所有的领域都有同样的优势或弱点。4/23/202319企业使命又称企业宗旨，是管理者为企业生产经营长期发展确定的企业使命又称企业宗旨，是管理者为企业生产经营长期发展确定的总方向、总目标、总特征和总的指导思想。总方向、总目标、总特征和总的指导思想。思考和回答三个问题：本企业是干什么的？本企业是为谁服务的？本企思考和回答三个问题：本企业是干什么的？本企业是为谁服务的？本企业是用什么方式提供服务
10、的？业是用什么方式提供服务的？2.确定企业使命确定企业使命1企业历史和文化企业历史和文化2所有者、管理者的意图所有者、管理者的意图3市场环境的发展变化。市场环境的发展变化。4资源条件、核心能力和优势。资源条件、核心能力和优势。5企业的社会责任。企业的社会责任。参考因素参考因素企业使命说明书企业使命说明书 1活动领域活动领域 2主要政策主要政策 3远景与远景与 发展方向发展方向 产业范围产业范围 市场范市场范围围 纵向范围纵向范围 地理范地理范围围 顾客政策顾客政策 供应商政供应商政策策 经销商政策经销商政策 竞争者政竞争者政策策 公众的政策公众的政策 良好使命的五个特征良好使命的五个特征良好使
11、命的五个特征良好使命的五个特征激励激励激励激励士气士气士气士气市场市场市场市场导向导向导向导向富有富有富有富有弹性弹性弹性弹性适应适应适应适应环境环境环境环境核心核心核心核心能力能力能力能力4/23/202321 以往宗旨的制定是源于产品（以往宗旨的制定是源于产品（product product orientedoriented）或生产）或生产:如如 “我们制造产品我们制造产品”家具、家具、彩电，我们是化妆品企业。然而宗旨应源于市彩电，我们是化妆品企业。然而宗旨应源于市场（场（market orientedmarket oriented）.因产品、技术会过时，因产品、技术会过时，基本的市场需求
12、会永远保持下去。如通用性语基本的市场需求会永远保持下去。如通用性语言：言：“我们创造需求我们创造需求”公公 司司 宗宗 旨旨宗旨应源于市场宗旨应源于市场4/23/202322公司公司产品导向定义产品导向定义市场导向定义市场导向定义资生堂资生堂我们生产化妆品我们生产化妆品我们出售我们出售生活方式与生活方式与希望希望佳能佳能公司公司我们生产复印设备我们生产复印设备我们帮助改进办公效率我们帮助改进办公效率标准石油公司标准石油公司我们出售汽油我们出售汽油我们提供能源我们提供能源哥伦比亚电影公司哥伦比亚电影公司我们制作电影我们制作电影我们提供娱乐我们提供娱乐佳能佳能我们生产胶卷我们生产胶卷我们保留记忆我
13、们保留记忆开利公司开利公司我们生产空调和暖炉我们生产空调和暖炉我们为家庭提供舒适温度我们为家庭提供舒适温度 AT&T AT&T公司：公司：在电话行业中在电话行业中 在通讯行业中在通讯行业中沃尔玛公司沃尔玛公司 我们经营折扣商店我们经营折扣商店 我我们们提提供供的的产产品品和和服服务务对对美美国国中中产产阶级具有真正的价值阶级具有真正的价值斯科特公司斯科特公司 我们销售草籽和肥料我们销售草籽和肥料我们提供绿色的有生机的庭院我们提供绿色的有生机的庭院何姆公司何姆公司 我们销售工具及房屋我们销售工具及房屋 我我们们提提供供建建议议和和结结论论使使只只会会用用锤锤子子改造物品的房屋主人变成装修行家改造
14、物品的房屋主人变成装修行家 源于市场与源于产品的宗旨对照源于市场与源于产品的宗旨对照4/23/202323宗旨应富于激励作用宗旨应富于激励作用IBMIBM公司：销售额达到公司：销售额达到500500亿美元时，总裁说，公司到亿美元时，总裁说，公司到2020世纪末的目标是销售额达到世纪末的目标是销售额达到10001000亿美元。亿美元。微软公司（微软公司（MicrosoftMicrosoft）公司将其长期目标确定为：）公司将其长期目标确定为：“手手指尖上的信息指尖上的信息”（information at your fingertip information at your fingertip）不窄
15、不宽不窄不宽专门化专门化不一般不一般实事求是实事求是用核心能力用核心能力联邦快递公司联邦快递公司(Federal Express)(Federal Express)：想要邮件在第二天：想要邮件在第二天10:3010:30之前到达美国任何地方之前到达美国任何地方.多米诺比萨公司多米诺比萨公司(Dominos Pizza)(Dominos Pizza)：想在：想在3030分钟内把热分钟内把热比萨饼送到任何家庭。比萨饼送到任何家庭。沃尔玛公司：想把当代折扣方式带给小城镇中的美国人沃尔玛公司：想把当代折扣方式带给小城镇中的美国人宗旨最好具有宗旨最好具有“想象力想象力”4/23/202324联想集团的经
16、营理念：联想集团的经营理念：“把最先进的技术带给国人，把最好的产把最先进的技术带给国人，把最好的产品带给用户品带给用户“；”科技重在应用科技重在应用“北京华颐中药厂的企业精神：北京华颐中药厂的企业精神：“敬人、敬业、高效、创新敬人、敬业、高效、创新”企业使命：企业使命：“贡献传统医药精品，服务大众健康事业。贡献传统医药精品，服务大众健康事业。“西安德发长（饺子馆、酒店）企业精神：西安德发长（饺子馆、酒店）企业精神：“顾客的满足，永恒的追求顾客的满足，永恒的追求“。口子集团，口子酒：口子集团，口子酒：“执信有恒，成功有道执信有恒，成功有道”，“成功自有道成功自有道”。利君制药理念：利君制药理念：
17、利君利民为先，人类健康之上；宁肯丢效益，也 要保质量宗旨、使命、企业精神宗旨、使命、企业精神 4/23/2023253.制定企业战略目标制定企业战略目标企业目标体系企业目标体系贡献目标市场目标竞争目标利润目标发展目标制定目标原则制定目标原则层次性层次性一致性一致性可行性可行性可衡量性可衡量性4.制定战略方案制定战略方案即制定为实现企业目标服务的对策、措施或方案。5.评价战略方案为了决定最后应采取的最优战略，就要对已制定的各种战略方案进行评价。评价时一般主要从两方面加以探讨：一看战略方案的效果如何，即对实现企业目标的影响程度如何；二看战略方案实现的可能性如何。6.选择战略方案选择战略方案是在深入
18、考虑方案实施过程中的各种因素之后才逐步确认的。7.沟通战略一旦从多项战略选择中选定了一种经营战略，战略规划的最后一个步骤就是沟通。第二节 市场营销战略一、市场营销战略的一般概念（一）企业市场营销战略概述1.市场营销战略的含义市场营销战略是指企业在既定的经营战略指导下，根据内外部环境的变化，对企业市场营销工作作出的全局性谋划。2.市场营销战略的特征（1）强调长期的影响（2）需要企业的投入（3）需要战略情报的投入（4）集中在企业内的业务层次上实施（5）与财务密切相关（二）市场营销战略的重要性（1）保证营销工作按照明确的方向进行，使营销人员从整个营销工作的成败、企业生存发展的高度思考顾客的需求。（2
19、）在营销部门内部建立沟通和协调的平台，使企业营销工作更加活跃有序。（3）鼓励营销部门以积极和权变的态度看待企业，看待内外部环境的变化。（4）帮助营销部门和其他职能部门降低环 境的不确定性，准确把握机会和认清威胁。（三）市场营销战略制定的影响因素（1）外部环境变化的速度。（2）企业自身能力的发展变化。（3）顾客价值取向的变化。（4）技术创新的速度。二、营销战略的制定过程（一）规划企业任务（1）企业的历史（2）管理者和经营者的偏好（3）环境要素（4）企业资源（5）企业的能力制定任务书第一，任务书应该明确企业的业务范围。第二，任务书还应该具有激励性。第三，任务书应该强调企业的优良传统和共同价值观。（
20、二）确定企业目标 企业的最高管理层规定了企业的任务后，还要把企业的任务具体化为一系列的的各级组织层次的目标。各级经理应当对其目标胸中有数，并对其目标的实现完全负责，这种制度叫做目标管理。为了使企业的目标切实可行，企业的最高管理层所确定的目标必须符合以下要求：1、层次化 2、数量化 3、现实性 4、协调一致性企业任务企业目标市场营销的目标提供良好的设备和服务，满足顾客的通讯需要提供良好的设备和服务，满足顾客通讯的需要。提 高 投 资 收 益 率增加收益减少成本在不致减少顾客使用的前提下，提高收费率寻求增加现有设备的使用率销售更多的设备，以增加租金和使用率降低成本增加营业额销售更多基本设备销售更多
21、附属设备延长出售设备的使用年限 企 业 任 务 与 目 标4/23/202337（三）业务组合计划（三）业务组合计划（一）（一）战略业务单位的划分战略业务单位的划分有一项或一组相关的业务有一项或一组相关的业务有共同的性质与要求有共同的性质与要求掌握一定的资源掌握一定的资源有相应的管理团队有相应的管理团队有不同的任务有不同的任务有独立的市场和明确的竞争者有独立的市场和明确的竞争者从战略计划中得到独立的利益从战略计划中得到独立的利益相对独立的自主经营权相对独立的自主经营权可以独立计划其他业务。可以独立计划其他业务。一个部门或几个部门某个部门的某类、某种产品或品牌4/23/202338（二）战略业务
22、单位的评价（二）战略业务单位的评价 波士顿矩阵法（波士顿矩阵法（BCGBCG法）法）横坐标横坐标:相对市场占有率相对市场占有率=(本企业的市场占有率本企业的市场占有率)(最大竞争最大竞争对手的市场占有率对手的市场占有率)100%其中：市场占有率其中：市场占有率=企业产品销量企业产品销量行业产品销售总量（额）行业产品销售总量（额）纵坐标：市场增长率纵坐标：市场增长率=(当年市场需求量去年市场需求量当年市场需求量去年市场需求量)(去年市场需求量去年市场需求量)100%圆圈的含义：圆心的位置由相对市场占有率和市场增长率决圆圈的含义：圆心的位置由相对市场占有率和市场增长率决定，圆圈的大小代表该项业务所
23、占有的资金量。定，圆圈的大小代表该项业务所占有的资金量。4/23/20233910X1x0.1x22%10%013245678市场增长率市场增长率相对市场占有率相对市场占有率？4/23/202340高增长率高增长率高市占率高市占率 低增长率低增长率高市占率高市占率高增长率高增长率低市占率低市占率低增长率低增长率低市占率低市占率需要大量资金投入需要大量资金投入发发 展展无须多少资金投入，无须多少资金投入，可以产生大量现金可以产生大量现金维维 持持需要大量现金维持需要大量现金维持或增加其市场份额或增加其市场份额 收收 获获产生现金少或亏损产生现金少或亏损放放 弃弃明星业务明星业务明星业务明星业务金
24、牛业务金牛业务金牛业务金牛业务问题业务问题业务问题业务问题业务瘦狗业务瘦狗业务瘦狗业务瘦狗业务业务状况业务状况业务状况业务状况资金状况资金状况资金状况资金状况采取战略采取战略采取战略采取战略4/23/202341课堂研讨一课堂研讨一 某企业包含五个战略业务单位，有关情某企业包含五个战略业务单位，有关情况如下，请设计五个战略业务单位未来的发况如下，请设计五个战略业务单位未来的发展战略。展战略。业务业务单位单位销售额销售额竞争者竞争者数数 量量三个最大公三个最大公司销售额司销售额市场增市场增长长 率率ABCDE5.01.61.83.21.0822145107.0，6.0，5.01.8，1.6，1.
25、01.8，1.2，1.03.2，0.8，0.74.0，1.8，1.58%18%15%4%2%4/23/202342战略设计A：属于瘦狗业务，采取收割B：属于问题业务，采取发展战略C：属于明星业务，采取发展战略D：属于现金牛业务，采取维持战略E：属于瘦狗业务，采取放弃战略为何对于瘦狗业务为何对于瘦狗业务A和和E，采取不同的战略采取不同的战略？课堂研讨一课堂研讨一4/23/202343强强弱弱中中高高中中低低业业业业 务务务务 力力力力 量量量量行行行行业业业业吸吸吸吸引引引引力力力力 通用电气矩阵法通用电气矩阵法 （GE GE 分析模型）分析模型）行业吸引力：行业吸引力：市场增长率、市场规模、市
26、场增长率、市场规模、资金利润率、竞争强度、资金利润率、竞争强度、国计民生地位。国计民生地位。业务力量：业务力量：市场占有率、品牌信誉、市场占有率、品牌信誉、分销网络、生产能力、分销网络、生产能力、研发能力、地理优势等。研发能力、地理优势等。将引力指数和实力指数将引力指数和实力指数都分为三个档次都分为三个档次 4/23/4444 GE法说明法说明 “绿绿色色地地带带”：增增加加资资源源投投 入和发展扩大的战略。入和发展扩大的战略。“黄色地带黄色地带”：维持原投入：维持原投入水平和市场占有率的战略。水平和市场占有率的战略。“红色地带红色地带”：采用收割或：采用收割或放弃战略。放弃战略。战战战战 略
27、略略略 对对对对 策策策策增长增长增长增长发展发展发展发展选择性发展选择性发展选择性发展选择性发展收获收获收获收获放弃放弃放弃放弃4/23/20234545 课堂思考课堂思考请研讨请研讨“市场增长率市场占有率市场增长率市场占有率”矩阵对企业矩阵对企业战略经营单位分析的利弊。战略经营单位分析的利弊。为什么说为什么说GEGE分析法是对分析法是对BCGBCG分析法的完善？分析法的完善？（四）制定营销计划营销计划包括长期计划和短期计划。在制定营销计划过程中，企业应根据自己的营销战略目标为自己制定适当的营销战术。4/23/202347密集型密集型密集型密集型增长战略增长战略增长战略增长战略在公司的现有业
28、务领域在公司的现有业务领域在公司的现有业务领域在公司的现有业务领域在公司的现有业务领域在公司的现有业务领域内寻找潜在发展机会内寻找潜在发展机会内寻找潜在发展机会内寻找潜在发展机会内寻找潜在发展机会内寻找潜在发展机会uuu 市场渗透市场渗透市场渗透市场渗透市场渗透市场渗透uuu 产品开发产品开发产品开发产品开发产品开发产品开发uuu 市场开发市场开发市场开发市场开发市场开发市场开发在现有业务领域相关的在现有业务领域相关的在现有业务领域相关的在现有业务领域相关的处于行业供应链的不同处于行业供应链的不同处于行业供应链的不同处于行业供应链的不同阶段寻找发展机会阶段寻找发展机会阶段寻找发展机会阶段寻找发
29、展机会uu 后向一体化后向一体化后向一体化后向一体化uu 前向一体化前向一体化前向一体化前向一体化uu 水平一体化水平一体化水平一体化水平一体化一体化一体化一体化一体化增长战略增长战略增长战略增长战略多样多样多样多样化化化化增长战略增长战略增长战略增长战略在公司现有业务无关在公司现有业务无关在公司现有业务无关在公司现有业务无关的新领域寻找发展机的新领域寻找发展机的新领域寻找发展机的新领域寻找发展机会会会会uu 同向多样化同向多样化同向多样化同向多样化uu 水平多样化水平多样化水平多样化水平多样化uu 整体多样化整体多样化整体多样化整体多样化三、制定企业增长战略三、制定企业增长战略4/23/20
30、2348 原市场原市场新市场新市场原产品原产品新产品新产品（一）密集型成长战略（一）密集型成长战略:P/M 扩展扩展 矩阵矩阵 市场渗透市场渗透产品开发产品开发市场开发市场开发一体化发展一体化发展多样化发展多样化发展4/23/491、市场渗透战略：市场渗透战略：用原有的产品在原有的市场中求得发展用原有的产品在原有的市场中求得发展的战略。的战略。战略实现的三种办法：战略实现的三种办法：（1）鼓励现有的消费者增加购买；）鼓励现有的消费者增加购买；（2）吸引竞争对手的顾客购买；）吸引竞争对手的顾客购买；（3）说服原有市场中潜在顾客购买。）说服原有市场中潜在顾客购买。4/23/2023502、市场开发
31、战略、市场开发战略 用原来的产品开发新的市场的一种发用原来的产品开发新的市场的一种发展战略。展战略。这种战略的实现这种战略的实现方式有：方式有：n（1）开拓新的地域。如麦当劳、肯德基）开拓新的地域。如麦当劳、肯德基在世界范围内发展新的连锁店。在世界范围内发展新的连锁店。n（2）开发产品）开发产品新用途，新用途，寻找新的顾客群。寻找新的顾客群。如杜邦化学公司的尼龙产品。如杜邦化学公司的尼龙产品。4/23/2023513、新产品开发战略、新产品开发战略 在原来的市场上开发新的产品的发展在原来的市场上开发新的产品的发展战略。战略。n这种战略的实现方式有：这种战略的实现方式有：（1）对原有产品的改进与
32、改良；）对原有产品的改进与改良；（2）开发原有产品互补产品；）开发原有产品互补产品；（3）开发与原有产品完全无关）开发与原有产品完全无关的新产品的新产品。（4）多样化战略通过研究现有市场和现有产品，可以考虑为满足新市场的需求开发一些新产品。例如，计算机公司考虑到计算机的快速发展，为了使用户能够赶上市场的变化开发新产品等。4/23/202353（二）一体化增长战略（二）一体化增长战略（Integrative GrowthIntegrative Growth）条件：原有业务具有良好的市场发展前景条件：原有业务具有良好的市场发展前景同类企业供应商企业批发商零售商顾客后向一体化后向一体化前向一体化前向
33、一体化水平一体化水平一体化前向一体化下游企业4/23/541、后向一体化（、后向一体化（backward integration）战略）战略n通过获得供应商的所有权或增强对其控制通过获得供应商的所有权或增强对其控制来求得发展的战略。来求得发展的战略。n零部件外购转向自制生产，如奶制品企业零部件外购转向自制生产，如奶制品企业建立奶源基地建立奶源基地n商业企业兼并生产企业稳定货源商业企业兼并生产企业稳定货源n零售企业开展批零兼营业务零售企业开展批零兼营业务4/23/2023552、前向一体化（、前向一体化（forward integration）战略）战略n原有产品深加工，如平板玻璃原有产品深加工
34、，如平板玻璃工艺玻工艺玻璃、钢化玻璃、真空玻璃、镀膜玻璃、弧璃、钢化玻璃、真空玻璃、镀膜玻璃、弧形玻璃、玻璃家具用具。形玻璃、玻璃家具用具。n工商一体化发展，生产商自建分销机构，工商一体化发展，生产商自建分销机构，名牌产品名牌产品特许经营。特许经营。n批发企业发起的志愿连锁批发企业发起的志愿连锁4/23/2023563、水平一体化（、水平一体化（horizontal integration)战略战略n通过获得竞争企业所有权或加强对其控制通过获得竞争企业所有权或加强对其控制求得企业发展的战略。合并、兼并、收购、求得企业发展的战略。合并、兼并、收购、接管同类企业等是最常用的方式。接管同类企业等是最
35、常用的方式。n武汉大学兼并武汉测绘学院、湖北医科大武汉大学兼并武汉测绘学院、湖北医科大学，武汉水利学院合并组建武汉大学学，武汉水利学院合并组建武汉大学4/23/202357（三）多样化成长（三）多样化成长（Diversification GrowthDiversification Growth）战略）战略 3、综合多样化、综合多样化 1、同向多样化、同向多样化 2、横向多样化、横向多样化 原市场原市场新市场新市场原技术原技术新技术新技术4/23/2023581、同向多角化、同向多角化 企业利用原有技术，特长、经验等企业利用原有技术，特长、经验等发展新产品，从同一圆心向外扩大业发展新产品，从同一
36、圆心向外扩大业务经营范围。务经营范围。2、横向多样化、横向多样化 企业充分利用和挖掘现有市场，企业充分利用和挖掘现有市场，采用不同的技术来发展新产品。采用不同的技术来发展新产品。3、综合多样化、综合多样化 企业收购、兼并其他行业的企业或在其他行业投企业收购、兼并其他行业的企业或在其他行业投资，向原有技术和市场完全不同的产品或服务项目资，向原有技术和市场完全不同的产品或服务项目发展。发展。4/23/202359课堂研讨二课堂研讨二多样化的优点：多样化的优点：1充分利用富余资源充分利用富余资源2 实现规模经济实现规模经济3 实现范围经济：即实现范围经济：即发挥市场协同和技发挥市场协同和技术协同等术
37、协同等4 发现市场机会发现市场机会5 分散经营风险分散经营风险企业多样化增长有何利弊？企业多样化增长有何利弊？多样化的缺点：多样化的缺点：1 品牌淡化品牌淡化2 跷跷板效应跷跷板效应3 心理冲突心理冲突4 财务困难财务困难5 内耗严重内耗严重1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。4月-234月-23Sunday,April 23,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:15:5317:15:5317:154/23/2023 5:15:53 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2317:15:5317:15Apr-2323-Apr-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人
38、的错儿。17:15:5317:15:5317:15Sunday,April 23,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2317:15:5317:15:53April 23,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23四月20235:15:53下午17:15:534月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月235:15下午4月-2317:15April 23,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/2317:15:5317:15:5323 April 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:15:53下午5:
39、15下午17:15:534月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。4/23/2023 5:15:53 PM17:15:5323-4月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。4/23/2023 5:15 PM4/23/2023 5:15 PM4月-234月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。23-Apr-2323 April 20234月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,April 23,202323-Apr-234月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。4月-2317:15:5323 April 202317:15谢谢大家谢谢大家