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1、第二章第二章 种子市场需求与供给种子市场需求与供给第一节第一节 种子用户购种行为分析种子用户购种行为分析种子客户：购买种子的任何组织或个人种子客户：购买种子的任何组织或个人种子客户的分类：中间商和用户种子客户的分类：中间商和用户中间商不是种子的直接使用者，是种子企业销售渠道中间商不是种子的直接使用者，是种子企业销售渠道设计过程中要考虑的核心内容设计过程中要考虑的核心内容种子用户是指种植户，即最终使用种子的组织或个人，种子用户是指种植户，即最终使用种子的组织或个人，是种子经营的最终端，是种子市场需求的真正主体，也是种子经营的最终端，是种子市场需求的真正主体，也是种子产品价值取向的最终决定者是种子
2、产品价值取向的最终决定者种子用户的消费倾向决定了中间商经销种子商品的选择种子用户的消费倾向决定了中间商经销种子商品的选择一一.种子用户的类型及特点种子用户的类型及特点1.1.种子用户的类型种子用户的类型农户成为种子用户的主体农户成为种子用户的主体种植大户或各种形式的承包户，也是种子用户的重要组成部分种植大户或各种形式的承包户，也是种子用户的重要组成部分2.种子用户的购种特点种子用户的购种特点各级各类农场，种植面积较大，需种量也比较大，但总体面积较小各级各类农场，种植面积较大，需种量也比较大，但总体面积较小（1）常规品种留种比例高，杂交种和蔬菜种子通过常规品种留种比例高，杂交种和蔬菜种子通过市场
3、满足用种需求市场满足用种需求种子用户的用种习惯的主要方式：种子用户的用种习惯的主要方式：粮食作物等常规作物品种留种比例高，但不排斥新品种粮食作物等常规作物品种留种比例高，但不排斥新品种农民对常规作物特别是自花授粉作物的品种，留种意识农民对常规作物特别是自花授粉作物的品种，留种意识增强，留种纯度高，一般不愿年年换种而习惯自己留种增强，留种纯度高，一般不愿年年换种而习惯自己留种一旦出现效益明显的新品种，多数农户还是能够接受并购一旦出现效益明显的新品种，多数农户还是能够接受并购买使用新品种买使用新品种 杂交种和蔬菜种子基本通过市场来满足用种需求杂交种和蔬菜种子基本通过市场来满足用种需求种植蔬菜的效益
4、比大田作物高，菜农基本通过市场满足用种植蔬菜的效益比大田作物高，菜农基本通过市场满足用种需求，并对新品种的接受能力很强种需求，并对新品种的接受能力很强（2）数量少数量少、次数多次数多、随意性强随意性强我国农业生产是以家庭为基本承包单位，土地承包规模较我国农业生产是以家庭为基本承包单位，土地承包规模较小，每次购买数量少小，每次购买数量少每个农户都需要购种，购种的总次数多，居住相对分散每个农户都需要购种，购种的总次数多，居住相对分散、自由活动性大自由活动性大购种时，没有事先预定，随意性较大购种时，没有事先预定，随意性较大（3）对优良品种的认知滞后）对优良品种的认知滞后、专业知识欠缺专业知识欠缺种子
5、产品的更新换代加快，广大农户受传统习惯的影响，种子产品的更新换代加快，广大农户受传统习惯的影响，承受风险的能力较弱，求稳心理占主导地位，对新品种承受风险的能力较弱，求稳心理占主导地位，对新品种的认识的认识、新技术的接受有滞后现象新技术的接受有滞后现象农户一般很难把握种子的品种品质和播种品质，往往根据农户一般很难把握种子的品种品质和播种品质，往往根据种子的外观种子的外观、包装以及销售人员的宣传决定是否购买，容包装以及销售人员的宣传决定是否购买，容易受各种促销手段的影响易受各种促销手段的影响（4）季节性强季节性强、购种时间相对集中购种时间相对集中农业生产的季节性决定了种子销售的季节性，种子要及时农
6、业生产的季节性决定了种子销售的季节性，种子要及时调进及时销售，以防错过调种良机和销售高峰调进及时销售，以防错过调种良机和销售高峰农民购种时间相对滞后，有的农民往往是到播种时间才去农民购种时间相对滞后，有的农民往往是到播种时间才去购种，时间非常集中购种，时间非常集中二二.种子用户的购种动机和购种行为类型种子用户的购种动机和购种行为类型1.种子用户的购种动机种子用户的购种动机中间商购买种子是为了从种子经营的中间环节获得经济利中间商购买种子是为了从种子经营的中间环节获得经济利益，而且是最大利益益，而且是最大利益种植户购买种子是为了在农业生产中获得最大的比较效益种植户购买种子是为了在农业生产中获得最大
7、的比较效益2.种子用户购种行为的概念和类型种子用户购种行为的概念和类型 种子用户购种行为是指用户为满足农业生产的需要而购买种子用户购种行为是指用户为满足农业生产的需要而购买种子的行为种子的行为种子用户的购种行为不是简单的种子用户的购种行为不是简单的、孤立的孤立的、随意的活动，随意的活动，而是经过一系列内在心理活动和外部行为之后的最终表现，而是经过一系列内在心理活动和外部行为之后的最终表现，受多种因素影响受多种因素影响内在心理活动是指种子用户在购种欲望的驱使下所产生的内在心理活动是指种子用户在购种欲望的驱使下所产生的与购种相关的一系列心理活动过程，以及在此基础上所产与购种相关的一系列心理活动过程
8、，以及在此基础上所产生的认识生的认识、动机动机、态度态度、意志等意志等外部行为是在内在心理活动支配下所产生的询问外部行为是在内在心理活动支配下所产生的询问、调查调查、比较比较、分析和购种的综合分析和购种的综合按种子用户的购种动机性格特点和行为方式，将其按种子用户的购种动机性格特点和行为方式，将其分为以下类型：分为以下类型：（1）理智型理智型受理性购买动机支配，是以认真分析仔细比较为主要特征的受理性购买动机支配，是以认真分析仔细比较为主要特征的购种行为购种行为此类购种者经过周密的思考此类购种者经过周密的思考、考察和比较后才做购买决定，考察和比较后才做购买决定，购买行为受种子价格购买行为受种子价格
9、、包装包装、广告广告、宣传等影响较小宣传等影响较小（2）冲动型冲动型此类购种行为受感情购买动机支配，购种者没有预定的购买此类购种行为受感情购买动机支配，购种者没有预定的购买目的和固定的购买模式，大多数是在外界因素刺激下引起的目的和固定的购买模式，大多数是在外界因素刺激下引起的购种者易受现场情景激发而购买，以个人的直观感觉为购种者易受现场情景激发而购买，以个人的直观感觉为主，容易冲动主，容易冲动购种时容易受到广告宣传种子包装品种说明和种子销售购种时容易受到广告宣传种子包装品种说明和种子销售人员介绍的影响人员介绍的影响（3）习惯型习惯型受信任购买动机支配，是按个人的习惯和对不同品种品受信任购买动机
10、支配，是按个人的习惯和对不同品种品牌的偏好而产生的一种购种行为牌的偏好而产生的一种购种行为由于购种者长期种植某一种子，对其产生了安全感和信由于购种者长期种植某一种子，对其产生了安全感和信赖感，因此在每次买种时，习惯性地购买该种子赖感，因此在每次买种时，习惯性地购买该种子（4）价格型价格型受理性购买动机支配，购种者对种子价格比较敏感，往往受理性购买动机支配，购种者对种子价格比较敏感，往往以价格作为决定是否购买的主要依据以价格作为决定是否购买的主要依据价格型的分类：价格型的分类：（1）廉价型，以追求低价为主要目标，与购种者的经济条廉价型，以追求低价为主要目标，与购种者的经济条件和消费习惯关系密切；
11、件和消费习惯关系密切；（2）高价型，以选择高价种子为特征高价型，以选择高价种子为特征购种者的心理：购种者的心理：同类种子价格越高，增产增收的潜力越大同类种子价格越高，增产增收的潜力越大（5）跟随型跟随型受从众购买动机支配，这类购买者的购买行为受当地种植受从众购买动机支配，这类购买者的购买行为受当地种植能手的影响，其购买行为属于跟随型或从众型能手的影响，其购买行为属于跟随型或从众型农村的科技示范户和科技致富带头人种植的农作物及其品种对农村的科技示范户和科技致富带头人种植的农作物及其品种对周围农户影响很大，周围农户影响很大，“村挨村，户挨户，种田就看示范户村挨村，户挨户，种田就看示范户”（6）想象
12、型想象型受感情购买动机支配，这类购买者感情比较丰富，想象力受感情购买动机支配，这类购买者感情比较丰富，想象力强，善于联想，注重种子的包装色彩名称和产地，以丰富强，善于联想，注重种子的包装色彩名称和产地，以丰富的想象力衡量种子的价值，但是其注意力容易转移，易受的想象力衡量种子的价值，但是其注意力容易转移，易受种子销售人员宣传的影响种子销售人员宣传的影响（7）不定型或疑惑型不定型或疑惑型受多种购种动机支配，这类购种者顾虑多受多种购种动机支配，这类购种者顾虑多、疑心大疑心大、行为谨行为谨慎慎、犹豫不决，多数购买心理不太稳定，又缺乏一定主见和犹豫不决，多数购买心理不太稳定，又缺乏一定主见和经验，即使购
13、买了也会担心受骗经验，即使购买了也会担心受骗三三.种子用户购种行为的产生过程种子用户购种行为的产生过程种子用户的购种行为是由一系列相互关联的活动构成的购种过程种子用户的购种行为是由一系列相互关联的活动构成的购种过程 种子用户的购种决策，早在购种行为发生之前就已经开始，购种子用户的购种决策，早在购种行为发生之前就已经开始，购种后并没有完结种后并没有完结种子用户的购种行为产生的过程，一般分为以下几个阶段：种子用户的购种行为产生的过程，一般分为以下几个阶段：1.形成需求形成需求用户因采用自留种或老品种，改变种植目标而导致种植产量较用户因采用自留种或老品种，改变种植目标而导致种植产量较低，外界的客观因
14、素，如科技示范户引进良种后增产显著，农低，外界的客观因素，如科技示范户引进良种后增产显著，农业科技人员的良种宣传，供种单位的促销信息等业科技人员的良种宣传，供种单位的促销信息等以上刺激变为种子用户的一种渴求时就形成了购种需求以上刺激变为种子用户的一种渴求时就形成了购种需求2.产生购种动机产生购种动机 种子用户购买某品种种子的需求到一定强度后，会产生购买种子用户购买某品种种子的需求到一定强度后，会产生购买这种种子的心里冲动，即购种动机这种种子的心里冲动，即购种动机购种动机的形成通常经过三个阶段：购种动机的形成通常经过三个阶段：（1）种子用户对种子的注意阶段种子用户对种子的注意阶段注意是指种子用户
15、对优良品种种子的价值和种植方法等的反应过程注意是指种子用户对优良品种种子的价值和种植方法等的反应过程它是种子用户购种动机的第一阶段，主要通过自身的活动得以实现它是种子用户购种动机的第一阶段，主要通过自身的活动得以实现种子用户接触种子，首先是通过各种感觉器官有所感知，继而种子用户接触种子，首先是通过各种感觉器官有所感知，继而对某种种子引起注意对某种种子引起注意（2）种子用户对种子的情感阶段种子用户对种子的情感阶段情感是指种子用户对注意的种子是否感兴趣和是否满意，情感是指种子用户对注意的种子是否感兴趣和是否满意，以及感兴趣和满意的程度以及感兴趣和满意的程度积极的情感能够促使购买的产生，消极的情感会
16、阻碍购买的实现积极的情感能够促使购买的产生，消极的情感会阻碍购买的实现（3）种子用户对种子的购买意志形成阶段种子用户对种子的购买意志形成阶段意志是指种子用户有目的地准备搜集某种种子的信息，并打意志是指种子用户有目的地准备搜集某种种子的信息，并打算购买的心理状态算购买的心理状态注意注意、情感情感、意志这三个阶段，共同构成种子用户的购种动机意志这三个阶段，共同构成种子用户的购种动机3.搜集种子信息搜集种子信息当种子用户由于购种需要的存在而产生购种动机后，就必然要当种子用户由于购种需要的存在而产生购种动机后，就必然要搜集种子的相关信息搜集种子的相关信息信息资料的来源主要有以下几方面：信息资料的来源主
17、要有以下几方面：（1 1）生产实践经验）生产实践经验种子用户在以往农业生产生活中的实际感受以及耳闻目睹种子用户在以往农业生产生活中的实际感受以及耳闻目睹它是种子用户获取有关信息的基本来源，根据生产生活经它是种子用户获取有关信息的基本来源，根据生产生活经验，种子用户做出购种决策验，种子用户做出购种决策(2)相关群体相关群体周围的农户周围的农户、亲戚亲戚、朋友朋友、乡村乡村、领导领导、农技人员提供的信息等农技人员提供的信息等与购种者接触较多的人或对其影响较大的人会根据自己及他人与购种者接触较多的人或对其影响较大的人会根据自己及他人的感受，对其传递一些种子方面的信息，这些信息会对购种者的感受，对其传
18、递一些种子方面的信息，这些信息会对购种者产生一定的影响产生一定的影响（3）市场营销市场营销从种子市场上推销人员营业员种子展览陈列种子包装品种介绍从种子市场上推销人员营业员种子展览陈列种子包装品种介绍及购种农民等提供的各种信息资料中，种子用户会收集各种对及购种农民等提供的各种信息资料中，种子用户会收集各种对自己有价值的信息自己有价值的信息（4）公众传媒公众传媒报刊报刊、杂志杂志、广播广播、电视等大众传播媒体提供的信息资料电视等大众传播媒体提供的信息资料 在此阶段，种子企业一方面应该千方百计地做好良种的广在此阶段，种子企业一方面应该千方百计地做好良种的广告宣传，唤起种子用户的购买兴趣；另一方面要努
19、力搞好告宣传，唤起种子用户的购买兴趣；另一方面要努力搞好种子的陈列设计，主动热情地介绍良种的各种信息，使种种子的陈列设计，主动热情地介绍良种的各种信息，使种子用户迅速获得信息资料，把注意力集中到企业销售的品子用户迅速获得信息资料，把注意力集中到企业销售的品种或企业上来，为下一步购买打好基础种或企业上来，为下一步购买打好基础4.选择选择、比较比较购种者获得一定信息后，还需要对搜集的有关种子信息资料购种者获得一定信息后，还需要对搜集的有关种子信息资料进行分析进行分析、整理整理、比较比较种子的质量和价格是不同购种者都十分重视的因素种子的质量和价格是不同购种者都十分重视的因素种子用户会根据自己的土地决
20、定购买的品种品质，再观察种子用户会根据自己的土地决定购买的品种品质，再观察该品种的播种品质，并询问价格该品种的播种品质，并询问价格该阶段是种子用户决定购种的前奏，对引导购买有决定意义该阶段是种子用户决定购种的前奏，对引导购买有决定意义5.决定购种决定购种种子用户经过选择种子用户经过选择、比较，如果对某种种子形成一定偏爱，比较，如果对某种种子形成一定偏爱，就会作出购种决定就会作出购种决定 购种决定的做出不等于购买购种决定的做出不等于购买种子用户在购买过程中，可能受到某种因素的影响，放弃种子用户在购买过程中，可能受到某种因素的影响，放弃购买，比如供种单位工作人员的服务态度不好，种植指导购买，比如供
21、种单位工作人员的服务态度不好，种植指导解说不清等解说不清等决定购种阶段是满足种子用户购买过程中的决定购种阶段是满足种子用户购买过程中的关键阶段关键阶段6.种后评价种后评价种子用户购买种子种植后，会根据该品种的长势及收成做出种子用户购买种子种植后，会根据该品种的长势及收成做出评价，或听取他人的评价评价，或听取他人的评价购种者的购后感受和行为可以分为三种情况：购种者的购后感受和行为可以分为三种情况：一是很满意，会加强购种者对该品牌种子的爱好一是很满意，会加强购种者对该品牌种子的爱好二是不满意，该品牌种子完全没有达到购种者的预期目标，二是不满意，该品牌种子完全没有达到购种者的预期目标，决定今后不再使
22、用该品牌种子决定今后不再使用该品牌种子三是介于两者之间的基本满意，但距预期目标还有一定距离，三是介于两者之间的基本满意，但距预期目标还有一定距离，购种者会重新修订对该品牌种子的认识，甚至动摇继续购买购种者会重新修订对该品牌种子的认识，甚至动摇继续购买的信心的信心第二节第二节 种子需求及弹性分析种子需求及弹性分析种子用户的需求是在一定时期内（一般为一个生种子用户的需求是在一定时期内（一般为一个生产周期），在一定支付能力条件下，种子用户通产周期），在一定支付能力条件下，种子用户通过市场购买满足需要的种子数量过市场购买满足需要的种子数量购种需求的前提是购种需求的前提是购买欲望购买欲望需求总是需求总是
23、包括支付能力的需求包括支付能力的需求，否则只能是欲望或需要，否则只能是欲望或需要购买欲望与支付能力二者同时具备才构成需求购买欲望与支付能力二者同时具备才构成需求一一.种子用户的需求特征种子用户的需求特征种子用户的需求特征的主要表现：种子用户的需求特征的主要表现：1.1.多层次性和多样性多层次性和多样性 自然地理因素导致种子需求的差异自然地理因素导致种子需求的差异农户需求目的的不同也会造成具体需求的差异农户需求目的的不同也会造成具体需求的差异同一地区同一村庄同一家庭，受多种因素的制约和影响，同一地区同一村庄同一家庭，受多种因素的制约和影响，决定购买时，往往不同决定购买时，往往不同以玉米为例，不同
24、的人对穗型以玉米为例，不同的人对穗型、颜色颜色、用途的喜好不同，用途的喜好不同，造成一定的层次性或复杂性造成一定的层次性或复杂性我国农户对种子的需求目的有三种类型或三个层次：我国农户对种子的需求目的有三种类型或三个层次：（1 1）维持生产型）维持生产型农户不重视农业收入，维持简单再生产就行农户不重视农业收入，维持简单再生产就行形成这种状况的主要原因：形成这种状况的主要原因：农产品价格过低，农民没有种田的积极性；农产品价格过低，农民没有种田的积极性；遭受自然灾害，缺乏购买种子等生产资金；遭受自然灾害，缺乏购买种子等生产资金；农民把主要精力放在其他产业上，农业的丰歉对家庭收农民把主要精力放在其他产
25、业上，农业的丰歉对家庭收入影响小入影响小（2 2）发展生产型）发展生产型农民比较重视农业，知道种子的重要性，喜欢使用优良农民比较重视农业，知道种子的重要性，喜欢使用优良品种以及新技术，在合理的价格下，愿意购买良种品种以及新技术，在合理的价格下，愿意购买良种（3 3）高效农业生产型）高效农业生产型这部分农民具有一定的文化知识和技术特长，能优先这部分农民具有一定的文化知识和技术特长，能优先使用产出率高使用产出率高、经济效益好的新品种经济效益好的新品种、新技术新技术不同的种子用户，其经济收入文化程度生活方式不同的种子用户，其经济收入文化程度生活方式兴趣爱好技术特长等都存在差异，因此选择品种兴趣爱好技
26、术特长等都存在差异，因此选择品种时，各不一样时，各不一样不同用户的需求目标不一，用种爱好存在差异不同用户的需求目标不一，用种爱好存在差异种子用户对商品种子品种的选择具有多层次性和多种子用户对商品种子品种的选择具有多层次性和多样性，在种子营销中要充分考虑农户的这些需求差样性，在种子营销中要充分考虑农户的这些需求差异，以采取相应的营销策略异，以采取相应的营销策略2.流行性和时间性流行性和时间性 在种子生产中的某一时期，由于某种作物品种在某些方面在种子生产中的某一时期，由于某种作物品种在某些方面表现突出，深受农民欢迎，会持续一定时间表现突出，深受农民欢迎，会持续一定时间时间性的表现：时间性的表现：（
27、1 1）农业生产季节性强，导致种子的购买有一定的季）农业生产季节性强，导致种子的购买有一定的季节性，一般呈抛物线状，有一个明显的高峰节性，一般呈抛物线状，有一个明显的高峰（2 2）种子使用的时间性，一个品种会随着时间的推）种子使用的时间性，一个品种会随着时间的推移，变成老品种，增产潜力也会发生变化移，变成老品种，增产潜力也会发生变化3.可引导性和发展性可引导性和发展性 种子购买需求的产生，与客观外界的影响关系很大种子购买需求的产生，与客观外界的影响关系很大农民的购种需求是可以引导的农民的购种需求是可以引导的种子用户需求总是呈阶梯式前进，表现在：种子用户需求总是呈阶梯式前进，表现在：农民总是希望
28、农作物高产品种更高产，满足了一种消农民总是希望农作物高产品种更高产，满足了一种消费需求后会产生新的需求，以满足农业生产发展的需要费需求后会产生新的需求，以满足农业生产发展的需要 育种单位会根据生产的变化选育适合变化了的生态和育种单位会根据生产的变化选育适合变化了的生态和经济条件的新品种经济条件的新品种4.4.替代性和连带性替代性和连带性 可替代性强指农户通过销售人员介绍，推荐，可能购买原可替代性强指农户通过销售人员介绍，推荐，可能购买原来不熟悉的，但与他所期待购买品种具有相似特性的品种来不熟悉的，但与他所期待购买品种具有相似特性的品种连带性指农户前往种子公司购买种子时，既有一种主要打连带性指农
29、户前往种子公司购买种子时，既有一种主要打算，也有一种次要打算，即主要目标是购买某一种作物品算，也有一种次要打算，即主要目标是购买某一种作物品种种子，也可能附带再买一点小宗作物品种的种子种种子，也可能附带再买一点小宗作物品种的种子二二.种子市场的需求弹性分析种子市场的需求弹性分析1.1.需求规律需求规律种子市场需求符合一般商品的需求规律，即在其他因种子市场需求符合一般商品的需求规律，即在其他因素不变的条件下，需求量于种子的价格按反向变化素不变的条件下，需求量于种子的价格按反向变化理解需求规律，需要注意的问题：理解需求规律，需要注意的问题：（1)1)需求与价格的反方向变化，是以其他因素不变为前提；
30、需求与价格的反方向变化，是以其他因素不变为前提；（2 2）需求规律解释的是一般商品或劳务的价格与需求量）需求规律解释的是一般商品或劳务的价格与需求量之间的关系，对于某些特殊商品并不一定适用之间的关系，对于某些特殊商品并不一定适用收入上升，即使价格不变甚至上升，需求量也会增加收入上升，即使价格不变甚至上升，需求量也会增加，这其中涉及弹性问题，这其中涉及弹性问题经济学上弹性指某一经济变量对另一变量变动的反应程度经济学上弹性指某一经济变量对另一变量变动的反应程度需求弹性指影响需求诸多因素的变动对需求量的影响程度需求弹性指影响需求诸多因素的变动对需求量的影响程度商品需求弹性的大小，通常用弹性系数表示，
31、需求弹商品需求弹性的大小，通常用弹性系数表示，需求弹性系数是需求量变动的比率与某因素变动的比率之比性系数是需求量变动的比率与某因素变动的比率之比用公式表示如下：用公式表示如下：需求弹性系数需求弹性系数=需求量变动比率需求量变动比率/某因素变动比率某因素变动比率当变动的因素是价格时，表示的是价格升或降当变动的因素是价格时，表示的是价格升或降1%1%时，需求量时，需求量增加或减少的百分比增加或减少的百分比需求弹性主要有需求弹性主要有价格弹性价格弹性、需求收入弹性需求收入弹性、需求需求交叉弹性交叉弹性以及派生需求弹性等以及派生需求弹性等2.需求价格弹性需求价格弹性 （1 1）需求价格弹性的概念及其计
32、算）需求价格弹性的概念及其计算需求价格弹性通常简称为需求弹性，是指某一商品的需求需求价格弹性通常简称为需求弹性，是指某一商品的需求量对价格变动的反应程度量对价格变动的反应程度可以用需求变动的百分比除以价格变动的百分比求得可以用需求变动的百分比除以价格变动的百分比求得Edp=-Q/Q P/P=-Q/PP/QP/QEdp代表种子的需求价格弹性；代表种子的需求价格弹性；P、P表示价格与价格增量；表示价格与价格增量；Q Q、Q Q表示需求量与需求增量；表示需求量与需求增量；P/P表示价格变化的相对量；表示价格变化的相对量；Q/QQ/Q表示需求量变化的相对量表示需求量变化的相对量例如，某种子市场小麦新品
33、种种子价格为例如，某种子市场小麦新品种种子价格为2.82.8元元/kg/kg，当需求，当需求量为量为120120万万kgkg，市场价个降为，市场价个降为2.502.50元元/kg/kg时，需求量为时，需求量为140140万万kgkg，求小麦种子的需求量价格弹性，求小麦种子的需求量价格弹性Edp=-(140-120)/120(2.50-2.80)/2.50=1.39也就是说，小麦种子的销价每降低也就是说，小麦种子的销价每降低1%，需求量就增加需求量就增加1.39%(2)(2)需求价格弹性的大小需求价格弹性的大小（2 2）需求价格弹性的大小）需求价格弹性的大小从理论上讲，需求价格弹性的大小有从理论
34、上讲，需求价格弹性的大小有五种五种情况：情况：需求完全无弹性需求完全无弹性、需求缺乏弹性需求缺乏弹性、单位需求弹性单位需求弹性、需求富需求富有弹性有弹性、需求完全有弹性需求完全有弹性实际种子市场中常见的几种情况：实际种子市场中常见的几种情况：需求缺乏弹性，指需求量的变动比率小于价格的变需求缺乏弹性，指需求量的变动比率小于价格的变动比率，即动比率，即 Edp1 种子需求弹性种子需求弹性指需求量的变动比率等于或接近价格的变动比率，即指需求量的变动比率等于或接近价格的变动比率，即Edp 1在生产实践中，处于稳定期的种子需求大多属于这种类型在生产实践中，处于稳定期的种子需求大多属于这种类型3.需求收入
35、弹性需求收入弹性（1 1）需求收入弹性的概念及其计算）需求收入弹性的概念及其计算需求收入弹性是指当价格保持不变是，种子的需求量对需求收入弹性是指当价格保持不变是，种子的需求量对农户收入变化的反应程度农户收入变化的反应程度它是需求量变化的百分率与收入变化的百分率之比它是需求量变化的百分率与收入变化的百分率之比E Edidi=需求量变化百分比需求量变化百分比/收入变化百分比收入变化百分比=Q/QI/I=Q/II/Q例如，某乡农户人均收入与小麦品种用量变化情况如下例如，某乡农户人均收入与小麦品种用量变化情况如下（户均耕地（户均耕地5 5亩，稻麦两熟），亩，稻麦两熟），19821982年的人均收入为年
36、的人均收入为300300元，户用种量为元，户用种量为6kg6kg，上一年的人均收入为，上一年的人均收入为250250元，户用元，户用种量为种量为5.5kg,5.5kg,则则19821982年的需求收入弹性公式为：年的需求收入弹性公式为：Edi=需求量变化百分比需求量变化百分比/收入变化百分比收入变化百分比=Q/QI/I=0.09/0.2=0.45(2)(2)需求收入弹性的类型需求收入弹性的类型需求收入弹性的大小理论上也有五种情况：需求收入弹性的大小理论上也有五种情况：收入完全无弹性收入完全无弹性、收入缺乏弹性收入缺乏弹性、收入单位弹性收入单位弹性、收入收入富有弹性富有弹性、收入完全有弹性收入完
37、全有弹性实际种子工作的四种情况：实际种子工作的四种情况：收入完全无弹性收入完全无弹性指收入增加后购种量并无增加，即指收入增加后购种量并无增加，即E Edidi=0=0 收入缺乏弹性收入缺乏弹性指购种量的变动幅度小于收入的变动幅度，指购种量的变动幅度小于收入的变动幅度，E Edidi11 收入单位弹性收入单位弹性指购种量的变动幅度等于或接近收入的变动幅度，购指购种量的变动幅度等于或接近收入的变动幅度，购种量与收入基本呈同比例变动，种量与收入基本呈同比例变动，E Edidi11 收入富有弹性收入富有弹性指购种量的变动幅度大于收入的变动幅度，指购种量的变动幅度大于收入的变动幅度，E Edidi11收
38、入缺乏弹性的收入缺乏弹性的E Edidi11，是由于耕地面积的限制，是由于耕地面积的限制，种植面积变化较小，随着农民收入的增加，购种种植面积变化较小，随着农民收入的增加，购种量的增幅小于收入的增幅量的增幅小于收入的增幅收入收入富有富有弹性的弹性的E Edidi1,00，说明，说明Y Y品种对品种对X X品种具有替代性，替代性越强，交叉弹品种具有替代性，替代性越强，交叉弹性越大；若性越大；若E Edcdc00，说明，说明Y Y品种对品种对X X品种具有互补性，互补性越强，品种具有互补性，互补性越强，交叉弹性的绝对值越大；若交叉弹性的绝对值越大；若E Edcdc=0=0，说明两品种无关联，说明两品
39、种无关联例如，河南省某地温麦例如，河南省某地温麦6 6号价格为号价格为2.002.00元元/kg/kg，温麦，温麦8 8号销号销售量为售量为2020万万kgkg，当温麦，当温麦6 6号价格提高到号价格提高到2.402.40元元/kg/kg时，温时，温麦麦8 8号销售量为号销售量为2525万万kgkg，试问其交叉弹性是多少？，试问其交叉弹性是多少？解：温麦解：温麦6 6号的价格变动率为：号的价格变动率为：P Px x/P/Px x=0.4/2.00=0.2=0.4/2.00=0.2温麦温麦8 8号的销售量变动率为：号的销售量变动率为：QQy y/Q/Qy y=5/20=0.25=5/20=0.2
40、5则温麦则温麦8 8号对温麦号对温麦6 6号的需求交叉弹性系数号的需求交叉弹性系数E Edcdc=0.25/0.2=1.25=0.25/0.2=1.25说明温麦说明温麦8 8号对温麦号对温麦6 6号的替代性强号的替代性强研究弹性需求的意义：研究弹性需求的意义：（1 1）种子企业在制定价格时，一方面要注意种子价格于）种子企业在制定价格时，一方面要注意种子价格于需求量的关系，以及农民的收入变化与需求量的关系需求量的关系，以及农民的收入变化与需求量的关系 （2 2）考虑同类品种的价格）考虑同类品种的价格三三.种子市场需求的影响因素种子市场需求的影响因素1.1.种子用户的科技文化素质种子用户的科技文化
41、素质种子用户的科技文化素质影响其获取种子信息和识别信息种子用户的科技文化素质影响其获取种子信息和识别信息的能力决策能力对新品种的接受能力种植技术水平，最终的能力决策能力对新品种的接受能力种植技术水平，最终影响到种子用户的种植效益和对汇总子的进一步需求影响到种子用户的种植效益和对汇总子的进一步需求种子供应者在种子营销活动中要注意种子用户的科技文化素质培养种子供应者在种子营销活动中要注意种子用户的科技文化素质培养尤其是农业科技推广机构也要把提高种子用户的科技文化素质作为尤其是农业科技推广机构也要把提高种子用户的科技文化素质作为“科技兴农科技兴农”的的 首要任务首要任务2.种子因素种子因素 种子自身
42、的形象一定程度上影响农户对种子的选择种子自身的形象一定程度上影响农户对种子的选择种子品种品质在农业生产中的作用主要通过种子投入后的种子品种品质在农业生产中的作用主要通过种子投入后的一段时期才能表现出来，种子的外观直接显现在用户面前，一段时期才能表现出来，种子的外观直接显现在用户面前，种子用户购种动机产生的第一阶段是对种子的注意种子用户购种动机产生的第一阶段是对种子的注意具有吸引力的种子能给用户留下良好具有吸引力的种子能给用户留下良好、深刻的印象，常深刻的印象，常常在用户的备选意向中排在前位常在用户的备选意向中排在前位3.种子供应者因素种子供应者因素 单位形象反映了种子提供者在社会和种子用户中的
43、地位，单位形象反映了种子提供者在社会和种子用户中的地位，是其良种培育能力是其良种培育能力、技术水平技术水平、经营能力经营能力、公关能力公关能力、信信誉和服务水平的综合体现誉和服务水平的综合体现良好的单位形象是一项无形资产，在种子的经营中起到事半良好的单位形象是一项无形资产，在种子的经营中起到事半功倍的效果，日益为种子企业所重视功倍的效果，日益为种子企业所重视4.4.政策政策、法规因素法规因素 国家和地方政府有关农业政策法令规定等对种子用户购买行为国家和地方政府有关农业政策法令规定等对种子用户购买行为产生的影响产生的影响社会主义市场经济条件下，政府的主要职能是宏观调控，更多社会主义市场经济条件下
44、，政府的主要职能是宏观调控，更多的是采取经济手段鼓励或限制某些农产品的生产，从而影响农的是采取经济手段鼓励或限制某些农产品的生产，从而影响农户对种子的需求种类户对种子的需求种类、需求数量需求数量、需求时间的长短需求时间的长短5.经济因素经济因素 一是地区的经济发展水平一是地区的经济发展水平经济发达地区的农民收益一般较高，对农业投入热情大，对商经济发达地区的农民收益一般较高，对农业投入热情大，对商品种子的需求多，自留种的比例小品种子的需求多，自留种的比例小经济落后地区，农户收益一般较低，对商品种子的需求少，经济落后地区，农户收益一般较低，对商品种子的需求少，自留种子的数量偏多自留种子的数量偏多二
45、是种植业与非种植业及不同作物之间比较效益的差异二是种植业与非种植业及不同作物之间比较效益的差异当种植业效益提高时，农户在购买种子方面的投入就会增当种植业效益提高时，农户在购买种子方面的投入就会增加，同样，当某种作物较其他作物有明显的效益时，该作加，同样，当某种作物较其他作物有明显的效益时，该作物的优良品种一般会畅销物的优良品种一般会畅销6.科学技术与科技推广体制因素科学技术与科技推广体制因素 种子是科学技术的物质载体，科技水平的提高，能促进种子种子是科学技术的物质载体，科技水平的提高，能促进种子更新速度加快，提高种子商品化程度更新速度加快，提高种子商品化程度种子生产中对科技的依赖性越强，种子的
46、商品化程度越高种子生产中对科技的依赖性越强，种子的商品化程度越高常规种子可以自繁，杂交种制种需要一定的制种技术，而人工种子技术常规种子可以自繁，杂交种制种需要一定的制种技术，而人工种子技术含量更高，消费者使用的人工种子都是商品种子含量更高，消费者使用的人工种子都是商品种子种子用户种子用户“科技兴农科技兴农”认识和自身科技素质的提高，也会认识和自身科技素质的提高，也会促进其对新品种或优质种子的需求促进其对新品种或优质种子的需求科技推广体制的逐渐畅通，新品种增产增收作用的培训示科技推广体制的逐渐畅通，新品种增产增收作用的培训示范服务水平的改善，对种子的需求市场的扩大均会有一定范服务水平的改善，对种
47、子的需求市场的扩大均会有一定的积极作用的积极作用7.社会因素社会因素 社会因素主要指影响种子用户购种行为的个人或组织，即社会因素主要指影响种子用户购种行为的个人或组织，即种子用户的相关群体种子用户的相关群体相关群体包括亲戚相关群体包括亲戚、朋友朋友、种植大户种植大户、科技示范户科技示范户、邻居邻居、农业科技工作者农业科技工作者、科技推广机构科技推广机构、各种农民组织等各种农民组织等种子用户在生产和生活中要经常与这些群体发生各种联系，相种子用户在生产和生活中要经常与这些群体发生各种联系，相关群体在不同程度上会对种子用户的用种行为产生影响关群体在不同程度上会对种子用户的用种行为产生影响第三节第三节
48、 种子市场供给种子市场供给一一.种子市场供给主体的特征与类型种子市场供给主体的特征与类型种子供给，是指一定时期内（一般为一个生产周期或一年），种子供给，是指一定时期内（一般为一个生产周期或一年），种子企业通过市场供给一定范围内用于生产的种子数量种子企业通过市场供给一定范围内用于生产的种子数量它是某种价格条件下，生产者愿意生产销售者愿意出售的它是某种价格条件下，生产者愿意生产销售者愿意出售的种子数量种子数量1.1.种子市场供给主体的特征种子市场供给主体的特征（1 1）独立性）独立性、自主性自主性在社会主义市场经济条件下，种子供给主体拥有生产经营自在社会主义市场经济条件下，种子供给主体拥有生产经营
49、自主权，自主地作出经营决策，独立地承担决策的经济风险主权，自主地作出经营决策，独立地承担决策的经济风险地方政府不应也无权干涉种子企业的经营决策及合法经营地方政府不应也无权干涉种子企业的经营决策及合法经营的各种营销措施的各种营销措施（2 2）平等性）平等性、竞争性竞争性种子供给主体在市场中的地位是平等的相互竞争的关系种子供给主体在市场中的地位是平等的相互竞争的关系种子企业所享有的权利和义务是平等的，同时种子企业彼种子企业所享有的权利和义务是平等的，同时种子企业彼此之间又存在相互竞争此之间又存在相互竞争（3 3）开放性）开放性、规范性规范性地方政府不得以任何借口干扰阻挠任何种子企业，特别地方政府不
50、得以任何借口干扰阻挠任何种子企业，特别是非本地种子企业的合法种子商品在本地流通是非本地种子企业的合法种子商品在本地流通种子企业一定要自觉遵守有关种子及相关法律种子企业一定要自觉遵守有关种子及相关法律、法规和法规和标准，严格自律，保证农民使用到合格标准，严格自律，保证农民使用到合格、放心的种子放心的种子（4 4）服务性）服务性、盈利性盈利性种子供给主体通过满足消费者的愿望，提供其所需的种子供给主体通过满足消费者的愿望，提供其所需的商品和售后服务，使其得到最大限度的满足和享受商品和售后服务，使其得到最大限度的满足和享受种子企业只有在服务好农民农业的基础上，企业才能种子企业只有在服务好农民农业的基础