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1、大项目销售技巧大项目销售技巧大项目销售技巧大项目销售技巧 煮鸡蛋的故事煮鸡蛋的故事中国人煮鸡蛋：1 鸡蛋放入锅里；2 出去干点别的；3 回来后已煮好。德国人煮鸡蛋：1 放入专用容器；2 一分种水开，三分钟关火；3 余热煮三分种，凉水泡三分钟。跟中国人相比，他们节约了4/5的水、2/3的热，同时还让鸡蛋达到了最佳的营养状态。启示：不同的方式方法能够带来不一样的效果。大项目特点大项目特点 金额大；客户参与部门多，决策人多；周期性长；有实力的竞争对手多；关系复杂；台下的工作比台上的更多；大项目销售流程大项目销售流程第一步：收集情报第二步：建立关系第三步：挖掘需求第四步：竞争策略 大项目销售流程大项目
2、销售流程第一步：收集情报第二步：建立关系第三步：挖掘需求第四步：竞争策略第一步：收集情第一步：收集情报 内线内线内线内线 （案例：面试出局）1如何发展内线，典型特征有哪些？2 数量多少合适？3 个人的满足？4 如何验证内线的真实性？5 如何保护内线？6 内线的几个注意点第一步：收集情第一步：收集情报 客户个人资料客户个人资料客户个人资料客户个人资料1 为什么了解个人资料？2 什么程度为好？（故事：老板为什么喜欢他？）第一步：收集情第一步：收集情报 消化与分析消化与分析消化与分析消化与分析 1 1 分析的作用：排兵布阵分析的作用：排兵布阵 2 2 案例：大厨与家常菜案例：大厨与家常菜 大项目销售
3、流程大项目销售流程第一步：收集情报第二步：建立关系第三步：挖掘需求第四步：竞争策略第二步：建立关系第二步：建立关系 强势？导演？（案例：对着老板拍桌子）如何排兵布阵？怎么进攻？（案例：从冷板凳到座上客）大项目销售流程大项目销售流程第一步：收集情报第二步：建立关系第三步：挖掘需求第四步：竞争策略第三步：挖掘需求第三步：挖掘需求 什么是表层和深层需求？（故事：女儿和桔子）为什么客户不爱说真话？需求的比较级？关键需求？大项目销售流程大项目销售流程第一步：收集情报第二步：建立关系第三步：挖掘需求第四步：竞争策略第四步：竞争策略第四步：竞争策略 需求决定价格 （案例：如何从4000元卖到1500万）谈判桌的较量 （案例：被客户赶出谈判桌）大项目销售注意事项大项目销售注意事项 销售误区 如何送礼 如何见高层 大项目销售误区大项目销售误区 不能真正倾听 急于介绍产品 猜想客户需求 太早涉及价格 客户总是对的 无谓的闲谈 没有下一步安排如何送礼如何送礼 谁来送？不同的角色送不同的礼 过节对有些销售是负担，对有些销售是机遇 退回来怎么办？（案例：被退回的购物卡）送礼就是让客户欠人情如何见高层如何见高层 失败的案例（两个钟头的故事）成功的案例（绝处逢生的故事）总结总结今天学到了什么？