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1、嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销(QQ：1024269899)顶级营销：顶级营销：国学、国术与国粹：国学、国术与国粹：嘉媒嘉媒(Power Media)智力智力营销营销 影响力：营销心理学基础影响力：营销心理学基础 嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销(QQ：1024269899)顶级营销：顶级营销：国学、国术与国粹：国学、国术与国粹：嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 嘉媒宣传片嘉媒宣传片 嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销(QQ：1024269899)顶级营销：顶级营销：国学、国术与国粹：国学、国术与国粹：嘉媒嘉媒LOGO 嘉
2、媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)嘉媒嘉媒LOGO心形的图案心形的图案代表：代表：用心为客户创造价值用心为客户创造价值嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销(QQ：1024269899)顶级营销：顶级营销：国学、国术与国粹：国学、国术与国粹：嘉媒名片嘉媒名片 嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)嘉媒名片以蓝白相间为主色寓意：嘉媒名片以蓝白相间为主色寓意：1.用心用心青青白白，专心为客户服务，专心为客户服务，毫无杂念；毫无杂念；2.创意无限，如创意无限，如蓝蓝天天白白云云嘉媒嘉媒(Power
3、Media)智力营销智力营销(QQ：1024269899)顶级营销：顶级营销：国学、国术与国粹：国学、国术与国粹：提供如下服务：提供如下服务：1.市场营销与销售：市场营销与销售：1）营销诊断与咨询）营销诊断与咨询2）销售培训）销售培训3）营销团队建设）营销团队建设4）营销实战）营销实战2.人力资源全程服务人力资源全程服务3.集团化设计规划及集团管控集团化设计规划及集团管控嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销(QQ：1024269899)顶级营销：顶级营销：国学、国术与国粹：国学、国术与国粹：特别推荐：特别推荐：巅峰营销巅峰营销跨行业、多业务集团营销商业模式最跨行业、多业务集团营销
4、商业模式最佳方案：佳方案：如何实现跨行业、多业务的集团整合营销如何实现跨行业、多业务的集团整合营销 集团营销巅峰之作如何按商业逻辑整合你集团营销巅峰之作如何按商业逻辑整合你的业务模块的业务模块 嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销(QQ：1024269899)影响力：营销心理学基础影响力：营销心理学基础 杨绵勤杨绵勤 嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)作者是一名实验心理学家，主要的目作者是一名实验心理学家，主要的目的是研究人们的顺从心理学，即什么样的是研究人们的顺从心理学，即什么样的情况下人们会说的情况下人们会说“是是”？经过三年的
5、？经过三年的研究和参与式观察，发现了顺从基本上研究和参与式观察，发现了顺从基本上可以归结为可以归结为6种基本类型，他们分别是互种基本类型，他们分别是互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、短缺。但是最终的基点，都是人类威、短缺。但是最终的基点，都是人类自身的自身的物质利己主义物质利己主义。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)人类的活动，都受自己的固定行为模式所支配，人类的活动，都受自己的固定行为模式所支配，当遇到某件事是，会按照经验而不假思索的做当遇到某件事是，会按照经验而不假思索的做出判断类似播放磁带的咔哒，哗哗
6、声一样，也出判断类似播放磁带的咔哒，哗哗声一样，也许我们自己都不很清楚。启动这种磁带模式的许我们自己都不很清楚。启动这种磁带模式的需要一些触发点。比如当一个美女路过一位男需要一些触发点。比如当一个美女路过一位男士时，会士时，会“情不自禁情不自禁”的多看两眼，就是这种的多看两眼，就是这种固定行为模式，而触发点就是这位美女的美貌固定行为模式，而触发点就是这位美女的美貌和性感特征，触发了男士心底的求偶交配程式。和性感特征，触发了男士心底的求偶交配程式。经过数万年的进化，在我们脑海中已经存在很经过数万年的进化，在我们脑海中已经存在很多这种固定行为模式的磁带，一旦出现某些触多这种固定行为模式的磁带，一旦
7、出现某些触发特征，我们就会情不自禁的播放磁带，从而发特征，我们就会情不自禁的播放磁带，从而受到影响。受到影响。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)这种潜在经验影响行为模式的原因在于，这种潜在经验影响行为模式的原因在于，世界的发展变化太快，导致人类在进化世界的发展变化太快，导致人类在进化过程中为了适应，必须借助过去的经验过程中为了适应，必须借助过去的经验这种捷径，人们需要这种捷径以使自己这种捷径，人们需要这种捷径以使自己从繁琐的对每一件事的分析中解脱出来。从繁琐的对每一件事的分析中解脱出来。本书共分七章。本书共分七章。嘉媒嘉媒(Power Media
8、)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)一、影响力的武器一、影响力的武器1、触发特征、触发特征固定行为模式固定行为模式“固定行为模式固定行为模式”，即当某个特定的信号（触，即当某个特定的信号（触发特征）发生时，我们会不假思索地做出相应发特征）发生时，我们会不假思索地做出相应反应，会作出一系列有规律的、盲目机械的行反应，会作出一系列有规律的、盲目机械的行为。为。例：昂贵例：昂贵优质、说出理由优质、说出理由得到帮助、优惠得到帮助、优惠券券可以买到优惠商品、美貌可以买到优惠商品、美貌求偶交配。求偶交配。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)2、捷
9、径：简单就好、捷径：简单就好本能使人们往往根据既有的经验以最简本能使人们往往根据既有的经验以最简单的方法进行分析和判断，人人都喜欢单的方法进行分析和判断，人人都喜欢简单，人人都想走捷径。简单，人人都想走捷径。如果有某种如果有某种“捷径捷径”可以让人们逃避思可以让人们逃避思考的艰辛，人们就一定不会把它放过。考的艰辛，人们就一定不会把它放过。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)3、认知对比原理、认知对比原理两个事物之间的差异，如果经过了对比，人们感知到的二者之间的差异两个事物之间的差异，如果经过了对比，人们感知到的二者之间的差异比实际的大。比实际的大。
10、例：例：“兄弟杵兄弟杵”、“红白脸红白脸”、“比上不足，比下有余比上不足，比下有余”、先将贵重的、先将贵重的商品展示给顾客可以赚更多的钱。商品展示给顾客可以赚更多的钱。应用：应用：安慰别人或自己时，拿更糟糕的事或人作对比。安慰别人或自己时，拿更糟糕的事或人作对比。激励别人或激励别人或自己时，拿更优秀的事或人作对比。自己时，拿更优秀的事或人作对比。“固定行为模式固定行为模式”、“思想走捷径思想走捷径”和和“认知对比原理认知对比原理”是人的本性，是人的本性，同时也是人类最大的弱点。一方面，这种本性使我们只是凭自己的经验同时也是人类最大的弱点。一方面，这种本性使我们只是凭自己的经验将周围的事物按照几
11、个主要特征分门别类，而一旦辨认到某一类事物的将周围的事物按照几个主要特征分门别类，而一旦辨认到某一类事物的启动特征，便可以不假思索的做出与这类事物相对应的反应，用快速判启动特征，便可以不假思索的做出与这类事物相对应的反应，用快速判断来减轻我们的思考负担；另一方面，却往往阻断了我们的理性思考，断来减轻我们的思考负担；另一方面，却往往阻断了我们的理性思考，养成养成“大众不思考习惯大众不思考习惯”。人们通常在形势复杂，时间紧迫，干扰强烈，。人们通常在形势复杂，时间紧迫，干扰强烈，情感冲动，头脑疲惫时会选择情感冲动，头脑疲惫时会选择“捷径捷径”，陷入圈套，做出非理性的判断。，陷入圈套，做出非理性的判断
12、。影响力的六大原理正是通过特定的方法模拟触发特征，来诱发人的上述影响力的六大原理正是通过特定的方法模拟触发特征，来诱发人的上述本性，从而使人顺从。这便是根本所在。本性，从而使人顺从。这便是根本所在。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)4、解读：、解读：售卖绿松石的时候，按照原来的价格无法销售出去，店主本来是售卖绿松石的时候，按照原来的价格无法销售出去，店主本来是打算按照二分之一的价格出售的，结构店员搞错了，按照两倍的打算按照二分之一的价格出售的，结构店员搞错了，按照两倍的价格出售，结果反而全部卖掉了，这是因为顾客有一种价格出售，结果反而全部卖掉了，
13、这是因为顾客有一种“昂贵昂贵=优质优质”的固定思维存在，自然而然的把这个绿松石当作优质的东的固定思维存在，自然而然的把这个绿松石当作优质的东西，结果反而能够接受了。西，结果反而能够接受了。如果要完整的去分析绿松石的内在价值和实际的功能，对于如果要完整的去分析绿松石的内在价值和实际的功能，对于顾客来说需要花费太多的精力或者根本就不可能，昂贵顾客来说需要花费太多的精力或者根本就不可能，昂贵=优质是优质是一个在大多数下情况都成立的等式，于是顾客就采取了这种捷径，一个在大多数下情况都成立的等式，于是顾客就采取了这种捷径，因为在大多数情况下，这种赌都是正确的。这就是影响力的作用因为在大多数情况下，这种赌
14、都是正确的。这就是影响力的作用了。作为这种影响力，有时候可以作为省时省力的判断方式，但了。作为这种影响力，有时候可以作为省时省力的判断方式，但是，有时候却也会被误导。现代生活节奏越来越紧张，要花费很是，有时候却也会被误导。现代生活节奏越来越紧张，要花费很多的时间和精力去判断一件事情越来越难，结果越来越多的情况多的时间和精力去判断一件事情越来越难，结果越来越多的情况下会利用各种显为人知的捷径，而影响力的应用范畴就越来越广下会利用各种显为人知的捷径，而影响力的应用范畴就越来越广了。了。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)4、解读：、解读：而这个时候，机
15、会就出现了，聪明的人就可而这个时候，机会就出现了，聪明的人就可以利用这些捷径或者是影响力因素，有意识的以利用这些捷径或者是影响力因素，有意识的去引导顾客，从而获得自己想得到的东西。去引导顾客，从而获得自己想得到的东西。对比原理当人们首先看到一个贵且不怎么好对比原理当人们首先看到一个贵且不怎么好的东西，接着看一个相对便宜而且较好的东西的东西，接着看一个相对便宜而且较好的东西的时候，会很快的接受后一样东西，并同时认的时候，会很快的接受后一样东西，并同时认为后面的比较便宜和合理，即使实际上可能不为后面的比较便宜和合理，即使实际上可能不算很合理的东西。很多商人利用这个原来进行算很合理的东西。很多商人利
16、用这个原来进行买卖，比如，先带客人观看售价贵且位置不好买卖，比如，先带客人观看售价贵且位置不好的房地产，然后看真正想卖的，客人就会觉得，的房地产，然后看真正想卖的，客人就会觉得，后面这个确实不错。后面这个确实不错。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)二、二、互惠互惠1、原理阐述：一个古老的原则：给予，索取、原理阐述：一个古老的原则：给予，索取再索再索取，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做取，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。的一切。“互惠互惠”的影响力可以凌驾于喜好的力量之上。的影响力可以凌驾于喜好的力量之上。给予是一种责任
17、，接受是一种责任，偿还也是一种给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。责任。互惠原理会引起不公平交换，即给小换大，人们获互惠原理会引起不公平交换，即给小换大，人们获得的回报往往大于最初的给予。给予可以是物质利益，得的回报往往大于最初的给予。给予可以是物质利益，也可以是精神支持，各种形式的帮助或帮忙，甚至是也可以是精神支持，各种形式的帮助或帮忙，甚至是“拒绝拒绝退让退让”策略中的主动让步。策略中的主动让步。“拒绝拒绝退让退让”策略，给予对方的仅仅一个让步，策略，给予对方的仅仅一个让步，同样会获得回报，同时使对方产生更多的责任感和满同样会获得回报，同时使对方产生更多的责任感和满足感，从而
18、更愿意履行他的承诺，这是互惠原理最奇足感，从而更愿意履行他的承诺，这是互惠原理最奇妙的地方。妙的地方。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)2、心理基础：负债感，感恩图报、社会伦理道德、心理基础：负债感，感恩图报、社会伦理道德拒绝拒绝-退让策略，就是说将最初的让步作为一种顺从筹退让策略，就是说将最初的让步作为一种顺从筹码，即我都已经让步了，按照互惠原则，你也应该适码，即我都已经让步了，按照互惠原则，你也应该适当让步的技巧，生活中随处可见。而且这种技巧一般当让步的技巧，生活中随处可见。而且这种技巧一般要配合对比原则使用对比原理，会影响我们对前后两要配合
19、对比原则使用对比原理，会影响我们对前后两件事之间差异的判断。件事之间差异的判断。例：例：“礼尚往来礼尚往来”、“吃人的嘴软，拿人的手短吃人的嘴软，拿人的手短”、“礼轻人义重礼轻人义重”、“官官相护官官相护”、“免费试用免费试用”、“人情债，压死人人情债，压死人”、“滴水之恩，当涌泉相报滴水之恩，当涌泉相报”。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)3、应用：、应用：先大后小的请求顺序，或其他形式的让步；先大后小的请求顺序，或其他形式的让步；“给小换大给小换大”：适时送对方礼物，或帮助，：适时送对方礼物，或帮助，或帮忙，或请客吃饭等等；或帮忙，或请客吃饭
20、等等；“欲取先给欲取先给”策略，先施舍（给予）后索取；策略，先施舍（给予）后索取；“拒绝拒绝退让退让”策略；策略；4、自我保护：分清敌友，恩惠用恩惠回报，、自我保护：分清敌友，恩惠用恩惠回报，诡计不用回报。诡计不用回报。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)5、解读：、解读：事实上，一个以互惠原理作为基础的义务偿还系统事实上，一个以互惠原理作为基础的义务偿还系统或者真是人类文明的基石之一。正是有了这样一个原或者真是人类文明的基石之一。正是有了这样一个原理，才可能发展出劳动的分工，商品的交换。理，才可能发展出劳动的分工，商品的交换。大家都知道，遵守这个
21、原理能够合乎社会的伦理道大家都知道，遵守这个原理能够合乎社会的伦理道德要求，如果不遵循，会有忘恩负义，乞讨赖皮等道德要求，如果不遵循，会有忘恩负义，乞讨赖皮等道德风险，因此，大家都会主动的去遵守它。德风险，因此，大家都会主动的去遵守它。一个成功的募捐方式，是在募捐之前，主动向行人一个成功的募捐方式，是在募捐之前，主动向行人无偿的赠送鲜花的礼物，结果能够成功的机会大很多。无偿的赠送鲜花的礼物，结果能够成功的机会大很多。预先给予，能够更好的索取。预先给予，能够更好的索取。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)5、解读：、解读：互惠原理在政界应用广泛，政治
22、献金，大选的捐款，互惠原理在政界应用广泛，政治献金，大选的捐款，其实都是互惠原理的体现。其实都是互惠原理的体现。互惠原理在商界应用广泛，比如试用装，采取试用互惠原理在商界应用广泛，比如试用装，采取试用或赠与的方式，促使顾客购买产品。或赠与的方式，促使顾客购买产品。有些时候，即使赠送的礼物是毫无用处的，也能够有些时候，即使赠送的礼物是毫无用处的，也能够起到互惠的作用，而且，互惠的同时也不一定是对等起到互惠的作用，而且，互惠的同时也不一定是对等的，顾客万万会付出更多的东西。的，顾客万万会付出更多的东西。拒绝拒绝-退让原理则是互惠原理的发展，通过提退让原理则是互惠原理的发展，通过提出一个比较高的条件
23、（明知道是无法实现的），让对出一个比较高的条件（明知道是无法实现的），让对方拒绝，而使得对方产生一种愧疚的心理，从而希望方拒绝，而使得对方产生一种愧疚的心理，从而希望对其进行补偿，这个时候提出一个低一些的要求（实对其进行补偿，这个时候提出一个低一些的要求（实际目的），这个要求就会比单独提出来会容易实现。际目的），这个要求就会比单独提出来会容易实现。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)三、承诺与一致三、承诺与一致1、原理阐述：人作出承诺或决定，将会、原理阐述：人作出承诺或决定，将会产生维持（实现）这个承诺或者立场的产生维持（实现）这个承诺或者立场的压
24、力，继而作出一系列保持一致的行为压力，继而作出一系列保持一致的行为（或想法）。（或想法）。该原理的特点是持续时间长。该原理的特点是持续时间长。“得之难，失之难得之难，失之难”：与不费吹灰之力：与不费吹灰之力就能得到的东西相比，人们更加珍惜那就能得到的东西相比，人们更加珍惜那些来之不易的东西。些来之不易的东西。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)2、心理基础：要和我们过去的承诺、所作所为保持一、心理基础：要和我们过去的承诺、所作所为保持一致，习惯的力量，自我逃避。致，习惯的力量，自我逃避。承诺最为关键，书面承诺是最有效的，而且有时候要承诺最为关键，书
25、面承诺是最有效的，而且有时候要注意一些看起来微小的事件，一旦上钩，便会有后续注意一些看起来微小的事件，一旦上钩，便会有后续一系列的一致性事件让你欲罢不能。一系列的一致性事件让你欲罢不能。在一件事开始的时候设置较高的门槛，那么人们越过在一件事开始的时候设置较高的门槛，那么人们越过后就会继续去做，其原因在于：人们对较难获取的东后就会继续去做，其原因在于：人们对较难获取的东西往往最为珍惜，也是一致性原则的体现。西往往最为珍惜，也是一致性原则的体现。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)六、师克在和六、师克在和,不睦则殆不睦则殆将士和的战例不多将士和的战例不
26、多,典型者仅一件典型者仅一件,但从左传对这但从左传对这样一件小事详记也可看出作者非常重视主帅与基层士样一件小事详记也可看出作者非常重视主帅与基层士兵的团结。宣公十二年兵的团结。宣公十二年(前前597 年年)冬冬,楚庄王率军攻楚庄王率军攻打萧打萧,申公巫臣向庄王报告申公巫臣向庄王报告:“师人多寒师人多寒”。庄王听罢。庄王听罢,亲自巡视三军亲自巡视三军,抚慰并勉励广大士兵。三军战士十分感抚慰并勉励广大士兵。三军战士十分感动动,“皆如挟纩皆如挟纩”,士气大振士气大振,楚军迅速攻占萧城。盟国楚军迅速攻占萧城。盟国的团结也是战争取得胜利的重要条件。隐公十年的团结也是战争取得胜利的重要条件。隐公十年(前前
27、713 年年),宋、卫、蔡为盟国宋、卫、蔡为盟国,宋、卫却在没有告知蔡宋、卫却在没有告知蔡的情况下攻进郑的情况下攻进郑,而伐郑属国戴时才通知蔡一同出兵。而伐郑属国戴时才通知蔡一同出兵。蔡人对此十分生气蔡人对此十分生气,三国联盟出现裂痕。郑军围戴三国联盟出现裂痕。郑军围戴,第第二天即克二天即克,并俘获三国军队。左传评三国速败的原并俘获三国军队。左传评三国速败的原因是因是:“不和而败不和而败”。军队作为一个特殊的武装集团。军队作为一个特殊的武装集团,团团结显得格外重要结显得格外重要,团结才能保证军令、政令的贯彻执行团结才能保证军令、政令的贯彻执行和作战计划的顺利实施和作战计划的顺利实施,才能保证军
28、队有高昂的士气才能保证军队有高昂的士气,不被敌人乘虚而入。不被敌人乘虚而入。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)例：例：“一诺值千金一诺值千金”、被标签改变自我，标签引起的、被标签改变自我，标签引起的内心变化会长出自己的腿来、内心变化会长出自己的腿来、“救人救到底，送佛送救人救到底，送佛送到西到西”、自主决定的效力远大于因外部压力（他人的、自主决定的效力远大于因外部压力（他人的监督激励威胁等）作出决定的效力。监督激励威胁等）作出决定的效力。身体有点不舒服，实际上没什么大碍，却认为自己有身体有点不舒服，实际上没什么大碍，却认为自己有病的人，会觉得自己
29、身体某个地方有问题，非常病的人，会觉得自己身体某个地方有问题，非常“舍舍得得”花钱去做各种检查，毫无疑问，结果是正常的。花钱去做各种检查，毫无疑问，结果是正常的。一般人会松一口气，不当回事，他却认为是医生医术一般人会松一口气，不当回事，他却认为是医生医术不够高超，没有查出自己的不够高超，没有查出自己的“病病”。于是锲而不舍。于是锲而不舍,再再找下一个医生。如此恶性循环下去，多半是耗尽家财，找下一个医生。如此恶性循环下去，多半是耗尽家财，家庭生变的悲惨结局。人财两空之后，心理无法承受家庭生变的悲惨结局。人财两空之后，心理无法承受打击，身体每况越下，就真的生出病来。打击，身体每况越下，就真的生出病
30、来。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)3、应用：、应用：增强承诺的一致性的因素主动（自主）、公开、付增强承诺的一致性的因素主动（自主）、公开、付出努力（代价）、书面形式。出努力（代价）、书面形式。标签的力量持久而强大，善用正面标签，慎用负面标签的力量持久而强大，善用正面标签，慎用负面标签。标签。从获得小小的、不起眼的承诺做起，从获得小小的、不起眼的承诺做起，“先小后大先小后大”“循循序渐进序渐进”的顺序获得承诺，这中间伴随着标签的作用过的顺序获得承诺，这中间伴随着标签的作用过程。先引诱别人采取某种行动或某种声明，再利用他程。先引诱别人采取某种行动
31、或某种声明，再利用他要保持一致的压力迫使它服从要求。如要保持一致的压力迫使它服从要求。如 我们是不是我们是不是兄弟？兄弟？是！是！那么兄弟我有困难，你是不是该。那么兄弟我有困难，你是不是该。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)“抛低球策略抛低球策略”先提出一个很好的条件，让先提出一个很好的条件，让对方做出那个关键的决定（承诺），然后在最对方做出那个关键的决定（承诺），然后在最初的提议上，加上一个不太令人愉快的条件，初的提议上，加上一个不太令人愉快的条件，这个策略的关键在于，让人们坚持先前的决定，这个策略的关键在于，让人们坚持先前的决定，即使在条件有
32、了变化，这个决定已经不是那么即使在条件有了变化，这个决定已经不是那么明智以后也不会改变立场。明智以后也不会改变立场。该原理特别适用于教育和帮助小孩，其效力该原理特别适用于教育和帮助小孩，其效力远大于惩罚和奖励（精神上的惩罚和奖励作用远大于惩罚和奖励（精神上的惩罚和奖励作用又远大于物质的），是一种比较高级而奇妙的又远大于物质的），是一种比较高级而奇妙的方法。所以，给小孩过高的物质奖励是非常有方法。所以，给小孩过高的物质奖励是非常有害的。害的。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)4、自我保护：、自我保护：“时光倒流时光倒流”策略：策略：“如果时间回到当
33、初，如果时间回到当初，我会怎样选择？我会怎样选择？”那现在就作出时光倒流的选那现在就作出时光倒流的选择。择。直接揭穿对方的目的和伎俩，从而找到违背直接揭穿对方的目的和伎俩，从而找到违背承诺的理由：承诺的理由：“保持愚蠢的一致是思想混乱的保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物怪物”。即使是对一些看起来微不足道的请求，我们即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种请求，不仅会使我们也要保持警惕。答应这种请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更容易答应那些更大，但与之前小请求无我们更容易答应那些更大，但与之前小请求无关的请求。
34、关的请求。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)5、解读：、解读：赛马场的赌客的一个特点：如果下了注买了某一只赛马场的赌客的一个特点：如果下了注买了某一只马后，马上对这个马的信心大增。马后，马上对这个马的信心大增。一旦我们做出了一个决定，或者选择了一种立场，一旦我们做出了一个决定，或者选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致！我们总是以实际行动来证明我们之前的决保持一致！我们总是以实际行动来证明我们之前的决定是正确的，强迫自己相信自己作出了明智的选择。定是正确的，强迫自己相信
35、自己作出了明智的选择。一个好的办法是首先获取一个比较容易获得肯定的一个好的办法是首先获取一个比较容易获得肯定的初步或者小承诺，然后通过这个再去提出一个比较大初步或者小承诺，然后通过这个再去提出一个比较大的承诺这样，获得肯定的可能性会增大很多。的承诺这样，获得肯定的可能性会增大很多。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)人们总是有这样一种习惯，对于自己曾经肯定过的人们总是有这样一种习惯，对于自己曾经肯定过的事情，总是会千方百计去维护，证明自己的选择是正事情，总是会千方百计去维护，证明自己的选择是正确的，同时，这种努力也在潜移默化的说服自己，从确的，同时
36、，这种努力也在潜移默化的说服自己，从而变得真正去认同了。而变得真正去认同了。在儿童教育的时候，也可以采用这个办法，首先在在儿童教育的时候，也可以采用这个办法，首先在事情开始的时候，获得一个认可，然后再不断去强调事情开始的时候，获得一个认可，然后再不断去强调这个承诺的重要性，从而实现目的。这个承诺的重要性，从而实现目的。对于实现这个承诺，需要付出的努力越多的话，对于实现这个承诺，需要付出的努力越多的话，那么，这个承诺就越牢靠。那么，这个承诺就越牢靠。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)四、四、社会认同社会认同1、原理阐述：人们往往以以他人的行为和思想
37、作为判、原理阐述：人们往往以以他人的行为和思想作为判断标准，特别是在不确定性因素的影响下（形势不明断标准，特别是在不确定性因素的影响下（形势不明朗、不知所措时，不知道什么是正确的行为）；另外，朗、不知所措时，不知道什么是正确的行为）；另外，我们更有可能效仿与我们相似的人的行动。我们更有可能效仿与我们相似的人的行动。“多元无知多元无知”效应：在通过观察他人来消除我们的效应：在通过观察他人来消除我们的不确定性的过程中，他人也可能正在观察中寻找社会不确定性的过程中，他人也可能正在观察中寻找社会证据。这样，在形势不明时，每个人都希望看看别人证据。这样，在形势不明时，每个人都希望看看别人正在做什么，这种
38、倾向可以导致人人都认为既然大家正在做什么，这种倾向可以导致人人都认为既然大家都无所谓，就说明一些很正常，而实际上事态却是变都无所谓，就说明一些很正常，而实际上事态却是变得越来越严重，这从一方面解释了都市人的冷漠。得越来越严重，这从一方面解释了都市人的冷漠。孤岛效应：陌生环境下，人们的困惑和不确定性剧孤岛效应：陌生环境下，人们的困惑和不确定性剧增，总是选择盲目的跟从，极端情况下会盲目的选择增，总是选择盲目的跟从，极端情况下会盲目的选择死亡。死亡。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)羊群效应：羊群是一种很散乱的组织，平时在一起羊群效应：羊群是一种很散乱
39、的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾旁边可能他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾旁边可能有的狼和不远处更好的草。羊群效应就是比喻人都有的狼和不远处更好的草。羊群效应就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。往往会陷入骗局或遭到失败。认为某种观念正确的人越多，这种观念就越正确。认为某种观念正确的人越多，这种观念就越正确。因此，当现实证据不能改变的情况下，人们就会想去因此，当现实证据不能改变的情况下
40、，人们就会想去改变（博得）社会认同。说服别人，你就被说服了。改变（博得）社会认同。说服别人，你就被说服了。（我的体验：有时当我买了一个产品，并逐渐喜欢上（我的体验：有时当我买了一个产品，并逐渐喜欢上后，我会极力推荐别人去买，并跟我一样喜欢这个产后，我会极力推荐别人去买，并跟我一样喜欢这个产品。当知道很多人都跟我一样喜欢用它的时候我更加品。当知道很多人都跟我一样喜欢用它的时候我更加觉得自己的选择是明智的。为的其实是博得社会认同。觉得自己的选择是明智的。为的其实是博得社会认同。可见这种力量多么强大，就像滚雪球一样，一传十，可见这种力量多么强大，就像滚雪球一样，一传十，十传百）。十传百）。嘉媒嘉媒(
41、Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)2、心理基础：以别人的行为作为判断标准，榜样的力、心理基础：以别人的行为作为判断标准，榜样的力量，从众行为。该原理的两大因素：不确定性：当人量，从众行为。该原理的两大因素：不确定性：当人们对自己不是很有把握时，他们认同别人的行为的可们对自己不是很有把握时，他们认同别人的行为的可能性较大。相似性：与我们相似的人的行为对我们最能性较大。相似性：与我们相似的人的行为对我们最具影响力。具影响力。例：例：“近朱者赤、近墨者黑近朱者赤、近墨者黑”、“环境造人环境造人”、“老老子英雄儿好汉子英雄儿好汉”、“群众的眼睛是雪亮的群众的眼睛是
42、雪亮的”、“枪打枪打出头鸟出头鸟”，日常生活中不常见的行为，参予的人越多，日常生活中不常见的行为，参予的人越多，压力越小（如体育锻炼）、乱穿马路，乱扔垃圾，甚压力越小（如体育锻炼）、乱穿马路，乱扔垃圾，甚至是至是“包二奶包二奶”等不文明现象，做的人越来越多，普等不文明现象，做的人越来越多，普遍的心理是：既然大家都可以犯的错误，那就不算什遍的心理是：既然大家都可以犯的错误，那就不算什么错误。么错误。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)3、应用：、应用：多接交优秀的人（所谓命中的多接交优秀的人（所谓命中的“贵人贵人”），会无形），会无形中进步。中进步。
43、远离小人或差的人，至少也要保持距离。远离小人或差的人，至少也要保持距离。自救策略：需要帮助时，精确表达自己的困境和需自救策略：需要帮助时，精确表达自己的困境和需要，指定特定的人来帮助自己。要，指定特定的人来帮助自己。只要自己的言行不损害他人的利益，就坚持做下去，只要自己的言行不损害他人的利益，就坚持做下去，而不用在乎他人的而不用在乎他人的“奇怪奇怪”、“不可理喻不可理喻”、“好笑好笑”等看法和感受。等看法和感受。对他人的信息（观念、看法）不可全信也不可不信，对他人的信息（观念、看法）不可全信也不可不信，凡事要有自己的判断。凡事要有自己的判断。4、自我保护：对真实的社会认同，不盲从；对伪造的、自
44、我保护：对真实的社会认同，不盲从；对伪造的社会认同，保持警惕或忽略它。社会认同，保持警惕或忽略它。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)5、解读：、解读：在喜剧演出的时候，导演总是喜欢添加笑声去引导在喜剧演出的时候，导演总是喜欢添加笑声去引导观众，虽然，大家都知道这个很假，都是故意加上去观众，虽然，大家都知道这个很假，都是故意加上去的，甚至有些反感，但是，确实屡试不爽，事实上能的，甚至有些反感，但是，确实屡试不爽，事实上能够增加观众笑的次数。这个就证明了，即使你知道大够增加观众笑的次数。这个就证明了，即使你知道大众未必就是正确的，你也愿意去跟随他们。
45、众未必就是正确的，你也愿意去跟随他们。因为人们总是有一种心理，大家都认为对的，那因为人们总是有一种心理，大家都认为对的，那么就不会错，这个也是一种捷径，使得自己不用再多么就不会错，这个也是一种捷径，使得自己不用再多花费时间去思考，那么，也就成为了一种影响力了。花费时间去思考，那么，也就成为了一种影响力了。很多时候，同时的人数过多，使得大家反而有一很多时候，同时的人数过多，使得大家反而有一种依赖心理，希望别人去做这件事情，觉得和自己没种依赖心理，希望别人去做这件事情，觉得和自己没有什么关系。这时，有目的的直接安排或者要求，反有什么关系。这时，有目的的直接安排或者要求，反而能够起到作用。而能够起到
46、作用。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)五、五、喜好喜好1、原理阐述：人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出、原理阐述：人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求。关键是获得他人好感，建立的请求。关键是获得他人好感，建立“友谊友谊”。获得。获得喜好的因素：喜好的因素：漂亮的外表漂亮的外表相似性（如年龄、穿着打扮、家庭环境、兴趣、爱相似性（如年龄、穿着打扮、家庭环境、兴趣、爱好、特长、观念、经历或境遇、个性、背景、居住地好、特长、观念、经历或境遇、个性、背景、居住地等）等）称赞称赞接触、（目标一致的）合作、交往。接触、（目标一致的）合作、交往。嘉媒嘉媒(
47、Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)“光环效应光环效应”：是指一个人的一个正面特征会主导：是指一个人的一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法也是正面的。光环效应对人人们对这个人的整体看法也是正面的。光环效应对人的影响与人的能力强弱与反比，对能力强的人影响小，的影响与人的能力强弱与反比，对能力强的人影响小，对能力弱的人影响大。对能力弱的人影响大。“关联关联”：利用相互关联的事物来引起好感，即所：利用相互关联的事物来引起好感，即所谓的谓的“爱屋及乌爱屋及乌”。例：例：“投其所好投其所好”、“爱屋及乌爱屋及乌”、“物以类聚物以类聚”、“更愿意买熟人或亲戚介绍的商
48、品更愿意买熟人或亲戚介绍的商品”、“容易答应外容易答应外表漂亮的人提出的请求或作出让步表漂亮的人提出的请求或作出让步”、漂亮、漂亮=人品好、人品好、“五同五同”（同学、同乡、同事、同窗、同性）、（同学、同乡、同事、同窗、同性）、“战战友会友会”、各种以相同的爱好组织起来的小团体如、各种以相同的爱好组织起来的小团体如“车车友会友会”。嘉媒嘉媒(Power Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)2、心理基础、心理基础:人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求。的请求。3、应用：、应用：广交朋友，建立友谊广交朋友，建立友谊用竞争制造不和，用（目
49、标一致，共同面对外部威用竞争制造不和，用（目标一致，共同面对外部威胁的）合作消除不和。胁的）合作消除不和。多称赞别人，认可别人，会使对方产生积极的心理多称赞别人，认可别人，会使对方产生积极的心理暗示，特别适用于教育小孩。暗示，特别适用于教育小孩。人们总是能够同苦，但是不同甘，所以创造一个困人们总是能够同苦，但是不同甘，所以创造一个困难的环境很容易就能触成合作。难的环境很容易就能触成合作。人们对喜欢或者熟悉的人会放轻警惕或者放松要求，人们对喜欢或者熟悉的人会放轻警惕或者放松要求，可以利用这一点，婉转的通过其朋友来进行说服工作。可以利用这一点，婉转的通过其朋友来进行说服工作。嘉媒嘉媒(Power
50、Media)智力营销智力营销 (QQ：1024269899)八、骄兵必败八、骄兵必败,恃强易败恃强易败左传关于古代战术思想的记载还有很多左传关于古代战术思想的记载还有很多,我们仅将它分八个方面进行了论述。从总体上我们仅将它分八个方面进行了论述。从总体上看看,左传所载的战术思想在当时来说是十分左传所载的战术思想在当时来说是十分进步的进步的,几乎囊括了古代战争领域的所有作战几乎囊括了古代战争领域的所有作战原则。有些战术思想是左传以前的史籍所原则。有些战术思想是左传以前的史籍所未曾见到的未曾见到的,如迂回战、伏击战如迂回战、伏击战17 (P29、30)。因此可以说。因此可以说,左传的战术思想与孙左传