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1、为什么你很努力，但业绩仍然平庸？为什么你很努力，但业绩仍然平庸？为什么你很努力，但业绩仍然平庸？为什么你很努力，但业绩仍然平庸？为什么你很辛勤，但业绩仍然上不去？为什么你很辛勤，但业绩仍然上不去？为什么你很辛勤，但业绩仍然上不去？为什么你很辛勤，但业绩仍然上不去？为什么你很热情，但顾客还是不跟你成交为什么你很热情，但顾客还是不跟你成交为什么你很热情，但顾客还是不跟你成交为什么你很热情，但顾客还是不跟你成交？难道成功者比你聪明十倍？百倍？千倍？难道成功者比你聪明十倍？百倍？千倍？难道成功者比你聪明十倍？百倍？千倍？难道成功者比你聪明十倍？百倍？千倍？亿倍吗？亿倍吗？亿倍吗？亿倍吗？也许你并没有做
2、错什么，但你想知道成功也许你并没有做错什么，但你想知道成功也许你并没有做错什么，但你想知道成功也许你并没有做错什么，但你想知道成功者做对了什么吗？者做对了什么吗？者做对了什么吗？者做对了什么吗？销售的十大步骤销售的十大步骤销售的十大步骤销售的十大步骤 将给你答案将给你答案将给你答案将给你答案第1页/共29页第一步：第一步：事先的准备事先的准备1 1、专业知识。（公司、产品、制度、模、专业知识。（公司、产品、制度、模、专业知识。（公司、产品、制度、模、专业知识。（公司、产品、制度、模式、先机、优势、示范工具）式、先机、优势、示范工具）式、先机、优势、示范工具）式、先机、优势、示范工具）2 2、一
3、个有说服力的人，会影响许多人的、一个有说服力的人，会影响许多人的、一个有说服力的人，会影响许多人的、一个有说服力的人，会影响许多人的一生。一生。一生。一生。第2页/共29页3 3、你必须想象你的产品有伟大的价值、你必须想象你的产品有伟大的价值、你必须想象你的产品有伟大的价值、你必须想象你的产品有伟大的价值远远物超所值。（潜意识信念）远远物超所值。（潜意识信念）远远物超所值。（潜意识信念）远远物超所值。（潜意识信念）4 4、给自己做一个梦想版、给自己做一个梦想版、给自己做一个梦想版、给自己做一个梦想版有目标才会有目标才会有目标才会有目标才会有方向，有方向才会有行动，有行动才有方向，有方向才会有行
4、动，有行动才有方向，有方向才会有行动，有行动才有方向，有方向才会有行动，有行动才会有成功！会有成功！会有成功！会有成功！心中无靶，何谓击中！这个世界没有目心中无靶，何谓击中！这个世界没有目心中无靶，何谓击中！这个世界没有目心中无靶，何谓击中！这个世界没有目标的人都在为有目标的人达成目标！标的人都在为有目标的人达成目标！标的人都在为有目标的人达成目标！标的人都在为有目标的人达成目标！赵四海赵四海赵四海赵四海第3页/共29页第二步：第二步：使自己的情绪达到巅峰状态使自己的情绪达到巅峰状态1 1、处理事情以前，先学会处理好心情。、处理事情以前，先学会处理好心情。、处理事情以前，先学会处理好心情。、处
5、理事情以前，先学会处理好心情。2 2、行动力来自于活力，活力来自于活动。、行动力来自于活力，活力来自于活动。、行动力来自于活力，活力来自于活动。、行动力来自于活力，活力来自于活动。第4页/共29页第三步：与顾客建立信赖感第三步：与顾客建立信赖感1 1、通过第三者来分享，至少有第三者的见、通过第三者来分享，至少有第三者的见、通过第三者来分享，至少有第三者的见、通过第三者来分享，至少有第三者的见证。证。证。证。2 2、透过倾听。、透过倾听。、透过倾听。、透过倾听。80%80%的时间应由顾客讲话。的时间应由顾客讲话。的时间应由顾客讲话。的时间应由顾客讲话。3 3、推销是用问的、推销是用问的、推销是用
6、问的、推销是用问的大人物垄断聆听，小大人物垄断聆听，小大人物垄断聆听，小大人物垄断聆听，小人物人物人物人物 垄断讲话！垄断讲话！垄断讲话！垄断讲话！问的原则问的原则问的原则问的原则：先问简单、容易回答的问题。先问简单、容易回答的问题。先问简单、容易回答的问题。先问简单、容易回答的问题。要问要问要问要问“是是是是”的问题的问题的问题的问题要从小要从小要从小要从小“事事事事”开始发问开始发问开始发问开始发问问约束性的问题问约束性的问题问约束性的问题问约束性的问题 顾客可顾客可顾客可顾客可谈的答案谈的答案谈的答案谈的答案尽量不要可能回答尽量不要可能回答尽量不要可能回答尽量不要可能回答“否否否否”的问
7、的问的问的问题。题。题。题。第5页/共29页 沟通的三大要素：沟通的三大要素：a a 文字：文字占文字：文字占文字：文字占文字：文字占8%8%b b 声调语气：声音占声调语气：声音占声调语气：声音占声调语气：声音占37%37%c c 肢体语言：肢体语言占肢体语言：肢体语言占肢体语言：肢体语言占肢体语言：肢体语言占55%55%第6页/共29页沟通中的人物分类：沟通中的人物分类：视觉性（讲话特别快）视觉性（讲话特别快）视觉性（讲话特别快）视觉性（讲话特别快）听觉性听觉性听觉性听觉性触觉性触觉性触觉性触觉性握手握手握手握手沟通的重要方式：对方怎么握，沟通的重要方式：对方怎么握，沟通的重要方式：对方怎
8、么握，沟通的重要方式：对方怎么握，自已就怎么握。自已就怎么握。自已就怎么握。自已就怎么握。服装形象服装形象服装形象服装形象：与顾客的环境相吻合。：与顾客的环境相吻合。：与顾客的环境相吻合。：与顾客的环境相吻合。第7页/共29页第四步：了解顾客的问题、需求、渴望第四步：了解顾客的问题、需求、渴望 1 1、现在的、现在的、现在的、现在的 2 2、喜欢、快乐、喜欢、快乐、喜欢、快乐、喜欢、快乐 3 3、更换、更改、改变、更换、更改、改变、更换、更改、改变、更换、更改、改变 4 4、决策人是谁、决策人是谁、决策人是谁、决策人是谁 5 5、解决方案（是不是唯一的决策者）、解决方案（是不是唯一的决策者）、
9、解决方案（是不是唯一的决策者）、解决方案（是不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始先说当与顾客初次见面时，一开始先说当与顾客初次见面时，一开始先说当与顾客初次见面时，一开始先说a a家家家家 庭，庭，庭，庭，b b事业，事业，事业，事业，c c休闲，休闲，休闲，休闲，d d财务状况。财务状况。财务状况。财务状况。第8页/共29页第五步：提出解决方案并塑造产品的第五步：提出解决方案并塑造产品的价值价值 顾客购买，因为对他有价值。顾客购买，因为对他有价值。顾客购买，因为对他有价值。顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够：先了解顾客的不买是因为觉得价值不够：先了解顾客的不买是因为觉得
10、价值不够：先了解顾客的不买是因为觉得价值不够：先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。人生价值观，看什么对他（她）最重要。人生价值观，看什么对他（她）最重要。人生价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己一生最重要：你认为什么对自己一生最重要：你认为什么对自己一生最重要：你认为什么对自己一生最重要：_第9页/共29页 然后，告诉他如果有一项服务（产然后，告诉他如果有一项服务（产然后，告诉他如果有一项服务（产然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买品）能满足你的上述价值观，那你会购买品）能满足你的上述价值观，那你会购买品）能满足你的上述价值观，那你会购买它
11、吗？它吗？它吗？它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客顾客购买的是价值观，先告诉顾客顾客购买的是价值观，先告诉顾客顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦痛苦痛苦痛苦”：过去的痛苦（损失）过去的痛苦（损失）过去的痛苦（损失）过去的痛苦（损失）现在的快乐现在的快乐现在的快乐现在的快乐 未来更快乐未来更快乐未来更快乐未来更快乐 第10页/共29页 销售就是用一把刀划破伤口后，再销售就是用一把刀划破伤口后，再销售就是用一把刀划破伤口后，再销售就是用一把刀划破伤口后，再告诉对方你有种药，如此，对方就会追告诉对方你有种药，如此，对方就会追告诉对方你有种药，如此，对方就会追告诉对方你有种药，如此，对方就会追着你
12、跑。着你跑。着你跑。着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够！一个人还未改变，是因为痛苦不够！一个人还未改变，是因为痛苦不够！一个人还未改变，是因为痛苦不够！一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够！一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够！一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够！一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够！一个人还未成功，是因为痛苦不够！一个人还未成功，是因为痛苦不够！一个人还未成功，是因为痛苦不够！一个人还未成功，是因为痛苦不够！亚洲成功学权威：陈安之亚洲成功学权威：陈安之亚洲成功学权威：陈安之亚洲成功学权威：陈安之第11页/共29页第六步：做竞争对手的分析第六步：做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比
13、较呢？不可批评竞争对手，如何比较呢？不可批评竞争对手，如何比较呢？不可批评竞争对手，如何比较呢？点出产品的三大特色点出产品的三大特色点出产品的三大特色点出产品的三大特色 举出最大的优点举出最大的优点举出最大的优点举出最大的优点 举出对手最弱的缺点举出对手最弱的缺点举出对手最弱的缺点举出对手最弱的缺点 跟价格贵的产品做比较跟价格贵的产品做比较跟价格贵的产品做比较跟价格贵的产品做比较第12页/共29页视觉性的人，多谈视觉性的人，多谈“你看你看”；听觉性的人，多谈听觉性的人，多谈“你听你听”；触觉性的人，多谈触觉性的人，多谈“你摸摸你摸摸”。第13页/共29页塑造产品价值的方法：塑造产品价值的方法：
14、先给痛苦先给痛苦 扩大伤口扩大伤口 再给解药再给解药第14页/共29页顾客价值观分类：顾客价值观分类：家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证。全感、安心、持久、验证。全感、安心、持久、验证。全感、安心、持久、验证。模仿型：自信、取得异性的认同、明星、模仿型：自信、取得异性的认同、明星、模仿型：自信、取得异性的认同、明星、模仿型：自信、取得异性的认同、明星、大人物。大人物。大人物。大人物。成熟型：与众不同，最好的。成熟型：与众不同，最好的。成熟型：与众不同，最好的。成熟型：与众
15、不同，最好的。社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。献。献。献。生存型：贪便宜、省钱。生存型：贪便宜、省钱。生存型：贪便宜、省钱。生存型：贪便宜、省钱。混合型：以上几种的混合。混合型：以上几种的混合。混合型：以上几种的混合。混合型：以上几种的混合。第15页/共29页一定要说的话：一定要说的话：讲故事讲故事讲故事讲故事举举举举“第三人第三人第三人第三人”证证证证关键字眼（关键按钮）：销售额增加关键字眼（关键按钮）：销售额增加关键字眼（关键按钮）：销售额增加关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%3
16、0%以上、国际形象、充沛活力、双倍以上、国际形象、充沛活力、双倍以上、国际形象、充沛活力、双倍以上、国际形象、充沛活力、双倍的收入、提高效率等。的收入、提高效率等。的收入、提高效率等。的收入、提高效率等。第16页/共29页请大家一定牢记：请大家一定牢记：不要讲不要讲不要讲不要讲“价格价格价格价格”，讲，讲，讲，讲“投资投资投资投资”；不要讲不要讲不要讲不要讲“购买购买购买购买”，讲，讲，讲，讲“拥有拥有拥有拥有”；不要讲不要讲不要讲不要讲“合同合同合同合同”，讲，讲，讲，讲“确认单确认单确认单确认单”。凡涉及到数字，均写到纸上，或板凡涉及到数字，均写到纸上，或板凡涉及到数字，均写到纸上，或板凡
17、涉及到数字，均写到纸上，或板上上上上 。第17页/共29页第七步：第七步：解除反对意见解除反对意见在怪物（拒绝借口）长大之前，把他杀掉。在怪物（拒绝借口）长大之前，把他杀掉。在怪物（拒绝借口）长大之前，把他杀掉。在怪物（拒绝借口）长大之前，把他杀掉。一般顾客的反对意见不会超过一般顾客的反对意见不会超过一般顾客的反对意见不会超过一般顾客的反对意见不会超过6 6个，所以预个，所以预个，所以预个，所以预先列出如：先列出如：先列出如：先列出如：A A时间时间时间时间 B B钱钱钱钱 C C有效有效有效有效 D D决策人决策人决策人决策人 E E不了解不了解不了解不了解 F F不需要不需要不需要不需要第
18、18页/共29页第八步：成交第八步：成交1 1、对比原理成交法对比原理成交法对比原理成交法对比原理成交法先提出最贵的产先提出最贵的产先提出最贵的产先提出最贵的产品，再抛出低价的产品品，再抛出低价的产品品，再抛出低价的产品品，再抛出低价的产品2 2、回马枪成交法回马枪成交法回马枪成交法回马枪成交法辞别时，请教顾客辞别时，请教顾客辞别时，请教顾客辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲（最可自己何处讲得不好，然后返回重讲（最可自己何处讲得不好，然后返回重讲（最可自己何处讲得不好，然后返回重讲（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。恨的抗拒是未讲出的抗拒）。恨的抗拒是未讲出的抗拒）。恨的抗拒是未讲出的
19、抗拒）。3 3、假设成交法：假设成交法：假设成交法：假设成交法：你不卖，但假如有一天你不卖，但假如有一天你不卖，但假如有一天你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的你会买，会是什么情况？然后了解顾客的你会买，会是什么情况？然后了解顾客的你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。真实购买原因。真实购买原因。真实购买原因。第19页/共29页4 4、“反正死不了反正死不了反正死不了反正死不了”成交法成交法成交法成交法5 5、售后服务确认成交法售后服务确认成交法售后服务确认成交法售后服务确认成交法6 6、二选一成交法二选一成交法二选一成交法二选一成交法7 7、确认单签名成交法（
20、预先设计完整确认单签名成交法（预先设计完整确认单签名成交法（预先设计完整确认单签名成交法（预先设计完整的的的的“确认单确认单确认单确认单”）第20页/共29页第九步：请顾客转介绍第九步：请顾客转介绍1 1、给你价值，令你满意、给你价值，令你满意、给你价值，令你满意、给你价值，令你满意2 2、你周围的人有没有一、二个朋友也、你周围的人有没有一、二个朋友也、你周围的人有没有一、二个朋友也、你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值需要这样的价值需要这样的价值需要这样的价值3 3、他们是否与你有一样的品质，本身、他们是否与你有一样的品质，本身、他们是否与你有一样的品质，本身、他们是否与你有一样的品
21、质，本身也喜欢这样的服务产品？也喜欢这样的服务产品？也喜欢这样的服务产品？也喜欢这样的服务产品？4 4、请写出他们的名字好吗？、请写出他们的名字好吗？、请写出他们的名字好吗？、请写出他们的名字好吗？第21页/共29页5 5、你可以立刻打电话给他们吗？、你可以立刻打电话给他们吗？、你可以立刻打电话给他们吗？、你可以立刻打电话给他们吗？OKOK！（当场打电话）（当场打电话）（当场打电话）（当场打电话）6 6、赞美新顾客（借推荐人之口）、赞美新顾客（借推荐人之口）、赞美新顾客（借推荐人之口）、赞美新顾客（借推荐人之口）7 7、确认对方的需求、确认对方的需求、确认对方的需求、确认对方的需求8 8、预约
22、拜访时间。、预约拜访时间。、预约拜访时间。、预约拜访时间。第22页/共29页第十步：售后服务第十步：售后服务售后服务，应做跟产品无关的服售后服务，应做跟产品无关的服售后服务，应做跟产品无关的服售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。务（在产品相关的服务的基础上）。务（在产品相关的服务的基础上）。务（在产品相关的服务的基础上）。第23页/共29页 服务唯一的决窍：定时回访服务唯一的决窍：定时回访立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽
23、力满立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。足他。足他。足他。让顾客感动。让顾客感动。让顾客感动。让顾客感动。感谢带来忠诚度。感谢带来忠诚度。感谢带来忠诚度。感谢带来忠诚度。寄信给客户：表示发自内心的感谢、终寄信给客户：表示发自内心的感谢、终寄信给客户：表示发自内心的感谢、终寄信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。生的感谢。生的感谢。生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。亲笔签名。亲笔签名。亲
24、笔签名。第24页/共29页优质的服务：超出顾客的期望值优质的服务：超出顾客的期望值1 1、在看到产品之前，先看到你的服务在看到产品之前，先看到你的服务在看到产品之前，先看到你的服务在看到产品之前，先看到你的服务和你。和你。和你。和你。2 2、服务：透过服务：透过服务：透过服务：透过“我我我我”的好，使您感到的好，使您感到的好，使您感到的好，使您感到团队的好，公司的好，产品的好，成为团队的好，公司的好，产品的好，成为团队的好，公司的好，产品的好，成为团队的好，公司的好，产品的好，成为顾客并多消费一些。顾客并多消费一些。顾客并多消费一些。顾客并多消费一些。3 3、服务从对每一个人微笑开始，为我服务
25、从对每一个人微笑开始，为我服务从对每一个人微笑开始，为我服务从对每一个人微笑开始，为我们的美好未来微笑们的美好未来微笑们的美好未来微笑们的美好未来微笑第25页/共29页4 4、服务时代的到来、服务时代的到来、服务时代的到来、服务时代的到来顾客买品牌，顾客买品牌，顾客买品牌，顾客买品牌，买价格，还要开心（服务），追求与众买价格，还要开心（服务），追求与众买价格，还要开心（服务），追求与众买价格，还要开心（服务），追求与众不同。不同。不同。不同。5 5、果要多得，要成长，我必须比别人、果要多得，要成长，我必须比别人、果要多得，要成长，我必须比别人、果要多得，要成长，我必须比别人服务更多。服务更多。
26、服务更多。服务更多。6 6、销售与服务的关系：透过服务，实、销售与服务的关系：透过服务，实、销售与服务的关系：透过服务，实、销售与服务的关系：透过服务，实现销售，让客人从压抑现销售，让客人从压抑现销售，让客人从压抑现销售，让客人从压抑惊喜惊喜惊喜惊喜开开开开心。心。心。心。第26页/共29页改变自己，拥有世界最佳服务行为改变自己，拥有世界最佳服务行为1 1、打开心扉，接受新知。人的素质，打开心扉，接受新知。人的素质，打开心扉，接受新知。人的素质，打开心扉，接受新知。人的素质，有经验的累积，是知识的累积有经验的累积，是知识的累积有经验的累积，是知识的累积有经验的累积，是知识的累积2 2、让你看到让你看到让你看到让你看到笑容（把他当成朋友）笑容（把他当成朋友）笑容（把他当成朋友）笑容（把他当成朋友）（产生信赖感、自信心）（产生信赖感、自信心）（产生信赖感、自信心）（产生信赖感、自信心）友善友善友善友善的眼神，（目光充分地接触）的眼神，（目光充分地接触）的眼神，（目光充分地接触）的眼神，（目光充分地接触）第27页/共29页赶快行动吧！赶快行动吧！赶快行动吧！赶快行动吧！第28页/共29页谢谢您的观看！第29页/共29页