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1、091509131 贾梦娣091509133 钱修艳091509136 许海涛091509213 陈 英091509223 张慧珊091509231 曹璐璐091509233 曹丽丽B2C形式特点形式特点组织结构组织结构 内部内部/外部采购的流程关系外部采购的流程关系 进货渠道、采购过程、采购权进货渠道、采购过程、采购权4123Contents采购议价采购议价、采购控制、结果反馈、采购控制、结果反馈 案例分析与总结案例分析与总结 采购人员的需求状况、招聘渠道采购人员的需求状况、招聘渠道 5671B2CB2C业态形式特点业态形式特点业态形式特点业态形式特点1.1.什么是什么是B2CB2C：Bus
2、iness-to-Business-to-CustomerCustomer（商家对顾客）（商家对顾客）2.它是电子商务的一种模式，也就是通常它是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。和服务。3.3.2.2.简介：简介：4.以网络零售业为主，主要借助于以网络零售业为主，主要借助于互联网互联网开展在线销开展在线销售活动。售活动。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境购物环境网上商店网上商店5.消费者通过网络在网上购物、在网上支付。消费者通过网络在网上购物、在网上支付。6.由于
3、这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。式可以为其节省宝贵的时间。1B2CB2C业态形式特点业态形式特点业态形式特点业态形式特点3.B2C模式的分类综合商城：淘宝商城有庞大的购物群体，有稳定的网站平台，有完备的支付体系，诚信安全体系百货商店：亚马逊、当当、卓越、线上的沃尔玛这种商店是有自有仓库，会库存系列产品，以备更快的物流配送和客户服务垂直商店：麦考林、红孩子、京东服务于某些特定的人群或某种特定的需求，提供有关这个领域或需求
4、的全面产品及更专业的服务体现。复合品牌店：佐丹奴、百丽传统品牌商加入电商战场，以 抢占新市场，拓充新渠道，优化产品与渠道资源为目标轻型品牌店：VANCL、梦芭莎 梦芭莎是先从 DM投递网络,然后再做线下形象品牌店服务型网店：易美、亦得 导购引擎型：爱比网建立在消费者的角度上做服务在线商品定制型：忆典定制让消费者参与商品的设计中，能够得到自己真正需要和喜欢的商品。在线送礼型：礼仪之邦送礼网 传统的送礼企业都往电子商务网站方向发展。以另一种“收礼自选”礼品册的模式，完成了从做礼品到做送礼服务的转变。会员制，根据不同的方式及服务的范围收取会员的会费降低价格，扩大销售量。价格的低廉，吸引网上买家，点击
5、率提高，访问量持续攀升收取服务费定位定位：利益支点：利益支点：收益模式收益模式吸引网上买家，点击率提高，根据不同的方式及服务的范围收取会员的会费3.负责顾客身份的确认及货款结算的银行及认证系统。2.负责为客户所购商品进行配送的配送系统；1.为顾客提供在线购物场所的商场网站；网站组成2组织结构组织结构组织结构组织结构 B2C电子商务组织结构电子商务组织结构买手买手B2C电子商务组织架构电子商务组织架构买手买手采购组采购部的运作及职能3内部内部内部内部/外部采购流程关外部采购流程关外部采购流程关外部采购流程关系系系系采购流程关系商场生成定单生产者接受定单生产者给物流公司发送送货通知单物流公司给生产
6、者发提货通知物流给生产者发提货通知商场接货办理提货手续生成到货通知商场给生产者发到货通知生产者给商场发付款通知商场到银行转帐生产者接受到款4进货渠道进货渠道进货渠道进货渠道1.批发市场进货 寻找货源的最简单、最常见的方法寻找货源的最简单、最常见的方法寻找货源的最简单、最常见的方法寻找货源的最简单、最常见的方法 当地有这样的大市场，自己具备一定的谈价能力当地有这样的大市场，自己具备一定的谈价能力 优点：更新快，品种多优点：更新快，品种多缺点：容易断货，品质不易控制缺点：容易断货，品质不易控制2.厂家进货有一定的经济实力，并有自己的分销渠道有一定的经济实力，并有自己的分销渠道优点：价格有优势优点：
7、价格有优势缺点：资金、库存压力，产品单一缺点：资金、库存压力，产品单一3.品牌代理商 品牌旗舰店品牌旗舰店优点：货源稳定，渠道正规，商品不易断货优点：货源稳定，渠道正规，商品不易断货缺点：更新慢，价格相对较高，利润低缺点：更新慢，价格相对较高，利润低4.代销式供应由供货商提供图片及商品介绍，卖出后供应商可帮助直接发货（代发货）由供货商提供图片及商品介绍，卖出后供应商可帮助直接发货（代发货）低成本低成本优点：简单省事，鼠标一点，连发货都不用自己管，坐收佣金，风险低，资金优点：简单省事，鼠标一点，连发货都不用自己管，坐收佣金，风险低，资金投入最省投入最省缺点：商品不经过自己的手，品质难控制，由于对
8、商品可能了解不够，与客户缺点：商品不经过自己的手，品质难控制，由于对商品可能了解不够，与客户沟通较复杂，操作不好会得中评或差评。沟通较复杂，操作不好会得中评或差评。买手流程一一.采购预算采购预算二二.买货买货三三.下订单下订单四四.交期的确认和跟进交期的确认和跟进五五.货品的配送货品的配送六六.销售的跟进和数据分析销售的跟进和数据分析4采购过程、采购权采购过程、采购权采购过程、采购权采购过程、采购权5议价、采购控制、结果反馈议价、采购控制、结果反馈议价、采购控制、结果反馈议价、采购控制、结果反馈按照按照B2C的性质，类型可分为三大类：的性质，类型可分为三大类：一连结生产商、品牌商，为商家和消费
9、者一连结生产商、品牌商，为商家和消费者提供平台进行交易。提供平台进行交易。如如天猫，好乐买，新蛋网，一号店，苏宁天猫，好乐买，新蛋网，一号店，苏宁易购，易购，SEPHORA。二是垂直商店，作为商家从生产商品牌商二是垂直商店，作为商家从生产商品牌商进货与消费者进行直接交易。进货与消费者进行直接交易。如如京东商城，麦考林，当当，卓越。京东商城，麦考林，当当，卓越。二、既是生产商品牌商的同时也是商家直二、既是生产商品牌商的同时也是商家直接与消费者进行交易。接与消费者进行交易。如如VANCL,F21,ZARA,COACH。采购议价和控制共同点采购议价和控制共同点1.根据销售数据和市场分析进行采购议价和
10、根据销售数据和市场分析进行采购议价和控制控制2.注意网上销售款式和数量与实体店的平衡注意网上销售款式和数量与实体店的平衡天猫天猫 以生产商或品牌商的固有采购方式为主以生产商或品牌商的固有采购方式为主天猫原名天猫原名“淘宝商城淘宝商城”，是一个综合性，是一个综合性购购物网站物网站。淘宝网全新打造的。淘宝网全新打造的B2C（Business-to-Consumer，商业零，商业零售售)。其整合数千家品牌商、生产商，为商。其整合数千家品牌商、生产商，为商家和消费者之间提供一站式解决方案。提家和消费者之间提供一站式解决方案。提供供100%品质保证的商品，品质保证的商品，7天无理由退货天无理由退货的售后
11、服务，以及购物积分返现等优质服的售后服务，以及购物积分返现等优质服务。务。天猫原名天猫原名淘宝商城淘宝商城，是，是淘宝网淘宝网打造的再现打造的再现B2C购物平台购物平台(B2C是是Business to Customer的缩的缩写）自写）自2008年年4月月10日日 淘宝天猫双十一淘宝天猫双十一191亿交易额亿交易额建立淘宝商城以来，众多品牌包括建立淘宝商城以来，众多品牌包括kappa、Levis、Esprit、Jackjones、乐扣乐扣乐扣乐扣、苏苏泊尔泊尔、联想联想、惠普惠普、迪士尼迪士尼、优衣库优衣库等在天猫等在天猫开设的官方开设的官方旗舰店旗舰店，受到了消费者的热烈欢迎。，受到了消费
12、者的热烈欢迎。迄今为止，天猫已经拥有迄今为止，天猫已经拥有4亿多买家，亿多买家，5万多万多家商户，家商户，7万多个品牌。万多个品牌。商城是需要商城是需要公司注册公司注册资质，交纳一定费用资质，交纳一定费用才能参加的淘宝网的一部分才能参加的淘宝网的一部分，大多都是一，大多都是一个大的公司在卖产品，淘宝网的抵价券是个大的公司在卖产品，淘宝网的抵价券是淘宝网发送给买家的，但是用不用是卖家淘宝网发送给买家的，但是用不用是卖家来决定自己的商品要不要支持这个抵价券。来决定自己的商品要不要支持这个抵价券。所以商城里能不能用，是要看这个卖家的所以商城里能不能用，是要看这个卖家的商品设置是不是支持。商品设置是不
13、是支持。京东商城 采购议价是控制成本的关键。采购议价是控制成本的关键。京东商城京东商城少儿图书风波少儿图书风波京东商城以低于进价的售价把少儿图书卖给读者的行为已经违反了反不正当竞争法，直接危及少儿出版社的生存，严重恶化了少儿出版的市场环境。而且这种低价倾销让广大读者认为出版社在卖书的过程当中是有很大利润可赚的，但实情并非如此。奢侈品货源风波奢侈品货源风波2012年3月初，施华洛世奇(上海)贸易有限公司对外声称，公司目前为止没有在中国地区内授权任何网站销售施华洛世奇的产品。京东商城销售的未获品牌方授权的奢侈品远不止施华洛世奇一家，诸如LV路易威登、GUCCI古驰、COACH寇驰、PRADA普拉达
14、等诸多奢侈品品牌，均未向京东商城授权经营。对此，京东商城相关负责人表示，公司确实没有从品牌厂商处获得授权，也不是品牌厂商直供，不过“像PRADA、GUCCI这样的品牌，都有很多渠道经销商，我们从渠道经销商处获得了授权”。该负责人强调，销售这些商品在法律上没有任何问题。6采购人员的需求状况、采购人员的需求状况、采购人员的需求状况、采购人员的需求状况、招聘渠道及素质要求招聘渠道及素质要求招聘渠道及素质要求招聘渠道及素质要求对对对对采采采采购购购购人人人人员员员员的需求的需求的需求的需求买手-电商的灵魂！B2C与传统的零售商不同，所服务的范围比较宽泛，有些情况下，其市场范围甚至可能是全球性的！B2C
15、模式买手的主要职责是商品采购。商品要有足够的吸引力！既要为特定消费者的需求进行选择性采购，又要考虑品种、价位以引导刺激消费者。时尚买手的采购预测、货品的实际销量将影响着整个电子商务网站的运作。素素素素质质质质要求要求要求要求 1.以需订购，以销定进，以进促销，以储保销，勤进快销，时刻关心库存，稳定货源渠道。2.了解行业规范、货品辨别能力，在适当的时机敏锐出手。3.对价格变动敏感！要以低廉的价格购买任何想得到的产品，给销售部加价出售，赚取一定的利润。4.积极的行动力。当一个市场热点话题或者一个人气店铺出现时，必须闻风行动，去现场亲自确认！5.扎实的专业知识。掌握流行趋势，懂得原材料的知识，售后注
16、意事项等。6.信息收集及预测能力。需要收集消费、供应商的动向及时尚流行的信息作出有效的数据分析。7.计划提案能力。分析完数据后，要通过市场优势地位及对应其他品牌的差异化制定本公司商品计划提案8.团队合作能力。买手必须通过设计师、客服、物流、供应商等的多方沟通推进工作执行力度，通过协调达成最终目标。招聘渠道招聘渠道招聘渠道招聘渠道销售人员转买手：优点：销售分析能力敏锐！缺点：欠缺商品知识、欠缺审美能力、对流行较钝感！设计人员转买手：优点：对时尚嗅觉敏锐！缺点：欠缺综合管理知识、欠缺数据运算能力！1.内部培养内部培养2.外部招聘外部招聘有买手、零售等具体专业背景的学生猎头公司7案例分析与总结案例分
17、析与总结案例分析与总结案例分析与总结案例分析麦考林企业历程1996年1月8日，上海麦考林国际邮购有限公司成立，是中国第一批获得政府批准的从事邮购业务的三资企业。1999年麦网正式上线，麦考林开始涉足电子商务领域。2006年麦考林的第一家零售店铺开业，标志麦考林真正成为一家多渠道零售商。作为直复式营销行业的领导者，近五年来麦考林以每年50%的增长速度高速发展，并迅速向多渠道零售行业扩张，目前麦考林有员工2，000多人人，公司业务覆盖全国，并在全国20几个城市开设了零售店铺或分公司，我们的产品线包括服装、配饰、家居、健康美容品、宠物用品。2012年3月1日麦考林旗舰店入驻淘宝。麦考林仓储在全国有4
18、大仓储布点，分别为吴江仓、北京仓、广州仓、成都仓，仓储面积共达16万平米，拥有仓储团队1000余人，高管人员有管理60万SKU(库存量单位)、日均15万订单的供职背景。B2C仓储服务水平：仓储服务水平：收货上架及时率：99.95%（24小时内）库存准确率：99.95%发货准确率：99.95%出库及时率：订单从导入到包裹出库时间，在60分钟内。麦考林采购的供货渠道：麦考林旗下产品分自有品牌自有品牌和引进品牌引进品牌两种。因此进货渠道也分两种：1.自有品牌：麦考林自有品牌的进货渠道一般是向各供货商采购2.代理品牌：麦考林的代理品牌商品是向各商家直接进货麦考林买手采购过程：历史销售数据分析流行趋势分
19、析消费者分析信息的信息的收集分收集分析析制定采制定采购计划购计划实施采实施采购计划购计划线上终线上终端管理端管理产品的铺货产品补货库存管理制定销售目标货品结构设计制定采买计划款式采集选款、定款下单跟单、生产监控买手通常会根据手中的供货商渠道资源，比较各供货商的货品成本和售价，反复打样继而定款、下单批量生产麦考林买手工作特点：麦考林买手工作特点：（1）采购涉及面广：由于电商的无区域性和时间性，买手需要采购更多品种、更多价位的商品，这使得买手有更多的采购自由。（2）采购价格要低：消费者对线上的商品价格要求比实体店铺得低，故买手必须精于商业谈判并尽可能以最低的价格购入商品。（麦考林选择外贸的代工厂加
20、工，性价比较低）（3）保证商品供应的连续性：麦考林线上提供24小时服务，因此要保证商品供应的连续性、保持网页的更新速度，并及时向消费者提供商品目录。（4）控制时间节点：麦考林线上的销售周期较短，买手要把握产品上下线以及补货的时间节点。需要确定每件商品的预期销售时间，时刻关注跟单过程，加快产品更新周期以吸引消费者，并在某一商品销售量下降时通过网页更新调整商品品类。（5）买手注重商品的视觉效果，以期更好的展示商品从而促进销售。麦考林采购议价由于消费者在选择线上消费时对同一产品的价格期望较实体店铺要低，因此麦考林的商业买手要精于商业谈判并尽可能低的价格购入。（1）自有品牌的议价过程只要在供应商方面，
21、以此降低成本（买手通常会根据手中的供货商渠道资源，比较各供货商的货品成本和售价，反复打样继而定款、下单批量生产）。（2）代理品牌的议价就是与品牌商商讨价格，以尽可能低的价格购入以赚取差价。麦考林的采购控制与结果反馈采购控制主要是对采购渠道、时间节点、采购货品、物流配送等具体控制：（1）买手通过信息收集决定采购哪款货品；（2）买手通过比较各供货商的成本、售价等决定选择哪个渠道；（3）买手要控制把握好麦考林每款产品的上下线时间及补货时间节点；通过线上销售情况，及时反馈信息，决定某款商品是增加订单还是更替掉。同时整体的产品销售情况作为下一次买手开发新产品的信息来源。案例分析ESPRITESPRIT(
22、埃斯普利特)是思捷环球控股有限公司旗下的一个时尚品牌，成立于1964年美国加利福尼亚州旧金山，现品牌标志设计于1979年。ESPRIT是一个国际性年轻的生活时尚品牌，提供时髦、价格合理的服饰，并为生活增加新意和格调。本集团在全球直接经营的零售商店超过800家，同时通过超过14.000家的批发商行销全世界。本集团在全世界销售场所占地总面积超过1.1百万平方米，遍及40多个国家。自1990年以来，透过成功的商标合作扩大了ESPRIT的品牌成为一个全球性的时尚。通过与拥有强大生产技术和市场佔有率的企业合作，ESPRIT建立了一个庞大的，部分是全球性的，品牌王国ESPRIT官网&天猫旗舰店ESPRIT
23、属于复合品牌店（既做电子商务也做线下实体店）线上店铺属于自营采购网站模式ERSPRIT是集设计、采购、分销于一体的服装品牌公司。因此线上采购流程及买手职责基本等同于品牌服装实体店的买手模式，侧重于产品的设计研发。不同的是，零售终端管理上，ESPRIT的买手模式又类同于麦考林自有品牌线上零售终端的管理。线上更新速度要比实体店快得多，因此需要把握住产品上下线以及补货的时间节点。时刻关注产品销售情况，加快产品更新以吸引消费者。并在某一商品销量下降时及时通过网页更新调整商品。ESPRIT的采购过程商品企商品企划划产品的产品的设计与设计与研发研发制定及制定及实施采实施采购计划购计划线上终线上终端管理端管
24、理产品的铺货产品补货库存管理设计师与买手相结合以自主设计为主外部采购与自主生产相结合案例分析天猫天猫原名“淘宝商城”，是一个综合性购物网站。淘宝网全新打造的B2C（Business-to-Consumer，商业零售)。其整合数千家品牌商、生产商，为商家和消费者之间提供一站式解决方案。提供100%品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务，以及购物积分返现等优质服务。2012年1月11日上午，淘宝商城正式宣布更名为“天猫”。2012年3月29日天猫发布全新Logo形象。2012年11月11日，天猫借光棍节大赚一笔，13小时卖100亿，创世界纪录。迄今为止，天猫已经拥有4亿多买家，5万多家商户，7万
25、多个品牌。作为大型B2C平台，天猫本身不参与产品的采购。确切的说，天猫为各电子商务零售商提供一个专业平台，由此催生一批专业的电子商务零售商各品牌公司选择直接进驻天猫，建立自己的线上网络销售渠道，并进行自营采购网站模式。天猫的“采购”在于“采购”优质商家。B2C采购模式对比总结B2C服装采购模式一般分三类：服装采购模式一般分三类：（1）自营采购网站模式（GAP、ESPRIT、ZARA等）（2）百货商店模式（麦考林、红孩子等）（3）综合性平台模式（天猫等）自营品牌的采购过程中，前阶段与品牌实体店的采购过程类似，主要进行商品企划、新产品设计研发、制定并实施采购计划。终端零售则配合网页制作人员进行货品展示与管理。百货商店模式的B2C商家主要是向各品牌商采购，通过合适的价格买断，从而销售出去赚钱差价。这种模式的B2C商家一般有自主品牌。综合性平台模实际上不参与货品的采购等。只是提供平台供电商零售商与消费者进行交易。ThankYou!