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1、中环西岸观邸项目营销战略中环西岸观邸项目营销战略与执行报告与执行报告贰零零捌年叁月贰拾肆贰零零捌年叁月贰拾肆2008年实现销售额约10.694亿元的业绩；2008年实现启回款额约5.347亿元的业绩；2008年实现销售面积约1.6万方的销售面积；备注：备注：(1)(1)回款金额按销售金的回款金额按销售金的5050计算计算 我们的目标我们的目标以上测算仅为初步估算12345608080808年成都楼市的看法和判断年成都楼市的看法和判断年成都楼市的看法和判断年成都楼市的看法和判断项目竞争市场分析项目竞争市场分析项目竞争市场分析项目竞争市场分析项目优劣势分析项目优劣势分析项目优劣势分析项目优劣势分析
2、整体营销推广策略整体营销推广策略整体营销推广策略整体营销推广策略项目整体售价及项目整体售价及项目整体售价及项目整体售价及08080808年售价年售价年售价年售价项目整体营销推广费用比项目整体营销推广费用比项目整体营销推广费用比项目整体营销推广费用比例及例及例及例及08080808年推广费预估年推广费预估年推广费预估年推广费预估 目录问题目录问题7提报重点回顾提报重点回顾提报重点回顾提报重点回顾 0808年成都楼市的看法和判断年成都楼市的看法和判断宏观政策影响宏观政策影响整体供求关系整体供求关系市场综合判断市场综合判断 第一部分第一部分（一）（一）0707年房地产宏观政策：年房地产宏观政策：多层
3、次、多角度多层次、多角度1、物权法政策逐步明晰，将影响楼宇持有成本预期。2、国土资源部首次明确“两限房”将纳入住房保障。3、（二）土地市场政策（二）土地市场政策 ：提高开发用地成本提高开发用地成本1、城镇土地使用税提高两倍，外资企业纳入征收范围2、（三）二手房市场：三）二手房市场：购置成本提升购置成本提升1、新规出炉：12月1日起外资炒二手房下月起全面受限2、（四）金融政策：（四）金融政策：主要抑制投资主要抑制投资1、央行银监会联合发布房地产调控新政（9、27银贷新政）2、（五）针对开发商的政策：（五）针对开发商的政策：全面从紧全面从紧1、预售款监管2、（六）（六）针对消费者的政策：针对消费者
4、的政策：体现民生体现民生1、成都：年满35岁，单身或外来从业人员也可申购限价房2、宏观政策影响宏观政策影响1、严控资金严控资金，通过增加资金成本、收缩信贷量、减少海外资本等手段控制潜在需求向有效需求的转化速度和量2、严控土地严控土地，通过大规模推出小宗土地，快速开工，土地闲置清理等措施提高市场供应量，控制房价的上涨幅度3、严控产品严控产品，通过90/70，五类住房土地占居住用地70%等方针，卡住市场产品结构4、严控需求严控需求，保障部分低收入人群需求，抑制投资性需求。政策效应总结政策效应总结:0808年的市场将会在比较严格的政策环年的市场将会在比较严格的政策环境下稳健发展境下稳健发展!0808
5、年成都楼市的看法和判断年成都楼市的看法和判断宏观政策影响宏观政策影响整体供求关系整体供求关系市场综合判断市场综合判断 第二部分第二部分(一一)、历年主城区市场比较供销总量、历年主城区市场比较供销总量小结：小结：1 1、20072007年主城区的住宅销售量突破年主城区的住宅销售量突破11981198万平米，同比增长万平米，同比增长39%39%；同同 时均价突破时均价突破53005300元元/平方米平方米 2 2、20062006年供销比年供销比1.051.05，20072007年供销比年供销比1.131.13，市场整体平衡，供应略，市场整体平衡，供应略 大于销售趋势出现大于销售趋势出现整体供求关
6、系整体供求关系纵向时间纵向时间（二）、成都（二）、成都2007年环域、方位市场状况年环域、方位市场状况总结：单一的价格促销，会容易被淹没，且对后期总结：单一的价格促销，会容易被淹没，且对后期价格拉升造成不利影响；积极运用有利因素，在充价格拉升造成不利影响；积极运用有利因素，在充分彰显项目特性与区域价值的前提下，价格促销方分彰显项目特性与区域价值的前提下，价格促销方能成为争夺市场的有利武器。能成为争夺市场的有利武器。横向环线、方位横向环线、方位小结：小结：1 1、价格是决定成交量最重要因素。从环域看，价格与供销价格是决定成交量最重要因素。从环域看，价格与供销 比成反比。比成反比。2 2、从方位看
7、，价格并非是决定供销比唯一关键性因素。从方位看，价格并非是决定供销比唯一关键性因素。0808年成都楼市的看法和判断年成都楼市的看法和判断宏观政策影响宏观政策影响整体供求关系整体供求关系市场综合判断市场综合判断（一）需求角度分析（一）需求角度分析 1 1、20072007年的房地产市场经过年的房地产市场经过0606年和年和0707年的政策调年的政策调控，市场对产品的需求发生了转变，并导致控，市场对产品的需求发生了转变，并导致20082008上半年将在供需双方僵持局面上半年将在供需双方僵持局面：A、自住需求仍在不断增加 B、从驻足观望到真实需求集中释放的时间不会太久。C、购房决策趋于理性，对预期判
8、断更加谨慎，D、住房需求面积进一步转向紧凑、精致、适用的中小户型，性价比优势是今年的竞争重点。E、改善性需求观望期相对较长，对产品要求更高。但只要调动客户预期到位（需要通过区域未来价值和产品价值进行整合）。这种客户能够带动市场。市场综合判断市场综合判断（二）供销趋势分析（二）供销趋势分析1 1、20082008年整体放量趋势年整体放量趋势2、整体呈现供应放大趋势、需求紧缩趋势，主城区放量将可能超过1500万平方米，但成交不会同步成长。但随着观望期结束，成交会在成交会在6-76-7月开始回暖。月开始回暖。预计成交与07年成交持平。3、0808年二至三环仍是供应的成交主力，年二至三环仍是供应的成交
9、主力，城东区域成熟加快，对刚性需求支持加大。4、三环城南和城西供应投放加快，区域利好三环城南和城西供应投放加快，区域利好，将刺激该板块成为同方位3环内区域替代，成交比例进一步提升。房地产E网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。总结：各方位价格不平衡局面仍将维持。总结：各方位价格不平衡局面仍将维持。城西价格：受新增供应量消化，价格难以快速走高，涨幅城西价格：受新增供应量消化，价格难以快速走高，涨幅趋于平稳。趋于平稳。城南价格，成为08年房价领跑。预计三环外，城南均价将率先突破7000价格线。从而刺激整体价格上行。城北价格：继续低价高量的局面。预计下半年价格提升较快。今年应为此
10、类土地，准备适合产品线。城东价格：上行阻力相对较大，在下半年局面在地铁2号线刺激下提速。资源性项目应可提前开始价格启动。项目竞争市场分析项目竞争市场分析竞争环境分析竞争环境分析 第三部分第三部分本本 案案万科西岭万科西岭爱美高爱美高从规划看，未来国宾板块及未来国宾板块及周边被定位高档住宅市场周边被定位高档住宅市场的热门板块其他板块已经的热门板块其他板块已经无法比拟，无法比拟，板块内紧邻的板块内紧邻的万科西岭和爱美高地块及万科西岭和爱美高地块及待拍地待拍地将成为本案主要竞争对手！（一）主要竞争对手界定（一）主要竞争对手界定 万科万科西岭西岭本本案案爱美爱美高高待拍地块：待拍地块：容积率容积率5.
11、05.0，建筑密度，建筑密度2525预计拍卖价格：预计拍卖价格：1000100012001200万元万元竞争环境分析竞争环境分析通达性较为乐观公路系统：地块路网密集，交通便捷。地铁规划：成都地铁2号线西起点站位于项目附近的成灌客运站，对于项目地的价值提升极为有利。目前，周边已有中信东南新城、中新项目、华侨城、中海国际中信东南新城、中新项目、华侨城、中海国际社区社区等重大房地产开发项目正在建设中；预计将来该区域将发展为一片新城，在基础设施、商业配套上都将逐渐向城市副中心等级发展。（二）周边潜在项目分布（二）周边潜在项目分布（三）竞争对手地价及楼面地价与本案对比（三）竞争对手地价及楼面地价与本案对
12、比 与本案相邻的有爱美高地块和万科西岭，爱美高与本案规划条特别件相似，但地价及楼面地价（理论上最低楼面地价）本案居中，针对其他两者本案未针对其他两者本案未来价格制定是未来营销关键因素之一！来价格制定是未来营销关键因素之一！我们从在售典型楼盘的价格、品牌、产品、附加值价格、品牌、产品、附加值的角度，选取区域内具有典型竞争性的四个项目进行重要指标逐一分析价格价格品牌品牌附加值附加值产品产品（四）竞争对手特征分析（四）竞争对手特征分析附加值附加值（生活方式、（生活方式、增值服务）增值服务）总评总评品牌品牌产品产品价格价格13颗星14颗星营销推广高层高层、联排物业类型预计入市不详均8200元/平价格（
13、元/平方米）爱美高爱美高万科西岭万科西岭可以看出在生活方式可以看出在生活方式以及增值服务方面可以及增值服务方面可以作为本项目以作为本项目创新的创新的营销手法放大项目价营销手法放大项目价值体系的值体系的的突破口！的突破口！总结：总结：在白热化的市场竞争下，作为高档住宅区在白热化的市场竞争下，作为高档住宅区的国宾板块需要创新引入：的国宾板块需要创新引入：生活方式生活方式增值服务增值服务 项目优劣势分析项目优劣势分析SWOT 第四部分第四部分选择ST营销战略模型以充分认识项目优劣势，如何规避市场威胁是项目营销战略核心命脉 整体营销策略整体营销策略销售策略销售策略推广策略推广策略总体战略总体战略竞争策
14、略竞争策略客户策略客户策略 第五部分第五部分营销铺排计划营销铺排计划 总体战略总体战略战略要点：战略要点：整合体验式营销整合体验式营销在营销上必须做到“整合体验营销”，而且从始至终建立“战略营销”的观念。为什么说要建立为什么说要建立“战略营销战略营销”的观念？的观念？因为：、本项目开发对中环来说是重大的，决定命运的举措，它的每一个动作、每一次成败都和中环品牌休憩相关。、唯有一个长期的战略经营决策和操作系统才能保证项目唯有一个长期的战略经营决策和操作系统才能保证项目在开发周期中能够适应政策、城市建设、经济发展、需求变动、生活方式变更、环境变化等一系列社会经济战略要素的变迁，甚至包括政治、国际市场
15、与全球经济的影响，这样才能增强本项目各方面的抗风险能力。各方面的抗风险能力。整合从细微开始！整合从细微开始！体验从感官入手！体验从感官入手！整体营销策略整体营销策略销售策略销售策略推广策略推广策略总体战略总体战略项目解析项目解析客户策略客户策略 第五部分第五部分营销铺排计划营销铺排计划 项目解析项目解析解析要点：解析要点：如何制定未来竞争策略首先明确项目内外固有的核如何制定未来竞争策略首先明确项目内外固有的核心因素心因素外部核心因素：外部核心因素：项目地板块描述：位于城市经济和产业经济两大经济增长极之间，属于城市快速发展的中枢地带西辅城核心区。内部核心因素：内部核心因素：1、产品、产品2 2、
16、配套：、配套：景观大道景观大道高尔夫推杆练习场高尔夫推杆练习场绿化组团绿化组团公共休憩广场公共休憩广场在内外核心因素明确前提下，如何整合客户在内外核心因素明确前提下，如何整合客户与项目关联的核心价值点是营销推广中的命与项目关联的核心价值点是营销推广中的命脉因素。脉因素。整体营销策略整体营销策略销售策略销售策略推广策略推广策略总体战略总体战略项目解析项目解析客户策略客户策略营销铺排计划营销铺排计划 客户策略客户策略1）高新西区私营业主2）成都职业经理人3）大中企业高级管理层4）政府高级公务员5）高级教师核心客户重要客户偶得客户1）高级白领2）中小企业的管理层3）个体户炫耀型富贵阶层经营型财富阶级
17、1）追求生活品质的四川省人策略要点：策略要点：寻找诉求的核心寻找诉求的核心价值点价值点他们的核心共性：年轻化喜欢创新他们的核心共性：生活品质居住舒适服务完善层次分类 整体营销策略整体营销策略销售策略销售策略推广策略推广策略总体战略总体战略项目解析项目解析客户策略客户策略营销铺排计划营销铺排计划策略要点：策略要点：建立排他性城市宜居标准建立排他性城市宜居标准 推广策略推广策略新奥斯曼主义！新奥斯曼主义！奥斯曼主义起源土耳其，代表当时的财富阶级享有优越的精神生活与物质载体。新奥斯曼主义：近期流行于欧洲，意指时下能够为城市资产人群提供更优质、更具品味的产品和服务来营造City格调的生活方式!国际优国
18、际优越私人越私人服务标服务标准准!倡导格倡导格调生活调生活方式方式!享受舒享受舒适型城适型城市生活市生活氛围氛围!享受舒适型城市生活氛围享受舒适型城市生活氛围!外部卖点：城西板块城西板块关键关键词：上风上水、生词：上风上水、生态、文化、纯居住，态、文化、纯居住，自然条件优越，以自然条件优越，以生态居家为主题，生态居家为主题，较其他区域更趋内较其他区域更趋内敛敛。高档居住氛高档居住氛围逐渐形成，围逐渐形成，预计不久的预计不久的将来将来周边生活配周边生活配套设施将逐套设施将逐步完善。步完善。国际优越私人服务标准国际优越私人服务标准!内部卖点：项目增值服务：项目增值服务：标准一：标准一：设立住户服务
19、台：24小时服务，以最快速度为住户解决各类问题；标准二：标准二：问询服务：指路等接送服务：汽车服务、租车服务、接机服务标准三：旅游服务：个性化旅游服务线路介绍，订餐服务：推荐餐馆，标准四：标准四：订制服务：订票服务：飞机票、火车票、戏票订花服务：鲜花预订、异地送花标准五：标准五：其它服务：美容、按摩、跑腿、看孩子、邮票等标准六：标准六：物业园艺绿化，物业管理公司定期为住户花园进行园艺美化；标准七：家务服务，应住户要求物业管理公司可以为住户安排专职人员协助住户处理日常家务；标准八：洗衣服务，物业管理公司为住户洗衣、送衣服务；标准九：标准九：汽车租货，物业管理公司配有汽车租货服务，携带司机或住户驾
20、驶均可，以方便住户外出；标准十：标准十：商务服务，设立小型商务中心，向住户提供商务信息和秘书服务；标准十一：标准十一：小型超级市场。为住户准备各类生活用品、食品等，方便客户随时可买到日常所需物品。倡导格调生活方式倡导格调生活方式!营造意境卖点：尊贵、品质、尊贵、品质、唯我唯我私人私人体贴体贴优越优越（一）强势形象定位（一）强势形象定位城市名片典宅城市名片典宅关键词：高端国宾、唯物、稀有、臻藏版、关键词：高端国宾、唯物、稀有、臻藏版、西岸观邸西岸观邸国宾国宾唯物唯物臻藏版臻藏版（二）树立典范形象（二）树立典范形象具体措施：用高围墙、售楼处广告牌、灯高围墙、售楼处广告牌、灯光、条幅、标识导示系统等
21、光、条幅、标识导示系统等，进行了项目地盘的包装，突出国宾中心区高品质大盘气势（三）建立鲜明的主色调系（三）建立鲜明的主色调系色调要求：色调要求：1.与潜在客户的气质相一致2.与项目的私人典宅形象相一致3.与主要竞争项目保持一定的差异性建议颜色：建议颜色：酒红酒红、灰色灰色(四四)媒体公关组合手段媒体公关组合手段我们组合遵循的原则：高调性、爆炸性、持续性、精维度我们组合遵循的原则：高调性、爆炸性、持续性、精维度（五）抢占中高端渠道（五）抢占中高端渠道具体措施：具体措施：1.高端住宅区高端住宅区生活遐想生活遐想u时间：4月下旬6月u地点：四星级以上宾馆、主要高档餐馆、主要咖啡馆u活动形式：资料架、
22、展架长期摆放，设立零时咨询点进行巡展u目的：建立项目与高档场所之间的关联，让客户充分遐想国际住区生活2.与其它高端渠道互动与其它高端渠道互动 充分利用市场上现有高端渠道，如银行VIP客户、中国移动VIP客户，在渠道刊物上进行推广3.3.城市品质住宅标准论坛计划，发布城市典宅十一个标准城市品质住宅标准论坛计划，发布城市典宅十一个标准u时间：5月初u地点：喜来登国际大酒店u参与人员：政府官员、业内专家、媒体记者、潜在客户等u活动形式：举行国际住区标准论坛，并发布高端国际住区标准u目的：塑造排他性价值体系，建立新的评价标准，并通过论坛来建立影响力(六六)创新渠道拓展创新渠道拓展具体措施：具体措施：1
23、.1.红酒文化鉴赏月红酒文化鉴赏月u时间：整个6月u 参与人员：老客户和潜在客户u活动形式：与酒吧合作，在售楼处展示/传播与项目气质相匹配的红酒文化,红酒品鉴u目的：直接提升上门量,并通过体验给客户留下深刻印象，推动小众传播2.2.夏日德国黑啤节夏日德国黑啤节u时间:7月下旬至8月底u活动形式:在售楼处外搭建零时的桌椅和遮阳设施，举办夏日德国啤酒畅饮活动,通过向特定的客户群发放啤酒券,让老客户和潜在客户参与u目的:直接提升上门量,并通过体验给客户留下深刻印象，推动小众传播3.3.浓情咖啡文化月浓情咖啡文化月u时间:11月-12月u参与人员:咖啡店人员、老客户、潜在客户u活动形式:和品牌咖啡店联
24、合在售楼处进行咖啡文化展示和咖啡品尝活动。u目的：再次展示气质，创造体验营销，促进传播带动销售。具体措施：具体措施：1.1.开盘前进行开盘前进行VIPVIP卡认筹卡认筹主要为了积累诚意客户，开盘集中成交，促进其他客户购买2.2.对对VIPVIP卡进行分级卡进行分级VIP卡分两种，一种人气卡，一种诚意卡。人气卡认筹门槛相对低，内含一定额度的售楼处消费金额，可以吸引上门量，推动客户传播；诚意卡认筹门槛相对较高，享受的优惠额度相对较大，客户示范性较大！（七）（七）VIP分级分级 整体营销策略整体营销策略销售策略销售策略推广策略推广策略总体战略总体战略项目解析项目解析客户策略客户策略营销铺排计划营销铺
25、排计划价格价格策略策略根据竞争定价法：根据竞争定价法：65006500元元/说明：以最近万科市场均价以及和爱美高拍卖地价作为依据，用比较定价法制定说明：以最近万科市场均价以及和爱美高拍卖地价作为依据，用比较定价法制定出本项目入市价格，在我们打造独有的生活方式和服务理念的同时价格却处于中出本项目入市价格，在我们打造独有的生活方式和服务理念的同时价格却处于中等位置，在营销中以绝对的优势为项目带来销售速度和利润等位置，在营销中以绝对的优势为项目带来销售速度和利润初始均价拉升：初始均价拉升：65006500元元入市后期6500元/入市中期入市初期6800元/7000元/推售推售策略策略低价入市场，低开
26、高走策略低价入市场，低开高走策略根据项目市场圈层分析对比，本案启动区开盘已具备低价入市，低开高走策略形式开盘会后逐步调整项目平均价格入市控制总价策略入市控制总价策略因项目低价入市，控制总价策略自然形成，结合其他服务支撑，定能蓄满意向客户启动区销售尾声抬价策略启动区销售尾声抬价策略一旦进入项目启动区销售尾声时期，销售价格快速提升，也为二期推出奠定良性础付款方式多样化策略付款方式多样化策略因为有低总价策略，置业门槛会变宽，那付款方式可采取一次性、分期、按揭多样化小步慢跑策略小步慢跑策略启动区销售中，可每两月提价一次，每次以下，刺激目标客群购买欲望 项目整体售价及08年售价价格策略价格策略价格策略价
27、格策略 整体营销策略整体营销策略销售策略销售策略推广策略推广策略总体战略总体战略项目解析项目解析客户策略客户策略营销铺排计划营销铺排计划2008年度营销铺排续销、预定续销、预定续销、预定续销、预定一期一期1 1批批 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 开盘开盘开盘开盘 持销持销持销持销预定预定预定预定开盘开盘开盘开盘 持销持销持销持销活动活动媒体推广媒体推广时间时间5 5月月3030日前日前5月24日样板房全面对外5月10日城市典宅标准发布4月22日起开始在知名消费场所展示互动4月18日房交会亮相节点节点6月21日一期开盘6月1日起正式认筹论坛及标准发布媒体
28、配合（报纸）户外媒体品质形象全新出街前期客户DM/短信半径1公里范围短信杀客8月红酒文化鉴赏月6、9月高端场所渠道活动计划7月下至8月夏日啤酒节9月忠诚业主代表评出并实施奖励6-10月一期续销9月20日左右开始认筹6月中心景观示范区开放6 6月月1 1日至日至1010月月2020日日相应活动的报道和软文炒作（报纸）项目卖点系列推广户外的更新渠道媒体的推广（如银行会员杂志）诚意客户短信/老客户短信场所宣传手册推广1010月月1 1日至日至1212月月3131日日10月下旬二期开盘9月上旬开始蓄客1010月中秋赏月活动月中秋赏月活动楼盘奖项重要设备签约仪式12月浓情咖啡文化月活动相应活动的报道和软
29、文炒作（报纸）DM/短信户外的更新目标目标为开盘造势蓄客为开盘造势蓄客一期实现销售一期实现销售60%60%一期一期1 1持续销售持续销售90%90%二期实现销售二期实现销售70%综合销售完成综合销售完成90-95%90-95%客户及推广客户及推广策略策略客户：前期积累客户推广：强势树立城市典宅形象，建立影响力，提升前期客户信心客户：口碑传播和多渠道拓展客户推广：多渠道推广，展示卖点，扩散影响力客户：老带新、渠道拓展客户和观望客户推广：价值印证，增强客户信心二期二期 项目整体售价及08年售价 整体推广费用及整体推广费用及0808年比列年比列费用估算费用估算 考虑到本项目的目标客群和竞争状况，整体
30、推考虑到本项目的目标客群和竞争状况，整体推广费用按广费用按1%1%提取（提取（按10亿元销售收入计，全年营销费用在1000万左右，我们预计为800万），），根据整体推广思路在各期不平均性使用。根据整体推广思路在各期不平均性使用。营销费用估算营销费用估算2008年度营销费用安排曲线营销强度营销投入营销投入比例比例40%40%320320万万营销投入比营销投入比例例20%20%160160万万价格曲线8 8月月2 2日日1010月月1818日日1 12 2平价入市，平价入市，建立影响力建立影响力3 3借势提价借势提价价值印证，提升信价值印证，提升信心，再度提价心，再度提价一期一期1 1批批 3 3
31、月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月 1月 二期二期 5 5月月3 3日日营销投入营销投入比例比例30%30%240240万万备注：根据客户积累情况和预售证领取情况备注：根据客户积累情况和预售证领取情况 同时充分分析主要竞争对手的推售情况同时充分分析主要竞争对手的推售情况以以800800万计万计营销投入营销投入比例比例10%10%8080万万续销、预定续销、预定续销、预定续销、预定开盘开盘开盘开盘 持销持销持销持销预定预定预定预定开盘开盘开盘开盘 持销持销持销持销 项目整体售价及08年售价 提报重点回顾提报重点回
32、顾重点回顾重点回顾报告策划重心回顾报告策划重心回顾销售管理方案销售管理方案销售管理范畴销售管理范畴客户管理销控管理合约管理销售工具案场环境财务配合市场信息营销执行项目总监项目总监项目策划组项目策划组策划经理策划经理项目销售经理项目销售经理销售主管销售主管销售秘书销售秘书销售代表销售代表10人人客户服务部经理客户服务部经理销售秘书销售秘书策划策划助理助理2人人客户服务主办客户服务主办销售主管销售主管市场市场协理协理2人人 组组 织织 架架 构构岗位职责岗位职责项目总监项目总监销售经理销售经理销售主管销售主管销售代表销售代表策划经理策划经理策划助理策划助理企业资源调配企业资源调配营销策略指导营销策
33、略指导客户平台维护客户平台维护销售能力提升销售能力提升销售数据统计销售数据统计销售团队调配销售团队调配销售政策建议销售政策建议客户渠道扩展客户渠道扩展营销方案编撰营销方案编撰营销执行配合营销执行配合市场信息分析市场信息分析销售现场管理销售现场管理客户接待配合客户接待配合销售流程管理销售流程管理销售人员管理销售人员管理客户投诉受理客户投诉受理市场数据收集市场数据收集行业政策纪录行业政策纪录小型方案编撰小型方案编撰推广执行配合推广执行配合销售电话接听销售电话接听来访客户接待来访客户接待项目信息展示项目信息展示客户问题解答客户问题解答产品成交促成产品成交促成交易手续完成交易手续完成竞争楼盘调查竞争楼
34、盘调查销售团队组建销售团队组建组组建建标标准准1、24岁以上，性别不限，专科学历以上，形象气质佳，知识结岁以上，性别不限，专科学历以上，形象气质佳，知识结构和个人修养良好，多元化人才优先。构和个人修养良好，多元化人才优先。2、具有良好的沟通能力、表达能力、学习能力，富有激情和团、具有良好的沟通能力、表达能力、学习能力，富有激情和团队精神，具有强烈的责任心及挑战高薪的信心，并能承受一定的队精神，具有强烈的责任心及挑战高薪的信心，并能承受一定的工作压力。工作压力。3、具有敏锐的洞察力和行业信息捕捉能力。、具有敏锐的洞察力和行业信息捕捉能力。4、有品牌地产企业销售经验者或知名服务行业市场工作经历者、
35、有品牌地产企业销售经验者或知名服务行业市场工作经历者优先。优先。组组建建渠渠道道1、公司现有员工为主、公司现有员工为主2、人力资源企业推荐、人力资源企业推荐3、同业优秀人才聘请、同业优秀人才聘请4、其它行业引进、其它行业引进善待员工善待员工没有满意度的员工，就没有满意度的员工，就不会有满意度的客户。不会有满意度的客户。很难想像缺乏稳定、激很难想像缺乏稳定、激情、敬业和目标坚定的情、敬业和目标坚定的员工能带给客户优质的员工能带给客户优质的服务。服务。1、确立以价值为导向的薪酬管理制度，提、确立以价值为导向的薪酬管理制度，提供良好高于行业平均水平的薪资待遇。供良好高于行业平均水平的薪资待遇。2、改
36、善工作结构，提升员工成就感。、改善工作结构，提升员工成就感。3、注重员工沟通，关注员工个性需要。、注重员工沟通，关注员工个性需要。4、开放企业平台，员工参与分享企业成长。、开放企业平台，员工参与分享企业成长。5、规划员工发展，努力明确员工成长路径。、规划员工发展，努力明确员工成长路径。销售部日常销售流程销售部日常销售流程工作准备：工作准备：仪容仪表仪容仪表 精神状态精神状态 销售工具准备销售工具准备 来电接听：来电接听：礼貌用语礼貌用语上门接待：上门接待：致欢迎致欢迎 来意咨询来意咨询 自我介绍自我介绍 客户引导客户引导项目介绍：项目介绍：区位介绍区位介绍 产品介绍产品介绍 配套介绍配套介绍
37、开发团队开发团队项目体验：项目体验：样板区房样板区房 景观环境景观环境 物业服务物业服务商务谈判：商务谈判：了解客户需求了解客户需求 置业推荐置业推荐 疑问解答疑问解答 风险提示风险提示 特殊要求受理特殊要求受理交易促成：交易促成：定房定房 按揭客户资信查询按揭客户资信查询 签约签约 礼貌送客：礼貌送客：礼仪标准礼仪标准 致欢送辞致欢送辞信息归档：信息归档：客户信息客户信息 成交信息成交信息 疑难信息疑难信息 服务延续：服务延续：进度告知进度告知 活动告知活动告知 疑问咨询疑问咨询 交房配合：交房配合：预验房时间告知预验房时间告知 预验房办理预验房办理 交房事项提醒交房事项提醒 客户管理客户管
38、理客户区别管理客户区别管理客户意向甄别客户意向甄别客户会、信息表客户会、信息表客户诚意鉴定客户诚意鉴定客户转化管理客户转化管理合同签约管理合同签约管理客户会、信息表客户会、信息表诚意金、入会费诚意金、入会费排号、预选房排号、预选房管理软件、网上签约管理软件、网上签约售后服务管理售后服务管理项目信息告知、客户意见反馈项目信息告知、客户意见反馈销售管理概要销售管理概要销售管理概要优秀的团队战斗力完善的管理竞争机制高效的促销能力人性化的协调工作激情四溢的销售精英强而有效的前期培训敏锐的市场洞察力销售是一个团队性的活动。从前期培训到实战过程，都围绕着“销售力”这一终端目的而进行。在整体销售活动中，任何
39、有关项目的讲解甚至言行举止都于客源紧密相连！我们相信：来源于更为专业我们相信：来源于更为专业和敬业的团队，将是项目销和敬业的团队，将是项目销售力的有效保证！售力的有效保证！完善的售后服务销售管理销售管理 健全的管理制度健全的管理制度 客户满意度案场制度业务管理数据管理案场管理案场管理团队建设团队管理风险控制客户服务销售关怀及增值服务架构、执行、培训、监督、考核、总结、外部控制：问题客户采样检查服务细分客户关怀增值服务现场接待客户跟踪认购签约客户回访内部控制：销售道具销售承诺案场管理案场制度业务管理数据管理销售行为规范管理业务管理制度销控管理客户管理早、晚、周、月例会过程跟踪和督导置业顾问数据管
40、理项目销售数据管理竞品调查表客户信息反馈来访客户登记本来电客户登记本置业顾问信息记录数据统计数据分析计划和总结广告信息反馈登记本成交客户登记表周报月报日报销售管理销售管理案场案场销售管理销售管理 完善的监督制度完善的监督制度项目经理监督制度项目经理监督制度案场经理监督制度案场经理监督制度尺度巡盘制度尺度巡盘制度客户满意度调查制度客户满意度调查制度全员管理制度全员管理制度自我监督自我监督自我监督自我监督n 建立立体化的监督制度，确保服务标准；n 结果作为置业顾问考核和晋升的重要指标；n 多重管理与分管相结合，强化自我监督的意识；销售管理销售管理 严格的考核制度严格的考核制度 n 客户情况n 销售
41、情况n 管理服从n 学习成长n 考核培训n 内部管理罚罚奖奖立体化的监督制度保证考核的全面、客观、公正n 通过考评机制，对于优秀置业顾问给予奖励；n 半年度/年度优秀置业顾问可获得外出考察机会；n 销售为王，升职加薪n 团队整体嘉奖、考察n 年度公司评奖n 置业顾问考评n 每月考评记录、处罚n 绩效淘汰制度n 管理无效淘汰制度 公司客户关系中心关于客户满意度提升讨论会 产品培训培训一角培训一角销售管理销售管理 我们的服务我们的服务 用热情打动您，用专业征服您蓉上坊 曦城 珏士院 实现销售目标！提高销售力！塑造好的形象！关键是：通过管理，关键是：通过管理，提升客户的满意度提升客户的满意度，最终实
42、现口碑销售！，最终实现口碑销售！我们的业主推荐率达60%我们的业主推荐成交率达70%我们的客户满意度达85%几个数据几个数据我们通过管理，我们通过管理，提升了客户满意度提升了客户满意度，最终实现，最终实现 口碑口碑 销售！销售！服务团队及方式服务团队及方式中国房地产业中国房地产业在经过了二十年的大浪淘沙之后在经过了二十年的大浪淘沙之后留下的是日益理性的消费者和坚定而有眼光的经营者留下的是日益理性的消费者和坚定而有眼光的经营者我们信服，产品力是基本的载体，也是所有策划力的开始我们信服，产品力是基本的载体，也是所有策划力的开始我们信服，策划力是巨大的热情，也是光荣的使命我们信服，策划力是巨大的热情
43、，也是光荣的使命。尺幅千里，度量万方尺幅千里，度量万方尺度地产，由从事市场调查、地产研究、尺度地产，由从事市场调查、地产研究、建筑设计、地产营销、商业运营管理等建筑设计、地产营销、商业运营管理等房地产上下游领域多个专业公司构成，房地产上下游领域多个专业公司构成，是成都搭建如此完备服务平台的地产专是成都搭建如此完备服务平台的地产专业机构！业机构！服务内容市场是载体，市场是载体，在市场的脉络中寻找生存之道在市场的脉络中寻找生存之道尺度地产业务涉及尺度地产业务涉及 与与 两大板块，以对房地产开发全程服务与运营全面策划的不同把握，凸两大板块，以对房地产开发全程服务与运营全面策划的不同把握，凸显自身优势
44、所在。显自身优势所在。尺度，在这个领域游刃有余，自如游移。尺度，在这个领域游刃有余，自如游移。常规地产宏观地产主主要要服服务务内内容容立项研究立项研究投资分析投资分析市场定位市场定位价值评估价值评估城市经营战略城市经营战略区域经济发展策略区域经济发展策略规划概念设计规划概念设计推广策划推广策划销售组织与管理销售组织与管理房地产全程服务房地产全程服务依托依托 等部门的强力支持等部门的强力支持可提供可提供等诸多市场视角出发的深具附加价值的全面解决方案；等诸多市场视角出发的深具附加价值的全面解决方案；在项目执行过程中，在项目执行过程中，尺度地产所具备的得天独厚的系统规范作业程序，尺度地产所具备的得天
45、独厚的系统规范作业程序，将有力控制市场营销作业的偏差将有力控制市场营销作业的偏差 。市场营销服务市场营销服务专业调研专业调研地产研究地产研究营销顾问营销顾问管理实践管理实践营销执行控制营销执行控制品牌工程品牌工程企业形象提升企业形象提升分析方法分析方法销售力销售力推广执行力推广执行力企业形象维护企业形象维护后续资源整合后续资源整合市场数据市场数据立项咨询立项咨询决策依据决策依据营销服务营销服务全程营销流程图全程营销流程图产品优势整合产品优势整合合理而紧密的组织，合理而紧密的组织，将带来事半功倍的运作效率将带来事半功倍的运作效率组织机构组织机构服务项目服务项目执行力与感染力，执行力与感染力，成为
46、成为策划力的最终表现形式策划力的最终表现形式 尺度服务尺度服务中海、万科、中大、首创、市政府、国土局、房管局中海、万科、中大、首创、市政府、国土局、房管局中海、万科、中大、首创、市政府、国土局、房管局中海、万科、中大、首创、市政府、国土局、房管局 、规划局规划局规划局规划局目前尺度荣任中国海外集团营销顾问，参与项目有中海格林威治城、中海国际社区、中海龙湾半岛、中海目前尺度荣任中国海外集团营销顾问，参与项目有中海格林威治城、中海国际社区、中海龙湾半岛、中海兰庭。兰庭。20052005年尺度荣任浙江中大集团中大年尺度荣任浙江中大集团中大君悦金沙项目营销顾问。君悦金沙项目营销顾问。20052005年
47、尺度荣任中铁二局房地产开发营销顾问。年尺度荣任中铁二局房地产开发营销顾问。20052005年尺度受邀协助市政府对城市中心区精品住宅的课题进行研究。年尺度受邀协助市政府对城市中心区精品住宅的课题进行研究。20052005年尺度代理销售的蓝水湾项目创造年尺度代理销售的蓝水湾项目创造4040天销售逾天销售逾18001800套房屋的奇迹。套房屋的奇迹。20052005年总共代理近百万平米物业的销售及商业运营，成功销售了逾年总共代理近百万平米物业的销售及商业运营，成功销售了逾4040万平米。万平米。20062006年尺度开拓了近年尺度开拓了近3030个不同物业形态的楼盘，进行全程或单项的合作，业务遍及整
48、个中国西部。个不同物业形态的楼盘，进行全程或单项的合作，业务遍及整个中国西部。20062006年尺度与万科地产结成战略联盟，成功代理了加州湾项目的全程营销，年尺度与万科地产结成战略联盟，成功代理了加州湾项目的全程营销，1010月，尺度又与万科再次携月，尺度又与万科再次携手，全程营销温江朗润园项目。加州湾项目荣获万科集团手，全程营销温江朗润园项目。加州湾项目荣获万科集团“黄金大奖黄金大奖”及及“客户满意度全国第一客户满意度全国第一”。20072007年，南充香槟小镇项目顺利开盘，制造当地营销奇迹；年，南充香槟小镇项目顺利开盘，制造当地营销奇迹；成都，万科朗润园、南郡成都，万科朗润园、南郡7 7英
49、里、交大绿岭、中房红枫岭、鸿运之星等项目顺利启动；英里、交大绿岭、中房红枫岭、鸿运之星等项目顺利启动；外地，德阳、绵阳、西安、自贡外地，德阳、绵阳、西安、自贡 尺度经典案例地图尺度经典案例地图锦江锦江东湖花园，创城东南价格新高东湖花园，创城东南价格新高蜀风花园城，成就金沙典范人文社区蜀风花园城，成就金沙典范人文社区区域内，中大君悦金沙，金沙兰亭区域内，中大君悦金沙，金沙兰亭中海国际社区，万科中海国际社区，万科朗润园，中海龙湾朗润园，中海龙湾半岛半岛蓝水湾，标志城东北李家沱区域繁荣再现蓝水湾，标志城东北李家沱区域繁荣再现万科万科加州湾，领导沙湾区域发展提速加州湾，领导沙湾区域发展提速文殊坊，成功
50、启动历史文化保护片区商业化运作文殊坊，成功启动历史文化保护片区商业化运作兴元绿洲兴元绿洲天府长城天府长城-南熙里南熙里青羊区青羊区CBDCBD发展研究发展研究北湖印象北湖印象城市精品住宅研究城市精品住宅研究郊县房地产发展研究郊县房地产发展研究中海格林威治城中海格林威治城首创爱这城首创爱这城润扬项目润扬项目彭州城市定位彭州城市定位黄龙溪古镇旅游发展规划研究黄龙溪古镇旅游发展规划研究太平新巷不动迁商业规划太平新巷不动迁商业规划中房红枫岭中房红枫岭南郡南郡77英里英里雕墅雕墅中海兰庭中海兰庭锦江锦江东湖花园，创城东南价格新高东湖花园，创城东南价格新高蜀风花园城，成就金沙典范人文社区蜀风花园城，成就金