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1、开盘流程及应急预案目目 录录开盘方式PART 1PART 1开盘流程PART 2PART 2PART 3PART 3应急预案开盘方式开盘方式PART 1PART 1 摇号式开盘法 先到先得排队法 按意向协议书/卡号码顺序排队法 4 摇号式开盘法 电脑摇号的时候和将内定客户与社会客户分开抽取，以保证前者利益。电脑摇号的时候和将内定客户与社会客户分开抽取，以保证前者利益。电脑摇号的时候和将内定客户与社会客户分开抽取，以保证前者利益。电脑摇号的时候和将内定客户与社会客户分开抽取，以保证前者利益。让意向客户购买意向卡，意向卡卡号唯一且对应唯一客户身份。选房的先后次序以电脑抽取相应一组意向卡卡号为准。开
2、盘当天，之前购买意向卡的客户将优先于未购买意向卡的客户选房。BAC5 先到先得排队法在通知社会客户前安排好有关“排队”人员，对应相应的内定客户。在开盘前三天左右时间通知社会客户具体开盘时间、所需资料及其他具体事项。在做相应引导后，意向度高的客户通常会陆续加入到排队购房的行列中。排队客户到了一定数量后，可考虑制作排号卡来协调次序或提供人性化措施。ABCD6 按意向协议书/卡号 码顺序排队法 预先留出一定数量的排号卡，对应相应数量的内定客户。第一个社会客户的号码为最后一个内定客户号码的后一个。意向协议书/卡的销售可从开盘前较早时间（如两到三周前）内就可以进行销售，配合一定的销售折扣（随着时间的推移
3、由高到低），最大可能地留住所有意向客户。如有特殊原因导致开盘推迟的，电话通知表示歉意的同时，可考虑赠送小礼品以示对意向客户的安抚。ABCD7摇号式与两种排队式开盘操作要点的摇号式与两种排队式开盘操作要点的摇号式与两种排队式开盘操作要点的摇号式与两种排队式开盘操作要点的异同异同异同异同同：梳理客户须细致，无论内定客户还是社会客户都落实到位，尽量避 免重复落位的情况出现。异：相对比较摇号式，排队式更能让客户产生自己把握命运的感觉，也 更易对楼盘产生信任感；而且对于销售方来讲，采用排队式，有些 责任也能轻易地从自身推卸，避免成为矛盾中心的可能。目前市场上则多采用第三方媒体摇号方式，相对规避了公信力问
4、题，同时也容易形成买卖双方的信息不对称，实现暴力营销。8一个根深蒂固的问题：一个根深蒂固的问题：如何既让内定客户优先选房，但同时又不让社会客户看出？解决方式：解决方式：无论选用排队式或摇号式选房，内定客户均可提前协调前者彼此关系，提前选房或锁定内部客户意向卡号，实现优秀选房；社会客户则参照正常流程用开盘选房方式掩盖猫腻行为。9开盘流程开盘流程PART 2PART 2 开盘现场功能分区 物料、资料、文件的准备 开盘当日工作流程1 1 1 1、外场按客户动线主要包括：、外场按客户动线主要包括：、外场按客户动线主要包括：、外场按客户动线主要包括：停车区停车区停车区停车区开盘现场主要分为两大功能区，即
5、外场开盘现场主要分为两大功能区，即外场开盘现场主要分为两大功能区，即外场开盘现场主要分为两大功能区，即外场+内场。内场。内场。内场。内场入口区内场入口区内场入口区内场入口区外场入口区外场入口区外场入口区外场入口区 外场等候区外场等候区外场等候区外场等候区 开盘现场功能分区开盘现场主要分为两大功能区，即外场开盘现场主要分为两大功能区，即外场开盘现场主要分为两大功能区，即外场开盘现场主要分为两大功能区，即外场+内场。内场。内场。内场。2 2 2 2、内场按客户动线主要包括：、内场按客户动线主要包括：、内场按客户动线主要包括：、内场按客户动线主要包括：内场入口区内场入口区内场入口区内场入口区客户身份
6、审核区客户身份审核区客户身份审核区客户身份审核区内场等候区内场等候区内场等候区内场等候区认购选房区认购选房区认购选房区认购选房区外网输入区外网输入区外网输入区外网输入区定单盖章发放区定单盖章发放区定单盖章发放区定单盖章发放区资料审核区资料审核区资料审核区资料审核区客户签约区客户签约区客户签约区客户签约区收银区收银区收银区收银区销控区；应急区；办公区；复印打印区；销控区；应急区；办公区；复印打印区；销控区；应急区；办公区；复印打印区；销控区；应急区；办公区；复印打印区；贷款按揭咨询区贷款按揭咨询区内场出口区内场出口区内场出口区内场出口区内场其他功能区：内场其他功能区：内场其他功能区：内场其他功能
7、区：开盘现场功能分区12软件方面软件方面软件方面软件方面开发商方面提供开发商方面提供开发商方面提供开发商方面提供五证、预售许可证、面积测绘表。五证、预售许可证、面积测绘表。五证、预售许可证、面积测绘表。五证、预售许可证、面积测绘表。代理商方面提供代理商方面提供代理商方面提供代理商方面提供需开发商确认：开盘方案、意向金收取方案、优惠方案、意向协议书、商品需开发商确认：开盘方案、意向金收取方案、优惠方案、意向协议书、商品需开发商确认：开盘方案、意向金收取方案、优惠方案、意向协议书、商品需开发商确认：开盘方案、意向金收取方案、优惠方案、意向协议书、商品 房预（销）售合同、付款方式、定金合同、客户签约
8、须知、预（销）售合同、底价表与售房预（销）售合同、付款方式、定金合同、客户签约须知、预（销）售合同、底价表与售房预（销）售合同、付款方式、定金合同、客户签约须知、预（销）售合同、底价表与售房预（销）售合同、付款方式、定金合同、客户签约须知、预（销）售合同、底价表与售价表、优惠确认书、付款通知书价表、优惠确认书、付款通知书价表、优惠确认书、付款通知书价表、优惠确认书、付款通知书无需开发商确认：易居平台操作系统的安装，数据录入审核、定金合同、预（销）售合同无需开发商确认：易居平台操作系统的安装，数据录入审核、定金合同、预（销）售合同无需开发商确认：易居平台操作系统的安装，数据录入审核、定金合同、预
9、（销）售合同无需开发商确认：易居平台操作系统的安装，数据录入审核、定金合同、预（销）售合同的网上录入、档案袋封面、开盘流程制定、公示资料准备、人员岗位落实，培训，演练。的网上录入、档案袋封面、开盘流程制定、公示资料准备、人员岗位落实，培训，演练。的网上录入、档案袋封面、开盘流程制定、公示资料准备、人员岗位落实，培训，演练。的网上录入、档案袋封面、开盘流程制定、公示资料准备、人员岗位落实，培训，演练。备用：手工销控表、手工定金合同。备用：手工销控表、手工定金合同。备用：手工销控表、手工定金合同。备用：手工销控表、手工定金合同。银行方面提供银行方面提供银行方面提供银行方面提供收入证明格式、贷款流程
10、、贷款所需资料种类、服务方式、驻场办公收入证明格式、贷款流程、贷款所需资料种类、服务方式、驻场办公收入证明格式、贷款流程、贷款所需资料种类、服务方式、驻场办公收入证明格式、贷款流程、贷款所需资料种类、服务方式、驻场办公OROR定期上门服务、抵定期上门服务、抵定期上门服务、抵定期上门服务、抵押登记工作职责与开发商的分工。押登记工作职责与开发商的分工。押登记工作职责与开发商的分工。押登记工作职责与开发商的分工。交易中心方面提供交易中心方面提供交易中心方面提供交易中心方面提供签约帐户及密码、密钥盘。签约帐户及密码、密钥盘。签约帐户及密码、密钥盘。签约帐户及密码、密钥盘。物料、资料、文件的准备13（视
11、代理合同条款情况由开发商或代理商提供）（视代理合同条款情况由开发商或代理商提供）（视代理合同条款情况由开发商或代理商提供）（视代理合同条款情况由开发商或代理商提供）设备设备电脑、电脑、电脑、电脑、POSPOS机、验钞机、定金收据、复印机、打印机、档案袋电话线、网络及布线、电机、验钞机、定金收据、复印机、打印机、档案袋电话线、网络及布线、电机、验钞机、定金收据、复印机、打印机、档案袋电话线、网络及布线、电机、验钞机、定金收据、复印机、打印机、档案袋电话线、网络及布线、电源插座、数据交换机、电话机、传真机、各类文具。源插座、数据交换机、电话机、传真机、各类文具。源插座、数据交换机、电话机、传真机、
12、各类文具。源插座、数据交换机、电话机、传真机、各类文具。其它其它谈判桌椅、烟缸、各类清洁及容纳用具、客户等候所用凳子、隔离带、遮阳伞（如需）谈判桌椅、烟缸、各类清洁及容纳用具、客户等候所用凳子、隔离带、遮阳伞（如需）谈判桌椅、烟缸、各类清洁及容纳用具、客户等候所用凳子、隔离带、遮阳伞（如需）谈判桌椅、烟缸、各类清洁及容纳用具、客户等候所用凳子、隔离带、遮阳伞（如需）、饮用水、点心（如需）。、饮用水、点心（如需）。、饮用水、点心（如需）。、饮用水、点心（如需）。硬件方面硬件方面硬件方面硬件方面以流程图的形式来表示，每个动作应该包括以流程图的形式来表示，每个动作应该包括以流程图的形式来表示，每个动
13、作应该包括以流程图的形式来表示，每个动作应该包括4 4 4 4方面内容。方面内容。方面内容。方面内容。开盘当日工作流程4个方面动作描述动作发生的区域执行动作的人员及相应负责人执行动作所需物料或文件15个别重要动作以特别注明的形式加以说明。个别重要动作以特别注明的形式加以说明。个别重要动作以特别注明的形式加以说明。个别重要动作以特别注明的形式加以说明。范例1：常规项目开盘流程 范例2：万科红郡开盘流程电脑排序（摇号）认购标准流程电脑排序（摇号）认购标准流程电脑排序（摇号）认购标准流程电脑排序（摇号）认购标准流程先到先得认购标准流程先到先得认购标准流程先到先得认购标准流程先到先得认购标准流程先到先
14、得认购标准流程先到先得认购标准流程先到先得认购标准流程先到先得认购标准流程先到先得认购标准流程先到先得认购标准流程先到先得认购标准流程先到先得认购标准流程 开始通知客户日前预售许可证必须已生效。开始通知客户日前预售许可证必须已生效。开始通知客户日前预售许可证必须已生效。开始通知客户日前预售许可证必须已生效。为避免客户一起赶至销售现场，统一在门口保安处领取顺序牌后方可入内场。为避免客户一起赶至销售现场，统一在门口保安处领取顺序牌后方可入内场。为避免客户一起赶至销售现场，统一在门口保安处领取顺序牌后方可入内场。为避免客户一起赶至销售现场，统一在门口保安处领取顺序牌后方可入内场。在通知排序的同时，提
15、醒客户提前准备好共同购买者的身份证件复印件。在通知排序的同时，提醒客户提前准备好共同购买者的身份证件复印件。在通知排序的同时，提醒客户提前准备好共同购买者的身份证件复印件。在通知排序的同时，提醒客户提前准备好共同购买者的身份证件复印件。排序结果出来后，即进行落位工作，引导客户将所需证件全部准备完毕。排序结果出来后，即进行落位工作，引导客户将所需证件全部准备完毕。排序结果出来后，即进行落位工作，引导客户将所需证件全部准备完毕。排序结果出来后，即进行落位工作，引导客户将所需证件全部准备完毕。公布价格的时间可在排序当天也可安排在开盘当天，但不得早于排序时间。公布价格的时间可在排序当天也可安排在开盘当
16、天，但不得早于排序时间。公布价格的时间可在排序当天也可安排在开盘当天，但不得早于排序时间。公布价格的时间可在排序当天也可安排在开盘当天，但不得早于排序时间。先到先得认购标准流程先到先得认购标准流程先到先得认购标准流程先到先得认购标准流程开盘认购地点选择开盘认购地点选择开盘认购地点选择开盘认购地点选择项目销售现场项目销售现场其他地点其他地点公寓类项目：公寓类项目：推盘房源不超过150套，销售现场客户等候区至少可以容纳100组客户。开盘规模较大：公寓类项目推盘房源大于150套，别墅房源推盘超过50套别墅类项目：别墅类项目：推盘房源不超过50套。销售现场小于200平米或遇恶劣天气的情况下应安排不在销
17、售现场内进行。一般开盘现场流线安排一般开盘现场流线安排一般开盘现场流线安排一般开盘现场流线安排等候区等候区认购区认购区签约区签约区出口出口付款区付款区 尽量把认购区、签约区、付款区安排在同一空间内，便于整个流程操作。尽量把认购区、签约区、付款区安排在同一空间内，便于整个流程操作。尽量把认购区、签约区、付款区安排在同一空间内，便于整个流程操作。尽量把认购区、签约区、付款区安排在同一空间内，便于整个流程操作。在客户数量较大的时候，应在等候区与认购区之间设置中途等候区。在客户数量较大的时候，应在等候区与认购区之间设置中途等候区。在客户数量较大的时候，应在等候区与认购区之间设置中途等候区。在客户数量较
18、大的时候，应在等候区与认购区之间设置中途等候区。帮助梳理客户顺序，加快认购速度。帮助梳理客户顺序，加快认购速度。帮助梳理客户顺序，加快认购速度。帮助梳理客户顺序，加快认购速度。若现场收取定金的话，应在认购区和签约区之间增加付款区。若现场收取定金的话，应在认购区和签约区之间增加付款区。若现场收取定金的话，应在认购区和签约区之间增加付款区。若现场收取定金的话，应在认购区和签约区之间增加付款区。注意事项注意事项 确定开盘现场人员分工确定开盘现场人员分工确定开盘现场人员分工确定开盘现场人员分工 按照开盘现场流线布置，制定开盘当天工作人员具体分工，定点定人，灵活安排，要按照开盘现场流线布置，制定开盘当天
19、工作人员具体分工，定点定人，灵活安排，要按照开盘现场流线布置，制定开盘当天工作人员具体分工，定点定人，灵活安排，要按照开盘现场流线布置，制定开盘当天工作人员具体分工，定点定人，灵活安排，要特别注意机动人员的安排。特别注意机动人员的安排。特别注意机动人员的安排。特别注意机动人员的安排。主要分为销售人员、配合人员和保障人员。主要分为销售人员、配合人员和保障人员。主要分为销售人员、配合人员和保障人员。主要分为销售人员、配合人员和保障人员。注意事项注意事项 制定详细的分工计划，应按照流程节点和岗位要求来制定，要包括工作要求、制定详细的分工计划，应按照流程节点和岗位要求来制定，要包括工作要求、制定详细的
20、分工计划，应按照流程节点和岗位要求来制定，要包括工作要求、制定详细的分工计划，应按照流程节点和岗位要求来制定，要包括工作要求、准备物料、对应说辞、人员配置数量等。准备物料、对应说辞、人员配置数量等。准备物料、对应说辞、人员配置数量等。准备物料、对应说辞、人员配置数量等。应急预案应急预案PART 3PART 3 开盘前风险预控方案 开盘当日调整1、开盘前风险预控方案、开盘前风险预控方案电脑排序方式电脑排序方式先到先得方式先到先得方式预控重点：预控重点：1、摇号排序公示的准备。2、各项现场道具的准备。3、关系客户的安排。预控重点：预控重点：1、排序时间必须严格保密，保证其突然性。2、如何处理突然出
21、现的排队现象。3、关系客户的安排。4、假客户的处理。开盘当天现场应安排客服人员，紧急处理突发事件。开盘当天现场应安排客服人员，紧急处理突发事件。注意事项注意事项A A A A、开盘当日房源去化不均，部分房源销售过快、开盘当日房源去化不均，部分房源销售过快、开盘当日房源去化不均，部分房源销售过快、开盘当日房源去化不均，部分房源销售过快在开盘当日经过一定时间的销售后，如发现部分部位销售过快，必须对该部在开盘当日经过一定时间的销售后，如发现部分部位销售过快，必须对该部在开盘当日经过一定时间的销售后，如发现部分部位销售过快，必须对该部在开盘当日经过一定时间的销售后，如发现部分部位销售过快，必须对该部分
22、进行销控分进行销控分进行销控分进行销控（真假认购穿插）（真假认购穿插）（真假认购穿插）（真假认购穿插），在后续销售中进行有效的引导。，在后续销售中进行有效的引导。，在后续销售中进行有效的引导。，在后续销售中进行有效的引导。如在开盘前进行细致的客户梳理的前提下，该情况将较少出现。如在开盘前进行细致的客户梳理的前提下，该情况将较少出现。如在开盘前进行细致的客户梳理的前提下，该情况将较少出现。如在开盘前进行细致的客户梳理的前提下，该情况将较少出现。2、开盘当日调整、开盘当日调整B B B B、开盘当日认筹转化率较低，解筹率超过预期、开盘当日认筹转化率较低，解筹率超过预期、开盘当日认筹转化率较低，解筹
23、率超过预期、开盘当日认筹转化率较低，解筹率超过预期通过分析开盘解筹原因加以引导：通过分析开盘解筹原因加以引导：通过分析开盘解筹原因加以引导：通过分析开盘解筹原因加以引导：1.1.1.1.因意向产品没能买到则可考虑以加推货量的方式留住客户。因意向产品没能买到则可考虑以加推货量的方式留住客户。因意向产品没能买到则可考虑以加推货量的方式留住客户。因意向产品没能买到则可考虑以加推货量的方式留住客户。2.2.2.2.因竞品的干扰，则应及时了解竞品当时的具体动向，做到知己知彼及时应对。因竞品的干扰，则应及时了解竞品当时的具体动向，做到知己知彼及时应对。因竞品的干扰，则应及时了解竞品当时的具体动向，做到知己知彼及时应对。因竞品的干扰，则应及时了解竞品当时的具体动向，做到知己知彼及时应对。开盘后如去化速度较差，或还有部分剩余货量。可考虑引入老带新朋友圈计划进开盘后如去化速度较差，或还有部分剩余货量。可考虑引入老带新朋友圈计划进开盘后如去化速度较差，或还有部分剩余货量。可考虑引入老带新朋友圈计划进开盘后如去化速度较差，或还有部分剩余货量。可考虑引入老带新朋友圈计划进行促销。行促销。行促销。行促销。THE END!