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1、第二章第二章第一节推销三要素第一节推销三要素徐大伍徐大伍2.12.1推销是什么（总结）？推销是什么（总结）？v是科学和艺术。v美国管理专家的评论。v原因是什么？v科学：掌握推销原则和方法。v艺术：灵活2.3案例分析 几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定上不去”。乙说：“我不同意你的观点，我认为关键还是产品，如果公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的产品能像海尔的一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，何劳我们如此辛苦？”2.3案例分析 丙说：“我认为，关键还是市场疲软，假如像过去一样，什么都短缺，还怕卖
2、不出去？回到20年前，我们厂连销售科都没有，产品不也卖得好好的。用户想买，还买不着呢？”几位销售人员的争论主要体现了什么？2.3案例分析（课堂讨论）：2.3案例分析2.4 2.4 思考题？思考题？1、据美国纽约销售联谊会统计表据美国纽约销售联谊会统计表明：明：7171的人之所以从你那里购买，是因的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜客对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果顾欢、信赖和接受你的产品。反之，如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖客喜欢你的产品但不喜欢你
3、这个人，买卖也很难做成。也很难做成。顾客为什么会买你的产品？顾客为什么会买你的产品？推销员只有首先把自己推销给顾客，推销员只有首先把自己推销给顾客，顾客乐意与推销员接触，愿意听推销员顾客乐意与推销员接触，愿意听推销员介绍时，才会为推销员提供一个推销产介绍时，才会为推销员提供一个推销产品的机会。品的机会。2、在实践中，一些推销员一见顾客在实践中，一些推销员一见顾客就问就问“买不买买不买”或或“要不要要不要”，这些推，这些推销员基本上都会碰壁的。原因就在于，销员基本上都会碰壁的。原因就在于，在顾客没有接受你这个人之前谈论产品、在顾客没有接受你这个人之前谈论产品、推销，顾客本能的反应就是推诿、拒绝，
4、推销，顾客本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。让你及早离开。3、推销戒律是：一开口就谈生意的人，是二流推销员。(自身)2.52.5乔乔吉拉德吉拉德 v 他有一句经典名言：销售你自己！正他有一句经典名言：销售你自己！正是由于坚持不懈的销售自己。是由于坚持不懈的销售自己。v 因为他卖的是全世界最好的产品因为他卖的是全世界最好的产品独一无二的乔独一无二的乔吉拉德。吉拉德。2.62.6推销原则推销原则v1.1.需求第一需求第一v2.2.互惠互利互惠互利v3.3.诚信为本诚信为本v4.4.说服诱导说服诱导第二节推销员具备素质（心理素质）第二节推销员具备素质（心理素质）【引例】在乡村小店里，一个新销售
5、员正在接待一个顾客。这时来了一位老大娘，她想买一个暖水瓶。销售员连续给她看了三个暖水瓶她都摇头。销售员有些奇怪，就问：“大娘，这三个暖水瓶都有什么问题吗?”大娘说：“这三个都坏了。”销售员很惊讶，“不会的，这可都是新进的货呀。”大娘说：“每只瓶胆里都有几个黑斑，不是坏了吗?”销售员一听，笑着说：“大娘，这不是什么黑斑，这是三块石棉。因为瓶胆是双层玻璃构造，中间是真空的，为了防止瓶胆内壁承受的压力过大而破碎，需要将内壁承受的压力分散一部分到外壁上，所以用三块石棉连接内外壁，这样瓶胆就不易破碎了。”大娘听了后疑惑地笑笑，最后还是摇摇头走了。店里老售货员知道此事后说道：“如果是我的话，我只要说大娘，相信我吧，这绝不是坏的。大娘肯定会买。你知道为什么吗?”新销售员摇摇头。老销售员说：“第一，我在这儿好多年了，周围的老百姓都认识我，他们都相信我；第二，我不会说他们听不懂的话。”谢谢大家！谢谢大家！