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1、成功吸引成功第1页，共35页，编辑于2022年，星期日成功吸引成功 身为营销员的你，是否正在抱怨商端客户都江堰市不愿意接受你，你知道开拓高端客户是提升个人业绩的有效方法，事实上你也有意识地接触高端市场，却一直不能得到客户的认可。身为主管的你，是否一直为增不到高素质的人才而苦恼，你想尽一切办法增员却看不到好的效果，有时就算你好不容易增进一两个高素质的伙伴，却很快就流失了。有没有想过为什么会这样？或许你该换一种思路啦！与其费尽心机去寻找高端客户和高素质人才，倒不如扎扎实实提升自我，用自己的魅力去第2页，共35页，编辑于2022年，星期日成功吸引成功吸引他们。如果你足够成功，你就能吸引成功的客户；如
2、果你的团队足够成功，团队就可以吸引更多高素质的人才，这就是寿险事业经营中的吸引法则成功吸引成功。第3页，共35页，编辑于2022年，星期日左右你成功的秘诀吸引力法则 300多年前，当苹果砸到那位幸运的年轻人后，整个世界就开始改变了！公元1687年，牛顿于自然哲学的数学原理上发表论文，正式提出万有引力定律：自然界中任何两个事物都是相互吸引的，引力的大小与两物体质量的乘积成正比，与两物体间距离的平方成反比。牛顿以他天才的智慧，发现了吸引力这个世界上最为神秘的力量，由此人类得以精确计算行星轨道，甚至冲破引力的束缚，飞向美丽的月球，于是宇宙不再神秘莫测！第4页，共35页，编辑于2022年，星期日成功吸
3、引成功 同时，他亦向世人宣告：我们的生活皆受到相同法则的引导吸引力法则。潮起潮落、叶落归根这些自然现象的产生无不是吸引力在起作用，它引导着宇宙中每一样事物，同时亦引导着我们的生活。纵然你我相隔天涯海角，也要遵循这同一个法则生活与工作。一本畅销书&一个风靡全球的概念2006年,一部叫做秘密（The Secret)的纪录片在全世界受到广泛关注，同时造就同名书籍在全球范围内热销。姑且不论这是否是史上最成功的一次书籍营销，但本书得到诸如奥普拉、第5页，共35页，编辑于2022年，星期日成功吸引成功妮可.基德曼、杨澜、毕淑敏、胡志强等社会名人的强烈推荐却是不争的事实。更重要的是，这本书的畅销也让“吸引力
4、法则”这个概念风靡全球。何谓吸引力法则？书中的说法玄之又玄，“世上的万事万物都是由能量组合而成的，而能量就是一种振动频率，每样东西都有它不同的振动频率，所以才出现了那么多不同事物的面貌。振动频率相同的东西，会互相吸引而且引起哄鸣。”书中还说：我们的意念、思想也是有能量的，脑电波是有频率的，它们的振动会影响其他的东西。大脑就是这个世界上最强的磁铁，会发散出比任何第6页，共35页，编辑于2022年，星期日成功吸引成功东西都还要强的吸力，对整个宇宙发出呼唤，把和你的思维振动频率相同的东西吸引过来。”其实对“吸引力法则”最为简单的解释，就是同性相吸、异性相斥。志同则道合，道不同则不相为谋，只有同类的物
5、质才会互相吸引、最后聚集在一起。这个宇宙法则告诉我们的就是，我们的思想、情感、语言、行动结合在一起往往形成一种吸引力，将会吸引到与其本质相同的人事物，这就是我们常常讲的“庸才吸引庸才、成功吸引成功。”一位杰出营销员的思维模式第7页，共35页，编辑于2022年，星期日成功吸引成功 他叫谢迎庆，是中国人寿逝江台州分公司的一名杰出的营销员，他连续多年获得国际龙奖IDA杰出业务奖项，在浙江享有“国寿浙江男一号”的雅称。他职业生涯的早期并非如此这般成功，就像大多数刚进入这个行业的新人一样，他也遭遇了很多拒绝，尤其是面对高端客户时，时常体会到热脸贴冷屁股的感觉。但与高端用户接触得多了，谢迎庆发现，其实他们
6、的需求与一般人也没什么两样，只不过是价值观有所不同而已。如果可以和他们有“对等说话”的身价和资格，将自己的专业第8页，共35页，编辑于2022年，星期日成功吸引成功性充分发展出来，也能够得到他们的认可。谢迎庆想得很清楚：“开发高端客户不仅意味着收入、高品质生活，更重要的是可以让自己获得更高的社会地位，拥有更多的社会尊重与认可。”但是为什么在高端市场有所建树的营销员少之又少呢，谢迎庆认为主要是多数人不知道如何行动，说直白些，一是口袋没钱，物质上无法匹配；二是脑袋里知识不够，精神上难以产生共鸣。于是，谢迎庆做了几件事。一是花大量积蓄在当地一个豪华小区买了房子，举家搬迁住进“豪宅”，为的就是有更多机
7、会接触那些有钱人；第9页，共35页，编辑于2022年，星期日成功吸引成功二是待手头宽裕一点后，买了一辆宝马车，他也因此成为浙江省第一个开宝马车的保险营销员，这又大大提升了在客户心中的形象；三是他开始认真研究茶道，逐渐成为当地小有名气的茶道专家，有了有少“大腕粉丝”。一方面努力提升自我、让脑袋里装更多东西，一方面则是追求生活的品质、品牌、口味，很自然的，他吸引了众多高端客户的青睐。一则小故事引发的管理启示战国时期，齐国有个人叫淳于髠，他博学多才、能言善辩，于是被任命为齐国的大夫。齐王让第10页，共35页，编辑于2022年，星期日成功吸引成功淳于髠举荐人才，没想到淳于髠一天之内接连推荐了7位贤能之
8、士。齐王大为惊讶，就问淳于髠说：“人家都说人才难得，怎么你一天之内就推荐了7个贤士，这贤士是不是也太多了点？”淳于髠答道：“您可不能这样说，要知道天下同类的事物，总是相聚在一起的。我淳于髠大概也算个贤士，所以让我举荐贤士，就如同在黄河里取水、在燧石中取火一样容易，我要推荐的贤士又何止这7个呢！”这就是成语“物以类聚、人以群分”的由来。很多团队主管总是苦恼于良才难觅，其实千里马常有，很多团队缺的只是吸引千里马的环境。日本企业管理顾问酒井正敬曾提出著名的“酒井第11页，共35页，编辑于2022年，星期日成功吸引成功法则”：企业与其在招聘时用尽浑身解数，使出各种方法，不如使自身成为一个好公司，这样人
9、才自然而然汇聚而来。“酒井法则”更深层的含义是：如果你不能吸引人才的话，那么你现有的人才也留不住；反之，如果你能吸引人才，你还可以吸引更多的人才加盟。良禽择木而栖，越是优秀的团队越能吸引优秀人才的加盟，人才总是相互吸引的。因此，主管解决增员难题的关键，不在于拼命去寻找优秀的人才，而是要扎实做好团队的基础管理工作，第12页，共35页，编辑于2022年，星期日成功吸引成功把团队变成一个优秀的团队，只要家有梧桐树，何愁凤凰引不来。第13页，共35页，编辑于2022年，星期日如何培训个人吸引力1、建立无可取代的专业价值 在停车场工作的人很容易并且很快便可被替代，但会做心脏手术的医生却很难被取代，这就是
10、专业能力的价值。你的存在价值越不可少，你越无法被取代，你的吸引力也就越强。想一想吧，你们城市的专家门诊队要排多久？著名呼吸疾病专家钟南山，由于名气太大，排队等待看门诊的人竟然要提前一年预约。专业的营销员完全可以做到让客户主动找你买保险。2、培养一个讨人喜欢的人格特质第14页，共35页，编辑于2022年，星期日如何培训个人吸引力 培养一个讨人喜欢的人格特质，然后持续保持下去。客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。如果你天性乐观，就让你的乐观去感染客户；如果你善于思考，就用你的内涵去打动客户；如果你善于处理人际关系，就用你的亲和力去影响客户吸引人的特质很多，关键是要找到符合自己个性的
11、行为模式。3、始终充满自信销售是信心的传递、情绪的感染，如果连你自己都没信心，别人怎么可能对你有信心。墨非法则（Murphy,s Law)说，你怕什么就来什么。刚入行第15页，共35页，编辑于2022年，星期日如何培训个人吸引力的新人往往最没自信，很害怕被客户拒绝，所以交谈时缩手缩脚，生怕得罪客户，这样反而不能打动客户，各种各样的拒绝理由也随之而来。优秀营销员的身上都有一股霸气，他们拥有无可比拟的自信，让你觉得不找他买保险不是他的损失、而是你的损失，这让他们总是不缺少客户名单，业绩自然顶呱呱。4、真诚待人，将心比心 不要以为客户不知道你心里想什么，你的销售动机很容易通过你的一举一动、一言一行表
12、现出来。到底是从客户需求角度出发，还是从个人第16页，共35页，编辑于2022年，星期日如何培训个人吸引力利益角度出发，客户完全能感受到。因此要想吸引客户，营销员最需要关注的是客户的需求。如果你能一直将客户需要摆在第一位，始终真诚造价待人，客户就算不买也会将你看作购买保险的第一选择，应该很乐意帮你做转介绍，待自己有保险需求时，也会第一个想起你。5、看起来像成功者 仔细观察你所知道的成功者，他们是否看起来就像是货真价实的成功者？是的，只有看起来像成功者的人才会成功。成功者的形象会让人相信你来自一家可靠的公司、你有很强的专业能力，第17页，共35页，编辑于2022年，星期日如何培训个人吸引力认为你
13、是值得信赖的专家。要想看起来就像一位成功者，你应该穿戴合宜、干净、整洁，同时你还要有健康的体魄及饱满的精神，这能大大影响客户如何看你。第18页，共35页，编辑于2022年，星期日专业形象+专业素养=吸引力 入行才三年多，傅培群已连续三年获得国际龙奖IDA杰出业务铜龙奖。尽管过去多年培训讲师所积累的人脉动对她的成功有很大帮助，但更关键的因素是她对专业孜孜不倦的追求，使她拥有一股与众不同的气质，让客户不自觉就被她所吸引。在客户心中，她是专业的代名词，能给予客户最专业的保险与理财服务，这让不少有甚至慕名而来，希望能得到她的服务。世界上最伟大的业务员乔.吉拉德（Joe Girard)说：“事实上，向你
14、买东西的人，买的都是你！”傅培群对此深信不疑，她认为身为一个营销员，其实最重的推销自己。“不管你销售的是什么样第19页，共35页，编辑于2022年，星期日专业形象+专业素养=吸引力的产品，只有让客户喜欢你，才有成交的可能。如果客户不喜欢你，他不会相信你所推荐的产品，甚至不会给你促成的机会。”傅培群非常在乎自己在客户心目中的形象是否完美，因此就算身体不舒服、精神状态不大好，但只要一面对客户，她就会竭尽全力展现出自己最好的一面。怎样才能吸引客户、让客户喜欢你呢？傅培群建议营销员要从两个方面提升自己，一是外在的专业形象，二是内在的专业素养。第20页，共35页，编辑于2022年，星期日专业形象+专业素
15、养=吸引力外表至少要看起来专业为什么见同一个客户，有的营销员不能与之详谈、最后铩羽而归，有的则能做深入交流、最后成功签单呢？傅培群认为是营销员给客户的第一印象不同的缘故，“有的营销员，穿着看起来就很邋遢，套装没熨过、皮鞋也没有擦亮，妆容也没有整理，这样从外在给客户的信息就不对，客户怎么可能接受你。如果你不注重自己的外在形象，在客户见到你的一刹那，就决定了你的失败！”第21页，共35页，编辑于2022年，星期日专业形象+专业素养=吸引力 “我们常说做一行就得像一行，即便你是刚入行的新人，专业水准还远远不够，你也得有专业人士的范儿，至少让客户看起来感觉专业！”傅培群笑着说。她看不惯市场上很多营销员
16、，尤其是女营销员，一点都不在乎自身的形象，见客户穿牛仔裤，出入高级写字楼还穿着拖鞋不管什么时候，出现在客户面前的傅培群，永远是一袭得体的职业套装，加上略加修饰的精神面容、清爽的发型，于是一个干练的职业女性形象在客户心中留下难以磨灭的印象。第22页，共35页，编辑于2022年，星期日专业形象+专业素养=吸引力 傅培群表示，人的气质是由内到外散发出来的，一个连外表都不重视的人，又如何让客户相信他是有内涵的呢。外表包括很多方面，如着装大方得体，给人很淡定的感觉；表达清晰明了，让人一听就懂；此外，诸如坐姿、举怀喝茶的动作等微小的细节，都能体现一个人的修养，也是营销员不可忽视的地方。内涵给客户不一样的感
17、觉 外表得到客户认可，只是过了第一关。如果给客户的第一印象不错，他会给你机会进入到下环第23页，共35页，编辑于2022年，星期日专业形象+专业素养=吸引力节，可是接下来你谈不出任何有意义的话题来激发他兴趣的话，他就不愿意再听下去。傅培群表示，要给客户不一样的感觉才能吸引他们。如今市场上，不少营销员的销售模式还是以产品为导向，有的营销员更是只从自身利益出发，动辄就是对客户说产品要停售，让对方赶快买一点。客户经历得多了，对此也就有点厌烦。傅培群则不同，她跟客户谈理财，是真正从客户需求角度出发，为的是帮助客户拥有完美的保障。客户明显感受到她与市场上一般营销员的不同第24页，共35页，编辑于2022
18、年，星期日专业形象+专业素养=吸引力之处，自然对她高看一眼，认为买保险找她就对了。此前，她通过一个偶然的机会结识了一位很有钱的大老板。初次见面，对方不屑一顾，别说端茶倒水，连座位都没给一个。傅培群也不在意，还是站着跟老板聊起来，她问对方赚钱的目的是什么？老板很惊讶，说赚钱就是赚钱还有什么目的吗？傅培群由此将话题引导到财富与成就人生价值上来，她提到很多观念，告诉老板什么叫做正确的财富观，也告诉老板什么叫做财务自由。两个聊得很投入，老板甚至忘了让她坐下来就这样，傅培群以自己的专业折服了对方，这位第25页，共35页，编辑于2022年，星期日专业形象+专业素养=吸引力老板不仅找她买了保险，还主动打电话
19、给自己生意上的朋友：“你有没有买保险啊，如果你要买保险的话，我跟你介绍一个人，非常专业，她的名字叫做”以客户需求为导向，说起来容易做起来难。首先，客户的需求为何，营销员要通过引导、提问、倾听去深入了解；其次，让客户愿意告知家庭财务状况，得靠长时间人际关系到的经营，建立起足够的信任感。这一切，都要求营销员自身有足够的专业能力作为支撑，按照傅培群的话说，便是有内涵。第26页，共35页，编辑于2022年，星期日专业形象+专业素养=吸引力 为了让自己更有内涵，她从不间断学习充实自己的专业知识，扩展自己的知识层面。去年，她拿到了认证财务顾问师（RFC）的证书，通过RFC的学习，她发现自己的内力又增强了，
20、面对高端客户的信心也更足了。最近，她又在研究九型人格，她说认识不同人格的特质，有助于跟不同类型的客户打交道第27页，共35页，编辑于2022年，星期日服务就是最好的吸引力 销售是关于人的事业，因此人脉经营的好坏，可以说是决定营销员事业成功与否的关键。很多新人为什么会离开寿险行业，不就是因为缘故市场开发殆尽，没有客户可见吗？与之相对应的是，不少业绩高手都说越做越轻松，不就是因为累积了大量人脉，不仅不愁没有客户可见，甚至随时都有客户主动找上门来，这样业绩能不优异吗？新华保险陕西分公司资深客户经理周姗入行12年，累积客户过千人，其中大部分都是靠转介绍而来。然而，要想赢得客户的转介绍并非一件第28页，
21、共35页，编辑于2022年，星期日服务就是最好的吸引力易事。“客户会考量你是否值得被推荐，唯有通过长时间的主动经营，让客户满意你的服务，这样客户才能愿意将你介绍给合适的人。”用服务培养忠实客户 初入寿险，作为一个“川妹子”，周姗在西安没有一个熟人，只得人陌生拜访做起。她靠着一股不服输的劲头，每天勤奋拜访，结果入行第一年就开发了300多个客户，为之后事业的发展打下良好基础。第29页，共35页，编辑于2022年，星期日服务就是最好的吸引力 然而随着时间的推移，个人业务能力的不断提升，她也逐渐认识到陌生拜访的成功率实在太低，而且业务品质很难得到保证，这时她开始有意识地经营转介绍市场，尤其是专注经营少
22、数有价值的客户，并与其建立长久的关系，再通过他们的影响力，逐步去扩大自己的客户圈子。“咱做保险可不是一锤子买卖！”周姗重视与客户维持长期关系。在她这里，从没出现过一旦成交就对客户置之不理的情况。每次去拜访新客户的同时，她也会顺道去看望几位在附近的老客户；逢年过节，或是客户生日，她也会给对方第30页，共35页，编辑于2022年，星期日服务就是最好的吸引力发送短信等。她希望藉以告诉客户，她的心里永远装着客户，同时也希望客户永远记着她。如此一来，客户要再买保险的话，第一个想起的总是周姗；客户身边的人要买保险，第一个推荐的也是周姗。西安市著名的旅游景点大雁塔景区内，几乎所有人的职工都是周姗的客户，而且
23、是最忠实的客户。景区效益好，员工收入高，经常有营销员前来拜访，试图打开这个市场，然而多年来无一成功，原因除了周姗，他们谁都不认可。有时，这群可爱的客户还专门打电话告诉她：“昨天第31页，共35页，编辑于2022年，星期日服务就是最好的吸引力又有其他公司的营销员跑来了，结果当下就被我们轰走了。”这常常令周姗哭笑不得。想当初周姗打入这个市场，也颇费了一番周折。一次偶然的机会，她结识了景区内一名员工，然后凭着自己的专业把这张单做下来了。之后很长一段时间，周姗时常找机会到景区去看望这位客户，并帮助对方解决一些力所能有的问题。“就像农夫一样，细心浇灌这一亩三分地。”时间长了，一个、两个、三个由此一发不可
24、收拾，最后这里成为周姗开发最成功的一块目标市场。服务赢得好口碑 周姗常说自己是一个有福气的人，因为总有贵第32页，共35页，编辑于2022年，星期日服务就是最好的吸引力人相助，许多客户主动为她转介绍了不少新的朋友，让她的人脉圈得以不断扩大，事业由此步步高升。这样的说辞显得过于谦虚，能赢得数千客户的信任和支持，绝对不是命好所能解释的。或许，从她平时对伙伴们所做的分享中，我们可以找到答案。“你怎么对待客户，客户就怎么对待你。”“人心都是肉长的，没有谁感觉不到你的真心讨出。”“每个人都愿意向别人分享他认为好的东西，如果你有价值，客户就愿意把你介绍经他身边的亲戚朋友。”曾有新人向周姗请教：“周姐，为什
25、么我的亲戚都第33页，共35页，编辑于2022年，星期日服务就是最好的吸引力不愿意帮我做转介绍啊？”周姗回答说：“这得从你自己身上找原因了，肯定是你服务没有做到位，自己的事做得不好就没有人愿意帮你。”她就是这样，把服务的品质看得比什么都重。周姗把服务分为“被动服务”与“主动服务”两种，“被动服务”就是提醒客户续缴保费、帮助客户理赔等，“主动服务”则是主动与客户联系，向客户提供有价值的资讯、帮助客户解决实际问题等。她表示，“被动服务”是营销员的职责所在，严格意义上说根本就算不上服务，营销员只有通过“主动服务”才能获得转介绍、重复销售等附加价值。第34页，共35页，编辑于2022年，星期日服务就是最好的吸引力 “不要想客户能为你做什么，先想想你能力客户做些什么。”这是周姗念兹在兹的服务理念。家乡的猕猴桃熟了，她嘱咐家里人留下最好的，她要送给客户；每次公司奖励旅游，来到一个新的城市，她第一个想到总是要给客户捎点什么回去，给客户一份惊喜；但凡客户遇到难处，她总是义不容乔辞，跑前跑后帮助客户解决热情的服务为周姗赢得了极佳的口碑，客户口耳相传，也吸引不少人主动找上门来。第35页，共35页，编辑于2022年，星期日