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1、管理经销商管理经销商经销商经销商制造商角度制造商角度零售商角度零售商角度市场敲门砖销售经纪人产品中间商企业代理人 对消费者来说并不能区分企业和经销商。对消费者来说并不能区分企业和经销商。经销商定位经销商定位经销商的渠道地位经销商的渠道地位制造商经销商零售商消费者制造商经销商制造商零售商消费者制造商的控制意图制造商的控制意图变数变数经销商对企业而言是企业营销渠道中经销商对企业而言是企业营销渠道中不可或缺的有机组成体，是企业的无不可或缺的有机组成体，是企业的无形资产，同时也是形资产，同时也是 最大最大的资产。的资产。制造商的目的就是控制管理是解决怎么控制的问题市场风险类比制造商制造商经销商经销商产
2、品属性决定市场选择范围的狭隘性企业属性决定产品选择范围的随意性产品以销售渠道为依托市场为驱动点选择产品以网络为资本利润为驱动点制造商和经销商的目标错位制造商和经销商的目标错位制造商的企图心制造商的企图心 雄厚的资金实力雄厚的资金实力雄厚的资金实力雄厚的资金实力银行功能银行功能 广泛的销售网络广泛的销售网络广泛的销售网络广泛的销售网络开发市场兼仓储配送功能开发市场兼仓储配送功能 完善的服务体系完善的服务体系完善的服务体系完善的服务体系处理麻烦功能处理麻烦功能 对企业产品专一对企业产品专一对企业产品专一对企业产品专一排他性和打击竞品功能排他性和打击竞品功能制造商眼中的经销商制造商眼中的经销商经销商
3、的企图心经销商的企图心 强大的品牌力强大的品牌力强大的品牌力强大的品牌力体现经销商面子体现经销商面子 高额的利润率高额的利润率高额的利润率高额的利润率网络资源和利益均等网络资源和利益均等 平等的话语权平等的话语权平等的话语权平等的话语权和制造商地位对等和制造商地位对等 市场的垄断力市场的垄断力市场的垄断力市场的垄断力排他性的独家经销排他性的独家经销经销商眼中的制造商经销商眼中的制造商市场秩序维护市场秩序维护市场秩序维护市场秩序维护限制与扩张限制与扩张目标利润设定目标利润设定目标利润设定目标利润设定量少利厚与量大利薄量少利厚与量大利薄市场费用的使用市场费用的使用市场费用的使用市场费用的使用利益拦
4、截与反拦截利益拦截与反拦截产品的铺点产品的铺点产品的铺点产品的铺点铺铺市市市市面与控制点面与控制点终端意识终端意识终端意识终端意识经营终端与经营终端与终端经营终端经营市场实操中的利益错位市场实操中的利益错位制造商与经销商问题面面观制造商与经销商问题面面观博弈：博弈：“鸡肋鸡肋”经销商经销商市市场场与与利利润润依依赖赖与与被被依依赖赖竞竞争争与与合合作作踢开经销商踢开经销商?资源制衡的不可逆转性资源制衡的不可逆转性各自是相对独立的经济实体各自是相对独立的经济实体利益的最大化必然讨价还价利益的最大化必然讨价还价渠道遍平、深度分销、通路精耕渠道遍平、深度分销、通路精耕制造商寻求变革制造商寻求变革经销
5、商管理的变革经销商管理的变革计划经济市场计划经济市场经济官商式管理辅助式管理参与式管理参与式管理批发流通批零兼营终端主渠道渠道形态的变化主要是由于零售业态的变化渠道形态的变化主要是由于零售业态的变化 渠道形态的发展与变化渠道形态的发展与变化零售业态2001网点数（000）比重%2002网点数（000）比重%同比增长（%）仓储/购物中心/超市/便利店521.20%902.00%75%百货商店350.90%260.60%-24%其他4.07797.90%4.45697.40%9%总计总计4.1634.163100.00%100.00%4.5724.572100.00%100.00%10%10%消费
6、者消费形态消费者消费形态改变改变渠道变革带来管理的变革渠道变革带来管理的变革制造商经销商零售商直通式渠道复合式渠道经销商渠道中心位置边缘化经销商渠道中心位置边缘化解决问题是最好的管理解决问题是最好的管理制造商面临的最大问题：制造商面临的最大问题：渠道取舍问题上渠道取舍问题上“患得患失患得患失”。制造商和零售商关系密切程度有限且总是有点制造商和零售商关系密切程度有限且总是有点“暧昧暧昧”。管理经销商的惯性思维难以改变管理经销商的惯性思维难以改变 管理制胜的关键管理制胜的关键变变“同床异梦同床异梦”为为“异曲同工异曲同工”观点一：观点一：“经销商是制造商销售队伍的一种延伸经销商是制造商销售队伍的一种延伸”。管理经销商的几个观点管理经销商的几个观点观点二：观点二：变变“市场雇佣军市场雇佣军”为正规军。为正规军。观点三：观点三：渠道互动，变渠道互动，变“制衡制衡”为为“招安招安”。管理瓶颈突破：经销商管理瓶颈突破：经销商“血统血统”问题的探问题的探讨讨“想说爱你并不是件容易的事想说爱你并不是件容易的事”惟利是图的投机性惟利是图的投机性 见利忘义的劣根性见利忘义的劣根性“鸡头文化鸡头文化”阴影下的排他性阴影下的排他性决心、耐心、恒心决心、耐心、恒心Questions please!