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1、情景一：情景介绍：一位珠宝店的老板进了一批物美价廉的绿松石珠宝，现正值旅游旺季，商店里顾客盈门，而且这些绿松石 珠宝物超所值，可却怎么也卖不出去。第1页/共46页答案：将绿松石珠宝的售价提升2倍，这些珠宝被一抢而空。第2页/共46页情景二：情景介绍：假设有人走进一家时尚男装店，说自己想买三件套的西 服和一件毛衣。如果你是销售员，你先给他看哪样东西，可以销售出最多的衣服？第3页/共46页答案：要先给顾客看贵的东西。先买西服，这样顾客接下来买毛衣时，哪怕它再贵一点，价格和西服一比，也显得不怎么高了。第4页/共46页WHY?为什么我们会被一击就中？第5页/共46页目 录第一部分：互惠原理第二部分：承
2、诺和一致原理第三部分：社会认同原理第五部分：权威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理第6页/共46页目 录第一部分：互惠原理第二部分：承诺和一致原理第三部分：社会认同原理第五部分：权威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理第7页/共46页影响力武器：互惠原理 -给予，索取，再索取首先，请思考：第8页/共46页我们每个人都被告知要遵守这一原理遵循这个原理就会得到社会的认可不遵守这个原理，会被贴上忘恩负义、背信弃义的标签影响力武器：互惠原理 -给予，索取，再索取对方给予我们的好处，我们应当尽量回报。第9页/共46页免费试用超市里的少量试用装安利公司的“BUG”你能举一些例子么？。互惠原理的应
3、用影响力武器：互惠原理 -给予，索取，再索取第10页/共46页互惠原理本质接受负债感回报责任感影响力武器：互惠原理 -给予，索取，再索取第11页/共46页1元/份5元/支VS互惠原理的另一种表现形式我们对方互惠类似的行为回报让步要求由大 小义务作出让步拒绝 顺从拒绝 退让策略第12页/共46页先提出大的会被拒绝的要求再提出小一些的真正感兴趣的 请求要让被请求者感觉这是一种让步关键拒绝 退让策略第13页/共46页将最初的行为不作为礼物恩惠，而作为一种推销手段分辨恩惠是真心还是别有用心不要激活互惠原理如何保护自己第14页/共46页超越客户期望的服务友善的态度快捷的服务流程恩惠u再次购买u推荐购买u
4、扩大影响力互惠原理在工作中的应用第15页/共46页目 录第一部分：互惠原理第二部分：承诺和一致原理第三部分：社会认同原理第五部分：权威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理第16页/共46页如何防止客户在中标前后会出现反悔现象？您是怎样加强客户的信心？影响力武器：承诺和一致 -脑子里的怪物第17页/共46页123当人们作出某个决定或者选择了某个立场的时候言行保持一致保持一致的倾向非常强大做出原本我们不想做的事情影响力武器：承诺和一致 -脑子里的怪物第18页/共46页影响力武器：承诺和一致 -脑子里的怪物实验原因KFC里的“占座现象“保持一致的认同度比做得正确的认同度高第19页/共46页承诺是
5、关键心理学家做出承诺表明立场采取行为发表声明利用言行保持一致的压力迫使我们就范影响力武器：承诺和一致 -脑子里的怪物第20页/共46页承诺和一致在工作中的应用 -脑子里的怪物员工辅导充分利用将承诺写下来的效果举例：将目标写下来，进步的更快公开的承诺往往更具有持久力为一个承诺付出的努力越多，对承诺者的影响越大改变自己的形象，言行一致第22页/共46页使用技巧开始提出小的要求，最终会答应更大的要求小小的承诺也可改变一个人的自我形象“抛低球”承诺和一致在工作中的应用 -脑子里的怪物可是也要知道，顽固的保持一致荒谬透顶第23页/共46页目 录第一部分：互惠原理第二部分：承诺和一致原理第三部分：社会认同
6、原理第五部分：权威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理第24页/共46页你对“罐头笑声”或“罐头掌声”有什么感觉？影响力武器：社会认同 -脑子里的怪物但是有时为什么仍会不由自主的鼓掌？第25页/共46页影响力武器：社会认同 -脑子里的怪物判断何为正确时符合社会规范的方式行事根据别人的意见行事无意识、条件反射提供证据的效果 都比不上别人的行动别人都在做的事情肯定错不了我们自己不确定时，最有可能认为别人的行为是正确的我们根据与自己相似的人的行为判断自己的做法第26页/共46页影响力武器：社会认同 -脑子里的怪物第27页/共46页社会认同原理的应用 -脑子里的怪物“广告效应”“成功案例效应”你还
7、能举出其他例子来么？.社会认同原理的应用第28页/共46页目 录第一部分：互惠原理第二部分：承诺和一致原理第三部分：社会认同原理第五部分：权威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理第29页/共46页这个魔法是怎样实现的？影响力武器：喜好 -友好的窃贼第30页/共46页影响力武器：喜好 -友好的窃贼我们会答应自己认识和喜欢的人的要求友谊的吸引力、温情感、安全感和义务感即使不认识，也可令我们喜欢他们社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍第31页/共46页喜好原理的应用 -友好的窃贼外表的光环会被利用外表魅力与自己、衣着、观点、个性、背景、生活方式、兴趣相似相似性我们喜欢听别人的恭维恭维对
8、接触过的人更有好感；对建立共同一致的战友更有好感接触与合作“近朱者赤，近墨者黑”条件反射与关联第32页/共46页如何保护自己将交易与交易者分开更关注事情的效果而非原因适当运用喜好第33页/共46页目 录第一部分：互惠原理第二部分：承诺和一致原理第三部分：社会认同原理第五部分：权威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理第34页/共46页工作中的权威都有哪一些？影响力武器：权威 -教化下的敬重我们对这些权威的感觉如何？第35页/共46页顺从权威为正确抗拒权威为错误判断行为正确与否，只要其来自更高权威的命令采纳权威的建议有益更有智慧对我们奖惩的 权利影响力武器：权威 -教化下的敬重第36页/共46
9、页“权威”的应用 -教化下的敬重头衔衣着身份标志头衔比当事人的本质更能影响他人的行为精致昂贵的服装、珠宝、汽车制服、剪裁合体的西服第37页/共46页影响力武器：权威 -教化下的敬重伪装的真诚：伪装的真诚：权威是否说权威是否说真话真话识别是否是识别是否是真正的专家真正的专家做好充分的做好充分的思想准备思想准备第38页/共46页目 录第一部分：互惠原理第二部分：承诺和一致原理第三部分：社会认同原理第五部分：权威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理第39页/共46页影响力武器：稀缺 -数量少的说了算物以稀为贵第40页/共46页影响力武器：稀缺 -数量少的说了算机会越少，价值就越高“数量有限”对应“最后期限”第41页/共46页稀缺原理的应用 -数量少的说了算稀缺原理的应用参与竞争，有强大的刺激性“稀缺”会造成人们的错觉：较之一贯的短缺。从充裕变得稀缺，让人的反应更为积极逆反心理：保住既得利益；信息稀缺效应第42页/共46页判断是否是来自其使用价值，而非占有警惕冲动警惕稀缺稀缺原理的应用 -数量少的说了算第43页/共46页祝愿每个人都能成为高手中的高手！第44页/共46页第45页/共46页感谢您的观看！第46页/共46页