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1、团队分析诊断与绩效改进2目目 录q团队诊断的方法断的方法q团队诊断的内容断的内容q团队诊断的成果断的成果q绩效改效改进的策划的策划3没有自省，就没有提升没有自省，就没有提升事业的事业的远景远景团度的团度的目标目标领导的领导的职责职责如何树立如何树立/强化强化如何达成如何达成/超越超越如何履行如何履行+=自省剖析自省剖析绩效提升绩效提升4诊断方法（断方法（1）优势优势机遇机遇劣势劣势挑战挑战SWOTSWOT5诊断方法（断方法（2）K K知识知识A A态度态度S S技能技能H H习惯习惯6诊断方法（断方法（3）业绩业绩人力人力产能产能活动活动相互独立相互独立完全穷尽完全穷尽7诊断方法（断方法（4）
2、绩效改进组织组织流程流程人员人员8诊断方法（断方法（5）DOMEDOME1.1.诊断诊断2.2.目标目标4.4.评估评估3.3.方法方法9诊断方法（断方法（6）1.1.界定问题界定问题2.2.分解问题分解问题3.3.优先排序优先排序4.4.分析议题分析议题5.5.关键分析关键分析6.6.归纳建议归纳建议7.7.交流沟通交流沟通七步成诗七步成诗10诊断方法（断方法（7）P P计划计划D D执行执行C C检查检查A A改进改进11诊断方法（断方法（8）督导督导准备准备说明说明示范示范观察观察PreparePrepareExplainExplainShowShowObserveObserve Sup
3、erviseSupervisePESOSPESOS12诊断方法（断方法（9）1.具体精确2.可衡量3.可达到4.合理性5.时间要求13诊断方法（断方法（10）1 12 23 34 4意愿意愿素质素质低低高高高高14原原则1：控制：控制过程比控制程比控制结果更重要果更重要 过程控制的目的过程控制的目的过程控制的要求过程控制的要求过程控制的意义过程控制的意义营销管理重在过程，营销管理重在过程，控制了过程就控制了控制了过程就控制了结果。结果。过程控制的目的是控过程控制的目的是控制结果制结果采取采取“结果导向结果导向”还还是是“过程导向过程导向”的营的营销管理，在很大程度销管理，在很大程度上决定了营销
4、管理最上决定了营销管理最终的成败终的成败 过程控制的意义在于过程控制的意义在于增强业务发展的持续增强业务发展的持续能力能力对营销人员的过程管理，对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每个营销人员每天的每件事每件事”。三三E E管理管理”，每个营销，每个营销人员（人员（EveryoneEveryone）每一每一天（天（EverydayEveryday）的每一的每一件事（件事（EverythingEverything）15原原则2：该说的要的要说到，到，说到的要做到，做到的要到的要做到，做到的要见到到 说到做到见到必须对营销管理的必须对营销管理的对象、管
5、理内容、管对象、管理内容、管理程序都必须制度化、理程序都必须制度化、规范化、程序化，以规范化、程序化，以文件和制度的形式予文件和制度的形式予以规范以规范 凡是制度化的内凡是制度化的内容，都必须不折容，都必须不折不扣地执行不扣地执行凡是已经发生的营凡是已经发生的营销行为都必须留下记销行为都必须留下记录，没有记录就等于录，没有记录就等于没有发生没有发生16原原则3：预防性的事前管理重于防性的事前管理重于问题性的事后管理性的事后管理 提升诊断分析提升诊断分析水平，以远见水平，以远见和洞察力，把和洞察力，把问题消灭在萌问题消灭在萌芽之前芽之前问题管理问题管理q管管理理特特点点：哪哪里里发发生生问问题题
6、，就就到到哪哪里里解解决决问问题题，“问问题题管管理理”属属于于事事后后纠纠错错式的管理，式的管理，q管管理理效效用用：只只能能解解决决已已经经发发生生的的问问题题，而而不不能能预预防防问问题题的的发生发生预防性管理预防性管理q管理特点：在问题发管理特点：在问题发生之前就已经预料生之前就已经预料到问题可能会发生到问题可能会发生q管理效用：并采取相管理效用：并采取相应的措施预防问题应的措施预防问题的发生的发生17原原则4：营销管理的最高境界是管理的最高境界是标准化准化l让平凡的人做出不平凡的平凡的人做出不平凡的业绩。优秀的秀的团队不不仅注重个人的推注重个人的推销能力，更重能力，更重视企企业的整体
7、的整体营销能力能力l如何才能如何才能让平凡的人做出不平凡的平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是？最好的方法就是标准准化化，一个平凡的一个平凡的营销人人员，只要按照，只要按照标准化的准化的营销程序从事程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的，并取得超乎个人能力的业绩18标准化管理体系和准化管理体系和绩效效标杆管理方法杆管理方法客户导向领导垂范全员参与过程方法系统管理持续改进实事求是和谐共赢Customer FocusLeadershipInvolvement of PeopleProcess ApproachSystematic Managem
8、entContinual ImprovementFactual Approach to Decision MakingMutually Beneficial Supplier Relationship 标准化标准化管理体系管理体系绩效标杆绩效标杆19目目 录q团队诊断的方法断的方法q团队诊断的内容断的内容q团队诊断的成果断的成果q绩效改效改进的策划的策划20团队的核心任的核心任务是抓是抓业务、带队伍伍业务队伍？组织满堂组织满堂业绩辉煌业绩辉煌21营销业务部的三大部的三大经营内容内容l业务推推动：实现上下上下级推推动方案的方案的衔接和配合接和配合l产品品销售：以需求售：以需求导向的个性化向的个性
9、化顾问销售、售、产品品说明会明会为内容内容l团队建建设：以增：以增员、育成和提升、育成和提升为重点重点业务发展有动力业务发展有动力 团队建设有基础团队建设有基础2223个个险销售售团队运运营管理系管理系统运营管理系统运营管理系统运营管理系统运营管理系统行行事事历历会会报报管管理理 活活动动管管理理表表报报管管理理职职场场训训练练行行政政管管理理文文化化建建设设业务推动、产品销售（会议、个人业务推动、产品销售（会议、个人）、）、招募增员招募增员24团队整合能力是基整合能力是基业常青的重要保常青的重要保证人员人员组织组织流程流程绩绩 效效正确的时间正确的时间正确的地点正确的地点正确的方式正确的方式
10、胜任的人胜任的人正确的事正确的事可可持持续续发发展展能能力力25团队、主管、主管、业务员是是创造造业务的主体力量的主体力量团队团队主管主管业务员业务员创创造造优优良良的的业业绩绩26精精细化管理推化管理推动业绩整体繁荣，整体繁荣，实现均衡均衡发展展举绩举绩展业展业人员人员鸿鑫鸿鑫传统险传统险个人自主展业个人自主展业产品说明会产品说明会主管主管业务员业务员分分 类类27系系统化的内容精化的内容精义在于方法、流程、工具在于方法、流程、工具q人人员-动起来起来q组织-跑起来跑起来q业绩-飞起来起来q方法方法 q流程流程q工具工具系统包含的内容系统包含的内容系统运作的目的系统运作的目的28有力的工具支
11、持是深化流程的核心要素有力的工具支持是深化流程的核心要素1创造愿景创造愿景提高技能应用工具提高技能应用工具活动管理活动管理设定目标设定目标创业说明会创业说明会 会后追踪会后追踪公司/营销部主管/代理人创业说明会29有力的工具支持是深化流程的核心要素有力的工具支持是深化流程的核心要素21.1.准客户开拓准客户开拓8.8.递交保单递交保单与售后服务与售后服务7.7.方案说明方案说明6.6.设计解决方案设计解决方案5.5.寻找购买点寻找购买点4.4.收集客户资料收集客户资料3.3.接洽接洽2.2.安排约访安排约访专业化销售流程既然有既然有流程，流程，就不能就不能缺工具缺工具30主管主管对流程深刻理解
12、是精流程深刻理解是精细化管理的重要基化管理的重要基础准客户开拓准客户开拓约约访访接洽接洽收收集集资资料料需求分析需求分析设设计计方方案案方案讲解方案讲解促促成成签签单单业务伙伴已有技能业务伙伴已有技能主管辅导重点主管辅导重点图示不断强化技能持续提升业绩举例举例31准客准客户积累是取得累是取得业务成功的首要条件成功的首要条件产品产品伙伴伙伴客户客户问泉哪得清如许问泉哪得清如许 惟有源头活水来惟有源头活水来32目目 录 q团队诊断的方法断的方法q团队诊断的内容断的内容q团队诊断的成果断的成果q绩效改效改进的策划的策划33明确任明确任务要求，分析要求，分析环境条件境条件任务要求业务队伍环境条件公司环
13、境团队条件团队目前团队目前在哪里？在哪里？34分析分析团队、主管、主管、业务员的人的人员状况状况q人力人力规模：架构、出勤、有效、主模：架构、出勤、有效、主险举绩q主管主管/业务员年年龄、年、年资分布分布q团队人人员基本法架构基本法架构q用市用市场细分的方法分的方法细分人分人员群体群体35团队主要主要经营活活动分析分析业务推动业务推动产品说明会产品说明会招募增员招募增员行政事务行政事务结果导向型的业务推动结果导向型的业务推动-公司公司期间、对象、产品、奖励期间、对象、产品、奖励档次档次过程导向型的业务推动过程导向型的业务推动-团队团队分解销售流程分解销售流程鼓励团体举绩鼓励团体举绩激励新生力量
14、激励新生力量36分分类管理，分解任管理，分解任务，促，促进团队整体提升整体提升优势优势业务总量业务总量高产能队伍高产能队伍不足不足举绩水平低举绩水平低后备力量不足后备力量不足37抓重要抓重要环节，用关，用关键工具工具，促活促活动效率效率1lNBSS 9大大销售售环节中最重要的是中最重要的是?l团队有没有有没有设计配合配合该环节的工具的工具?l团队有没有有没有对该工具工具进行培行培训和通关和通关?l团队有没有有没有对该工具使用工具使用进行督促和追踪行督促和追踪?l团队有没有使伙伴形成用工具开展有没有使伙伴形成用工具开展销售活售活动的的习惯38抓重要抓重要环节，用关，用关键工具工具，促活促活动效率
15、效率2l成功成功经验分享分享客户保单资料表客户保单资料表编号编号投保公司投保公司保险单号保险单号投保人投保人被保险人被保险人险种名称险种名称1 12 239销售工具售工具设计举例（例（1/3）40销售工具售工具设计举例（例（2/3）41销售工具售工具设计举例（例（3/3）42促促进业务经营与管理模式和与管理模式和谐统一一业务推动业务推动产品销售产品销售招募增员招募增员会报管理会报管理活动管理活动管理表报管理等表报管理等43会会报管理的流程、内容、作用管理的流程、内容、作用类别类别流程流程时间时间内容内容作用作用干早干早大早大早二早二早周会周会月会月会44职场教育教育训练的方法的方法应用与用与资
16、源源评估估l方法方法角色扮演市场陪同示范实作小组讨论个案研究活动体验l资源资源 45活活动管理管理实现销售活售活动质与量的与量的统一一l使用状况使用状况l活活动工具与工具与销售支持工具互相配合售支持工具互相配合l组训-主管主管-业务员标准日工作模式准日工作模式l日日-周周-月活月活动管理管理阶段段经营模式模式46表表报管理分析数字背后的原因管理分析数字背后的原因增员率偏低的原因增员率偏低的原因增员拜访不足1、意愿 不了解组织利益 增员创伤 辅导意愿低2、能力 增员选择能力不足、辅导能力弱销售与增员习惯不平衡业务主管本身产能低，无吸引力职场气氛差，人员收入低提高增员率的方法提高增员率的方法不推销
17、即死亡，增员是推销的延伸基本法精神高效率、高报酬增员技巧训练，话术演练运用增员选择工具，拟定人力发展计划主管带领举办增员活动以身作则职场气氛、工作士气，降低脱落率提高正式业务员比例、优化人员结构提升人均绩效，团队荣誉47表表报管理的效果管理的效果评析析l最常用的是哪些指最常用的是哪些指标？l表表报管理支持管理支持阶段段经营的的计划与划与总结l表表报管理管理衔接活接活动管理管理48行事行事历整合整合资源，源，规划行划行动l行事行事历的要素有哪些？的要素有哪些？l通通过行事行事历实现经营节奏的把握奏的把握l注意行事注意行事历和工作和工作计划的区划的区别49行政管理：建章立制，完善行政管理：建章立制
18、，完善职能能l建章立制建章立制基本工作模式行为规范制度l完善完善职能能 职场管理委员会早会、自律、财务、企划、培训50加加强文化建文化建设，增，增强团队感召力和凝聚力感召力和凝聚力l树立立团队经营理念和理念和发展愿景展愿景l确立确立团队各各层级人人员共同的共同的奋斗目斗目标51团队文化建文化建设-经营目目标举例例q成为XX分公司首年新单业务持续稳定增长的“典范中枢”q在XX市场初步建立品牌特色的营销团队q建立起业绩导向的销售文化,成为X人寿最专业的销售团队q成为培养营销一线管理干部的训练站,最大营销主管的摇篮52变革型主管的四大特革型主管的四大特质1.1.细致入微的细致入微的贯彻执行贯彻执行2
19、.2.淋漓尽致的淋漓尽致的激励带动激励带动4.4.正直诚实的正直诚实的尊重互谅尊重互谅3.3.脚踏实地的脚踏实地的循序渐进循序渐进53目目 录q团队诊断的方法断的方法q团队诊断的内容断的内容q团队诊断的成果断的成果q绩效改效改进的策划的策划54创建目建目标：提高：提高团队综合合竞争力争力l实现举绩水平的提高水平的提高l实现出勤人力的增加出勤人力的增加l实现有效人力的增加有效人力的增加55标准化准化营销业务部部创建策略建策略l激情激情领导l重点突破重点突破l精细管理精细管理l持续改进持续改进56标准化准化营销业务部部创建原建原则l找准切入点找准切入点l把握着力点把握着力点l循序渐进循序渐进l提升
20、品质提升品质57项目推广目推广为创建建积累了可累了可贵的的经验和和财富富l通通过人人员分分类理清主理清主线：两条主：两条主线l通通过业务/管理流程抓住重点：各重点管理流程抓住重点：各重点环节l通通过工作模式培养工作模式培养习惯：5-3-15-3-1，1-1-11-1-1l通通过运作模运作模块构建体系：构建体系：7 7大模大模块组成成团队运运营的基本框架的基本框架58改改进会会议经营，充，充实活活动管理管理活动管理活动管理偏重数量偏重数量质量并重质量并重过去过去现在现在会议经营会议经营内容单一内容单一内涵丰富内涵丰富59建立良好的工作建立良好的工作习惯q3个 电话追踪q3个 回访q1个 辅导/陪访组训主管业务员q1个 电话追踪q1个 电话回访q1个 个别辅导/沟通q5个 电话约访q3个 客户面谈q1个准 客户资料60塑造塑造积极向上的极向上的团队文化文化l团队领导率先垂范率先垂范l关关键人物全力跟人物全力跟进l团队成成员积极参与极参与61营销业务部的定位？部的定位？l小公司靠老板小公司靠老板l大公司靠管理大公司靠管理l好公司靠文化好公司靠文化62l以人以人为本本l因人施法因人施法l工具为用工具为用l科学管理科学管理提升整体提升整体绩效，促效，促进团队成成长63诸位都是企业家