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1、招商电话问答招商电话问答青岛猎城网信息技术有限公司 电话招商导航电话招商导航l电话招商的意义电话招商的意义l通话前的准备通话前的准备l客户心里分析客户心里分析l打电话的注意事项打电话的注意事项l打电话的分类打电话的分类 打出的电话问答打出的电话问答 打入的电话问答打入的电话问答l电话招商问题汇总电话招商问题汇总电话招商导航电话招商导航l电话销售的意义：电话销售的意义：1、钱：经济实惠、可减少成本、钱：经济实惠、可减少成本 2、市场：快速了解市场基本情况（新市场）、市场：快速了解市场基本情况（新市场）3、效果：比较不错的（销售人员的功底）、效果：比较不错的（销售人员的功底）l通话前的准备通话前的
2、准备 1、随时准备笔纸记录，录入电脑、随时准备笔纸记录，录入电脑 2、体验厅平面图、体验厅平面图 3、招商手册、招商手册 4、O2O政策政策 客户心理分析l大部份客戶在電話內容中都不說真話大部份客戶在電話內容中都不說真話l客戶需要自己被尊重客戶需要自己被尊重l客戶的需求被重視客戶的需求被重視电话注意事项u建立客户对公司、你的信心建立客户对公司、你的信心，接受公，接受公司理念、接受你司理念、接受你u帮助客户了解他们的需求帮助客户了解他们的需求 u简化你的对话内容简化你的对话内容 u强调客户的利益强调客户的利益（我是帮你卖产品的）（我是帮你卖产品的）u保持礼貌保持礼貌 u保持正确思路保持正确思路，
3、引导客户，引导客户招商电话问答招商电话问答l打出的电话（求别人）打出的电话（求别人）（主动开发客户、回访老客户）l打进的电话（求咱们）打进的电话（求咱们）（商家找平台、分销）一、一、打出打出电话问答步骤：电话问答步骤：l1、喂，你好！请问是张总吗，我是猎城网跨境商品喂，你好！请问是张总吗，我是猎城网跨境商品体验中心负责华北地区的大区经理，体验中心负责华北地区的大区经理，您现在说话方您现在说话方便吗便吗？（如果不方便，您看什么时间方便，？（如果不方便，您看什么时间方便，10分钟分钟以后可以吗？）以后可以吗？）l2、这样我们是、这样我们是猎城网跨境商品体验中心猎城网跨境商品体验中心的，我叫的，我叫
4、，听朋友介绍您的进口商品，听朋友介绍您的进口商品做的不错做的不错，我们正好，我们正好有一些分销渠道可以帮助您想，不知道您是否感兴有一些分销渠道可以帮助您想，不知道您是否感兴趣？趣？l3、那您对我们、那您对我们猎城网跨境商品体验中心猎城网跨境商品体验中心了解吗？那了解吗？那我给您简单说一下吧，我们我给您简单说一下吧，我们猎城网跨境商品体验中猎城网跨境商品体验中心心是是一、打出电话问答步骤：一、打出电话问答步骤：l4、哎！张总，麻烦问一下您，请问您是个人哎！张总，麻烦问一下您，请问您是个人做还是公司做？请问咱们（或您）是哪家公做还是公司做？请问咱们（或您）是哪家公司？（辨实力）司？（辨实力）l5、
5、您是做哪类产品的？、您是做哪类产品的？（探产品线）（探产品线）一、打出电话问答步骤：一、打出电话问答步骤：l6、请问咱公司（或您）主要是做什么产品的呢请问咱公司（或您）主要是做什么产品的呢？是是以线上线下哪些渠道销售的？是代理商还是自己的以线上线下哪些渠道销售的？是代理商还是自己的生产线？您现在做了多少代理？您公司产品覆盖市生产线？您现在做了多少代理？您公司产品覆盖市场有哪些？场有哪些？（探实力（探实力1）l7、请问咱公司是私营还是合伙？、请问咱公司是私营还是合伙？一、打出电话问答步骤：一、打出电话问答步骤：l8、咱们目前主要在销售产品的种类有几个、咱们目前主要在销售产品的种类有几个（重点主打
6、品种）？主打产品一般一个月要（重点主打品种）？主打产品一般一个月要销售多少？（销售多少？（语言平民化，听起来很亲切语言平民化，听起来很亲切）l9、这样张总，你先给我发一份你们产品的明、这样张总，你先给我发一份你们产品的明细，我这边看一下一会再跟您联系您看如何细，我这边看一下一会再跟您联系您看如何？一、打出电话问答步骤：一、打出电话问答步骤：l10、请问您对请问您对o2o这种新的商业概念了解过吗？您感这种新的商业概念了解过吗？您感觉如何？（探实力觉如何？（探实力3问情况，以便决定是详细解问情况，以便决定是详细解释还是大概介绍，解释要求简单明了）释还是大概介绍，解释要求简单明了）l11、另外我们公
7、司要求客户都要签协议，您应该很、另外我们公司要求客户都要签协议，您应该很熟了，协议无非就是保证金、年任务和提点，您看熟了，协议无非就是保证金、年任务和提点，您看如何？我先给你您发一份协议您先看一下，为节省如何？我先给你您发一份协议您先看一下，为节省时间我们电子件有效，您签完我们盖章传给您，打时间我们电子件有效，您签完我们盖章传给您，打款后协议原件马上寄给您看如何，希望我们合作愉款后协议原件马上寄给您看如何，希望我们合作愉快！快！一、打出电话问答步骤：一、打出电话问答步骤：l14、做标记、做标记每个客户做点评（初步判断每个客户做点评（初步判断要写估计是大牛、中牛、小牛，以便下要写估计是大牛、中牛
8、、小牛，以便下地区或找朋友核实真假）地区或找朋友核实真假）一、打出电话问答步骤：一、打出电话问答步骤：l1、请问贵姓啊（全名怎样称呼您）？您是做哪个国请问贵姓啊（全名怎样称呼您）？您是做哪个国家的什么产品？（家的什么产品？（探姓名和地区）探姓名和地区）l2、要不我给您打回去电话？我现在正接一个电话马、要不我给您打回去电话？我现在正接一个电话马上回好吗？上回好吗？（目的查电话来源地区，分辨真伪，（目的查电话来源地区，分辨真伪，以防探子，网站以防探子，网站）二、二、打入打入电话问答步骤：电话问答步骤：二、二、打入打入电话问答步骤：电话问答步骤：l3、请问您是从哪里看到的我公司的信息？（探来源请问您
9、是从哪里看到的我公司的信息？（探来源网上、杂志、朋友介绍）网上、杂志、朋友介绍）l4、请问您是个人做还是公司做？请问您是哪家公司、请问您是个人做还是公司做？请问您是哪家公司？公司的全称方便说一下吗？公司的全称方便说一下吗？（辨实力）（辨实力）l5、请问您是做哪类产品的？、请问您是做哪类产品的？l（探产品线）（探产品线）l6、请问咱公司（或您）主要是做什么产品的请问咱公司（或您）主要是做什么产品的呢呢？是以线上线下哪些渠道销售的？是代理是以线上线下哪些渠道销售的？是代理商还是自己的生产线？您现在做了多少代理商还是自己的生产线？您现在做了多少代理？您公司产品覆盖市场有哪些？您公司产品覆盖市场有哪些
10、？（探实（探实力力1）二、打入电话问答步骤：二、打入电话问答步骤：l7.请问咱公司（或您）主要是做什么产品的请问咱公司（或您）主要是做什么产品的呢呢？是以线上线下哪些渠道销售的？是代理是以线上线下哪些渠道销售的？是代理商还是自己的生产线？您现在做了多少代理商还是自己的生产线？您现在做了多少代理？您公司产品覆盖市场有哪些？您公司产品覆盖市场有哪些？（探实（探实力力1）l8.请问咱公司是私营还是合伙？请问咱公司是私营还是合伙？二、打入电话问答步骤：二、打入电话问答步骤：l9、请问您对请问您对o2o这种新的商业概念了解过吗？您感这种新的商业概念了解过吗？您感觉如何？（探实力觉如何？（探实力3问情况，
11、以便决定是详细解问情况，以便决定是详细解释还是大概介绍，解释要求简单明了）释还是大概介绍，解释要求简单明了）l10、麻烦您留下座机电话、传真和手机联系方式、麻烦您留下座机电话、传真和手机联系方式、通信地址，以方便寄份资料？通信地址，以方便寄份资料？请问全名怎样写？请问全名怎样写？（留信息）留信息）二、打入电话问答步骤：二、打入电话问答步骤：l11、做标记做标记每个客户做点评（初步判断每个客户做点评（初步判断要要写估计是大牛、中牛、小牛，以便下地区或找朋友写估计是大牛、中牛、小牛，以便下地区或找朋友核实真假）核实真假）二、打入电话问答步骤：二、打入电话问答步骤：电话招商问题汇总电话招商问题汇总l
12、当地消费和客流量（时间、补标规律）当地消费和客流量（时间、补标规律）l当地政府政策当地政府政策l如何操作如何操作l请教公司背景请教公司背景l谈天气、购物、购车、购房、股票、跳舞等谈天气、购物、购车、购房、股票、跳舞等爱好爱好帮助客户了解他们的需求l在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的，拐怎能卖得出去？“赵本山”不这样看，他针对“范伟”，创造了一个“需要拐”的理由，这就是“赵本山”的高明之处。l创造需求不是脱离现实，而是挖掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细分理论的一个深度运用。运用得当，必将有效确立一个新的市场，并让后来者无法超越。引导和激发引导和激发 l走两步、跺脚、想想年轻的时候等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思路走，让“范伟”相信了自己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，在沟通中引导和激发，带领客户自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。将有效弥补单向沟通的缺陷，而且更具威力。引导和激发正在成为很多企业的营销利器，如：医药行业的“会议营销”，运用会议的方式引导消费者尝试，激发其购买欲望。电话注意事项