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1、目录目录高端客户开拓的重要意义高端客户的界定销售人员开拓高端客户应具备的特质高端客户开拓的步骤高端客户开拓的核保注意事项大单销售实例第1页/共44页高端客户开拓及大单销售的重要意义高端客户开拓及大单销售的重要意义一、对于银行而言：1.高端客户是银行利润的主要来源2.银行间竞争日趋激烈3.开拓高端客户可有效提升银行的绩效 第2页/共44页二、对于公司而言：1、开拓大额保单有助于迅速上规模，减轻公司业务压力2、有助于深化银保合作，巩固双方的合作关系高端客户开拓及大单销售的重要意义第3页/共44页三、对于客户经理而言：1.大额保单能大大提高客户经理单位时间产能2.成功开拓大客户并做好后续服务，使客户
2、经理的业务迈上高台阶高端客户开拓及大单销售的重要意义第4页/共44页目录目录高端客户开拓的重要意义高端客户的界定销售人员开拓高端客户应具备的特质高端客户开拓的步骤高端客户开拓的核保注意事项大单销售实例第5页/共44页资产情况社会声望高端客户的界定：第6页/共44页以工、农、中、建四大商业银行为例：高端客户的资产界定：资料来源：各家银行新闻报道资料来源：各家银行新闻报道 2008年年12月月第7页/共44页高端客户一般具备下列特点：高端客户一般具备下列特点：一、出众的社会背景，良好的关系网络二、容易接受新事物三、对政治经济形势有敏锐的判断力第8页/共44页目录目录高端客户开拓的重要意义高端客户的
3、界定销售人员开拓高端客户应具备的特质高端客户开拓的步骤高端客户开拓的核保注意事项大单销售实例第9页/共44页思考：在银行网点，我们能给银行的高端客户带来怎样的服务？启示：要让银行相信你具备开拓及经营高端客户的能力，就要建立自我价值！销售人员开拓高端客户应具备的特质销售人员开拓高端客户应具备的特质 第10页/共44页建立自我价值的方法KASH法则知识：保险/银行/理财规划/税务/其他法律法规态度：积极/乐观/热情/技巧：聆听/询问/推销自我习惯：时间管理/目标管理/客户管理销售人员开拓高端客户应具备的特质销售人员开拓高端客户应具备的特质第11页/共44页销售人员开拓高端客户应具备的特质销售人员开
4、拓高端客户应具备的特质通过自我价值的建立，使销售人员具备u良好的专业形象与知识u较强的感染力u出色的沟通能力u标准的工作习惯第12页/共44页目录目录高端客户开拓的重要意义高端客户的界定销售人员开拓高端客户应具备的特质高端客户开拓的步骤高端客户开拓的核保注意事项大单销售实例第13页/共44页如何成功协助银行人员完成大客户的开拓如何成功协助银行人员完成大客户的开拓1、观念沟通到位，获得银行认同2、准确分析高端客户需求，找到购买点3、个性化的服务方案4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励 第14页/共44页高端客户开拓的步骤高端客户开拓的步骤获取名单获取名单信息搜集信息搜集分析需求分析需求
5、售后服务售后服务设计方案设计方案及促成及促成第15页/共44页了解网点大客户资源掌握在谁手里！了解网点大客户资源掌握在谁手里！行长、网点主任理财经理或核心柜员一、获取名单第16页/共44页如何找到大客户？一、获取名单 第17页/共44页如何引导银行人员提供大客户资源：如何引导银行人员提供大客户资源：竞争形势分析职业生涯规划工作绩效提升辅以案例说明减少畏难情绪一、获取名单第18页/共44页启示启示：一、获取名单第19页/共44页客户的家庭背景资产分配情况投资喜好中长期的财务目标其他客户关心的问题二、信息搜集二、信息搜集 第20页/共44页搜集信息的途径:网点主任理财经理与客户进行面谈查询客户以往
6、的购买记录二、信息搜集二、信息搜集第21页/共44页二、信息搜集二、信息搜集第22页/共44页高端客户的需求特点之一：投资理财趋向保守三、分析需求 第23页/共44页高端客户的需求特点之二：需要个性化的服务 三、分析需求第24页/共44页高端客户的需求特点之三：客观的财务分析综合的理财服务三、分析需求第25页/共44页根据需求沟通与分析找到客户的购买点制作理财方案计划书跟客户反复沟通，确认购买点持续跟进，多次促成直至顺利成交四、设计方案及促成 第26页/共44页设计资产组合方案的建议：设计资产组合方案的建议：四、设计方案及促成增强安全性与流动性加强保障与财务稳健静待时机，博取高收益第27页/共
7、44页所需辅助工具：所需辅助工具：公司业绩、分红历史数据等最新资讯等财务规划的真实案例体检说明、生存调查表、财务调查问卷等核保资料；精美礼品或其他激励四、设计方案及促成第28页/共44页促成的原则：至少坚持三次以上长期跟进 四、设计方案及促成第29页/共44页 “客户不但欣赏而且尊重那些会要求、客户不但欣赏而且尊重那些会要求、敢于要求客户下订单的销售人员。敢于要求客户下订单的销售人员。”四、设计方案及促成第30页/共44页五、售后服务的意义良好的售后服务会让客户、银行对您信赖有加在网点形成高端客户开拓的良性循环优质的转介绍资源第31页/共44页保单递送售后服务说明定期联系节假日问候客户服务活动
8、保全服务五、售后服务的内容第32页/共44页与银行人员合作，增加客户信任感心态平和，多请教及赞美事先做足准备功夫，在客户及银行人员面前体现专业注重细节切忌急功近利，适得其反！小结：大单营销的注意事项第33页/共44页小结：大单营销的注意事项每一次面谈要达到的效果：每一次面谈要达到的效果：让客户觉得与我们的沟通是有意义的让客户觉得与我们的交往是安全的让客户觉得购买的商品是有价值的让客户觉得拥有的保障是符合身份的让客户体会到我们的服务是最好的第34页/共44页目录目录高端客户开拓的重要意义高端客户的界定高端客户的需求特点销售人员开拓高端客户应具备的特质高端客户开拓的步骤高端客户开拓的核保注意事项大
9、单销售实例第35页/共44页市公司市公司A柜柜省公司省公司销售销售总公司总公司再保公司再保公司产品需求接受“三关”程度产品组合销售主打产品辅助产品填写真实、清晰资料齐全体检关生存调查关财务资料关风险评估净风险保额 300万净风险保额 500万300万 净风险保额 500万标准承保标准承保(99.8%)延期承保延期承保条件承保条件承保拒保拒保加费特约变更险种核保前置初审扫描陪检服务生调拜访收集资料补件沟通非标准体沟通在大单销售的各个关键环节注意核保的配合在大单销售的各个关键环节注意核保的配合第36页/共44页u销售时预先与客户沟通，告知核保的相关手续！u按照客户对核保流程的接受程度提供产品销售方
10、案很重要！在进行需求分析时：预先充分沟通在进行需求分析时：预先充分沟通第37页/共44页客户综合需求分析接受体检、生调、财务资料不接受体检不接受生调、财务资料符合需求的承保方案产品组合销售家庭成员组合销售结合免体检、免生调、免财务资料额度客户接受三关程度不接受体检、生调、财务资料保险保障需求主打产品辅助产品在设计承保方案时：配合客户对在设计承保方案时：配合客户对“三关三关”的接受程度的接受程度第38页/共44页按“三免”额度设计最大保费限额余下保费组合设计300万免生调、免财务年龄50岁，500万免体检年龄50岁，300万免体检年龄50岁，300万三免年龄50岁，200万三免满期保费累计600
11、万三免在设计承保方案时：巧妙运用产品组合在设计承保方案时：巧妙运用产品组合第39页/共44页鸿泰保费超大，但净风险保额很低。（趸交保费1200 万，净风险保额才96万）体检：净风险保额 100生调：净风险保额 300财务：净风险保额 300作为鸿富/鸿丰/安享搭配销售；吃保费大单客户“三免”需求在设计承保方案时：利用鸿泰的在设计承保方案时：利用鸿泰的“超大单超大单”优势优势！第40页/共44页生调关体检关财务关为顺利承保提供帮助收集辅助资料陪检服务根据体检结果核保在大单销售过在大单销售过“三关三关”时：紧密跟踪时：紧密跟踪合理设计保额提供详尽资料第41页/共44页目录目录高端客户开拓的重要意义高端客户的界定高端客户的需求特点销售人员开拓高端客户应具备的特质高端客户开拓的步骤高端客户开拓的核保注意事项大单销售实例第42页/共44页详见随堂讲义第43页/共44页感谢您的观看！第44页/共44页