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1、5-1主讲：李蔚田 博士中原工学院信息商务学院经管系国际商务谈判国际商务谈判International business negotiation5-2谈判力与谈判力策略的应用谈判力与谈判力策略的应用10C H A P T E R5-3达到两个目的：一是使谈判人员掌达到两个目的：一是使谈判人员掌握一定的谈判策略，在谈判中灵活地运握一定的谈判策略，在谈判中灵活地运用，以求达到谈判的战略目标；二是对用，以求达到谈判的战略目标；二是对谈判对手的种种谈判策略，不论其如何谈判对手的种种谈判策略，不论其如何变化变化,都能清楚地予以识别都能清楚地予以识别,泰然处之。泰然处之。【学习目标【学习目标 】5-4一、
2、商务谈判策略的含义一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略的含义至今未统一商务谈判策略的含义至今未统一 从商务谈判人员的认识从商务谈判人员的认识 ,谈判策略是谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取的相在可以预见和可能发生的情况下采取的相应行动和对策应行动和对策。第一节第一节 主要的谈判策略主要的谈判策略 5-5一、商务谈判策略的含义一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略的含义至今未统一商务谈判策略的含义至今未统一 从商务谈判人员的认识从商务谈判人员的认识 ,谈判策略是谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取的相在可以预见和可能发生的情况下采取的相应行动和对策。应行动和对策。第一节第一节 主要的
3、谈判策略主要的谈判策略 5-6二、制定商务谈判策略的步骤二、制定商务谈判策略的步骤 1.1.了解影响谈判的因素了解影响谈判的因素 2.2.寻找关键问题寻找关键问题 3.3.确定目标确定目标 4.4.形成假设性解决方法形成假设性解决方法 5.5.对解决方法进行深度分析对解决方法进行深度分析 6.6.形成具体的谈判策略形成具体的谈判策略7.7.拟定许多计划草案拟定许多计划草案第一节第一节 主要的谈判策略主要的谈判策略 5-7三、主要的谈判策略三、主要的谈判策略 1.与时间有关的策略与时间有关的策略最后通牒策略最后通牒策略规定时限策略规定时限策略疲劳战策略疲劳战策略踢皮球策略等踢皮球策略等 第一节第
4、一节 主要的谈判策略主要的谈判策略 5-8三、主要的谈判策略三、主要的谈判策略 2.与空间有关的策略与空间有关的策略黑白脸策略黑白脸策略针锋相对策略针锋相对策略虚张声势策略虚张声势策略场外交易策略场外交易策略货比三家策略货比三家策略 第一节第一节 主要的谈判策略主要的谈判策略 5-9三、主要的谈判策略三、主要的谈判策略 3.与物质有关的策略与物质有关的策略 吹毛求疵策略吹毛求疵策略先尝后买策略先尝后买策略数量有限策略数量有限策略 第一节第一节 主要的谈判策略主要的谈判策略 5-10三、主要的谈判策略三、主要的谈判策略 与信息有关的策略与信息有关的策略 投石问路策略投石问路策略察言观色策略察言观
5、色策略故意犯错策略故意犯错策略私人侦探策略私人侦探策略 第一节第一节 主要的谈判策略主要的谈判策略 5-11三、主要的谈判策略三、主要的谈判策略 有关人的策略有关人的策略 中途换将策略中途换将策略权利有限策略权利有限策略谈判升格策略谈判升格策略 第一节第一节 主要的谈判策略主要的谈判策略 5-12三、主要的谈判策略三、主要的谈判策略 与需要有关的策略与需要有关的策略 设身处地策略设身处地策略投其所好策略投其所好策略不顾对方需要的策略不顾对方需要的策略吊胃口策略吊胃口策略激将策略激将策略 第一节第一节 主要的谈判策略主要的谈判策略 5-13三、主要的谈判策略三、主要的谈判策略 7.有关价格的策略
6、有关价格的策略 让步策略让步策略最后出价策略最后出价策略低价策略低价策略抬价策略抬价策略价格陷阱策略价格陷阱策略 第一节第一节 主要的谈判策略主要的谈判策略 5-14一、开局阶段的谈判策略一、开局阶段的谈判策略 一致式开局策略一致式开局策略 保留式开局策略保留式开局策略 进攻式开局策略进攻式开局策略 坦诚式开局策略坦诚式开局策略 察言观色策略察言观色策略 第二节谈判过程各阶段的策略第二节谈判过程各阶段的策略 5-15二、报价策略二、报价策略 提出价格的时机策略提出价格的时机策略 价格分割策略价格分割策略 第二节谈判过程各阶段的策略第二节谈判过程各阶段的策略 5-16三、磋商阶段策略三、磋商阶段
7、策略 抬价策略抬价策略 不开先例策略不开先例策略 价格陷阱策略价格陷阱策略 蚕食策略蚕食策略 第二节谈判过程各阶段的策略第二节谈判过程各阶段的策略 5-17四、成交阶段策略四、成交阶段策略 场外交易场外交易 结束谈判策略结束谈判策略最后获利策略最后获利策略 第二节谈判过程各阶段的策略第二节谈判过程各阶段的策略 5-18l商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。方案和对策。l商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。主要步骤有七步。循的逻辑步骤。主要步骤有七步。l策略可以分为与时间、空间有关的策略；策略可以分为与时间、空间有关的策略；与物质有关的策略；与信息有关的策略；与物质有关的策略；与信息有关的策略；与人有关的策略；与需要有关的策略；与与人有关的策略；与需要有关的策略；与价格有关的策略等。价格有关的策略等。l商务谈判各阶段均有其相应的策略。商务谈判各阶段均有其相应的策略。本章小结本章小结