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2、义抗拒点处理关单成交跟访转介绍销售是一个过程2023/4/23面咨寒暄测评+引导挖掘需求测评结果分析+挖痛针对性课程规划与设计试探性关单疑义抗拒点处理关单成交跟访转介绍寒暄八大问题距离？交通方式？谁辅导孩子或能否辅导孩子？学习兴趣如何？有没有上过辅导班？考多少分？学习过程中遇到的问题（兴趣、方法、内容）？家长的需求？前台咨询室赞美自我介绍信任听、看、想2023/4/23面咨寒暄测评+引导挖掘需求测评结果分析+挖痛针对性课程规划与设计试探性关单疑义抗拒点处理关单成交跟访转介绍 测评+引导挖掘需求SPPS测评现场做题大考试卷其他测评成绩排名兴趣习惯自信创造应试出国面咨寒暄测评+引导挖掘需求测评结果
3、分析+挖痛针对性课程规划与设计试探性关单疑义抗拒点处理关单成交跟访转介绍 SPPS测评SPPS智力因素非智力因素学习风格学习方法学科漏洞2023/4/23面咨寒暄测评+引导挖掘需求测评结果分析+挖痛针对性课程规划与设计试探性关单疑义抗拒点处理关单成交跟访转介绍 学科测评学科情况分析：学校近期有代表性试卷：月考、期中、期末、模考提前了解该学校考试情况、熟知考试内容；尽量使批改过的试卷且学校讲完孩子有正确答案的为主。侧面透漏学生试卷分析投射的学科问题：基础知识扎实与否、是否马虎、知识体系有无系统性、重复出错、出错类型、偏科情况等等。其他测试需要根据不同类别客户精心准备，如：专业心理测试、青少年健康
4、成长测试、性格测试、脑筋急转弯测试等等。学科分析目的：分析现状、认清事实、还需要让家长认同2023/4/23面咨寒暄测评+引导挖掘需求测评结果分析+挖痛针对性课程规划与设计试探性关单疑义抗拒点处理关单成交跟访转介绍 引导挖掘需求在测试过程中，自然过渡询问客户的需求：提升孩子的学习兴趣、习惯？提升孩子的学习成绩、排名？家长真正的需求应该是什么？是随口说的那个吗？2023/4/23面咨寒暄测评+引导挖掘需求测评结果分析+挖痛针对性课程规划与设计试探性关单疑义抗拒点处理关单成交跟访转介绍 测评结果分析+挖痛SPPS分析做题分析试卷分析其他分析成绩排名兴趣习惯机构对比家长需求2023/4/23面咨寒暄
5、测评+引导挖掘需求测评结果分析+挖痛针对性课程规划与设计试探性关单疑义抗拒点处理关单成交跟访转介绍 测评结果分析SPPS分析试卷分析教学规律的可视化工具学生问题诊断标准个性化教学方案制定的依据大考考完的评过分的分析的时间节点：破冰完成、问题展示、塑造危机、专家形象、建立信任总结学科漏洞，深化每个科目的重要性、章节的影响性将学科分析与非学科测试结合，与成绩直接挂钩将学生的问题连接于他的成长历程、家长、家庭 让家长理解学生，对学生有一定的内疚和亏欠让学生理解家长，对父母的良苦用心有内疚和亏欠规划学习生涯年级段的重要性和关联性2023/4/23面咨寒暄测评+引导挖掘需求测评结果分析+挖痛针对性课程规
6、划与设计试探性关单疑义抗拒点处理关单成交跟访转介绍挖痛挖痛的目的是什么？从哪开始挖？学习兴趣、习惯学习成绩、排名家长的学习史孩子未来规划家长的需求机构对比挖完之后：我们能为客户提供什么帮助解决孩子问题？个性化测试分析个性化测试分析个性化辅导方案个性化辅导方案综合学习能力提升综合学习能力提升服务团队教学体系服务团队教学体系危机感医生都会挖痛2023/4/23面咨寒暄测评+引导挖掘需求测评结果分析+挖痛针对性课程规划与设计试探性关单疑义抗拒点处理关单成交跟访转介绍针对性课程规划与设计针对性个性化六位一体学习规划师学习管理师专业学科教师陪读答疑老师心里咨询师政策指导师注意：家庭条件、投资意识、需求现
7、状等关键点：为何学、学什么、怎么学、何时学2023/4/23面咨寒暄测评+引导挖掘需求测评结果分析+挖痛针对性课程规划与设计试探性关单疑义抗拒点处理关单成交跟访转介绍针对性课程规划与设计课时规划依据：学习目标试卷水平、询问、测评、个性特点，强调学习效果、效率、方法的充分关系学科特点不同学科有不同的知识结构、思维模式、考试要求、学习要求及提升技巧教学目标孩子现有水平，各阶段分数与目标分数规划教学内容基础差、中等、优秀等类以及学习知识模块学习模式单科、混合；短频快、长缓稳；一对一、一对二、小组课、班课教学策略系统式教学、模块式教学进度规划明确整体时间（客观上：毕业生实际有多少时间到中高考；主观上：
8、根据客户经济、教育意识、承受能力，例如初一可以规划一学期还是直接三年）评估标准明确教学目标达成、明确教学效果达成2023/4/23面咨寒暄测评+引导挖掘需求测评结果分析+挖痛针对性课程规划与设计试探性关单疑义抗拒点处理关单成交跟访转介绍针对性课程规划与设计方案推荐表述方案推荐的原因和必要性表明每个方案的利弊，重点在利必须主推其中一套方案，并重点阐述完整性。每一个方案沟通点必须从客户考虑出发。跟进家长类型策略性采用推荐话术和态度。课时规划牵制要素：家长意愿、学生意愿、考试目标、学习周期可排时间、学科水平、学习习惯、购买能力2023/4/23面咨寒暄测评+引导挖掘需求测评结果分析+挖痛针对性课程规
9、划与设计试探性关单疑义抗拒点处理关单成交跟访转介绍试探性关单当客户说“不错”、“的确能解决这个问题”时；当客户询问曾来此参加过学习的客户情况时；当客户关注的问题得到圆满解决时；当客户询问售后服务事宜时；当客户同意你总结价值时；当客户询问相关费用时；当客户商讨具体价格时；当客户询问付款方式时；当客户觉得“划算”时；当你感觉客户对你有信心时。成交信号2023/4/23面咨寒暄测评+引导挖掘需求测评结果分析+挖痛针对性课程规划与设计试探性关单疑义抗拒点处理关单成交跟访转介绍疑义抗拒点处理价格距离时间师资效果对比考虑分析找到唯一真正的抗拒点太贵了！-两个解决方案真有你说的那么好吗？-形象见证我需要考虑
10、一下！-神级抗拒2023/4/23面咨寒暄测评+引导挖掘需求测评结果分析+挖痛针对性课程规划与设计试探性关单疑义抗拒点处理关单成交跟访转介绍直接关单法优惠关单法让步成交假定关单法选择关单法层级关单法步步紧逼从众关单法行动关单法情感关单法保证关单法危机关单法关单成交该注意的点：1、不应该说：签字、购买、花钱、提 成、问题、谢谢2、你应该说：确认、拥有、投资、服务费、挑战、恭喜关几次其他，如体验关单法、惜失关单法等2023/4/23面咨寒暄测评+引导挖掘需求测评结果分析+挖痛针对性课程规划与设计试探性关单疑义抗拒点处理关单成交跟访转介绍关单 签订协议收款 收款签订协议 为什么？目的是什么？冲动消费
11、收款方式：现金、刷卡、微信、支付宝支票、转账首选是什么？能全款不定金 能定金不跑单协议签订2023/4/23面咨寒暄测评+引导挖掘需求测评结果分析+挖痛针对性课程规划与设计试探性关单疑义抗拒点处理关单成交跟访转介绍成交跟访转介绍成交后的动作吃定心丸客户花钱为了安心，“孩子过来学习请您放心”。转介绍立即要求转介绍，这是最好要求客户的时候。转换话题继续聊交易问题容易画蛇添足，“直接回？”学会结束不能让客户马上离开亦不能太多挽留客户。要求转介绍（一个成熟的机构，60%利润来自老客户）要求客户转介绍只有4个时机：签单的时候 未签单的时候 成交当天及一周以内 你的服务令客户满意的时候2023/4/23暂
12、时未成交面咨寒暄测评+引导挖掘需求测评结果分析+挖痛针对性课程规划与设计试探性关单疑义抗拒点处理关单成交跟访转介绍凹凸个性教育XX校区咨询白单学生姓名 性别 学校 年级 家长姓名 联系方式 家庭住址 家长职业 上门类型 陌拜 直访 直拉 口碑 网络 其他咨询日期 学生基本情况 学生测评情况 兴趣点 关注点 痛苦点 抗拒点 咨询记录 第一次回访 下次回访预案 第二次回访 下次回访预案 第三次回访 下次回访预案 第四次回访 下次回访预案2023/4/23搜集客户资源电话跟进转化面咨之前准备见面基本沟通测评挖掘需求测评分析挖痛课时规划设计试探性关下单疑义抗拒处理签订协议收钱辅导方案制定移交教管教学首次课程跟进持续服务提供开发客户介绍电咨备单面咨移交深挖谢谢祝大家业绩长虹2023/4/23