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1、课程内容课程内容 转型是趋势转型是趋势 银保的现状银保的现状 为什么转型为什么转型 如何做转型如何做转型第1页/共23页 近年来，近年来，随着寿险业改革的不断深入，银保渠道实现了超随着寿险业改革的不断深入，银保渠道实现了超常规、跨越式发展，切实为行业市场地位的巩固、客户资源的常规、跨越式发展，切实为行业市场地位的巩固、客户资源的扩大、品牌价值的提升以及整体业务的发展做出了重大贡献。扩大、品牌价值的提升以及整体业务的发展做出了重大贡献。然而，然而，银保渠道的发展方式仍需进一步转变，管理和队伍银保渠道的发展方式仍需进一步转变，管理和队伍的基础还比较薄弱，市场秩序需进一步规范，服务的能力和水的基础还
2、比较薄弱，市场秩序需进一步规范，服务的能力和水平也亟待提升，需要我们正确面对。平也亟待提升，需要我们正确面对。可以说，可以说，未来几年是银保渠道转型发展的重要战略机遇期，未来几年是银保渠道转型发展的重要战略机遇期，在转型过程中，银保渠道如何在秉承和发挥既有优势的基础上，在转型过程中，银保渠道如何在秉承和发挥既有优势的基础上，努力克服自身不足，抢抓机遇，实现新的跨越式发展，值得我努力克服自身不足，抢抓机遇，实现新的跨越式发展，值得我们深入思考。们深入思考。摘自摘自中国保险报新年社论中国保险报新年社论第2页/共23页 所谓所谓转型转型，一般是指事物的结构形态、运，一般是指事物的结构形态、运转模型和
3、人民观念的根本性转变过程。转模型和人民观念的根本性转变过程。什么是转型什么是转型 对银保渠道而言，转型的关键点在于对银保渠道而言，转型的关键点在于转变转变 经营理念经营理念，从而推进发展方式的根本转变。，从而推进发展方式的根本转变。第3页/共23页 自从自从19961996年分业经营以来，我国寿险业开始了在新的起点年分业经营以来，我国寿险业开始了在新的起点上不断探索，回首银行保险发展历程，主要有以下几个阶段：上不断探索，回首银行保险发展历程，主要有以下几个阶段：简单代理简单代理全面合作全面合作新政调控新政调控发展探索发展探索1996-20011996-20012002-20082002-200
4、82009-20112009-201120122012以后以后主要特点：主要特点：产品简单产品简单收益明确收益明确规模较小规模较小深度有限深度有限主要特点：主要特点：产品多元产品多元收益波动收益波动规模暴涨规模暴涨合作深化合作深化主要特点：主要特点：产品混乱产品混乱收益多样收益多样规模停滞规模停滞方向不明方向不明主要特点：主要特点：产品清晰产品清晰回归保障回归保障注重价值注重价值方向明确方向明确转型是必然趋势转型是必然趋势第4页/共23页 单一注重业务规模向单一注重业务规模向注重规模与兼顾效益注重规模与兼顾效益提升转变提升转变 由趸交推动业务增长逐步向由趸交推动业务增长逐步向首、续期首、续期拉
5、动业务增长转变拉动业务增长转变 由资源要素驱动为主逐步向由资源要素驱动为主逐步向制度、管理驱动制度、管理驱动为主转变为主转变 由粗方式管理向由粗方式管理向精细化管理精细化管理转变转变 由偏重业务发展向由偏重业务发展向业务发展与夯实基础业务发展与夯实基础转变转变银保的发展趋势银保的发展趋势第5页/共23页 大型保险公司大型保险公司在注重规模增长的同时，加大对保障型期在注重规模增长的同时，加大对保障型期交的营销力度；交的营销力度；银行系保险公司银行系保险公司注重规模业务与价值业务的并行发展，注重规模业务与价值业务的并行发展，两条路齐头并进两条路齐头并进;小型保险公司小型保险公司全力发展规模业务，引
6、发新一轮行业竞争全力发展规模业务，引发新一轮行业竞争 银保发展过程中不确定因素增多，导致发展方向不明朗银保发展过程中不确定因素增多，导致发展方向不明朗第6页/共23页转型转型是未来一段时间内是未来一段时间内银保行业发展的银保行业发展的必然趋势！必然趋势！第7页/共23页 拼关系：没有铁的关系什么都做不成拼关系：没有铁的关系什么都做不成 拼产品：没有好的产品怎么做都不行拼产品：没有好的产品怎么做都不行 拼费用：没有足的费用办什么都不通拼费用：没有足的费用办什么都不通银保的现状银保的现状第8页/共23页 有关系、有产品、有费用就一定能做好吗？有关系、有产品、有费用就一定能做好吗？第9页/共23页
7、国家经济发展国家经济发展 银保经营市场银保经营市场 同业积极探索同业积极探索 系统优秀标杆系统优秀标杆为什么转型为什么转型第10页/共23页 国家经济发展方式国家经济发展方式：由粗放型转为集约型；：由粗放型转为集约型；银保发展如果在任由粗放式经营方式发展下银保发展如果在任由粗放式经营方式发展下去，将走进死胡同，万劫不复。去，将走进死胡同，万劫不复。第11页/共23页 银保经营市场银保经营市场 ：规模型转变为价值型是未：规模型转变为价值型是未来发展方向；来发展方向；过分追求规模增长，必将导致企业发展缺乏过分追求规模增长，必将导致企业发展缺乏持续力。持续力。第12页/共23页 同业积极探索同业积极
8、探索：新华新华T TCPCP（网点单兵作战），（网点单兵作战），太平太平OCDOCD（网点差异化经营），生命（网点差异化经营），生命TTSTTS（网点直销（网点直销经营）、平安经营）、平安MVPMVP（高端客户经营）等，都在积极探（高端客户经营）等，都在积极探索期交发展模式索期交发展模式；大的商业银行大的商业银行，都是选择专业人员销售期，都是选择专业人员销售期交或变向驻点销售期交；交或变向驻点销售期交；必须有一支必须有一支专业、强大、高效专业、强大、高效的业务团队的业务团队才能打开期交营销的大门。才能打开期交营销的大门。第13页/共23页 系统优秀标杆系统优秀标杆：河北分公司、辽宁分公司：河北
9、分公司、辽宁分公司光行业务对比：光行业务对比：机构机构期交期交网点网点月网均月网均人员人员月人均月人均销售模式销售模式上分上分634.5634.547471.1251.12517173.113.11非驻点非驻点河北河北34003400151518.918.9151518.918.9驻点营销驻点营销辽宁辽宁2392.52392.5191910.510.5191910.510.5驻点营销驻点营销 在光行在光行只有驻点营销只有驻点营销，才是打开实现期交，才是打开实现期交营销的金钥匙。营销的金钥匙。第14页/共23页如何做转型如何做转型 EBT EBT ：光大业务转型（：光大业务转型（Everbrig
10、ht Business Everbright Business TransformationTransformation）不相信眼泪不相信眼泪（except Believe tearexcept Believe tear）第15页/共23页转型重点内容转型重点内容 营销主体营销主体的转变：由银行人员转为保险公司人员；的转变：由银行人员转为保险公司人员；营销性质营销性质的转变：由被动式营销转为主动式营销；的转变：由被动式营销转为主动式营销；营销方式营销方式的转变：由单一的营销方式转为多样化的转变：由单一的营销方式转为多样化的营销方式；的营销方式；营销技能营销技能的转变：由简单型营销转为复杂型营销
11、。的转变：由简单型营销转为复杂型营销。第16页/共23页转型具体要求转型具体要求 建立主人翁意识，以建立主人翁意识，以超积极的态度超积极的态度投入到营销中；投入到营销中；以客户为中心，以以客户为中心，以超主动的心态超主动的心态开展营销；开展营销；拓展营销模式，建立起流量客户与存量客户的拓展营销模式，建立起流量客户与存量客户的多样多样化营销模式化营销模式；提升营销技能，提升营销技能，掌握多种营销手段掌握多种营销手段，培养复杂型产培养复杂型产品营销的能力。品营销的能力。第17页/共23页具体培训安排具体培训安排 任何一种培训，必须在四个方面全面提升任何一种培训，必须在四个方面全面提升 KASH K
12、ASH（知识、心态、技能、习惯）（知识、心态、技能、习惯）第18页/共23页下阶段培训安排下阶段培训安排日期日期时间时间课程课程 安排安排1 1月月1515日日1515：00-1700-17：3030销售前准备销售前准备1 1月月1717日日1515：00-1700-17：3030目标客户选择目标客户选择1 1月月1919日日0909：00-1200-12：0000专业化营销专业化营销-接触接触1313：30-1530-15：3030通关通关1 1月月2222日日1515：0 00-170-17：3030专业化营销专业化营销-说明说明1 1月月2424日日1515：00-1700-17：303
13、0专业化营销专业化营销-促成促成1 1月月2626日日0909：00-1200-12：0000专业化营销专业化营销-售后服务售后服务1313：3 30-150-15：3030通关通关1 1月月2929日日1515：00-1700-17：3030运营服务运营服务1 1月月3131日日1515：00-1700-17：3030电话约访电话约访2 2月月2 2日日0909：00-1200-12：0000产说会操作产说会操作1313：30-1530-15：3030通关通关第19页/共23页 元芳，你怎么看元芳，你怎么看（只有驻点营销才能推动（只有驻点营销才能推动期交大踏步前进期交大踏步前进)？大人：不管别人信不信，大人：不管别人信不信，反正我信了反正我信了!第20页/共23页 业绩是我们的，也是银行的，但归根到底还是还是我们的我们的!第21页/共23页第22页/共23页感谢您的观看！第23页/共23页