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1、分销基础分销基础2002、12、21渠道销售之角色渠道销售之角色 资讯专员资讯专员资讯专员资讯专员(Consultant)Consultant)Consultant)Consultant)今后代理的发展今后代理的发展 业务方向业务方向 长期合作长期合作 市场预测市场预测市场预测市场预测 代理和产品代理和产品 月度。季。年度月度。季。年度 销售工作销售工作销售工作销售工作 工作总结工作总结工作总结工作总结 代理和产品代理和产品 月度。季。年度月度。季。年度 市场市场 代理商支持代理商支持代理商支持代理商支持 技术。市场。销售案例。广告技术。市场。销售案例。广告 交流各联系交流各联系交流各联系交流
2、各联系 产品信息产品信息 公司方向各和存在问题公司方向各和存在问题 渠道的开发渠道的开发渠道的开发渠道的开发 (VAR,Dealer or retailer)关于改变流程的想法关于改变流程的想法股东资金回报率流动资金回报率X(1+)负债比例资产密集净利率毛利率成本结构流动资金周转率流动资金周转天数存货天数应收帐款天数应付帐款天数X+财务依据财务依据财务依据财务依据分销商的角色是:1.库存2.管理资金的风险3.处理定单2nd-Tier Recruitment and ManagementWholesaler AlignmentRecruitmentCertified 2nd-Tier Manag
3、ementFunding ManagementIT systems,Reseller Sales Center Setup and managementTarget right partners,Geography Product Line CoordinationsChannel MarketingISV Solution DevelopmentWholesaler:ACity March AprSHHGZCHDSHYWk1 wk2 wk3 wk1 wk2 wk3Wholesaler:BCity March AprSHHGZCHDSHYWk1 wk2 wk3 wk1 wk2 wk3HP/W/
4、S Aligned Recruitment PlanCity March AprSHHGZCHDSHYWk1 wk2 wk3 wk1 wk2 wk31998 Certified ResellersCity Reseller SME SI ISVsBJSHHGZCHDSHYNJFunding ManagementMonth Sell-thru Rebate Coop BJ SHH GZ AprMayJuneAgendaPresentationFormatResourcesHPspresentationW/Ss SessionpresentationComputer PrinterTelephon
5、e Data DiskTelesalesLinkage/Follow upSME Account Call/Management CalendarProduct LineTrackingContractMilestoneCheckFundingUtilizationCoverageTrackingSolution/ISVdevelopmentCertificationTempResourcesPerformance Measurement/TrackingChannelMarketingPackageApplicationCertificationAPCICLiteratureTraining
6、CommunicationToolsHP Shop frontSupportIDCDatabaseHPDatabaseHui CongDatabaseCBIDatabaseIBMCompaqDatabaseFinalDatabase bycity by PL,Set tgt City,#resellerProduct Line:V-line PCScheduled ProgramsCategory:Reseller,SP,SIQualify for:Mar Apr MayGold Yes Yes Yes Sliver Yes Yes YesBronze No No NoProduct Line
7、:NetServerScheduled ProgramsCategory:Solution Provider,SI,ISVsQualify for:Mar Apr MayGold Yes Yes Yes Sliver Yes Yes YesBronze Yes Yes YesMDMsProgramPackageISV SOLUTIONSIndustry Solution Bundle,SME Pack offer etc.OAAccountingInternetEducationHotelExtended StorageSmall Office Networketc.A B C D E F G
8、City Partners1 2 3 4 5 6 7SHHGZCHDSHY产品生命周期与市场发展产品生命周期与市场发展市场市场策略策略渠道渠道策略策略市场开发市场开发市场教育市场教育局部渠道局部渠道渠道开发渠道开发定义目标定义目标市场区域市场区域控制渠道发展控制渠道发展龙卷风前的准备龙卷风前的准备开放式渠道开放式渠道提高渠道效率提高渠道效率市场拓展市场拓展大众市场宣传大众市场宣传衍生产品衍生产品市场占有率与厂牌宣传市场占有率与厂牌宣传更开放渠道以占领市场更开放渠道以占领市场渠道优化渠道优化渠道结构渠道结构饱和市场饱和市场停止市场投入停止市场投入产品打包产品打包拓展渠道业务拓展渠道业务诞生期诞生
9、期发展期发展期成熟期成熟期衰退期衰退期市场领先市场领先接受者接受者主流主流保龄球道保龄球道龙卷风龙卷风废型废型高创意高创意高效率高效率如何达到利润目标如何达到利润目标制定明确的用户市场目标制定明确的用户市场目标确定合适的渠道需要确定合适的渠道需要(种类和数量种类和数量)选择和发展销售伙伴选择和发展销售伙伴制定管理政策制定管理政策渠道代理和约渠道代理和约报酬模式报酬模式奖励计划奖励计划培训及发展培训及发展商商务务计计划划代代理理和和约约二二级级代代理理认认证证季季度度或或年年度度奖奖金金市市场场合合作作经经费费价价格格及及折折扣扣产产品品或或市市场场促促销销渠渠道道健健康康计计划划渠渠道道开开发
10、发奖奖金金培培训训策策略略性性联联盟盟建建立立企企业业服服务务特特色色经销商经销商满意度满意度调查调查代代 理理 商商如何达到如何达到供需平衡供需平衡?如何减少如何减少渠道互相渠道互相恶性竞争恶性竞争?如何安排如何安排财务合作财务合作?制定产品与利润目标制定产品与利润目标创新的渠道创新的渠道高效的渠道高效的渠道市场占有率市场占有率利润利润早期早期成熟成熟下坡下坡要适应市场与产品的变化要适应市场与产品的变化:要制定合适的利润目标要制定合适的利润目标发展附加增值服务发展附加增值服务有不同产品组合以求最佳利润有不同产品组合以求最佳利润充分注意龙卷风的来临充分注意龙卷风的来临渠道的建设与管理渠道的建设
11、与管理第一，市场产品与利润都在变化，要制定产品与第一，市场产品与利润都在变化，要制定产品与 利润目标。利润目标。第二，在前期阶段所需求的是增值和创新的内容第二，在前期阶段所需求的是增值和创新的内容,进入进入“龙卷风龙卷风”之后所需求的就是效率。之后所需求的就是效率。第三，当产品处于衰退期，要有不同的产品组合第三，当产品处于衰退期，要有不同的产品组合 以达到最佳的利润。以达到最佳的利润。第四，要发展附加增值服务。第四，要发展附加增值服务。最重要的是注意最重要的是注意“龙卷风龙卷风”的来临。的来临。阶段阶段1 1高成本高成本技术复杂技术复杂窄的用户群窄的用户群长的研发周期长的研发周期高服务成本高服
12、务成本阶段阶段2 2成本下降成本下降简单化简单化扩展的用户群扩展的用户群缩短的研发周期缩短的研发周期中间的服务成本中间的服务成本阶段阶段3 3低成本低成本易使用易使用广泛的用户群广泛的用户群短的研发周期短的研发周期低的服务成本低的服务成本不同阶段的不同变化不同阶段的不同变化ITIT渠道发展渠道发展阶段阶段1 1 阶段阶段2 2 阶段阶段3 3制造商制造商经销商经销商独立商独立商20%+20%+10-20%10-20%10%10%10 10 100 100 1000 1000 单一单一 狭窄狭窄 宽宽 渠道渠道成本机构成本机构渠道成员渠道成员产品宽度产品宽度现在的现在的ITIT渠道渠道厂商厂商分
13、销商分销商经销商经销商增值商增值商集成商集成商用户用户混合商混合商经销商经销商增值商增值商厂商厂商厂商厂商厂商厂商用户用户用户用户用户用户双层双层混合混合单层单层直销直销未来的未来的ITIT渠道渠道厂商厂商分销商分销商零售商零售商增值商增值商集成商集成商用户用户经销商经销商电话电话厂商厂商厂商厂商用户用户用户用户双层双层单层单层直销直销传真传真电子商务电子商务分销商分销商后勤保障后勤保障 软件商软件商电子商务电子商务市场份额思维已经过时市场份额思维已经过时公司价值增长成为时尚公司价值增长成为时尚公司价值增长的规则公司价值增长的规则1 1。从销售思维到赢利为主导。从销售思维到赢利为主导2 2。从
14、内部视角到顾客视角。从内部视角到顾客视角3 3。从市场份额到价值。从市场份额到价值4 4。从外推法到。从外推法到价值转移价值转移5 5。从狭隘的行业视角到扩大的。从狭隘的行业视角到扩大的雷达屏幕雷达屏幕6 6。从固定资产到能力。从固定资产到能力渠道的需求渠道的需求1 1。价格：折扣，额外优惠，现金返点。价格：折扣，额外优惠，现金返点2 2。返点：返点的频率，返点的额度。返点：返点的频率，返点的额度3 3。信誉金：资格的认证，如何管理。信誉金：资格的认证，如何管理4 4。库存保护。库存保护5 5。市场基金。市场基金6 6。回款期限。回款期限*随着市场的成熟随着市场的成熟,竞争日益激烈竞争日益激烈
15、,以往的以往的利润空间利润空间,正在迅速缩小正在迅速缩小.*用户群的分割用户群的分割,带来产品线的分割和带来产品线的分割和渠道渠道的分割的分割,尤其是家用市场的迅速启动尤其是家用市场的迅速启动和展现和展现出来的美好的前景出来的美好的前景,促使促使ITIT供应商和供应商和分销商分销商不得不重新构想其分销模式不得不重新构想其分销模式.*目前多级的分销模式目前多级的分销模式,已使大家陷入已使大家陷入到一到一种价格的怪圈当中种价格的怪圈当中,人人都在谈论价人人都在谈论价格格,人人人都没有利润可赚人都没有利润可赚.*如何降低分销环节的成本如何降低分销环节的成本,增加自身增加自身价值价值,是摆在每个供应商
16、和分销商面前的挑是摆在每个供应商和分销商面前的挑战战.*减少分销层次减少分销层次,提高渠道效率提高渠道效率,真正真正实现实现Micro-Distribution,Micro-Distribution,是解决上述问是解决上述问题的关键题的关键.*4*4级分销即将结束级分销即将结束,3,3级分销已成必然级分销已成必然,面对面对变革变革,我们是否已经做好准备我们是否已经做好准备?效率效率数量数量时间时间1990-1994 1995-1998 1999-2000局域局域多级分销多级分销X-Tiers Sub-Distribution增值销售增值销售 Value-Added广域大分销广域大分销3-Tie
17、rs MaxDistribution本地本地 2nd-Tiers&Sub-distributor区域分销区域分销全国范围全国范围微分销微分销Micro-Distribution竞争使分销渠道发生变化竞争使分销渠道发生变化厂商、分销商和二级代理的关系厂商、分销商和二级代理的关系厂商厂商分销商分销商二级代理二级代理授权销售授权销售其产品其产品渠道渠道最终用最终用户的生户的生意意最好的最好的价格价格确认与确认与支持支持销售厂商销售厂商的产品的产品我能给你什么？我能给你什么？厂商、分销商和二级代理的关系厂商、分销商和二级代理的关系厂商厂商分销商分销商二级代理二级代理没有价格战没有价格战厂商多给厂商多给
18、RebateRebate我可按成本销售我可按成本销售只要给我利只要给我利润从哪进货润从哪进货都可以都可以从我这进货从我这进货我和别人价我和别人价格一样格一样做更多做更多的生意的生意想做分想做分销商销商我能从你那得到什么？我能从你那得到什么？根本原因是根本原因是1 1。$2.2.谁有钱？谁有钱？厂商？厂商？分销商？分销商？Channel StructureChannel StructureMargin/Volume/TurnoverMargin/Volume/TurnoverHow They Make MoneyHow They Make MoneyHours/Rate/HW MarginsHo
19、urs/Rate/HW MarginsWhat They DoWhat They DoProduct BusinessProduct BusinessService BusinessService BusinessResellResellConnectConnectIntegrateIntegrateTransformTransformRe-engineerRe-engineerDistributor DealerDistributor DealerResellerResellerVARVARVertical VARVertical VARSI/ConsultantSI/ConsultantI
20、 In nd du us st tr ry y S St tr ru uc ct tu ur re eConsolidatedConsolidated同样的结果，更好地控制同样的结果，更好地控制厂商厂商分销商分销商二级代理二级代理厂商厂商分销商分销商二级代理二级代理=$二级代理与分销商的关系二级代理与分销商的关系1 1。分销商共享优秀的二级代理。分销商共享优秀的二级代理2 2。分销商的支持是重复的。分销商的支持是重复的3 3。厂商要把他们的选择控制在。厂商要把他们的选择控制在2-32-3家分销商内家分销商内RegisteredRegisteredresellers ofresellers of
21、W/S AW/S ARegisteredRegisteredresellers ofresellers ofW/S BW/S BRegisteredRegisteredresellers ofresellers ofW/S CW/S CRegisteredRegisteredresellers ofresellers ofW/S DW/S DCertifiedCertifiedTop 10Top 10RegisteredRegisteredresellers ofresellers ofW/S AW/S ARegisteredRegisteredresellers ofresellers of
22、W/S BW/S BCertifiedCertifiedTop 10Top 10力量的金字塔力量的金字塔厂商厂商分销商分销商二级代理二级代理稳定的稳定的二级代理二级代理稳定的稳定的价格价格稳定的稳定的生意生意稳定的稳定的支持支持稳定的稳定的利润利润稳定的稳定的W/SW/S走向健康的竞争走向健康的竞争竞争将是良性的而非恶性杀价竞争将是良性的而非恶性杀价厂商厂商分销商分销商二级代理二级代理稳定的稳定的二级代理二级代理稳定的稳定的价格价格稳定的稳定的生意生意稳定的稳定的支持支持稳定的稳定的利润利润稳定的稳定的W/SW/S支持健康支持健康竞争的竞争的环境环境健康的竞争健康的竞争健康的竞争健康的竞争相同
23、的价格相同的价格引向市场竞争引向市场竞争发展更多的发展更多的 二级代理二级代理加大最终用户加大最终用户 的销售库的销售库进入新的市场进入新的市场使用新的方法使用新的方法 去赢得用户去赢得用户建立竞争优势建立竞争优势渠道销售员任务渠道销售员任务将公司所经营的产品，以合理的价格，最大限大度地销售将公司所经营的产品，以合理的价格，最大限大度地销售将公司所经营的产品，以合理的价格，最大限大度地销售将公司所经营的产品，以合理的价格，最大限大度地销售 给你的客户，并使你的客户能从中获得最大受益给你的客户，并使你的客户能从中获得最大受益给你的客户，并使你的客户能从中获得最大受益给你的客户，并使你的客户能从中获得最大受益William Lee William Lee -