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1、2023/4/22Dong Lily,BFSU1 第二章第二章 国际商务谈判理论国际商务谈判理论2023/4/22Dong Lily,BFSU2谈判需要理论吗？lThere is nothing so practical as a good theory.2023/4/22Dong Lily,BFSU3本 章 提 纲l谈判的经济学理论基础(Economic theory)l谈判的心理学理论基础(psychological theory)l整合性谈判模式与双赢原则(Integrative approach)l博弈论与诚信原则(Game theory)l身份理论（Identity theory）l
2、社会作用理论（Social interaction theory）l场理论（Field theory）l理性选择理论（Rational choice theory）l转换理论（Transformation theory）2023/4/22Dong Lily,BFSU4第一节第一节 商务谈判的经济学理论基础商务谈判的经济学理论基础表表2 2-1 比较优势比较优势XYA1015B10202023/4/22Dong Lily,BFSU5第一节第一节 商务谈判的经济学理论基础商务谈判的经济学理论基础l交换方式lA国应该生产并且出口X产品，进口Y产品；lB国应该生产并且出口Y产品，进口X产品。2023/
3、4/22Dong Lily,BFSU6第一节第一节 商务谈判的经济学理论基础商务谈判的经济学理论基础l交换比例lA国 10X：15Y。lB国 10X：20Y。2023/4/22Dong Lily,BFSU7第一节第一节 商务谈判的经济学理论基础商务谈判的经济学理论基础谈判技巧的运用2023/4/22Dong Lily,BFSU8第二节第二节 商务谈判的心理学理论基础商务谈判的心理学理论基础l案例l一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他，年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴
4、！2023/4/22Dong Lily,BFSU9第二节第二节 商务谈判的心理学理论基础商务谈判的心理学理论基础l一、不同需求层次的人有着不同的心理活动lMaslow动机与个性n生理需要：吃穿住行n安全保障：人身安全、地位安全n爱与归属感：爱情、友情、亲情、隶属关系n受人尊重：对身份地位的尊重-安排同一级别的人进行谈判；对学识能力的尊重n自我实现n被人理解n追求美感2023/4/22Dong Lily,BFSU10第二节第二节 商务谈判的心理学理论基础商务谈判的心理学理论基础l二、贯彻心理原则的措施l（一）从对方的需要入手，为对方需要着想l（二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，满足自己
5、的需要l（三）兼顾自己和对方双方的需要l（四）抛弃自己需要，满足别人的需要l（五）不顾对方需要，仅考虑自己需要l（六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的2023/4/22Dong Lily,BFSU11第二节第二节 商务谈判的心理学理论基础商务谈判的心理学理论基础l三、谈判中需要注意的一些心理因素2023/4/22Dong Lily,BFSU12第三节第三节 整合性谈判模式与双赢原则整合性谈判模式与双赢原则l分配性谈判（Distributive Approach）l整合性谈判（Integrative Approach）。2023/4/22Dong Lily,BFSU
6、13第三节第三节 整合性谈判模式与双赢原则整合性谈判模式与双赢原则l分配性谈判的典型行为：l争吵和辩论、过分的要求、勉强做出的让步、不愿意倾听、立场式声明、以及有争议性的手段。2023/4/22Dong Lily,BFSU14第三节第三节 整合性谈判模式与双赢原则整合性谈判模式与双赢原则l整合性谈判的典型行为：l与对方坦诚相见、分享信息、信任对方、以各自看重的利益进行交换、进行利益为基础的讨论。2023/4/22Dong Lily,BFSU15第三节第三节 整合性谈判模式与双赢原则整合性谈判模式与双赢原则l双赢中“赢”的概念 l寻求兼顾双方利益的做法和策略n（一）尽量做大利益；制造多层次的需要
7、n（二）为对方着想，最终达到自己的目的n（三）消除对立n（四）求同存异，缩小不同点n（五）分中求合2023/4/22Dong Lily,BFSU16第四节第四节 博弈论与诚信原则博弈论与诚信原则l一、商务谈判中的诚信原则l“诚”偏向于内在，偏向于生命主题。l“信”偏向于外在，偏向于行为表现。2023/4/22Dong Lily,BFSU17第四节第四节 博弈论与诚信原则博弈论与诚信原则l二、博弈论在诚信问题中的应用l（一）囚徒困境嫌疑人乙抵赖嫌疑人乙坦白嫌疑人甲抵赖2，210，1嫌疑人甲坦白1，105，52023/4/22Dong Lily,BFSU18第四节第四节 博弈论与诚信原则博弈论与诚
8、信原则l二、博弈论在诚信问题中的应用l（二）囚徒困境模型对商务谈判的启示公司乙诚信公司乙欺诈公司甲诚信3，3-3，9公司甲欺诈9，-3-1，-12023/4/22Dong Lily,BFSU19第四节第四节 博弈论与诚信原则博弈论与诚信原则l二、博弈论在诚信问题中的应用l（二）囚徒困境模型对商务谈判的启示n1双方的合作是一次性的n2双方有有限次的商务往来n3双方有长期无限次的商务往来2023/4/22Dong Lily,BFSU20第五节第五节 其他理论其他理论l一、身份理论（Identity theory）n你在质疑我的判断能力吗？n我做这一行20年了，我很熟悉这个问题。n你以为你在跟谁说话
9、？l二、社会作用理论（Social interaction theory）l三、场理论（Field theory）l四、理性选择理论（Rational choice theory）l五、转化理论（Transformation theory）2023/4/22Dong Lily,BFSU21本章总结本章总结l经济学理论经济学理论n谈判双方基于生产效率确定各自的可交易区，在交易区重叠的区域才可能达成协议，并且在该区域内，利益如何划分，取决于双方的谈判技巧。l心理需求理论心理需求理论n安全、和谐、权力、社会认可、控制、和地位等因素构成我们行为的动机。l双赢理论双赢理论n人们在解决问题的过程中，努力想
10、要以对双方都公平的方式来满足双方的利益。l诚信原则诚信原则n在多数商业往来中，诚信的行为方式能够带来更大的利益。2023/4/22Dong Lily,BFSU22本章总结本章总结l身份理论身份理论n名誉、权威、尊严、自我评价等因素对谈判产生重要影响。.l社会作用理论社会作用理论n人们谈论一件事情的方式影响我们的感受、态度、预期、和相互关系。l场理论场理论n我们总是属于某个群体，并且尊重这个群体的意见，这会影响我们如何谈论某件事情，以及我们会看重那些因素。l合理选择合理选择n我们以自我利益为基础采取行动以及作出反应行动。l转化理论转化理论n我们试图改变自己与他人之间的关系，以及谈论某个问题的方式2023/4/22Dong Lily,BFSU23案例讨论案例讨论-1 l根据谈判的心理学原则，对这样一位年轻气盛的谈判对手，在谈判中应该考虑哪些心理因素？采取什么样的策略比较容易达成交易，并且为企业争取最大利益？2023/4/22Dong Lily,BFSU24案例讨论案例讨论-2 l关于宗教圣地的冲突关于宗教圣地的冲突2023/4/22Dong Lily,BFSU25案例讨论案例讨论-3 l你认为如何做能够将这种分配式谈判转变为整合式谈判？案例中两败俱伤的结果能够避免吗？