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1、1课程大纲自主营销的解释1自主营销与家电连锁卖场2自主营销与消费者3自主营销的表现形式45自主营销的营销成本6自主营销的运用要求第1页/共20页2自主营销是在流通领域中,连锁商业机构的各零售终端为了解决各终端区域内消费者的消费需求而采用有竞争力的，适合此区域消费特点的终端（门店）营销策略.关键词：流通领域 商业机构 消费者 竞争力 零售终端 营销策略自主营销的解释第2页/共20页3自主营销与家电连锁卖场广宣部门负责向消费者做宣传工作宣传途径除了在门店店面做宣传外，店外宣传主要依靠报纸。门店负责消费者在门店的消费工作业务部门向供应商收钱作为公司利润消费者喜好在大店好店消费大店经营较好，小店经营恶
2、化，有的店不得不选择关闭宣传职责盈利模式供应商门店 消费者业务体系门 店门 店门 店门 店门 店2008年以前收取供应商的费用作为利润来源业务体系广宣负责收取费用宣 传消费利润来源第3页/共20页4自主营销与家电连锁卖场 营销职能双向分配 职能部门运作品牌营销。拉动市场 门店店长做门店营销，即自主营销。推动市场2008年以后品牌营销工作拉动市场拉动市场 门 店自主营销工作推动市场推动市场 市场部第4页/共20页5自主营销与家电消费者自主营销就是门店营销，是针对于区域家电消费者的消费特点开展的自主营销工作 如何确定消费区域如何确定消费群体如何吸引消费群体到店消费如何在店内满足消费者消费需求如何让
3、消费者二次消费如何解决消费者的送安、售后问题自主营销是解决区域家电消费者的消费需求的最有效的营销模式第5页/共20页6自主营销的表现形式12345678910来客登记制度异业联盟小区活动学校活动户外宣传乡村工程通讯营销网络营销关系营销社会营销第6页/共20页7来客登记制度来客登记指的是门店将来门店的，有消费需求的顾客进行统一登记，信息进入门店内部潜在顾客信息库里。由门店安排人员进行顾客消费跟进工作，及时了解顾客的消费动态，了解顾客的消费需求的变化，并告知顾客解决方案。来客登记制度要求现场接待人员服务要热情，解答要专业，会使用大量的专业术语。是营销过程中店内营销的重要手段报 表 展 示第7页/共
4、20页8异业联盟异业联盟指的是根据资源相互利用的原则，对不同渠道进行相互宣传，通过品牌资源的叠加增加宣传的广度和深度。这种营销方式的特点除了宣传效果较好外，也是营销方式中最省钱的。常见的如银行发短信，LED屏发促销消息，电器卖场卖汽车，买房产送家电等。图片展示第8页/共20页9小区活动小区活动是目前各大连锁家电企业在城市区域进行自主营销活动中最有效果的营销活动之一.门店先行对区域小区进行调研，进行投入产出比的分析，确定目标小区，制定活动方案，选择活动时间，组织人员，运用各种营销手段对目标小区的潜在消费群体进行营销公关工作。如重大节假日前的现场充值活动，平常时间段的小区家电咨询服务工作等。增强小
5、区目标消费者对于终端门店的了解，加强相互之间的信任，最终达到营销的目的。图片展示第9页/共20页10学校活动学校活动目前在连锁家电业使用较少，通常是3C卖场做的比较多，营销方式和进小区的方式基本雷同，主要还是通过互动来增强终端和消费者的交流，达到营销的目的。报 表 展 示第10页/共20页11户外宣传户外宣传指的是在店外通过宣传工具或者举行活动来吸引消费者，常见的方式有户外穿工作服做早操，举旗步行游街，骑车挂牌游街，花车游街，小区、街道、乡镇挂条幅、发单页，贴海报等。图片展示第11页/共20页12乡村工程乡村工程是针对于乡镇客户做的营销活动，在有消费潜力的各个村落，设立联络点，通过联络点来对联
6、络点附近的区域进行营销活动。常见的如国美村。此种方式日常维护成本较高。对于目标区域可用关系营销、户外单页发放等方式代替。图片展示第12页/共20页13通讯营销通讯营销包括电话营销和短信营销，主要是通过电话和短信平台对潜在消费群体进行营销工作，营销内容包括品牌宣传，消费答疑，活动告之等。此种营销方式使用成本较高。报 表 展 示第13页/共20页14网络营销网络营销是基于互联网的一种营销方式，目前各连锁终端还没有通过企业门户网站建立网络社区，主要还是依靠各区域主流网站进行网络营销活动，如南京的西祠网站，365团购网等。图片展示第14页/共20页15关系营销关系营销是通过人员关系网进行的营销活动，常
7、见的有亲情营销活动，亲友团购会等。报 表 展 示第15页/共20页16社会营销社会营销是指借助于社会活动来扩大终端影响力的营销活动，如参加社会公益活动，进养老院慰问等。它的特点是不直接产生经济效益的，但如果有媒体介入活动，对区域市场口碑有非常大的影响。报 表 展 示第16页/共20页17自主营销的营销成本50%30%20%l 自主营销的营销成本营销成本的来源营销成本的来源1 场地资源2 品牌资源3 关系资源4 信息资源5 人力资源6 公司提供的预算费用7 公司宣传材料（单页、海报等）8 公司宣传设备（帐篷、拱门等）1 厂家赠品2 厂家宣传材料3 厂家宣传设备4 厂家确认函 厂家资源公司资源营销成本的构成营销成本的构成公司提供的有形资源厂家资源公司提供的无形资源第17页/共20页关注消费者的每个消费细节18自主营销运用的要求消费特点门店自主营销 财务管理营销理念营销理念贯穿全过程要有财务管理的要求 在终端自主营销工作中，根据终端区域市场的不同特点，结合终端门店自身状况，门店经营者应制定出可实施的、有竞争力的区域自主营销策略。第18页/共20页19自主营销培训课程课程到此结束，谢谢观赏第19页/共20页20感谢您的观看！第20页/共20页