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1、专题要点专题要点 营销人员的心理素质营销人员的心理素质 八种准客户的决定模式八种准客户的决定模式 成功营销人员必备的十大心态成功营销人员必备的十大心态第1页/共27页营销人员的心理素质营销人员的心理素质1.顾客导向2.销售技巧3.知识储备4.有效沟通5.自我调控 第2页/共27页 每一次的销售取决于准客户的抉择，每一次的销售取决于准客户的抉择，寿险行销人员若能掌握准客户做决定的思寿险行销人员若能掌握准客户做决定的思路和类型，对于保单促成必是一大助益。路和类型，对于保单促成必是一大助益。促成保单的关键促成保单的关键第3页/共27页八种准客户的决定模式八种准客户的决定模式1.拖延型拖延型2.人情型
2、人情型3.当机立断型当机立断型4.比较型比较型5.主观型主观型6.利益型利益型7.流行型流行型8.疑心病型疑心病型第4页/共27页1拖延型准客户拖延型准客户 有些准客户是能拖则拖，拖到不得已时才做有些准客户是能拖则拖，拖到不得已时才做决定。这类准客户也许有投保意愿，不过，一定决定。这类准客户也许有投保意愿，不过，一定要等到有迫切需要时，才会认真考虑购买保险。要等到有迫切需要时，才会认真考虑购买保险。寿险行销人员应强调保险的重要性，唤起准寿险行销人员应强调保险的重要性，唤起准客户的危机意识，一旦他们觉得事不宜迟，自然客户的危机意识，一旦他们觉得事不宜迟，自然会采取行动。此外，保单的规划必须符合准
3、客户会采取行动。此外，保单的规划必须符合准客户的需求，投其所好是阻止准客户再三犹疑的重要的需求，投其所好是阻止准客户再三犹疑的重要关键。关键。第5页/共27页2人情型准客户人情型准客户 准客户因人情压力而向某人买保险，他们宁准客户因人情压力而向某人买保险，他们宁可向亲朋好友买些保额不足的保单，而拒绝你完可向亲朋好友买些保额不足的保单，而拒绝你完善规划的寿险产品。善规划的寿险产品。想想看该如何将此种输赢已见分晓的局面转想想看该如何将此种输赢已见分晓的局面转换成双赢的情况，不妨找出准客户已投保的保单换成双赢的情况，不妨找出准客户已投保的保单中有哪些欠缺的地方，而你的产品或服务恰巧可中有哪些欠缺的地
4、方，而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。与其全盘放弃这位准客户，还不补其不足之处。与其全盘放弃这位准客户，还不如让他们既可维系原来的人情保，又能增加其保如让他们既可维系原来的人情保，又能增加其保障范围。障范围。第6页/共27页3当机立断型准客户当机立断型准客户 通常在情况危急时，准客户才会当机立断做通常在情况危急时，准客户才会当机立断做出决定，他们已没有多余的时间搜集、分析相关出决定，他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料。资料。这类准客户的促成要诀在于，当他们决定投这类准客户的促成要诀在于，当他们决定投保时，第一个想到的就是你。因此，平时就应该保时，第一个想到的就是你。因此，平时就应该寄给准
5、客户产品资讯，定期保持联络，假以时日寄给准客户产品资讯，定期保持联络，假以时日你便是他们心中投保时的不二人选。你便是他们心中投保时的不二人选。第7页/共27页4比较型准客户比较型准客户 这类准客户往往货比三家后，再决定投保与这类准客户往往货比三家后，再决定投保与否，寿险公司、寿险行销人员、寿险产品和服务否，寿险公司、寿险行销人员、寿险产品和服务皆在评比之列。皆在评比之列。当你为准客户搜集相关资料时，别忘了注意当你为准客户搜集相关资料时，别忘了注意别家寿险公司的产品，最好也能有几家竞争对手别家寿险公司的产品，最好也能有几家竞争对手的商品型录，以满足准客户喜欢比较的心态，让的商品型录，以满足准客户
6、喜欢比较的心态，让他们能够放心地做出决定。他们能够放心地做出决定。第8页/共27页5主观型准客户主观型准客户 准客户主观意识非常的强，对保险已有一定准客户主观意识非常的强，对保险已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，该买哪些保单。的了解，知道自己需要哪些保障，该买哪些保单。寿险行销人员除补足符合准客户所需的资料寿险行销人员除补足符合准客户所需的资料外，千万别自作主张，强力游说准客户该买些什外，千万别自作主张，强力游说准客户该买些什麽，尤其是他们认为没有必要要买的保单，若是麽，尤其是他们认为没有必要要买的保单，若是你一再推销，很可能因此而失去成交的机会。你你一再推销，很可能因此而失去成交的机会。
7、你应分析清楚准客户的个人行事风格及口味，当你应分析清楚准客户的个人行事风格及口味，当你在介绍产品好处时，最好先站在准客户的立场想在介绍产品好处时，最好先站在准客户的立场想一想，才能有效抓住他们的兴趣，成功销售保单。一想，才能有效抓住他们的兴趣，成功销售保单。第9页/共27页6利益型准客户利益型准客户 有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到其背后的利益，能否有助于完成某一个目标或特其背后的利益，能否有助于完成某一个目标或特别的结果。别的结果。寿险行销人员不妨问问准客户个人、家庭及寿险行销人员不妨问问准客户个人、家庭及事业方面的目标，之后再谈及寿险产品如何帮助
8、事业方面的目标，之后再谈及寿险产品如何帮助他们达成目标。例如，强调个人及家人得到保障，他们达成目标。例如，强调个人及家人得到保障，让他们能够全力在事业上冲剌；即使家中有人生让他们能够全力在事业上冲剌；即使家中有人生病，也有保险金维持良好的生活水平等。寿险行病，也有保险金维持良好的生活水平等。寿险行销人员除不断讲解产品的好处外，更需再三强调销人员除不断讲解产品的好处外，更需再三强调投保的结果。投保的结果。第10页/共27页7流行型准客户流行型准客户 许多人为了不落人后，喜欢采购流行性商品。许多人为了不落人后，喜欢采购流行性商品。面对这类准客户，寿险行销人员最好以目前面对这类准客户，寿险行销人员最
9、好以目前最受欢迎的保单，搭配相关报导，证明该产品的最受欢迎的保单，搭配相关报导，证明该产品的超人气，准客户动心的机会一定大为提高。此外，超人气，准客户动心的机会一定大为提高。此外，告知你的准客户，已有非常多的客户向你购买，告知你的准客户，已有非常多的客户向你购买，请你的准客户仔细想想，为何有这麽多的人购买请你的准客户仔细想想，为何有这麽多的人购买该产品，在赶流行的心态下，准客户将会急该产品，在赶流行的心态下，准客户将会急着投保。着投保。第11页/共27页8疑心病型准客户疑心病型准客户 有些准客户之所以犹豫不决，是害怕做决定有些准客户之所以犹豫不决，是害怕做决定后的后果，担心产品可能不如预期中的
10、好，万一后的后果，担心产品可能不如预期中的好，万一有更好的产品推出，太早买了，岂不后悔莫及。有更好的产品推出，太早买了，岂不后悔莫及。寿险行销人员必须做好心理建设，发展值得寿险行销人员必须做好心理建设，发展值得信任的关系，并建立产品口碑，举其它客户投保信任的关系，并建立产品口碑，举其它客户投保的例子，让这类准客户对你、对寿险公司及对寿的例子，让这类准客户对你、对寿险公司及对寿险产品能真正放心，他们才会做出投保决定。险产品能真正放心，他们才会做出投保决定。第12页/共27页 在你滔滔不绝介绍保险时，也要看对在你滔滔不绝介绍保险时，也要看对时候说对话，如此对准客户的决定，才能时候说对话，如此对准客
11、户的决定，才能有助一臂之力的效果。愈能掌控准客户的有助一臂之力的效果。愈能掌控准客户的抉择过程，就能提高保单促成的机会。抉择过程，就能提高保单促成的机会。明晰八种类型准客户后明晰八种类型准客户后第13页/共27页成功营销人员必备十大心态成功营销人员必备十大心态1.雄心雄心2.信心信心3.决心决心4.爱心爱心5.专心专心6.诚心诚心7.耐心耐心8.恒心恒心9.虚心虚心10.静心静心第14页/共27页1雄心雄心雄心是一种远大的目标 人需要立志，有志者事竟成。要不断进取。志向远大，才会有成就事业的努力方向。永远不要满足。第15页/共27页2信心信心信心，是你相信通过努力一定能行的那份自信。自卑是销售
12、中最大的敌人。相信自己是有用之才。人的潜能巨大，关键是如何销售自己。勇于尝试，勇于实践。第16页/共27页3决心决心决心就是制定可行目标，立即执行。想好就做，当机立断，决不拖延。目标要符合SMART原则。要对目标进行量化分解，按照计划执行。提高自己的执行能力。第17页/共27页4爱心爱心爱心，就是想顾客所想，急顾客所急，更好地服务顾客。真心关心别人，才会拥有更多的顾客。只有真心服务顾客，才能实现自己。站在顾客的角度，满足顾客的需求，做顾客的生活顾问。通过 满足顾客的需求，让顾客感知你的爱心。和顾客一起分享产品。第18页/共27页5专心专心专心是专注于一件事，充满兴趣 要培养自己的学习兴趣，让你
13、更专业。沟通中专心聆听是关键。专注于企业和产口知识，做好服务，挖掘顾客的需求。专注于你所服务的企业。第19页/共27页6诚心诚心诚心是在专业知识上充实自己，得到顾客的充分信任。诚实是一个人一生最大的财富。只有真诚对待别人，别人才会真诚对你。诚信是职业道德的表现，言必信、行必果才能迈向成功之路。千里之堤溃于蚁穴，不能让细节毁灭你的成信形象，要为顾客想行周到一些。正视自己的不足，用你的真诚化抱怨为信任。第20页/共27页7耐心耐心耐心是要做到换位思考，站在顾客的角度上想问题不是每一次播种都会立刻有所收获。成功在无数次的拒绝与坚持之间。与顾客的沟通是一个持久的过程。根据顾客的特点，使沟通更有效。顾客
14、的挑剔正是顾客的需求点。宽容别人的不是，耐心为顾客服务。第21页/共27页8恒心恒心恒心就是坚持到底，永不放弃。能够有所成就的人，大都经历过艰苦的磨练。只要善于总结，挫折和困难就会成为成功的阶梯。没有恒心就会受到外来因素的干扰。正确面对压力，巧妙分解目标，压力就会成为永恒的动力。第22页/共27页9虚心虚心虚心就是要谦虚谨慎，不要自大自满每个人都有许多学习的东西，唯有虚心才能进步。面对顾客的提问，营销人员千万不能不懂装懂，以免闹出笑话。虚心探究竞争对手的长处，弥补自身的不足。只有向专业人士请教，才会事半功倍。第23页/共27页10静心静心静心就是要做到心如止水静心思考，不断总结，提高自己。以一
15、颗平常心对待暂时的销售因境。以一颗平常心对待已取得的成绩，才能获得更大的成绩!第24页/共27页送给大家的一句话送给大家的一句话爱拼才会赢，付出总有回报。爱拼才会赢，付出总有回报。注重细节，遵守承诺，努力打造个人信誉品牌，广交天下有志之士。成功注重细节，遵守承诺，努力打造个人信誉品牌，广交天下有志之士。成功=知识知识+人脉。知识占人脉。知识占30/100，人脉占，人脉占70/100，说话让人喜欢，做事让人感，说话让人喜欢，做事让人感动。动。做人生加法，左右逢源，只为成功找方法，不为失败找理由。做人生加法，左右逢源，只为成功找方法，不为失败找理由。努力提高自己的综合素质，帮助更多的朋友成功，体现自己的人生价值。努力提高自己的综合素质，帮助更多的朋友成功，体现自己的人生价值。第25页/共27页 第26页/共27页谢谢您的观看！第27页/共27页