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1、快消品顶尖业务代表培快消品顶尖业务代表培训教程训教程第1页，共126页，编辑于2022年，星期日目 录顶尖业务人员的必备条件顶尖业务人员的必备条件顶尖业务人员的必备条件顶尖业务人员的必备条件4 4 4 47 7 7 7我们需要怎样的业务人员我们需要怎样的业务人员我们需要怎样的业务人员我们需要怎样的业务人员8 8 8 89 9 9 9销售工作的本质销售工作的本质销售工作的本质销售工作的本质1010101012121212销售形态的七大转变销售形态的七大转变销售形态的七大转变销售形态的七大转变1313131314141414推销活动的五个过程推销活动的五个过程推销活动的五个过程推销活动的五个过程1
2、515151516161616业务人员的职务分析业务人员的职务分析业务人员的职务分析业务人员的职务分析17171717计划的步骤与结构计划的步骤与结构计划的步骤与结构计划的步骤与结构1818181819191919业务现状分析业务现状分析业务现状分析业务现状分析2020202021212121销售环境分析销售环境分析销售环境分析销售环境分析2222222223232323如何设定目标如何设定目标如何设定目标如何设定目标2424242426262626业代的作业流程业代的作业流程业代的作业流程业代的作业流程2727272729292929业务组长的作业流程业务组长的作业流程业务组长的作业流程业务
3、组长的作业流程3030303032323232不断变化的销售趋势不断变化的销售趋势不断变化的销售趋势不断变化的销售趋势3333333334343434客户资料卡运用要决客户资料卡运用要决客户资料卡运用要决客户资料卡运用要决35353535484848482023/4/212第2页，共126页，编辑于2022年，星期日我们客户所遭受的困境我们客户所遭受的困境我们客户所遭受的困境我们客户所遭受的困境4949494951515151当客户的销售顾问当客户的销售顾问当客户的销售顾问当客户的销售顾问5252525253535353存货管理与安全库存存货管理与安全库存存货管理与安全库存存货管理与安全库存5
4、454545455555555建立良好的客情关系建立良好的客情关系建立良好的客情关系建立良好的客情关系5656565660606060如何了解自己的同仁如何了解自己的同仁如何了解自己的同仁如何了解自己的同仁6161616162626262如何促成交易如何促成交易如何促成交易如何促成交易6363636364646464购买讯号出现的微兆购买讯号出现的微兆购买讯号出现的微兆购买讯号出现的微兆6565656567676767销售时常见的反对意见销售时常见的反对意见销售时常见的反对意见销售时常见的反对意见6868686884848484不良品处理原则不良品处理原则不良品处理原则不良品处理原则85858
5、58593939393业务人员的时间管理业务人员的时间管理业务人员的时间管理业务人员的时间管理9494949498989898做好区域管理的要决做好区域管理的要决做好区域管理的要决做好区域管理的要决99999999109109109109信用调查与货款回收信用调查与货款回收信用调查与货款回收信用调查与货款回收110110110110117117117117产品生动化之执行重点产品生动化之执行重点产品生动化之执行重点产品生动化之执行重点1181181181181261261261262023/4/213第3页，共126页，编辑于2022年，星期日顶尖业务人员的必备条件一、有要成为专业推销员的大志
6、：一、有要成为专业推销员的大志：所谓专业，是要针对一个目的全力以赴。如果立志将所谓专业，是要针对一个目的全力以赴。如果立志将所谓专业，是要针对一个目的全力以赴。如果立志将所谓专业，是要针对一个目的全力以赴。如果立志将推销当作一辈子的专业事业，将可以刺激自己的潜力，改变推销当作一辈子的专业事业，将可以刺激自己的潜力，改变推销当作一辈子的专业事业，将可以刺激自己的潜力，改变推销当作一辈子的专业事业，将可以刺激自己的潜力，改变观念，唤起干劲，形成无限的冲刺力。观念，唤起干劲，形成无限的冲刺力。观念，唤起干劲，形成无限的冲刺力。观念，唤起干劲，形成无限的冲刺力。二、要磨练自己的个性：二、要磨练自己的个
7、性：所谓个性，是指一个人的人格和人品：所谓个性，是指一个人的人格和人品：所谓个性，是指一个人的人格和人品：所谓个性，是指一个人的人格和人品：*必须要先让客户接受你；必须要先让客户接受你；必须要先让客户接受你；必须要先让客户接受你；*诚信诚信诚信诚信-勤奋勤奋勤奋勤奋-善解人意善解人意善解人意善解人意-有礼有礼有礼有礼-能加速客户接受你；能加速客户接受你；能加速客户接受你；能加速客户接受你；2023/4/214第4页，共126页，编辑于2022年，星期日 *豪放与乐观的性格豪放与乐观的性格豪放与乐观的性格豪放与乐观的性格-不能为了小小的挫折或失败而手足无不能为了小小的挫折或失败而手足无不能为了小
8、小的挫折或失败而手足无不能为了小小的挫折或失败而手足无措；措；措；措；*责任感；责任感；责任感；责任感；*谦冲为怀谦冲为怀谦冲为怀谦冲为怀-谦虚；谦虚；谦虚；谦虚；三、要拥有丰富的知识：三、要拥有丰富的知识：*商品知识；商品知识；商品知识；商品知识；*推销知识；推销知识；推销知识；推销知识；*人际知识；人际知识；人际知识；人际知识；四、对推销的工作有执着的勇气：四、对推销的工作有执着的勇气：*坚强的鬥志坚强的鬥志坚强的鬥志坚强的鬥志*决断力决断力决断力决断力*自信心自信心自信心自信心2023/4/215第5页，共126页，编辑于2022年，星期日 *彻底战胜的意志；彻底战胜的意志；彻底战胜的意
9、志；彻底战胜的意志；*从崩溃、失意的边缘奋起的勇气；从崩溃、失意的边缘奋起的勇气；从崩溃、失意的边缘奋起的勇气；从崩溃、失意的边缘奋起的勇气；五、秉持忠诚心五、秉持忠诚心 *对顾客；对顾客；对顾客；对顾客；*对公司；对公司；对公司；对公司；六、勤勉六、勤勉-五勤主义：五勤主义：*手勤；手勤；手勤；手勤；*心勤；心勤；心勤；心勤；*口勤；口勤；口勤；口勤；*脑勤；脑勤；脑勤；脑勤；*脚勤；脚勤；脚勤；脚勤；2023/4/216第6页，共126页，编辑于2022年，星期日七、把每一次的销售拜访都当成是自已的杰作七、把每一次的销售拜访都当成是自已的杰作八、积极进取的心八、积极进取的心 *从心中彻底消
10、除否定的心态从心中彻底消除否定的心态从心中彻底消除否定的心态从心中彻底消除否定的心态*摒弃责怪别人的侵略心态摒弃责怪别人的侵略心态摒弃责怪别人的侵略心态摒弃责怪别人的侵略心态*经常保持微笑经常保持微笑经常保持微笑经常保持微笑*坚信人生可以由自已自由地改变坚信人生可以由自已自由地改变坚信人生可以由自已自由地改变坚信人生可以由自已自由地改变*说一分、听二分、读三分、做四分说一分、听二分、读三分、做四分说一分、听二分、读三分、做四分说一分、听二分、读三分、做四分2023/4/217第7页，共126页，编辑于2022年，星期日我们需要怎样的业务人员 一、成功业务员的铁三角一、成功业务员的铁三角2023
11、/4/218第8页，共126页，编辑于2022年，星期日二、将相之材，先锋之勇*脑脑脑脑 学者的脑学者的脑学者的脑学者的脑-具有优越判断力的头脑具有优越判断力的头脑具有优越判断力的头脑具有优越判断力的头脑*心心心心 艺术家的心艺术家的心艺术家的心艺术家的心-具有敏锐的洞察力具有敏锐的洞察力具有敏锐的洞察力具有敏锐的洞察力*手手手手 工程师的手工程师的手工程师的手工程师的手-对自已的产品了如指掌对自已的产品了如指掌对自已的产品了如指掌对自已的产品了如指掌*脚脚脚脚 劳动者的脚劳动者的脚劳动者的脚劳动者的脚-健康又勇于冲锋陷阵健康又勇于冲锋陷阵健康又勇于冲锋陷阵健康又勇于冲锋陷阵*口口口口 演说家
12、的口演说家的口演说家的口演说家的口-逻辑严谨又具互动且顺畅的表达能力逻辑严谨又具互动且顺畅的表达能力逻辑严谨又具互动且顺畅的表达能力逻辑严谨又具互动且顺畅的表达能力2023/4/219第9页，共126页，编辑于2022年，星期日销售工作的本质请听我们的心声：请听我们的心声：*每天早出晚归，背着业务包到处穿梭，不仅要辛苦铺货，有每天早出晚归，背着业务包到处穿梭，不仅要辛苦铺货，有每天早出晚归，背着业务包到处穿梭，不仅要辛苦铺货，有每天早出晚归，背着业务包到处穿梭，不仅要辛苦铺货，有时更要与店老板周旋。虽然很累，但却觉得很有价值，因为我是时更要与店老板周旋。虽然很累，但却觉得很有价值，因为我是时更
13、要与店老板周旋。虽然很累，但却觉得很有价值，因为我是时更要与店老板周旋。虽然很累，但却觉得很有价值，因为我是在为自已的理想及目标面奋鬥在为自已的理想及目标面奋鬥在为自已的理想及目标面奋鬥在为自已的理想及目标面奋鬥.。*提着必备的物件，背上业务包，走向不可知的未来。夏天，提着必备的物件，背上业务包，走向不可知的未来。夏天，提着必备的物件，背上业务包，走向不可知的未来。夏天，提着必备的物件，背上业务包，走向不可知的未来。夏天，热个半死，冬天，冷的发抖，耳边响起的是主管的叮咛，唯热个半死，冬天，冷的发抖，耳边响起的是主管的叮咛，唯热个半死，冬天，冷的发抖，耳边响起的是主管的叮咛，唯热个半死，冬天，冷
14、的发抖，耳边响起的是主管的叮咛，唯一值得安慰的是，客户的回馈及同事的关怀一值得安慰的是，客户的回馈及同事的关怀一值得安慰的是，客户的回馈及同事的关怀一值得安慰的是，客户的回馈及同事的关怀.。2023/4/2110第10页，共126页，编辑于2022年，星期日销售的本质销售的本质 *所谓销售就是业务人员透过沟通的过程，去发掘、扩大或创所谓销售就是业务人员透过沟通的过程，去发掘、扩大或创所谓销售就是业务人员透过沟通的过程，去发掘、扩大或创所谓销售就是业务人员透过沟通的过程，去发掘、扩大或创造客户的需求，并选择适当的产品利益，来满足客户的需求。造客户的需求，并选择适当的产品利益，来满足客户的需求。造
15、客户的需求，并选择适当的产品利益，来满足客户的需求。造客户的需求，并选择适当的产品利益，来满足客户的需求。2023/4/2111第11页，共126页，编辑于2022年，星期日公司为什么需要你？公司为什么需要你？*做为一位业务人员，最主要的任务就是做为一位业务人员，最主要的任务就是做为一位业务人员，最主要的任务就是做为一位业务人员，最主要的任务就是 将公司将公司将公司将公司的产品介绍给有需要的客户，以达成业绩目标，为公的产品介绍给有需要的客户，以达成业绩目标，为公的产品介绍给有需要的客户，以达成业绩目标，为公的产品介绍给有需要的客户，以达成业绩目标，为公司赚取利润，同时也要使客户对公司的产品及服
16、务感司赚取利润，同时也要使客户对公司的产品及服务感司赚取利润，同时也要使客户对公司的产品及服务感司赚取利润，同时也要使客户对公司的产品及服务感到满意。到满意。到满意。到满意。销售工作价值销售工作价值 *如果有一天，阳光不见了如果有一天，阳光不见了如果有一天，阳光不见了如果有一天，阳光不见了-世界会变冷，什么世界会变冷，什么世界会变冷，什么世界会变冷，什么都看不到都看不到都看不到都看不到 *如果有一天，小雨不下了如果有一天，小雨不下了如果有一天，小雨不下了如果有一天，小雨不下了-水儿不再流，花儿也凋谢水儿不再流，花儿也凋谢水儿不再流，花儿也凋谢水儿不再流，花儿也凋谢了了了了 *那么，如果有一天，
17、销售人员消失了，公司以会那么，如果有一天，销售人员消失了，公司以会那么，如果有一天，销售人员消失了，公司以会那么，如果有一天，销售人员消失了，公司以会如何？如何？如何？如何？2023/4/2112第12页，共126页，编辑于2022年，星期日销售形态的七大转变不连续时代的来临不连续时代的来临 时代在变，销售环境出不断改变。以前企业的发展，时代在变，销售环境出不断改变。以前企业的发展，时代在变，销售环境出不断改变。以前企业的发展，时代在变，销售环境出不断改变。以前企业的发展，是一种连续性的发展，今年是去年的延续，明年是今年是一种连续性的发展，今年是去年的延续，明年是今年是一种连续性的发展，今年是
18、去年的延续，明年是今年是一种连续性的发展，今年是去年的延续，明年是今年的扩充，你只要踏着前人开疆阔土的足迹，努力就一定的扩充，你只要踏着前人开疆阔土的足迹，努力就一定的扩充，你只要踏着前人开疆阔土的足迹，努力就一定的扩充，你只要踏着前人开疆阔土的足迹，努力就一定能够成功。但是现今的主客观环境，却充满了不连续性能够成功。但是现今的主客观环境，却充满了不连续性能够成功。但是现今的主客观环境，却充满了不连续性能够成功。但是现今的主客观环境，却充满了不连续性及各种变数，过去成功的经验，已不足以构成未来成功及各种变数，过去成功的经验，已不足以构成未来成功及各种变数，过去成功的经验，已不足以构成未来成功及
19、各种变数，过去成功的经验，已不足以构成未来成功的保证。在急剧变化的市场态势下，销售形态到底面临的保证。在急剧变化的市场态势下，销售形态到底面临的保证。在急剧变化的市场态势下，销售形态到底面临的保证。在急剧变化的市场态势下，销售形态到底面临了那些转变？了那些转变？了那些转变？了那些转变？2023/4/2113第13页，共126页，编辑于2022年，星期日一、参与决策的人员增加一、参与决策的人员增加二、产品销售的周期延长二、产品销售的周期延长三、突发状况与变数增多三、突发状况与变数增多四、产品不再是致胜的唯一四、产品不再是致胜的唯一五、产品的生命周期缩短五、产品的生命周期缩短六、需要针对客户需求提
20、供产品六、需要针对客户需求提供产品/服务服务七、销售业者从供应商变成合作伙伴七、销售业者从供应商变成合作伙伴2023/4/2114第14页，共126页，编辑于2022年，星期日销售活动的五个过程第一阶段：了解市场与客户的需要第一阶段：了解市场与客户的需要 *市场和顾客需要的是什么？市场和顾客需要的是什么？市场和顾客需要的是什么？市场和顾客需要的是什么？*顾客的生活方式如何？顾客的生活方式如何？顾客的生活方式如何？顾客的生活方式如何？*在购物方面的习惯和嗜好如何？在购物方面的习惯和嗜好如何？在购物方面的习惯和嗜好如何？在购物方面的习惯和嗜好如何？*顾客对于商品和业代保持何种看法与感觉？顾客对于商
21、品和业代保持何种看法与感觉？顾客对于商品和业代保持何种看法与感觉？顾客对于商品和业代保持何种看法与感觉？第二阶段：设定应该达成的目标第二阶段：设定应该达成的目标 *销售目标销售目标销售目标销售目标 *利润目标利润目标利润目标利润目标 *有效客户数目标有效客户数目标有效客户数目标有效客户数目标2023/4/2115第15页，共126页，编辑于2022年，星期日第三阶段：设计达成目标的方法第三阶段：设计达成目标的方法 *行动计划行动计划行动计划行动计划第四阶段：行动第四阶段：行动 *访问访问访问访问 *展示展示展示展示 *说明说明说明说明 *协助顾客协助顾客协助顾客协助顾客 *解决顾客的问题解决顾
22、客的问题解决顾客的问题解决顾客的问题 *说明能增加或提供的利益说明能增加或提供的利益说明能增加或提供的利益说明能增加或提供的利益/利润利润利润利润 *说服及商谈说服及商谈说服及商谈说服及商谈第五阶段：确认结果第五阶段：确认结果 *分析成功或失败的因素分析成功或失败的因素分析成功或失败的因素分析成功或失败的因素2023/4/2116第16页，共126页，编辑于2022年，星期日业务人员的职务分析2023/4/2117第17页，共126页，编辑于2022年，星期日计划的步骤与结构一、状况分析一、状况分析 我们身在何处？我们身在何处？在我们的四周正在发生的那些事情，而这些事情以又在我们的四周正在发生
23、的那些事情，而这些事情以又在我们的四周正在发生的那些事情，而这些事情以又在我们的四周正在发生的那些事情，而这些事情以又将如何影响到我们公司的长短期策略，进而对自己的工将如何影响到我们公司的长短期策略，进而对自己的工将如何影响到我们公司的长短期策略，进而对自己的工将如何影响到我们公司的长短期策略，进而对自己的工作产生重大的影响。作产生重大的影响。作产生重大的影响。作产生重大的影响。二、目标设定二、目标设定 我们往何处去？我们往何处去？根据状况分析，订定详细的绩效目标，并符合根据状况分析，订定详细的绩效目标，并符合根据状况分析，订定详细的绩效目标，并符合根据状况分析，订定详细的绩效目标，并符合SM
24、ARTSMART的原的原的原的原则，且让所有成员了解及接受。则，且让所有成员了解及接受。则，且让所有成员了解及接受。则，且让所有成员了解及接受。三、发展计划三、发展计划 策略及战术策略及战术策略及战术策略及战术 如何达到目的？如何达到目的？计划是发展策略，达成目标的一个手段。一般而言，计划是发展策略，达成目标的一个手段。一般而言，计划是发展策略，达成目标的一个手段。一般而言，计划是发展策略，达成目标的一个手段。一般而言，它包括为达目标所需采取的特定行动及工作顺序。它包括为达目标所需采取的特定行动及工作顺序。它包括为达目标所需采取的特定行动及工作顺序。它包括为达目标所需采取的特定行动及工作顺序。
25、2023/4/2118第18页，共126页，编辑于2022年，星期日四、执行计划四、执行计划 5 5W2HW2H 化计划为行动化计划为行动 根据发展计划，有效的整合公司内部的所有资源，根据发展计划，有效的整合公司内部的所有资源，包括人、事、时、地、物、预算，亦可用包括人、事、时、地、物、预算，亦可用5 5W2HW2H法来进行。法来进行。五、监督五、监督 追踪控制追踪控制 实际表现与计划的比较实际表现与计划的比较 根据实际结果，查核其目标与进度之差异，进面拟定根据实际结果，查核其目标与进度之差异，进面拟定因应对策，检讨改进之。因应对策，检讨改进之。2023/4/2119第19页，共126页，编辑
26、于2022年，星期日业 务 现 状 分 析一、状况分析的目的和意义一、状况分析的目的和意义 *清楚的记录目前的业务状况，并归集比对相关的数据，以清楚的记录目前的业务状况，并归集比对相关的数据，以清楚的记录目前的业务状况，并归集比对相关的数据，以清楚的记录目前的业务状况，并归集比对相关的数据，以便日后确定业务方向的具体目标。便日后确定业务方向的具体目标。便日后确定业务方向的具体目标。便日后确定业务方向的具体目标。二、二、SWOTSWOT分析：分析：S S S S：STRENGTHSTRENGTHSTRENGTHSTRENGTH优势：优势：优势：优势：指公司在某方面所具有的独特能力，指公司在某方面
27、所具有的独特能力，指公司在某方面所具有的独特能力，指公司在某方面所具有的独特能力，其效率超越可能的竞争对手。其效率超越可能的竞争对手。其效率超越可能的竞争对手。其效率超越可能的竞争对手。W W W W：WEAKNESSWEAKNESSWEAKNESSWEAKNESS劣势：劣势：劣势：劣势：某方面能力比对手差，必须加以改善，如某方面能力比对手差，必须加以改善，如某方面能力比对手差，必须加以改善，如某方面能力比对手差，必须加以改善，如果难以改善的话，就必须用优势来弥补。果难以改善的话，就必须用优势来弥补。果难以改善的话，就必须用优势来弥补。果难以改善的话，就必须用优势来弥补。2023/4/2120
28、第20页，共126页，编辑于2022年，星期日O O O O：OPPORTUNITYOPPORTUNITYOPPORTUNITYOPPORTUNITY机会：机会：机会：机会：指在目前的市场状况中，我们公司可以指在目前的市场状况中，我们公司可以指在目前的市场状况中，我们公司可以指在目前的市场状况中，我们公司可以掌握的那些机会点，以创造有利契机。掌握的那些机会点，以创造有利契机。掌握的那些机会点，以创造有利契机。掌握的那些机会点，以创造有利契机。T T T T：THREATTHREATTHREATTHREAT威胁：威胁：威胁：威胁：指在目前的市场状况中，我们公司所遭受的威指在目前的市场状况中，我们
29、公司所遭受的威指在目前的市场状况中，我们公司所遭受的威指在目前的市场状况中，我们公司所遭受的威胁有哪些，它将导致我们处于不利的状态。胁有哪些，它将导致我们处于不利的状态。胁有哪些，它将导致我们处于不利的状态。胁有哪些，它将导致我们处于不利的状态。三、问题分析的思考模式：三、问题分析的思考模式：1 1 1 1、问题的根本是什么？、问题的根本是什么？、问题的根本是什么？、问题的根本是什么？2 2 2 2、问题的事实何在？、问题的事实何在？、问题的事实何在？、问题的事实何在？3 3 3 3、真正的原因何在？、真正的原因何在？、真正的原因何在？、真正的原因何在？4 4 4 4、可行的方案有哪些？、可行
30、的方案有哪些？、可行的方案有哪些？、可行的方案有哪些？5 5 5 5、最好的解决方案是什么？、最好的解决方案是什么？、最好的解决方案是什么？、最好的解决方案是什么？6 6 6 6、你的行动计划是什么？、你的行动计划是什么？、你的行动计划是什么？、你的行动计划是什么？2023/4/2121第21页，共126页，编辑于2022年，星期日销 售 环 境 分 析 业绩的达成与否受到各种主客观因素的影响，为了顺利业绩的达成与否受到各种主客观因素的影响，为了顺利业绩的达成与否受到各种主客观因素的影响，为了顺利业绩的达成与否受到各种主客观因素的影响，为了顺利达成业绩目标，我们必须先了解周遭的销售环境，以充分
31、利达成业绩目标，我们必须先了解周遭的销售环境，以充分利达成业绩目标，我们必须先了解周遭的销售环境，以充分利达成业绩目标，我们必须先了解周遭的销售环境，以充分利用有利的因素。用有利的因素。用有利的因素。用有利的因素。一、内部讯息一、内部讯息 1 1、产品定位及市场占有率、产品定位及市场占有率、产品定位及市场占有率、产品定位及市场占有率 2 2、新产品之上市计划、新产品之上市计划、新产品之上市计划、新产品之上市计划 3 3、销售成本及销售利润、销售成本及销售利润、销售成本及销售利润、销售成本及销售利润 4 4、销售效率分析、销售效率分析、销售效率分析、销售效率分析 5 5、组织功能之变革、组织功能
32、之变革、组织功能之变革、组织功能之变革 6 6、未来之政策走向、未来之政策走向、未来之政策走向、未来之政策走向2023/4/2122第22页，共126页，编辑于2022年，星期日二、外部讯息1 1 1 1、通路的结构与演变、通路的结构与演变、通路的结构与演变、通路的结构与演变2 2 2 2、客户及消费形态之改变、客户及消费形态之改变、客户及消费形态之改变、客户及消费形态之改变3 3 3 3、区域内之竞争状况、区域内之竞争状况、区域内之竞争状况、区域内之竞争状况4 4 4 4、竞争者之活动讯息、竞争者之活动讯息、竞争者之活动讯息、竞争者之活动讯息5 5 5 5、政府法规之限制、政府法规之限制、政
33、府法规之限制、政府法规之限制6 6 6 6、重大之社会事件（如奥运会）、重大之社会事件（如奥运会）、重大之社会事件（如奥运会）、重大之社会事件（如奥运会）2023/4/2123第23页，共126页，编辑于2022年，星期日如 何 设 定 目 标 设定目标时必须符合设定目标时必须符合设定目标时必须符合设定目标时必须符合SMARTSMARTSMARTSMART原则，且目标必须是全体的共原则，且目标必须是全体的共原则，且目标必须是全体的共原则，且目标必须是全体的共识，主管及部属都要有信心共同努力去达成。识，主管及部属都要有信心共同努力去达成。识，主管及部属都要有信心共同努力去达成。识，主管及部属都要
34、有信心共同努力去达成。一、一、一、一、SMARTSMARTSMARTSMART原则：原则：原则：原则：S S S S 具体化具体化具体化具体化SPECIFICSPECIFICSPECIFICSPECIFIC M M M M 可测性可测性可测性可测性MEASURABLEMEASURABLEMEASURABLEMEASURABLE A A A A 可行性可行性可行性可行性ATTAINABLEATTAINABLEATTAINABLEATTAINABLE R R R R 相关性相关性相关性相关性RELEVANTRELEVANTRELEVANTRELEVANT T T T T 时间性时间性时间性时间性T
35、IME BOUNDTIME BOUNDTIME BOUNDTIME BOUND 2023/4/2124第24页，共126页，编辑于2022年，星期日二、设定目标的步骤 完整的目标应包含三个部分：完整的目标应包含三个部分：完整的目标应包含三个部分：完整的目标应包含三个部分：1 1 1 1、作为、作为、作为、作为写下可以观察的行为写下可以观察的行为写下可以观察的行为写下可以观察的行为 2 2 2 2、标准、标准、标准、标准说明最低标准说明最低标准说明最低标准说明最低标准 3 3 3 3、条件、条件、条件、条件加上条件规范加上条件规范加上条件规范加上条件规范 范例范例范例范例A A A A：改善体能
36、改善体能改善体能改善体能一种期望一种期望一种期望一种期望 做伏地挺身做伏地挺身做伏地挺身做伏地挺身一种活动一种活动一种活动一种活动 每天早上做伏地挺身每天早上做伏地挺身每天早上做伏地挺身每天早上做伏地挺身一种作为一种作为一种作为一种作为 每天早上做每天早上做每天早上做每天早上做100100100100个伏地挺身个伏地挺身个伏地挺身个伏地挺身提出标准提出标准提出标准提出标准 每天早上在每天早上在每天早上在每天早上在10101010分钟内做分钟内做分钟内做分钟内做100100100100个伏地挺身个伏地挺身个伏地挺身个伏地挺身加上条件加上条件加上条件加上条件2023/4/2125第25页，共126
37、页，编辑于2022年，星期日范例范例B B：1 1 1 1、作为：作为：作为：作为：*打一封英文信打一封英文信打一封英文信打一封英文信 *拜访零售店拜访零售店拜访零售店拜访零售店 2 2 2 2、标准：、标准：、标准：、标准：*不能有不能有不能有不能有3 3 3 3个以上错字个以上错字个以上错字个以上错字 *必须符合拜访七步骤的质量要求必须符合拜访七步骤的质量要求必须符合拜访七步骤的质量要求必须符合拜访七步骤的质量要求 3 3 3 3、条件：、条件：、条件：、条件：*在在在在5 5 5 5分钟内分钟内分钟内分钟内 *在在在在8 8 8 8分钟内分钟内分钟内分钟内2023/4/2126第26页，
38、共126页，编辑于2022年，星期日业 代 的 作 业 流 程一、销售前的准备一、销售前的准备 整理服装仪容整理服装仪容整理服装仪容整理服装仪容上班前上班前上班前上班前 朝会（到公司）朝会（到公司）朝会（到公司）朝会（到公司）呼口号、勤前讲话、宣布、呼口号、勤前讲话、宣布、呼口号、勤前讲话、宣布、呼口号、勤前讲话、宣布、交代事项交代事项交代事项交代事项 行前沟通行前沟通行前沟通行前沟通与组长与组长与组长与组长/主管沟通，并清主管沟通，并清主管沟通，并清主管沟通，并清 楚主管交代注意事项楚主管交代注意事项楚主管交代注意事项楚主管交代注意事项 整理资料整理资料整理资料整理资料领促销品、广告品等领促
39、销品、广告品等领促销品、广告品等领促销品、广告品等 准备出发准备出发准备出发准备出发带客户卡、帐单、促销品、带客户卡、帐单、促销品、带客户卡、帐单、促销品、带客户卡、帐单、促销品、广告品、海报、贴纸广告品、海报、贴纸广告品、海报、贴纸广告品、海报、贴纸 2023/4/2127第27页，共126页，编辑于2022年，星期日二、抵达客户处（拜访七步骤）二、抵达客户处（拜访七步骤）1 1 1 1、检查户外广告；、检查户外广告；、检查户外广告；、检查户外广告；2 2 2 2、向客户打招呼；、向客户打招呼；、向客户打招呼；、向客户打招呼；3 3 3 3、检查户内广告；、检查户内广告；、检查户内广告；、检
40、查户内广告；4 4 4 4、检查货架、冰箱及整箱陈列；、检查货架、冰箱及整箱陈列；、检查货架、冰箱及整箱陈列；、检查货架、冰箱及整箱陈列；5 5 5 5、检查存货；、检查存货；、检查存货；、检查存货；6 6 6 6、利用客户卡告诉店老板销售状况及应该定、利用客户卡告诉店老板销售状况及应该定、利用客户卡告诉店老板销售状况及应该定、利用客户卡告诉店老板销售状况及应该定 货数量；货数量；货数量；货数量；7 7 7 7、定单、道谢并告知下次拜访时间。、定单、道谢并告知下次拜访时间。、定单、道谢并告知下次拜访时间。、定单、道谢并告知下次拜访时间。2023/4/2128第28页，共126页，编辑于2022
41、年，星期日三、回公司后作业三、回公司后作业 1 1、填写日报表；、填写日报表；2 2、受订单缴交；、受订单缴交；3 3、向组长汇报工作成果；、向组长汇报工作成果；4 4、问题点与业代组长沟通；、问题点与业代组长沟通；5 5、提出改善办法及制定第二日目标、提出改善办法及制定第二日目标2023/4/2129第29页，共126页，编辑于2022年，星期日业 务组长 的 作 业 流 程一、销售前准备一、销售前准备 整理服装仪容整理服装仪容整理服装仪容整理服装仪容上班前上班前上班前上班前 朝会（到公司）朝会（到公司）朝会（到公司）朝会（到公司）呼口号、勤前讲话、呼口号、勤前讲话、呼口号、勤前讲话、呼口号
42、、勤前讲话、宣布、交代事项宣布、交代事项宣布、交代事项宣布、交代事项 行前沟通行前沟通行前沟通行前沟通 与业代沟通，确保明确目标与业代沟通，确保明确目标与业代沟通，确保明确目标与业代沟通，确保明确目标 整理资料整理资料整理资料整理资料领促销品、广告品等领促销品、广告品等领促销品、广告品等领促销品、广告品等 准备出发准备出发准备出发准备出发客户卡、帐单、促销品客户卡、帐单、促销品客户卡、帐单、促销品客户卡、帐单、促销品 、广告品、海报、广告品、海报、广告品、海报、广告品、海报 贴纸贴纸贴纸贴纸2023/4/2130第30页，共126页，编辑于2022年，星期日二、抵达客户处（拜访七步骤）1 1
43、1 1、检查户外广告、检查户外广告、检查户外广告、检查户外广告2 2 2 2、向客户打招呼、说明进货量、向客户打招呼、说明进货量、向客户打招呼、说明进货量、向客户打招呼、说明进货量3 3 3 3、检查户内广告、检查户内广告、检查户内广告、检查户内广告4 4 4 4、整理货架、冰箱及整箱陈列、整理货架、冰箱及整箱陈列、整理货架、冰箱及整箱陈列、整理货架、冰箱及整箱陈列5 5 5 5、检查存货（进货、存货转换）、检查存货（进货、存货转换）、检查存货（进货、存货转换）、检查存货（进货、存货转换）6 6 6 6、利用客户卡告诉店老板销售状况及应该订货、利用客户卡告诉店老板销售状况及应该订货、利用客户卡
44、告诉店老板销售状况及应该订货、利用客户卡告诉店老板销售状况及应该订货 数量数量数量数量7 7 7 7、定单、收款（拿汇款凭证）道谢并告知下次拜访时间、定单、收款（拿汇款凭证）道谢并告知下次拜访时间、定单、收款（拿汇款凭证）道谢并告知下次拜访时间、定单、收款（拿汇款凭证）道谢并告知下次拜访时间2023/4/2131第31页，共126页，编辑于2022年，星期日三、回公司后作业1 1 1 1、增写日报表，与营管对帐，安排订单出货事宜、增写日报表，与营管对帐，安排订单出货事宜、增写日报表，与营管对帐，安排订单出货事宜、增写日报表，与营管对帐，安排订单出货事宜2 2 2 2、检核业代客户卡、检核业代客
45、户卡、检核业代客户卡、检核业代客户卡3 3 3 3、向主管、向主管、向主管、向主管/经理汇报工作成果经理汇报工作成果经理汇报工作成果经理汇报工作成果4 4 4 4、问题点与主管、问题点与主管、问题点与主管、问题点与主管/经理沟通经理沟通经理沟通经理沟通5 5 5 5、提出改善办法及制定第二日目标、提出改善办法及制定第二日目标、提出改善办法及制定第二日目标、提出改善办法及制定第二日目标2023/4/2132第32页，共126页，编辑于2022年，星期日不断变化的消费趋势 消费者的购买形态：消费者的购买形态：在上下班的路上购买在上下班的路上购买 在假日购买在假日购买 在玩乐时购买在玩乐时购买 在外
46、出进食时购买在外出进食时购买 在购物时购买在购物时购买 在年节时购买在年节时购买*消费者对于饮料的需求和习惯，随消费者对于饮料的需求和习惯，随消费者对于饮料的需求和习惯，随消费者对于饮料的需求和习惯，随着他们每天、每周、每月、甚至着他们每天、每周、每月、甚至着他们每天、每周、每月、甚至着他们每天、每周、每月、甚至每年所面对的生活而不断的改变。每年所面对的生活而不断的改变。每年所面对的生活而不断的改变。每年所面对的生活而不断的改变。*这些不断变化的购买形态乃是活动这些不断变化的购买形态乃是活动这些不断变化的购买形态乃是活动这些不断变化的购买形态乃是活动形态及购买动机之不同。形态及购买动机之不同。
47、形态及购买动机之不同。形态及购买动机之不同。*基于活动形态乃购买动机，消费者基于活动形态乃购买动机，消费者基于活动形态乃购买动机，消费者基于活动形态乃购买动机，消费者便会在某一种特定的场合，支付便会在某一种特定的场合，支付便会在某一种特定的场合，支付便会在某一种特定的场合，支付某一个特定的价钱来购买产品，某一个特定的价钱来购买产品，某一个特定的价钱来购买产品，某一个特定的价钱来购买产品，而且他也会使用各种不同的销售而且他也会使用各种不同的销售而且他也会使用各种不同的销售而且他也会使用各种不同的销售通路来购买。通路来购买。通路来购买。通路来购买。2023/4/2133第33页，共126页，编辑于
48、2022年，星期日消费者的期望：消费者的期望：产品可以提供价值感产品可以提供价值感产品可以提供价值感产品可以提供价值感 产品可以维持品牌的差异性产品可以维持品牌的差异性产品可以维持品牌的差异性产品可以维持品牌的差异性 可以从市场中选取多样化之产品可以从市场中选取多样化之产品可以从市场中选取多样化之产品可以从市场中选取多样化之产品 公司可以不断创新，保持领导地位公司可以不断创新，保持领导地位公司可以不断创新，保持领导地位公司可以不断创新，保持领导地位 产品可以很方便的买得到产品可以很方便的买得到产品可以很方便的买得到产品可以很方便的买得到*因此我们要让消费者将我们的产品看作似的在竞争因此我们要让
49、消费者将我们的产品看作似的在竞争因此我们要让消费者将我们的产品看作似的在竞争因此我们要让消费者将我们的产品看作似的在竞争的饮料中，一种高品质且买得起的唯一的品牌，的饮料中，一种高品质且买得起的唯一的品牌，的饮料中，一种高品质且买得起的唯一的品牌，的饮料中，一种高品质且买得起的唯一的品牌，就好象市场上其他的主要饮料就好象市场上其他的主要饮料就好象市场上其他的主要饮料就好象市场上其他的主要饮料 一样。一样。一样。一样。*我们必须借由不断创新的产品，动人的促销活动我们必须借由不断创新的产品，动人的促销活动我们必须借由不断创新的产品，动人的促销活动我们必须借由不断创新的产品，动人的促销活动及产品生动化
50、的服务来达到上述的目标。及产品生动化的服务来达到上述的目标。及产品生动化的服务来达到上述的目标。及产品生动化的服务来达到上述的目标。2023/4/2134第34页，共126页，编辑于2022年，星期日客 户 资 料 卡 的 运用 1 1 1 1、客户资料卡的好处、客户资料卡的好处、客户资料卡的好处、客户资料卡的好处 *客户资料卡是销售人员销售时之基本工具，若能妥善运用，不仅可以为客户资料卡是销售人员销售时之基本工具，若能妥善运用，不仅可以为客户资料卡是销售人员销售时之基本工具，若能妥善运用，不仅可以为客户资料卡是销售人员销售时之基本工具，若能妥善运用，不仅可以为您带来无限之财富，同时可以替您增