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1、课程大纲银保客户的分类银保客户的特征接触与沟通技巧技巧的灵活运用 第1页/共21页银保客户的分类理财恳谈会、理财沙龙理财恳谈会、理财沙龙第2页/共21页课程大纲银保客户的分类银保客户的特征接触与沟通技巧技巧的灵活运用 第3页/共21页银保客户的特征客户流量大数量多高端客户多质量高信任程度高易接触理财意识好易促成拥有保障少潜力大第4页/共21页课程大纲银保客户的分类银保客户的特征接触与沟通技巧技巧的灵活运用 第5页/共21页接触与沟通技巧一敢于开口开口是没有技巧的技巧,只要你开口什么都有可能(开口率定江山)开口的三个目的:开启客户的金口改变客户的理财观念和习惯吸引客户第6页/共21页接触与沟通技
2、巧二信心十足储备信心 传导信心信心的信号:坚毅的眼神 坚定的语言 坚决的动作第7页/共21页接触与沟通技巧三望闻问切望:观察客户，准确划分客户类型，找销售灵感闻：听客户表达内容、话外音问：储蓄目的、职业、对保险的看法切：掌握客户购买理由、购买习惯（找准客户需求点，切入要害）第8页/共21页接触与沟通技巧三望闻问切 在望闻问切的过程中要眼观六路，耳听八方，旁敲侧击，指东打西。第9页/共21页巧妙应对（问题、拒绝）问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅，是正常而自然的自我保护和心理防卫大部分的拒绝原因是因为不信任，是对陌生人和不了解事物的习惯反应接触与沟通技巧四第10页/共21页巧妙应对
3、（问题、拒绝）“嫌货才是买货客”，真正难缠客户是不拒绝，无反应的人拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度巧妙应对不仅不会失去客户，还会给我们带来更多的销售机会接触与沟通技巧四第11页/共21页接触与沟通技巧五展示说明准确把握说明时机及时导入产品说明了解客户购买模式掌握客户购买习惯第12页/共21页准备部分准备部分核心核心展示说明框架展示说明框架核心部分核心部分客户的客户的利益，好处，用于展示利益，好处，用于展示准备部分准备部分销售员销售员该掌握，用于答疑该掌握，用于答疑n n把产品了解得无微不至，把产品了解得无微不至，说明你是说明你是专家专家n n把产品介绍得无微不至把产品介绍得无微不至 说明你是说
4、明你是傻瓜傻瓜第13页/共21页根据购买需求的不同分为两种：根据购买需求的不同分为两种：解决问题解决问题危机行销法危机行销法（反面（反面,威胁）威胁）实现快乐实现快乐心理催眠法心理催眠法 （正面（正面,利诱）利诱）在展示说明中不断强化购买点在展示说明中不断强化购买点展示说明的方式展示说明的方式第14页/共21页接触与沟通技巧六快速促成n n促成语言n n促成动作n n促成时机第15页/共21页接触与沟通技巧六快速促成n n帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成手续。n n促成交易是销售的终极目的第16页/共21页接触与沟通技巧七站对立场站对立场站在客户的立场站在客户的立场客户会把你当成自己人；客户会把你当成自己人；站在中立的立场站在中立的立场客户会把你当成可信赖的人客户会把你当成可信赖的人第17页/共21页课程大纲银保客户的分类银保客户的特征接触与沟通技巧技巧的灵活运用 第18页/共21页技巧的灵活运用要经过长期的训练要灵活运用形成个人风格第19页/共21页第20页/共21页感谢您的观看！第21页/共21页