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1、商业地产高效招商技能商业地产高效招商技能与营运管理实战研讨会与营运管理实战研讨会主讲：刘永华老师主讲：刘永华老师第一天第一天4/22/20231n n在中国，由于商业开发经营远比住宅开发在中国，由于商业开发经营远比住宅开发销售复杂，业界成功运作商业的案例并不销售复杂，业界成功运作商业的案例并不多，有的反而成为了项目整体开发的累赘。多，有的反而成为了项目整体开发的累赘。n n标杆地产企业及知名的地产运营商为什么标杆地产企业及知名的地产运营商为什么成功？商业项目应该如何规划设计、策划成功？商业项目应该如何规划设计、策划招商、经营管理，如何进行价格定位、租招商、经营管理，如何进行价格定位、租售定位售
2、定位 4/22/20232n n为了让更多的开发商在商业地产的开发道为了让更多的开发商在商业地产的开发道路上少走弯路、不走弯路，规避风险，最路上少走弯路、不走弯路，规避风险，最大限度实现利润最大化，今天将与您分享大限度实现利润最大化，今天将与您分享商业地产的整体解决方案，系统全面的商商业地产的整体解决方案，系统全面的商业操作手法及技巧，将快速提升商业地产业操作手法及技巧，将快速提升商业地产企业经营管理者的专业素质与能力，并引企业经营管理者的专业素质与能力，并引导商业地产企业构建科学的开发运营模式、导商业地产企业构建科学的开发运营模式、培养商业与地产的复合型人才，推动中国培养商业与地产的复合型人
3、才，推动中国商业房地产行业的可持续发展。商业房地产行业的可持续发展。4/22/20233第一天内容:商业地产项目的高效招商技能 4/22/20234n n核心内容一：招商人员准备回答商户提出的核心内容一：招商人员准备回答商户提出的核心内容一：招商人员准备回答商户提出的核心内容一：招商人员准备回答商户提出的6060个问题个问题个问题个问题n n核心内容二：招商策划步骤与方法核心内容二：招商策划步骤与方法核心内容二：招商策划步骤与方法核心内容二：招商策划步骤与方法n n核心内容三：商业地产项目招商策划的含义核心内容三：商业地产项目招商策划的含义核心内容三：商业地产项目招商策划的含义核心内容三：商业
4、地产项目招商策划的含义n n核心内容四：招商策划的核心核心内容四：招商策划的核心核心内容四：招商策划的核心核心内容四：招商策划的核心招商计划招商计划招商计划招商计划n n核心内容五：商业地产项目的招商与开业核心内容五：商业地产项目的招商与开业核心内容五：商业地产项目的招商与开业核心内容五：商业地产项目的招商与开业4/22/20235核心内容一：招商人员准备回答商户提出的核心内容一：招商人员准备回答商户提出的6060个问题个问题4/22/20236n n一、地理位置的问题一、地理位置的问题一、地理位置的问题一、地理位置的问题n n他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把他们需要彻
5、底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把握这方面他们可能是糊弄你握这方面他们可能是糊弄你握这方面他们可能是糊弄你握这方面他们可能是糊弄你n n项目具体地理位置？项目具体地理位置？n n项目环境有何特色？项目环境有何特色？n n项目周围的主要交通设施有哪些？项目周围的主要交通设施有哪些？n n项目附近公交班次、路线？项目附近公交班次、路线？n n项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？n n项目所属居委会、派出所？项目所属居委会、派出所？n n
6、项目周围商业态及营业状况？项目周围商业态及营业状况？n n项目周围学校及其地点交通、距离？项目周围学校及其地点交通、距离？n n项目周围医院及其地点交通、距离？项目周围医院及其地点交通、距离？n n项目周围菜市场、游乐设施如何？项目周围菜市场、游乐设施如何？n n项目附近居住的是什么样的人？项目附近居住的是什么样的人？n n项目离飞机场、汽车站多远？项目离飞机场、汽车站多远？n n地理环境对本项目有什么有利和不利因素？地理环境对本项目有什么有利和不利因素？4/22/20237n n二、关于项目状况的问题二、关于项目状况的问题二、关于项目状况的问题二、关于项目状况的问题n n他们要明白的问题，你
7、必需和他们要弄清的问题他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题n n1414、项目开发商、设计单位、施工单位？、项目开发商、设计单位、施工单位？n n1515、项目开业后的管理团队是那里来的？、项目开业后的管理团队是那里来的？n n1616、项目业态定位是什么？、项目业态定位是什么？n n1717、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？n n1818、公摊系数？、公摊系数？n n1919、国有土地使用年限、起始年月？、国有土地使用年限、起
8、始年月？n n2020、布局规划情况？、布局规划情况？n n（1 1）我们的品牌放在哪里？）我们的品牌放在哪里？n n（2 2）我们周围都有哪些品品牌？）我们周围都有哪些品品牌？n n（3 3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？）为什么将哪个品牌放在我们旁边？n n（4 4）能否调换位置？）能否调换位置？n n2121、项目共几层？、项目共几层？n n（1 1）各店铺的面积、深、宽？）各店铺的面积、深、宽？n n（2 2）每层有多少品牌商户？）每层有多少品牌商户？n n（3 3）滚梯、直梯、货梯有几部？）滚梯、直梯、货梯有几部？n n（4 4）我们的送货车停在哪里？）我们的送货车停在哪里？n n（
9、5 5）从哪里上货？）从哪里上货？n n（6 6）项目的垃圾临时放在哪里？）项目的垃圾临时放在哪里？4/22/202384/22/20239n n2222、项目在造型、设计上突出之处？、项目在造型、设计上突出之处？n n2323、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？n n2424、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？n n2525、项目的配套服务都有那些？、项目的配套服务都有那些？n n2626、项目建筑地下层数及用途？、项目建筑地下层数及用途？n n2727、项
10、目公共设施如何规划、使用？、项目公共设施如何规划、使用？n n2828、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？n n2929、项目公摊主要包含哪些地方？、项目公摊主要包含哪些地方？n n3030、项目商业用电和商业用、项目商业用电和商业用水的费用？水的费用？n n3131、项目店铺内预留电话线吗？、项目店铺内预留电话线吗？n n3232、项目地下停车场层高、总面积、车位数？、项目地下停车场层高、总面积、车位数？n n3333、项目车位费用的收取情况？、项目车位费用的收取情况？4/22/2023104/22/202311n n三、操作方式的问题，你必需
11、要问的问题三、操作方式的问题，你必需要问的问题三、操作方式的问题，你必需要问的问题三、操作方式的问题，你必需要问的问题n n3434、项目经营店铺有几种方式？、项目经营店铺有几种方式？n n3535、项目扣点？保底？促销费？、项目扣点？保底？促销费？n n3636、项目预计租金、回报率？、项目预计租金、回报率？n n3737、项目订金多少？几天内补足签约？、项目订金多少？几天内补足签约？n n3838、签约时需带什么资料？、签约时需带什么资料？n n3939、进场装修的装修押金？、进场装修的装修押金？n n4040、外商合作应提交什么证件？、外商合作应提交什么证件？n n4141、如用汇款形式
12、，开发商开户行、帐号？、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？n n4242、如用其他币种、如何计算？、如用其他币种、如何计算？n n4343、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？n n4444、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？n n4545、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？n n4646、这样租金的价格是否合适？、这样租金的价格是否合适？4/22/202312n n四、政策法规的问题，你必需要问的问题四、
13、政策法规的问题，你必需要问的问题四、政策法规的问题，你必需要问的问题四、政策法规的问题，你必需要问的问题n n4747、现场管理有什么规定？、现场管理有什么规定？、现场管理有什么规定？、现场管理有什么规定？n n4848、户名可否作内部变换？有什么条件？、户名可否作内部变换？有什么条件？、户名可否作内部变换？有什么条件？、户名可否作内部变换？有什么条件？n n4949、委托他人签订合同需要准备哪些证件？、委托他人签订合同需要准备哪些证件？、委托他人签订合同需要准备哪些证件？、委托他人签订合同需要准备哪些证件？n n5050、管理费用多少？有没有统一办理保险？、管理费用多少？有没有统一办理保险？
14、、管理费用多少？有没有统一办理保险？、管理费用多少？有没有统一办理保险？n n5151、对餐饮有没有、对餐饮有没有、对餐饮有没有、对餐饮有没有特殊的要求？特殊的要求？特殊的要求？特殊的要求？n n5252、特种行业的要求？、特种行业的要求？、特种行业的要求？、特种行业的要求？2424小时营业？小时营业？小时营业？小时营业？4/22/202313n n五、建材与设备的问题，你必需要问的问题，五、建材与设备的问题，你必需要问的问题，五、建材与设备的问题，你必需要问的问题，五、建材与设备的问题，你必需要问的问题，n n5353、对商户装修有什么要求？、对商户装修有什么要求？n n如何办理进场装修手续
15、？如何办理进场装修手续？n n装修单位质资证明装修单位质资证明n n申请装修表格申请装修表格n n商户工作流程商户工作流程n n商户防火培训商户防火培训n n装修材料验收装修材料验收n n临时接电申请临时接电申请n n装修工人的备案装修工人的备案n n5454、电器设备：、电器设备：n n（1 1）供电系统）供电系统 n n（2 2）开关及开关箱品牌）开关及开关箱品牌n n（3 3）管线）管线n n（4 4）各层梯厅照明设备）各层梯厅照明设备n n（5 5）各空间及插座）各空间及插座n n5555、弱电独立插线盒、弱电独立插线盒n n5656、给排水系统、给排水系统n n5757、消防安全设备
16、：、消防安全设备：n n（1 1）发电机组品牌）发电机组品牌n n（2 2）公共消防设备）公共消防设备n n5858、化粪池、化粪池n n5959、化油池、化油池n n6060、污水处理、污水处理4/22/202314核心内容二：商业地产项目招商策划的含义4/22/202315n n一、招商策划的含义一、招商策划的含义 n n招商策划是运用招商人员的知识和智慧，招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活动。户的活动。4/22/202316n n招商是当今经济一体化趋势日益加强的形招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛
17、运用的一种经济交往方式，需要势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。跨学科、跨专业的专业学间。n n作为一名合格的招商人员，既需要扎实的作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。泛的公关、洽谈等技能。4/22/202317n n二、招商策划要有准确的目标定位二、招商策划要有准确的目标定位 n n招商策划要有明确的目标和要求，才能保招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。证招商策划收到预期的效果。n n否则，策划就成了花架子，只能做表面文否则，策划就成了花架子，只能
18、做表面文章，流于形式。章，流于形式。4/22/202318n n比如比如n n要策划一次联络会议。要策划一次联络会议。n n在策划过程中，在策划过程中，n n首先必须明确此次联络会议的目的是什么首先必须明确此次联络会议的目的是什么?n n通过这次会谈，我方要实现哪几个目标通过这次会谈，我方要实现哪几个目标n n加强与对方的沟通与友谊加强与对方的沟通与友谊?n n了解对方可能的投资意向了解对方可能的投资意向?n n了解对方对投资环境的要求与疑虑了解对方对投资环境的要求与疑虑?n n让对方知道我方的合作意向让对方知道我方的合作意向?n n明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。明确了会谈
19、目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。4/22/202319n n三、三、招商策划要有战略高度招商策划要有战略高度n n综观全局，立足长远综观全局，立足长远 n n任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。n n策划要有战略高度，要通揽招商形势，综策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。观招商大局。4/22/202320n n在招商策划过程中在招商策划过程中在招商策划过程中在招商策划过程中n n要了解本地区的中长期及近期发展的规划要了解本地区的中长期及近期发展的规划要了解本地区的
20、中长期及近期发展的规划要了解本地区的中长期及近期发展的规划n n摸清企业的投资动问和要求摸清企业的投资动问和要求摸清企业的投资动问和要求摸清企业的投资动问和要求n n在此基础上来确定自己的招商战略在此基础上来确定自己的招商战略在此基础上来确定自己的招商战略在此基础上来确定自己的招商战略n n系统地制定出自己的中长期和近期招商计划系统地制定出自己的中长期和近期招商计划系统地制定出自己的中长期和近期招商计划系统地制定出自己的中长期和近期招商计划n n保持招商策略的长期性和一致性保持招商策略的长期性和一致性保持招商策略的长期性和一致性保持招商策略的长期性和一致性n n避免招商过程中的短期行为和急功近
21、利的现象。避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。4/22/202321n n四、四、招商策划要知己知彼，把握优势招商策划要知己知彼，把握优势 n n商场如战场，古人总结的商场如战场，古人总结的知己知彼，百战知己知彼，百战不殆不殆 这一战争法则同样适用于当今的招商这一战争法则同样适用于当今的招商过程。过程。4/22/202322n n只有在正确地认清自己、了解自己的基础只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。心十足。n n了解自己只是
22、问题的一方面，更重要的是了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解对方的要求。我们要了解对方的要求。4/22/202323n n五、招商策划要突破成规五、招商策划要突破成规 n n在招商策划时要突破成规，另辟蹊径在招商策划时要突破成规，另辟蹊径n n要注意求新求实，体现自己的特色，不要要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。招商内容和双方的合作方式等各个方面。4/22/202324n n六、招商策划要把握时机，适
23、度超前六、招商策划要把握时机，适度超前 n n一个完整的招商过程往往包括以下几个阶一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段段:招商策划招商策划信息的收集信息的收集双方接触双方接触洽谈洽谈签约签约项目筹建项目筹建建成建成投产。投产。4/22/202325n n七、确定招商方式与渠道七、确定招商方式与渠道七、确定招商方式与渠道七、确定招商方式与渠道n n1 1、项目洽谈会。项目洽谈会。项目洽谈会。项目洽谈会。项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易合作或引进
24、的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。与客商直接进行接洽。n n2 2、项目发布会项目发布会项目发布会项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。求，以期吸引客商。n n3 3、经济技术合作交流会经济技术合作交流会经济技术合
25、作交流会经济技术合作交流会经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。4/22/202326n n4 4 4 4、投资研讨会投资研讨会投资研讨会投资研讨会投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚
26、，又重务实，主办单位可以公研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。达到宣传的效果。n n5 5 5 5、登门拜访登门拜访登门拜访登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项问公
27、司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。引起被访者的兴趣。4/22/202327n n八、制订谈判策略八、制订谈判策略n n明确谈判目的明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。商洽谈的主题。n n在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。都要围绕招商洽谈的目的而开展。n n在招商洽谈的目的确定以后，就需
28、要确定招商洽在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。4/22/202328n n招商洽谈的目标可以分为三个等级：招商洽谈的目标可以分为三个等级：招商洽谈的目标可以分为三个等级：招商洽谈的目标可以分为三个等级：1 1、是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，、是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；2 2、是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，、是基本达到接
29、受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；3 3、是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整、是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。4/22/202329n n招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。求的最佳利益目标。4/22/202330n n在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点。n n招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有招商洽谈的地点对招商洽谈的成功
30、与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重时要慎重n n应考虑以下几方面的问题应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。的关系及可能发生的费用等。4/22/202331核心内容三：招商策划步骤与方法4/22/202332以点代面，特色经营以点代面，特色经营n n商业地产经营特点商业地产经营特点4/22/202333n n租赁经营采用放水养鱼的原则。租赁经营采用放水养鱼的原则。n n放放水水养养鱼鱼的的原原则则可可以以理理解解为为“先先做做人人气
31、气，再做生意，一起分享成长空间再做生意，一起分享成长空间的原则。的原则。4/22/202334n n招招商商不不是是一一个个开开业业前前就就完完结结的的工工作作，实实际际上上商商业业地地产产的的招招商商是是一一个个无无限限循循环环的的工工作作，开开业业前前是是大大规规模模招招商商，开开业业后后根根据据销销售售情情况况进进行行调调整整招招商商，这这都都需需要要信信息息系系统统的的分分析支持，更需要基于知识的辅助决策。析支持，更需要基于知识的辅助决策。4/22/202335n n制制定定大大型型MALL招招商商计计划划、营营销销宣宣传传计计划划，为为保保障障大大商商家家及及供供应应商商利利益益，发
32、发展展商商要要做做好好细细致致的的准准备备工工作作。运运营营部部门门要要确确定定招招商商时时间间安安排排、主主要要招招商商场场所所、主主要要招招商商骨骨干干、招招商商宣宣传传与与招招商商策策划划、主主要要招招商商活活动动、招招商费用，并得到发展商主要领导的支持。商费用，并得到发展商主要领导的支持。4/22/202336n n1 1、首先确定我们零售商我们商业目标在哪里？、首先确定我们零售商我们商业目标在哪里？、首先确定我们零售商我们商业目标在哪里？、首先确定我们零售商我们商业目标在哪里？n n2 2、我们需要多少主力店？、我们需要多少主力店？、我们需要多少主力店？、我们需要多少主力店？n n3
33、 3、怎么规划这些主力店的位置？、怎么规划这些主力店的位置？、怎么规划这些主力店的位置？、怎么规划这些主力店的位置？n n4 4、主力店的位置占据多少面积？、主力店的位置占据多少面积？、主力店的位置占据多少面积？、主力店的位置占据多少面积？4/22/2023374/22/202338n n商业地产项目首先确定我们的零售商商业地产项目首先确定我们的零售商商业地产项目首先确定我们的零售商商业地产项目首先确定我们的零售商n n我们的商业地产项目目标在哪里？我们的商业地产项目目标在哪里？我们的商业地产项目目标在哪里？我们的商业地产项目目标在哪里？n n我们商业地产项目需要多少主力店？我们商业地产项目需
34、要多少主力店？我们商业地产项目需要多少主力店？我们商业地产项目需要多少主力店？n n商业地产项目怎么规划这些主力店的位置？商业地产项目怎么规划这些主力店的位置？商业地产项目怎么规划这些主力店的位置？商业地产项目怎么规划这些主力店的位置？n n商业地产项目主力店的位置占据多少面积？商业地产项目主力店的位置占据多少面积？商业地产项目主力店的位置占据多少面积？商业地产项目主力店的位置占据多少面积？n n商业地产项目招商不是一个开业前就完结的工作，商业地产项目招商不是一个开业前就完结的工作，商业地产项目招商不是一个开业前就完结的工作，商业地产项目招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业地产的招商是一
35、个无限循环的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。要基于知识的辅助决策。要基于知识的辅助决策。要基于知识的辅助决策。4/22/202339n n目前
36、商业地产领域，开发商和策划商基本上还停目前商业地产领域，开发商和策划商基本上还停目前商业地产领域，开发商和策划商基本上还停目前商业地产领域，开发商和策划商基本上还停留在销售时代，其营销流程是：先找一个经营定留在销售时代，其营销流程是：先找一个经营定留在销售时代，其营销流程是：先找一个经营定留在销售时代，其营销流程是：先找一个经营定位，再大肆炒作，然后强力销售。位，再大肆炒作，然后强力销售。位，再大肆炒作，然后强力销售。位，再大肆炒作，然后强力销售。n n尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性，尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性，尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性，尽管目前开发商和
37、策划商意识到招商的重要性，但还是停留在表面需求上，忽视商业基本规律。但还是停留在表面需求上，忽视商业基本规律。但还是停留在表面需求上，忽视商业基本规律。但还是停留在表面需求上，忽视商业基本规律。如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经营下去；营下去；营下去；营下去；n n再如某零售中心引进家具主力店，却
38、不知家具属再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。4/22/202340n n商业地产必须进入专业化运作体系，把握商业地产必须进入专业化运作体系，把握几个重要环节几个重要环节 4/22/202341n n商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件商业地产定位必须
39、同时满足销售与经营两个条件n n商业地产作为不动产长期持有经营时商业地产作为不动产长期持有经营时n n其经营定位是比较单纯的其经营定位是比较单纯的n n商业地产一旦要分割销售商业地产一旦要分割销售n n就必须在满足经营条件的同时就必须在满足经营条件的同时n n还要满足销售条件还要满足销售条件n n这就是商业地产以销售为前提的特殊性。这就是商业地产以销售为前提的特殊性。4/22/202342n n商业规划调动策划、设计、经营全体参与商业规划调动策划、设计、经营全体参与商业规划调动策划、设计、经营全体参与商业规划调动策划、设计、经营全体参与n n住宅开发经过多年的发展住宅开发经过多年的发展n n行
40、业已经十分成熟行业已经十分成熟n n比如在建筑规划设计方面比如在建筑规划设计方面n n无论是设计院、开发商、代理商无论是设计院、开发商、代理商n n基本都难免独自为住宅的建筑规划设计基本都难免独自为住宅的建筑规划设计n n提供完善的方案提供完善的方案n n发展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计发展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计部等等部等等n n都具备了一定的建筑规划设计能力。都具备了一定的建筑规划设计能力。4/22/202343n n商业地产营销的根本：商业地产营销的根本：商业地产营销的根本：商业地产营销的根本：n n以销售为目的，以经营为导向。以销售为目的，以经营为导向。以销售为
41、目的，以经营为导向。以销售为目的，以经营为导向。n n商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成
42、铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。4/22/202344n n相比住宅市场，商业地产作为新兴的开发相比住宅市场，商业地产作为新兴的开发领域，既无经验可循，也缺少完整的规划领域，既无经验可循，也缺少完整的规划设计体系，给出商业地产的规划设计造成设计体系，给出商业地产的规划设计造成了一定的障碍。了一定的障碍。4/22/202345n n不精通
43、商业地产，甚至缺乏起码的了解，发展商不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，发展商不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，发展商不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，发展商在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙楼上却交了学费。楼上却交了学费。楼上却交了学费。楼上却交了学费。n n在商业较为发达的城市，一个初级阶段的商业地在商业较为发达的城市，一个初级阶段的商业地在商业较为发达的城市，一个初级阶段的商业地在商业较为发达的城市，一个初级阶段的商业地产开发，必然会与商业水平形成较大
44、的反差，而产开发，必然会与商业水平形成较大的反差，而产开发，必然会与商业水平形成较大的反差，而产开发，必然会与商业水平形成较大的反差，而连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场，面连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场，面连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场，面连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场，面对规划设计先天缺陷的商场。对规划设计先天缺陷的商场。对规划设计先天缺陷的商场。对规划设计先天缺陷的商场。4/22/202346n n商业规划必须调动策划者、设计者、经营者全体商业规划必须调动策划者、设计者、经营者全体商业规划必须调动策划者、设计者、经营者全体商业规划必须调动策划者、设计者、经营者
45、全体参与。参与。参与。参与。n n开发商业就必须了解商业，一个商业地产的开发开发商业就必须了解商业，一个商业地产的开发开发商业就必须了解商业，一个商业地产的开发开发商业就必须了解商业，一个商业地产的开发者，通过与商业策划者、设计者、经营者的广泛者，通过与商业策划者、设计者、经营者的广泛者，通过与商业策划者、设计者、经营者的广泛者，通过与商业策划者、设计者、经营者的广泛接触，了解商业地产开发基本规律，提前与拟引接触，了解商业地产开发基本规律，提前与拟引接触，了解商业地产开发基本规律，提前与拟引接触，了解商业地产开发基本规律，提前与拟引进的大商家进行意向性接洽，让设计者按业态量进的大商家进行意向性
46、接洽，让设计者按业态量进的大商家进行意向性接洽，让设计者按业态量进的大商家进行意向性接洽，让设计者按业态量向定做，达到商业设计与业态需要的高度吻合，向定做，达到商业设计与业态需要的高度吻合，向定做，达到商业设计与业态需要的高度吻合，向定做，达到商业设计与业态需要的高度吻合，这才是一条商业地产规划设计的这才是一条商业地产规划设计的这才是一条商业地产规划设计的这才是一条商业地产规划设计的“捷径捷径捷径捷径”。4/22/202347n n商业地产，规划决定成败，一个规划不当的商业项商业地产，规划决定成败，一个规划不当的商业项商业地产，规划决定成败，一个规划不当的商业项商业地产，规划决定成败，一个规划
47、不当的商业项目，其结果只能是市场的弃儿，商场每建高一层，目，其结果只能是市场的弃儿，商场每建高一层，目，其结果只能是市场的弃儿，商场每建高一层，目，其结果只能是市场的弃儿，商场每建高一层，风险就会增大一成，发展商是最后的买单者；风险就会增大一成，发展商是最后的买单者；风险就会增大一成，发展商是最后的买单者；风险就会增大一成，发展商是最后的买单者；n n只有以策划定位为先导，真好规划设计每一步，并只有以策划定位为先导，真好规划设计每一步，并只有以策划定位为先导，真好规划设计每一步，并只有以策划定位为先导，真好规划设计每一步，并充分把握商业地产运营的每一个环节，才能成成竹充分把握商业地产运营的每一
48、个环节，才能成成竹充分把握商业地产运营的每一个环节，才能成成竹充分把握商业地产运营的每一个环节，才能成成竹在胸，才能有效降低商业地产开发的风险。在胸，才能有效降低商业地产开发的风险。在胸，才能有效降低商业地产开发的风险。在胸，才能有效降低商业地产开发的风险。4/22/202348n n招商必须严把招商质量关招商必须严把招商质量关招商必须严把招商质量关招商必须严把招商质量关n n招商工作是一人承上启下的环节，此环节招商的招商工作是一人承上启下的环节，此环节招商的招商工作是一人承上启下的环节，此环节招商的招商工作是一人承上启下的环节，此环节招商的质量怀后期经营理息息相关。质量怀后期经营理息息相关。
49、质量怀后期经营理息息相关。质量怀后期经营理息息相关。n n商业地产项目的前期招商商业地产项目的前期招商商业地产项目的前期招商商业地产项目的前期招商n n一定要立足长期的经营管理，不要有急功近利的一定要立足长期的经营管理，不要有急功近利的一定要立足长期的经营管理，不要有急功近利的一定要立足长期的经营管理，不要有急功近利的思想，要在思想，要在思想，要在思想，要在“放水养鱼放水养鱼放水养鱼放水养鱼”的同时把好招商质量关。的同时把好招商质量关。的同时把好招商质量关。的同时把好招商质量关。4/22/202349n n商业经营管理建立团队前期介入商业经营管理建立团队前期介入商业经营管理建立团队前期介入商业
50、经营管理建立团队前期介入n n商业经营管理是一件专业性要求较高、工作繁琐商业经营管理是一件专业性要求较高、工作繁琐商业经营管理是一件专业性要求较高、工作繁琐商业经营管理是一件专业性要求较高、工作繁琐的工作，它的工作过程涵盖了开发、定位、招商、的工作，它的工作过程涵盖了开发、定位、招商、的工作，它的工作过程涵盖了开发、定位、招商、的工作，它的工作过程涵盖了开发、定位、招商、经营、推广多个阶段性工作，这就要求发展商必经营、推广多个阶段性工作，这就要求发展商必经营、推广多个阶段性工作，这就要求发展商必经营、推广多个阶段性工作，这就要求发展商必须建立经营管理团队，从项目开始动作之初就深须建立经营管理团