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1、*科技股份有限公司科技股份有限公司营销体系发展研究项目研究报告（最终稿）营销体系发展研究项目研究报告（最终稿）1关于本关于本报告告关于本关于本报告本告本报告告为演示演示报告，告，综括了从括了从问题细节、内在、内在逻辑、解决、解决问题的方向等内容，但的方向等内容，但报告只告只阐述主要述主要问题和和结论。调查报告诊断报告研究报告包括问卷调查数据分析结果和访谈结果两大部分。报告主要是记录事实，并对一些现象进行评论。针对调查阶段发现的所有问题，系统梳理后寻找到问题的症结，并从战略出发，确定寻找策略的研究思路。从营销组织及流程改善、财务策略改进两个大的方面入手，对*的问题提出现实的、系统的解决办法。本报
2、告本报告2目目录1.营销战营销战略构想略构想2.营销组织营销组织改善改善3.营销营销管理流程管理流程4.业务业务流程流程5.考核激励考核激励6.财务财务改善改善7.行行动计动计划划页数数3111233344041495060618081861.营销战略构想1.1 业务领域1.2 价值链分析1.3 营销战略描述1.4 关键成功要素1.5 营销战略规划41.1 业务领业务领域域1.1 业务领业务领域定位目前的域定位目前的业务业务定位是定位是视频视频制作制作设备设备提供商，以提供商，以产产品主品主导导，在未来，在未来应该转变为应该转变为：视频视频制作系制作系统统集成商，以服集成商，以服务务主主导导，
3、甚至提供，甚至提供视频节视频节目采目采编编播播综综合解决方案。合解决方案。成功要点：成功要点：敏敏锐的技的技术判断和判断和应用用迅速推出新迅速推出新产品品产品品质量与操作性能量与操作性能完善的完善的产品品线客客户关系关系售后保障售后保障成功要点：成功要点：单机技术成熟与稳定性单机技术成熟与稳定性对客户需求的理解能力对客户需求的理解能力特殊方案设计能力特殊方案设计能力系统集成与增值服务能力系统集成与增值服务能力项目资金支持项目资金支持新系统推广的资金投入新系统推广的资金投入分模块的业务体系分模块的业务体系成功要点：成功要点：产业价值链整合能力产业价值链整合能力项目资金资本化运作能力项目资金资本化
4、运作能力系统集成和增值服务能力系统集成和增值服务能力5领先采用技术造就了领先采用技术造就了*的成功的成功但单纯依靠率先采用技术不可能长期领先但单纯依靠率先采用技术不可能长期领先1.2 价值链分析1.2 价价值链值链分析（分析（单单机）机）虽虽然在然在业务领业务领域上我域上我们们强强调调系系统统集成，但集成，但单单机仍然是未来机仍然是未来*的根本，的根本，单单机也是网机也是网络络系系统统的基的基础础。单单机的价机的价值链值链可分析如下：可分析如下：板卡研发产品化生产销售安装调试售后降价试用赊销客户关系 回扣产品化粗糙使优势尽失产品化粗糙使优势尽失*未来战略：整体领先的技术研发和应用能力未来战略：
5、整体领先的技术研发和应用能力产品化不完善导致售后服务量加大产品化不完善导致售后服务量加大任何企业都不可能在上述竞争手段中长期占优任何企业都不可能在上述竞争手段中长期占优*未来营销战略：为客未来营销战略：为客户创造技术价值领先户创造技术价值领先6对客户的需求缺少研究，通常仅提供通用方案，无法在竞争中突出对客户的需求缺少研究，通常仅提供通用方案，无法在竞争中突出1.2 价值链分析1.2 价价值链值链分析（系分析（系统统）系）系统统集成是集成是*未来的主要未来的主要业务业务，必，必须发须发展展综综合集成能力，通合集成能力，通过给过给客客户户提供技提供技术术增增值值服服务务来来创创造差异化，造差异化，
6、这这种集成能力种集成能力贯贯穿于网穿于网络项络项目价目价值链值链的各的各环节环节。板卡系统研发工程设计技术推广工程竞标项目实施系统维护以客户公关为主来争取项目，技术推广缺乏组织以客户公关为主来争取项目，技术推广缺乏组织难以达到项目设计要求难以达到项目设计要求系统稳定性差，需专人长期定点维护系统稳定性差，需专人长期定点维护研发工作没做细，系统软件的稳定性不够，导致网络项目实施困难，维护工作量大研发工作没做细，系统软件的稳定性不够，导致网络项目实施困难，维护工作量大客户需求客户验收*未来战略：培育系统集成能力，给客户提供技术增值服务未来战略：培育系统集成能力，给客户提供技术增值服务71.3 营销战
7、营销战略描述略描述1.3 *营销战营销战略略营销战营销战略描述要回答的是：略描述要回答的是：*在在营销营销上要达成什么目上要达成什么目标标？关？关键键的要素是什么？的要素是什么？要确保要确保组织组织目目标实现标实现在在这这些要素上要达成哪些目些要素上要达成哪些目标标？描述可以从以下六个方面展开：？描述可以从以下六个方面展开：财务指指标 盈利能力居盈利能力居业内前列内前列 增增长规模与模与财务资源平衡一致，保持合适的源平衡一致，保持合适的现金周金周转率率 合理的合理的应收款水平，控制收款水平，控制财务风险营销目目标 销售售额成成为本行本行业第一，并逐步拉开与跟随者的差距第一，并逐步拉开与跟随者的
8、差距 达成各大区域市达成各大区域市场的相的相对均衡均衡发展展 强化化*品牌推广，确立行品牌推广，确立行业第一品牌的第一品牌的专业形象形象价价值链 从从视频制作制作设备提供商向提供商向视频制作系制作系统集成商，并最集成商，并最终向向视频节目采目采编播一体化集成商播一体化集成商转变 通通过掌控（或主掌控（或主导）价）价值链关关键环节来确立来确立*的的竞争地位争地位 强化在化在产品化品化环节的能力，使技的能力，使技术领先先优势得以在价得以在价值链中中传递81.3 营销战营销战略描述略描述业务方式方式 从客从客户关系主关系主导的的业务方式向技方式向技术价价值主主导的的业务方式方式转变 从从单纯提供提供
9、产品向提供品向提供综合的技合的技术增增值服服务转变 从从单机机销售模式逐步向系售模式逐步向系统集成模式集成模式转变产品品 产品不再品不再单纯依靠技依靠技术主主导，通，通过技技术、客、客户、竞争三者并重，完善形成高、中、低端争三者并重，完善形成高、中、低端产品品线 在迅速推出新在迅速推出新产品之外，培养迅速完善品之外，培养迅速完善产品品质量的能力，重点加量的能力，重点加强稳定性和可操作性定性和可操作性 为客客户提提供供定定制制化化产品品和和服服务，尤尤其其在在系系统集集成成项目目中中提提高高产品品服服务对客客户个个别需需求求的的满足足程程度度人力人力资源源 吸引并留住吸引并留住优秀秀业务骨干和高
10、素骨干和高素质技技术人才人才 确立价确立价值评价和价价和价值分配的公理，将个人目分配的公理，将个人目标与与组织目目标协调起来起来 通通过培培训提高市提高市场人人员业务和技和技术素素质，以及，以及团队协作能力作能力91.4 成功要素关成功要素关键键1.4 成功关成功关键键要素要素综综合考合考虑虑*所所处处的行的行业业、竞竞争争现现状、客状、客户户需求，以及需求，以及*自身的状况，我自身的状况，我们认们认为为以下八个方面是以下八个方面是*战战略略实现实现的关的关键键成功要素。成功要素。选择有成有成长空空间的市的市场 *目前的目前的业务领域接近域接近过度度竞争状争状态，而市，而市场的成的成长性性难以
11、支撑以支撑竞争各方的市争各方的市场要求，要求，*有有必要考必要考虑未来的未来的业务范范围，这对远期期规划是最关划是最关键的。的。领导对技技术的敏的敏锐洞察力洞察力 与所有行与所有行业一一样，技，技术多多变并在快速升并在快速升级，*必必须保持目前的技保持目前的技术应用上的用上的领导能力，否能力，否则将将很很难立足，但同立足，但同时应加加强产品化（品化（软件生件生产）的能力。）的能力。形成系形成系统有序的有序的产品品结构构 *的盈利空的盈利空间、市、市场份份额、客、客户忠忠诚度以及市度以及市场领导地位完全依地位完全依赖有序、及有序、及时地推出市地推出市场能能够接受的接受的产品，并通品，并通过有力的
12、技有力的技术推广把推广把产品品转化化为收入。收入。售后服售后服务的增的增值能力能力 由于本行由于本行业客客户特点，售后服特点，售后服务非常重要，非常重要，*不不仅要控制好服要控制好服务的的质量和持久性，更重要的是量和持久性，更重要的是必必须让售后服售后服务成成为企企业的利的利润来源，否来源，否则对巨大的成本将不堪重巨大的成本将不堪重负。101.4 成功要素关成功要素关键键形成形成规范、学范、学习的的组织 *必必须从崇拜英雄从崇拜英雄转移到重移到重视团队，必，必须把丰富的个人把丰富的个人经验转变为组织经验，建立起相互学，建立起相互学习的信息平台（共享的的信息平台（共享的经验、知、知识和和资料档案
13、等），提高料档案等），提高组织运运营效率。效率。吸引并留住要吸引并留住要员型人才型人才 *以后的人以后的人员流流动性会越来越高，性会越来越高，这是行是行业乃至社会乃至社会发展的展的趋势，*要做的是留住要做的是留住创造了造了80%价价值的的20%人才，人才，试图留住所有人不留住所有人不仅很很难，而且得不，而且得不偿失。失。强有力的品牌推广有力的品牌推广 有必要系有必要系统研究研究*在客在客户中的形象，通中的形象，通过强有力的品牌推广措施，改有力的品牌推广措施，改变客客户的不良的不良认识，提升，提升*专业的、正的、正规的、开放的、与的、开放的、与时俱俱进的品牌形象。的品牌形象。接入接入资本市本市场
14、 系系统集成的特点是集成的特点是资金需求量巨大，金需求量巨大，资金支持在未来的金支持在未来的业务转型中是最关型中是最关键的要素之一，的要素之一，*如如果上市成功，必将在果上市成功，必将在业务转型和型和经营体制体制转型的型的竞争中迅速争中迅速领先。先。111.5 营销战营销战略略规规划划1.5 营销战营销战略略规规划划为实现为实现*营销战营销战略，近期的重点在略，近期的重点在组织组织功能完善与功能完善与财务财务改善，中期的重点在改善，中期的重点在品牌推广与品牌推广与组织组织流程再造，流程再造，远远期的重点在期的重点在资资本通道与价本通道与价值链值链整合。整合。在价值链的源头营造出自己的竞争优势，
15、不断增强掌控和支配整条价值链的能力。同时完成从单机销售向采编播一体化集成的转型。5年左右。重点行动：打通资本通道、形成自主研发能力、战略联盟、整合供应链。整合资源提高响应市场的能力和速度，通过流程再造确立产销研的战略协同关系，转变目前以客户关系主导的业务方式为技术主导型业务方式。3年左右。重点行动：完善财务体系、组织流程再造、品牌推广、业务方式转型。以系统解决现金流问题为核心，提高营销体系的整体效率。涉及两个层面，即营销组织与流程改进、并让责任具体落实；系统研究现金流，提高财务管理效率。1-2年。重点行动：组织功能强化、责任落实、人员培训、财务效率与风险控制。2 营销组织改善2.1 营销体系总
16、体模式2.2 营销组织框架2.3 营销组织职责2.4 营销组织关键岗位定义132.1 营销营销体系体系总总体模式体模式按照渠道策略的要求，按照渠道策略的要求，*的的总体渠道体渠道应采用区域直采用区域直营模式：模式：渠道结构渠道结构单机项目采用区域自建基于办事处的营销平台，直接终端营销体制。系统集成项单机项目采用区域自建基于办事处的营销平台，直接终端营销体制。系统集成项目以大项目管理部为主，通过分公司大项目代表，以项目管理方式提供系统集成目以大项目管理部为主，通过分公司大项目代表，以项目管理方式提供系统集成解决方案解决方案*营销本部营销本部分公司分公司办事处办事处系统集成项目系统集成项目大项目管
17、理部大项目管理部单机项目单机项目142.2 营销组织营销组织框架框架建建议议的的*近近期期总总体体组组织织结结构构:研研发发、产产品品化化、营营销销的的明明确确分分工工将将有有助助于于公公司司资资源源的的逐逐步步整整合合和和效效率率的的提提高，从而提升高，从而提升*的竞争能力并最终实现股东价值的最大化。的竞争能力并最终实现股东价值的最大化。产品化产品化营销营销研发研发行政法务部行政法务部财务部财务部企业发展部企业发展部总裁总裁物料供应部物料供应部产品生产部产品生产部品质保证部品质保证部产品化部产品化部董事长董事长人力资源部人力资源部总裁办总裁办系统工程部系统工程部15 建议的建议的*营销本部近
18、期总体组织结构：营销本部近期总体组织结构：2.2 营销组织营销组织框架框架客户服务部客户服务部大项目管理部大项目管理部销售管理部销售管理部市场推广部市场推广部营销本部营销本部武汉分公司深圳分公司上海分公司沈阳分公司成都分公司北京分公司深圳办事处粤东办事处粤西办事处广州办事处海南办事处湖南办事处江西办事处广西办事处北京办事处济南办事处河北办事处山西办事处内蒙古办事处青岛办事处湖北办事处武汉办事处河南办事处成都办事处四川办事处新疆办事处贵州办事处兰州办事处重庆办事处陕西办事处云南办事处沈阳办事处吉林办事处大连办事处上海办事处浙江办事处宁夏办事处天津办事处江苏办事处安徽办事处南京分公司福建办事处黑龙
19、江办事处A A类分公司类分公司B B类分公司类分公司162.2 营销组织营销组织框架框架 设设立立 的建的建议议重点是：重点是：以以项项目管理目管理牵牵引引*整体的市整体的市场场响响应应速度和速度和质质量的提升，回量的提升，回归归和升和升华华*的的创业创业精神，成立精神，成立大大项项目部，目部，统统筹筹领导领导和和组织组织大大项项目。在各分公司以目。在各分公司以项项目管理目管理为为主主导导，通，通过过适适时时建立若建立若干个直接面向大干个直接面向大项项目的目的项项目目组组，强强化化*大大项项目的目的团队营销团队营销能力，集中能力，集中*的的优势资优势资源，源，锁锁定能定能够为够为*带带来来80
20、%80%效益的效益的20%20%客客户户，凸，凸现现*的高端技的高端技术术引引领领特征；特征；项项目目组组或根据或根据*的用的用户户特点划分：成立中央台、特点划分：成立中央台、军军委系委系统统、政府部委等大、政府部委等大项项目目组组；或根据；或根据技技术发术发展展趋势趋势划分：网划分：网络业务络业务、媒体、媒体资产业务资产业务、宽带业务宽带业务；大大项项目部必目部必须须成成为为*吸吸纳纳高高级营销级营销人才的窗口。人才的窗口。设设立立 的建的建议议重点是：重点是：以以现现在的广告策划部在的广告策划部为为基基础础，强强化化总总部的市部的市场场推广功能，通推广功能，通过过卓有成效的市卓有成效的市场
21、场活活动动，协协助助分公司分公司营销营销平台完成平台完成销销售任售任务务，并致力于，并致力于产产品品牌的提升。品品牌的提升。分公司增分公司增设设市市场场推广推广职职能，形成市能，形成市场场推广推广销销售售客客户户服服务务的技的技术导术导向型立体向型立体营销营销体系，体系，凸凸现现*营销营销系系统统的的专业专业化分工、多化分工、多层层次推次推进进特点。特点。172.2 营销组织营销组织框架框架 设设立立 的建的建议议重点是：重点是：成立成立 并根据并根据*的的产产品分布，重品分布，重组组分公司（分公司（办办事事处处）技）技术术支持支持队队伍，伍，对对*的客的客户户服服务务体系体系进进行行规规划和
22、管理；成立划和管理；成立 ，形成三，形成三级级客客户户服服务务体系，以体系，以分公司技分公司技术术支持部支持部为为主体的分公司客主体的分公司客户户服服务务部，部，负责负责大大项项目的售后服目的售后服务务，其技，其技术传递术传递源来自：大源来自：大项项目目组组在在项项目目进进行行过过程中，程中，对对分公司技分公司技术术人人员员的技的技术术培培训训和和项项目目验验收收时时的的技技术术移交；移交；办办事事处处技技术术人人员负责单员负责单机机项项目的用目的用户户培培训训和售后服和售后服务务。成立客成立客户户服服务务部及其区域中心部及其区域中心分公司客分公司客户户服服务务部的部的战战略意略意图还图还在于
23、：在于：以客以客户为户为中心，探索新的中心，探索新的业务业务盈利模式，尽快盈利模式，尽快实现实现服服务务增增值值；利用供利用供应应商（等）的商（等）的销销售服售服务务网网络络，建立区域性快速装配体系，短，建立区域性快速装配体系，短缩缩*的供的供应链应链条，提条，提高高资资金使用效率和区域市金使用效率和区域市场场响响应应速度。速度。现阶现阶段的客段的客户户服服务务部，技部，技术类职术类职能建能建议暂议暂由由产产品化部承担，管理品化部承担，管理类职类职能建能建议暂议暂由由销销售管理售管理部承担。待客部承担。待客户户服服务务功能基本功能基本发发育成熟后，再成立育成熟后，再成立专门专门的客的客户户服服
24、务务部。部。18 分分别设别设立立 的建的建议议重点是：重点是：*的的营营销销平平台台必必须须发发育育和和强强化化区区域域营营销销中中心心分分公公司司的的功功能能，由由于于*营营销销系系统统的的历历史史沿沿革革，各各分分公公司司的的功功能能发发育育参参差差不不齐齐，为为了了更更加加有有效效地地发发挥挥*营营销销系系统统的的效效能能，建建议议将将现现有的七大分公司分有的七大分公司分为为两两类类：A A类类分公司和分公司和B B类类分公司。分公司。A A类类分分公公司司建建议议按按照照本本方方案案建建议议，组组建建和和完完善善相相关关部部门门和和功功能能，形形成成完完整整的的区区域域管管理理中中心
25、心，销销售售收收入入、回回款款、市市场场占占有有率率等等关关键键业业绩绩指指标标由由总总部部下下达达至至分分公公司司，总总部部授授权权分分公公司司负责负责部署区域内的部署区域内的业绩业绩指指标标分配和考核。分配和考核。A A类类分分公公司司的的费费用用计计划划在在年年初初根根据据销销售售预预测测和和年年度度费费用用实实绩绩制制定定，报报总总部部批批准准。总总部部月月拨拨费费用用至至分分公公司司，费费用用的的使使用用必必须须体体现现营营销销效效率率最最大大化化原原则则，由由分分公公司司根根据据业业务务需需要要制制定定相相应规则进应规则进行使用。行使用。B B类类分公司分公司暂时执暂时执行目前的管
26、理行目前的管理办办法，待功能法，待功能发发育成熟后，逐步向育成熟后，逐步向A A类类分公司模式分公司模式转转化。化。2.2 营销组织营销组织框架框架A A类分公司类分公司B B类分公司类分公司192.2 营销组织营销组织框架框架客客户户 建建议议的的*分公司近期分公司近期业务业务模式的模式的说说明：明：售前售前售中售中售后售后市场推广支持市场推广支持定单支持定单支持客户服务支持客户服务支持大大项项目目管管理理项项目目组组技技术术导导向向型型营营销销技术推广支持技术推广支持202.2 营销组织营销组织框架框架分公司客户服务部分公司客户服务部办事处办事处销售人员办事处 技术人员分公司 技术人员客户
27、培训和售后服务售后服务分公司 大项目代表以分公司大项目代表为组长组成项目组，以项目管理方式对大项目提供系统解决方案 建建议议的的*分公司近期分公司近期业务业务模式的模式的说说明关于分公司明关于分公司营销营销平台：平台：组成技术价值导向的客户顾问项目组，有效进行单机销售分公司市场推广部市场推广市场推广技术支持21作为公司的营销平台，营销本部是自有品牌产品市场实现的强大载体，确保销售收入和利润目标的实现分析市场需求，研究竞争者状况及策略，制定营销策略和销售政策及具体实施计划通过品牌宣传、市场推广与高效的产品营销和服务活动，持续提升*品牌形象逐步规范和完善分公司营销渠道，锻炼和培育渠道能力，形成强大
28、的通路实现能力，实现业务部门与销售平台的顺利衔接和运转负责营销队伍的建设和组织管理，不断降低营运成本，改善运营效率提供高质量、全方位客户服务，探索新的客户服务模式，逐步实现客户服务从服务中心向利润中心的转移*品牌和市场推广平台建设的责任者根据公司发展战略、年度经营计划/预算计划，通过和分公司的沟通和互动，制订品牌和市场推广的规划和年度计划，协同总部和分公司营销平台实施品牌和市场推广活动配合大项目管理部进行大项目开发，对分公司营销平台实行市场推广的业务指导和培训通过市场调查反馈和关键业绩指标，检验市场推广活动的有效性，定期向本部长提交市场推广分析报告公司策划与实施、产品广告设计与发布、网站运营与
29、*时代的编辑出版2.3 营销组织职责营销组织职责22协调技术开发中心、产品化部、系统集成部等部门，领导分析视频产品线结构和集成/成套业务，探索新的业务发展模式，发展系统集成项目总包能力，并制订相应的业务发展计划；根据技术发展趋势，分析大客户商情，协同技术开发中心、产品化本部、市场推广部等推广公司技术概念，引领客户需求和技术发展方向；挖掘大客户资源，建立和增进大客户关系，确保持续稳定的合同来源，制定行动计划并组织实施，确保年度销售任务的完成；协调相关资源，负责对重大项目和行业大客户的开发、项目实施、项目考评、客户培训、项目验收、项目推广和售后服务体系移交；培育和壮大大项目代表队伍，使大项目管理部
30、成为吸纳高级营销人才的窗口。2.3 营销组织职责营销组织职责23承担客户售后服务工作，确保服务快捷高效，建立和维持与客户的良好关系客户信息的收集、整理和处理探索新的业务模式，逐步实现从服务中心向利润中心的转移承担新产品技术推广工作、销售技术支持、售后技术支持、与产品相关的分公司（办事处）人员的技术培训和相关技术咨询产品功能、特性、配置、外设、等相关产品信息的发布制定客户售后服务管理制度，对分公司客户售后服务进行业务指导利用多种方式收集客户信息，整理反馈意见，分析客户需求特点与产品使用状况，定期向本部长递交分析报告开始建立客户信息数据库，为今后的等信息系统做准备客户热线的管理，客户需求信息的快速
31、传递与督促解决制定分公司客户服务网络发展计划，通过分公司客户服务部门，建立和发展服务网络，并制定相应的管理制度实施售后服务全过程管理，确保售后服务快捷高效2.3 营销组织职责营销组织职责242.3 营销组织职责营销组织职责根据公司产品价格和利润控制标准，协助制定营销政策和主营业务计划统筹公司营销营运管理（计划/订单/信用/回款管理）全过程营销系统的相关信息的收集与整理，为今后的系统实施做准备统一负责由各分公司发出的订单处理工作，协调解决订单执行过程中的一切问题将分解的订单信息，如价格、付款条件、配置信息、交货条件及信用额度信息发至相关部门予以审核建立公司信用管理制度，负责订单信用审核工作建立客
32、户信用档案，负责其信用额度的计算、跟踪并及时更新建立应收帐款的回款机制和季节型回款队伍，保证应收帐款的及时回收协助营销本部长制定、分解和考核销售/预算/回款计划公司内部管理统计，包括按照产品、营销人员分类的分公司（办事处）销售收入、回款率等数据统计负责公司零配件管理及境内外物品维修事项25管理、指导与协调区域营销工作，确保销售、回款等关键业绩指标的完成负责区域市场开拓和营销队伍建设，建立月度述职制度，定期进行办事处和大项目代表的评估评级与调整，从组织上保证区域市场占有率稳步上升分析市场、客户、竞争者、销售预测信息，不断提升市场应变能力组织具体产品的市场推广活动，进一步提升品牌知名度建立和发展体
33、现系统效率、快速、优质的客户服务体系，探索新的业务模式，为今后从服务中心向利润中心转移做准备利用区域深度营销模式积极开拓客户资源，分析客户商情，会同市场推广部推广公司技术概念和产品，引领客户需求。负责单机标准产品的规模化推广和小网络项目销售、客户培训及售后服务工作，完成销售、回款等业绩指标。同时负责区域内市场信息的采集和处理2.3 营销组织职责营销组织职责积极开拓新的大客户资源，挖掘客户需求，维持和发展客户关系，根据技术发展趋势，分析大客户商情，协同推广公司技术概念，引领客户需求和技术发展方向，定期向大项目管理部提交分析建议报告分公司大项目代表为系统集成项目的项目组长，全权负责协调重大项目和行
34、业大客户开发工作，对项目全过程承担管理责任完成年度销售、回款、市场占有率等关键业绩指标26承担系统集成项目的维修服务、单机项目的客户培训和维修服务，负责分公司技术支持建立和发展体现系统效率、快速、优质的客户服务体系，探索新的业务模式，为今后从服务中心向利润中心转移做准备收集客户信息，整理反馈意见，分析客户需求特点，定期提交分析建议报告完成年度业绩指标2.3 营销组织职责营销组织职责*品牌和市场推广平台建设的大区责任者，市场推广活动必须明晰贯彻技术价值导向的客户服务理念根据市场推广部的规划和年度计划，针对各类推广活动的特点，制订相应的行动计划，协同总部和分公司营销平台实施品牌和市场推广活动通过市
35、场调查反馈和关键业绩指标，检验市场推广活动的有效性，定期提交市场推广分析报告27关键业绩指标关键业绩指标*产品品牌形象提升产品品牌形象提升年度销售增长率年度销售增长率销售利润率销售利润率回款率回款率销售计划准确性销售计划准确性总部部门与分公司满意度总部部门与分公司满意度技能与经验要求技能与经验要求对公司所处行业有深刻的认识，保持卓越对公司所处行业有深刻的认识，保持卓越前瞻性前瞻性具备极强的市场运作与谈判能力具备极强的市场运作与谈判能力极强的综合协调和推动能力，丰富的企管极强的综合协调和推动能力，丰富的企管经验和出色的学习能力经验和出色的学习能力良好的沟通能力与团队精神良好的沟通能力与团队精神使
36、命与职责使命与职责 负负责责本本部部全全面面经经营营管管理理活活动动，确确保保*品品牌牌形形象象的的建建立立和和提提升升，领领导导营营销销体体系系的的建建设设与与完完善善，协协调调研研发发、产产品品化化等等部部门门与与销销售售平平台台关关系系，统统筹筹管管理理营营运运过过程程，实实现现公公司司确确认认的的本本部战略发展目标和年度关键业绩指标部战略发展目标和年度关键业绩指标主要工作主要工作制制定定营营销销本本部部发发展展战战略略、年年度度经经营营计计划划/预预算算计计划划和和适适时时滚滚动动修修订订并并报报总总裁裁批批准准审审核核和和批批准准并并分分解解本本部部年年度度经经营营计计划划/预预算计
37、划的指标和年度销售任务算计划的指标和年度销售任务领领导导制制定定渠渠道道发发展展战战略略，审审核核渠渠道道发发展展规划规划协协调调与与规规范范营营销销平平台台与与其其他他支支持持配配合合部部门的衔接流程门的衔接流程统筹营运管理，关注运作效率的提高统筹营运管理，关注运作效率的提高营营销销业业务务潜潜在在风风险险预预防防，重重大大问问题题的的快快速反应和解决速反应和解决重大客户关系维持与管理重大客户关系维持与管理核心经营人才的培养核心经营人才的培养2.4 营销组织营销组织关关键岗键岗位定位定义义营销营销本部本部长长282.4 营销组织营销组织关关键岗键岗位定位定义义销销售管理部部售管理部部长长关键
38、业绩指标关键业绩指标发货准时率发货准时率发货准确率发货准确率分公司、办事处满意度分公司、办事处满意度客户档案完善程度客户档案完善程度 库存周转率库存周转率技能与经验要求技能与经验要求多年大型企业营运管理经验多年大型企业营运管理经验对运作流程管理有深刻的理解对运作流程管理有深刻的理解具备一定量化分析能力，具备成本敏感性具备一定量化分析能力，具备成本敏感性良好的沟通能力与团队精神良好的沟通能力与团队精神使命与职责使命与职责 统筹公司营销运营管理全过程，发挥集中管理优势，致力于运作效率的不断提升，业统筹公司营销运营管理全过程，发挥集中管理优势，致力于运作效率的不断提升，业务范围囊括销售计划管理、订单
39、管理、物流管理、业绩统计、信用管理、回款管理等务范围囊括销售计划管理、订单管理、物流管理、业绩统计、信用管理、回款管理等主要工作主要工作根根据据公公司司产产品品价价格格和和利利润润控控制制标标准准，协协助助制制定定和和发发布布营营销销政政策策，协协助助制制定定和和分分解解年年度度经经营营计计划划/预预算算计计划划，监监控控关关键键业业绩绩指指标标的的执行情况执行情况协协同同相相关关部部门门，按按供供应应链链管管理理方方式式规规范范订订单单处处理理、采采购购、库库存存管管理理、物物流流管管理理等等关关键键运运作作流流程程，完完善善订订单单响响应应功功能能，提提高高运运营营系统运作效率系统运作效率
40、分分析析运运营营成成本本构构成成，找找出出关关键键因因素素，不不断断加加以改进，减低成本以改进，减低成本发发育育和和强强化化客客户户信信用用审审计计和和合合同同管管理理功功能能，从源头规避营销财务风险从源头规避营销财务风险加加强强回回款款管管理理，培培育育专专业业化化应应收收帐帐款款回回收收队队伍伍强强化化营营销销系系统统的的相相关关信信息息的的收收集集、整整理理与与销销售预测售预测292.4 营销组织营销组织关关键岗键岗位定位定义义市市场场推广部部推广部部长长关键业绩指标关键业绩指标广告效果（一线市场人员评价）广告效果（一线市场人员评价）市场推广预算超支率市场推广预算超支率市场推广活动效果（
41、销售总裁评估）市场推广活动效果（销售总裁评估）技术培训效果（受培训人员评估）技术培训效果（受培训人员评估）分公司、办事处满意度分公司、办事处满意度技能与经验要求技能与经验要求多年大型企业市场营销经验多年大型企业市场营销经验具备很强的市场运做与组织能力具备很强的市场运做与组织能力良好的沟通能力与团队精神良好的沟通能力与团队精神使命与职责使命与职责 牵牵头头组组织织企企业业文文化化战战略略、企企业业设设计计、企企业业品品牌牌战战略略的的制制定定和和实实施施，培培育育技技术术价价值值导导向向的市场推广队伍，通过卓有成效的品牌和市场活动，凸现的市场推广队伍，通过卓有成效的品牌和市场活动，凸现*技术引领
42、市场的特征技术引领市场的特征主要工作主要工作制制订订品品牌牌和和市市场场推推广广的的规规划划和和年年度度计计划划并并领领导导分分公公司司制制订订相相应应的的年年、季季、月月度度市市场场推推广广计计划划，协协同同总总部部和和分分公公司司营销平台实施市场和品牌推广活动营销平台实施市场和品牌推广活动配配合合大大项项目目管管理理部部进进行行大大客客户户开开发发，配配合分公司进行项目开发合分公司进行项目开发公公司司策策划划与与实实施施、产产品品广广告告设设计计与与发发布布、网站运营与网站运营与*时代的编辑出版时代的编辑出版保保持持同同新新闻闻媒媒介介、客客户户和和主主管管部部门门的的良良好沟通与联系好沟
43、通与联系通通过过市市场场调调查查反反馈馈和和关关键键业业绩绩指指标标，检检验验市市场场推推广广活活动动的的有有效效性性，定定期期提提交交市场推广分析报告市场推广分析报告302.4 营销组织营销组织关关键岗键岗位定位定义义大大项项目管理部部目管理部部长长关键业绩指标关键业绩指标年度销售额年度销售额销售增长率销售增长率销售利润率销售利润率合同期内回款率合同期内回款率逾期账款回收率逾期账款回收率分公司满意度分公司满意度技能与经验要求技能与经验要求多年大型企业大客户管理经验多年大型企业大客户管理经验精通客户关系管理技巧和能力精通客户关系管理技巧和能力能够承担强大的工作压力和强度能够承担强大的工作压力和
44、强度良好的协调与沟通能力良好的协调与沟通能力使命与职责使命与职责 强强化化大大项项目目的的团团队队营营销销能能力力，挖挖掘掘和和锁锁定定大大项项目目资资源源。以以项项目目管管理理方方式式，统统筹筹运运作作大大项项目目，向向客客户户提提供供系系统统解解决决方方案案和和全全方方位位服服务务，成成为为*系系统统集集成成项项目目最最重重要要的的销销售售力力量量和和项目组织者项目组织者主要工作主要工作协协调调相相关关部部门门，领领导导分分析析视视频频产产品品线线结结构构和和集集成成/成成套套业业务务，探探索索新新的的业业务务发发展展模模式式，发发展展系系统统集集成成项项目目总总包包能能力力，并并制制订订
45、相相应应的的业业务务发展计划发展计划根根据据技技术术发发展展趋趋势势，分分析析大大客客户户商商情情，协协同同技技术术开开发发中中心心、品品牌牌推推广广部部、市市场场推推广广部部等等推推广广公公司司技技术术概概念念，引引领领客客户户需需求求和和技技术术发发展展方向方向负负责责建建立立和和增增进进大大客客户户关关系系，确确保保持持续续稳稳定定的的定单来源定单来源确确定定需需要要挖挖掘掘的的大大客客户户资资源源，制制定定行行动动计计划划，并并组组织织实实施施，确确保保年年度度销销售售任任务务的的完完成成完完成成年度销售任务年度销售任务协协调调相相关关资资源源，负负责责对对大大项项目目和和行行业业大大
46、客客户户的的开开发发、项项目目实实施施、项项目目考考评评、用用户户培培训训、项项目目验验收收、项项目目推推广广和和售售后后服服务务体体系系移移交交的的全全过程控制过程控制对对派派驻驻分分公公司司平平台台的的大大项项目目代代表表的的业业务务指指导导和和培训培训312.4 营销组织营销组织关关键岗键岗位定位定义义客客户户服服务务部部部部长长关键业绩指标关键业绩指标客户投诉处理准时率客户投诉处理准时率服务费用超支比例服务费用超支比例分公司、办事处满意度分公司、办事处满意度客户满意度客户满意度技能与经验要求技能与经验要求多年大型企业客户服务管理经验多年大型企业客户服务管理经验处理复杂繁琐事务的能力处理
47、复杂繁琐事务的能力良好的沟通能力与团队精神良好的沟通能力与团队精神使命与职责使命与职责 以客户为中心，探索新的业务模式，尽快实现服务增值，建立和发展体现系统效率、以客户为中心，探索新的业务模式，尽快实现服务增值，建立和发展体现系统效率、快速、优质的客户服务体系快速、优质的客户服务体系主要工作主要工作领领导导制制定定客客户户服服务务标标准准及及制制度度，指指导导、培培训训、监督各分公司客户服务部工作监督各分公司客户服务部工作组组织织收收集集、整整理理、研研究究各各分分公公司司反反馈馈的的客客户户信信息息，对对反反映映出出的的问问题题及及时时提提供供给给相相关关部部门并负责跟踪落实，定期提交分析报
48、告门并负责跟踪落实，定期提交分析报告收收集集与与整整理理客客户户资资源源信信息息，为为建建立立等等客客户户关关系管理系统奠定基础系管理系统奠定基础统统筹筹全全国国客客户户服服务务网网络络建建设设，实实施施核核心心业业务务培培训训与与管管理理，探探索索新新的的业业务务模模式式，为为今今后后从服务中心向利润中心转移做准备从服务中心向利润中心转移做准备322.4 营销组织营销组织关关键岗键岗位定位定义义分公司分公司总经总经理理关键业绩指标关键业绩指标年度销售额完成率年度销售额完成率销售增长率（可选）销售增长率（可选）合同期内回款率合同期内回款率逾期账款回收率逾期账款回收率库存周转率库存周转率费用超支
49、比例费用超支比例下属满意度下属满意度技能与经验要求技能与经验要求具备良好的大局观和控制力具备良好的大局观和控制力良好的领导能力与极强的横向协调能力，良好的领导能力与极强的横向协调能力，人际交往能力人际交往能力具备果断处理综合复杂问题的能力具备果断处理综合复杂问题的能力多年行业区域代表工作经验多年行业区域代表工作经验使命与职责使命与职责 作为公司的地区形象代表和最高责任者，积极贯彻公司的各项营销政策，协调所辖区作为公司的地区形象代表和最高责任者，积极贯彻公司的各项营销政策，协调所辖区域内所有渠道成员，向客户提供系统解决方案和全方位服务，为实现各项指标而努力域内所有渠道成员，向客户提供系统解决方案
50、和全方位服务，为实现各项指标而努力主要工作主要工作管管理理、指指导导与与协协调调区区域域营营销销工工作作，确确保保销销售售、回款等关键业绩指标的完成回款等关键业绩指标的完成负负责责区区域域市市场场开开拓拓和和营营销销队队伍伍建建设设，建建立立月月度度述述职职制制度度，定定期期进进行行办办事事处处和和大大项项目目代代表表的的评评估估评评级级与与调调整整，从从组组织织上上保保证证区区域域市场占有率稳步上升市场占有率稳步上升牵牵头头组组织织区区域域内内产产品品市市场场推推广广活活动动，进进一一步步提升品牌知名度提升品牌知名度建建立立和和发发展展具具有有系系统统效效率率和和服服务务增增值值功功能能的的