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1、策划基础思路Warm-up 姓名：姓名：来世联前的主要工作或学习经历：来世联前的主要工作或学习经历：对前一堂课如何成为合格的对前一堂课如何成为合格的 专业技术人员的感受：专业技术人员的感受：1.2.3.自我介绍自我介绍（2分钟）分钟）关于创意关于创意不在于你想到什么，而在于你如何正确地发问不在于你想到什么，而在于你如何正确地发问客户需求分析客户需求分析盐田区产业研究盐田区产业研究 德勤企业咨询德勤企业咨询Mckinsey方法方法MECE（mutually exclusive，collectively exhaustive）彼此独立，互无遗漏彼此独立，互无遗漏结构化的思考方式结构化的思考方式构建
2、问题构建问题设计分析方法设计分析方法数据收集数据收集解释结果解释结果阐明理念阐明理念麦肯锡意识麦肯锡意识客户需求分析客户需求分析构建问题构建问题分解问题分解问题分项解决方案分项解决方案彼此是独立的，联合起来却是摧毁性的彼此是独立的，联合起来却是摧毁性的Mckinsey方法的引用方法的引用 在解决任何问题的时候，要把你的思路理清楚，在避免在解决任何问题的时候，要把你的思路理清楚，在避免困惑及纠缠不清的同时，你的思考还必须是完整的。困惑及纠缠不清的同时，你的思考还必须是完整的。宁愿推导出一个不可行的甚至是错误的结论，只要是经宁愿推导出一个不可行的甚至是错误的结论，只要是经过一个结构化的，有逻辑的思
3、考过程。过一个结构化的，有逻辑的思考过程。结构化、逻辑化的思考方式结构化、逻辑化的思考方式案例分析：案例分析：开发商：开发商：“小高层一直卖得不错，目前阶段的高层小高层一直卖得不错，目前阶段的高层卖不动，每周有近卖不动，每周有近200200人上门就是没有成交，售楼员士气人上门就是没有成交，售楼员士气受影响，管理也成问题；受影响，管理也成问题；8 8月份还有月份还有2 2栋小高层推出来，栋小高层推出来，到底卖不卖？北大附中引进来目前没有效果；光大的品到底卖不卖？北大附中引进来目前没有效果；光大的品牌没有形成太大的影响力；物业管理较一般；楼盘形象牌没有形成太大的影响力；物业管理较一般；楼盘形象不突
4、出；总建不突出；总建109109万平方米应该怎样开发？万平方米应该怎样开发？”我们的观感：业务员素质差，服务差，现场导示差，我们的观感：业务员素质差，服务差，现场导示差，没有高层样板房，小区很祥和，但没有销售气氛，销售没有高层样板房，小区很祥和，但没有销售气氛，销售中心门口的街道形象差。中心门口的街道形象差。广州光大花园的完全解决方案广州光大花园的完全解决方案欧景城策划报告的模式策划报告的模式前期策划：前期策划：市场分析市场分析项目分析项目分析物业定位物业定位物业发展建议物业发展建议营销建议营销建议销售执行：销售执行：市场分析市场分析项目分析项目分析形象定位形象定位包装方案包装方案推广策略推广
5、策略价格策略价格策略销售实施销售实施工具之一：工具之一：SWOT分析分析（形成战略）（形成战略）SWOT分析分析发展总战略发展总战略分战略分战略 问题一：如何问题一：如何MECE项目的项目的 SWOT分析？分析？问题二：问题二：SWOT分析如何形分析如何形 成项目的发展战略成项目的发展战略？SWOT分析分析外部环境分析外部环境分析内部环境分析内部环境分析 S W O T 案例分析案例分析西丽度假村项目西丽度假村项目中信星光名庭中信星光名庭TCL八卦岭项目八卦岭项目财富广场财富广场休休 息息课堂作业课堂作业1 1 各小组选一个熟悉的楼盘进行现阶段的各小组选一个熟悉的楼盘进行现阶段的SWOT 分析
6、分析时间时间10分钟；分钟；各组选派一名代表上台讲解各组选派一名代表上台讲解每组时间每组时间3分钟；分钟；形成战略形成战略（S）1.2.3.（W）1.2.3.（O）1.2.3.（T）1.2.3.我们的我们的战略战略发挥优势，抢占机会发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势利用机会，克服劣势发挥优势，转化威胁发挥优势，转化威胁减小劣势，避免威胁减小劣势，避免威胁课堂作业课堂作业2 2 各小组将刚才的各小组将刚才的SWOT分析形成战略分析形成战略时间时间10 分钟；分钟；各组选派一名代表上台讲解各组选派一名代表上台讲解每组时间每组时间3分钟；分钟；工具之二：全攻略图工具之二：全攻略图（完全解决方案）（完全解决方案）案例：案例：“星河国际星河国际”工具之三：执行计划表工具之三：执行计划表案例：桐景花园二期销售执行计划案例：桐景花园二期销售执行计划（汇报的纲领文件）（汇报的纲领文件）城市绿洲花园销售筹备表城市绿洲花园销售筹备表（项目管理工具）（项目管理工具）行动步骤行动步骤负责人负责人 合作对象合作对象结果结果评估意见评估意见完成日期完成日期作为项目管理工具的执行计划表作为项目管理工具的执行计划表